SEI GUT

April 2008

(Dieser Essay basiert auf einem Vortrag auf der Startup School 2008.)

Etwa einen Monat nachdem wir Y Combinator gestartet hatten, kamen wir auf den Satz, der zu unserem Motto wurde: Mach etwas, das die Leute wollen. Wir haben seitdem viel gelernt, aber wenn ich mich jetzt entscheiden müsste, wäre das immer noch derjenige, den ich wählen würde.

Eine andere Sache, die wir Gründern sagen, ist, sich nicht zu viele Gedanken über die Geschäftsmodell zu machen, zumindest am Anfang. Nicht weil Geldverdienen unwichtig ist, sondern weil es so viel einfacher ist als etwas zu bauen Großartig.

Vor ein paar Wochen wurde mir klar, dass man, wenn man diese beiden Ideen zusammenfügt, etwas Überraschendes erhält. Mach etwas, das die Leute wollen. Mach dir nicht zu viele Gedanken über das Geldverdienen. Was du hast, ist ein Beschreibung einer Wohltätigkeitsorganisation.

Wenn Sie ein unerwartetes Ergebnis wie dieses erhalten, kann es entweder ein Fehler oder eine neue Entdeckung sein. Entweder sollen Unternehmen nicht sein wie Wohltätigkeitsorganisationen, und wir haben durch reductio ad absurdum bewiesen, dass eine oder beide der Prinzipien, mit denen wir begannen, falsch sind. Oder wir haben ein neues Idee.

Ich vermute, dass es letzteres ist, denn sobald mir dieser Gedanke kam, eine ganze Reihe anderer Dinge fügten sich zusammen.

Beispiele

Zum Beispiel Craigslist. Es ist keine Wohltätigkeitsorganisation, aber sie führen sie wie eine. Und sie sind erstaunlich erfolgreich. Wenn Sie die Liste der beliebtesten Websites, die Anzahl der Mitarbeiter bei Craigslist sieht aus wie ein Druckfehler. Ihre Einnahmen sind nicht so hoch wie sie könnten sein, aber die meisten Startups würden sich freuen, mit ihnen die Plätze zu tauschen.

In Patrick O'Brians Romanen versuchen seine Kapitäne immer, gegen den Wind zu kommen von ihren Gegnern. Wenn Sie gegen den Wind sind, entscheiden Sie, wann und ob Sie das andere Schiff angreifen. Craigslist ist effektiv gegen den Wind von enorm Einnahmen. Sie würden vor einigen Herausforderungen stehen, wenn sie mehr verdienen wollten, aber nicht die Art, die Sie erleben, wenn Sie gegen den Wind segeln und versuchen, ein mieses Produkt auf ambivalente Benutzer zu zwingen, indem Sie zehnmal so viel ausgeben so viel für Vertrieb wie für Entwicklung. [1]

Ich sage nicht, dass Startups darauf abzielen sollten, wie Craigslist zu enden. Sie sind ein Produkt ungewöhnlicher Umstände. Aber sie sind ein guter Modell für die frühen Phasen.

Google sah am Anfang sehr nach einer Wohltätigkeitsorganisation aus. Sie hatten nicht Werbung für über ein Jahr. Im Jahr 1 war Google nicht von einer Non-Profit-Organisation zu unterscheiden. Wenn eine Non-Profit-Organisation oder eine Regierungsorganisation eine Projekt zur Indizierung des Webs gestartet, Google im Jahr 1 ist die Grenze von dem, was sie produziert hätten.

Als ich an Spamfiltern arbeitete, dachte ich, es wäre eine gute Idee, einen webbasierten E-Mail-Dienst mit guter Spamfilterung zu haben. Ich habe nicht an ein Unternehmen gedacht. Ich wollte nur die Leute schützen vor Spam. Aber als ich mehr über dieses Projekt nachdachte, wurde mir das klar, es müsste wahrscheinlich ein Unternehmen sein. Es würde etwas kosten zu laufen, und es wäre ein Schmerz, mit Zuschüssen und Spenden.

Das war eine überraschende Erkenntnis. Unternehmen behaupten oft, sie zu sein wohlwollend, aber es war überraschend zu erkennen, dass es rein wohlwollende Projekte, die als Unternehmen verkörpert werden mussten, um zu funktionieren.

Ich wollte kein weiteres Unternehmen gründen, also habe ich es nicht getan. Aber wenn jemand es getan hätte, wäre er jetzt wahrscheinlich ziemlich reich. Es gab ein Fenster von etwa zwei Jahren, in denen Spam rapide zunahm, aber alle großen E-Mail-Dienste hatten schreckliche Filter. Wenn jemand einen neuen, spamfreien Mail-Dienst gestartet hätte, wären die Benutzer darauf zugeflossen.

Siehst du das Muster hier? Aus beiden Richtungen gelangen wir an denselben Ort. Wenn Sie von erfolgreichen Startups ausgehen, stellen Sie fest, dass sie oft sich wie Non-Profit-Organisationen verhalten. Und wenn Sie von Ideen für Non-Profit-Organisationen ausgehen, Sie stellen fest, dass sie oft gute Startups machen würden.

Macht

Wie breit ist dieses Gebiet? Wären alle guten Non-Profit-Organisationen gut Unternehmen? Möglicherweise nicht. Was Google so wertvoll macht, ist das ihre Benutzer haben Geld. Wenn Sie Menschen mit Geld dazu bringen, Sie zu lieben, Sie können wahrscheinlich etwas davon bekommen. Aber könnten Sie auch ein erfolgreiches Unternehmen gründen Startup, das sich wie eine Non-Profit-Organisation gegenüber Menschen verhält, die kein Geld haben? Könnten Sie zum Beispiel ein erfolgreiches Startup aus der Heilung einer unmodischen, aber tödlichen Krankheit wie Malaria?

Ich bin mir nicht sicher, aber ich vermute, dass Sie, wenn Sie diese Idee vorantreiben würden, überrascht sein, wie weit sie gehen würde. Zum Beispiel Menschen, die sich bei Y bewerben Combinator hat im Allgemeinen nicht viel Geld, und dennoch können wir davon profitieren indem wir ihnen helfen, weil sie mit unserer Hilfe Geld verdienen könnten. Vielleicht die Situation ist ähnlich bei Malaria. Vielleicht eine Organisation, die half, ein Land von seiner Last zu befreien, könnte von dem daraus resultierenden Wachstum.

Ich schlage nicht vor, dass dies eine ernsthafte Idee ist. Ich weiß nichts über Malaria. Aber ich habe lange genug Ideen herumgeworfen, um zu wissen, wann ich auf eine mächtige stoße.

Eine Möglichkeit, zu erraten, wie weit sich eine Idee erstreckt, ist, sich zu fragen, an welchem Punkt Sie würden dagegen wetten. Der Gedanke, gegen Wohltätigkeit zu wetten, ist alarmierend auf die gleiche Weise wie zu sagen, dass etwas technisch unmöglich ist. Sie sind nur bitte, zum Narren gehalten zu werden, weil dies so mächtige Kräfte sind. [2]

Anfangs dachte ich zum Beispiel, dass dieses Prinzip vielleicht nur für Internet-Startups. Es hat offensichtlich für Google funktioniert, aber was über Microsoft? Sicherlich ist Microsoft nicht wohlwollend? Aber wenn ich denke an den Anfang zurück, waren sie es. Im Vergleich zu IBM waren sie wie Robin Hood. Als IBM den PC einführte, dachten sie, sie würden Geld mit dem Verkauf von Hardware zu hohen Preisen verdienen. Aber durch die Kontrolle über den PC-Standard übernahm Microsoft den Markt für jeden Hersteller. Die Hardwarepreise stürzten ein und viele Leute konnten Computer haben, die sie sich sonst nicht leisten konnten. Es ist die Art von Dingen, die man von Google erwarten würde.

Microsoft ist jetzt nicht mehr so wohlwollend. Wenn man jetzt daran denkt, was Microsoft gegenüber Benutzern tut, beginnen alle Verben, die einem in den Sinn kommen, mit F. [3] Und doch scheint es sich nicht zu lohnen. Ihr Aktienkurs ist seit Jahren flach. Als sie noch waren Robin Hood, stieg ihr Aktienkurs wie der von Google. Könnte es sein eine Verbindung?

Sie können sehen, wie es eine geben würde. Wenn Sie klein sind, können Sie nicht einschüchtern Kunden, also müssen Sie sie bezaubern. Während Sie groß sind, können Sie sie nach Belieben misshandeln, und das tun Sie auch, weil es einfacher ist als sie zufrieden zu stellen. Sie werden groß, indem Sie nett sind, aber Sie können bleiben groß, indem man gemein ist.

Sie kommen damit durch, bis sich die zugrunde liegenden Bedingungen ändern, und dann entkommen alle Ihre Opfer. Also "Sei nicht böse" ist vielleicht das wertvollste, was Paul Buchheit für Google gemacht hat, weil es sich herausstellen könnte sich als ein Elixier der Unternehmensjugend herauszustellen. Ich bin sicher, sie finden es einschränkend, aber denken Sie daran, wie wertvoll es sein wird, wenn es sie rettet vor dem fatalen Müßiggang, der Microsoft und IBM.

Das Kuriose ist, dass dieses Elixier für jedes andere Unternehmen frei verfügbar ist. Jeder kann "Sei nicht böse" übernehmen. Der Haken ist, dass die Leute werden dich daran halten. Ich glaube also nicht, dass du das sehen wirst Plattenlabels oder Tabakkonzerne nutzen diese Entdeckung.

Moral

Es gibt viele externe Beweise dafür, dass Wohltätigkeit funktioniert. Aber wie funktioniert es? Ein Vorteil der Investition in eine große Anzahl von Startups ist, dass Sie viele Daten darüber erhalten, wie sie funktionieren. Von was wir gesehen haben, scheint es Startups in dreierlei Hinsicht zu helfen, gut zu sein: es verbessert ihre Moral, es bringt andere dazu, ihnen helfen zu wollen, und vor allem hilft es ihnen, entschlossen zu sein.

Moral ist für ein Startup enorm wichtig – so wichtig dass Moral allein fast genug ist, um den Erfolg zu bestimmen. Startups werden oft als emotionale Achterbahnen beschrieben. In der einen Minute wirst du die Welt übernehmen, und in der nächsten bist du zum Scheitern verurteilt. Die Das Problem mit dem Gefühl, zum Scheitern verurteilt zu sein, ist nicht nur, dass es dich macht unglücklich, aber es bringt dich dazu, aufzuhören zu arbeiten. Also die Abfahrten der Achterbahn sind eher eine selbsterfüllende Prophezeiung als die Aufstiege. Wenn das Gefühl, dass Sie erfolgreich sein werden, Sie dazu bringt, zu arbeiten härter, das verbessert wahrscheinlich Ihre Erfolgschancen, aber wenn das Gefühl, dass Sie scheitern werden, Sie dazu bringt, mit der Arbeit aufzuhören, das garantiert praktisch dass du scheitern wirst.

Hier kommt Wohltätigkeit ins Spiel. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie wirklich helfen Menschen, Sie werden weiterarbeiten, auch wenn es so aussieht, als ob Ihr Startup ist zum Scheitern verurteilt. Die meisten von uns haben ein gewisses Maß an natürlicher Wohltätigkeit. Die bloße Tatsache, dass jemand dich braucht, bringt dich dazu, ihm helfen zu wollen. Wenn Sie also die Art von Startup starten, bei dem Benutzer jeden Tag zurückkommen, Sie haben sich im Grunde genommen ein riesiges Tamagotchi gebaut. Sie haben etwas gemacht was du pflegen musst.

Blogger ist ein berühmtes Beispiel für ein Startup, das wirklich tiefe Tiefs durchgemacht hat und überlebt hat. Irgendwann gingen ihnen die Gelder aus und alle gingen. Evan Williams kam am nächsten Tag zur Arbeit und es war niemand da außer ihm. Was hat ihn am Laufen gehalten? Zum Teil, dass Benutzer ihn brauchten. Er hostete Tausende von Blogs von Leuten. Er konnte die Seite nicht einfach lassen sterben.

Es gibt viele Vorteile, schnell zu starten, aber der wichtigste ist vielleicht, dass der Tamagotchi-Effekt einsetzt, sobald Sie Benutzer haben. Sobald Sie Benutzer haben, die Sie betreuen müssen, sind Sie gezwungen, herauszufinden was sie glücklich machen wird, und das sind tatsächlich sehr wertvolle Informationen.

Das zusätzliche Selbstvertrauen, das sich aus dem Versuch ergibt, Menschen zu helfen, kann auch bei Investoren helfen. Einer der Gründer von Chatterous erzählte mir kürzlich, dass er und sein Mitgründer beschlossen hatten, dass dieser Dienst etwas war, das die Welt brauchte, also würden sie weiter daran arbeiten egal was, selbst wenn sie nach Kanada zurückziehen und bei ihren Eltern wohnen müssten Keller.

Als ihnen das klar wurde, kümmerten sie sich nicht mehr so sehr darum, was Investoren dachten über sie. Sie trafen sich immer noch mit ihnen, aber sie würden nicht sterben, wenn sie ihr Geld nicht bekommen würden. Und weißt du was? Die Investoren wurden viel interessierter. Sie konnten spüren, dass die Chatterouses würden dieses Startup mit oder ohne sie machen.

Wenn Sie wirklich engagiert sind und Ihr Startup kostengünstig zu betreiben ist, werden Sie sehr schwer zu töten. Und praktisch alle Startups, selbst die erfolgreichsten, kommen irgendwann dem Tod nahe. Wenn also das Gute tun für Menschen gibt Ihnen ein Gefühl der Mission, das Sie schwerer zu töten macht, das allein kompensiert mehr als das, was Sie verlieren, wenn Sie nicht ein egoistischeres Projekt wählen.

Hilfe

Ein weiterer Vorteil von Gutsein ist, dass es andere dazu bringt, zu helfen Sie. Auch das scheint ein angeborenes Merkmal des Menschen zu sein.

Eines der Startups, die wir finanziert haben, Octopart, ist derzeit in einem klassischen Kampf zwischen Gut und Böse gefangen. Sie sind eine Suchmaschine für Industriekomponenten. Viele Leute müssen nach Komponenten suchen, und vor Octopart gab es keine gute Möglichkeit, dies zu tun. Das, es stellte sich heraus, war kein Zufall.

Octopart hat die richtige Art und Weise geschaffen, nach Komponenten zu suchen. Benutzer mögen es und sie wachsen schnell. Und doch für den größten Teil von Octopart's Leben hat der größte Distributor, Digi-Key, versucht, sie zu zwingen ihre Preise von der Website zu nehmen. Octopart schickt ihnen Kunden kostenlos, und doch versucht Digi-Key, diesen Traffic zu stoppen. Warum? Weil ihr derzeitiges Geschäftsmodell auf überteuerten Menschen beruht, die unvollständige Informationen über Preise haben. Sie wollen nicht, dass die Suche funktioniert.

Die Octoparts sind die nettesten Kerle der Welt. Sie haben abgebrochen aus dem Physik-Doktorandenprogramm in Berkeley, um das zu tun. Sie wollten nur ein Problem beheben, das sie in ihrer Forschung begegnet sind. Stellen Sie sich vor wie viel Zeit Sie den Ingenieuren der Welt sparen könnten, wenn sie könnten Suchen Sie online. Wenn ich also höre, dass ein großes, böses Unternehmen versucht, sie zu stoppen, um die Suche kaputt zu halten, macht es mich wirklich wollen, ihnen zu helfen. Es bringt mich dazu, mehr Zeit mit den Octoparts zu verbringen als ich mit den meisten anderen Startups verbringe, die wir finanziert haben. Es hat mich einfach gebracht, mehrere Minuten damit zu verbringen, Ihnen zu erzählen, wie großartig sie sind. Warum? Weil sie gute Kerle sind und versuchen, der Welt zu helfen.

Wenn Sie wohlwollend sind, werden sich die Leute um Sie scharen: Investoren, Kunden, andere Unternehmen und potenzielle Mitarbeiter. Langfristig das Wichtigste sind vielleicht die potenziellen Mitarbeiter. Ich denke Jeder weiß jetzt, dass gute Hacker sind viel besser als mittelmäßige diejenigen. Wenn Sie die besten Hacker für sich gewinnen können, wie Google hat, Sie haben einen großen Vorteil. Und die allerbesten Hacker neigen dazu, idealistisch zu sein. Sie sind nicht verzweifelt auf der Suche nach einem Job. Sie können arbeiten, wo immer sie wollen. Also wollen die meisten an Dingen arbeiten, die die Welt besser machen.

Kompass

Aber der wichtigste Vorteil von Gutsein ist, dass es als ein Kompass. Eines der schwierigsten Dinge bei der Gründung eines Startups ist, dass Sie so viele Möglichkeiten haben. Es gibt nur zwei oder drei von euch und tausend Dinge, die du tun könntest. Wie entscheidest du dich?

Hier ist die Antwort: Tu, was für deine Benutzer am besten ist. Du kannst festhalten daran wie an einem Seil im Sturm, und es wird dich retten, wenn irgendwas kann. Folge ihm und es wird dich durch alles führen was du tun musst.

Es ist sogar die Antwort auf Fragen, die scheinbar nicht zusammenhängen, wie z. B. wie man Investoren davon überzeugen, Ihnen Geld zu geben. Wenn Sie ein guter Verkäufer sind, Sie könnten versuchen, sie einfach davon zu überzeugen. Aber die zuverlässigere Route ist, sie durch Ihre Benutzer zu überzeugen: Wenn Sie etwas machen Benutzer lieben es so sehr, dass sie es ihren Freunden erzählen, Sie wachsen exponentiell, und das wird jeden Investor überzeugen.

Gutsein ist eine besonders nützliche Strategie für Entscheidungen in komplexen Situationen, weil es zustandslos ist. Es ist wie die Wahrheit zu sagen. Die Das Problem mit dem Lügen ist, dass man sich an alles erinnern muss, was man in der Vergangenheit gesagt hat, um sicherzustellen, dass man es nicht tut widersprechen Sie sich selbst. Wenn Sie die Wahrheit sagen, müssen Sie sich nicht an alles erinnern, und das ist eine wirklich nützliche Eigenschaft in Bereichen, in denen Dinge passieren schnell.

Zum Beispiel hat Y Combinator jetzt in 80 Startups investiert, 57 davon sind noch am Leben. (Der Rest ist gestorben oder fusioniert oder wurde erworben.) Wenn Sie versuchen, 57 Startups zu beraten, stellt sich heraus Sie müssen einen zustandslosen Algorithmus haben. Sie können nicht haben hinterhältige Motive, wenn Sie 57 Dinge gleichzeitig laufen haben, weil Sie nicht können erinnere dich an sie. Also ist unsere Regel einfach, das zu tun, was für die Gründer. Nicht weil wir besonders wohlwollend sind, sondern weil es ist der einzige Algorithmus, der in diesem Maßstab funktioniert.

Wenn Sie etwas schreiben, das den Leuten sagt, dass sie gut sein sollen, scheinen Sie zu sein behaupten, selbst gut zu sein. Also möchte ich ausdrücklich sagen, dass ich bin keine besonders gute Person. Als Kind war ich fest im Lager der Schlechten. So wie Erwachsene das Wort gut benutzten, schien es synonym mit ruhig zu sein, also bin ich mit großem Misstrauen aufgewachsen.

Sie wissen, wie es einige Leute gibt, deren Namen im Gespräch auftauchen und alle sagen "Er ist so ein großartiger Kerl?" Die Leute sagen nie das über mich. Das Beste, was ich bekomme, ist "er meint es gut". Ich behaupte nicht gut zu sein. Bestenfalls spreche ich Gut als Zweitsprache.

Ich schlage also nicht vor, dass Sie auf die übliche scheinheilige Weise gut sind. Ich schlage es vor, weil es funktioniert. Es wird nicht nur als eine Aussage über "Werte", sondern auch als Leitfaden für die Strategie, und sogar eine Designspezifikation für Software. Sei nicht nur nicht böse. Sei gut.

Notizen

[1] Vor fünfzig Jahren es wäre schockierend erschienen, wenn ein börsennotiertes Unternehmen keine Dividenden zahlen würde. Jetzt tun viele Technologieunternehmen das nicht. Die Märkte scheinen herausgefunden zu haben, wie man potenzielle Dividenden bewertet. Vielleicht ist das nicht der letzte Schritt in dieser Entwicklung. Vielleicht werden sich die Märkte irgendwann eingewöhnen mit potenziellen Einnahmen. (VCs sind es bereits, und zumindest einige von ihnen verdienen konsequent Geld.)

Mir ist klar, dass das nach dem Zeug klingt, das man früher über die "Neue Wirtschaft" während der Blase. Glauben Sie mir, ich habe das nicht getrunken damals Kool-Aid. Aber ich bin überzeugt, dass es einige gab gute Ideen in Bubble-Denken begraben. Zum Beispiel ist es in Ordnung, sich auf Wachstum statt auf Gewinn zu konzentrieren – aber nur, wenn das Wachstum echt ist. Sie können keine Benutzer kaufen; das ist ein Schneeballsystem. Aber ein Unternehmen mit schnellem, echtem Wachstum ist wertvoll, und irgendwann lernen die Märkte wie man wertvolle Dinge bewertet.

[2] Die Idee, ein Unternehmen zu gründen mit wohlwollenden Zielen ist derzeit unterbewertet, weil die Art von Menschen, die das derzeit zu ihrem expliziten Ziel machen, tun es nicht in der Regel einen sehr guten Job.

Es ist einer der Standard-Karrierewege von Trustafarians, um zu starten ein vage wohlwollendes Geschäft. Das Problem mit den meisten von ihnen ist, dass sie entweder eine falsche politische Agenda haben oder schwach sind ausgeführt. Die Vorfahren der Trustafarians wurden nicht reich, indem sie bewahrten ihre traditionelle Kultur; vielleicht wollen die Menschen in Bolivien das auch nicht entweder. Und die Gründung einer Bio-Farm, obwohl sie zumindest geradeaus wohlwollend ist, hilft den Menschen nicht in dem Ausmaß, in dem Google tut.

Die meisten explizit wohlwollenden Projekte halten sich nicht ausreichend verantwortlich. Sie verhalten sich so, als ob gute Absichten genug wären, um gute Effekte zu garantieren.

[3] Benutzer mögen ihre neues Betriebssystem so sehr, dass sie Petitionen starten, um das alte zu retten. Und das alte war nichts Besonderes. Die Hacker innerhalb von Microsoft müssen in ihren Herzen wissen, dass, wenn das Unternehmen wirklich an Benutzern interessiert wäre, würden sie ihnen einfach raten, zu OSX zu wechseln.

Danke an Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston, und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.