DER HACKER-LEITFADEN FÜR INVESTOREN

April 2007

(Dieser Aufsatz stammt aus einer Keynote-Rede beim ASES-Gipfel 2007 in Stanford.)

Die Welt der Investoren ist für die meisten Hacker fremd – teilweise, weil Investoren so unähnlich zu Hackern sind, und teilweise, weil sie dazu neigen, im Verborgenen zu agieren. Ich habe mich viele Jahre mit dieser Welt beschäftigt, sowohl als Gründer als auch als Investor, und ich verstehe sie immer noch nicht vollständig.

In diesem Aufsatz werde ich einige der überraschendsten Dinge auflisten, die ich über Investoren gelernt habe. Einige habe ich erst im letzten Jahr gelernt.

Hacker zu lehren, wie sie mit Investoren umgehen, ist wahrscheinlich das zweitwichtigste, was wir bei Y Combinator tun. Das wichtigste für ein Startup ist, etwas Gutes zu schaffen. Aber jeder weiß, dass das wichtig ist. Das Gefährliche an Investoren ist, dass Hacker nicht wissen, wie wenig sie über diese seltsame Welt wissen.

1. Die Investoren sind es, die ein Startup-Hub ausmachen.

Vor etwa einem Jahr versuchte ich herauszufinden, was man braucht, um Silicon Valley zu reproduzieren. Ich entschied, dass die entscheidenden Zutaten reiche Menschen und Nerds – Investoren und Gründer – sind. Menschen sind alles, was man braucht, um Technologie zu schaffen, und alle anderen werden sich bewegen.

Wenn ich das eingrenzen müsste, würde ich sagen, dass Investoren der begrenzende Faktor sind. Nicht, weil sie mehr zum Startup beitragen, sondern einfach, weil sie am wenigsten bereit sind, sich zu bewegen. Sie sind reich. Sie werden nicht nach Albuquerque ziehen, nur weil dort ein paar kluge Hacker sind, in die sie investieren könnten. Während Hacker in die Bay Area ziehen werden, um Investoren zu finden.

2. Angel-Investoren sind die kritischsten.

Es gibt mehrere Arten von Investoren. Die beiden Hauptkategorien sind Angels und VCs: VCs investieren das Geld anderer Leute, und Angels investieren ihr eigenes.

Obwohl sie weniger bekannt sind, sind die Angel-Investoren wahrscheinlich die kritischere Zutat zur Schaffung eines Silicon Valley. Die meisten Unternehmen, in die VCs investieren, wären niemals so weit gekommen, wenn Angels nicht zuerst investiert hätten. VCs sagen, dass zwischen der Hälfte und drei Viertel der Unternehmen, die Series-A-Runden aufbringen, bereits einige externe Investitionen erhalten haben. [1]

Angels sind bereit, riskantere Projekte zu finanzieren als VCs. Sie geben auch wertvolle Ratschläge, weil (im Gegensatz zu VCs) viele selbst Startup-Gründer waren.

Die Geschichte von Google zeigt die Schlüsselrolle, die Angels spielen. Viele Menschen wissen, dass Google Geld von Kleiner und Sequoia gesammelt hat. Was die meisten nicht realisieren, ist, wie spät das war. Diese VC-Runde war eine Series-B-Runde; die Pre-Money-Bewertung betrug 75 Millionen Dollar. Google war zu diesem Zeitpunkt bereits ein erfolgreiches Unternehmen. Tatsächlich wurde Google mit Angel-Geld finanziert.

Es mag seltsam erscheinen, dass das kanonische Silicon-Valley-Startup von Angels finanziert wurde, aber das ist nicht so überraschend. Risiko ist immer proportional zur Belohnung. Das erfolgreichste Startup von allen wird wahrscheinlich anfangs als extrem riskante Wette erschienen sein, und genau das ist die Art, die VCs nicht anfassen werden.

Woher kommen Angel-Investoren? Von anderen Startups. Startup-Hubs wie Silicon Valley profitieren von etwas, das wie der Marktplatz-Effekt ist, aber zeitlich verschoben: Startups sind dort, weil Startups dort waren.

3. Angels mögen keine Öffentlichkeitsarbeit.

Wenn Angels so wichtig sind, warum hören wir dann mehr über VCs? Weil VCs Öffentlichkeitsarbeit mögen. Sie müssen sich bei den Investoren, die ihre "Kunden" sind – den Stiftungen, Pensionsfonds und reichen Familien, deren Geld sie investieren – und auch bei Gründern, die möglicherweise zu ihnen kommen, um Finanzierung zu erhalten, vermarkten.

Angels müssen sich nicht bei Investoren vermarkten, weil sie ihr eigenes Geld investieren. Noch wollen sie sich bei Gründern vermarkten: Sie wollen nicht, dass zufällige Leute sie mit Geschäftsplänen belästigen. Tatsächlich wollen das auch VCs nicht. Sowohl Angels als auch VCs erhalten Deals fast ausschließlich durch persönliche Einführungen. [2]

Der Grund, warum VCs eine starke Marke wollen, ist nicht, um mehr Geschäftspläne über den Transom zu ziehen, sondern damit sie Deals gewinnen, wenn sie gegen andere VCs konkurrieren. Während Angels selten in direkter Konkurrenz stehen, weil (a) sie weniger Deals machen, (b) sie glücklich sind, sie zu teilen, und (c) sie an einem Punkt investieren, an dem der Strom breiter ist.

4. Die meisten Investoren, insbesondere VCs, sind nicht wie Gründer.

Einige Angels sind oder waren Hacker. Aber die meisten VCs sind eine andere Art von Menschen: Sie sind Deal-Maker.

Wenn du ein Hacker bist, hier ist ein Gedankenexperiment, das du durchführen kannst, um zu verstehen, warum es im Grunde keine Hacker-VCs gibt: Wie würdest du einen Job finden, bei dem du nichts herstellen kannst, sondern stattdessen die ganze Zeit damit verbringst, anderen zuzuhören, die (meist schreckliche) Projekte präsentieren, zu entscheiden, ob du sie finanzieren willst, und in ihren Vorständen zu sitzen, wenn du es tust? Das wäre für die meisten Hacker nicht lustig. Hacker möchten Dinge herstellen. Das wäre wie ein Administrator zu sein.

Da die meisten VCs eine andere Spezies von Menschen als Gründer sind, ist es schwer zu wissen, was sie denken. Wenn du ein Hacker bist, war das letzte Mal, dass du mit diesen Typen zu tun hattest, in der High School. Vielleicht bist du im College an ihrer Bruderschaft vorbeigelaufen, auf dem Weg ins Labor. Aber unterschätze sie nicht. Sie sind in ihrer Welt genauso erfahren wie du in deiner. Was sie gut können, ist, Menschen zu lesen und Deals zu ihrem Vorteil zu gestalten. Denk zweimal nach, bevor du versuchst, sie darin zu übertreffen.

5. Die meisten Investoren sind Momentum-Investoren.

Da die meisten Investoren Deal-Maker und keine Technologiemenschen sind, verstehen sie im Allgemeinen nicht, was du tust. Ich wusste als Gründer, dass die meisten VCs Technologie nicht verstehen. Ich wusste auch, dass einige viel Geld verdient haben. Und doch kam mir erst kürzlich der Gedanke, diese beiden Ideen zusammenzuführen und zu fragen: "Wie können VCs Geld verdienen, indem sie in Dinge investieren, die sie nicht verstehen?"

Die Antwort ist, dass sie wie Momentum-Investoren sind. Du kannst (oder konntest einmal) viel Geld verdienen, indem du plötzliche Veränderungen der Aktienkurse bemerkst. Wenn eine Aktie nach oben springt, kaufst du, und wenn sie plötzlich fällt, verkaufst du. Im Grunde genommen betreibst du Insiderhandel, ohne zu wissen, was du weißt. Du weißt nur, dass jemand etwas weiß, und das lässt die Aktie steigen.

So operieren die meisten Venture-Investoren. Sie versuchen nicht, sich etwas anzusehen und vorherzusagen, ob es abheben wird. Sie gewinnen, indem sie bemerken, dass etwas abhebt, ein wenig früher als alle anderen. Das generiert fast so gute Renditen, wie tatsächlich in Gewinner investieren zu können. Sie müssen vielleicht ein wenig mehr bezahlen, als sie es tun würden, wenn sie von Anfang an eingestiegen wären, aber nur ein wenig.

Investoren sagen immer, dass ihnen das Team wirklich wichtig ist. Tatsächlich kümmern sie sich am meisten um deinen Traffic, dann darum, was andere Investoren denken, dann um das Team. Wenn du noch keinen Traffic hast, fallen sie auf Punkt 2 zurück, was andere Investoren denken. Und das, wie du dir vorstellen kannst, führt zu wilden Schwankungen im "Aktienkurs" eines Startups. Eine Woche will dich jeder, und sie betteln darum, nicht aus dem Deal ausgeschlossen zu werden. Aber alles, was nötig ist, ist, dass ein großer Investor das Interesse an dir verliert, und in der nächsten Woche wird niemand deine Anrufe zurückrufen. Wir haben regelmäßig Startups, die innerhalb von Tagen von heiß auf kalt oder kalt auf heiß wechseln, und buchstäblich hat sich nichts geändert.

Es gibt zwei Möglichkeiten, mit diesem Phänomen umzugehen. Wenn du dich wirklich zuversichtlich fühlst, kannst du versuchen, es auszureiten. Du kannst damit beginnen, einen vergleichsweise kleinen VC um einen kleinen Betrag Geld zu bitten, und dann, nachdem du dort Interesse geweckt hast, größere Beträge von prestigeträchtigeren VCs anfragen, um ein Crescendo von Aufregung zu erzeugen, und dann "verkaufen", wenn es am höchsten ist. Das ist extrem riskant und dauert Monate, selbst wenn du Erfolg hast. Ich würde es selbst nicht versuchen. Mein Rat ist, auf der Seite der Sicherheit zu irren: Wenn dir jemand ein anständiges Angebot macht, nimm es einfach an und mach weiter mit dem Aufbau des Unternehmens. Startups gewinnen oder verlieren basierend auf der Qualität ihres Produkts, nicht auf der Qualität ihrer Finanzierungsdeals.

6. Die meisten Investoren suchen nach großen Erfolgen.

Venture-Investoren mögen Unternehmen, die an die Börse gehen könnten. Dort sind die großen Renditen. Sie wissen, dass die Chancen, dass ein einzelnes Startup an die Börse geht, gering sind, aber sie wollen in diejenigen investieren, die zumindest eine Chance haben, an die Börse zu gehen.

Derzeit scheint die Art und Weise, wie VCs operieren, darin zu bestehen, in eine Reihe von Unternehmen zu investieren, von denen die meisten scheitern, und eines davon ist Google. Diese wenigen großen Gewinne kompensieren die Verluste bei ihren anderen Investitionen. Was das bedeutet, ist, dass die meisten VCs nur in dich investieren, wenn du ein potenzielles Google bist. Sie interessieren sich nicht für Unternehmen, die eine sichere Wette auf eine Übernahme für 20 Millionen Dollar sind. Es muss eine Chance geben, so klein sie auch sein mag, dass das Unternehmen wirklich groß wird.

Angels sind in dieser Hinsicht anders. Sie sind bereit, in ein Unternehmen zu investieren, bei dem das wahrscheinlichste Ergebnis eine Übernahme für 20 Millionen Dollar ist, wenn sie es zu einer niedrigen Bewertung tun können. Aber natürlich mögen sie auch Unternehmen, die an die Börse gehen könnten. Ein ehrgeiziger langfristiger Plan erfreut also alle.

Wenn du VC-Geld nimmst, musst du es ernst meinen, denn die Struktur der VC-Deals verhindert frühe Übernahmen. Wenn du VC-Geld nimmst, lassen sie dich nicht früh verkaufen.

7. VCs wollen große Beträge investieren.

Die Tatsache, dass sie Investmentfonds verwalten, lässt VCs große Beträge investieren wollen. Ein typischer VC-Fonds beträgt jetzt Hunderte Millionen Dollar. Wenn 400 Millionen Dollar von 10 Partnern investiert werden müssen, muss jeder 40 Millionen Dollar investieren. VCs sitzen normalerweise in den Vorständen der Unternehmen, die sie finanzieren. Wenn die durchschnittliche Dealgröße 1 Million Dollar betrug, müsste jeder Partner in 40 Vorständen sitzen, was nicht lustig wäre. Daher ziehen sie größere Deals vor, bei denen sie viel Geld auf einmal investieren können.

VCs betrachten dich nicht als Schnäppchen, wenn du nicht viel Geld benötigst. Das könnte dich sogar weniger attraktiv machen, weil es bedeutet, dass ihre Investition weniger eine Eintrittsbarriere für Wettbewerber schafft.

Angels befinden sich in einer anderen Position, weil sie ihr eigenes Geld investieren. Sie sind glücklich, kleine Beträge zu investieren – manchmal so wenig wie 20.000 Dollar – solange die potenziellen Renditen gut genug aussehen. Wenn du also etwas Günstiges machst, geh zu Angels.

8. Bewertungen sind Fiktion.

VCs geben zu, dass Bewertungen ein Artefakt sind. Sie entscheiden, wie viel Geld du benötigst und wie viel von dem Unternehmen sie wollen, und diese beiden Einschränkungen ergeben eine Bewertung.

Bewertungen steigen, wenn die Größe der Investition steigt. Ein Unternehmen, in das ein Angel bereit ist, 50.000 Dollar zu investieren, bei einer Bewertung von einer Million, kann nicht 6 Millionen Dollar von VCs zu dieser Bewertung annehmen. Das würde den Gründern weniger als ein Siebtel des Unternehmens zwischen ihnen lassen (da der Optionspool auch aus diesem Siebtel kommen würde). Die meisten VCs würden das nicht wollen, weshalb du nie von Deals hörst, bei denen ein VC 6 Millionen Dollar bei einer Pre-Money-Bewertung von 1 Million Dollar investiert.

Wenn Bewertungen je nach investierter Summe variieren, zeigt das, wie weit sie davon entfernt sind, irgendeinen Wert des Unternehmens widerzuspiegeln.

Da Bewertungen erfunden sind, sollten Gründer sich nicht zu sehr darum kümmern. Das ist nicht der Teil, auf den man sich konzentrieren sollte. Tatsächlich kann eine hohe Bewertung eine schlechte Sache sein. Wenn du Finanzierung zu einer Pre-Money-Bewertung von 10 Millionen Dollar annimmst, wirst du das Unternehmen nicht für 20 verkaufen. Du musst es für über 50 verkaufen, damit die VCs überhaupt eine 5-fache Rendite erzielen, was für sie niedrig ist. Wahrscheinlicher ist, dass sie wollen, dass du auf 100 wartest. Aber die Notwendigkeit, einen hohen Preis zu erzielen, verringert die Chance, überhaupt gekauft zu werden; viele Unternehmen können dich für 10 Millionen Dollar kaufen, aber nur eine Handvoll für 100. Und da ein Startup wie ein Bestehen/Nichtbestehen-Kurs für die Gründer ist, was du optimieren möchtest, ist deine Chance auf ein gutes Ergebnis, nicht der Prozentsatz des Unternehmens, den du behältst.

Warum jagen also Gründer hohen Bewertungen? Sie werden durch fehlgeleitete Ambitionen getäuscht. Sie fühlen, dass sie mehr erreicht haben, wenn sie eine höhere Bewertung erhalten. Sie kennen normalerweise andere Gründer, und wenn sie eine höhere Bewertung erhalten, können sie sagen: "Meine ist größer als deine." Aber Finanzierung ist nicht der echte Test. Der echte Test ist das endgültige Ergebnis für den Gründer, und eine zu hohe Bewertung könnte einfach ein gutes Ergebnis weniger wahrscheinlich machen.

Der einzige Vorteil einer hohen Bewertung ist, dass du weniger Verwässerung bekommst. Aber es gibt einen anderen, weniger sexy Weg, das zu erreichen: einfach weniger Geld annehmen.

9. Investoren suchen nach Gründern wie den aktuellen Stars.

Vor zehn Jahren suchten Investoren nach dem nächsten Bill Gates. Das war ein Fehler, denn Microsoft war ein sehr anomales Startup. Sie begannen fast als Vertragsprogrammierungsbetrieb, und der Grund, warum sie riesig wurden, war, dass IBM zufällig den PC-Standard in ihren Schoß fallen ließ.

Jetzt suchen alle VCs nach dem nächsten Larry und Sergey. Das ist ein guter Trend, denn Larry und Sergey sind näher an den idealen Startup-Gründern.

Historisch dachten Investoren, es sei wichtig, dass ein Gründer ein Experte im Geschäft ist. Daher waren sie bereit, Teams von MBAs zu finanzieren, die planten, das Geld zu verwenden, um Programmierer zu bezahlen, die ihr Produkt für sie bauen. Das ist wie die Finanzierung von Steve Ballmer in der Hoffnung, dass der Programmierer, den er einstellen wird, Bill Gates ist – irgendwie rückwärts, wie die Ereignisse der Blase zeigten. Jetzt wissen die meisten VCs, dass sie technische Leute finanzieren sollten. Dies ist unter den ganz großen Fonds ausgeprägter; die schwächeren wollen immer noch MBAs finanzieren.

Wenn du ein Hacker bist, sind die Nachrichten gut, dass Investoren nach Larry und Sergey suchen. Die schlechten Nachrichten sind, dass die einzigen Investoren, die es richtig machen können, die sind, die sie kannten, als sie ein paar CS-Absolventen waren, nicht die selbstbewussten Medienstars, die sie heute sind. Was Investoren immer noch nicht verstehen, ist, wie ahnungslos und zögerlich großartige Gründer am Anfang erscheinen können.

10. Der Beitrag der Investoren wird oft unterschätzt.

Investoren tun mehr für Startups, als ihnen Geld zu geben. Sie sind hilfreich bei Deals und bei der Organisation von Einführungen, und einige der klügeren, insbesondere Angels, können gute Ratschläge zum Produkt geben.

Tatsächlich würde ich sagen, dass das, was die großartigen Investoren von den mittelmäßigen trennt, die Qualität ihrer Ratschläge ist. Die meisten Investoren geben Ratschläge, aber die besten geben gute Ratschläge.

Welcher Hilfe auch immer Investoren einem Startup geben, wird oft unterschätzt. Es ist für alle von Vorteil, die Welt glauben zu lassen, dass die Gründer alles selbst gedacht haben. Das Ziel der Investoren ist es, dass das Unternehmen wertvoll wird, und das Unternehmen scheint wertvoller zu sein, wenn es so aussieht, als kämen alle guten Ideen von innen.

Dieser Trend wird durch die Besessenheit der Presse mit Gründern verstärkt. In einem Unternehmen, das von zwei Personen gegründet wurde, könnten 10 % der Ideen von dem ersten Typ kommen, den sie einstellen. Man könnte argumentieren, dass sie ansonsten einen schlechten Job bei der Einstellung gemacht haben. Und doch wird dieser Typ von der Presse fast vollständig übersehen.

Ich sage das als Gründer: Der Beitrag der Gründer wird immer überschätzt. Die Gefahr hier ist, dass neue Gründer, die sich bestehende Gründer ansehen, denken, dass sie Übermenschen sind, die man unmöglich selbst erreichen könnte. Tatsächlich haben sie hundert verschiedene Arten von Unterstützungspersonal, die gerade außerhalb des Bildschirms stehen und die ganze Show möglich machen. [3]

11. VCs haben Angst, schlecht auszusehen.

Ich war sehr überrascht zu entdecken, wie schüchtern die meisten VCs sind. Sie scheinen Angst zu haben, ihren Partnern schlecht auszusehen, und vielleicht auch den Limited Partners – den Leuten, deren Geld sie investieren.

Du kannst diese Angst daran messen, wie viel weniger Risiko VCs bereit sind zu übernehmen. Du kannst erkennen, dass sie keine Investitionen für ihren Fonds tätigen werden, die sie möglicherweise selbst als Angels tätigen würden. Obwohl es nicht ganz genau ist zu sagen, dass VCs weniger bereit sind, Risiken einzugehen. Sie sind weniger bereit, Dinge zu tun, die schlecht aussehen könnten. Das ist nicht dasselbe.

Zum Beispiel wären die meisten VCs sehr zögerlich, in ein Startup zu investieren, das von einem Paar 18-jähriger Hacker gegründet wurde, egal wie brillant, denn wenn das Startup scheitert, könnten ihre Partner sich gegen sie wenden und sagen: "Was, du hast $x Millionen unseres Geldes in ein Paar 18-Jähriger investiert?" Während ein VC, der in ein Startup investiert, das von drei ehemaligen Bankmanagern in ihren 40ern gegründet wurde, die planten, ihre Produktentwicklung auszulagern – was meiner Meinung nach tatsächlich viel riskanter ist, als in ein Paar wirklich kluger 18-Jähriger zu investieren – nicht kritisiert werden könnte, wenn es scheitert, weil er eine scheinbar kluge Investition getätigt hat.

Wie ein Freund von mir sagte: "Die meisten VCs können nichts tun, was schlecht klingt für die Art von Trotteln, die Pensionsfonds leiten." Angels können größere Risiken eingehen, weil sie niemandem Rechenschaft ablegen müssen.

12. Von Investoren abgelehnt zu werden, bedeutet nicht viel.

Einige Gründer sind ziemlich niedergeschlagen, wenn sie von Investoren abgelehnt werden. Sie sollten es nicht so zu Herzen nehmen. Zunächst einmal liegen Investoren oft falsch. Es ist schwer, an ein erfolgreiches Startup zu denken, das nicht irgendwann von Investoren abgelehnt wurde. Viele VCs haben Google abgelehnt. Offensichtlich ist die Reaktion der Investoren kein sehr bedeutender Test.

Investoren werden dich oft aus scheinbar oberflächlichen Gründen ablehnen. Ich las von einem VC, der ein Startup abgelehnt hat, einfach weil sie so viele kleine Aktienanteile abgegeben hatten, dass der Deal zu viele Unterschriften benötigte, um abgeschlossen zu werden. [4] Der Grund, warum Investoren damit durchkommen können, ist, dass sie so viele Deals sehen. Es spielt keine Rolle, ob sie dich aufgrund einer oberflächlichen Unvollkommenheit unterschätzen, denn der nächste beste Deal wird fast so gut sein. Stell dir vor, du wählst Äpfel in einem Lebensmittelgeschäft aus. Du greifst nach einem mit einer kleinen Delle. Vielleicht ist es nur eine Oberflächenbeule, aber warum überhaupt überprüfen, wenn es so viele andere unbeschädigte Äpfel zur Auswahl gibt?

Investoren würden als erste zugeben, dass sie oft falsch liegen. Wenn du also von Investoren abgelehnt wirst, denk nicht "wir sind schlecht", sondern frage stattdessen "sind wir schlecht?" Ablehnung ist eine Frage, keine Antwort.

13. Investoren sind emotional.

Ich war überrascht zu entdecken, wie emotional Investoren sein können. Du würdest erwarten, dass sie kalt und berechnend oder zumindest geschäftsmäßig sind, aber oft sind sie das nicht. Ich bin mir nicht sicher, ob es ihre Machtposition ist, die sie so macht, oder die großen Geldsummen, die im Spiel sind, aber Investitionsverhandlungen können leicht persönlich werden. Wenn du Investoren beleidigst, werden sie wütend gehen.

Vor einiger Zeit bot eine angesehene VC-Firma einer von uns seed-finanzierten Startup eine Series-A-Runde an. Dann hörten sie, dass eine rivalisierende VC-Firma ebenfalls interessiert war. Sie hatten solche Angst, dass sie zugunsten dieser anderen Firma abgelehnt werden würden, dass sie dem Startup das gaben, was als "explodierendes Termsheet" bekannt ist. Sie hatten, glaube ich, 24 Stunden Zeit, um ja oder nein zu sagen, oder der Deal war vorbei. Explodierende Termsheets sind ein etwas fragwürdiges Mittel, aber nicht ungewöhnlich. Was mich überraschte, war ihre Reaktion, als ich anrief, um darüber zu sprechen. Ich fragte, ob sie weiterhin an dem Startup interessiert wären, wenn die rivalisierende VC kein Angebot abgeben würde, und sie sagten nein. Welchen rationalen Grund könnten sie dafür gehabt haben, das zu sagen? Wenn sie dachten, das Startup sei eine Investition wert, was sollte es dann für einen Unterschied machen, was ein anderer VC dachte? Sicherlich war es ihre Pflicht gegenüber ihren Limited Partners, einfach in die besten Gelegenheiten zu investieren, die sie fanden; sie sollten sich freuen, wenn der andere VC nein sagte, denn das würde bedeuten, dass sie eine gute Gelegenheit übersehen hatten. Aber natürlich gab es keine rationale Grundlage für ihre Entscheidung. Sie konnten einfach den Gedanken nicht ertragen, die Ablehnungen dieser rivalisierenden Firma zu akzeptieren.

In diesem Fall war das explodierende Termsheet nicht (oder nicht nur) eine Taktik, um Druck auf das Startup auszuüben. Es war mehr wie der Trick in der High School, mit jemandem Schluss zu machen, bevor er mit dir Schluss machen kann. In einem früheren Aufsatz sagte ich, dass VCs den Highschool-Mädchen sehr ähnlich sind. Einige VCs haben über diese Charakterisierung gescherzt, aber niemand hat sie bestritten.

14. Die Verhandlung hört bis zum Abschluss nicht auf.

Die meisten Deals, sei es für Investitionen oder Übernahmen, geschehen in zwei Phasen. Es gibt eine erste Phase der Verhandlung über die großen Fragen. Wenn dies erfolgreich ist, erhältst du ein Termsheet, das so genannt wird, weil es die wichtigsten Bedingungen eines Deals umreißt. Ein Termsheet ist rechtlich nicht bindend, aber es ist ein definitiver Schritt. Es soll bedeuten, dass ein Deal stattfinden wird, sobald die Anwälte alle Details ausgearbeitet haben. Theoretisch sind diese Details nebensächlich; per Definition sollen alle wichtigen Punkte im Termsheet abgedeckt sein.

Unerfahrenheit und Wunschdenken kombinieren sich, um Gründer glauben zu lassen, dass sie, wenn sie ein Termsheet haben, einen Deal haben. Sie wollen, dass es einen Deal gibt; jeder verhält sich so, als ob sie einen Deal hätten; also muss es einen Deal geben. Aber das gibt es nicht und könnte mehrere Monate dauern. In mehreren Monaten kann sich für ein Startup viel ändern. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Investoren und Käufer Käuferreue empfinden. Daher musst du weiter Druck ausüben, weiter verkaufen, bis zum Abschluss. Andernfalls werden alle "nebenbei" im Termsheet nicht spezifizierten Details zu deinem Nachteil interpretiert. Die andere Seite könnte sogar den Deal brechen; wenn sie das tun, werden sie normalerweise irgendeine technischeity oder behaupten, du hättest sie in die Irre geführt, anstatt zuzugeben, dass sie ihre Meinung geändert haben.

Es kann schwierig sein, den Druck auf einen Investor oder Käufer bis zum Abschluss aufrechtzuerhalten, da der effektivste Druck der Wettbewerb von anderen Investoren oder Käufern ist, und diese neigen dazu, zu verschwinden, wenn du ein Termsheet erhältst. Du solltest versuchen, so enge Freunde wie möglich mit diesen Rivalen zu bleiben, aber das Wichtigste ist, einfach das Momentum in deinem Startup aufrechtzuerhalten. Die Investoren oder Käufer haben dich gewählt, weil du heiß zu sein schienst. Mach weiter mit dem, was dich heiß erscheinen ließ. Veröffentliche weiterhin neue Funktionen; gewinne neue Nutzer; lass dich in der Presse und in Blogs erwähnen.

15. Investoren investieren gerne gemeinsam.

Ich war überrascht, wie bereit Investoren sind, Deals zu teilen. Du könntest denken, dass sie, wenn sie einen guten Deal finden, alles für sich haben wollen, aber sie scheinen geradezu begierig zu sein, zu syndizieren. Das ist bei Angels verständlich; sie investieren in kleinerem Maßstab und mögen es nicht, zu viel Geld in einem einzigen Deal gebunden zu haben. Aber auch VCs teilen Deals oft. Warum?

Teilweise denke ich, dass dies ein Artefakt der Regel ist, die ich zuvor zitiert habe: Nach dem Traffic kümmern sich VCs am meisten darum, was andere VCs denken. Ein Deal, an dem mehrere VCs interessiert sind, hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, abzuschließen, sodass von den Deals, die abgeschlossen werden, mehr mehrere Investoren haben werden.

Es gibt einen rationalen Grund, mehrere VCs in einem Deal haben zu wollen: Jeder Investor, der mit dir co-investiert, ist ein Investor weniger, der einen Wettbewerber finanzieren könnte. Offensichtlich mochten Kleiner und Sequoia es nicht, den Google-Deal zu teilen, aber es hatte zumindest den Vorteil, aus der Sicht jedes Einzelnen, dass es wahrscheinlich keinen Wettbewerber geben würde, der von dem anderen finanziert wurde. Das Teilen von Deals hat also ähnliche Vorteile wie das Verwirren der Vaterschaft.

Aber ich denke, der Hauptgrund, warum VCs das Teilen von Deals mögen, ist die Angst, schlecht auszusehen. Wenn eine andere Firma den Deal teilt, dann wird es im Falle eines Scheiterns so erscheinen, als wäre es eine kluge Wahl gewesen – eine Konsensentscheidung, anstatt nur die Laune eines einzelnen Partners.

16. Investoren kolludieren.

Investieren ist nicht durch Antitrustgesetze abgedeckt. Zumindest sollte es das nicht sein, denn Investoren tun regelmäßig Dinge, die sonst illegal wären. Ich kenne persönlich Fälle, in denen ein Investor einen anderen davon abgehalten hat, ein wettbewerbsfähiges Angebot abzugeben, indem er das Versprechen gab, zukünftige Deals zu teilen.

Prinzipiell konkurrieren Investoren alle um die gleichen Deals, aber der Geist der Zusammenarbeit ist stärker als der Geist des Wettbewerbs. Der Grund dafür ist erneut, dass es so viele Deals gibt. Obwohl ein professioneller Investor eine engere Beziehung zu einem Gründer haben kann, in den er investiert, als zu anderen Investoren, wird seine Beziehung zu dem Gründer nur ein paar Jahre dauern, während seine Beziehung zu anderen Firmen seine gesamte Karriere dauern wird. Es steht nicht so viel auf dem Spiel in seinen Interaktionen mit anderen Investoren, aber es wird viele davon geben. Professionelle Investoren tauschen ständig kleine Gefälligkeiten aus.

Ein weiterer Grund, warum Investoren zusammenhalten, ist, die Macht der Investoren als Ganzes zu bewahren. Daher wirst du, zum Zeitpunkt dieses Schreibens, keine Investoren in einer Auktion für deine Series-A-Runde bekommen. Sie würden lieber den Deal verlieren, als einen Präzedenzfall zu schaffen, dass VCs wettbewerblich gegeneinander bieten. Ein effizienter Markt für Startup-Finanzierungen könnte in ferner Zukunft kommen; die Dinge tendieren dazu, sich in diese Richtung zu bewegen; aber es ist sicherlich nicht jetzt hier.

17. Großinvestoren kümmern sich um ihr Portfolio, nicht um ein einzelnes Unternehmen.

Der Grund, warum Startups so gut funktionieren, ist, dass jeder mit Macht auch Eigenkapital hat. Der einzige Weg, wie einer von ihnen erfolgreich sein kann, ist, wenn sie alle erfolgreich sind. Das lässt alle natürlich in die gleiche Richtung ziehen, unter Berücksichtigung von Meinungsverschiedenheiten über Taktiken.

Das Problem ist, dass größere Investoren nicht genau die gleiche Motivation haben. Nah dran, aber nicht identisch. Sie brauchen nicht, dass ein bestimmtes Startup erfolgreich ist, wie es die Gründer tun, sondern nur, dass ihr Portfolio als Ganzes erfolgreich ist. Daher ist es in Grenzfällen rational für sie, unversprechende Startups zu opfern.

Großinvestoren neigen dazu, Startups in drei Kategorien einzuteilen: Erfolge, Misserfolge und die "lebenden Toten" – Unternehmen, die weiterarbeiten, aber in naher Zukunft nicht wahrscheinlich gekauft oder an die Börse gehen. Für die Gründer klingt "lebende Tote" hart. Diese Unternehmen können nach gewöhnlichen Maßstäben weit entfernt von Misserfolgen sein. Aber aus der Sicht eines Venture-Investors könnten sie ebenso gut Misserfolge sein, und sie ziehen genauso viel Zeit und Aufmerksamkeit in Anspruch wie die Erfolge. Wenn ein solches Unternehmen also zwei mögliche Strategien hat, eine konservative, die etwas wahrscheinlicher ist, am Ende zu funktionieren, oder eine riskante, die innerhalb kurzer Zeit entweder einen riesigen Erfolg bringen oder das Unternehmen ruinieren wird, werden VCs für die Kill-or-Cure-Option drängen. Für sie ist das Unternehmen bereits ein Abschreibungsobjekt. Es ist besser, so schnell wie möglich eine Entscheidung zu treffen, auf die eine oder andere Weise.

Wenn ein Startup in echte Schwierigkeiten gerät, anstatt zu versuchen, es zu retten, verkaufen VCs es möglicherweise einfach zu einem niedrigen Preis an eines ihrer Portfoliounternehmen. Philip Greenspun sagte in Founders at Work, dass die VCs von Ars Digita dies mit ihnen taten.

18. Investoren haben andere Risikoprofile als Gründer.

Die meisten Menschen würden lieber eine 100%ige Chance auf 1 Million Dollar haben als eine 20%ige Chance auf 10 Millionen Dollar. Investoren sind reich genug, um rational zu sein und das Letztere zu bevorzugen. Daher neigen sie immer dazu, Gründer zu ermutigen, weiter zu würfeln. Wenn ein Unternehmen gut läuft, möchten Investoren, dass die Gründer die meisten Übernahmeangebote ablehnen. Und in der Tat tun die meisten Startups, die Übernahmeangebote ablehnen, letztendlich besser. Aber es ist immer noch nervenaufreibend für die Gründer, denn sie könnten am Ende mit nichts dastehen. Wenn jemand dir anbietet, dich für einen Preis zu kaufen, zu dem deine Aktien 5 Millionen Dollar wert sind, ist "nein" zu sagen gleichbedeutend damit, 5 Millionen Dollar zu haben und alles auf einen Dreh am Roulette-Tisch zu setzen.

Investoren werden dir sagen, dass das Unternehmen mehr wert ist. Und sie könnten recht haben. Aber das bedeutet nicht, dass es falsch ist zu verkaufen. Jeder Finanzberater, der alle Vermögenswerte seines Kunden in die Aktien eines einzigen, privaten Unternehmens investiert, würde wahrscheinlich seine Lizenz dafür verlieren.

Immer mehr lassen Investoren Gründer teilweise auszahlen. Das sollte das Problem beheben. Die meisten Gründer haben so niedrige Standards, dass sie sich mit einer Summe, die für Investoren nicht riesig erscheint, reich fühlen. Aber dieser Brauch breitet sich zu langsam aus, weil VCs Angst haben, unverantwortlich zu erscheinen. Niemand möchte der erste VC sein, der jemandem "Fuck-you-Geld" gibt und dann tatsächlich mit "Fuck you" konfrontiert wird. Aber bis dies zu geschehen beginnt, wissen wir, dass VCs zu konservativ sind.

19. Investoren variieren stark.

Als ich Gründer war, dachte ich, alle VCs seien gleich. Und tatsächlich sehen sie alle gleich aus. Sie sind alle das, was Hacker "Anzüge" nennen. Aber seit ich mehr mit VCs zu tun habe, habe ich gelernt, dass einige Anzüge schlauer sind als andere.

Sie sind auch in einem Geschäft, in dem Gewinner dazu neigen, weiterhin zu gewinnen, und Verlierer dazu neigen, weiterhin zu verlieren. Wenn eine VC-Firma in der Vergangenheit erfolgreich war, wollen alle von ihnen finanziert werden, sodass sie die Auswahl aus allen neuen Deals haben. Die sich selbst verstärkende Natur des Venture-Finanzierungsmarktes bedeutet, dass die zehn besten Firmen in einer völlig anderen Welt leben als beispielsweise die hundertste. Neben der Tatsache, dass sie schlauer sind, neigen sie dazu, ruhiger und aufrechter zu sein; sie müssen keine fragwürdigen Dinge tun, um einen Vorteil zu erlangen, und wollen das nicht, weil sie mehr Marke zu schützen haben.

Es gibt nur zwei Arten von VCs, von denen du Geld annehmen möchtest, wenn du das Glück hast, wählen zu können: die "Top-Tier"-VCs, was etwa die obersten 20 oder mehr Firmen bedeutet, plus ein paar neue, die nicht unter den Top 20 sind, nur weil sie nicht lange genug dabei sind.

Es ist besonders wichtig, Geld von einer Top-Firma zu beschaffen, wenn du ein Hacker bist, denn sie sind selbstbewusster. Das bedeutet, dass sie weniger geneigt sind, dich mit einem Geschäftsmann als CEO zu belasten, wie es VCs in den 90ern taten. Wenn du klug erscheinst und es tun möchtest, lassen sie dich das Unternehmen leiten.

20. Investoren realisieren nicht, wie viel es kostet, Geld von ihnen zu beschaffen.

Geld zu beschaffen, ist ein riesiger Zeitfresser, gerade zu dem Zeitpunkt, an dem Startups es sich am wenigsten leisten können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass es fünf oder sechs Monate dauert, um eine Finanzierungsrunde abzuschließen. Sechs Wochen sind schnell. Und Geld zu beschaffen ist nicht nur etwas, das du als Hintergrundprozess laufen lassen kannst. Wenn du Geld beschaffst, ist es unvermeidlich der Hauptfokus des Unternehmens. Was bedeutet, dass der Produktaufbau nicht der Hauptfokus ist.

Angenommen, ein Y Combinator-Unternehmen beginnt nach dem Demo-Tag, mit VCs zu sprechen, und hat Erfolg dabei, Geld von ihnen zu beschaffen, und schließt den Deal nach vergleichsweise kurzen 8 Wochen ab. Da der Demo-Tag nach 10 Wochen stattfindet, ist das Unternehmen jetzt 18 Wochen alt. Geld zu beschaffen, anstatt am Produkt zu arbeiten, war der Hauptfokus des Unternehmens für 44 % seiner Existenz. Und bedenke, das ist ein Beispiel, bei dem die Dinge gut gelaufen sind.

Wenn ein Startup nach einer Finanzierungsrunde, die endlich abgeschlossen ist, wieder an der Arbeit am Produkt zurückkehrt, ist es, als würden sie nach einer monatelangen Krankheit zur Arbeit zurückkehren. Sie haben den Großteil ihres Schwungs verloren.

Investoren haben keine Ahnung, wie sehr sie die Unternehmen, in die sie investieren, schädigen, indem sie so lange dafür brauchen. Aber Unternehmen wissen das. Daher gibt es hier eine große Gelegenheit für eine neue Art von Venture-Fonds, die kleinere Beträge zu niedrigeren Bewertungen investiert, aber verspricht, entweder sehr schnell abzuschließen oder abzulehnen. Wenn es eine solche Firma gäbe, würde ich sie Startups empfehlen, unabhängig von ihrer Prestige.

Startups leben von Geschwindigkeit und Momentum.

21. Investoren mögen es nicht, nein zu sagen.

Der Grund, warum Finanzierungsdeals so lange dauern, ist hauptsächlich, dass Investoren sich nicht entscheiden können. VCs sind keine großen Unternehmen; sie können einen Deal innerhalb von 24 Stunden abschließen, wenn sie müssen. Aber sie lassen normalerweise die ersten Treffen über ein paar Wochen hinausziehen. Der Grund ist der Auswahlalgorithmus, den ich zuvor erwähnt habe. Die meisten versuchen nicht vorherzusagen, ob ein Startup gewinnen wird, sondern schnell zu bemerken, dass es bereits gewinnt. Sie kümmern sich darum, was der Markt von dir denkt und was andere VCs von dir denken, und sie können das nicht nur aus einem Treffen mit dir beurteilen.

Da sie in Dinge investieren, die (a) sich schnell ändern und (b) die sie nicht verstehen, werden viele Investoren dich auf eine Weise ablehnen, die später als nicht Ablehnung ausgelegt werden kann. Es sei denn, du kennst diese Welt, wirst du möglicherweise nicht einmal erkennen, dass du abgelehnt wurdest. Hier ist ein VC, der nein sagt:

Wir sind wirklich begeistert von deinem Projekt, und wir möchten in engem Kontakt bleiben, während du es weiterentwickelst.

In einfacheren Worten bedeutet das: Wir investieren nicht in dich, aber wir könnten unsere Meinung ändern, wenn es so aussieht, als würdest du abheben. Manchmal sind sie offener und sagen ausdrücklich, dass sie "einige Fortschritte sehen müssen." Sie werden in dich investieren, wenn du anfängst, viele Nutzer zu gewinnen. Aber das würde jeder VC tun. Also sagen sie nur, dass du immer noch bei Null bist.

Hier ist ein Test, um zu entscheiden, ob die Antwort eines VCs ja oder nein war. Schau auf deine Hände. Haltest du ein Termsheet?

22. Du brauchst Investoren.

Einige Gründer sagen: "Wer braucht schon Investoren?" Empirisch scheint die Antwort zu sein: Jeder, der erfolgreich sein möchte. Praktisch jedes erfolgreiche Startup nimmt irgendwann externe Investitionen an.

Warum? Was die Leute, die denken, sie bräuchten keine Investoren, vergessen, ist, dass sie Wettbewerber haben werden. Die Frage ist nicht, ob du außenstehende Investitionen benötigst, sondern ob sie dir überhaupt helfen könnten. Wenn die Antwort ja ist und du keine Investitionen annimmst, dann werden Wettbewerber, die das tun, einen Vorteil gegenüber dir haben. Und in der Startup-Welt kann ein kleiner Vorteil sich in einen großen ausweiten.

Mike Moritz sagte berühmt, dass er in Yahoo investierte, weil er dachte, sie hätten ein paar Wochen Vorsprung gegenüber ihren Wettbewerbern. Das mag nicht ganz so wichtig gewesen sein, wie er dachte, denn Google kam drei Jahre später und trat Yahoo in den Hintern. Aber es ist etwas Wahres an dem, was er sagte. Manchmal kann ein kleiner Vorsprung in die ja-Hälfte einer binären Wahl wachsen.

Vielleicht wird es, je günstiger es wird, ein Startup zu gründen, möglich sein, in einem wettbewerbsfähigen Markt ohne externe Finanzierung erfolgreich zu sein. Es gibt sicherlich Kosten für die Beschaffung von Geld. Aber zum Zeitpunkt dieses Schreibens sagt die empirische Evidenz, dass es ein Netto-Gewinn ist.

23. Investoren mögen es, wenn du sie nicht brauchst.

Viele Gründer nähern sich Investoren, als ob sie deren Erlaubnis bräuchten, um ein Unternehmen zu gründen – als ob es wie der Zugang zu einer Universität wäre. Aber du brauchst keine Investoren, um die meisten Unternehmen zu gründen; sie machen es nur einfacher.

Und tatsächlich ziehen es Investoren sehr vor, wenn du sie nicht brauchst. Was sie sowohl bewusst als auch unbewusst begeistert, ist die Art von Startup, die sich ihnen nähert und sagt: "Der Zug verlässt den Bahnhof; bist du dabei oder nicht?" nicht das, das sagt: "Bitte, können wir etwas Geld bekommen, um ein Unternehmen zu gründen?"

Die meisten Investoren sind "Bottoms" in dem Sinne, dass die Startups, die sie am meisten mögen, diejenigen sind, die rau mit ihnen umgehen. Als Google Kleiner und Sequoia mit einer Pre-Money-Bewertung von 75 Millionen Dollar konfrontierte, war ihre Reaktion wahrscheinlich: "Autsch! Das fühlt sich so gut an." Und sie hatten recht, oder? Dieser Deal hat ihnen wahrscheinlich mehr eingebracht als jeder andere, den sie gemacht haben.

Die Sache ist, VCs sind ziemlich gut darin, Menschen zu lesen. Also versuche nicht, tough mit ihnen zu wirken, es sei denn, du bist wirklich das nächste Google, oder sie werden dich in einer Sekunde durchschauen. Anstatt tough zu wirken, sollten die meisten Startups einfach immer einen Backup-Plan haben. Habe immer einen alternativen Plan, um zu starten, falls ein bestimmter Investor nein sagt. Einen zu haben, ist die beste Versicherung gegen die Notwendigkeit, einen zu brauchen.

Du solltest also kein Startup gründen, das teuer zu gründen ist, denn dann bist du den Investoren ausgeliefert. Wenn du letztendlich etwas tun möchtest, das viel kosten wird, beginne damit, einen günstigeren Teil davon zu tun, und erweitere deine Ambitionen, wenn und falls du mehr Geld aufbringst.

Offensichtlich sind die wahrscheinlichsten Tiere, die nach einem Atomkrieg am Leben bleiben, Kakerlaken, weil sie so schwer zu töten sind. Das ist, was du als Startup anfangs sein möchtest. Anstatt eine schöne, aber zerbrechliche Blume zu sein, die ihren Stängel in einem Plastikrohr braucht, um sich zu stützen, ist es besser, klein, hässlich und unzerstörbar zu sein.

Notizen

[1] Ich könnte die VCs unterschätzen. Sie könnten eine gewisse Rolle hinter den Kulissen bei IPOs spielen, die du letztendlich benötigst, wenn du ein Silicon Valley schaffen möchtest.

[2] Einige VCs haben eine E-Mail-Adresse, an die du deinen Geschäftsplan senden kannst, aber die Anzahl der Startups, die auf diese Weise finanziert werden, ist praktisch null. Du solltest immer eine persönliche Einführung bekommen – und zu einem Partner, nicht zu einem Associate.

[3] Mehrere Personen haben uns gesagt, dass das Wertvollste an Startup School war, dass sie berühmte Startup-Gründer sehen konnten und erkannten, dass sie nur gewöhnliche Leute waren. Obwohl wir glücklich sind, diesen Service anzubieten, ist das nicht allgemein die Art, wie wir die Startup School potenziellen Sprechern präsentieren.

[4] Tatsächlich klingt das für mich nach einem VC, der Käuferreue hatte und dann eine technischeity nutzte, um aus dem Deal auszusteigen. Aber es ist aufschlussreich, dass es sogar wie eine plausible Ausrede erschien.

Danke an Sam Altman, Paul Buchheit, Hutch Fishman und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon, und an Kenneth King von ASES für die Einladung, zu sprechen.

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