EIN ÜBERLEBENSHANDBUCH FÜR FUNDRAISING

August 2008

Geld zu sammeln ist der zweitschwierigste Teil, ein Startup zu gründen. Der schwierigste Teil ist, etwas zu machen, das die Menschen wollen: die meisten Startups, die scheitern, scheitern, weil sie das nicht getan haben. Aber die zweitgrößte Todesursache ist wahrscheinlich die Schwierigkeit, Geld zu sammeln. Fundraising ist brutal.

Ein Grund, warum es so brutal ist, ist einfach die Brutalität der Märkte. Menschen, die den Großteil ihres Lebens in Schulen oder großen Unternehmen verbracht haben, waren möglicherweise nicht damit konfrontiert. Professoren und Chefs fühlen in der Regel eine gewisse Verantwortung dir gegenüber; wenn du einen tapferen Versuch unternimmst und scheiterst, werden sie dir entgegenkommen. Märkte sind weniger nachsichtig. Kunden interessiert nicht, wie hart du gearbeitet hast, sondern nur, ob du ihre Probleme gelöst hast.

Investoren bewerten Startups so, wie Kunden Produkte bewerten, nicht so, wie Chefs Mitarbeiter bewerten. Wenn du einen tapferen Versuch unternimmst und scheiterst, investieren sie vielleicht in dein nächstes Startup, aber nicht in dieses.

Aber Geld von Investoren zu sammeln ist schwieriger, als an Kunden zu verkaufen, weil es so wenige von ihnen gibt. Es gibt nichts wie einen effizienten Markt. Es ist unwahrscheinlich, dass du mehr als 10 hast, die interessiert sind; es ist schwierig, mit mehr zu sprechen. Daher kann die Zufälligkeit des Verhaltens eines einzelnen Investors dich wirklich beeinflussen.

Problem Nummer 3: Investoren sind sehr zufällig. Alle Investoren, einschließlich uns, sind nach gewöhnlichen Standards inkompetent. Wir müssen ständig Entscheidungen über Dinge treffen, die wir nicht verstehen, und mehr als oft liegen wir falsch.

Und dennoch steht viel auf dem Spiel. Die Beträge, die von verschiedenen Arten von Investoren investiert werden, variieren von fünftausend Dollar bis fünfzig Millionen, aber der Betrag scheint in der Regel groß zu sein, egal um welche Art von Investor es sich handelt. Investitionsentscheidungen sind große Entscheidungen.

Diese Kombination – große Entscheidungen über Dinge zu treffen, die sie nicht verstehen – führt dazu, dass Investoren sehr nervös werden. VCs sind berüchtigt dafür, Gründer hinzuhalten. Einige der skrupellosen tun dies absichtlich. Aber selbst die wohlmeinendsten Investoren können sich so verhalten, dass es im Alltag verrückt erscheinen würde. An einem Tag sind sie voller Enthusiasmus und scheinen bereit, dir sofort einen Scheck auszustellen; am nächsten Tag nehmen sie deine Anrufe nicht entgegen. Sie spielen keine Spiele mit dir. Sie können sich einfach nicht entscheiden.

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Wenn das nicht schon schlimm genug wäre, sind diese wild schwankenden Knoten alle miteinander verbunden. Startup-Investoren kennen sich alle, und (obwohl sie es nicht gerne zugeben) der größte Faktor in ihrer Meinung über dich ist die Meinung anderer Investoren.

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Sprich über ein Rezept für ein instabiles System. Du bekommst das Gegenteil von der Dämpfung, die das Gleichgewicht von Angst/Gier normalerweise in Märkten erzeugt. Niemand ist an einem Startup interessiert, das ein "Schnäppchen" ist, weil es jeder andere hasst.

Der ineffiziente Markt, den du bekommst, weil es so wenige Akteure gibt, wird durch die Tatsache verschärft, dass sie weniger unabhängig handeln. Das Ergebnis ist ein System wie eine Art primitives, mehrzelliges Meereswesen, bei dem du ein Extrem irritierst und das Ganze sich heftig zusammenzieht.

Y Combinator arbeitet daran, dies zu beheben. Wir versuchen, die Anzahl der Investoren zu erhöhen, genau wie wir die Anzahl der Startups erhöhen. Wir hoffen, dass wir, wenn die Anzahl beider steigt, etwas mehr wie einen effizienten Markt bekommen. Wenn t gegen unendlich geht, nähert sich der Demo Day einer Auktion.

Leider ist t noch sehr weit von unendlich entfernt. Was macht ein Startup jetzt in der unvollkommenen Welt, in der wir uns derzeit befinden? Das Wichtigste ist, sich nicht von der Fundraising-Situation entmutigen zu lassen. Startups leben oder sterben von der Moral. Wenn du die Schwierigkeit, Geld zu sammeln, deine Moral zerstören lässt, wird es eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Bootstrapping (= Beratung)

Einige angehende Gründer denken sich vielleicht mittlerweile, warum sich überhaupt mit Investoren auseinandersetzen? Wenn Geld zu sammeln so schmerzhaft ist, warum es tun?

Eine offensichtliche Antwort darauf ist: weil du Geld zum Leben brauchst. Es ist eine gute Idee, dein Startup mit seinen eigenen Einnahmen zu finanzieren, aber du kannst keine sofortigen Kunden schaffen. Was auch immer du machst, du musst eine bestimmte Menge verkaufen, um die Kosten zu decken. Es wird Zeit brauchen, um deine Verkäufe auf diesen Punkt zu bringen, und es ist schwer vorherzusagen, wie lange es dauern wird, bis du es versuchst.

Wir hätten Viaweb beispielsweise nicht bootstrappen können. Wir haben ziemlich viel für unsere Software verlangt – etwa 140 Dollar pro Benutzer und Monat – aber es dauerte mindestens ein Jahr, bis unsere Einnahmen selbst unsere bescheidenen Kosten gedeckt hätten. Wir hatten nicht genug gespart, um ein Jahr lang davon zu leben.

Wenn du die "bootstrapped" Unternehmen herausrechnest, die tatsächlich von ihren Gründern durch Ersparnisse oder einen Nebenjob finanziert wurden, bleibt der Rest entweder (a) hatte wirklich Glück, was schwer auf Abruf zu tun ist, oder (b) begann als Beratungsunternehmen und verwandelte sich allmählich in Produktunternehmen.

Beratung ist die einzige Option, auf die du zählen kannst. Aber Beratung ist alles andere als kostenloses Geld. Es ist vielleicht nicht so schmerzhaft wie Geld von Investoren zu sammeln, aber der Schmerz verteilt sich über einen längeren Zeitraum. Jahre, wahrscheinlich. Und für viele Arten von Startups könnte diese Verzögerung fatal sein. Wenn du an etwas so Ungewöhnlichem arbeitest, dass es wahrscheinlich niemand sonst in Betracht zieht, kannst du dir Zeit lassen. Joshua Schachter baute Delicious allmählich nebenbei auf, während er an der Wall Street arbeitete. Er kam damit durch, weil niemand sonst erkannte, dass es eine gute Idee war. Aber wenn du etwas so offensichtlich Notwendiges wie Software für Online-Shops zur gleichen Zeit wie Viaweb entwickelst und daran nebenbei arbeitest, während du die meiste Zeit mit Kundenarbeit verbringst, bist du nicht in einer guten Position.

Bootstrapping klingt in der Theorie großartig, aber dieses anscheinend üppige Gebiet ist eines, aus dem nur wenige Startups lebend hervorgehen. Die bloße Tatsache, dass bootstrapped Startups aus diesem Grund tendenziell berühmt sind, sollte Alarmglocken läuten. Wenn es so gut funktioniert, wäre es die Norm.

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Bootstrapping könnte einfacher werden, weil es billiger wird, ein Unternehmen zu gründen. Aber ich glaube nicht, dass wir jemals den Punkt erreichen werden, an dem die meisten Startups ohne externe Finanzierung auskommen können. Technologie wird tendenziell dramatisch günstiger, aber die Lebenshaltungskosten nicht.

Das Fazit ist, du kannst deinen Schmerz wählen: entweder den kurzen, scharfen Schmerz des Geldsammlens oder den chronischen Schmerz der Beratung. Für einen bestimmten Gesamtbetrag an Schmerz ist das Geldsammeln die bessere Wahl, weil neue Technologie in der Regel jetzt wertvoller ist als später.

Aber obwohl das Geldsammeln für die meisten Startups das kleinere Übel sein wird, ist es immer noch ein ziemlich großes Übel – so groß, dass es dich leicht umbringen kann. Nicht nur im offensichtlichen Sinne, dass du, wenn du kein Geld sammelst, das Unternehmen schließen musst, sondern weil der Prozess des Geldsammlens selbst dich umbringen kann.

Um zu überleben, benötigst du eine Reihe von Techniken, die größtenteils orthogonal zu denjenigen sind, die verwendet werden, um Investoren zu überzeugen, genau wie Bergsteiger Überlebenstechniken kennen müssen, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die verwendet werden, um physisch Berge hinauf und hinunter zu gelangen.

1. Habe niedrige Erwartungen.

Der Grund, warum das Geldsammeln die Moral so vieler Startups zerstört, ist nicht einfach, dass es schwer ist, sondern dass es viel schwieriger ist, als sie erwartet haben. Was dich umbringt, ist die Enttäuschung. Und je niedriger deine Erwartungen sind, desto schwieriger ist es, enttäuscht zu werden.

Startup-Gründer neigen dazu, optimistisch zu sein. Das kann in der Technologie, zumindest manchmal, gut funktionieren, aber es ist der falsche Ansatz, um Geld zu sammeln. Es ist besser anzunehmen, dass Investoren dich immer enttäuschen werden. Käufer auch, während wir dabei sind. Bei YC ist eines unserer sekundären Mantras "Deals fallen durch." Egal, welchen Deal du hast, gehe davon aus, dass er durchfällt. Die Vorhersagekraft dieser einfachen Regel ist erstaunlich.

Es wird eine Tendenz geben, während sich ein Deal entwickelt, zu beginnen zu glauben, dass er zustande kommt, und dann davon abhängig zu werden, dass er zustande kommt. Du musst dem widerstehen. Binde dich an den Mast. Das ist es, was dich umbringt. Deals haben keine Trajektorie wie die meisten anderen menschlichen Interaktionen, bei denen sich gemeinsame Pläne linear über die Zeit festigen. Deals fallen oft im letzten Moment durch. Oft denkt die andere Partei bis zum letzten Moment nicht wirklich darüber nach, was sie will. Daher kannst du deine alltäglichen Intuitionen über gemeinsame Pläne nicht als Leitfaden verwenden. Wenn es um Deals geht, musst du sie bewusst abschalten und pathologisch zynisch werden.

Das ist schwieriger, als es klingt. Es ist sehr schmeichelhaft, wenn angesehene Investoren Interesse an der Finanzierung zeigen. Es ist leicht zu beginnen zu glauben, dass das Geldsammeln schnell und unkompliziert sein wird. Aber das ist es fast nie.

2. Arbeite weiter an deinem Startup.

Es klingt offensichtlich zu sagen, dass du weiter an deinem Startup arbeiten solltest, während du Geld sammelst. Tatsächlich ist das schwer zu tun. Die meisten Startups schaffen es nicht.

Geld zu sammeln hat eine geheimnisvolle Fähigkeit, all deine Aufmerksamkeit aufzusaugen. Selbst wenn du nur ein Meeting pro Tag mit Investoren hast, wird dieses eine Meeting irgendwie deinen ganzen Tag in Anspruch nehmen. Es kostet nicht nur die Zeit des tatsächlichen Meetings, sondern auch die Zeit, um dorthin zu gelangen und zurückzukommen, sowie die Zeit, um sich im Voraus darauf vorzubereiten und danach darüber nachzudenken.

Der beste Weg, um die Ablenkung durch Meetings mit Investoren zu überstehen, ist wahrscheinlich, das Unternehmen zu partitionieren: einen Gründer auszuwählen, der sich um die Investoren kümmert, während die anderen das Unternehmen am Laufen halten. Das funktioniert besser, wenn ein Startup 3 Gründer hat als 2, und besser, wenn der Leiter des Unternehmens nicht auch der Hauptentwickler ist. Im besten Fall bewegt sich das Unternehmen mit etwa halber Geschwindigkeit vorwärts.

Das ist jedoch der beste Fall. Mehr als oft kommt das Unternehmen zum Stillstand, während es Geld sammelt. Und das ist aus so vielen Gründen gefährlich. Geld zu sammeln dauert immer länger, als du erwartest. Was wie eine 2-wöchige Unterbrechung aussieht, wird zu einer 4-monatigen Unterbrechung. Das kann sehr demoralisiert sein. Und noch schlimmer, es kann dich für Investoren weniger attraktiv machen. Sie wollen in dynamische Unternehmen investieren. Ein Unternehmen, das in 4 Monaten nichts Neues gemacht hat, scheint nicht dynamisch zu sein, also verlieren sie das Interesse. Investoren begreifen das selten, aber viel von dem, worauf sie reagieren, wenn sie das Interesse an einem Startup verlieren, ist der Schaden, der durch ihre eigene Unentschlossenheit verursacht wurde.

Die Lösung: Stelle das Startup an erste Stelle. Füge Meetings mit Investoren in die freien Momente deines Entwicklungsplans ein, anstatt die Entwicklung in den freien Momenten zwischen den Meetings mit Investoren zu machen. Wenn du das Unternehmen voranbringst – neue Funktionen veröffentlichst, den Verkehr erhöhst, Deals machst, darüber geschrieben wirst – sind diese Investorengespräche wahrscheinlicher produktiv. Nicht nur, weil dein Startup lebendiger erscheinen wird, sondern auch, weil es besser für deine eigene Moral ist, die eine der Hauptarten ist, wie Investoren dich beurteilen.

3. Sei konservativ.

Wenn die Bedingungen schlechter werden, wird die optimale Strategie konservativer. Wenn die Dinge gut laufen, kannst du Risiken eingehen; wenn die Dinge schlecht sind, willst du auf Nummer sicher gehen.

Ich empfehle, das Fundraising so anzugehen, als ob es immer schlecht laufen würde. Der Grund ist, dass zwischen deiner Fähigkeit, dich selbst zu täuschen, und der wild instabilen Natur des Systems, mit dem du es zu tun hast, die Dinge wahrscheinlich entweder bereits viel schlimmer sind oder leicht viel schlimmer werden könnten, als sie erscheinen.

Was ich den meisten Startups, die wir finanzieren, sage, ist, dass, wenn dir jemand Angesehenes Finanzierung zu angemessenen Bedingungen anbietet, du es annehmen solltest. Es gab Startups, die diesen Rat ignorierten und damit durchkamen – Startups, die ein gutes Angebot ignorierten in der Hoffnung, ein besseres zu bekommen, und es tatsächlich taten. Aber in derselben Position würde ich denselben Rat wieder geben. Wer weiß, wie viele Kugeln in der Waffe waren, mit der sie russisches Roulette spielten?

Korollarium: Wenn ein Investor interessiert zu sein scheint, lass ihn nicht einfach sitzen. Du kannst nicht davon ausgehen, dass jemand, der an einer Investition interessiert ist, interessiert bleibt. Tatsächlich kannst du nicht einmal sagen (sie können es nicht einmal sagen), ob sie wirklich interessiert sind, bis du versuchst, dieses Interesse in Geld umzuwandeln. Wenn du also einen heißen Interessenten hast, schließe sie entweder jetzt ab oder schreibe sie ab. Und es sei denn, du hast bereits genug Finanzierung, reduziert sich das auf: schließe sie jetzt ab.

Startups gewinnen nicht, indem sie großartige Finanzierungsrunden bekommen, sondern indem sie großartige Produkte herstellen. Also beende das Geldsammeln und mach weiter mit der Arbeit.

4. Sei flexibel.

Es gibt zwei Fragen, die VCs stellen, die du nicht beantworten solltest: "Mit wem sprichst du noch?" und "Wie viel versuchst du zu sammeln?"

VCs erwarten nicht, dass du die erste Frage beantwortest. Sie stellen sie nur für den Fall.

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Sie scheinen jedoch eine Antwort auf die zweite zu erwarten. Aber ich denke nicht, dass du ihnen einfach eine Zahl sagen solltest. Nicht um mit ihnen zu spielen, sondern weil du nicht einen festen Betrag haben solltest, den du sammeln musst.

Der Brauch, dass ein Startup einen festen Betrag an Finanzierung benötigt, ist ein überholter, der aus Zeiten stammt, als Startups teurer waren. Ein Unternehmen, das eine Fabrik bauen oder 50 Personen einstellen musste, musste offensichtlich einen bestimmten Mindestbetrag aufbringen. Aber nur wenige Technologie-Startups befinden sich heute in dieser Position.

Wir raten Startups, den Investoren zu sagen, dass es mehrere verschiedene Wege gibt, die sie je nach Höhe der Finanzierung einschlagen könnten. So wenig wie 50.000 Dollar könnten für Essen und Miete der Gründer für ein Jahr ausreichen. Ein paar Hunderttausend würden es ihnen ermöglichen, Büroräume zu mieten und einige kluge Leute einzustellen, die sie aus der Schule kennen. Ein paar Millionen würden es ihnen ermöglichen, das Ganze wirklich groß zu machen. Die Botschaft (und nicht nur die Botschaft, sondern die Tatsache) sollte sein: Wir werden erfolgreich sein, egal was passiert. Mehr Geld zu sammeln ermöglicht es uns nur, es schneller zu tun.

Wenn du eine Angel-Runde sammelst, kann die Größe der Runde sogar spontan geändert werden. Tatsächlich ist es ebenso gut, die Runde zunächst klein zu halten und sie dann nach Bedarf zu erweitern, anstatt zu versuchen, eine große Runde zu sammeln und das Risiko einzugehen, die Investoren, die du bereits hast, zu verlieren, wenn du den vollen Betrag nicht aufbringen kannst. Du möchtest vielleicht sogar einen "rolling close" durchführen, bei dem die Runde keine vorher festgelegte Größe hat, sondern du Aktien an Investoren einzeln verkaufst, sobald sie zusagen. Das hilft, Pattsituationen zu überwinden, weil du sofort anfangen kannst, sobald der erste bereit ist, zu kaufen.

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5. Sei unabhängig.

Ein Startup mit ein paar Gründern in ihren frühen Zwanzigern kann so niedrige Ausgaben haben, dass es mit so wenig wie 2000 Dollar pro Monat profitabel sein könnte. Das ist vernachlässigbar, was Unternehmensumsätze angeht, aber die Auswirkungen auf deine Moral und deine Verhandlungsposition sind alles andere als. Bei YC verwenden wir den Ausdruck "ramen profitabel", um die Situation zu beschreiben, in der du gerade genug verdienst, um deine Lebenshaltungskosten zu decken. Sobald du in den ramen profitablen Bereich übergehst, ändert sich alles. Du benötigst vielleicht immer noch Investitionen, um groß zu werden, aber du brauchst sie nicht in diesem Monat.

Du kannst nicht planen, wie lange es dauern wird, profitabel zu werden, wenn du ein Startup gründest. Aber wenn du dich in einer Position befindest, in der ein wenig mehr Aufwand im Vertrieb dich über die Schwelle der ramen Profitabilität bringen würde, tu es.

Investoren mögen es, wenn du ramen profitabel bist. Es zeigt, dass du darüber nachgedacht hast, Geld zu verdienen, anstatt nur an amüsanten technischen Problemen zu arbeiten; es zeigt, dass du die Disziplin hast, deine Ausgaben niedrig zu halten; aber vor allem bedeutet es, dass du sie nicht brauchst.

Es gibt nichts, was Investoren mehr mögen, als ein Startup, das so aussieht, als würde es auch ohne sie erfolgreich sein. Investoren mögen es, wenn sie einem Startup helfen können, aber sie mögen keine Startups, die ohne diese Hilfe sterben würden.

Bei YC verbringen wir viel Zeit damit, vorherzusagen, wie die Startups, die wir finanziert haben, abschneiden werden, weil wir lernen wollen, wie man Gewinner auswählt. Wir haben jetzt die Trajektorien so vieler Startups beobachtet, dass wir besser darin werden, sie vorherzusagen. Und wenn wir über Startups sprechen, von denen wir denken, dass sie wahrscheinlich erfolgreich sein werden, sagen wir oft Dinge wie: "Oh, diese Jungs können sich selbst um sich kümmern. Ihnen wird es gut gehen." Nicht "diese Jungs sind wirklich schlau" oder "diese Jungs arbeiten an einer großartigen Idee."

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Wenn wir gute Ergebnisse für Startups vorhersagen, sind die Qualitäten, die in den unterstützenden Argumenten auftauchen, Robustheit, Anpassungsfähigkeit, Entschlossenheit. Was bedeutet, dass, soweit wir richtig liegen, das die Qualitäten sind, die du brauchst, um zu gewinnen.

Investoren wissen das, zumindest unbewusst. Der Grund, warum sie es mögen, wenn du sie nicht brauchst, ist nicht einfach, dass sie mögen, was sie nicht haben können, sondern weil diese Qualität das ist, was Gründer erfolgreich macht.

Sam Altman hat es. Du könntest ihn auf eine Insel voller Kannibalen abwerfen und nach 5 Jahren zurückkommen, und er wäre der König. Wenn du Sam Altman bist, musst du nicht profitabel sein, um den Investoren zu vermitteln, dass du mit oder ohne sie erfolgreich sein wirst. (Er war es nicht, und er tat es.) Nicht jeder hat Sams Fähigkeit, Deals abzuschließen. Ich selbst habe sie nicht. Aber wenn du das nicht tust, kannst du die Zahlen für dich sprechen lassen.

6. Nimm Ablehnung nicht persönlich.

Von Investoren abgelehnt zu werden, kann dazu führen, dass du anfängst, an dir selbst zu zweifeln. Schließlich sind sie erfahrener als du. Wenn sie denken, dein Startup ist lahm, haben sie dann wahrscheinlich nicht recht?

Vielleicht, vielleicht nicht. Der Weg, mit Ablehnung umzugehen, ist präzise. Du solltest Ablehnung nicht einfach ignorieren. Es könnte etwas bedeuten. Aber du solltest dich auch nicht automatisch demoralisiert fühlen.

Um zu verstehen, was Ablehnung bedeutet, musst du zuerst verstehen, wie häufig sie ist. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche VC eine Ablehnungsmaschine. David Hornik, ein Partner bei August, sagte mir:

Die Zahlen für mich endeten bei etwa 500 bis 800 eingegangenen und gelesenen Plänen, irgendwo zwischen 50 und 100 ersten 1-Stunden-Meetings, etwa 20 Unternehmen, für die ich mich interessierte, etwa 5, für die ich ernsthaft wurde und viel Arbeit investierte, 1 bis 2 Deals in einem Jahr. Die Chancen stehen also gegen dich. Du magst ein großartiger Unternehmer sein, der an interessanten Dingen arbeitet, usw., aber es ist immer noch unglaublich unwahrscheinlich, dass du finanziert wirst.

Das ist bei Engeln weniger der Fall, aber VCs lehnen praktisch jeden ab. Die Struktur ihres Geschäfts bedeutet, dass ein Partner höchstens 2 neue Investitionen pro Jahr tätigt, egal wie viele gute Startups sich an ihn wenden.

Neben den schrecklichen Chancen ist der durchschnittliche Investor, wie ich bereits erwähnt habe, ein ziemlich schlechter Richter von Startups. Es ist schwieriger, Startups zu beurteilen als die meisten anderen Dinge, weil großartige Startup-Ideen dazu neigen, falsch zu erscheinen. Eine gute Startup-Idee muss nicht nur gut, sondern auch neu sein. Und um sowohl gut als auch neu zu sein, muss eine Idee wahrscheinlich für die meisten Menschen schlecht erscheinen, sonst würde es bereits jemand tun und es wäre nicht neu.

Das macht die Beurteilung von Startups schwieriger als die meisten anderen Dinge, die man beurteilt. Du musst ein intellektueller Kontrarianer sein, um ein guter Startup-Investor zu sein. Das ist ein Problem für VCs, von denen die meisten nicht besonders einfallsreich sind. VCs sind hauptsächlich Geldtypen, keine Menschen, die Dinge machen.

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Engel sind besser darin, neuartige Ideen zu schätzen, weil die meisten selbst Gründer waren.

Wenn du also eine Ablehnung erhältst, nutze die Daten, die darin enthalten sind, und nicht die, die nicht enthalten sind. Wenn ein Investor dir spezifische Gründe für die Nichtinvestition gibt, schau dir dein Startup an und frage dich, ob sie recht haben. Wenn es echte Probleme sind, behebe sie. Aber nimm nicht einfach ihr Wort dafür. Du sollst der Fachexperte sein; du musst entscheiden.

Obwohl eine Ablehnung dir nicht unbedingt etwas über dein Startup sagt, deutet sie darauf hin, dass dein Pitch verbessert werden könnte. Finde heraus, was nicht funktioniert und ändere es. Denk nicht einfach "Investoren sind dumm." Oft sind sie es, aber finde genau heraus, wo du sie verlierst.

Lass Ablehnungen nicht als deprimierenden, undifferenzierten Haufen ansammeln. Sortiere sie und analysiere sie, und dann wirst du anstatt zu denken "niemand mag uns" genau wissen, wie groß dein Problem ist und was du dagegen tun kannst.

7. Sei in der Lage, auf Beratung umzuschalten (wenn angemessen).

Beratung, wie ich bereits erwähnt habe, ist eine gefährliche Möglichkeit, ein Startup zu finanzieren. Aber es ist besser als zu sterben. Es ist ein bisschen wie anaerobe Atmung: nicht die optimale Lösung für den langfristigen Erfolg, aber es kann dich vor einer unmittelbaren Bedrohung retten. Wenn du Schwierigkeiten hast, Geld von Investoren zu sammeln, könnte es dir helfen, auf Beratung umzuschalten.

Das funktioniert für einige Startups besser als für andere. Es wäre beispielsweise keine natürliche Passung für Google gewesen, aber wenn dein Unternehmen Software zum Erstellen von Websites herstellt, könntest du dich recht elegant in die Beratung zurückziehen, indem du Websites für Kunden damit erstellst.

Solange du darauf achtest, nicht dauerhaft in die Beratung hineingezogen zu werden, könnte das sogar Vorteile haben. Du würdest deine Nutzer gut verstehen, wenn du die Software für sie verwendest. Außerdem könntest du als Beratungsunternehmen große Namen als Nutzer deiner Software gewinnen, die du als Produktunternehmen nicht bekommen hättest.

Bei Viaweb waren wir gezwungen, anfangs wie ein Beratungsunternehmen zu arbeiten, weil wir so verzweifelt nach Nutzern waren, dass wir angeboten haben, die Websites der Händler für sie zu erstellen, wenn sie sich anmelden würden. Aber wir haben nie für solche Arbeiten Gebühren erhoben, weil wir nicht wollten, dass sie anfangen, uns wie echte Berater zu behandeln und uns jedes Mal anzurufen, wenn sie etwas an ihrer Website geändert haben wollten. Wir wussten, dass wir ein Produktunternehmen bleiben mussten, denn nur das skaliert.

8. Vermeide unerfahrene Investoren.

Obwohl unerfahrene Investoren unbedrohlich erscheinen, können sie die gefährlichste Art sein, weil sie so nervös sind. Besonders im Verhältnis zu dem Betrag, den sie investieren. 20.000 Dollar von einem erstmaligen Angel-Investor zu sammeln, kann genauso viel Arbeit sein wie 2 Millionen Dollar von einem VC-Fonds zu sammeln.

Ihre Anwälte sind in der Regel ebenfalls unerfahren. Aber während die Investoren zugeben können, dass sie nicht wissen, was sie tun, können ihre Anwälte das nicht. Ein YC-Startup verhandelte Bedingungen für eine winzige Runde mit einem Engel, nur um einen 70-seitigen Vertrag von seinem Anwalt zu erhalten. Und da der Anwalt niemals vor seinem Kunden zugeben konnte, dass er Mist gebaut hatte, musste er stattdessen darauf bestehen, alle drakonischen Bedingungen beizubehalten, sodass der Deal durchfiel.

Natürlich muss jemand Geld von unerfahrenen Investoren annehmen, sonst gäbe es niemals erfahrene. Aber wenn du das tust, entweder (a) führe den Prozess selbst, einschließlich der Bereitstellung der Unterlagen, oder (b) nutze sie nur, um eine größere Runde zu füllen, die von jemand anderem geleitet wird.

9. Weiß, wo du stehst.

Das Gefährlichste an Investoren ist ihre Unentschlossenheit. Das schlimmste Szenario ist das lange Nein, das Nein, das nach Monaten von Meetings kommt. Ablehnungen von Investoren sind wie Designfehler: unvermeidlich, aber viel weniger kostspielig, wenn du sie früh entdeckst.

Während du also mit Investoren sprichst, suche ständig nach Anzeichen dafür, wo du stehst. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie dir ein Term Sheet anbieten? Wovon müssen sie zuerst überzeugt werden? Du solltest diese Fragen nicht unbedingt immer direkt stellen – das könnte nervig werden – aber du solltest immer Daten über sie sammeln.

Investoren neigen dazu, sich nur dann zu verpflichten, wenn du sie dazu drängst. Es liegt in ihrem Interesse, die maximale Menge an Informationen zu sammeln, während sie die minimale Anzahl an Entscheidungen treffen. Der beste Weg, sie zum Handeln zu zwingen, sind natürlich konkurrierende Investoren. Aber du kannst auch etwas Druck ausüben, indem du die Diskussion fokussierst: indem du fragst, welche spezifischen Fragen sie beantwortet haben müssen, um sich zu entscheiden, und sie dann beantwortest. Wenn du durch mehrere Hindernisse kommst und sie immer neue aufwerfen, gehe davon aus, dass sie letztendlich aussteigen werden.

Du musst diszipliniert sein, wenn du Daten über die Absichten der Investoren sammelst. Andernfalls wird ihr Wunsch, dich hinzuhalten, mit deinem eigenen Wunsch, hin gehalten zu werden, kombiniert, um völlig ungenaue Eindrücke zu erzeugen.

Nutze die Daten, um deine Strategie zu gewichten. Du wirst wahrscheinlich mit mehreren Investoren sprechen. Konzentriere dich auf die, die am wahrscheinlichsten Ja sagen. Der Wert eines potenziellen Investors ist eine Kombination aus wie gut es wäre, wenn sie Ja sagen, und wie wahrscheinlich sie es sind. Setze das größte Gewicht auf den zweiten Faktor. Teilweise, weil die wichtigste Qualität eines Investors einfach das Investieren ist. Aber auch, weil, wie ich bereits erwähnt habe, der größte Faktor in der Meinung der Investoren über dich die Meinung anderer Investoren über dich ist. Wenn du mit mehreren Investoren sprichst und es dir gelingt, einen über die Schwelle des Ja-Sagens zu bringen, wird das die anderen viel interessierter machen. Du opferst also nicht die lauwarmen Investoren, wenn du dich auf die heißen konzentrierst; die Überzeugung der heißen Investoren ist der beste Weg, die lauwarmen zu überzeugen.

Zukunft

Ich hoffe, dass die Dinge nicht immer so awkward sein werden. Ich hoffe, dass, wenn Startups günstiger werden und die Anzahl der Investoren steigt, das Geldsammeln, wenn nicht einfach, zumindest unkompliziert wird.

In der Zwischenzeit bietet die Zerbrochenheit des Finanzierungsprozesses eine große Gelegenheit. Die meisten Investoren haben keine Ahnung, wie gefährlich sie sind. Sie wären überrascht zu hören, dass das Geldsammeln von ihnen etwas ist, das als Bedrohung für das Überleben eines Unternehmens behandelt werden muss. Sie denken nur, dass sie ein wenig mehr Informationen benötigen, um sich zu entscheiden. Sie begreifen nicht, dass es 10 andere Investoren gibt, die ebenfalls ein wenig mehr Informationen wollen, und dass der Prozess, mit ihnen allen zu sprechen, ein Startup monatelang zum Stillstand bringen kann.

Da Investoren die Kosten, die mit ihnen verbunden sind, nicht verstehen, realisieren sie nicht, wie viel Spielraum es für einen potenziellen Wettbewerber gibt, sie zu unterbieten. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie viel schneller Investoren entscheiden könnten, denn wir haben unsere eigene Zeit auf 20 Minuten reduziert (5 Minuten Lesen eines Antrags plus 10 Minuten Interview plus 5 Minuten Diskussion). Wenn du mehr Geld investieren würdest, würdest du natürlich länger brauchen. Aber wenn wir in 20 Minuten entscheiden können, sollte es dann nicht länger als ein paar Tage dauern?

Gelegenheiten wie diese bleiben nicht ewig ungenutzt, selbst in einer so konservativen Branche wie dem Risikokapital. Entweder werden bestehende Investoren schneller Entscheidungen treffen, oder es werden neue Investoren auftauchen, die es tun.

In der Zwischenzeit müssen Gründer das Geldsammeln als einen gefährlichen Prozess behandeln. Glücklicherweise kann ich die größte Gefahr hier beheben. Die größte Gefahr ist Überraschung. Es ist, dass Startups die Schwierigkeit, Geld zu sammeln, unterschätzen – dass sie alle anfänglichen Schritte problemlos durchlaufen, aber wenn sie sich dem Geldsammeln zuwenden, feststellen, dass es überraschend schwer ist, demoralisiert werden und aufgeben. Daher sage ich dir im Voraus: Geld zu sammeln ist schwer.

Anmerkungen

[ 1 ] Wenn Investoren sich nicht entscheiden können, beschreiben sie es manchmal so, als wäre es eine Eigenschaft des Startups. "Du bist zu früh für uns", sagen sie manchmal. Aber welcher von ihnen würde, wenn er mit einer Zeitmaschine in die Stunde zurückgebracht würde, in der Google gegründet wurde, nicht anbieten, zu investieren, zu welchem Preis auch immer die Gründer wählen? Eine Stunde alt ist nicht zu früh, wenn es das richtige Startup ist. Was "du bist zu früh" wirklich bedeutet, ist "wir können noch nicht herausfinden, ob du erfolgreich sein wirst."

[ 2 ] Investoren beeinflussen sich gegenseitig sowohl direkt als auch indirekt. Sie beeinflussen sich direkt durch das "Buzz", das ein heißes Startup umgibt. Aber sie beeinflussen sich auch indirekt durch die Gründer. Wenn viele Investoren an dir interessiert sind, erhöht das dein Selbstvertrauen auf eine Weise, die dich für Investoren viel attraktiver macht.

Kein VC wird zugeben, dass er durch Buzz beeinflusst wird. Einige sind es wirklich nicht. Aber es gibt nur wenige, die sagen können, dass sie nicht durch Selbstvertrauen beeinflusst werden.

[ 3 ] Ein VC, der diesen Aufsatz gelesen hat, schrieb:

"Wir versuchen, Unternehmen zu vermeiden, die durch Beratung bootstrapped wurden. Es schafft sehr schlechte Verhaltensweisen/Instinkte, die schwer aus der Unternehmenskultur zu löschen sind."

[ 4 ] Der optimale Weg, die erste Frage zu beantworten, besteht darin zu sagen, dass es unangemessen wäre, Namen zu nennen, während du gleichzeitig andeutest, dass du mit einer Reihe anderer VCs sprichst, die dir alle gleich Term Sheets geben werden. Wenn du der Typ Mensch bist, der versteht, wie man das macht, mach weiter. Wenn nicht, versuche es gar nicht. Nichts ärgert VCs mehr als ungeschickte Versuche, sie zu manipulieren.

[ 5 ] Der Nachteil, eine Runde spontan zu erweitern, besteht darin, dass die Bewertung zu Beginn festgelegt ist. Wenn du also einen plötzlichen Ansturm von Interesse erhältst, musst du möglicherweise zwischen dem Abweisen einiger Investoren und dem Verkauf von mehr des Unternehmens, als du beabsichtigt hast, entscheiden. Das ist jedoch ein gutes Problem.

[ 6 ] Ich würde nicht sagen, dass Intelligenz in Startups keine Rolle spielt. Wir vergleichen nur YC-Startups, die bereits eine bestimmte Schwelle überschritten haben.

[ 7 ] Aber nicht alle sind es. Obwohl die meisten VCs im Herzen Anzüge sind, tendieren die erfolgreichsten dazu, es nicht zu sein. Merkwürdigerweise sind die besten VCs oft die am wenigsten VC-ähnlichen.

Danke an Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris und Fred Wilson für das Lesen von Entwürfen davon.