SEI GUT

April 2008

(Dieser Aufsatz stammt aus einem Vortrag an der Startup School 2008.)

Etwa einen Monat nachdem wir Y Combinator gestartet hatten, kamen wir auf den Satz, der unser Motto wurde: Mach etwas, das die Leute wollen. Wir haben seitdem viel gelernt, aber wenn ich jetzt wählen müsste, wäre das immer noch das, was ich wählen würde.

Eine weitere Sache, die wir Gründern sagen, ist, sich nicht zu sehr um das Geschäftsmodell zu kümmern, zumindest am Anfang. Nicht, weil Geld verdienen unwichtig ist, sondern weil es so viel einfacher ist, etwas Großartiges zu bauen.

Vor ein paar Wochen wurde mir klar, dass man, wenn man diese beiden Ideen zusammenbringt, etwas Überraschendes erhält. Mach etwas, das die Leute wollen. Mach dir nicht zu viele Gedanken darüber, Geld zu verdienen. Was du hast, ist eine Beschreibung einer Wohltätigkeitsorganisation.

Wenn du ein unerwartetes Ergebnis wie dieses erhältst, könnte es entweder ein Fehler oder eine neue Entdeckung sein. Entweder sollen Unternehmen nicht wie Wohltätigkeitsorganisationen sein, und wir haben durch reductio ad absurdum bewiesen, dass eines oder beide der Prinzipien, mit denen wir begonnen haben, falsch ist. Oder wir haben eine neue Idee.

Ich vermute, es ist letzteres, denn sobald mir dieser Gedanke kam, fügten sich eine ganze Reihe anderer Dinge zusammen.

Beispiele

Zum Beispiel Craigslist. Es ist keine Wohltätigkeitsorganisation, aber sie führen es wie eine. Und sie sind erstaunlich erfolgreich. Wenn du die Liste der beliebtesten Websites durchscrollst, sieht die Anzahl der Mitarbeiter bei Craigslist wie ein Druckfehler aus. Ihre Einnahmen sind nicht so hoch, wie sie sein könnten, aber die meisten Startups wären glücklich, mit ihnen die Plätze zu tauschen.

In den Romanen von Patrick O'Brian versuchen seine Kapitäne immer, sich gegen den Wind ihrer Gegner zu positionieren. Wenn du gegen den Wind bist, entscheidest du, wann und ob du das andere Schiff angreifst. Craigslist ist effektiv gegen den Wind enormer Einnahmen. Sie würden einige Herausforderungen haben, wenn sie mehr verdienen wollten, aber nicht die Art von Herausforderungen, die du hast, wenn du gegen den Wind kreuzt und versuchst, ein schlechtes Produkt an ambivalente Nutzer zu verkaufen, indem du zehnmal so viel für den Vertrieb ausgibst wie für die Entwicklung. [1]

Ich sage nicht, dass Startups darauf abzielen sollten, wie Craigslist zu enden. Sie sind ein Produkt ungewöhnlicher Umstände. Aber sie sind ein gutes Modell für die frühen Phasen.

Google sah am Anfang sehr nach einer Wohltätigkeitsorganisation aus. Sie hatten über ein Jahr lang keine Werbung. Im Jahr 1 war Google von einer Non-Profit-Organisation nicht zu unterscheiden. Wenn eine Non-Profit- oder Regierungsorganisation ein Projekt zur Indizierung des Webs gestartet hätte, wäre Google im Jahr 1 das Limit dessen gewesen, was sie produziert hätten.

Als ich an Spamfiltern arbeitete, dachte ich, es wäre eine gute Idee, einen webbasierten E-Mail-Dienst mit gutem Spamfilter zu haben. Ich dachte nicht daran, es als Unternehmen zu betrachten. Ich wollte nur verhindern, dass die Leute mit Spam überflutet werden. Aber als ich mehr über dieses Projekt nachdachte, wurde mir klar, dass es wahrscheinlich ein Unternehmen sein müsste. Es würde etwas kosten, es zu betreiben, und es wäre mühsam, es mit Zuschüssen und Spenden zu finanzieren.

Das war eine überraschende Erkenntnis. Unternehmen behaupten oft, wohlwollend zu sein, aber es war überraschend zu erkennen, dass es rein wohlwollende Projekte gibt, die als Unternehmen verkörpert werden müssen, um zu funktionieren.

Ich wollte kein weiteres Unternehmen gründen, also tat ich es nicht. Aber wenn jemand es getan hätte, wäre er wahrscheinlich jetzt ziemlich reich. Es gab ein Zeitfenster von etwa zwei Jahren, in dem Spam schnell zunahm, aber alle großen E-Mail-Dienste schreckliche Filter hatten. Wenn jemand einen neuen, spamfreien Mail-Dienst gestartet hätte, wären die Nutzer in Scharen zu ihm gekommen.

Siehst du das Muster hier? Aus beiden Richtungen gelangen wir an denselben Punkt. Wenn du von erfolgreichen Startups aus startest, stellst du fest, dass sie sich oft wie Non-Profit-Organisationen verhalten haben. Und wenn du von Ideen für Non-Profit-Organisationen aus startest, stellst du fest, dass sie oft gute Startups abgeben würden.

Macht

Wie weit reicht dieses Territorium? Wären alle guten Non-Profit-Organisationen auch gute Unternehmen? Möglicherweise nicht. Was Google so wertvoll macht, ist, dass ihre Nutzer Geld haben. Wenn du Menschen mit Geld dazu bringst, dich zu lieben, kannst du wahrscheinlich etwas davon bekommen. Aber könntest du auch ein erfolgreiches Startup aufbauen, indem du dich wie eine Non-Profit-Organisation gegenüber Menschen verhältst, die kein Geld haben? Könntest du zum Beispiel ein erfolgreiches Startup aus der Heilung einer unmodischen, aber tödlichen Krankheit wie Malaria entwickeln?

Ich bin mir nicht sicher, aber ich vermute, dass du, wenn du diese Idee weiterverfolgst, überrascht sein würdest, wie weit sie gehen würde. Zum Beispiel haben die Menschen, die sich bei Y Combinator bewerben, in der Regel nicht viel Geld, und doch können wir davon profitieren, ihnen zu helfen, denn mit unserer Hilfe könnten sie Geld verdienen. Vielleicht ist die Situation bei Malaria ähnlich. Vielleicht könnte eine Organisation, die half, das Gewicht von einem Land zu heben, von dem daraus resultierenden Wachstum profitieren.

Ich schlage nicht vor, dass dies eine ernsthafte Idee ist. Ich weiß nichts über Malaria. Aber ich habe genug Ideen durchdacht, um zu wissen, wann ich auf eine kraftvolle stoße.

Eine Möglichkeit, zu erraten, wie weit eine Idee reicht, besteht darin, sich zu fragen, an welchem Punkt du dagegen wetten würdest. Der Gedanke, gegen Wohltätigkeit zu wetten, ist beunruhigend, ähnlich wie zu sagen, dass etwas technisch unmöglich ist. Du bittest nur darum, zum Narren gehalten zu werden, denn das sind so mächtige Kräfte. [2]

Zum Beispiel dachte ich zunächst, dass dieses Prinzip vielleicht nur für Internet-Startups gilt. Offensichtlich hat es für Google funktioniert, aber was ist mit Microsoft? Sicherlich ist Microsoft nicht wohlwollend? Aber wenn ich an den Anfang zurückdenke, waren sie es. Im Vergleich zu IBM waren sie wie Robin Hood. Als IBM den PC einführte, dachten sie, sie würden Geld verdienen, indem sie Hardware zu hohen Preisen verkaufen. Aber indem Microsoft die Kontrolle über den PC-Standard erlangte, öffnete es den Markt für jeden Hersteller. Die Hardwarepreise fielen, und viele Menschen konnten Computer haben, die sie sich sonst nicht hätten leisten können. Es ist die Art von Dingen, die man von Google erwarten würde.

Microsoft ist jetzt nicht mehr so wohlwollend. Jetzt, wenn man an das denkt, was Microsoft mit den Nutzern macht, beginnen alle Verben, die einem in den Sinn kommen, mit F. [3] Und doch scheint es sich nicht auszuzahlen. Ihr Aktienkurs ist seit Jahren stabil. Als sie Robin Hood waren, stieg ihr Aktienkurs wie der von Google. Könnte es einen Zusammenhang geben?

Du kannst sehen, wie es einen geben würde. Wenn du klein bist, kannst du die Kunden nicht schikanieren, also musst du sie charmieren. Wenn du groß bist, kannst du sie nach Belieben schlecht behandeln, und das tust du tendenziell, weil es einfacher ist, als sie zufriedenzustellen. Du wirst groß, indem du nett bist, aber du kannst groß bleiben, indem du gemein bist.

Du kommst damit durch, bis sich die zugrunde liegenden Bedingungen ändern, und dann entkommen all deine Opfer. Also könnte "Sei nicht böse" das wertvollste sein, was Paul Buchheit für Google gemacht hat, denn es könnte sich als Elixier der Unternehmensjugend herausstellen. Ich bin mir sicher, dass sie es als einschränkend empfinden, aber denk daran, wie wertvoll es sein wird, wenn es sie davor bewahrt, in die tödliche Faulheit zu verfallen, die Microsoft und IBM betroffen hat.

Das Kuriose ist, dass dieses Elixier für jedes andere Unternehmen frei verfügbar ist. Jeder kann "Sei nicht böse" übernehmen. Der Haken ist, dass die Leute dich daran messen werden. Daher denke ich nicht, dass du sehen wirst, dass Plattenlabels oder Tabakunternehmen diese Entdeckung nutzen.

Moral

Es gibt viele externe Beweise dafür, dass Wohltätigkeit funktioniert. Aber wie funktioniert sie? Ein Vorteil, in eine große Anzahl von Startups zu investieren, ist, dass du viele Daten darüber erhältst, wie sie funktionieren. Nach dem, was wir gesehen haben, scheint es, dass gut zu sein Startups auf drei Arten hilft: Es verbessert ihre Moral, es lässt andere Menschen wollen, ihnen zu helfen, und vor allem hilft es ihnen, entscheidungsfreudig zu sein.

Moral ist für ein Startup von enormer Bedeutung – so wichtig, dass allein die Moral fast ausreicht, um den Erfolg zu bestimmen. Startups werden oft als emotionale Achterbahnen beschrieben. Eine Minute wirst du die Welt erobern, und die nächste bist du verloren. Das Problem mit dem Gefühl, verloren zu sein, ist nicht nur, dass es dich unglücklich macht, sondern dass es dich aufhören lässt zu arbeiten. Die Abwärtsbewegungen der Achterbahn sind also mehr eine sich selbst erfüllende Prophezeiung als die Aufwärtsbewegungen. Wenn das Gefühl, dass du erfolgreich sein wirst, dich dazu bringt, härter zu arbeiten, verbessert das wahrscheinlich deine Chancen auf Erfolg, aber wenn das Gefühl, dass du scheitern wirst, dich dazu bringt, aufzuhören zu arbeiten, garantiert das praktisch, dass du scheitern wirst.

Hier kommt die Wohltätigkeit ins Spiel. Wenn du das Gefühl hast, dass du den Menschen wirklich hilfst, wirst du weiterarbeiten, selbst wenn es so aussieht, als wäre dein Startup verloren. Die meisten von uns haben ein gewisses Maß an natürlicher Wohltätigkeit. Die bloße Tatsache, dass jemand dich braucht, lässt dich ihn helfen wollen. Wenn du also die Art von Startup startest, bei dem die Nutzer jeden Tag zurückkommen, hast du dir im Grunde ein riesiges Tamagotchi gebaut. Du hast etwas geschaffen, um das du dich kümmern musst.

Blogger ist ein berühmtes Beispiel für ein Startup, das wirklich tiefe Tiefen durchlebt hat und überlebt hat. An einem Punkt hatten sie kein Geld mehr und alle gingen. Evan Williams kam am nächsten Tag zur Arbeit, und es war niemand außer ihm da. Was hielt ihn am Laufen? Teilweise, dass die Nutzer ihn brauchten. Er hostete die Blogs von Tausenden von Menschen. Er konnte die Seite nicht einfach sterben lassen.

Es gibt viele Vorteile, schnell zu starten, aber der wichtigste könnte sein, dass, sobald du Nutzer hast, der Tamagotchi-Effekt einsetzt. Sobald du Nutzer hast, um die du dich kümmern musst, bist du gezwungen herauszufinden, was sie glücklich macht, und das ist tatsächlich sehr wertvolle Information.

Das zusätzliche Vertrauen, das aus dem Versuch, den Menschen zu helfen, resultiert, kann dir auch bei Investoren helfen. Einer der Gründer von Chatterous sagte mir kürzlich, dass er und sein Mitgründer beschlossen hatten, dass dieser Dienst etwas war, das die Welt brauchte, also würden sie weiter daran arbeiten, egal was passiert, selbst wenn sie zurück nach Kanada ziehen und in den Kellern ihrer Eltern leben müssten.

Sobald sie das realisierten, hörten sie auf, sich so sehr darum zu kümmern, was die Investoren von ihnen dachten. Sie trafen sich immer noch mit ihnen, aber sie würden nicht sterben, wenn sie ihr Geld nicht bekämen. Und weißt du was? Die Investoren wurden viel interessierter. Sie konnten spüren, dass die Chatterous dieses Startup mit oder ohne sie machen würden.

Wenn du wirklich engagiert bist und dein Startup günstig zu betreiben ist, wirst du sehr schwer zu töten. Und praktisch alle Startups, selbst die erfolgreichsten, kommen irgendwann dem Tod nahe. Wenn es also gut für die Menschen ist, dir ein Gefühl von Mission zu geben, das dich schwerer zu töten macht, kompensiert das allein mehr als alles, was du verlierst, indem du kein egoistisches Projekt wählst.

Hilfe

Ein weiterer Vorteil, gut zu sein, ist, dass es andere Menschen dazu bringt, dir helfen zu wollen. Auch das scheint ein angeborenes Merkmal des Menschen zu sein.

Eines der Startups, die wir finanziert haben, Octopart, ist derzeit in einem klassischen Kampf zwischen Gut und Böse verwickelt. Sie sind eine Suchseite für industrielle Komponenten. Viele Menschen müssen nach Komponenten suchen, und vor Octopart gab es keinen guten Weg, dies zu tun. Das stellte sich als kein Zufall heraus.

Octopart baute den richtigen Weg, um nach Komponenten zu suchen. Die Nutzer mögen es und sie wachsen schnell. Und doch hat der größte Distributor, Digi-Key, während der gesamten Lebensdauer von Octopart versucht, sie dazu zu bringen, ihre Preise von der Seite zu nehmen. Octopart schickt ihnen Kunden kostenlos, und doch versucht Digi-Key, diesen Verkehr zu stoppen. Warum? Weil ihr aktuelles Geschäftsmodell davon abhängt, Menschen, die unvollständige Informationen über Preise haben, überteuerte Preise zu berechnen. Sie wollen nicht, dass die Suche funktioniert.

Die Octoparts sind die nettesten Leute der Welt. Sie haben das PhD-Programm in Physik an der Berkeley abgebrochen, um das zu tun. Sie wollten nur ein Problem lösen, das sie in ihrer Forschung hatten. Stell dir vor, wie viel Zeit du den Ingenieuren der Welt sparen könntest, wenn sie online suchen könnten. Wenn ich also höre, dass ein großes, böses Unternehmen versucht, sie daran zu hindern, die Suche kaputt zu halten, möchte ich ihnen wirklich helfen. Es bringt mich dazu, mehr Zeit mit den Octoparts zu verbringen als mit den meisten anderen Startups, die wir finanziert haben. Es hat mich einfach dazu gebracht, dir mehrere Minuten zu erzählen, wie großartig sie sind. Warum? Weil sie gute Leute sind und versuchen, der Welt zu helfen.

Wenn du wohlwollend bist, werden die Menschen sich um dich scharen: Investoren, Kunden, andere Unternehmen und potenzielle Mitarbeiter. Langfristig könnten die potenziellen Mitarbeiter die wichtigsten sein. Ich denke, jeder weiß jetzt, dass gute Hacker viel besser sind als mittelmäßige. Wenn du die besten Hacker anziehen kannst, um für dich zu arbeiten, wie es Google getan hat, hast du einen großen Vorteil. Und die besten Hacker neigen dazu, idealistisch zu sein. Sie sind nicht verzweifelt auf der Suche nach einem Job. Sie können arbeiten, wo sie wollen. Daher wollen die meisten an Dingen arbeiten, die die Welt besser machen.

Kompass

Aber der wichtigste Vorteil, gut zu sein, ist, dass es als Kompass fungiert. Eines der schwierigsten Dinge bei einem Startup ist, dass du so viele Entscheidungen treffen musst. Es sind nur zwei oder drei von euch, und tausend Dinge, die du tun könntest. Wie entscheidest du dich?

Hier ist die Antwort: Mach das Beste für deine Nutzer. Du kannst dich daran festhalten wie an einem Seil in einem Hurrikan, und es wird dich retten, wenn irgendetwas es kann. Folge ihm und es wird dich durch alles führen, was du tun musst.

Es ist sogar die Antwort auf Fragen, die scheinbar nichts damit zu tun haben, wie man Investoren überzeugt, dir Geld zu geben. Wenn du ein guter Verkäufer bist, könntest du versuchen, sie einfach davon zu überzeugen. Aber der zuverlässigere Weg ist, sie durch deine Nutzer zu überzeugen: Wenn du etwas machst, das die Nutzer so sehr lieben, dass sie es ihren Freunden erzählen, wächst du exponentiell, und das wird jeden Investor überzeugen.

Gut zu sein ist eine besonders nützliche Strategie, um Entscheidungen in komplexen Situationen zu treffen, weil sie zustandslos ist. Es ist wie die Wahrheit zu sagen. Das Problem beim Lügen ist, dass du dich an alles erinnern musst, was du in der Vergangenheit gesagt hast, um sicherzustellen, dass du dich nicht selbst widersprichst. Wenn du die Wahrheit sagst, musst du dich an nichts erinnern, und das ist eine wirklich nützliche Eigenschaft in Bereichen, in denen die Dinge schnell passieren.

Zum Beispiel hat Y Combinator jetzt in 80 Startups investiert, von denen 57 noch leben. (Die anderen sind gestorben oder fusioniert oder wurden übernommen.) Wenn du versuchst, 57 Startups zu beraten, stellt sich heraus, dass du einen zustandslosen Algorithmus haben musst. Du kannst keine versteckten Motive haben, wenn du 57 Dinge gleichzeitig am Laufen hast, weil du dich nicht daran erinnern kannst. Daher ist unsere Regel einfach, das Beste für die Gründer zu tun. Nicht, weil wir besonders wohlwollend sind, sondern weil es der einzige Algorithmus ist, der in diesem Maßstab funktioniert.

Wenn du etwas schreibst, das die Menschen auffordert, gut zu sein, scheinst du zu behaupten, selbst gut zu sein. Daher möchte ich ausdrücklich sagen, dass ich keine besonders gute Person bin. Als ich ein Kind war, war ich fest im Lager der Bösen. Die Art und Weise, wie Erwachsene das Wort gut verwendeten, schien synonym mit ruhig zu sein, also wuchs ich sehr misstrauisch gegenüber ihm auf.

Weißt du, wie es einige Menschen gibt, deren Namen in Gesprächen auftauchen und jeder sagt: "Er ist so ein großartiger Typ?" Die Leute sagen das nie über mich. Das Beste, was ich bekomme, ist: "Er meint es gut." Ich beanspruche nicht, gut zu sein. Höchstens spreche ich gut als Zweitsprache.

Ich schlage also nicht vor, dass du gut bist, auf die übliche heuchlerische Weise. Ich schlage es vor, weil es funktioniert. Es wird nicht nur als Aussage von "Werten" funktionieren, sondern auch als Leitfaden für die Strategie und sogar als Entwurfsspezifikation für Software. Sei nicht nur nicht böse. Sei gut.

Notizen

[1] Vor fünfzig Jahren hätte es schockierend gewirkt, wenn ein börsennotiertes Unternehmen keine Dividenden gezahlt hätte. Jetzt tun das viele Technologieunternehmen nicht. Die Märkte scheinen herausgefunden zu haben, wie man potenzielle Dividenden bewertet. Vielleicht ist das nicht der letzte Schritt in dieser Evolution. Vielleicht werden die Märkte schließlich lernen, sich mit potenziellen Einnahmen wohlzufühlen. (VCs tun das bereits, und zumindest einige von ihnen verdienen konstant Geld.)

Ich erkenne, dass das wie das klingt, was man früher über die "neue Wirtschaft" während der Blase hörte. Glaub mir, ich habe zu dieser Zeit nicht diesen Kool-Aid getrunken. Aber ich bin überzeugt, dass einige gute Ideen im Bubble-Denken begraben waren. Zum Beispiel ist es in Ordnung, sich auf Wachstum statt auf Gewinne zu konzentrieren – aber nur, wenn das Wachstum echt ist. Du kannst keine Nutzer kaufen; das ist ein Pyramidenschema. Aber ein Unternehmen mit schnellem, echtem Wachstum ist wertvoll, und schließlich lernen die Märkte, wertvolle Dinge zu bewerten.

[2] Die Idee, ein Unternehmen mit wohlwollenden Zielen zu gründen, ist derzeit unterbewertet, weil die Art von Menschen, die das derzeit zu ihrem expliziten Ziel machen, normalerweise nicht sehr gute Arbeit leisten.

Es ist einer der Standardberufswege von Trustafarians, ein vage wohlwollendes Unternehmen zu gründen. Das Problem bei den meisten von ihnen ist, dass sie entweder eine falsche politische Agenda haben oder schwach ausgeführt sind. Die Vorfahren der Trustafarians wurden nicht reich, indem sie ihre traditionelle Kultur bewahrten; vielleicht wollen die Menschen in Bolivien das auch nicht. Und eine biologische Farm zu gründen, obwohl sie zumindest geradlinig wohlwollend ist, hilft den Menschen nicht im Maßstab, den Google tut.

Die meisten explizit wohlwollenden Projekte halten sich nicht ausreichend accountable. Sie handeln, als ob gute Absichten ausreichen würden, um gute Effekte zu garantieren.

[3] Nutzer mögen ihr neues Betriebssystem so sehr, dass sie Petitionen starten, um das alte zu retten. Und das alte war nichts Besonderes. Die Hacker innerhalb von Microsoft müssen in ihren Herzen wissen, dass, wenn das Unternehmen wirklich um die Nutzer besorgt wäre, sie ihnen einfach raten würden, zu OSX zu wechseln.

Danke an Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.