EIN ÜBERLEBENSHANDBUCH ZUM SAMMELN VON SPENDEN

August 2008

Das Auftreiben von Geld ist der zweitschwerste Teil bei der Gründung eines Startups. Der schwierigste Teil ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen: Die meisten Startups, die scheitern, scheitern, weil sie das nicht geschafft haben. Aber die zweithäufigste Todesursache ist wahrscheinlich die Schwierigkeit, Geld aufzutreiben. Das Auftreiben von Geldern ist brutal.

Ein Grund für diese Brutalität ist schlicht und ergreifend die Brutalität der Märkte. Menschen, die den Großteil ihres Lebens in der Schule oder in großen Unternehmen verbracht haben, sind dieser Brutalität möglicherweise nicht ausgesetzt. Professoren und Chefs haben normalerweise ein gewisses Verantwortungsgefühl Ihnen gegenüber; wenn Sie sich tapfer anstrengen und scheitern, lassen sie Ihnen eine Chance. Märkte sind weniger nachsichtig. Den Kunden ist es egal, wie hart Sie gearbeitet haben, sondern nur, ob Sie ihre Probleme gelöst haben.

Investoren bewerten Startups so, wie Kunden Produkte bewerten, und nicht so, wie Chefs ihre Mitarbeiter bewerten. Wenn Sie sich tapfer anstrengen und scheitern, investieren sie vielleicht in Ihr nächstes Startup, aber nicht in dieses.

Aber Geld von Investoren einzusammeln ist schwieriger als an Kunden zu verkaufen, weil es so wenige davon gibt. Es gibt nichts Besseres als einen effizienten Markt. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mehr als 10 Interessenten haben; es ist schwierig, mit mehr zu sprechen. Die Zufälligkeit des Verhaltens eines einzelnen Investors kann Sie also wirklich beeinflussen.

Problem Nummer 3: Investoren handeln sehr willkürlich. Alle Investoren, auch wir, sind nach normalen Maßstäben inkompetent. Wir müssen ständig Entscheidungen über Dinge treffen, die wir nicht verstehen, und meistens liegen wir damit falsch.

Und dennoch steht viel auf dem Spiel. Die von verschiedenen Anlegertypen investierten Beträge variieren zwischen fünftausend und fünfzig Millionen Dollar, aber für jeden Anlegertyp erscheint der Betrag in der Regel groß. Investitionsentscheidungen sind große Entscheidungen.

Diese Kombination – große Entscheidungen über Dinge zu treffen, die sie nicht verstehen – macht Investoren oft sehr nervös. Risikokapitalgeber sind dafür berüchtigt, Gründer an der Nase herumzuführen. Einige der skrupellosesten tun dies mit Absicht. Aber selbst die wohlmeinendsten Investoren können sich auf eine Weise verhalten, die im Alltag verrückt erscheinen würde. An einem Tag sind sie voller Enthusiasmus und scheinen bereit, Ihnen sofort einen Scheck auszustellen; am nächsten rufen sie nicht zurück. Sie spielen keine Spielchen mit Ihnen. Sie können sich einfach nicht entscheiden.

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Und als ob das nicht schon schlimm genug wäre, sind diese stark schwankenden Knotenpunkte alle miteinander verbunden. Startup-Investoren kennen sich alle untereinander, und (auch wenn sie es nicht gerne zugeben) ist die Meinung anderer Investoren der wichtigste Faktor, der ihre Meinung über Sie beeinflusst.

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Das ist ein Rezept für ein instabiles System. Man erreicht das Gegenteil der Dämpfung, die das Gleichgewicht zwischen Angst und Gier normalerweise auf den Märkten erzeugt. Niemand interessiert sich für ein Startup, das ein „Schnäppchen“ ist, weil alle anderen es hassen.

Der ineffiziente Markt, der durch die geringe Zahl an Akteuren entsteht, wird noch dadurch verschärft, dass diese alles andere als unabhängig agieren. Das Ergebnis ist ein System, das wie ein primitives, vielzelliges Meerestier aussieht, bei dem man ein Extrem reizt und das ganze Lebewesen sich heftig zusammenzieht.

Y Combinator arbeitet daran, dies zu beheben. Wir versuchen, die Zahl der Investoren zu erhöhen, so wie wir auch die Zahl der Startups erhöhen. Wir hoffen, dass wir mit der Zunahme beider so etwas wie einen effizienteren Markt bekommen. Wenn t gegen unendlich geht, nähert sich Demo Day einer Auktion.

Leider ist es noch sehr weit von der Unendlichkeit entfernt. Was macht ein Startup jetzt, in der unvollkommenen Welt, in der wir derzeit leben? Das Wichtigste ist, sich von der Mittelbeschaffung nicht entmutigen zu lassen. Startups leben oder sterben von der Moral. Wenn Sie zulassen, dass die Schwierigkeit, Geld zu beschaffen, Ihre Moral zerstört, wird dies zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung.

Bootstrapping (= Beratung)

Einige angehende Gründer fragen sich jetzt vielleicht, warum man sich überhaupt mit Investoren befassen sollte. Wenn die Beschaffung von Geld so mühsam ist, warum sollte man es dann tun?

Eine Antwort darauf ist offensichtlich: weil Sie Geld zum Leben brauchen. Es ist grundsätzlich eine gute Idee, Ihr Startup mit seinen eigenen Einnahmen zu finanzieren, aber Sie können nicht sofort Kunden gewinnen. Was auch immer Sie herstellen, Sie müssen eine bestimmte Menge verkaufen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Es wird einige Zeit dauern, bis Ihre Verkäufe bis zu diesem Punkt ansteigen, und es ist schwer vorherzusagen, wie lange es dauern wird, bis Sie es versuchen.

Wir hätten Viaweb beispielsweise nicht aus eigener Kraft aufbauen können. Wir verlangten ziemlich viel für unsere Software – etwa 140 Dollar pro Benutzer und Monat –, aber es dauerte mindestens ein Jahr, bis unsere Einnahmen auch nur unsere geringen Kosten gedeckt hätten. Wir hatten nicht genug gespart, um ein Jahr lang davon zu leben.

Lässt man die Unternehmen außen vor, die von ihren Gründern tatsächlich durch Ersparnisse oder einen Job finanziert wurden, so haben die übrigen entweder (a) echt Glück gehabt, was auf Abruf kaum vorkommt, oder (b) als Beratungsunternehmen angefangen und sich nach und nach in Produktunternehmen verwandelt.

Beratung ist die einzige Option, auf die Sie sich verlassen können. Aber Beratung ist alles andere als kostenloses Geld. Es ist vielleicht nicht so schmerzhaft wie das Einsammeln von Geld bei Investoren, aber der Schmerz verteilt sich über einen längeren Zeitraum. Jahre, wahrscheinlich. Und für viele Arten von Startups könnte diese Verzögerung tödlich sein. Wenn Sie an etwas so Ungewöhnlichem arbeiten, dass wahrscheinlich niemand sonst daran denken wird, können Sie sich Zeit lassen. Joshua Schachter baute Delicious nach und nach nebenbei auf, während er an der Wall Street arbeitete. Er kam damit durch, weil niemand sonst erkannte, dass es eine gute Idee war. Aber wenn Sie ungefähr zur gleichen Zeit wie Viaweb etwas so offensichtlich Notwendiges wie Online-Shop-Software entwickelten und nebenbei daran arbeiteten, während Sie die meiste Zeit mit Kundenarbeit verbrachten, waren Sie nicht in einer guten Position.

Bootstrapping klingt im Prinzip großartig, aber aus diesem scheinbar fruchtbaren Gebiet kommen nur wenige Startups überlebend hervor. Allein die Tatsache, dass Bootstrapping-Startups aus diesem Grund berühmt werden, sollte die Alarmglocken schrillen lassen. Wenn es so gut funktionieren würde, wäre es die Norm.

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Bootstrapping könnte einfacher werden, weil Unternehmensgründungen immer billiger werden. Aber ich glaube nicht, dass wir jemals den Punkt erreichen werden, an dem die meisten Startups ohne externe Finanzierung auskommen. Technologie wird tendenziell dramatisch billiger, die Lebenshaltungskosten jedoch nicht.

Das Fazit lautet: Sie können sich Ihren Schmerz aussuchen: entweder den kurzen, stechenden Schmerz der Geldbeschaffung oder den chronischen Schmerz der Beratung. Bei einem bestimmten Gesamtschmerz ist die Geldbeschaffung die bessere Wahl, denn neue Technologien sind in der Regel jetzt wertvoller als später.

Aber obwohl die Beschaffung von Geld für die meisten Startups das kleinere Übel ist, ist es immer noch ein ziemlich großes Übel – so groß, dass es Sie leicht umbringen kann. Nicht nur in dem offensichtlichen Sinne, dass Sie Ihr Unternehmen schließen müssen, wenn Sie es nicht schaffen, Geld aufzutreiben, sondern weil der Prozess der Geldbeschaffung selbst Ihr Leben kosten kann.

Um dies zu überleben, benötigen Sie eine Reihe von Techniken, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die zum Überzeugen von Investoren eingesetzt werden. Genauso müssen Bergsteiger Überlebenstechniken beherrschen, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die sie zum physischen Erklimmen und Absteigen von Bergen einsetzen.

1. Haben Sie niedrige Erwartungen.

Der Grund, warum die Beschaffung von Geld die Moral so vieler Startups zerstört, ist nicht nur, dass es schwierig ist, sondern dass es so viel schwieriger ist als erwartet. Was einen umbringt, ist die Enttäuschung. Und je niedriger die Erwartungen sind, desto schwerer ist es, enttäuscht zu werden.

Gründer von Startups neigen dazu, optimistisch zu sein. Das kann im Technologiebereich zumindest manchmal gut funktionieren, ist aber der falsche Weg, um Geld zu beschaffen. Gehen Sie lieber davon aus, dass Investoren Sie immer im Stich lassen werden. Und wenn wir schon dabei sind, auch Käufer. Bei YC lautet eines unserer sekundären Mantras: „Deals scheitern.“ Ganz gleich, welchen Deal Sie am Laufen haben, gehen Sie davon aus, dass er scheitern wird. Die Vorhersagekraft dieser einfachen Regel ist erstaunlich.

Im Laufe eines Geschäfts wird die Tendenz bestehen, zu glauben, dass es zustande kommt, und sich dann darauf zu verlassen. Dem müssen Sie widerstehen. Binden Sie sich an den Mast. Das ist es, was Sie umbringt. Geschäfte haben keine Flugbahn wie die meisten anderen menschlichen Interaktionen, bei denen sich gemeinsame Pläne im Laufe der Zeit linear verfestigen. Geschäfte platzen oft im letzten Moment. Oft denkt die andere Partei bis zum letzten Moment nicht wirklich darüber nach, was sie will. Sie können sich also nicht von Ihren alltäglichen Intuitionen über gemeinsame Pläne leiten lassen. Wenn es um Geschäfte geht, müssen Sie sie bewusst abschalten und krankhaft zynisch werden.

Das ist schwieriger, als es klingt. Es ist sehr schmeichelhaft, wenn namhafte Investoren Interesse an einer Finanzierung zu haben scheinen. Man glaubt schnell, dass die Geldbeschaffung schnell und unkompliziert sein wird. Aber das ist so gut wie nie der Fall.

2. Arbeiten Sie weiter an Ihrem Startup.

Es klingt offensichtlich, dass Sie weiter an Ihrem Startup arbeiten sollten, während Sie gleichzeitig Geld beschaffen. Tatsächlich ist das jedoch schwierig. Die meisten Startups schaffen das nicht.

Das Geldsammeln hat die geheimnisvolle Fähigkeit, Ihre ganze Aufmerksamkeit zu verschlingen. Selbst wenn Sie nur ein Treffen pro Tag mit Investoren haben, wird dieses eine Treffen irgendwie Ihren ganzen Tag in Anspruch nehmen. Es kostet nicht nur die Zeit des eigentlichen Treffens, sondern auch die Zeit für die Hin- und Rückfahrt und die Zeit, die Sie im Vorfeld und im Nachhinein für die Vorbereitung auf das Treffen aufwenden müssen.

Der beste Weg, die Ablenkung durch Treffen mit Investoren zu überstehen, ist wahrscheinlich, das Unternehmen aufzuteilen: einen Gründer auszuwählen, der sich um die Investoren kümmert, während die anderen das Unternehmen am Laufen halten. Das funktioniert besser, wenn ein Startup drei Gründer hat als zwei, und besser, wenn der Leiter des Unternehmens nicht gleichzeitig der leitende Entwickler ist. Im besten Fall macht das Unternehmen etwa mit halber Geschwindigkeit weiter.

Das ist allerdings der beste Fall. Meistens kommt das Unternehmen während der Kapitalbeschaffung zum Stillstand. Und das ist aus vielen Gründen gefährlich. Die Kapitalbeschaffung dauert immer länger als erwartet. Aus einer scheinbar zweiwöchigen Unterbrechung wird eine viermonatige Unterbrechung. Das kann sehr demoralisierend sein. Und schlimmer noch, es kann Sie für Investoren unattraktiver machen. Sie wollen in dynamische Unternehmen investieren. Ein Unternehmen, das seit vier Monaten nichts Neues gemacht hat, wirkt nicht dynamisch, also verlieren sie das Interesse. Investoren begreifen das selten, aber wenn sie das Interesse an einem Startup verlieren, reagieren sie oft auf den Schaden, den ihre eigene Unentschlossenheit angerichtet hat.

Die Lösung: Stellen Sie das Startup an die erste Stelle. Planen Sie Meetings mit Investoren in die freien Minuten Ihres Entwicklungsplans ein, anstatt die Entwicklung in den freien Minuten zwischen den Meetings mit Investoren durchzuführen. Wenn Sie das Unternehmen voranbringen – neue Funktionen veröffentlichen, den Verkehr steigern, Geschäfte abschließen, über Sie geschrieben wird –, sind diese Investorenmeetings wahrscheinlich produktiver. Nicht nur, weil Ihr Startup lebendiger erscheint, sondern auch, weil es besser für Ihre eigene Moral ist, die eines der Hauptkriterien ist, nach denen Investoren Sie beurteilen.

3. Seien Sie konservativ.

Wenn sich die Bedingungen verschlechtern, wird die optimale Strategie konservativer. Wenn die Dinge gut laufen, können Sie Risiken eingehen; wenn die Dinge schlecht laufen, möchten Sie auf Nummer sicher gehen.

Ich rate Ihnen, beim Fundraising so vorzugehen, als ob es immer schief laufen würde. Der Grund dafür ist, dass die Dinge aufgrund Ihrer Fähigkeit, sich selbst etwas vorzumachen, und der extrem instabilen Natur des Systems, mit dem Sie es zu tun haben, wahrscheinlich schon viel schlimmer sind oder leicht noch schlimmer werden könnten, als sie scheinen.

Den meisten Startups, die wir finanzieren, sage ich: Wenn Ihnen jemand mit gutem Ruf eine Finanzierung zu vernünftigen Bedingungen anbietet, sollten Sie diese annehmen. Es gab Startups, die diesen Ratschlag ignorierten und damit durchkamen – Startups, die ein gutes Angebot in der Hoffnung auf ein besseres Angebot ignorierten und tatsächlich auch bekamen. Aber in derselben Lage würde ich denselben Ratschlag noch einmal geben. Wer weiß, wie viele Kugeln in der Waffe waren, mit der sie Russisches Roulette spielten?

Schlussfolgerung: Wenn ein Investor Interesse zu zeigen scheint, lassen Sie ihn nicht einfach sitzen. Sie können nicht davon ausgehen, dass jemand, der an einer Investition interessiert ist, auch weiterhin interessiert bleibt. Tatsächlich können Sie (und die Investoren ) nicht einmal sagen, ob sie wirklich interessiert sind, bis Sie versuchen, dieses Interesse in Geld umzuwandeln. Wenn Sie also einen vielversprechenden Interessenten haben, schließen Sie ihn entweder jetzt ab oder schreiben Sie ihn ab. Und wenn Sie nicht bereits über genügend Kapital verfügen, läuft das darauf hinaus: Schließen Sie ihn jetzt ab.

Startups gewinnen nicht durch großartige Finanzierungsrunden, sondern durch die Entwicklung großartiger Produkte. Also sammeln Sie Ihr Geld und machen Sie sich wieder an die Arbeit.

4. Seien Sie flexibel.

Es gibt zwei Fragen von VCs, die Sie nicht beantworten sollten: „Mit wem sprechen Sie sonst noch?“ und „Wie viel versuchen Sie aufzutreiben?“

VCs erwarten nicht, dass Sie die erste Frage beantworten. Sie stellen sie nur für den Fall.

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Auf die zweite Frage scheinen sie eine Antwort zu erwarten. Aber ich finde nicht, dass man ihnen einfach eine Zahl nennen sollte. Nicht, um mit ihnen zu spielen, sondern weil man keinen festen Betrag aufbringen muss.

Der Brauch, dass ein Startup eine feste Finanzierungssumme benötigt, ist veraltet und stammt aus der Zeit, als Startups noch teurer waren. Ein Unternehmen, das eine Fabrik bauen oder 50 Mitarbeiter einstellen musste, musste offensichtlich einen bestimmten Mindestbetrag aufbringen. Doch heute sind nur wenige Technologie-Startups in dieser Lage.

Wir raten Startups, ihren Investoren zu sagen, dass sie je nach eingesammeltem Betrag verschiedene Möglichkeiten haben. Schon 50.000 Dollar reichen aus, um ein Jahr lang Essen und Miete für die Gründer zu bezahlen. Ein paar Hunderttausend reichen aus, um sich Büroräume zu leisten und ein paar kluge Leute einzustellen, die sie aus der Schule kennen. Ein paar Millionen reichen aus, um das Ganze richtig durchzupeppen. Die Botschaft (und nicht nur die Botschaft, sondern die Tatsache) sollte lauten: Wir werden Erfolg haben, egal was passiert. Wenn wir mehr Geld einsammeln, sind wir nur schneller am Ziel.

Wenn Sie eine Angel-Runde durchführen, kann sich die Größe der Runde sogar spontan ändern. Tatsächlich ist es genauso gut, die Runde zunächst klein zu halten und dann nach Bedarf zu erweitern, anstatt zu versuchen, eine große Runde durchzuführen und zu riskieren, die Investoren zu verlieren, die Sie bereits haben, wenn Sie nicht den vollen Betrag aufbringen können. Vielleicht möchten Sie sogar einen „Rolling Close“ durchführen, bei dem die Runde keine vorgegebene Größe hat, sondern Sie stattdessen Aktien nacheinander an die Investoren verkaufen, wenn diese zusagen. Das hilft, Sackgassen zu überwinden, weil Sie beginnen können, sobald der erste zum Kauf bereit ist.

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5. Seien Sie unabhängig.

Ein Startup mit ein paar Gründern in ihren frühen Zwanzigern kann so niedrige Ausgaben haben, dass es mit nur 2.000 Dollar pro Monat profitabel sein kann. Das ist im Hinblick auf die Unternehmenseinnahmen vernachlässigbar, aber die Auswirkungen auf Ihre Moral und Ihre Verhandlungsposition sind alles andere als das. Bei YC verwenden wir den Ausdruck „Ramen profitabel“, um die Situation zu beschreiben, in der Sie gerade genug verdienen, um Ihren Lebensunterhalt zu bestreiten. Sobald Sie Ramen profitabel machen, ändert sich alles. Sie brauchen vielleicht noch Investitionen, um groß rauszukommen, aber in diesem Monat brauchen Sie sie nicht.

Wenn Sie ein Startup gründen, können Sie nicht planen, wie lange es dauert, bis es profitabel wird. Aber wenn Sie sich in einer Position befinden, in der ein wenig mehr Aufwand in den Verkauf Sie über die Schwelle der Ramen-Gewinnung bringen würde, tun Sie es.

Investoren mögen es, wenn Sie profitabel sind. Es zeigt, dass Sie daran gedacht haben, Geld zu verdienen, anstatt nur an amüsanten technischen Problemen zu arbeiten; es zeigt, dass Sie die Disziplin haben, Ihre Ausgaben niedrig zu halten; aber vor allem bedeutet es, dass Sie sie nicht brauchen.

Es gibt nichts, was Investoren mehr mögen als ein Startup, das auch ohne sie erfolgreich zu sein scheint. Investoren mögen es, wenn sie einem Startup helfen können, aber sie mögen keine Startups, die ohne diese Hilfe sterben würden.

Bei YC verbringen wir viel Zeit damit, vorherzusagen, wie sich die von uns finanzierten Startups entwickeln werden, denn wir versuchen zu lernen, wie man Gewinner auswählt. Wir haben jetzt die Entwicklung so vieler Startups beobachtet, dass wir immer besser darin werden, sie vorherzusagen. Und wenn wir über Startups sprechen, von denen wir glauben, dass sie wahrscheinlich Erfolg haben werden, sagen wir Dinge wie „Oh, diese Leute können auf sich selbst aufpassen. Die werden das schon schaffen.“ Nicht „diese Leute sind wirklich schlau“ oder „diese Leute arbeiten an einer großartigen Idee.“

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Wenn wir für Startups gute Ergebnisse vorhersagen, sind die Eigenschaften, die in den unterstützenden Argumenten genannt werden, Zähigkeit, Anpassungsfähigkeit und Entschlossenheit. Das heißt, sofern wir richtig liegen, sind das die Eigenschaften, die Sie brauchen, um zu gewinnen.

Investoren wissen das, zumindest unbewusst. Der Grund, warum sie es mögen, wenn Sie sie nicht brauchen, ist nicht einfach, dass sie es mögen, wenn sie es nicht haben können, sondern weil diese Eigenschaft Gründern Erfolg beschert.

Sam Altman hat es drauf. Man könnte ihn mit dem Fallschirm auf eine Insel voller Kannibalen bringen und in 5 Jahren zurückkommen, und er wäre der König. Wenn Sie Sam Altman sind, müssen Sie nicht profitabel sein, um den Investoren zu vermitteln, dass Sie mit oder ohne sie Erfolg haben werden. (Er war es nicht, und er war erfolgreich.) Nicht jeder hat Sams Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen. Ich selbst habe sie nicht. Aber wenn Sie sie nicht haben, können Sie die Zahlen für sich sprechen lassen.

6. Nehmen Sie eine Ablehnung nicht persönlich.

Wenn Sie von Investoren abgelehnt werden, können Sie anfangen, an sich selbst zu zweifeln. Schließlich haben sie mehr Erfahrung als Sie. Wenn sie denken, dass Ihr Startup lahm ist, haben sie dann nicht wahrscheinlich recht?

Vielleicht, vielleicht auch nicht. Mit Ablehnungen muss man mit Präzision umgehen. Sie sollten Ablehnungen nicht einfach ignorieren. Sie könnten etwas bedeuten. Aber Sie sollten auch nicht automatisch demoralisiert werden.

Um zu verstehen, was Ablehnung bedeutet, muss man zunächst einmal verstehen, wie häufig sie vorkommt. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche VC eine Ablehnungsmaschine. David Hornik, Partner bei August, sagte mir:

Die Zahlen für mich waren am Ende etwa 500 bis 800 Pläne, die ich erhalten und gelesen habe, zwischen 50 und 100 einstündige Erstbesprechungen, etwa 20 Unternehmen, die mich interessierten, etwa 5, die ich ernst nahm und mit denen ich viel Arbeit erledigte, 1 bis 2 Geschäfte im Jahr abgeschlossen. Die Chancen stehen also gegen Sie. Sie können ein großartiger Unternehmer sein, an interessanten Dingen arbeiten usw., aber es ist immer noch unglaublich unwahrscheinlich, dass Sie eine Finanzierung erhalten.

Bei Angels trifft das weniger zu, aber VCs lehnen praktisch jeden ab. Aufgrund ihrer Geschäftsstruktur tätigt ein Partner höchstens zwei neue Investitionen pro Jahr, egal wie viele gute Startups ihn ansprechen.

Abgesehen davon, dass die Chancen schlecht sind, ist der durchschnittliche Investor, wie ich bereits erwähnte, ein ziemlich schlechter Beurteiler von Startups. Es ist schwieriger, Startups zu beurteilen als die meisten anderen Dinge, weil großartige Startup-Ideen oft falsch erscheinen. Eine gute Startup-Idee muss nicht nur gut, sondern auch neuartig sein. Und um sowohl gut als auch neuartig zu sein, muss eine Idee den meisten Leuten wahrscheinlich schlecht erscheinen, sonst würde es bereits jemand tun und es wäre nicht neuartig.

Das macht die Beurteilung von Startups schwieriger als die meisten anderen Dinge, die man beurteilt. Man muss ein intellektueller Querdenker sein, um ein guter Startup-Investor zu sein. Das ist ein Problem für VCs, von denen die meisten nicht besonders einfallsreich sind. VCs sind meist Geldmenschen, keine Leute, die Dinge herstellen.

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Engel können neuartige Ideen besser wertschätzen, da die meisten von ihnen selbst Gründer waren.

Wenn Sie also eine Ablehnung erhalten, verwenden Sie die Daten, die darin enthalten sind, und nicht die, die nicht enthalten sind. Wenn ein Investor Ihnen konkrete Gründe für seine Nichtinvestition nennt, sehen Sie sich Ihr Startup an und fragen Sie, ob er Recht hat. Wenn es sich um echte Probleme handelt, beheben Sie sie. Aber verlassen Sie sich nicht einfach auf ihr Wort. Sie sollen der Fachexperte sein; Sie müssen entscheiden.

Eine Ablehnung sagt zwar nicht unbedingt etwas über Ihr Startup aus, aber sie deutet darauf hin, dass Ihr Pitch verbessert werden könnte. Finden Sie heraus, was nicht funktioniert, und ändern Sie es. Denken Sie nicht einfach „Investoren sind dumm“. Das sind sie oft, aber finden Sie heraus, woran Sie sie verlieren.

Lassen Sie nicht zu, dass sich Ablehnungen zu einem deprimierenden, undifferenzierten Haufen anhäufen. Sortieren und analysieren Sie sie. Dann werden Sie nicht mehr denken: „Niemand mag uns“, sondern genau wissen, wie groß Ihr Problem ist und was Sie dagegen tun können.

7. Seien Sie in der Lage, einen Schritt zurück in die Beratung zu gehen (falls angemessen).

Wie ich bereits erwähnte, ist Beratung eine gefährliche Methode, ein Startup zu finanzieren. Aber es ist besser als zu sterben. Es ist ein bisschen wie anaerobe Atmung: nicht die optimale Lösung auf lange Sicht, aber es kann Sie vor einer unmittelbaren Bedrohung bewahren. Wenn Sie überhaupt Probleme haben, Geld von Investoren zu bekommen, könnte es Sie retten, wenn Sie sich auf Beratung konzentrieren können.

Das funktioniert bei manchen Startups besser als bei anderen. Für Google wäre das beispielsweise nicht gerade die Lösung gewesen, aber wenn Ihr Unternehmen Software für die Erstellung von Websites entwickelt, könnten Sie sich ziemlich elegant in die Beratungsbranche zurückziehen, indem Sie damit Websites für Kunden erstellen.

Solange Sie darauf achten, nicht dauerhaft in die Beratungstätigkeit hineingezogen zu werden, kann dies sogar Vorteile haben. Sie würden Ihre Benutzer gut verstehen, wenn Sie die Software für sie verwenden würden. Außerdem könnten Sie als Beratungsunternehmen möglicherweise namhafte Benutzer für die Verwendung Ihrer Software gewinnen, die Sie als Produktunternehmen nicht bekommen hätten.

Bei Viaweb waren wir anfangs gezwungen, wie ein Beratungsunternehmen zu agieren, weil wir so verzweifelt nach Benutzern suchten, dass wir anboten, Händler-Websites für sie zu erstellen, wenn sie sich anmeldeten. Aber wir haben für diese Arbeit nie Geld verlangt, weil wir nicht wollten, dass sie uns wie echte Berater behandeln und uns jedes Mal anrufen, wenn sie etwas auf ihrer Website ändern möchten. Wir wussten, dass wir ein Produktunternehmen bleiben mussten, denn nur das ist skalierbar.

8. Vermeiden Sie unerfahrene Anleger.

Obwohl unerfahrene Investoren nicht bedrohlich wirken, können sie die gefährlichste Art von Investoren sein, weil sie so nervös sind. Vor allem im Verhältnis zu der Summe, die sie investieren. 20.000 Dollar von einem erstmaligen Angel-Investor einzusammeln, kann genauso viel Arbeit bedeuten wie 2 Millionen Dollar von einem Risikokapitalfonds.

Auch ihre Anwälte sind im Allgemeinen unerfahren. Aber während die Investoren zugeben können, dass sie nicht wissen, was sie tun, können es ihre Anwälte nicht. Ein YC-Startup verhandelte mit einem Angel über die Bedingungen einer winzigen Runde, erhielt jedoch von seinem Anwalt eine 70-seitige Vereinbarung. Und da der Anwalt vor seinem Mandanten niemals zugeben konnte, dass er Mist gebaut hatte, musste er stattdessen darauf bestehen, alle darin enthaltenen drakonischen Bedingungen beizubehalten, sodass der Deal platzte.

Natürlich muss jemand Geld von unerfahrenen Investoren annehmen, sonst würden nie erfahrene Investoren hinzukommen. Aber wenn Sie das tun, müssen Sie entweder (a) den Prozess selbst leiten, einschließlich der Bereitstellung der Unterlagen , oder (b) sie nur einsetzen, um eine größere Runde zu füllen, die von jemand anderem geleitet wird.

9. Wissen Sie, wo Sie stehen.

Das Gefährlichste an Investoren ist ihre Unentschlossenheit. Das schlimmste Szenario ist das lange Nein, das Nein, das nach Monaten der Gespräche kommt. Ablehnungen von Investoren sind wie Konstruktionsfehler: unvermeidlich, aber viel weniger kostspielig, wenn man sie früh entdeckt.

Achten Sie also bei Gesprächen mit Investoren ständig auf Hinweise, wo Sie stehen. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie Ihnen ein Term Sheet anbieten? Wovon müssen sie zuerst überzeugt werden? Sie sollten diese Fragen nicht immer direkt stellen – das könnte lästig werden –, aber Sie sollten immer Daten über sie sammeln.

Investoren neigen dazu, sich gegen Verpflichtungen zu sträuben, es sei denn, Sie drängen sie dazu. Es liegt in ihrem Interesse, so viele Informationen wie möglich zu sammeln und dabei so wenige Entscheidungen wie möglich zu treffen. Der beste Weg, sie zum Handeln zu zwingen, sind natürlich konkurrierende Investoren. Sie können aber auch Druck ausüben, indem Sie die Diskussion fokussieren: indem Sie fragen, welche spezifischen Fragen sie beantwortet haben müssen, um sich zu entscheiden, und diese dann beantworten. Wenn Sie mehrere Hindernisse überwinden und sie immer wieder neue aufwerfen, gehen Sie davon aus, dass sie letztendlich nachgeben werden.

Sie müssen bei der Erfassung von Daten über die Absichten von Investoren diszipliniert vorgehen. Sonst vermischen sich ihr Wunsch, Sie zu täuschen, und Ihr eigener Wunsch, sich täuschen zu lassen, und es entstehen völlig falsche Eindrücke.

Nutzen Sie die Daten, um Ihre Strategie zu gewichten. Sie werden wahrscheinlich mit mehreren Investoren sprechen. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten Ja sagen. Der Wert eines potenziellen Investors ist eine Kombination aus der Frage, wie gut es wäre, wenn er Ja sagen würde, und der Wahrscheinlichkeit, dass er es sagt. Legen Sie das meiste Gewicht auf den zweiten Faktor. Teilweise, weil die wichtigste Eigenschaft eines Investors einfach das Investieren ist. Aber auch, weil, wie ich bereits erwähnte, der größte Faktor für die Meinung der Investoren über Sie die Meinung anderer Investoren über Sie ist. Wenn Sie mit mehreren Investoren sprechen und es schaffen, einen davon zu überzeugen, Ja zu sagen, wird das das Interesse der anderen Investoren deutlich steigern. Sie opfern also nicht die lauwarmen Investoren, wenn Sie sich auf die heißen konzentrieren; die heißen Investoren zu überzeugen ist der beste Weg, die lauwarmen zu überzeugen.

Zukunft

Ich hoffe, dass es nicht immer so schwierig sein wird. Wenn Startups billiger werden und die Zahl der Investoren zunimmt, wird es hoffentlich, wenn nicht einfach, so doch zumindest unkompliziert, Geld aufzutreiben.

In der Zwischenzeit bietet der mangelhafte Finanzierungsprozess eine große Chance. Die meisten Investoren haben keine Ahnung, wie gefährlich sie sind. Sie wären überrascht zu hören, dass die Beschaffung von Geld bei ihnen als Bedrohung für das Überleben eines Unternehmens angesehen werden muss. Sie denken nur, sie bräuchten ein bisschen mehr Informationen, um sich eine Meinung zu bilden. Sie verstehen nicht, dass es 10 andere Investoren gibt, die auch ein bisschen mehr Informationen wollen, und dass der Prozess, mit ihnen allen zu sprechen, ein Startup monatelang zum Stillstand bringen kann.

Da die Investoren die Kosten für die Zusammenarbeit mit ihnen nicht verstehen, erkennen sie nicht, wie viel Spielraum ein potenzieller Konkurrent hat, um sie zu unterbieten. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie viel schneller Investoren entscheiden können, denn wir haben unsere Zeit auf 20 Minuten reduziert (5 Minuten Lesen einer Bewerbung plus 10 Minuten Interview plus 5 Minuten Diskussion). Wenn Sie mehr Geld investieren würden, würden Sie sich natürlich mehr Zeit lassen wollen. Aber wenn wir uns in 20 Minuten entscheiden können, sollte jemand dann länger als ein paar Tage brauchen?

Solche Gelegenheiten bleiben nicht ewig ungenutzt, selbst in einer so konservativen Branche wie der Risikokapitalbranche. Entweder werden sich bestehende Investoren schneller entscheiden, oder es werden neue Investoren auftauchen, die dies tun.

In der Zwischenzeit müssen Gründer die Beschaffung von Geld als einen gefährlichen Prozess betrachten. Glücklicherweise kann ich die größte Gefahr gleich hier beheben. Die größte Gefahr ist die Überraschung. Startups unterschätzen die Schwierigkeit der Geldbeschaffung – sie durchlaufen alle anfänglichen Schritte mühelos, aber wenn sie sich der Geldbeschaffung zuwenden, finden sie es überraschend schwierig, werden demoralisiert und geben auf. Ich sage Ihnen also im Voraus: Geldbeschaffung ist schwierig.

Hinweise

[ 1 ] Wenn sich Investoren nicht entscheiden können, beschreiben sie es manchmal, als wäre es eine Eigenschaft des Startups. „Sie sind zu früh für uns“, sagen sie manchmal. Aber wer von ihnen würde, wenn er in einer Zeitmaschine in die Stunde der Gründung von Google zurückreisen würde, nicht anbieten, zu jeder von den Gründern gewählten Bewertung zu investieren? Eine Stunde alt ist nicht zu früh, wenn es das richtige Startup ist. Was „Sie sind zu früh“ wirklich bedeutet, ist „wir können noch nicht herausfinden, ob Sie Erfolg haben werden.“

[ 2 ] Investoren beeinflussen sich gegenseitig sowohl direkt als auch indirekt. Sie beeinflussen sich gegenseitig direkt durch den „Buzz“, der ein angesagtes Startup umgibt. Aber sie beeinflussen sich gegenseitig auch indirekt durch die Gründer. Wenn sich viele Investoren für Sie interessieren, steigert das Ihr Vertrauen in eine Weise, die Sie für Investoren viel attraktiver macht.

Kein VC wird zugeben, dass er von Gerüchten beeinflusst wird. Manche tun das wirklich nicht. Aber es gibt nur wenige, die sagen können, dass sie nicht von Vertrauen beeinflusst werden.

[ 3 ] Ein VC, der diesen Aufsatz las, schrieb:

„Wir versuchen, Unternehmen zu meiden, die sich mit Beratungstätigkeiten selbst finanziert haben. Das führt zu sehr schlechten Verhaltensweisen/Instinkten, die sich nur schwer aus der Unternehmenskultur entfernen lassen.“

[ 4 ] Die beste Antwort auf die erste Frage ist, dass es unangebracht wäre, Namen zu nennen, und gleichzeitig anzudeuten, dass Sie mit einer Reihe anderer VCs sprechen, die Ihnen alle Term Sheets geben werden. Wenn Sie die Art von Person sind, die weiß, wie das geht, dann machen Sie es. Wenn nicht, dann versuchen Sie es erst gar nicht. Nichts ärgert VCs mehr als plumpe Manipulationsversuche.

[ 5 ] Der Nachteil einer spontanen Ausweitung einer Runde besteht darin, dass die Bewertung zu Beginn feststeht. Wenn Sie also plötzliches Interesse verspüren, müssen Sie sich möglicherweise entscheiden, ob Sie einige Investoren abweisen oder mehr von Ihrem Unternehmen verkaufen, als Sie eigentlich vorhatten. Das ist jedoch ein gutes Problem.

[ 6 ] Ich würde nicht sagen, dass Intelligenz bei Startups keine Rolle spielt. Wir vergleichen nur YC-Startups, die es bereits über eine gewisse Schwelle geschafft haben.

[ 7 ] Aber das trifft nicht auf alle zu. Obwohl die meisten VCs im Grunde ihres Herzens Anzugträger sind, ist das bei den erfolgreichsten eher nicht der Fall. Kurioserweise sind die besten VCs tendenziell diejenigen, die am wenigsten VC-ähnlich sind.

Danke an Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris und Fred Wilson für das Lesen der Entwürfe.