SEI GUT

April 2008

(Dieser Aufsatz ist aus einem Vortrag auf der Startup School 2008 abgeleitet.)

Etwa einen Monat nachdem wir Y Combinator gegründet hatten, kamen wir auf den Satz, der zu unserem Motto wurde: Etwas schaffen, das die Leute wollen. Wir haben seitdem viel gelernt, aber wenn ich jetzt wählen müsste, wäre das immer noch der, den ich auswählen würde.

Eine andere Sache, die wir Gründern sagen, ist, sich zunächst nicht zu sehr um das Geschäftsmodell zu kümmern. Nicht weil Geld verdienen unwichtig ist, sondern weil es so viel einfacher ist, etwas Großartiges aufzubauen.

Vor ein paar Wochen ist mir aufgefallen, dass wenn man diese beiden Ideen zusammenbringt, man zu etwas Überraschendem kommt. Etwas schaffen, das die Leute wollen. Sich nicht zu sehr um Geldverdienen kümmern. Was man da hat, ist eine Beschreibung einer Wohltätigkeitsorganisation.

Wenn man ein unerwartetes Ergebnis wie dieses erhält, kann es entweder ein Fehler sein oder eine neue Entdeckung. Entweder sind Unternehmen nicht dazu gedacht, Wohltätigkeitsorganisationen zu sein, und wir haben durch reductio ad absurdum bewiesen, dass eines oder beide der Prinzipien, mit denen wir begonnen haben, falsch ist. Oder wir haben eine neue Idee.

Ich vermute, es ist Letzteres, denn sobald mir dieser Gedanke kam, fügten sich viele andere Dinge zusammen.

Beispiele

Zum Beispiel Craigslist. Es ist keine Wohltätigkeitsorganisation, aber sie führen es wie eine. Und sie sind erstaunlich erfolgreich. Wenn man die Liste der beliebtesten Websites durchgeht, sieht die Zahl der Mitarbeiter bei Craigslist wie ein Druckfehler aus. Ihre Einnahmen sind nicht so hoch, wie sie sein könnten, aber die meisten Start-ups wären glücklich, mit ihnen zu tauschen.

In Patrick O'Brians Romanen versuchen seine Kapitäne immer, dem Gegner den Wind abzugewinnen. Wenn man den Wind hat, entscheidet man, wann und ob man das andere Schiff angreift. Craigslist hat effektiv den Wind für enorme Einnahmen. Sie hätten einige Herausforderungen zu bewältigen, wenn sie mehr verdienen wollten, aber nicht die Art von Herausforderungen, denen man gegenübersteht, wenn man gegen den Wind segelt und versucht, ein schlechtes Produkt an ambivalente Nutzer zu bringen, indem man zehnmal so viel für Vertrieb wie für Entwicklung ausgibt. [1]

Ich sage nicht, dass Start-ups darauf abzielen sollten, wie Craigslist zu enden. Sie sind ein Produkt ungewöhnlicher Umstände. Aber sie sind ein gutes Modell für die frühen Phasen.

Google sah am Anfang sehr nach einer Wohltätigkeitsorganisation aus. Sie hatten über ein Jahr lang keine Werbung. Im ersten Jahr war Google von einer gemeinnützigen Organisation oder Regierungsbehörde, die ein Projekt zum Indizieren des Internets gestartet hätte, nicht zu unterscheiden.

Als ich an Spam-Filtern arbeitete, dachte ich, es wäre eine gute Idee, einen webbasierten E-Mail-Service mit guter Spam-Filterung zu haben. Ich dachte nicht an ein Unternehmen. Ich wollte einfach verhindern, dass Leute Spam bekommen. Aber je mehr ich über dieses Projekt nachdachte, desto mehr wurde mir klar, dass es wahrscheinlich ein Unternehmen sein müsste. Es würde etwas kosten, um es zu betreiben, und es wäre mühsam, es mit Zuschüssen und Spenden zu finanzieren.

Das war eine überraschende Erkenntnis. Unternehmen behaupten oft, wohltätig zu sein, aber es war überraschend zu erkennen, dass es rein wohltätige Projekte gab, die als Unternehmen umgesetzt werden mussten, damit sie funktionieren.

Ich wollte kein weiteres Unternehmen gründen, also habe ich es nicht gemacht. Aber wenn jemand anderes es getan hätte, wäre er jetzt wahrscheinlich sehr reich. Es gab ein Zeitfenster von etwa zwei Jahren, in dem Spam rapide zunahm, aber alle großen E-Mail-Dienste schreckliche Filter hatten. Wenn jemand einen neuen, spam-freien E-Mail-Service gestartet hätte, hätten die Nutzer in Scharen zu ihm gewechselt.

Bemerken Sie das Muster hier? Von beiden Seiten her kommen wir an den gleichen Punkt. Wenn man von erfolgreichen Start-ups ausgeht, stellt man fest, dass sie sich oft wie gemeinnützige Organisationen verhalten haben. Und wenn man von Ideen für gemeinnützige Organisationen ausgeht, stellt man fest, dass sie oft gute Start-ups wären.

Macht

Wie weit reicht dieses Gebiet? Wären alle guten gemeinnützigen Organisationen auch gute Unternehmen? Möglicherweise nicht. Was Google so wertvoll macht, ist, dass ihre Nutzer Geld haben. Wenn man Menschen mit Geld dazu bringt, einen zu lieben, kann man wahrscheinlich etwas davon abbekommen. Aber könnte man auch ein erfolgreiches Start-up darauf aufbauen, sich wie eine gemeinnützige Organisation gegenüber Menschen zu verhalten, die kein Geld haben? Könnte man zum Beispiel ein erfolgreiches Start-up aus der Heilung einer unmodischen, aber tödlichen Krankheit wie Malaria entwickeln?

Ich bin mir nicht sicher, aber ich vermute, dass wenn man diese Idee weiter verfolgt, man überrascht sein würde, wie weit sie geht. Zum Beispiel haben die Bewerber bei Y Combinator in der Regel nicht viel Geld, und trotzdem können wir davon profitieren, ihnen zu helfen, weil sie mit unserer Hilfe Geld verdienen könnten. Vielleicht ist die Situation bei Malaria ähnlich. Vielleicht könnte eine Organisation, die dabei hilft, die Last davon von einem Land zu nehmen, von dem daraus resultierenden Wachstum profitieren.

Ich schlage nicht vor, dass das eine ernsthafte Idee ist. Ich weiß nichts über Malaria. Aber ich habe lange genug Ideen durchgespielt, um zu wissen, wenn ich auf eine mächtige stoße.

Eine Möglichkeit, zu schätzen, wie weit eine Idee reicht, ist, sich zu fragen, an welchem Punkt man dagegen wetten würde. Der Gedanke, gegen Wohltätigkeit zu wetten, ist beunruhigend auf die gleiche Weise wie zu sagen, dass etwas technisch unmöglich ist. Man stellt sich nur dumm dar, denn das sind so mächtige Kräfte. [2]

Zum Beispiel dachte ich anfangs, dieses Prinzip gelte vielleicht nur für Internet-Start-ups. Offensichtlich funktionierte es für Google, aber was ist mit Microsoft? Sicher ist Microsoft nicht wohltätig? Aber wenn ich zurückdenke, waren sie es. Verglichen mit IBM waren sie wie Robin Hood. Als IBM den PC einführte, dachten sie, sie würden Geld verdienen, indem sie Hardware zu hohen Preisen verkaufen. Aber indem Microsoft die Kontrolle über den PC-Standard übernahm, öffnete es den Markt für jeden Hersteller. Die Hardwarepreise stürzten ab, und viele Leute konnten sich Computer leisten, die es sonst nicht gekonnt hätten. Das ist genau die Art von Sache, die man von Google erwarten würde.

Microsoft ist heute nicht mehr so wohltätig. Wenn man an das denkt, was Microsoft den Nutzern antut, fallen einem nur Verben ein, die mit F beginnen. [3] Und trotzdem scheint es sich nicht auszuzahlen. Ihr Aktienkurs ist seit Jahren flach. Damals, als sie Robin Hood waren, stieg ihr Aktienkurs wie der von Google. Könnte es da einen Zusammenhang geben?

Man kann sehen, wie es so wäre. Wenn man klein ist, kann man Kunden nicht schikanieren, also muss man sie bezaubern. Wenn man aber groß ist, kann man sie nach Belieben misshandeln, und das tut man auch, weil es einfacher ist, als sie zufriedenzustellen. Man wird groß, indem man nett ist, aber man kann groß bleiben, indem man gemein ist.

Du kommst damit durch, bis sich die zugrunde liegenden Bedingungen ändern, und dann entkommen all deine Opfer. Also kann "Sei nicht böse" die wertvollste Sache sein, die Paul Buchheit für Google geschaffen hat, denn es könnte sich als Elixier der Unternehmensjugend erweisen. Ich bin sicher, sie empfinden es als einschränkend, aber denk, wie wertvoll es sein wird, wenn es sie davor bewahrt, in die tödliche Trägheit zu verfallen, die Microsoft und IBM heimsuchte.

Das Merkwürdige ist, dass dieses Elixier jedem anderen Unternehmen frei zur Verfügung steht. Jeder kann "Sei nicht böse" übernehmen. Der Haken ist, dass die Leute dich daran messen werden. Daher glaube ich nicht, dass wir Schallplattenfirmen oder Tabakkonzerne diese Entdeckung nutzen sehen werden.

Moral

Es gibt viele äußere Beweise dafür, dass Wohltätigkeit funktioniert. Aber wie funktioniert sie? Ein Vorteil, in eine große Zahl von Start-ups zu investieren, ist, dass man viele Daten darüber erhält, wie sie funktionieren. Nach unseren Beobachtungen scheint Gutmütigkeit Startups in drei Weise zu helfen: Sie verbessert ihre Moral, sie lässt andere Menschen sie unterstützen wollen, und vor allem hilft sie ihnen, entscheidungsfreudig zu sein.

Die Moral ist für ein Start-up enorm wichtig - so wichtig, dass die Moral allein fast ausreicht, um den Erfolg zu bestimmen. Start-ups werden oft als emotionale Achterbahn beschrieben. Einen Moment bist du dabei, die Welt zu erobern, und im nächsten bist du verloren. Das Problem mit dem Gefühl, verloren zu sein, ist nicht nur, dass es dich unglücklich macht, sondern dass es dich aufhören lässt zu arbeiten. Also sind die Talfahrten der Achterbahn eher eine sich selbst erfüllende Prophezeiung als die Aufwärtsfahrten. Wenn du das Gefühl hast, dass du erfolgreich sein wirst, macht dich das wahrscheinlich fleißiger, aber wenn du das Gefühl hast, dass du scheitern wirst, macht dich das praktisch garantiert scheitern.

Hier kommt die Wohltätigkeit ins Spiel. Wenn du das Gefühl hast, dass du wirklich Menschen hilfst, wirst du auch dann weiterarbeiten, wenn es so aussieht, als würde dein Start-up untergehen. Die meisten von uns haben ein gewisses Maß an natürlicher Wohltätigkeit. Allein die Tatsache, dass jemand dich braucht, lässt dich ihn unterstützen wollen. Wenn du also ein Start-up startest, bei dem die Nutzer täglich wiederkommen, hast du dir im Grunde einen riesigen Tamagotchi gebaut. Du hast etwas geschaffen, das du versorgen musst.

Blogger ist ein berühmtes Beispiel für ein Start-up, das sehr tiefe Täler durchmachte und überlebte. Zu einem Zeitpunkt gingen ihnen die Mittel aus und alle verließen das Unternehmen. Evan Williams kam am nächsten Tag zur Arbeit, und es war niemand außer ihm da. Was hielt ihn am Laufen? Zum Teil, dass die Nutzer ihn brauchten. Er beherbergte die Blogs Tausender Menschen. Er konnte die Website nicht einfach sterben lassen.

Es gibt viele Vorteile, schnell zu starten, aber der wichtigste ist vielleicht, dass, sobald du Nutzer hast, der Tamagotchi-Effekt einsetzt. Wenn du erst einmal Nutzer hast, um die du dich kümmern musst, bist du gezwungen herauszufinden, was sie glücklich macht, und das ist tatsächlich sehr wertvolle Information.

Das zusätzliche Selbstvertrauen, das daraus resultiert, Menschen helfen zu wollen, kann dir auch bei Investoren helfen. Einer der Gründer von Chatterous erzählte mir kürzlich, dass er und sein Mitgründer beschlossen hätten, dass dieser Dienst etwas sei, das die Welt brauche, also würden sie weiter daran arbeiten, egal was passiert, auch wenn sie zurück nach Kanada ziehen und bei ihren Eltern im Keller wohnen müssten.

Sobald sie das erkannt hatten, kümmerten sie sich nicht mehr so sehr darum, was die Investoren von ihnen dachten. Sie trafen sich immer noch mit ihnen, aber sie wären nicht gestorben, wenn sie kein Geld bekommen hätten. Und weißt du was? Die Investoren wurden viel interessierter. Sie konnten spüren, dass die Chatterous-Gründer dieses Start-up mit oder ohne sie durchziehen würden.

Wenn du wirklich engagiert bist und dein Start-up billig zu betreiben ist, wirst du sehr schwer zu stoppen. Und praktisch alle Start-ups, selbst die erfolgreichsten, kommen irgendwann an den Rand des Untergangs. Wenn also das Gute-Tun dir ein Gefühl der Mission gibt, das dich schwerer zu stoppen macht, gleicht das allein schon mehr als aus, was du verlierst, indem du kein egoistischeres Projekt wählst.

Hilfe

Ein weiterer Vorteil des Guten-Tuns ist, dass es andere dazu bringt, dir helfen zu wollen. Das scheint ebenfalls ein angeborener Zug im Menschen zu sein.

Eines der Start-ups, in die wir investiert haben, Octopart, befindet sich derzeit in einem klassischen Kampf zwischen Gut und Böse. Sie sind eine Suchmaschine für Industriekomponenten. Viele Menschen müssen nach Komponenten suchen, und es gab vor Octopart keinen guten Weg, das zu tun. Das, wie sich herausstellte, war kein Zufall.

Octopart hat die richtige Art geschaffen, nach Komponenten zu suchen. Die Nutzer mögen es und sie wachsen rapide. Und doch versucht der größte Händler, Digi-Key, seit den meisten Tagen von Octoparts Existenz, sie dazu zu zwingen, ihre Preise von der Website zu nehmen. Octopart schickt ihnen kostenlos Kunden, und doch versucht Digi-Key, diesen Verkehr zum Erliegen zu bringen. Warum? Weil ihr derzeitiges Geschäftsmodell darauf beruht, Leute zu übervorteilen, die unvollständige Informationen über Preise haben. Sie wollen nicht, dass die Suche funktioniert.

Die Octoparts sind die nettesten Typen der Welt. Sie haben ihr Physik-Doktorandenstudium in Berkeley abgebrochen, um das hier zu machen. Sie wollten einfach ein Problem beheben, das sie in ihrer Forschung hatten. Stell dir vor, wie viel Zeit du den Ingenieuren der Welt sparen könntest, wenn sie online nach Komponenten suchen könnten. Also wenn ich höre, dass ein großes, böses Unternehmen versucht, sie zu stoppen, um die Suche kaputt zu halten, macht mich das wirklich motiviert, ihnen zu helfen. Es bringt mich dazu, mehr Zeit mit den Octoparts zu verbringen als mit den meisten anderen Start-ups, die wir finanziert haben. Es hat mich gerade dazu gebracht, dir ausführlich zu erzählen, wie toll sie sind. Warum? Weil sie Gute sind und versuchen, der Welt zu helfen.

Wenn du wohltätig bist, werden sich die Leute um dich scharen: Investoren, Kunden, andere Unternehmen und potenzielle Mitarbeiter. Auf lange Sicht sind die potenziellen Mitarbeiter vielleicht am wichtigsten. Ich denke, jeder weiß jetzt, dass gute Programmierer viel besser sind als mittelmäßige. Wenn du die besten Programmierer für dich gewinnen kannst, wie Google es getan hat, hast du einen großen Vorteil. Und die allerbesten Programmierer tendieren dazu, idealistisch zu sein. Sie sind nicht verzweifelt auf der Suche nach einem Job. Sie können überall arbeiten, wo sie wollen. Also wollen die meisten an Dingen arbeiten, die die Welt besser machen.

Kompass

Aber der wichtigste Vorteil, gut zu sein, ist, dass es als Kompass dient. Einer der schwierigsten Teile beim Aufbau eines Startups ist, dass es so viele Möglichkeiten gibt. Es sind nur zwei oder drei von Ihnen und tausend Dinge, die Sie tun könnten. Wie entscheiden Sie sich?

Hier ist die Antwort: Tun Sie, was das Beste für Ihre Nutzer ist. Sie können sich daran wie an einem Seil in einem Hurrikan festhalten, und es wird Sie retten, wenn überhaupt etwas. Folgen Sie ihm und es wird Sie durch alles führen, was Sie tun müssen.

Es ist sogar die Antwort auf Fragen, die nicht damit in Zusammenhang zu stehen scheinen, wie Sie Investoren dazu bringen können, Ihnen Geld zu geben. Wenn Sie ein guter Verkäufer sind, könnten Sie versuchen, sie einfach dazu zu bringen. Aber der zuverlässigere Weg ist, sie durch Ihre Nutzer zu überzeugen: Wenn Sie etwas schaffen, das Nutzer so sehr lieben, dass sie es ihren Freunden erzählen, wachsen Sie exponentiell, und das wird jeden Investor überzeugen.

Gut zu sein, ist eine besonders nützliche Strategie, um in komplexen Situationen Entscheidungen zu treffen, weil es statuslos ist. Es ist wie die Wahrheit zu sagen. Das Problem mit Lügen ist, dass Sie sich an alles erinnern müssen, was Sie in der Vergangenheit gesagt haben, um sicherzustellen, dass Sie sich nicht widersprechen. Wenn Sie die Wahrheit sagen, müssen Sie sich an nichts erinnern, und das ist eine wirklich nützliche Eigenschaft in Bereichen, in denen Dinge schnell passieren.

Zum Beispiel hat Y Combinator jetzt in 80 Startups investiert, von denen 57 noch am Leben sind. (Der Rest ist gestorben, fusioniert oder übernommen worden.) Wenn Sie versuchen, 57 Startups zu beraten, stellt sich heraus, dass Sie einen statuslosen Algorithmus haben müssen. Sie können keine Hintergedanken haben, wenn Sie 57 Dinge gleichzeitig am Laufen haben, denn Sie können sich nicht an sie erinnern. Also lautet unsere Regel einfach, das Beste für die Gründer zu tun. Nicht weil wir besonders wohlwollend sind, sondern weil es der einzige Algorithmus ist, der in diesem Maßstab funktioniert.

Wenn Sie etwas schreiben, in dem Sie die Leute auffordern, gut zu sein, scheinen Sie zu behaupten, selbst gut zu sein. Also möchte ich ausdrücklich sagen, dass ich kein besonders guter Mensch bin. Als Kind war ich fest im Lager der Bösen. So wie Erwachsene das Wort gut verwendeten, schien es mit Ruhe gleichbedeutend zu sein, also wurde ich sehr misstrauisch dagegen.

Sie wissen, wie es Leute gibt, deren Namen in Gesprächen auftauchen und alle sagen "Er ist so ein toller Typ"? Das sagt niemand über mich. Das Beste, was ich bekomme, ist "Er meint es gut." Ich behaupte nicht, gut zu sein. Bestenfalls spreche ich Gut als Zweitsprache.

Also schlage ich Ihnen nicht vor, gut im üblichen moralinsauren Sinne zu sein. Ich schlage es Ihnen vor, weil es funktioniert. Es wird nicht nur als "Werte"-Erklärung funktionieren, sondern auch als Leitfaden für die Strategie und sogar als Designspezifikation für Software. Seien Sie nicht nur nicht böse. Seien Sie gut.

Anmerkungen

[1] Vor fünfzig Jahren wäre es schockierend gewesen, wenn ein börsennotiertes Unternehmen keine Dividenden gezahlt hätte. Jetzt tun das viele Technologieunternehmen nicht. Die Märkte scheinen herausgefunden zu haben, wie man potenzielle Dividenden bewertet. Vielleicht ist das nicht der letzte Schritt in dieser Entwicklung. Vielleicht werden die Märkte irgendwann auch mit potenziellen Gewinnen vertraut. (Risikokapitalgeber sind es schon, und zumindest einige von ihnen verdienen konstant Geld.)

Ich weiß, das klingt nach dem, was man früher über die "New Economy" während der Blase gehört hat. Glauben Sie mir, ich habe damals nicht diesen Kool-Aid getrunken. Aber ich bin überzeugt, dass es einige gute Ideen gab, die in den Blasendenken begraben waren. Zum Beispiel ist es in Ordnung, sich auf Wachstum statt auf Gewinne zu konzentrieren - aber nur, wenn das Wachstum echt ist. Sie können keine Nutzer kaufen; das ist ein Schneeballsystem. Aber ein Unternehmen mit schnellem, echtem Wachstum ist wertvoll, und irgendwann lernen die Märkte, wie man wertvolle Dinge bewertet.

[2] Die Idee, ein Unternehmen mit wohlwollenden Zielen zu gründen, wird derzeit unterschätzt, weil die Art von Menschen, die das zu ihrem ausdrücklichen Ziel machen, normalerweise keinen sehr guten Job machen.

Es ist einer der Standardkarrierewege von Trusties, irgendein vage wohlwollendes Geschäft zu starten. Das Problem mit den meisten von ihnen ist, dass sie entweder eine falsche politische Agenda haben oder nur schwach umgesetzt sind. Die Vorfahren der Trusties sind nicht reich geworden, indem sie ihre traditionelle Kultur bewahrten; vielleicht wollen die Menschen in Bolivien das auch nicht. Und ein Bio-Bauernhof zu gründen, obwohl es zumindest eindeutig wohlwollend ist, hilft den Menschen nicht in dem Maßstab, wie es Google tut.

Die meisten ausdrücklich wohlwollenden Projekte halten sich nicht ausreichend rechenschaftspflichtig. Sie handeln, als ob gute Absichten allein schon garantierten, dass die Auswirkungen gut sind.

[3] Die Nutzer hassen ihr neues Betriebssystem so sehr, dass sie Petitionen starten, um das alte zu retten. Und das alte war nichts Besonderes. Die Hacker innerhalb von Microsoft müssen in ihren Herzen wissen, dass wenn das Unternehmen sich wirklich um die Nutzer kümmern würde, sie ihnen einfach raten würden, zu OSX zu wechseln.

Danke an Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.