EIN ÜBERLEBENSFÜHRER FÜR FUNDRAISING

August 2008

Geld aufzubringen ist der zweitschwerste Teil beim Starten eines Startups. Der schwerste Teil ist es, etwas zu schaffen, das die Leute wollen: Die meisten Startups, die sterben, sterben, weil sie das nicht getan haben. Aber die zweithäufigste Todesursache ist wahrscheinlich die Schwierigkeit, Geld aufzubringen. Fundraising ist brutal.

Ein Grund dafür, dass es so brutal ist, ist einfach die Brutalität der Märkte. Menschen, die den größten Teil ihres Lebens in Schulen oder großen Unternehmen verbracht haben, wurden vielleicht nicht damit konfrontiert. Professoren und Vorgesetzte haben normalerweise ein gewisses Verantwortungsgefühl Ihnen gegenüber; wenn Sie sich redlich bemühen und scheitern, werden sie Ihnen einen Gefallen tun. Märkte sind weniger nachsichtig. Kunden interessiert es nicht, wie hart Sie gearbeitet haben, sondern nur, ob Sie ihre Probleme gelöst haben.

Investoren bewerten Startups so, wie Kunden Produkte bewerten, nicht so, wie Vorgesetzte Mitarbeiter bewerten. Wenn Sie sich redlich bemühen und scheitern, investieren sie vielleicht in Ihr nächstes Startup, aber nicht in dieses.

Aber Geld von Investoren aufzubringen, ist schwerer, als Kunden zu verkaufen, weil es so wenige von ihnen gibt. Es gibt nichts Ähnliches wie einen effizienten Markt. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mehr als 10 interessierte haben; es ist schwierig, mit mehr zu sprechen. Daher kann das zufällige Verhalten eines einzelnen Investors Sie wirklich beeinflussen.

Problem Nummer 3: Investoren sind sehr zufällig. Alle Investoren, auch wir, sind nach normalen Maßstäben inkompetent. Wir müssen ständig Entscheidungen über Dinge treffen, die wir nicht verstehen, und meistens liegen wir falsch.

Und trotzdem steht viel auf dem Spiel. Die Beträge, die verschiedene Arten von Investoren investieren, reichen von fünftausend Dollar bis zu fünfzig Millionen, aber der Betrag scheint normalerweise groß für die Art von Investor, die er ist. Investitionsentscheidungen sind große Entscheidungen.

Diese Kombination - große Entscheidungen über Dinge treffen, die sie nicht verstehen - lässt Investoren sehr schreckhaft werden. VCs sind berüchtigt dafür, Gründer hinzuhalten. Einige der skrupellosereren tun es absichtlich. Aber selbst die wohlmeinendsten Investoren können sich auf eine Weise verhalten, die im Alltag verrückt erscheinen würde. An einem Tag sind sie voller Begeisterung und scheinen bereit, Ihnen auf der Stelle einen Scheck auszustellen; am nächsten Tag nehmen sie Ihre Anrufe nicht mehr entgegen. Sie spielen kein Spiel mit Ihnen. Sie können sich einfach nicht entscheiden.

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Wäre das nicht schlimm genug, sind diese wild schwankenden Knoten alle miteinander verbunden. Startup-Investoren kennen sich alle untereinander, und (auch wenn sie es nicht zugeben wollen) der größte Faktor in ihrer Meinung über Sie ist die Meinung anderer Investoren.

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Das ergibt eine Rezeptur für ein instabiles System. Sie bekommen das Gegenteil der Dämpfung, die das Gleichgewicht von Angst/Gier normalerweise in Märkten erzeugt. Niemand ist an einem Startup interessiert, das ein "Schnäppchen" ist, weil es alle anderen hassen.

So wird der ineffiziente Markt, den es gibt, weil es so wenige Akteure gibt, noch verstärkt durch die Tatsache, dass sie weniger als unabhängig handeln. Das Ergebnis ist ein System wie eine primitive, mehrzellige Meereskreatur, bei der man einen Extremität reizt und das Ganze sich heftig zusammenzieht.

Y Combinator arbeitet daran, das zu beheben. Wir versuchen, die Zahl der Investoren genauso zu erhöhen wie die Zahl der Startups. Wir hoffen, dass, wenn sich die Zahl von beidem erhöht, wir etwas Ähnliches wie einen effizienten Markt bekommen. Wenn sich t der Unendlichkeit nähert, nähert sich der Demo-Tag einer Auktion.

Leider ist t immer noch sehr weit von der Unendlichkeit entfernt. Was soll ein Startup also jetzt tun, in der unvollkommenen Welt, in der wir im Moment leben? Das Wichtigste ist, sich vom Fundraising nicht entmutigen zu lassen. Startups leben oder sterben an der Moral. Wenn Sie die Schwierigkeit, Geld aufzubringen, Ihre Moral zerstören lassen, wird es zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung.

Bootstrapping (= Consulting)

Einige potenzielle Gründer denken jetzt vielleicht, warum sollte man sich überhaupt mit Investoren befassen? Wenn das Geldaufbringen so schmerzhaft ist, warum sollte man es dann tun?

Eine offensichtliche Antwort darauf ist: weil Sie Geld zum Leben brauchen. Es ist zwar eine gute Idee, Ihr Startup mit seinen eigenen Einnahmen zu finanzieren, aber Sie können keine sofortigen Kunden schaffen. Was auch immer Sie herstellen, Sie müssen eine bestimmte Menge davon verkaufen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Es wird Zeit brauchen, Ihre Umsätze bis zu diesem Punkt zu steigern, und es ist schwer vorherzusagen, wie lange es dauern wird, bis Sie es versuchen.

Wir hätten Viaweb nicht bootstrappen können, zum Beispiel. Wir haben für unsere Software ziemlich viel verlangt - etwa 140 Dollar pro Nutzer und Monat -, aber es dauerte mindestens ein Jahr, bis unsere Einnahmen auch nur unsere bescheidenen Kosten gedeckt hätten. Wir hatten nicht genug Ersparnisse, um ein Jahr lang davon leben zu können.

Wenn man die "bootstrappten" Unternehmen herausrechnet, die tatsächlich von ihren Gründern aus Ersparnissen oder einem Nebenjob finanziert wurden, bleiben entweder (a) die, die wirklich Glück hatten, was schwer auf Abruf zu tun ist, oder (b) die, die als Beratungsunternehmen begannen und sich dann nach und nach in Produktunternehmen verwandelten.

Consulting ist die einzige Option, auf die Sie zählen können. Aber Consulting ist alles andere als kostenloses Geld. Es ist vielleicht nicht so schmerzhaft wie das Aufbringen von Geld von Investoren, aber der Schmerz verteilt sich über einen längeren Zeitraum. Jahre wahrscheinlich. Und für viele Arten von Startups könnte diese Verzögerung tödlich sein. Wenn Sie an etwas so Ungewöhnlichem arbeiten, dass niemand sonst darauf kommt, können Sie sich Zeit lassen. Joshua Schachter hat Delicious nach und nach aufgebaut, während er an der Wall Street arbeitete. Er kam damit durch, weil niemand sonst erkannte, dass es eine gute Idee war. Aber wenn Sie etwas so offensichtlich Notwendiges wie Online-Shop-Software etwa zur gleichen Zeit wie Viaweb aufbauen und den Großteil Ihrer Zeit mit Kundenarbeit verbringen, sind Sie nicht in einer guten Position.

Bootstrapping klingt prima im Prinzip, aber dieses scheinbar üppige Terrain ist eines, aus dem nur wenige Startups lebend hervorkommen. Allein die Tatsache, dass bootstrappte Startups tendenziell berühmt dafür sind, sollte Alarmglocken läuten lassen. Wenn es so gut funktionieren würde, wäre es die Norm.

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Bootstrapping könnte einfacher werden, weil es immer billiger wird, ein Unternehmen zu gründen. Aber ich glaube nicht, dass wir jemals an den Punkt kommen werden, an dem die meisten Startups ohne externe Finanzierung auskommen können. Technologie wird zwar dramatisch billiger, aber die Lebenshaltungskosten nicht.

Das Fazit ist, Sie können Ihre Schmerzen wählen: entweder den kurzen, scharfen Schmerz des Geldaufbringens oder den chronischen Schmerz des Consulting. Für eine bestimmte Gesamtmenge an Schmerzen ist das Geldaufbringen die bessere Wahl, weil neue Technologie in der Regel jetzt mehr wert ist als später.

Aber auch wenn für die meisten Startups das Geldaufbringen das geringere Übel ist, ist es immer noch ein ziemlich großes Übel - so groß, dass es Sie leicht umbringen kann. Nicht nur in dem offensichtlichen Sinn, dass, wenn Sie es nicht schaffen, Geld aufzubringen, Sie das Unternehmen möglicherweise schließen müssen, sondern weil der Prozess des Geldaufbringens selbst Sie umbringen kann.

Um es zu überleben, benötigst du eine Reihe von Techniken, die meist orthogonal zu denen sind, die bei der Überzeugung von Investoren verwendet werden, genauso wie Bergsteiger Überlebenstechniken kennen müssen, die meist orthogonal zu denen sind, die beim physischen Auf- und Abstieg von Bergen verwendet werden.

1. Habe geringe Erwartungen.

Der Grund, warum das Geldaufbringen so viele Startups demoralisiert, ist nicht einfach, dass es schwierig ist, sondern dass es so viel schwieriger ist, als sie erwartet hatten. Was dich umbringt, ist die Enttäuschung. Und je niedriger deine Erwartungen sind, desto schwerer ist es, enttäuscht zu werden.

Startup-Gründer neigen dazu, optimistisch zu sein. Das kann in der Technologie zumindest teilweise gut funktionieren, aber es ist der falsche Weg, wenn es um das Geldaufbringen geht. Besser, man geht davon aus, dass Investoren einen immer enttäuschen werden. Auch Käufer, um das gleich mit abzuhandeln. Bei YC ist einer unserer sekundären Mantras "Deals scheitern". Egal, welchen Deal du gerade laufen hast, gehe davon aus, dass er scheitern wird. Die Vorhersagekraft dieser einfachen Regel ist erstaunlich.

Es wird die Tendenz geben, wenn ein Deal voranschreitet, zu glauben, dass er stattfinden wird, und sich dann darauf zu verlassen, dass er stattfindet. Du musst diesem Drang widerstehen. Binde dich an den Mast. Das ist es, was dich umbringt. Deals haben nicht den Verlauf wie die meisten anderen menschlichen Interaktionen, bei denen gemeinsame Pläne linear über die Zeit verfestigt werden. Deals scheitern oft in letzter Minute. Oft denkt die andere Partei erst in letzter Minute darüber nach, was sie wirklich will. Daher kannst du deine alltäglichen Intuitionen über gemeinsame Pläne nicht als Leitfaden verwenden. Wenn es um Deals geht, musst du sie bewusst ausschalten und pathologisch zynisch werden.

Das ist schwerer zu tun, als es klingt. Es ist sehr schmeichelhaft, wenn angesehene Investoren Interesse an der Finanzierung deines Unternehmens zeigen. Es ist leicht, zu glauben, dass das Geldaufbringen schnell und unkompliziert sein wird. Aber so ist es fast nie.

2. Arbeite weiter an deinem Startup.

Es klingt selbstverständlich zu sagen, dass du während des Geldaufbringens weiter an deinem Startup arbeiten solltest. Tatsächlich ist das schwer umzusetzen. Die meisten Startups schaffen es nicht.

Das Geldaufbringen hat eine geheimnisvolle Fähigkeit, alle deine Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Selbst wenn du nur ein Treffen pro Tag mit Investoren hast, wird dieses eine Treffen deinen ganzen Tag in Anspruch nehmen. Es kostet nicht nur die Zeit des eigentlichen Treffens, sondern auch die Zeit, um dorthin und zurückzukommen, und die Zeit, um dich vorher darauf vorzubereiten und hinterher darüber nachzudenken.

Der beste Weg, um die Ablenkung durch Treffen mit Investoren zu überleben, ist wahrscheinlich, das Unternehmen aufzuteilen: einen Gründer zu bestimmen, der sich um Investoren kümmert, während die anderen das Unternehmen weiterbringen. Das funktioniert besser, wenn ein Startup 3 Gründer hat als 2, und besser, wenn der Leiter des Unternehmens nicht auch der Hauptentwickler ist. Im besten Fall bewegt sich das Unternehmen mit etwa halber Geschwindigkeit weiter.

Das ist aber der beste Fall. Meistens kommt das Unternehmen beim Geldaufbringen zum Stillstand. Und das ist aus so vielen Gründen gefährlich. Das Geldaufbringen dauert immer länger, als man erwartet. Was wie eine 2-wöchige Unterbrechung erscheint, wird zu einer 4-monatigen Unterbrechung. Das kann sehr demotivierend sein. Und noch schlimmer, es kann dich für Investoren weniger attraktiv machen. Sie wollen in Unternehmen investieren, die dynamisch sind. Ein Unternehmen, das seit 4 Monaten nichts Neues gemacht hat, erscheint nicht dynamisch, also verlieren sie das Interesse. Investoren begreifen das selten, aber ein Großteil dessen, worauf sie reagieren, wenn sie das Interesse an einem Startup verlieren, ist der Schaden, den ihre eigene Unentschlossenheit angerichtet hat.

Die Lösung: Stelle das Startup an erste Stelle. Passe Treffen mit Investoren in die freien Momente deines Entwicklungsplans ein, anstatt die Entwicklung in die freien Momente zwischen Treffen mit Investoren zu quetschen. Wenn du das Unternehmen weiter voranbringst - neue Funktionen veröffentlichst, den Verkehr erhöhst, Deals abschließt, Presseberichte bekommst - sind diese Investorengespräche wahrscheinlich produktiver. Nicht nur, weil dein Startup dann lebendiger erscheint, sondern auch, weil es deiner eigenen Moral zugute kommt, was einer der Hauptwege ist, wie Investoren dich beurteilen.

3. Sei konservativ.

Wenn sich die Bedingungen verschlechtern, wird die optimale Strategie konservativer. Wenn es gut läuft, kannst du Risiken eingehen; wenn es schlecht läuft, willst du auf Nummer sicher gehen.

Ich rate dazu, das Fundraising so anzugehen, als würde es immer schlecht laufen. Der Grund ist, dass zwischen deiner Fähigkeit, dich selbst zu täuschen, und der extrem instabilen Natur des Systems, mit dem du es zu tun hast, die Dinge wahrscheinlich entweder bereits schlechter sind, als es den Anschein hat, oder leicht viel schlimmer werden könnten.

Was ich den meisten Startups, die wir finanzieren, sage, ist, dass wenn dir jemand Renommee ein Finanzierung zu angemessenen Bedingungen anbietet, nimm es. Es gab Startups, die diesen Rat ignorierten und damit durchkamen - Startups, die ein gutes Angebot ignorierten in der Hoffnung, ein besseres zu bekommen, und das tatsächlich auch taten. Aber in derselben Situation würde ich denselben Rat wieder geben. Wer weiß, wie viele Kugeln in der Waffe waren, mit der sie Russisches Roulette gespielt haben?

Nebenfolgerung: Wenn ein Investor Interesse zu zeigen scheint, lass ihn nicht einfach sitzen. Du kannst nicht davon ausgehen, dass jemand, der Interesse an einer Investition zeigt, dieses Interesse auch beibehält. Tatsächlich kannst du (sie können es selbst nicht) nicht einmal sagen, ob sie wirklich interessiert sind, bis du versucht hast, dieses Interesse in Geld umzuwandeln. Also wenn du einen heißen Interessenten hast, entweder schließe ihn jetzt ab oder schreibe ihn ab. Und solange du nicht genug Finanzierung hast, reduziert sich das darauf: Schließe ihn jetzt ab.

Startups gewinnen nicht, indem sie tolle Finanzierungsrunden bekommen, sondern indem sie tolle Produkte machen. Also schließe die Finanzierung ab und mach dich wieder an die Arbeit.

4. Sei flexibel.

Es gibt zwei Fragen, die VCs stellen, auf die du nicht antworten solltest: "Mit wem sprichst du sonst noch?" und "Wie viel willst du aufnehmen?"

VCs erwarten nicht, dass du die erste Frage beantwortest. Sie fragen sie nur für den Fall.

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Sie scheinen aber eine Antwort auf die zweite Frage zu erwarten. Aber ich denke, du solltest ihnen einfach keine Zahl nennen. Nicht als Spielchen mit ihnen, sondern weil du gar keine feste Summe festlegen solltest, die du aufnehmen musst.

Der Brauch, dass ein Startup eine feste Summe an Finanzierung benötigt, ist ein überholter, der aus der Zeit stammt, als Startups teurer waren. Ein Unternehmen, das eine Fabrik bauen oder 50 Leute einstellen musste, brauchte offensichtlich eine bestimmte Mindestmenge an Finanzmitteln. Aber nur wenige Technologie-Startups befinden sich heute in einer solchen Situation.

Wir raten Startups, Investoren zu sagen, dass es mehrere verschiedene Wege gibt, die sie je nach Höhe der Finanzierung einschlagen könnten. Schon 50.000 Euro könnten für Essen und Miete der Gründer für ein Jahr reichen. Ein paar hunderttausend Euro würden es ihnen ermöglichen, Büroräume zu mieten und ein paar kluge Leute, die sie von der Uni kennen, einzustellen. Ein paar Millionen würden es ihnen erlauben, richtig loszulegen. Die Botschaft (und nicht nur die Botschaft, sondern die Tatsache) sollte sein: Wir werden auf jeden Fall erfolgreich sein. Mehr Geld zu bekommen, lässt uns es nur schneller tun.

Wenn Sie eine Angel-Finanzierungsrunde durchführen, kann die Größe der Runde sogar spontan geändert werden. Tatsächlich ist es sinnvoll, die Runde zunächst klein zu halten und dann bei Bedarf zu erweitern, anstatt versuchen, eine große Runde aufzulegen und das Risiko einzugehen, die bereits gewonnenen Investoren zu verlieren, wenn Sie den vollen Betrag nicht aufbringen können. Sie könnten sogar einen "rollierenden Abschluss" durchführen, bei dem die Runde keine vorbestimmte Größe hat, sondern bei dem Sie Aktien an Investoren einzeln verkaufen, sobald sie zusagen. Das hilft, Blockaden zu überwinden, da Sie sofort loslegen können, sobald der erste bereit ist zu kaufen.

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5. Seien Sie unabhängig.

Ein Start-up mit ein paar Gründern Anfang zwanzig kann Kosten so niedrig haben, dass es mit nur 2.000 US-Dollar pro Monat profitabel sein könnte. Das ist im Vergleich zu Unternehmenserlösen zu vernachlässigen, aber die Auswirkungen auf Ihre Moral und Ihre Verhandlungsposition sind alles andere als gering. Bei YC verwenden wir den Begriff "Ramen-profitabel", um die Situation zu beschreiben, in der Sie gerade genug verdienen, um Ihre Lebenshaltungskosten zu decken. Sobald Sie die Ramen-Profitabilität erreichen, ändert sich alles. Sie benötigen möglicherweise immer noch Investitionen, um groß rauszukommen, aber Sie brauchen sie diesen Monat nicht.

Sie können bei der Gründung eines Start-ups nicht planen, wie lange es dauern wird, bis Sie profitabel werden. Aber wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der ein wenig mehr Vertriebsaufwand Sie über die Schwelle der Ramen-Profitabilität bringen würde, tun Sie es.

Investoren mögen es, wenn Sie ramen-profitabel sind. Es zeigt, dass Sie darüber nachgedacht haben, Geld zu verdienen, anstatt nur an amüsanten technischen Problemen zu arbeiten; es zeigt, dass Sie die Disziplin haben, Ihre Kosten niedrig zu halten; aber vor allem bedeutet es, dass Sie sie nicht brauchen.

Es gibt nichts, was Investoren mehr mögen als ein Start-up, das auch ohne sie erfolgreich zu sein scheint. Investoren mögen es, wenn sie einem Start-up helfen können, aber sie mögen keine Start-ups, die ohne diese Hilfe sterben würden.

Bei YC verwenden wir viel Zeit darauf, vorherzusagen, wie sich die Start-ups, die wir finanziert haben, entwickeln werden, denn wir versuchen zu lernen, wie man Gewinner auswählt. Wir haben jetzt die Entwicklungspfade so vieler Start-ups beobachtet, dass wir besser darin werden, sie vorherzusagen. Und wenn wir über Start-ups sprechen, von denen wir glauben, dass sie erfolgreich sein werden, finden wir uns dabei, Dinge wie "Oh, die Jungs können sich selbst helfen. Die werden schon klarkommen" zu sagen. Nicht "die Jungs sind wirklich klug" oder "die Jungs arbeiten an einer tollen Idee".

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Wenn wir gute Ergebnisse für Start-ups vorhersagen, sind es Eigenschaften wie Härte, Anpassungsfähigkeit und Entschlossenheit, die in den unterstützenden Argumenten auftauchen. Was bedeutet, dass dies, soweit wir richtig liegen, die Eigenschaften sind, die man braucht, um zu gewinnen.

Investoren wissen das, zumindest unbewusst. Der Grund, warum sie es mögen, wenn Sie sie nicht brauchen, ist nicht einfach, dass sie mögen, was sie nicht haben können, sondern weil diese Eigenschaft es ist, die Gründer zum Erfolg führt.

Sam Altman hat sie. Sie könnten ihn auf eine Insel voller Kannibalen abwerfen und nach 5 Jahren wiederkommen und er wäre der König. Wenn Sie Sam Altman sind, müssen Sie nicht profitabel sein, um Investoren zu vermitteln, dass Sie mit oder ohne sie erfolgreich sein werden. (Er war es nicht, und er tat es trotzdem.) Nicht jeder hat Sams Verhandlungsgeschick. Ich selbst habe es nicht. Aber wenn Sie es nicht haben, können Sie die Zahlen für sich sprechen lassen.

6. Nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich.

Wenn Investoren Ihr Start-up ablehnen, können Sie anfangen, an sich selbst zu zweifeln. Schließlich haben sie mehr Erfahrung als Sie. Wenn sie denken, Ihr Start-up ist langweilig, haben sie dann nicht wahrscheinlich Recht?

Vielleicht, vielleicht auch nicht. Der Schlüssel zum Umgang mit Ablehnung ist Präzision. Sie sollten Ablehnung nicht einfach ignorieren. Sie könnte etwas bedeuten. Aber Sie sollten sich auch nicht entmutigen lassen.

Um zu verstehen, was Ablehnung bedeutet, müssen Sie zunächst einmal verstehen, wie häufig sie vorkommt. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche VC eine Ablehnungsmaschine. David Hornik, Partner bei August, sagte mir:

Die Zahlen für mich endeten bei etwa 500 bis 800 gelesenen Plänen, etwa 50 bis 100 ersten Einstundentreffen, etwa 20 Unternehmen, an denen ich interessiert war, etwa 5, bei denen ich ernsthaft gearbeitet habe, und 1 bis 2 Deals pro Jahr. Die Chancen stehen also gegen Sie. Sie mögen ein großartiger Unternehmer sein, an interessanten Dingen arbeiten usw., aber es ist trotzdem unglaublich unwahrscheinlich, dass Sie finanziert werden.

Bei Engeln ist das weniger der Fall, aber VCs lehnen praktisch jeden ab. Die Struktur ihres Geschäfts bedeutet, dass ein Partner höchstens 2 neue Investitionen pro Jahr tätigt, egal wie viele gute Start-ups an ihn herantreten.

Zusätzlich zu den schrecklichen Quoten sind die durchschnittlichen Investoren, wie bereits erwähnt, ziemlich schlechte Beurteiler von Start-ups. Es ist schwieriger, Start-ups zu beurteilen als die meisten anderen Dinge, da großartige Start-up-Ideen dazu neigen, falsch zu erscheinen. Eine gute Start-up-Idee muss nicht nur gut, sondern auch neuartig sein. Und um beides zu sein - gut und neuartig - muss eine Idee den meisten Menschen wahrscheinlich schlecht erscheinen, sonst würde sie jemand anderes bereits umsetzen und wäre nicht mehr neuartig.

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Das macht die Beurteilung von Start-ups schwieriger als die meisten anderen Dinge, die man beurteilt. Man muss ein intellektueller Querdenker sein, um ein guter Start-up-Investor zu sein. Das ist ein Problem für VCs, von denen die meisten keine besonders fantasievollen Menschen sind. VCs sind meist Finanzleute, keine Menschen, die Dinge herstellen.

Engel sind besser darin, neuartige Ideen zu schätzen, da die meisten selbst Gründer waren.

Wenn Sie also eine Ablehnung erhalten, nutzen Sie die Daten, die darin enthalten sind, und nicht das, was nicht darin enthalten ist. Wenn ein Investor Ihnen konkrete Gründe für eine Nichtinvestition nennt, schauen Sie sich Ihr Start-up an und fragen Sie sich, ob er Recht hat. Wenn es echte Probleme sind, beheben Sie sie. Aber nehmen Sie seine Worte nicht einfach als bare Münze. Sie sind der Experte in Ihrem Bereich; Sie müssen selbst entscheiden.

Auch wenn eine Ablehnung nicht unbedingt etwas über Ihr Start-up aussagt, deutet sie darauf hin, dass Ihre Präsentation verbessert werden könnte. Finden Sie heraus, was nicht funktioniert, und ändern Sie es. Denken Sie nicht einfach "Investoren sind dumm". Oft sind sie es, aber finden Sie genau heraus, an welcher Stelle Sie sie verlieren.

Lassen Sie Ablehnungen nicht als deprimierenden, undifferenzierten Haufen auflaufen. Sortieren und analysieren Sie sie, und anstatt zu denken "niemand mag uns", werden Sie genau wissen, wie groß das Problem ist und was Sie dagegen tun können.

7. Seien Sie in der Lage, in die Beratung zurückzuschalten (falls angebracht).

Beratung, wie bereits erwähnt, ist eine gefährliche Art, ein Start-up zu finanzieren. Aber es ist besser, als unterzugehen. Es ist ein bisschen wie die anaerobe Atmung: nicht die optimale Lösung auf Dauer, aber sie kann Sie vor einer unmittelbaren Bedrohung retten. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, überhaupt Geld von Investoren aufzutreiben, könnte es Ihnen helfen, sich auf Beratung umstellen zu können.

Dies funktioniert für manche Startups besser als für andere. Es wäre für Google zum Beispiel keine natürliche Lösung gewesen, aber wenn Ihr Unternehmen Software für den Aufbau von Websites entwickelte, könnten Sie sich relativ reibungslos in Beratungsleistungen einarbeiten, indem Sie Websites für Kunden erstellen.

Solange Sie vorsichtig sind und sich nicht dauerhaft in der Beratung verfangen, könnte dies sogar Vorteile haben. Sie würden Ihre Nutzer gut verstehen, wenn Sie die Software für sie verwenden. Außerdem könnten Sie als Beratungsunternehmen möglicherweise Großkunden für Ihre Software gewinnen, die Sie als Produktunternehmen nicht bekommen hätten.

Bei Viaweb waren wir anfangs gezwungen, wie ein Beratungsunternehmen zu arbeiten, weil wir so dringend Nutzer brauchten, dass wir angeboten haben, Händlerwebsites für sie zu erstellen, wenn sie sich anmelden. Aber wir haben dafür nie Gebühren erhoben, weil wir nicht wollten, dass sie uns wie echte Berater behandeln und uns jedes Mal anrufen, wenn sie etwas an ihrer Website ändern wollten. Wir wussten, dass wir ein Produktunternehmen bleiben mussten, denn nur das ist skalierbar.

8. Vermeiden Sie unerfahrene Investoren.

Obwohl Neuinvestoren harmlos erscheinen, können sie die gefährlichste Sorte sein, denn sie sind sehr nervös. Vor allem im Verhältnis zu der Summe, die sie investieren. Die Aufnahme von 20.000 US-Dollar von einem Investor, der zum ersten Mal investiert, kann genauso viel Arbeit sein wie die Aufnahme von 2 Millionen US-Dollar von einem VC-Fonds.

Auch ihre Anwälte sind in der Regel unerfahren. Aber während die Investoren zugeben können, dass sie nicht wissen, was sie tun, können ihre Anwälte das nicht. Ein YC-Startup verhandelte die Bedingungen für eine kleine Runde mit einem Investor, erhielt dann aber einen 70-seitigen Vertrag von dessen Anwalt. Und da der Anwalt nie vor seinem Mandanten zugeben konnte, dass er einen Fehler gemacht hatte, musste er stattdessen darauf bestehen, alle drakonischen Bedingungen beizubehalten, so dass der Deal platzte.

Natürlich muss jemand Geld von unerfahrenen Investoren nehmen, sonst gäbe es nie erfahrene. Aber wenn Sie das tun, dann entweder (a) leiten Sie den Prozess selbst, einschließlich der Bereitstellung der Unterlagen, oder (b) nutzen Sie sie nur, um eine größere Runde aufzufüllen, die von jemand anderem angeführt wird.

9. Wissen Sie, wo Sie stehen.

Das Gefährlichste an Investoren ist ihre Unentschlossenheit. Das schlimmste Szenario ist das lange Nein, das Nein, das nach monatelangen Treffen kommt. Ablehnungen von Investoren sind wie Konstruktionsfehler: unvermeidbar, aber viel weniger kostspielig, wenn man sie früh entdeckt.

Während Sie also mit Investoren sprechen, suchen Sie ständig nach Anzeichen dafür, wo Sie stehen. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie Ihnen einen Vertrag anbieten? Was müssen sie erst überzeugt sein, bevor sie das tun? Sie sollten diese Fragen nicht unbedingt immer direkt stellen - das könnte lästig werden -, aber Sie sollten ständig Daten über sie sammeln.

Investoren neigen dazu, sich nur ungern festzulegen, es sei denn, Sie drängen sie dazu. Es liegt in ihrem Interesse, ein Maximum an Informationen zu sammeln und ein Minimum an Entscheidungen zu treffen. Der beste Weg, sie zum Handeln zu zwingen, ist natürlich der Wettbewerb mit anderen Investoren. Aber Sie können auch etwas Druck ausüben, indem Sie die Diskussion fokussieren: Indem Sie fragen, welche konkreten Fragen sie beantwortet haben müssen, um eine Entscheidung zu treffen, und dann diese Fragen beantworten. Wenn Sie mehrere Hürden genommen haben und sie immer neue aufwerfen, gehen Sie davon aus, dass sie letztendlich abspringen werden.

Sie müssen diszipliniert sein, wenn Sie Daten über die Absichten der Investoren sammeln. Sonst wird ihr Wunsch, Sie an der Nase herumzuführen, kombiniert mit Ihrem eigenen Wunsch, sich führen zu lassen, zu völlig falschen Eindrücken führen.

Nutzen Sie die Daten, um Ihre Strategie zu gewichten. Sie werden wahrscheinlich mit mehreren Investoren sprechen. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten Ja sagen werden. Der Wert eines potenziellen Investors ist eine Kombination aus der Güte des Ergebnisses, wenn er Ja sagt, und der Wahrscheinlichkeit, dass er es tut. Legen Sie das meiste Gewicht auf den zweiten Faktor. Zum einen, weil die wichtigste Eigenschaft eines Investors einfach das Investieren ist. Zum anderen aber auch, weil, wie ich bereits erwähnte, der wichtigste Faktor in der Meinung der Investoren über Sie die Meinung anderer Investoren über Sie ist. Wenn Sie mit mehreren Investoren sprechen und es Ihnen gelingt, einen über die Schwelle des Ja-Sagens zu bringen, wird das die anderen deutlich interessierter machen. Sie opfern also nicht die lauwarmen Investoren, wenn Sie sich auf die heißen konzentrieren; die Überzeugung der heißen Investoren ist der beste Weg, um auch die lauwarmen zu überzeugen.

Zukunft

Ich hoffe, dass es nicht immer so unbeholfen sein wird. Ich hoffe, dass sich das Fundraising, wenn Startups billiger werden und die Zahl der Investoren steigt, wenn nicht einfach, so doch zumindest unkompliziert gestalten wird.

Bis dahin bietet die Zerrissenheit des Finanzierungsprozesses eine große Chance. Die meisten Investoren haben keine Ahnung, wie gefährlich sie sind. Sie wären überrascht zu hören, dass das Einwerben von Kapital von ihnen etwas ist, das als Bedrohung für das Überleben eines Unternehmens behandelt werden muss. Sie denken einfach, sie bräuchten noch etwas mehr Informationen, um eine Entscheidung zu treffen. Sie verstehen nicht, dass es 10 andere Investoren gibt, die auch noch etwas mehr Informationen wollen, und dass der Prozess, mit ihnen allen zu sprechen, ein Startup monatelang zum Stillstand bringen kann.

Da Investoren die Kosten des Umgangs mit ihnen nicht verstehen, erkennen sie nicht, wie viel Raum es für einen potenziellen Wettbewerber gibt, sie zu unterbieten. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie viel schneller Investoren entscheiden könnten, denn wir haben unsere eigene Zeit auf 20 Minuten reduziert (5 Minuten zum Lesen eines Antrags plus ein 10-minütiges Interview plus 5 Minuten Diskussion). Wenn Sie mehr Geld investieren würden, würden Sie natürlich länger brauchen. Aber wenn wir in 20 Minuten entscheiden können, sollte es dann für irgendjemanden länger als ein paar Tage dauern?

Chancen wie diese bleiben nicht für immer ungenutzt, auch nicht in einer so konservativen Branche wie dem Risikokapital. Also werden entweder die bestehenden Investoren schneller Entscheidungen treffen, oder es werden neue Investoren auftauchen, die das tun.

Bis dahin müssen Gründer das Einwerben von Kapital als einen gefährlichen Prozess behandeln. Glücklicherweise kann ich hier die größte Gefahr beseitigen. Die größte Gefahr ist die Überraschung. Es ist, dass Startups die Schwierigkeit des Kapitalaufbaus unterschätzen - dass sie alle ersten Schritte problemlos durchlaufen, aber wenn es dann an die Kapitalbeschaffung geht, sie es überraschend schwer finden, entmutigt werden und aufgeben. Daher sage ich Ihnen im Voraus: Die Kapitalbeschaffung ist schwierig.

Anmerkungen

[ 1 ] Wenn Investoren sich nicht entscheiden können, beschreiben sie es manchmal so, als wäre es eine Eigenschaft des Startups. "Sie sind für uns zu früh", sagen sie manchmal. Aber welcher von ihnen, wenn er mit einer Zeitmaschine in die Stunde zurückversetzt würde, in der Google gegründet wurde, würde dann nicht zu jedem Bewertungsvorschlag der Gründer Ja sagen? Eine Stunde alt ist nicht zu früh, wenn es das richtige Startup ist. Was "Sie sind zu früh" wirklich bedeutet, ist: "Wir können noch nicht herausfinden, ob Sie erfolgreich sein werden."

[ 2 ] Investoren beeinflussen sich gegenseitig sowohl direkt als auch indirekt. Sie beeinflussen sich direkt durch den "Buzz", der um ein heißes Start-up entsteht. Aber sie beeinflussen sich auch indirekt durch die Gründer. Wenn viele Investoren an dir interessiert sind, erhöht das dein Selbstvertrauen auf eine Weise, die dich für Investoren viel attraktiver macht.

Kein VC wird zugeben, dass er sich vom Buzz beeinflussen lässt. Einige sind es tatsächlich nicht. Aber es gibt nur wenige, die sagen können, dass sie nicht vom Selbstvertrauen beeinflusst werden.

[ 3 ] Ein VC, der diesen Aufsatz gelesen hat, schrieb:

"Wir versuchen, Unternehmen zu vermeiden, die sich mit Beratung selbst finanziert haben. Es schafft sehr schlechte Verhaltensweisen/Instinkte, die schwer aus der Unternehmenskultur zu tilgen sind."

[ 4 ] Die optimale Art, die erste Frage zu beantworten, ist zu sagen, dass es unangemessen wäre, Namen zu nennen, während man gleichzeitig andeutet, dass man gerade mit einer Reihe anderer VCs spricht, die alle dabei sind, einem Bedingungen zu stellen. Wenn du der Typ Mensch bist, der versteht, wie man das macht, nur zu. Wenn nicht, versuche es gar nicht erst. Nichts ärgert VCs mehr als plumpe Versuche, sie zu manipulieren.

[ 5 ] Der Nachteil des Erweiterns einer Runde auf der Flugbahn ist, dass die Bewertung zu Beginn festgelegt ist, so dass, wenn du plötzlich auf ein großes Interesse stößt, du dich zwischen dem Abweisen einiger Investoren und dem Verkauf eines größeren Anteils des Unternehmens, als du eigentlich wolltest, entscheiden musst. Das ist jedoch ein gutes Problem zu haben.

[ 6 ] Ich würde nicht sagen, dass Intelligenz in Start-ups keine Rolle spielt. Wir vergleichen hier nur YC-Start-ups, die eine bestimmte Schwelle bereits überschritten haben.

[ 7 ] Aber nicht alle sind es. Obwohl die meisten VCs im Herzen Anzugträger sind, tendieren die erfolgreichsten nicht dazu zu sein. Seltsamerweise sind die besten VCs oft am wenigsten VC-like.

Danke an Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris und Fred Wilson für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.