EIN ÜBERLEBENSLEITFADEN FÜR FUNDRAISING

August 2008

Geld zu beschaffen ist der zweitschwierigste Teil beim Start eines Startups. Der schwierigste Teil ist es, etwas zu schaffen, das die Leute wollen: Die meisten Startups, die sterben, sterben, weil sie das nicht geschafft haben. Aber der zweitgrösste Grund für den Tod ist wahrscheinlich die Schwierigkeit, Geld zu beschaffen. Fundraising ist brutal.

Ein Grund, warum es so brutal ist, ist einfach die Brutalität der Märkte. Menschen, die die meiste Zeit ihres Lebens in Schulen oder Grossunternehmen verbracht haben, wurden vielleicht nicht damit konfrontiert. Professoren und Chefs empfinden in der Regel ein gewisses Mass an Verantwortung Ihnen gegenüber; wenn Sie sich redlich bemühen und scheitern, werden sie Ihnen entgegenkommen. Märkte sind weniger nachsichtig. Kunden interessieren sich nicht dafür, wie hart Sie gearbeitet haben, sondern nur dafür, ob Sie ihre Probleme gelöst haben.

Investoren bewerten Startups genauso wie Kunden Produkte bewerten, nicht so, wie Chefs Mitarbeiter bewerten. Wenn Sie sich redlich bemühen und scheitern, investieren sie vielleicht in Ihr nächstes Startup, aber nicht in dieses.

Aber Geld von Investoren zu beschaffen ist schwieriger als der Verkauf an Kunden, weil es so wenige von ihnen gibt. Es gibt nichts Vergleichbares mit einem effizienten Markt. Es ist unwahrscheinlich, dass mehr als 10 an Ihnen interessiert sind; es ist schwierig, mit mehr zu sprechen. So kann die Zufälligkeit des Verhaltens eines einzelnen Investors Sie wirklich beeinträchtigen.

Problem Nummer 3: Investoren sind sehr zufällig. Alle Investoren, auch wir, sind nach gewöhnlichen Massstäben inkompetent. Wir müssen ständig Entscheidungen über Dinge treffen, die wir nicht verstehen, und in den meisten Fällen liegen wir falsch.

Und doch steht viel auf dem Spiel. Die von verschiedenen Arten von Investoren investierten Beträge variieren von fünftausend Dollar bis fünfzig Millionen, aber der Betrag erscheint für die jeweilige Art von Investor in der Regel gross. Investitionsentscheidungen sind grosse Entscheidungen.

Diese Kombination – grosse Entscheidungen über Dinge zu treffen, die sie nicht verstehen – führt dazu, dass Investoren sehr nervös werden. VCs sind dafür bekannt, Gründer vorzuführen. Einige der skrupelloseren tun dies absichtlich. Aber selbst die wohlwollendsten Investoren können sich auf eine Weise verhalten, die im Alltag verrückt erscheinen würde. An einem Tag sind sie voller Enthusiasmus und scheinen bereit, Ihnen sofort einen Scheck auszustellen; am nächsten Tag gehen sie nicht mehr ans Telefon. Sie spielen nicht mit Ihnen. Sie können sich einfach nicht entscheiden.

[ 1 ]

Als ob das nicht schon schlimm genug wäre, sind diese stark schwankenden Knoten alle miteinander verbunden. Startup-Investoren kennen sich alle, und (obwohl sie es ungern zugeben) ist der grösste Faktor für ihre Meinung über Sie die Meinung anderer Investoren.

[ 2 ]

Da reden wir über ein Rezept für ein instabiles System. Sie erhalten das Gegenteil der Dämpfung, die die Angst-/Gier-Balance in der Regel in den Märkten erzeugt. Niemand interessiert sich für ein Startup, das ein "Schnäppchen" ist, weil alle anderen es hassen.

Der ineffiziente Markt, den Sie aufgrund der wenigen Akteure erhalten, wird also durch die Tatsache verstärkt, dass sie sich weniger unabhängig verhalten. Das Ergebnis ist ein System wie eine Art primitives, mehrzelliges Meereslebewesen, bei dem Sie eine Extremität reizen und sich das Ganze heftig zusammenzieht.

Y Combinator arbeitet daran, dies zu ändern. Wir versuchen, die Anzahl der Investoren zu erhöhen, genauso wie wir die Anzahl der Startups erhöhen. Wir hoffen, dass wir mit zunehmender Anzahl von beidem etwas bekommen, das einem effizienten Markt näher kommt. Wenn t gegen unendlich geht, nähert sich der Demo Day einer Auktion an.

Leider ist t noch sehr weit von unendlich entfernt. Was macht ein Startup jetzt in der unvollkommenen Welt, in der wir derzeit leben? Das Wichtigste ist, sich vom Fundraising nicht unterkriegen zu lassen. Startups leben oder sterben von der Moral. Wenn Sie sich von der Schwierigkeit, Geld zu beschaffen, die Moral verderben lassen, wird dies zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung.

Bootstrapping (= Consulting)

Einige angehende Gründer denken jetzt vielleicht: Warum überhaupt mit Investoren zu tun haben? Wenn es so schmerzhaft ist, Geld zu beschaffen, warum sollte man es tun?

Eine Antwort darauf liegt auf der Hand: weil Sie Geld zum Leben brauchen. Es ist im Prinzip eine gute Idee, Ihr Startup mit seinen eigenen Einnahmen zu finanzieren, aber Sie können keine Kunden aus dem Nichts erschaffen. Was immer Sie herstellen, Sie müssen eine bestimmte Menge verkaufen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Es wird Zeit brauchen, bis Ihr Umsatz auf dieses Niveau anwächst, und es ist schwer vorherzusagen, wie lange es dauert, bis Sie es ausprobieren.

Wir hätten Viaweb zum Beispiel nicht bootstrappen können. Wir haben für unsere Software einen recht hohen Preis verlangt – etwa 140 Dollar pro Benutzer und Monat –, aber es dauerte mindestens ein Jahr, bis unsere Einnahmen auch nur unsere mageren Kosten gedeckt hätten. Wir hatten nicht genug gespart, um ein Jahr lang davon zu leben.

Wenn man die "bootstrapped" Unternehmen herausrechnet, die tatsächlich von ihren Gründern durch Ersparnisse oder einen Nebenjob finanziert wurden, haben die übrigen entweder (a) verdammtes Glück gehabt, was man nicht auf Abruf schaffen kann, oder (b) ihr Leben als Beratungsunternehmen begonnen und sich allmählich in Produktunternehmen verwandelt.

Beratung ist die einzige Option, auf die Sie sich verlassen können. Aber Beratung ist alles andere als Gratisgeld. Es ist vielleicht nicht so schmerzhaft wie das Beschaffen von Geld von Investoren, aber der Schmerz verteilt sich über einen längeren Zeitraum. Jahre, wahrscheinlich. Und für viele Arten von Startups könnte diese Verzögerung tödlich sein. Wenn Sie an etwas so Ungewöhnlichem arbeiten, dass wahrscheinlich niemand sonst darauf kommen würde, können Sie sich Zeit lassen. Joshua Schachter baute Delicious nach und nach nebenher auf, während er an der Wall Street arbeitete. Er kam damit durch, weil niemand anders merkte, dass es eine gute Idee war. Aber wenn Sie etwas so offensichtlich Notwendiges wie Online-Shop-Software zur gleichen Zeit wie Viaweb gebaut hätten und daran nebenher gearbeitet hätten, während Sie die meiste Zeit mit Kundenarbeit verbracht hätten, wären Sie nicht in einer guten Position gewesen.

Bootstrapping klingt im Prinzip grossartig, aber dieses scheinbar grüne Gebiet ist eines, aus dem nur wenige Startups lebend hervorgehen. Allein die Tatsache, dass Bootstrap-Startups aus diesem Grund in der Regel berühmt sind, sollte Alarmglocken läuten. Wenn es so gut funktionieren würde, wäre es die Norm.

[ 3 ]

Bootstrapping könnte einfacher werden, weil die Gründung eines Unternehmens immer billiger wird. Aber ich glaube nicht, dass wir jemals an den Punkt gelangen werden, an dem die meisten Startups auf externe Finanzierung verzichten können. Die Technologie wird tendenziell drastisch billiger, aber die Lebenshaltungskosten nicht.

Das Fazit ist, Sie können sich Ihren Schmerz aussuchen: entweder den kurzen, scharfen Schmerz des Fundraising oder den chronischen Schmerz der Beratung. Für eine bestimmte Menge an Schmerz ist Fundraising die bessere Wahl, weil neue Technologie in der Regel jetzt wertvoller ist als später.

Aber obwohl Fundraising für die meisten Startups das kleinere Übel sein wird, ist es immer noch ein ziemlich grosses Übel – so gross, dass es Sie leicht umbringen kann. Nicht nur in dem offensichtlichen Sinne, dass Sie das Unternehmen vielleicht schliessen müssen, wenn Sie kein Geld beschaffen können, sondern weil der Prozess des Fundraising Sie selbst umbringen kann.

Um zu überleben, brauchen Sie eine Reihe von Techniken, die größtenteils orthogonal zu denjenigen sind, die zum Überzeugen von Investoren verwendet werden, genauso wie Bergsteiger Überlebenstechniken kennen müssen, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die beim physischen Auf- und Abstieg von Bergen verwendet werden.

1. Haben Sie niedrige Erwartungen.

Der Grund, warum Fundraising die Moral so vieler Startups zerstört, ist nicht nur, dass es schwer ist, sondern dass es viel schwieriger ist, als sie erwartet haben. Was Sie umbringt, ist die Enttäuschung. Und je niedriger Ihre Erwartungen sind, desto schwieriger ist es, enttäuscht zu werden.

Startup-Gründer neigen dazu, optimistisch zu sein. Das kann in der Technologie gut funktionieren, zumindest manchmal, aber es ist der falsche Weg, an Fundraising heranzutreten. Nehmen Sie lieber an, dass Investoren Sie immer im Stich lassen werden. Auch Übernehmer, während wir schon dabei sind. Bei YC ist einer unserer sekundären Mantras "Deals fallen durch". Egal, welche Deal Sie haben, gehen Sie davon aus, dass er scheitern wird. Die Vorhersagekraft dieser einfachen Regel ist erstaunlich.

Es wird eine Tendenz geben, mit dem Fortschreiten eines Deals zu glauben, dass er zustande kommt, und sich dann darauf zu verlassen, dass er zustande kommt. Dem müssen Sie widerstehen. Binden Sie sich an den Mast. Das ist es, was Sie umbringt. Deals haben nicht eine Flugbahn wie die meisten anderen menschlichen Interaktionen, bei denen gemeinsame Pläne mit der Zeit linear festigen. Deals scheitern oft im letzten Moment. Oft denkt die andere Partei erst im letzten Moment wirklich darüber nach, was sie will. Sie können also Ihre alltäglichen Intuitionen über gemeinsame Pläne nicht als Leitfaden verwenden. Wenn es um Deals geht, müssen Sie sie bewusst abschalten und pathologisch zynisch werden.

Das ist schwieriger, als es klingt. Es ist sehr schmeichelhaft, wenn prominente Investoren an einer Finanzierung interessiert zu sein scheinen. Es ist leicht, zu glauben, dass Fundraising schnell und unkompliziert sein wird. Aber das ist nur selten der Fall.

2. Arbeiten Sie weiter an Ihrem Startup.

Es klingt offensichtlich, zu sagen, dass Sie während des Fundraising weiter an Ihrem Startup arbeiten sollten. Tatsächlich ist das schwer zu tun. Die meisten Startups schaffen das nicht.

Fundraising hat eine geheimnisvolle Fähigkeit, Ihre ganze Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Auch wenn Sie nur ein Meeting pro Tag mit Investoren haben, wird dieses eine Meeting irgendwie Ihren ganzen Tag verschlingen. Es kostet nicht nur die Zeit des eigentlichen Meetings, sondern auch die Zeit, um dorthin und zurück zu kommen, und die Zeit, um sich vorher darauf vorzubereiten und danach darüber nachzudenken.

Der beste Weg, um der Ablenkung durch Treffen mit Investoren zu entkommen, ist wahrscheinlich, das Unternehmen zu partitionieren: einen Gründer auszuwählen, der sich um die Investoren kümmert, während die anderen das Unternehmen am Laufen halten. Das funktioniert besser, wenn ein Startup 3 Gründer hat als 2, und besser, wenn der Chef des Unternehmens nicht auch der leitende Entwickler ist. Im besten Fall schreitet das Unternehmen mit etwa halber Geschwindigkeit voran.

Das ist jedoch der beste Fall. Oft kommt das Unternehmen während des Fundraising zum Stillstand. Und das ist aus so vielen Gründen gefährlich. Fundraising dauert immer länger als erwartet. Was sich nach einer 2-wöchigen Unterbrechung anfühlt, wird zu einer 4-monatigen Unterbrechung. Das kann sehr demoralisierend sein. Und noch schlimmer, es kann Sie für Investoren weniger attraktiv machen. Sie wollen in Unternehmen investieren, die dynamisch sind. Ein Unternehmen, das in 4 Monaten nichts Neues getan hat, wirkt nicht dynamisch, daher verlieren sie allmählich das Interesse. Investoren begreifen das selten, aber vieles von dem, worauf sie reagieren, wenn sie das Interesse an einem Startup verlieren, sind die Schäden, die durch ihre eigene Unentschlossenheit verursacht werden.

Die Lösung: Stellen Sie das Startup an erste Stelle. Passen Sie die Meetings mit Investoren in die freien Momente in Ihrem Entwicklungsplan ein, anstatt die Entwicklung in den freien Momenten zwischen den Meetings mit Investoren zu erledigen. Wenn Sie das Unternehmen weiter vorantreiben – neue Funktionen veröffentlichen, den Traffic erhöhen, Deals abschliessen, darüber schreiben lassen –, sind diese Investoren-Meetings eher produktiv. Nicht nur, weil Ihr Startup lebendiger wirkt, sondern auch, weil es für Ihre eigene Moral besser ist, die eine der wichtigsten Möglichkeiten ist, wie Investoren Sie beurteilen.

3. Seien Sie konservativ.

Wenn sich die Bedingungen verschlechtern, wird die optimale Strategie konservativer. Wenn es gut läuft, können Sie Risiken eingehen; wenn es schlecht läuft, wollen Sie auf Nummer sicher gehen.

Ich rate Ihnen, an Fundraising heranzugehen, als würde es immer schlecht laufen. Der Grund dafür ist, dass die Dinge zwischen Ihrer Fähigkeit, sich selbst zu täuschen, und der stark instabilen Natur des Systems, mit dem Sie es zu tun haben, wahrscheinlich entweder schon viel schlechter sind, als sie scheinen, oder leicht viel schlechter werden könnten.

Was ich den meisten Startups sage, die wir finanzieren, ist: Wenn Ihnen jemand Renommiertes eine Finanzierung zu angemessenen Konditionen anbietet, nehmen Sie sie an. Es gab Startups, die diesen Rat ignoriert und damit durchgekommen sind – Startups, die ein gutes Angebot ignorierten in der Hoffnung auf ein besseres und es tatsächlich bekamen. Aber in der gleichen Situation würde ich den gleichen Rat wieder geben. Wer weiss, wie viele Kugeln in der Waffe waren, mit der sie russisches Roulette spielten?

Korollar: Wenn ein Investor interessiert scheint, lassen Sie ihn nicht einfach sitzen. Sie können nicht davon ausgehen, dass jemand, der an einer Investition interessiert ist, auch weiterhin interessiert bleibt. Tatsächlich können Sie (sie können es auch nicht sagen) nicht einmal feststellen, ob sie wirklich interessiert sind, bis Sie versuchen, dieses Interesse in Geld umzuwandeln. Wenn Sie also einen heissen Interessenten haben, schliessen Sie ihn entweder jetzt ab oder schreiben Sie ihn ab. Und wenn Sie nicht bereits über genügend Finanzierung verfügen, reduziert sich das auf: Schliessen Sie ihn jetzt ab.

Startups gewinnen nicht durch grossartige Finanzierungsrunden, sondern durch grossartige Produkte. Schliessen Sie also das Fundraising ab und machen Sie sich wieder an die Arbeit.

4. Seien Sie flexibel.

Es gibt zwei Fragen, die VCs stellen, die Sie nicht beantworten sollten: "Mit wem sprechen Sie sonst noch?" und "Wie viel wollen Sie aufnehmen?"

VCs erwarten nicht, dass Sie die erste Frage beantworten. Sie stellen sie nur für alle Fälle.

[ 4 ]

Sie scheinen jedoch eine Antwort auf die zweite Frage zu erwarten. Aber ich glaube nicht, dass Sie ihnen einfach eine Zahl nennen sollten. Nicht, um mit ihnen zu spielen, sondern weil Sie keinen festen Betrag haben sollten, den Sie aufnehmen müssen.

Der Brauch, dass ein Startup einen festen Finanzierungsbetrag benötigt, ist ein veralteter Brauch, der aus der Zeit stammt, als Startups teurer waren. Ein Unternehmen, das eine Fabrik bauen oder 50 Mitarbeiter einstellen musste, musste natürlich einen bestimmten Mindestbetrag aufnehmen. Aber nur wenige Technologie-Startups befinden sich heute in dieser Situation.

Wir empfehlen Startups, den Investoren mitzuteilen, dass es mehrere verschiedene Wege gibt, die sie einschlagen könnten, je nachdem, wie viel sie aufnehmen. Schon 50.000 Dollar könnten die Kosten für Essen und Miete der Gründer für ein Jahr decken. Ein paar hunderttausend Dollar würden es ihnen ermöglichen, Büroräume zu mieten und ein paar kluge Leute zu engagieren, die sie aus der Schule kennen. Ein paar Millionen Dollar würden es ihnen ermöglichen, die Sache richtig anzugehen. Die Botschaft (und nicht nur die Botschaft, sondern auch die Tatsache) sollte sein: Wir werden Erfolg haben, egal was passiert. Mehr Geld zu beschaffen, ermöglicht es uns einfach, es schneller zu tun.

Wenn Sie eine Angel-Runde abhalten, kann sich die Grösse der Runde sogar im laufenden Betrieb ändern. Tatsächlich ist es am besten, die Runde zunächst klein zu halten und sie dann bei Bedarf zu erweitern, anstatt zu versuchen, eine grosse Runde zu finanzieren und zu riskieren, die Investoren zu verlieren, die Sie bereits haben, wenn Sie den vollen Betrag nicht aufnehmen können. Sie können sogar einen "rollenden Abschluss" durchführen, bei dem die Runde keine vorgegebene Grösse hat, sondern Sie Anteile an Investoren einzeln verkaufen, wenn diese zustimmen. Das hilft, Sackgassen aufzulösen, weil Sie sofort beginnen können, sobald der erste bereit ist zu kaufen.

[ 5 ]

5. Seien Sie unabhängig.

Ein Startup mit ein paar Gründern Anfang zwanzig kann so niedrige Ausgaben haben, dass es mit nur 2000 Dollar pro Monat profitabel sein könnte. Das ist im Vergleich zu den Einnahmen von Unternehmen vernachlässigbar, aber die Auswirkungen auf Ihre Moral und Ihre Verhandlungsposition sind alles andere als vernachlässigbar. Bei YC verwenden wir den Ausdruck "Ramen-profitabel", um die Situation zu beschreiben, in der Sie gerade genug verdienen, um Ihre Lebenshaltungskosten zu decken. Sobald Sie diese Grenze überschreiten, verändert sich alles. Sie brauchen vielleicht immer noch Investitionen, um gross rauszukommen, aber Sie brauchen sie nicht diesen Monat.

Sie können bei der Gründung eines Startups nicht planen, wie lange es dauert, bis es profitabel wird. Aber wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der ein wenig mehr Aufwand im Vertrieb Sie über die Schwelle der Ramen-Profitabilität bringen würde, dann tun Sie es.

Investoren mögen es, wenn Sie Ramen-profitabel sind. Es zeigt, dass Sie über Geldverdienen nachgedacht haben, anstatt nur an amüsanten technischen Problemen zu arbeiten; es zeigt, dass Sie die Disziplin haben, Ihre Ausgaben niedrig zu halten; aber vor allem bedeutet es, dass Sie sie nicht brauchen.

Es gibt nichts, was Investoren mehr mögen, als ein Startup, das den Anschein erweckt, auch ohne sie Erfolg zu haben. Investoren mögen es, wenn sie einem Startup helfen können, aber sie mögen keine Startups, die ohne diese Hilfe sterben würden.

Bei YC verbringen wir viel Zeit damit, zu versuchen, vorherzusagen, wie sich die Startups, die wir finanziert haben, entwickeln werden, weil wir lernen wollen, wie man Gewinner auswählt. Wir haben nun die Flugbahnen so vieler Startups beobachtet, dass wir sie immer besser vorhersagen können. Und wenn wir über Startups sprechen, von denen wir glauben, dass sie Erfolg haben werden, sagen wir Dinge wie "Oh, die Jungs können sich selbst kümmern. Die werden schon klar kommen." Nicht "die Jungs sind wirklich klug" oder "die Jungs arbeiten an einer grossartigen Idee".

[ 6 ]

Wenn wir gute Ergebnisse für Startups vorhersagen, sind die Eigenschaften, die in den unterstützenden Argumenten auftauchen, Zähigkeit, Anpassungsfähigkeit, Entschlossenheit. Was bedeutet, dass diese Eigenschaften, soweit wir richtig liegen, die Eigenschaften sind, die Sie zum Sieg führen.

Investoren wissen das, zumindest unbewusst. Der Grund, warum sie es mögen, wenn Sie sie nicht brauchen, ist nicht nur, dass sie mögen, was sie nicht haben können, sondern weil diese Eigenschaft Gründer zum Erfolg führt.

Sam Altman hat sie. Man könnte ihn mit dem Fallschirm auf eine Insel voller Kannibalen abwerfen und in 5 Jahren zurückkehren, und er wäre der König. Wenn Sie Sam Altman sind, müssen Sie nicht profitabel sein, um den Investoren zu vermitteln, dass Sie mit oder ohne sie Erfolg haben werden. (Er war es nicht, und er hat es getan.) Nicht jeder hat Sams Verhandlungsgeschick. Ich selbst habe es nicht. Aber wenn Sie es nicht haben, können Sie die Zahlen für sich sprechen lassen.

6. Nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich.

Von Investoren abgelehnt zu werden, kann dazu führen, dass Sie an sich selbst zu zweifeln beginnen. Schliesslich sind sie erfahrener als Sie. Wenn sie denken, dass Ihr Startup lahm ist, haben sie dann wahrscheinlich Recht?

Vielleicht, vielleicht auch nicht. Der richtige Umgang mit Ablehnung ist Präzision. Sie sollten Ablehnung nicht einfach ignorieren. Sie könnte etwas bedeuten. Aber Sie sollten sich auch nicht automatisch demoralisieren lassen.

Um zu verstehen, was Ablehnung bedeutet, müssen Sie zunächst verstehen, wie verbreitet sie ist. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche VC eine Ablehnungsmaschine. David Hornik, ein Partner bei August, sagte mir:

Die Zahlen für mich ergaben sich letztlich auf etwa 500 bis 800 erhaltene und gelesene Pläne, irgendwo zwischen 50 und 100 erste 1-Stunden-Meetings, etwa 20 Unternehmen, an denen ich interessiert war, etwa 5, an denen ich ernsthaft interessiert war und für die ich viel gearbeitet habe, 1 bis 2 Deals, die pro Jahr abgeschlossen wurden. Die Wahrscheinlichkeit ist also gegen Sie. Sie sind vielleicht ein grossartiger Unternehmer, der an interessanten Dingen arbeitet usw., aber es ist trotzdem unglaublich unwahrscheinlich, dass Sie finanziert werden.

Das trifft auf Angels weniger zu, aber VCs lehnen praktisch alle ab. Die Struktur ihres Geschäfts bedeutet, dass ein Partner höchstens 2 neue Investitionen pro Jahr tätigt, egal wie viele gute Startups sich an ihn wenden.

Neben den schlechten Chancen ist der durchschnittliche Investor, wie bereits erwähnt, ein ziemlich schlechter Beurteiler von Startups. Startups zu beurteilen ist schwieriger als die meisten anderen Dinge, weil grossartige Startup-Ideen oft falsch erscheinen. Eine gute Startup-Idee muss nicht nur gut, sondern auch neu sein. Und um sowohl gut als auch neu zu sein, muss eine Idee für die meisten Menschen wahrscheinlich schlecht erscheinen, sonst würde sie schon jemand umsetzen und wäre nicht neu.

Das macht die Beurteilung von Startups schwieriger als die meisten anderen Dinge, die man beurteilt. Man muss ein intellektueller Querdenker sein, um ein guter Startup-Investor zu sein. Das ist ein Problem für VCs, von denen die meisten nicht besonders einfallsreich sind. VCs sind meist Geldmenschen, keine Leute, die Dinge herstellen.

[ 7 ]

Angels sind besser darin, neuartige Ideen zu schätzen, weil die meisten selbst Gründer waren.

Wenn Sie also eine Absage erhalten, nutzen Sie die Daten, die darin enthalten sind, und nicht die, die nicht darin enthalten sind. Wenn ein Investor Ihnen konkrete Gründe für seine Nichtinvestition nennt, schauen Sie sich Ihr Startup an und fragen Sie sich, ob er Recht hat. Wenn es sich um echte Probleme handelt, beheben Sie sie. Aber nehmen Sie es nicht einfach so hin. Sie sollen der Domain-Experte sein; Sie müssen entscheiden.

Obwohl eine Absage Ihnen nicht unbedingt etwas über Ihr Startup aussagt, deutet sie darauf hin, dass Ihr Pitch verbessert werden könnte. Finden Sie heraus, was nicht funktioniert, und ändern Sie es. Denken Sie nicht einfach "Investoren sind dumm". Oft sind sie es, aber finden Sie heraus, wo genau Sie sie verlieren.

Lassen Sie Ablehnungen nicht als deprimierender, undifferenzierter Haufen anwachsen. Sortieren und analysieren Sie sie, und anstatt zu denken "niemand mag uns", wissen Sie genau, wie gross ein Problem Sie haben und was Sie dagegen tun können.

7. Seien Sie in der Lage, in die Beratung zu wechseln (falls zutreffend).

Beratung ist, wie bereits erwähnt, eine gefährliche Art, ein Startup zu finanzieren. Aber sie ist besser als sterben. Es ist ein bisschen wie anaerobe Atmung: nicht die optimale Lösung für die lange Frist, aber es kann Sie vor einer unmittelbaren Bedrohung bewahren. Wenn Sie überhaupt Probleme haben, von Investoren Geld zu beschaffen, könnte es Sie retten, in die Beratung zu wechseln.

Das funktioniert bei einigen Startups besser als bei anderen. Es wäre zum Beispiel kein natürlicher Übergang für Google gewesen, aber wenn Ihr Unternehmen Software für den Bau von Websites herstellt, könnten Sie sich relativ elegant in die Beratung zurückziehen, indem Sie Websites für Kunden mit dieser Software erstellen.

Solange Sie darauf achten, nicht dauerhaft in die Beratung hineingezogen zu werden, könnte dies sogar Vorteile haben. Sie würden Ihre Benutzer gut verstehen, wenn Sie die Software für sie verwenden würden. Ausserdem könnten Sie als Beratungsunternehmen grosse Namen als Benutzer Ihrer Software gewinnen, die Sie als Produktunternehmen nicht bekommen hätten.

Bei Viaweb waren wir gezwungen, anfangs wie ein Beratungsunternehmen zu arbeiten, weil wir so verzweifelt nach Benutzern suchten, dass wir uns anboten, die Websites von Händlern für sie zu bauen, wenn sie sich anmelden würden. Aber wir haben für solche Arbeiten nie Geld verlangt, weil wir nicht wollten, dass sie uns anfangen, wie echte Berater zu behandeln und uns jedes Mal anzurufen, wenn sie etwas an ihrer Website ändern lassen wollten. Wir wussten, dass wir ein Produktunternehmen bleiben mussten, denn nur das skaliert.

8. Vermeiden Sie unerfahrene Investoren.

Obwohl unerfahrene Investoren nicht bedrohlich wirken, können sie die gefährlichste Art sein, weil sie so nervös sind. Vor allem im Verhältnis zu dem Betrag, den sie investieren. 20.000 Dollar von einem erstmaligen Angel-Investor zu beschaffen, kann genauso viel Arbeit sein wie 2 Millionen Dollar von einem VC-Fonds zu beschaffen.

Auch ihre Anwälte sind in der Regel unerfahren. Aber während die Investoren zugeben können, dass sie nicht wissen, was sie tun, können ihre Anwälte das nicht. Ein YC-Startup verhandelte die Konditionen für eine kleine Runde mit einem Angel, nur um einen 70-seitigen Vertrag von seinem Anwalt zu erhalten. Und da der Anwalt vor seinem Mandanten nie zugeben konnte, dass er Mist gebaut hatte, musste er stattdessen darauf bestehen, alle drakonischen Klauseln darin beizubehalten, so dass der Deal platzte.

Natürlich muss jemand Geld von unerfahrenen Investoren annehmen, sonst gäbe es nie erfahrene Investoren. Aber wenn Sie das tun, sollten Sie entweder (a) den Prozess selbst leiten, einschliesslich der Bereitstellung der Unterlagen, oder (b) sie nur dazu verwenden, eine grössere Runde zu füllen, die von jemand anderem geleitet wird.

9. Wissen Sie, wo Sie stehen.

Das Gefährliche an Investoren ist ihre Unentschlossenheit. Das schlimmste Szenario ist das lange Nein, das Nein, das nach Monaten von Meetings kommt. Ablehnungen von Investoren sind wie Konstruktionsfehler: unvermeidlich, aber viel weniger kostspielig, wenn man sie frühzeitig entdeckt.

Wenn Sie also mit Investoren sprechen, suchen Sie ständig nach Anzeichen dafür, wo Sie stehen. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie Ihnen ein Term Sheet anbieten? Wovon müssen sie zuerst überzeugt werden? Sie sollten diese Fragen nicht unbedingt immer direkt stellen – das könnte nervig werden –, aber Sie sollten immer Daten darüber sammeln.

Investoren neigen dazu, sich nur in dem Masse zu verpflichten, wie Sie sie dazu drängen. Es liegt in ihrem Interesse, so viele Informationen wie möglich zu sammeln, während sie so wenige Entscheidungen wie möglich treffen. Der beste Weg, um sie zum Handeln zu zwingen, sind natürlich konkurrierende Investoren. Aber Sie können auch etwas Druck ausüben, indem Sie die Diskussion fokussieren: indem Sie fragen, welche konkreten Fragen sie beantwortet haben müssen, um sich eine Meinung zu bilden, und dann diese Fragen beantworten. Wenn Sie mehrere Hindernisse überwinden und sie immer neue aufwerfen, gehen Sie davon aus, dass sie letztendlich aussteigen werden.

Sie müssen diszipliniert sein, wenn Sie Daten über die Absichten von Investoren sammeln. Andernfalls wird ihr Wunsch, Sie vorzuführen, sich mit Ihrem eigenen Wunsch verbinden, vorgeführt zu werden, um völlig ungenaue Eindrücke zu erzeugen.

Nutzen Sie die Daten, um Ihre Strategie zu gewichten. Sie werden wahrscheinlich mit mehreren Investoren sprechen. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten Ja sagen. Der Wert eines potenziellen Investors ist eine Kombination aus dem, wie gut es wäre, wenn er Ja sagen würde, und der Wahrscheinlichkeit, dass er es tut. Legen Sie das grösste Gewicht auf den zweiten Faktor. Zum Teil, weil die wichtigste Eigenschaft eines Investors einfach darin besteht, zu investieren. Aber auch, weil, wie bereits erwähnt, der grösste Faktor für die Meinung von Investoren über Sie die Meinung anderer Investoren über Sie ist. Wenn Sie mit mehreren Investoren sprechen und es schaffen, einen über die Schwelle des Ja-Sagens zu bringen, wird das die anderen viel mehr interessieren. Sie opfern also nicht die lauwarmen Investoren, wenn Sie sich auf die heissen konzentrieren; die Überzeugung der heissen Investoren ist der beste Weg, um die lauwarmen Investoren zu überzeugen.

Zukunft

Ich bin hoffnungsvoll, dass die Dinge nicht immer so unbeholfen sein werden. Ich hoffe, dass das Fundraising mit sinkenden Kosten für Startups und zunehmender Anzahl von Investoren, wenn nicht einfach, dann zumindest unkompliziert wird.

In der Zwischenzeit bietet die Bruchhaftigkeit des Finanzierungsprozesses eine grosse Chance. Die meisten Investoren haben keine Ahnung, wie gefährlich sie sind. Sie wären überrascht zu hören, dass Fundraising von ihnen etwas ist, das als Bedrohung für das Überleben eines Unternehmens behandelt werden muss. Sie denken einfach, dass sie noch ein paar Informationen brauchen, um sich eine Meinung zu bilden. Sie verstehen nicht, dass es 10 weitere Investoren gibt, die auch noch ein paar Informationen brauchen, und dass der Prozess, mit ihnen allen zu sprechen, ein Startup für Monate zum Stillstand bringen kann.

Weil Investoren die Kosten des Umgangs mit ihnen nicht verstehen, erkennen sie nicht, wie viel Raum es für einen potenziellen Konkurrenten gibt, sie zu unterbieten. Ich weiss aus eigener Erfahrung, wie viel schneller Investoren Entscheidungen treffen könnten, weil wir unsere eigene Zeit auf 20 Minuten reduziert haben (5 Minuten Lesen einer Bewerbung plus 10 Minuten Interview plus 5 Minuten Diskussion). Wenn Sie mehr Geld investieren würden, würden Sie natürlich länger brauchen. Aber wenn wir in 20 Minuten entscheiden können, sollte es dann länger als ein paar Tage dauern?

Solche Chancen bleiben nicht für immer ungenutzt, selbst in einer Branche, die so konservativ ist wie die Venture-Capital-Branche. Entweder werden sich die bestehenden Investoren schneller entscheiden, oder es werden neue Investoren auftauchen, die das tun.

In der Zwischenzeit müssen Gründer Fundraising als gefährlichen Prozess behandeln. Glücklicherweise kann ich die grösste Gefahr gleich hier beseitigen. Die grösste Gefahr ist die Überraschung. Es ist, dass Startups die Schwierigkeit des Fundraising unterschätzen werden – dass sie alle ersten Schritte locker meistern werden, aber wenn sie sich dem Fundraising zuwenden, werden sie feststellen, dass es überraschend schwierig ist, sich demoralisieren lassen und aufgeben. Deshalb sage ich es Ihnen im Voraus: Fundraising ist schwer.

Hinweise

[ 1 ] Wenn Investoren sich nicht entscheiden können, beschreiben sie es manchmal so, als wäre es eine Eigenschaft des Startups. "Sie sind zu früh für uns", sagen sie manchmal. Aber welcher von ihnen, wenn er in einer Zeitmaschine zurück in die Stunde gebracht würde, in der Google gegründet wurde, würde nicht zu jeder Bewertung, die die Gründer wählten, investieren wollen? Ein Stunde alt ist nicht zu früh, wenn es das richtige Startup ist. Was "Sie sind zu früh" eigentlich bedeutet, ist "wir können noch nicht herausfinden, ob Sie Erfolg haben werden".

[ 2 ] Investoren beeinflussen sich gegenseitig sowohl direkt als auch indirekt. Sie beeinflussen sich direkt durch den "Buzz", der ein heisses Startup umgibt. Aber sie beeinflussen sich auch indirekt durch die Gründer. Wenn viele Investoren an Ihnen interessiert sind, steigert das Ihr Selbstvertrauen auf eine Weise, die Sie für Investoren viel attraktiver macht.

Kein VC wird zugeben, dass er vom Buzz beeinflusst wird. Manche sind es wirklich nicht. Aber es gibt nur wenige, die sagen können, dass sie nicht vom Selbstvertrauen beeinflusst werden.

[ 3 ] Ein VC, der diesen Essay gelesen hat, schrieb:

"Wir versuchen, Unternehmen zu vermeiden, die mit Beratung bootstrapped wurden. Das führt zu sehr schlechtem Verhalten/Instinkten, die schwer aus der Unternehmenskultur zu entfernen sind."

[ 4 ] Die optimale Art, die erste Frage zu beantworten, ist zu sagen, dass es unpassend wäre, Namen zu nennen, während man gleichzeitig impliziert, dass man mit einer Reihe anderer VCs spricht, die alle im Begriff sind, Ihnen Term Sheets zu geben. Wenn Sie der Typ sind, der versteht, wie man das macht, dann machen Sie es. Wenn nicht, versuchen Sie es nicht einmal. Nichts nervt VCs mehr als ungeschickte Versuche, sie zu manipulieren.

[ 5 ] Der Nachteil einer Erweiterung einer Runde im laufenden Betrieb ist, dass die Bewertung zu Beginn festgelegt wird. Wenn Sie also einen plötzlichen Ansturm von Interesse erleben, müssen Sie sich möglicherweise entscheiden, ob Sie einige Investoren abweisen oder mehr Anteile am Unternehmen verkaufen wollen, als Sie ursprünglich geplant hatten. Das ist jedoch ein gutes Problem, das man haben kann.

[ 6 ] Ich würde nicht sagen, dass Intelligenz bei Startups keine Rolle spielt. Wir vergleichen nur YC-Startups, die bereits eine bestimmte Schwelle überschritten haben.

[ 7 ] Aber nicht alle sind es. Obwohl die meisten VCs im Herzen Anzugträger sind, neigen die erfolgreichsten dazu, es nicht zu sein. Seltsamerweise sind die besten VCs oft die am wenigsten VC-artigen.

Vielen Dank an Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris und Fred Wilson fürs Lesen der Entwürfe.