SEI GUT

April 2008

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag der Startup School 2008.)

Etwa einen Monat nachdem wir Y Combinator gegründet hatten, kamen wir auf den Satz, der zu unserem Motto wurde: Mach etwas, das die Leute wollen. Seitdem haben wir viel gelernt, aber wenn ich mich jetzt entscheiden müsste, würde ich immer noch diesen Satz wählen.

Ein weiterer Ratschlag, den wir Gründern geben, ist, sich nicht zu viele Gedanken über das Geschäftsmodell zu machen, zumindest am Anfang. Nicht, weil Geldverdienen unwichtig wäre, sondern weil es so viel einfacher ist, als etwas Großartiges aufzubauen.

Vor ein paar Wochen wurde mir klar, dass etwas Überraschendes dabei herauskommt, wenn man diese beiden Ideen miteinander verbindet. Man kann etwas herstellen, was die Leute wollen. Man muss sich nicht zu viele Gedanken darüber machen, wie man Geld verdient. Was man bekommt, ist die Beschreibung einer Wohltätigkeitsorganisation.

Wenn Sie ein so unerwartetes Ergebnis erhalten, könnte es sich entweder um einen Fehler oder eine neue Entdeckung handeln. Entweder sollten Unternehmen nicht wie Wohltätigkeitsorganisationen sein, und wir haben durch Reductio ad absurdum bewiesen, dass eines oder beide der Prinzipien, mit denen wir begonnen haben, falsch sind. Oder wir haben eine neue Idee.

Ich vermute, dass es Letzteres ist, denn sobald mir dieser Gedanke kam, fügten sich eine ganze Reihe anderer Dinge zusammen.

Beispiele

Craigslist ist beispielsweise kein Wohltätigkeitsverein, wird aber wie einer geführt. Und sie sind erstaunlich erfolgreich. Wenn man die Liste der beliebtesten Websites durchgeht, sieht die Mitarbeiterzahl von Craigslist wie ein Druckfehler aus. Ihre Umsätze sind nicht so hoch, wie sie sein könnten, aber die meisten Startups würden gerne mit ihnen tauschen.

In Patrick O'Brians Romanen versuchen seine Kapitäne immer, gegen den Wind ihrer Gegner zu kommen. Wer gegen den Wind ist, entscheidet, ob und wann er das andere Schiff angreift. Craigslist hat tatsächlich gegen den Wind enorme Umsätze. Sie stünden vor einigen Herausforderungen, wenn sie mehr verdienen wollten, aber nicht vor denen, die man hat, wenn man gegen den Wind kreuzt und versucht, ambivalenten Nutzern ein mieses Produkt aufzudrängen, indem man zehnmal so viel für den Verkauf ausgibt wie für die Entwicklung. [ 1 ]

Ich sage nicht, dass Startups danach streben sollten, wie Craigslist zu enden. Sie sind das Produkt ungewöhnlicher Umstände. Aber sie sind ein gutes Modell für die Anfangsphasen.

Google sah am Anfang sehr nach einer Wohltätigkeitsorganisation aus. Über ein Jahr lang gab es keine Werbung. Im ersten Jahr war Google nicht mehr von einer gemeinnützigen Organisation zu unterscheiden. Wenn eine gemeinnützige oder staatliche Organisation ein Projekt zur Indizierung des Internets gestartet hätte, wäre Google im ersten Jahr das Ende dessen gewesen, was sie produziert hätten.

Als ich damals an Spamfiltern arbeitete, dachte ich, es wäre eine gute Idee, einen webbasierten E-Mail-Dienst mit guten Spamfiltern zu haben. Ich dachte nicht daran, daraus ein Unternehmen zu machen. Ich wollte nur verhindern, dass die Leute Spam bekommen. Aber als ich mehr über dieses Projekt nachdachte, wurde mir klar, dass es wahrscheinlich ein Unternehmen werden müsste. Der Betrieb würde etwas kosten und die Finanzierung durch Zuschüsse und Spenden wäre mühsam.

Das war eine überraschende Erkenntnis. Unternehmen behaupten oft, wohltätig zu sein, aber es war überraschend zu erkennen, dass es rein wohltätige Projekte gab, die in Form von Unternehmen umgesetzt werden mussten, um zu funktionieren.

Ich wollte kein weiteres Unternehmen gründen, also habe ich es nicht getan. Aber wenn jemand das getan hätte, wäre er jetzt wahrscheinlich ziemlich reich. Es gab ein Zeitfenster von etwa zwei Jahren, in dem Spam rapide zunahm, aber alle großen E-Mail-Dienste schreckliche Filter hatten. Wenn jemand einen neuen, spamfreien E-Mail-Dienst gestartet hätte, wären die Benutzer in Scharen dorthin geströmt.

Fällt Ihnen hier das Muster auf? Von beiden Seiten kommen wir zum selben Ergebnis. Wenn Sie von erfolgreichen Startups ausgehen, werden Sie feststellen, dass sie sich oft wie gemeinnützige Organisationen verhalten. Und wenn Sie von Ideen für gemeinnützige Organisationen ausgehen, werden Sie feststellen, dass diese oft gute Startups abgeben würden.

Leistung

Wie weit reicht dieses Gebiet? Wären alle guten Non-Profit-Organisationen auch gute Unternehmen? Wahrscheinlich nicht. Was Google so wertvoll macht, ist, dass seine Nutzer Geld haben. Wenn Sie dafür sorgen, dass Leute mit Geld Sie mögen, können Sie wahrscheinlich etwas davon bekommen. Aber könnten Sie ein erfolgreiches Startup auch darauf aufbauen, sich gegenüber Leuten ohne Geld wie eine Non-Profit-Organisation zu verhalten? Könnten Sie zum Beispiel ein erfolgreiches Startup aufbauen, indem Sie eine unmoderne, aber tödliche Krankheit wie Malaria heilen?

Ich bin mir nicht sicher, aber ich vermute, Sie wären überrascht, wie weit diese Idee führen würde, wenn Sie sie vorantreiben würden. Beispielsweise haben die Leute, die sich bei Y Combinator bewerben, im Allgemeinen nicht viel Geld, und dennoch können wir davon profitieren, ihnen zu helfen, denn mit unserer Hilfe könnten sie Geld verdienen. Vielleicht ist die Situation bei Malaria ähnlich. Vielleicht könnte eine Organisation, die einem Land geholfen hat, seine Last abzunehmen, vom daraus resultierenden Wachstum profitieren.

Ich behaupte nicht, dass das eine ernsthafte Idee ist. Ich weiß nichts über Malaria. Aber ich wälze Ideen schon lange genug hin und her, um zu wissen, wann ich auf eine wirkungsvolle stoße.

Eine Möglichkeit, die Reichweite einer Idee einzuschätzen, besteht darin, sich zu fragen, ab wann man gegen sie wetten würde. Der Gedanke, gegen die Güte zu wetten, ist genauso beunruhigend wie zu behaupten, etwas sei technisch unmöglich. Man will einfach nur zum Narren gehalten werden, denn diese Kräfte sind so stark. [ 2 ]

Anfangs dachte ich beispielsweise, dieses Prinzip gelte vielleicht nur für Internet-Startups. Bei Google hat es offensichtlich funktioniert, aber was ist mit Microsoft? Microsoft ist doch nicht wohlwollend, oder? Aber wenn ich an die Anfänge zurückdenke, waren sie es. Im Vergleich zu IBM waren sie wie Robin Hood. Als IBM den PC vorstellte, dachten sie, sie könnten mit dem Verkauf von Hardware zu hohen Preisen Geld verdienen. Aber durch die Kontrolle über den PC-Standard öffnete Microsoft den Markt für jeden Hersteller. Die Hardwarepreise sanken in den Keller und viele Leute bekamen Computer, die sich diese sonst nicht hätten leisten können. So etwas würde man von Google erwarten.

Microsoft ist heute nicht mehr so wohlwollend. Wenn man heute darüber nachdenkt, was Microsoft seinen Nutzern antut, fallen einem alle Verben ein, die mit F beginnen. [ 3 ] Und dennoch scheint es sich nicht auszuzahlen. Ihr Aktienkurs ist seit Jahren unverändert. Damals, als sie noch Robin Hood waren, stieg ihr Aktienkurs wie der von Google. Könnte es da einen Zusammenhang geben?

Sie können sich vorstellen, warum das so ist. Wenn Sie klein sind, können Sie Ihre Kunden nicht schikanieren, also müssen Sie sie bezaubern. Wenn Sie hingegen groß sind, können Sie sie nach Belieben misshandeln, und das tun Sie auch, weil es einfacher ist, als sie zufriedenzustellen. Sie werden groß, indem Sie nett sind, aber Sie können groß bleiben, indem Sie gemein sind.

Man kommt damit durch, bis sich die Rahmenbedingungen ändern, und dann entkommen alle Opfer. „Don’t be evil“ könnte also das Wertvollste sein, was Paul Buchheit für Google geschaffen hat, denn es könnte sich als Elixier der Jugendlichkeit der Unternehmen erweisen. Ich bin sicher, sie finden es einschränkend, aber denken Sie daran, wie wertvoll es sein wird, wenn es sie davor bewahrt, in die fatale Faulheit zu verfallen, die Microsoft und IBM heimgesucht hat.

Das Merkwürdige ist, dass dieses Elixier jedem anderen Unternehmen frei zur Verfügung steht. Jeder kann sich „Don’t be evil“ zu eigen machen. Der Haken dabei ist, dass die Leute Sie daran halten werden. Ich glaube also nicht, dass Plattenlabels oder Tabakunternehmen diese Entdeckung ausnutzen werden.

Moral

Es gibt viele externe Beweise dafür, dass Wohlwollen funktioniert. Aber wie funktioniert es? Ein Vorteil der Investition in eine große Anzahl von Startups besteht darin, dass Sie viele Daten über deren Arbeitsweise erhalten. Nach unseren Beobachtungen scheint es Startups auf dreierlei Weise zu helfen, wenn sie gut sind: Es verbessert ihre Moral, es weckt bei anderen den Wunsch, ihnen zu helfen, und vor allem hilft es ihnen, entschlossen zu sein.

Die Moral ist für ein Startup enorm wichtig – so wichtig, dass die Moral allein schon fast ausreicht, um den Erfolg zu bestimmen. Startups werden oft als emotionale Achterbahnen beschrieben. In einem Moment erobern Sie die Welt und im nächsten sind Sie dem Untergang geweiht. Das Problem mit dem Gefühl des Untergangs ist nicht nur, dass es Sie unglücklich macht, sondern dass es Sie dazu bringt , mit der Arbeit aufzuhören . Die Abfahrten der Achterbahn sind also eher eine sich selbst erfüllende Prophezeiung als die Anstiege. Wenn Sie aufgrund des Gefühls, erfolgreich zu sein, härter arbeiten, verbessert das wahrscheinlich Ihre Erfolgschancen, aber wenn Sie aufgrund des Gefühls des Scheiterns aufhören zu arbeiten, ist Ihr Scheitern praktisch garantiert.

Hier kommt die Wohltätigkeit ins Spiel. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie den Menschen wirklich helfen, werden Sie weiterarbeiten, auch wenn es so aussieht, als ob Ihr Startup zum Scheitern verurteilt ist. Die meisten von uns haben ein gewisses Maß an natürlicher Wohltätigkeit. Allein die Tatsache, dass jemand Sie braucht, weckt in Ihnen den Wunsch, ihm zu helfen. Wenn Sie also ein Startup gründen, zu dem die Benutzer jeden Tag wiederkommen, haben Sie sich im Grunde ein riesiges Tamagotchi gebaut. Sie haben etwas geschaffen, um das Sie sich kümmern müssen.

Blogger ist ein berühmtes Beispiel für ein Startup, das durch wirkliche Tiefpunkte ging und überlebte. Irgendwann ging ihnen das Geld aus und alle gingen. Evan Williams kam am nächsten Tag zur Arbeit und außer ihm war niemand da. Was hielt ihn am Laufen? Teilweise, weil die Benutzer ihn brauchten. Er hostete die Blogs von Tausenden von Leuten. Er konnte die Site nicht einfach sterben lassen.

Ein schneller Start hat viele Vorteile, aber der wichtigste ist vielleicht, dass der Tamagotchi-Effekt einsetzt, sobald Sie Benutzer haben. Sobald Sie Benutzer haben, um die Sie sich kümmern müssen, sind Sie gezwungen, herauszufinden, was sie glücklich macht, und das sind tatsächlich sehr wertvolle Informationen.

Das zusätzliche Selbstvertrauen, das man durch den Versuch erlangt, anderen zu helfen, kann einem auch bei Investoren helfen. Einer der Gründer von Chatterous erzählte mir kürzlich, dass er und sein Mitgründer entschieden hätten, dass die Welt diesen Dienst brauche. Deshalb würden sie auf jeden Fall weiter daran arbeiten, selbst wenn sie dafür nach Kanada zurückkehren und im Keller ihrer Eltern leben müssten.

Als ihnen das klar wurde, war ihnen die Meinung der Investoren egal. Sie trafen sich zwar immer noch mit ihnen, aber sie wollten nicht sterben, wenn sie ihr Geld nicht bekämen. Und wissen Sie was? Das Interesse der Investoren war deutlich größer. Sie spürten, dass die Chatterouses dieses Startup mit oder ohne sie auf die Beine stellen würden.

Wenn Sie wirklich engagiert sind und Ihr Startup günstig zu betreiben ist, ist es sehr schwer, Sie zu töten. Und praktisch alle Startups, selbst die erfolgreichsten, sind irgendwann dem Ende nahe. Wenn Ihnen also das Gute für andere ein Gefühl der Mission gibt, das Sie schwerer zu töten macht, gleicht das allein schon die Verluste mehr als aus, die Sie durch die Entscheidung für ein egoistischeres Projekt einbüßen.

Helfen

Ein weiterer Vorteil, gut zu sein, ist, dass andere Menschen einem helfen wollen. Auch das scheint eine angeborene Eigenschaft des Menschen zu sein.

Eines der von uns finanzierten Startups, Octopart , befindet sich derzeit in einem klassischen Kampf zwischen Gut und Böse. Es handelt sich um eine Suchseite für Industriekomponenten. Viele Menschen müssen nach Komponenten suchen, und vor Octopart gab es dafür keine gute Möglichkeit. Wie sich herausstellte, war das kein Zufall.

Octopart hat die richtige Methode zur Suche nach Komponenten entwickelt. Die Benutzer mögen sie und das Unternehmen wächst schnell. Und doch versucht der größte Distributor, Digi-Key, Octopart schon seit fast der gesamten Existenz des Unternehmens dazu zu zwingen, seine Preise von der Website zu nehmen. Octopart schickt ihnen kostenlos Kunden, und dennoch versucht Digi-Key, diesen Verkehr zu stoppen. Warum? Weil ihr aktuelles Geschäftsmodell darauf beruht, Leuten, die unvollständige Informationen über Preise haben, zu viel zu berechnen. Sie wollen nicht, dass die Suche funktioniert.

Die Octoparts sind die nettesten Leute der Welt. Sie haben ihr PhD-Programm in Physik in Berkeley abgebrochen, um dies zu tun. Sie wollten nur ein Problem lösen, auf das sie bei ihrer Forschung gestoßen waren. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Sie den Ingenieuren der Welt sparen könnten, wenn sie online suchen könnten. Wenn ich also höre, dass ein großes, böses Unternehmen versucht, sie aufzuhalten, um die Suche kaputt zu halten, möchte ich ihnen unbedingt helfen. Ich verbringe mehr Zeit mit den Octoparts als mit den meisten anderen Startups, die wir finanziert haben. Ich habe gerade mehrere Minuten damit verbracht, Ihnen zu erzählen, wie großartig sie sind. Warum? Weil sie gute Leute sind und versuchen, der Welt zu helfen.

Wenn Sie wohlwollend sind, werden sich die Leute um Sie scharen: Investoren, Kunden, andere Unternehmen und potenzielle Mitarbeiter. Auf lange Sicht sind die potenziellen Mitarbeiter vielleicht am wichtigsten. Ich denke, jeder weiß mittlerweile, dass gute Hacker viel besser sind als mittelmäßige. Wenn Sie die besten Hacker für sich gewinnen können, wie es Google getan hat, haben Sie einen großen Vorteil. Und die allerbesten Hacker neigen dazu, idealistisch zu sein. Sie suchen nicht verzweifelt nach einem Job. Sie können arbeiten, wo immer sie wollen. Die meisten wollen also an Dingen arbeiten, die die Welt verbessern.

Kompass

Aber der wichtigste Vorteil, gut zu sein, ist, dass es als Kompass fungiert. Einer der schwierigsten Aspekte bei der Gründung eines Startups ist, dass Sie so viele Möglichkeiten haben. Es gibt nur zwei oder drei von Ihnen und tausend Dinge, die Sie tun könnten. Wie entscheiden Sie sich?

Hier ist die Antwort: Tun Sie, was für Ihre Benutzer am besten ist. Sie können sich daran festhalten wie an einem Seil in einem Hurrikan, und es wird Sie retten, wenn überhaupt etwas. Folgen Sie ihm, und es wird Sie durch alles führen, was Sie tun müssen.

Es ist sogar die Antwort auf scheinbar unzusammenhängende Fragen, wie zum Beispiel, wie man Investoren davon überzeugt, einem Geld zu geben. Wenn Sie ein guter Verkäufer sind, können Sie versuchen, sie einfach dazu zu überreden. Aber der zuverlässigere Weg ist, sie über Ihre Benutzer zu überzeugen: Wenn Sie etwas schaffen, das den Benutzern so gut gefällt, dass sie es ihren Freunden erzählen, wachsen Sie exponentiell, und das wird jeden Investor überzeugen.

Gut zu sein ist eine besonders nützliche Strategie für das Treffen von Entscheidungen in komplexen Situationen, weil es zustandslos ist. Es ist wie die Wahrheit zu sagen. Das Problem beim Lügen ist, dass Sie sich an alles erinnern müssen, was Sie in der Vergangenheit gesagt haben, um sicherzustellen, dass Sie sich nicht widersprechen. Wenn Sie die Wahrheit sagen, müssen Sie sich an nichts erinnern, und das ist eine wirklich nützliche Eigenschaft in Bereichen, in denen die Dinge schnell passieren.

Y Combinator hat beispielsweise inzwischen in 80 Startups investiert, von denen 57 noch am Leben sind. (Der Rest ist gestorben, fusioniert oder wurde übernommen.) Wenn man versucht, 57 Startups zu beraten, muss man einen zustandslosen Algorithmus haben. Man kann keine Hintergedanken haben, wenn man 57 Dinge gleichzeitig erledigt, weil man sich diese nicht merken kann. Unsere Regel lautet also, einfach das zu tun, was für die Gründer am besten ist. Nicht weil wir besonders wohlwollend sind, sondern weil es der einzige Algorithmus ist, der in diesem Maßstab funktioniert.

Wenn Sie etwas schreiben, in dem Sie die Leute auffordern, gut zu sein, scheinen Sie selbst zu behaupten, gut zu sein. Deshalb möchte ich ausdrücklich sagen, dass ich kein besonders guter Mensch bin. Als Kind war ich fest davon überzeugt, dass ich schlecht bin. Die Art, wie Erwachsene das Wort „gut“ verwendeten, schien gleichbedeutend mit „ruhig“ zu sein, und so wuchs ich auf, was das Wort sehr misstrauisch machte.

Wissen Sie, es gibt Leute, deren Namen im Gespräch fallen und alle sagen: „Er ist so ein toller Kerl?“ Das sagen die Leute nie über mich. Das Beste, was ich bekomme, ist: „Er meint es gut.“ Ich behaupte nicht, gut zu sein. Bestenfalls spreche ich gut als Zweitsprache.

Ich schlage Ihnen also nicht auf die übliche scheinheilige Weise vor, gut zu sein. Ich schlage es vor, weil es funktioniert. Es funktioniert nicht nur als Aussage zu „Werten“, sondern auch als Leitfaden für Strategien und sogar als Design-Spezifikation für Software. Seien Sie nicht nur nicht böse. Seien Sie gut.

Hinweise

[ 1 ] Vor fünfzig Jahren wäre es schockierend gewesen, wenn ein börsennotiertes Unternehmen keine Dividenden gezahlt hätte. Heute tun das viele Technologieunternehmen nicht. Die Märkte scheinen herausgefunden zu haben, wie man potenzielle Dividenden bewertet. Vielleicht ist das nicht der letzte Schritt in dieser Entwicklung. Vielleicht werden sich die Märkte irgendwann mit potenziellen Gewinnen anfreunden. (VCs tun das bereits, und zumindest einige von ihnen verdienen regelmäßig Geld.)

Mir ist klar, dass sich das anhört wie das Zeug, das man während der Blase über die „New Economy“ hörte. Glauben Sie mir, ich habe damals nicht auf diesen Kool-Aid geachtet. Aber ich bin überzeugt, dass im Denken der Blase einige gute Ideen verborgen waren. Es ist zum Beispiel in Ordnung, sich auf Wachstum statt auf Gewinne zu konzentrieren – aber nur, wenn das Wachstum echt ist. Sie können keine Benutzer kaufen; das ist ein Pyramidensystem. Aber ein Unternehmen mit schnellem, echtem Wachstum ist wertvoll, und irgendwann lernen die Märkte, wertvolle Dinge zu schätzen.

[ 2 ] Die Idee, ein Unternehmen mit wohltätigen Zielen zu gründen, wird derzeit unterbewertet, da die Art von Menschen, die dies derzeit zu ihrem ausdrücklichen Ziel machen, ihre Arbeit in der Regel nicht besonders gut machen.

Es ist eine der üblichen Karrieremöglichkeiten von Trustafaris, ein einigermaßen wohltätiges Unternehmen zu gründen. Das Problem bei den meisten von ihnen ist, dass sie entweder eine falsche politische Agenda haben oder diese nur dürftig umsetzen. Die Vorfahren der Trustafaris sind nicht reich geworden, indem sie ihre traditionelle Kultur bewahrt haben; vielleicht wollen die Menschen in Bolivien das auch gar nicht. Und die Gründung eines Biobauernhofs ist zwar zumindest eindeutig wohltätig, hilft den Menschen aber nicht in dem Maße wie Google.

Die meisten explizit wohltätigen Projekte legen nicht genügend Verantwortung auf sich. Sie tun so, als ob gute Absichten ausreichen würden, um gute Wirkungen zu garantieren.

[ 3 ] Den Benutzern gefällt ihr neues Betriebssystem so wenig, dass sie Petitionen starten, um das alte zu retten. Und das alte war nichts Besonderes. Die Hacker bei Microsoft müssen tief in ihrem Herzen wissen, dass, wenn dem Unternehmen seine Benutzer wirklich am Herzen lägen, sie ihnen einfach raten würden, auf OSX umzusteigen.

Danke an Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe.