WIE MAN GELD BESCHAFFT

September 2013

Die meisten Startups, die Geld beschaffen, tun dies mehr als einmal. Ein typischer Verlauf könnte (1) sein, mit ein paar zehntausend von etwas wie Y Combinator oder einzelnen Angels zu beginnen, dann (2) ein paar hunderttausend bis zu ein paar Millionen zu sammeln, um das Unternehmen aufzubauen, und dann (3) sobald das Unternehmen eindeutig erfolgreich ist, eine oder mehrere spätere Runden zu sammeln, um das Wachstum zu beschleunigen.

Die Realität kann chaotischer sein. Einige Unternehmen sammeln in Phase 2 Geld, und andere überspringen Phase 1 und gehen direkt zu Phase 2. Und bei Y Combinator sehen wir eine zunehmende Anzahl von Unternehmen, die bereits Beträge in den Hunderttausenden gesammelt haben. Aber der dreiphasige Weg ist zumindest der, um den sich die Wege einzelner Startups drehen.

Dieser Aufsatz konzentriert sich auf die Fundraising-Phase 2. Das ist die Art, die die Startups, die wir finanzieren, am Demo-Tag durchführen, und dieser Aufsatz ist der Rat, den wir ihnen geben.

Kräfte

Fundraising ist in beiden Sinne schwierig: schwierig wie das Heben eines schweren Gewichts und schwierig wie das Lösen eines Puzzles. Es ist schwierig wie das Heben eines Gewichts, weil es intrinsisch schwierig ist, Menschen davon zu überzeugen, große Geldsummen abzugeben. Dieses Problem ist irreduzibel; es sollte schwierig sein. Aber viel von der anderen Art der Schwierigkeit kann beseitigt werden. Fundraising scheint nur ein Puzzle zu sein, weil es für die meisten Gründer eine fremde Welt ist, und ich hoffe, das zu beheben, indem ich eine Karte durch diese Welt bereitstelle.

Für Gründer ist das Verhalten von Investoren oft undurchsichtig – teilweise, weil ihre Motivationen unklar sind, aber teilweise, weil sie dich absichtlich in die Irre führen. Und die irreführenden Wege der Investoren kombinieren sich schrecklich mit dem Wunschdenken unerfahrener Gründer. Bei YC warnen wir Gründer ständig vor dieser Gefahr, und Investoren sind wahrscheinlich vorsichtiger mit YC-Startups als mit anderen Unternehmen, mit denen sie sprechen, und dennoch erleben wir eine ständige Reihe von Explosionen, wenn diese beiden volatilen Komponenten zusammenkommen. [1]

Wenn du ein unerfahrener Gründer bist, ist der einzige Weg zu überleben, dir externe Einschränkungen aufzuerlegen. Du kannst deinen Intuitionen nicht vertrauen. Ich werde dir hier eine Reihe von Regeln geben, die dich durch diesen Prozess bringen, wenn irgendetwas das tun kann. In bestimmten Momenten wirst du versucht sein, sie zu ignorieren. Regel Nummer null ist: Diese Regeln existieren aus einem Grund. Du bräuchtest keine Regel, um dich in eine Richtung zu bewegen, wenn es nicht mächtige Kräfte gäbe, die dich in eine andere Richtung drängen.

Die ultimative Quelle der Kräfte, die auf dich wirken, sind die Kräfte, die auf Investoren wirken. Investoren sind zwischen zwei Arten von Angst eingeklemmt: Angst, in Startups zu investieren, die scheitern, und Angst, eine Chance auf Startups zu verpassen, die durchstarten. Die Ursache all dieser Angst ist genau das, was Startups zu so attraktiven Investitionen macht: Die erfolgreichen wachsen sehr schnell. Aber dieses schnelle Wachstum bedeutet, dass Investoren nicht warten können. Wenn du wartest, bis ein Startup offensichtlich erfolgreich ist, ist es zu spät. Um die wirklich hohen Renditen zu erzielen, musst du in Startups investieren, wenn es noch unklar ist, wie sie abschneiden werden. Aber das macht die Investoren nervös, dass sie kurz davor sind, in einen Flop zu investieren. Was sie oft tun.

Was Investoren gerne tun würden, wenn sie könnten, ist warten. Wenn ein Startup erst ein paar Monate alt ist, gibt dir jede Woche, die vergeht, deutlich mehr Informationen über sie. Aber wenn du zu lange wartest, könnten dir andere Investoren das Geschäft wegnehmen. Und natürlich unterliegen die anderen Investoren denselben Kräften. Was dazu neigt, zu passieren, ist, dass sie alle so lange warten, wie sie können, und dann, wenn einige handeln, müssen die anderen es auch tun.

Hebe kein Geld, es sei denn, du willst es und es will dich.

Ein so hoher Anteil erfolgreicher Startups sammelt Geld, dass es scheinen könnte, Fundraising sei eine der definierenden Eigenschaften eines Startups. Tatsächlich ist es das nicht. Schnelles Wachstum ist das, was ein Unternehmen zu einem Startup macht. Die meisten Unternehmen, die in der Lage sind, schnell zu wachsen, stellen fest, dass (a) das Aufnehmen von externem Geld ihnen hilft, schneller zu wachsen, und (b) ihr Wachstumspotenzial es einfach macht, solches Geld anzuziehen. Es ist so häufig, dass sowohl (a) als auch (b) für ein erfolgreiches Startup zutreffen, dass praktisch alle externes Geld aufnehmen. Aber es kann Fälle geben, in denen ein Startup entweder nicht schneller wachsen möchte oder externes Geld ihnen nicht helfen würde, und wenn du einer von ihnen bist, hebe kein Geld.

Die andere Zeit, in der du kein Geld aufnehmen solltest, ist, wenn du es nicht kannst. Wenn du versuchst, Geld zu sammeln, bevor du Investoren überzeugen kannst, wirst du nicht nur deine Zeit verschwenden, sondern auch deinen Ruf bei diesen Investoren verbrennen.

Sei im Fundraising-Modus oder nicht.

Eine der Dinge, die Gründer beim Fundraising am meisten überraschen, ist, wie ablenkend es ist. Wenn du mit dem Fundraising beginnst, kommt alles andere zum Stillstand. Das Problem ist nicht die Zeit, die das Fundraising in Anspruch nimmt, sondern dass es die oberste Idee in deinem Kopf wird. Ein Startup kann dieses Maß an Ablenkung nicht lange ertragen. Ein Startup in der frühen Phase wächst hauptsächlich, weil die Gründer es wachsen lassen, und wenn die Gründer wegsehen, sinkt das Wachstum normalerweise stark.

Da Fundraising so ablenkend ist, sollte ein Startup entweder im Fundraising-Modus sein oder nicht. Und wenn du dich entscheidest, Geld zu sammeln, solltest du deine gesamte Aufmerksamkeit darauf richten, damit du es schnell erledigen und zur Arbeit zurückkehren kannst. [2]

Du kannst Geld von Investoren annehmen, wenn du nicht im Fundraising-Modus bist. Du kannst nur keine Aufmerksamkeit darauf verwenden. Es gibt zwei Dinge, die Aufmerksamkeit erfordern: Investoren überzeugen und mit ihnen verhandeln. Wenn du also nicht im Fundraising-Modus bist, solltest du Geld von Investoren nur annehmen, wenn sie keine Überzeugung erfordern und bereit sind, zu den Bedingungen zu investieren, die du ohne Verhandlung akzeptierst. Zum Beispiel, wenn ein angesehener Investor bereit ist, in eine wandelbare Anleihe zu investieren, die Standardunterlagen verwendet, die entweder nicht gedeckelt oder zu einer guten Bewertung gedeckelt sind, kannst du das annehmen, ohne darüber nachdenken zu müssen. [3] Die Bedingungen werden die sein, die sich in deiner nächsten Eigenkapitalrunde ergeben. Und "keine Überzeugung" bedeutet genau das: null Zeit, die mit Investoren verbracht wird oder Materialien für sie vorbereitet werden. Wenn ein Investor sagt, dass er bereit ist zu investieren, aber er braucht dich für ein Treffen, um einige der Partner zu treffen, sag ihnen nein, wenn du nicht im Fundraising-Modus bist, denn das ist Fundraising. [4] Sag es ihnen höflich; sag ihnen, dass du dich gerade auf das Unternehmen konzentrierst und dass du dich bei ihnen melden wirst, wenn du Geld sammelst; aber lass dich nicht auf die schlüpfrige Bahn ziehen.

Investoren werden versuchen, dich ins Fundraising zu locken, wenn du es nicht tust. Es ist großartig für sie, wenn sie es können, denn sie können dir so einen Schuss geben, bevor alle anderen. Sie werden dir E-Mails senden, in denen sie sagen, dass sie sich treffen möchten, um mehr über dich zu erfahren. Wenn du eine kalte E-Mail von einem Mitarbeiter einer VC-Firma erhältst, solltest du dich nicht treffen, selbst wenn du im Fundraising-Modus bist. Geschäfte passieren nicht auf diese Weise. [5] Aber selbst wenn du eine E-Mail von einem Partner erhältst, solltest du versuchen, das Treffen zu verzögern, bis du im Fundraising-Modus bist. Sie mögen sagen, dass sie sich nur treffen und plaudern möchten, aber Investoren möchten sich nie nur treffen und plaudern. Was ist, wenn sie dich mögen? Was ist, wenn sie anfangen, darüber zu sprechen, dir Geld zu geben? Wirst du in der Lage sein, dieses Gespräch abzulehnen? Es sei denn, du bist erfahren genug im Fundraising, um ein lockeres Gespräch mit Investoren zu führen, das locker bleibt, ist es sicherer, ihnen zu sagen, dass du später, wenn du Geld sammelst, gerne bereit bist, aber dass du dich jetzt auf das Unternehmen konzentrieren musst. [6]

Unternehmen, die erfolgreich Geld in Phase 2 sammeln, fügen manchmal ein paar Investoren hinzu, nachdem sie den Fundraising-Modus verlassen haben. Das ist in Ordnung; wenn das Fundraising gut gelaufen ist, wirst du in der Lage sein, es zu tun, ohne Zeit mit Überzeugungen oder Verhandlungen über Bedingungen zu verbringen.

Erhalte Einführungen zu Investoren.

Bevor du mit Investoren sprechen kannst, musst du ihnen vorgestellt werden. Wenn du bei einem Demo-Tag präsentierst, wirst du gleichzeitig einer ganzen Reihe von ihnen vorgestellt. Aber selbst wenn du das tust, solltest du diese mit Einführungen ergänzen, die du selbst sammelst.

Musst du vorgestellt werden? In Phase 2, ja. Einige Investoren lassen dich ihnen einen Geschäftsplan per E-Mail senden, aber du kannst an der Art und Weise, wie ihre Websites organisiert sind, erkennen, dass sie nicht wirklich möchten, dass Startups sie direkt ansprechen.

Einführungen variieren stark in ihrer Effektivität. Die beste Art von Einführung ist von einem bekannten Investor, der gerade in dich investiert hat. Wenn du also einen Investor dazu bringst, sich zu verpflichten, bitte ihn, dich anderen Investoren vorzustellen. [7] Die nächstbeste Art von Einführung ist von einem Gründer eines Unternehmens, das sie finanziert haben. Du kannst auch Einführungen von anderen Personen in der Startup-Community erhalten, wie Anwälten und Reportern.

Es gibt jetzt Websites wie AngelList, FundersClub und WeFunder, die dich mit Investoren verbinden können. Wir empfehlen Startups, sie als zusätzliche Geldquellen zu betrachten. Sammle zuerst Geld von Leads, die du selbst erhältst. Diese werden im Durchschnitt bessere Investoren sein. Außerdem wirst du es einfacher haben, Geld auf diesen Websites zu sammeln, sobald du sagen kannst, dass du bereits von bekannten Investoren Geld gesammelt hast.

Höre auf, nein zu sagen, bis du ja hörst.

Behandle Investoren so, als würden sie nein sagen, bis sie unmissverständlich ja sagen, in Form eines definitiven Angebots ohne Bedingungen.

Ich habe zuvor erwähnt, dass Investoren es vorziehen, zu warten, wenn sie können. Was für Gründer besonders gefährlich ist, ist die Art, wie sie warten. Im Wesentlichen führen sie dich an der Nase herum. Sie scheinen kurz davor zu sein, zu investieren, bis zu dem Moment, in dem sie nein sagen. Wenn sie überhaupt nein sagen. Einige der Schlimmsten sagen nie wirklich nein; sie hören einfach auf, auf deine E-Mails zu antworten. Sie hoffen, auf diese Weise eine kostenlose Option auf eine Investition zu erhalten. Wenn sie später entscheiden, dass sie investieren möchten – normalerweise, weil sie gehört haben, dass du ein heißes Geschäft bist – können sie so tun, als wären sie nur abgelenkt gewesen und dann das Gespräch wieder aufnehmen, als wären sie kurz davor gewesen. [8]

Das ist nicht das Schlimmste, was Investoren tun werden. Einige verwenden eine Sprache, die so klingt, als würden sie sich verpflichten, die sie aber tatsächlich nicht verpflichtet. Und wunschdenken Gründer sind glücklich, ihnen entgegenzukommen. [9]

Glücklicherweise ist die nächste Regel eine Taktik, um dieses Verhalten zu neutralisieren. Aber um zu funktionieren, hängt es davon ab, dass du dich nicht von dem Nein, das wie ein Ja klingt, täuschen lässt. Es ist so häufig, dass Gründer in dieser Hinsicht in die Irre geführt oder falsch verstanden werden, dass wir ein Protokoll entwickelt haben, um das Problem zu beheben. Wenn du glaubst, dass ein Investor sich verpflichtet hat, lass ihn es bestätigen. Wenn du und sie unterschiedliche Ansichten über die Realität haben, egal ob die Quelle der Diskrepanz ihre Unklarheit oder dein Wunschdenken ist, wird die Aussicht, eine schriftliche Bestätigung einer Verpflichtung zu erhalten, es ans Licht bringen. Und bis sie bestätigen, betrachte sie als nein.

Führe eine Breitensuche durch, gewichtet nach erwarteter Wert.

Wenn du mit Investoren sprichst, sollte dein Vorgehen eine Breitensuche sein, gewichtet nach dem erwarteten Wert. Du solltest immer mit Investoren parallel sprechen, anstatt seriell. Du kannst dir die Zeit, die es braucht, um seriell mit Investoren zu sprechen, nicht leisten, und wenn du nur mit einem Investor zur gleichen Zeit sprichst, haben sie nicht den Druck anderer Investoren, um sie zum Handeln zu bewegen. Aber du solltest nicht jedem Investor die gleiche Aufmerksamkeit schenken, denn einige sind vielversprechendere Perspektiven als andere. Die optimale Lösung ist, mit allen potenziellen Investoren parallel zu sprechen, aber den vielversprechenderen eine höhere Priorität einzuräumen. [10]

Erwarteter Wert = wie wahrscheinlich es ist, dass ein Investor ja sagt, multipliziert mit wie gut es wäre, wenn sie es tun. Zum Beispiel könnte ein angesehener Investor, der viel investieren würde, aber schwer zu überzeugen ist, den gleichen erwarteten Wert haben wie ein unbekannter Engel, der nicht viel investieren wird, aber leicht zu überzeugen ist. Während ein unbekannter Engel, der nur einen kleinen Betrag investieren wird und dennoch mehrere Male treffen muss, bevor er sich entscheidet, einen sehr niedrigen erwarteten Wert hat. Triff solche Investoren zuletzt, wenn überhaupt. [11]

Eine Breitensuche, gewichtet nach dem erwarteten Wert, wird dich vor Investoren schützen, die nie ausdrücklich nein sagen, sondern einfach wegdriften, weil du von ihnen im gleichen Maße wegdriftest. Es schützt dich vor Investoren, die abspringen, auf die gleiche Weise, wie ein verteiltes Algorithmus dich vor Prozessoren schützt, die ausfallen. Wenn ein Investor deine E-Mails nicht beantwortet oder viele Meetings haben möchte, aber nicht auf ein Angebot hinarbeitet, konzentrierst du dich automatisch weniger auf sie. Aber du musst diszipliniert sein, wenn es darum geht, Wahrscheinlichkeiten zuzuweisen. Du darfst nicht zulassen, dass dein Wunsch, einen Investor zu gewinnen, deine Schätzung beeinflusst, wie sehr sie dich wollen.

Wisse, wo du stehst.

Wie beurteilst du, wie gut du bei einem Investor abschneidest, wenn Investoren gewohnheitsmäßig positiver erscheinen, als sie sind? Indem du auf ihre Taten anstatt auf ihre Worte achtest. Jeder Investor hat einen bestimmten Weg, den er vom ersten Gespräch bis zur Überweisung des Geldes zurücklegen muss, und du solltest immer wissen, aus was dieser Weg besteht, wo du dich darauf befindest und wie schnell du vorankommst.

Verlasse niemals ein Meeting mit einem Investor, ohne zu fragen, was als Nächstes passiert. Was brauchen sie mehr, um zu entscheiden? Brauchen sie ein weiteres Treffen mit dir? Worüber? Und wie bald? Müssen sie etwas intern tun, wie mit ihren Partnern sprechen oder ein bestimmtes Thema untersuchen? Wie lange erwarten sie, dass es dauert? Sei nicht zu aufdringlich, aber wisse, wo du stehst. Wenn Investoren vage sind oder sich weigern, solche Fragen zu beantworten, gehe vom Schlimmsten aus; Investoren, die ernsthaft an dir interessiert sind, werden normalerweise glücklich sein, darüber zu sprechen, was zwischen jetzt und der Überweisung des Geldes geschehen muss, weil sie das bereits in ihren Köpfen durchspielen. [12]

Wenn du erfahren in Verhandlungen bist, weißt du bereits, wie du solche Fragen stellen kannst. [13] Wenn nicht, gibt es einen Trick, den du in dieser Situation verwenden kannst. Investoren wissen, dass du unerfahren im Fundraising bist. Unerfahrenheit macht dich dort nicht unattraktiv. Ein Noob in Technologie wäre es, wenn du ein Technologie-Startup gründest, aber nicht ein Noob im Fundraising. Larry und Sergey waren Noobs im Fundraising. Du kannst also einfach gestehen, dass du in dieser Hinsicht unerfahren bist und fragen, wie ihr Prozess funktioniert und wo du darin stehst. [14]

Erhalte die erste Verpflichtung.

Der größte Faktor in der Meinung der meisten Investoren über dich ist die Meinung anderer Investoren. Sobald du anfängst, Investoren zu verpflichten, wird es zunehmend einfacher, mehr zu gewinnen. Aber die andere Seite dieser Medaille ist, dass es oft schwierig ist, die erste Verpflichtung zu erhalten.

Die erste substanzielle Offerte zu erhalten, kann die Hälfte der gesamten Schwierigkeit des Fundraisings ausmachen. Was als substanzielle Offerte zählt, hängt davon ab, von wem sie kommt und wie viel es ist. Geld von Freunden und Familie zählt normalerweise nicht, egal wie viel. Aber wenn du 50.000 Dollar von einer bekannten VC-Firma oder einem Angel-Investor erhältst, wird das normalerweise ausreichen, um die Dinge ins Rollen zu bringen. [15]

Schließe verpflichtetes Geld ab.

Es ist kein Deal, bis das Geld auf dem Konto ist. Ich höre oft unerfahrene Gründer sagen: "Wir haben 800.000 Dollar gesammelt", nur um festzustellen, dass bisher kein Cent auf dem Konto ist. Erinnerst du dich an die beiden Ängste, die Investoren quälen? Die Angst, etwas zu verpassen, die sie dazu bringt, früh zu springen, und die Angst, auf einen Sch*** zu springen, die sich daraus ergibt? Dies ist ein Markt, in dem Menschen außergewöhnlich anfällig für Käufereue sind. Und es ist auch einer, der ihnen viele Ausreden bietet, um es zu befriedigen. Die öffentlichen Märkte schnappen sich Startup-Investitionen wie eine Peitsche. Wenn die chinesische Wirtschaft morgen explodiert, sind alle Wetten ungültig. Aber es gibt auch viele Überraschungen für einzelne Startups, und die konzentrieren sich oft auf das Fundraising. Morgen könnte ein großer Konkurrent auftauchen, oder du könntest eine C&D erhalten, oder dein Mitgründer könnte kündigen. [16]

Selbst eine Verzögerung von einem Tag kann Nachrichten bringen, die einen Investor dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Wenn also jemand sich verpflichtet, hole das Geld. Zu wissen, wo du stehst, endet nicht, wenn sie sagen, dass sie investieren werden. Nachdem sie ja gesagt haben, wisse, wie der Zeitplan für die Überweisung des Geldes aussieht, und dann begleite diesen Prozess, bis es passiert. Institutionelle Investoren haben Leute, die für die Überweisung des Geldes verantwortlich sind, aber du musst möglicherweise Engel persönlich aufspüren, um einen Scheck zu erhalten.

Unerfahrene Investoren sind die, die am ehesten Käufereue erleben. Etablierte haben gelernt, das Ja-Sagen wie einen Sprung vom Sprungbrett zu behandeln, und sie haben auch mehr Markenwert zu bewahren. Aber ich habe von Fällen gehört, in denen sogar erstklassige VC-Firmen von Deals zurückgetreten sind.

Vermeide Investoren, die nicht "führen".

Da das Erhalten des ersten Angebots den Großteil der Schwierigkeit des Fundraisings ausmacht, sollte das Teil deiner Berechnung des erwarteten Wertes sein, wenn du anfängst. Du musst nicht nur die Wahrscheinlichkeit schätzen, dass ein Investor ja sagt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie die ersten sind, die ja sagen, und letzteres ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil von ersterem. Einige Investoren sind dafür bekannt, schnell zu entscheiden, und diese sind besonders wertvoll in der frühen Phase.

Umgekehrt ist ein Investor, der nur investieren wird, wenn andere Investoren es tun, anfangs wertlos. Und während die meisten Investoren davon beeinflusst werden, wie interessiert andere Investoren an dir sind, gibt es einige, die eine explizite Politik haben, nur zu investieren, nachdem andere Investoren es getan haben. Du kannst diese verachtenswerte Unterart von Investoren erkennen, weil sie oft über "Leads" sprechen. Sie sagen, dass sie nicht führen oder dass sie investieren werden, sobald du einen Lead hast. Manchmal behaupten sie sogar, selbst bereit zu sein zu führen, was bedeutet, dass sie nicht investieren werden, bis du $x von anderen Investoren erhalten hast. (Es ist großartig, wenn sie mit "Lead" meinen, dass sie unilateral investieren werden und zusätzlich helfen werden, mehr zu sammeln. Was lame ist, ist, wenn sie den Begriff verwenden, um zu bedeuten, dass sie nicht investieren werden, es sei denn, du kannst woanders mehr sammeln.) [17]

Woher kommt dieser Begriff "Lead"? Bis vor ein paar Jahren sammelten Startups in Phase 2 normalerweise Eigenkapitalrunden, in denen mehrere Investoren gleichzeitig mit denselben Unterlagen investierten. Du würdest die Bedingungen mit einem "Lead"-Investor verhandeln, und dann würden alle anderen die gleichen Dokumente unterschreiben und das gesamte Geld würde beim Abschluss den Besitzer wechseln.

Serien-A-Runden funktionieren immer noch so, aber die Dinge funktionieren jetzt anders für die meisten Fundraisings vor der Serie A. Jetzt gibt es selten tatsächliche Runden vor der A-Runde oder Leads dafür. Jetzt sammeln Startups einfach Geld von Investoren, einen nach dem anderen, bis sie das Gefühl haben, genug zu haben.

Da es keine Leads mehr gibt, warum verwenden Investoren diesen Begriff? Weil es eine legitimere klingende Art ist, zu sagen, was sie wirklich meinen. Alles, was sie wirklich meinen, ist, dass ihr Interesse an dir eine Funktion des Interesses anderer Investoren an dir ist. D.h. das spektrale Zeichen aller mittelmäßigen Investoren. Aber wenn es in Bezug auf Leads formuliert wird, klingt es so, als ob es etwas Strukturelles und damit Legitimiertes an ihrem Verhalten gibt.

Wenn ein Investor dir sagt: "Ich möchte in dich investieren, aber ich führe nicht", übersetze das in deinem Kopf in "Nein, außer ja, wenn du dich als heißes Geschäft herausstellst." Und da das die Standardmeinung eines jeden Investors über jedes Startup ist, haben sie dir im Wesentlichen nichts gesagt.

Wenn du mit dem Fundraising beginnst, ist der erwartete Wert eines Investors, der nicht "führt", null, also sprich mit solchen Investoren zuletzt, wenn überhaupt.

Habe mehrere Pläne.

Viele Investoren werden fragen, wie viel du planst zu sammeln. Diese Frage lässt Gründer das Gefühl haben, dass sie planen sollten, einen bestimmten Betrag zu sammeln. Aber das solltest du tatsächlich nicht. Es ist ein Fehler, feste Pläne in einem so unvorhersehbaren Unterfangen wie Fundraising zu haben.

Warum fragen Investoren also, wie viel du planst zu sammeln? Aus den gleichen Gründen, aus denen ein Verkäufer in einem Geschäft fragen wird: "Wie viel wollten Sie ausgeben?", wenn du hereinkommst, um ein Geschenk für einen Freund zu suchen. Du hattest wahrscheinlich keinen genauen Betrag im Kopf; du möchtest einfach etwas Gutes finden, und wenn es günstig ist, umso besser. Der Verkäufer fragt dich das nicht, weil du einen Plan haben sollst, um einen bestimmten Betrag auszugeben, sondern damit er dir nur Dinge zeigen kann, die das meiste kosten, was du bereit bist zu zahlen.

Ähnlich ist es, wenn Investoren fragen, wie viel du planst zu sammeln, nicht, weil du einen Plan haben sollst. Es dient dazu zu sehen, ob du ein geeigneter Empfänger für die Größe der Investition bist, die sie gerne tätigen, und auch, um deine Ambitionen, Vernunft und wie weit du im Fundraising bist, zu beurteilen.

Wenn du ein Zauberer im Fundraising bist, kannst du sagen: "Wir planen, eine Serie-A-Runde von 7 Millionen Dollar zu sammeln, und wir werden nächste Woche Term Sheets akzeptieren." Ich kenne eine Handvoll Gründer, die das ohne Gelächter von VCs schaffen konnten. Aber wenn du in der unerfahrenen, aber ernsthaften Mehrheit bist, ist die Lösung analog zu der Lösung, die ich für Pitching deines Startups empfehle: Tu das Richtige und sag den Investoren einfach, was du tust.

Und die richtige Strategie im Fundraising ist, mehrere Pläne zu haben, je nachdem, wie viel du sammeln kannst. Idealerweise solltest du in der Lage sein, den Investoren etwas zu sagen wie: Wir können ohne weiteres Geld profitabel werden, aber wenn wir ein paar hunderttausend sammeln, können wir ein oder zwei kluge Freunde einstellen, und wenn wir ein paar Millionen sammeln, können wir ein ganzes Ingenieurteam einstellen usw.

Verschiedene Pläne passen zu verschiedenen Investoren. Wenn du mit einer VC-Firma sprichst, die nur Serien-A-Runden macht (obwohl es davon nur noch wenige gibt), wäre es Zeitverschwendung, über etwas anderes als deinen teuersten Plan zu sprechen. Während du, wenn du mit einem Engel sprichst, der 20.000 Dollar auf einmal investiert und du noch kein Geld gesammelt hast, wahrscheinlich deinen günstigsten Plan in den Vordergrund stellen möchtest.

Wenn du so glücklich bist, dass du über die Obergrenze nachdenken musst, die du sammeln solltest, ist eine gute Faustregel, die Anzahl der Personen, die du einstellen möchtest, mit 15.000 Dollar mal 18 Monate zu multiplizieren. In den meisten Startups hängen fast alle Kosten von der Anzahl der Personen ab, und 15.000 Dollar pro Monat sind die konventionellen Gesamtkosten (einschließlich Sozialleistungen und sogar Büroräume) pro Person. 15.000 Dollar pro Monat sind hoch, also gib nicht tatsächlich so viel aus. Aber es ist in Ordnung, eine hohe Schätzung beim Fundraising zu verwenden, um einen Spielraum für Fehler hinzuzufügen. Wenn du zusätzliche Ausgaben hast, wie z.B. Herstellungskosten, füge diese am Ende hinzu. Angenommen, du hast keine und denkst, dass du 20 Personen einstellen könntest, wäre das Höchste, was du sammeln möchtest, 20 x 15.000 x 18 = 5,4 Millionen Dollar. [18]

Unterschätze, wie viel du willst.

Obwohl du dich auf verschiedene Pläne konzentrieren kannst, wenn du mit verschiedenen Arten von Investoren sprichst, solltest du insgesamt dazu neigen, die Menge, die du hoffst zu sammeln, zu unterschätzen.

Wenn du beispielsweise 500.000 Dollar sammeln möchtest, ist es besser, zunächst zu sagen, dass du versuchst, 250.000 Dollar zu sammeln. Wenn du dann 150.000 Dollar erreichst, bist du mehr als halb fertig. Das sendet zwei nützliche Signale an Investoren: dass du gut abschneidest und dass sie schnell entscheiden müssen, weil dir der Platz ausgeht. Während du, wenn du gesagt hättest, dass du 500.000 Dollar sammelst, bei 150.000 Dollar weniger als ein Drittel fertig wärst. Wenn das Fundraising dort für eine spürbare Zeit ins Stocken gerät, würdest du anfangen, als Misserfolg wahrgenommen zu werden.

Zunächst zu sagen, dass du 250.000 Dollar sammelst, schränkt dich nicht darauf ein, so viel zu sammeln. Wenn du dein ursprüngliches Ziel erreichst und immer noch Interesse von Investoren hast, kannst du einfach entscheiden, mehr zu sammeln. Startups tun das die ganze Zeit. Tatsächlich sammeln die meisten Startups, die beim Fundraising sehr erfolgreich sind, mehr, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Ich sage nicht, dass du lügen sollst, sondern dass du deine Erwartungen zunächst senken solltest. Es gibt fast keinen Nachteil, mit einer niedrigen Zahl zu beginnen. Es wird nicht nur die Menge, die du sammelst, nicht begrenzen, sondern wird im Großen und Ganzen dazu tendieren, sie zu erhöhen.

Eine gute Metapher hier ist der Anstellwinkel. Wenn du versuchst, mit einem zu steilen Anstellwinkel zu fliegen, stallst du einfach. Wenn du gleich zu Beginn sagst, dass du eine Serie-A-Runde von 5 Millionen Dollar sammeln möchtest, wirst du, es sei denn, du bist in einer sehr starken Position, nicht nur das nicht bekommen, sondern auch nichts. Es ist besser, mit einem niedrigen Anstellwinkel zu beginnen, Geschwindigkeit aufzubauen und dann den Winkel allmählich zu erhöhen, wenn du möchtest.

Sei profitabel, wenn du kannst.

Du wirst in einer viel stärkeren Position sein, wenn deine Sammlung von Plänen einen für die Beschaffung von null Dollar umfasst – d.h. wenn du profitabel werden kannst, ohne zusätzliches Geld zu sammeln. Idealerweise möchtest du den Investoren sagen können: "Wir werden unabhängig von allem erfolgreich sein, aber Geld zu sammeln wird uns helfen, es schneller zu tun."

Es gibt viele Analogien zwischen Fundraising und Dating, und dies ist eine der stärksten. Niemand möchte dich, wenn du verzweifelt erscheinst. Und der beste Weg, nicht verzweifelt zu erscheinen, ist, nicht verzweifelt zu sein. Das ist einer der Gründe, warum wir Startups während YC drängen, die Ausgaben niedrig zu halten und zu versuchen, vor dem Demo-Tag Ramen-Profitable zu werden. Obwohl es etwas paradox klingt, wenn du Geld sammeln möchtest, ist das Beste, was du tun kannst, dich in die Lage zu versetzen, in der du es nicht brauchst.

Es gibt fast zwei verschiedene Modi des Fundraisings: einen, in dem Gründer, die Geld brauchen, an Türen klopfen, um es zu suchen, in dem Wissen, dass das Unternehmen sonst sterben wird oder zumindest Leute entlassen werden müssen, und einen, in dem Gründer, die kein Geld brauchen, etwas nehmen, um schneller zu wachsen, als sie es nur mit ihren eigenen Einnahmen könnten. Um die Unterscheidung zu betonen, werde ich sie benennen: Typ A Fundraising ist, wenn du kein Geld brauchst, und Typ B Fundraising ist, wenn du es tust.

Unerfahrene Gründer lesen über berühmte Startups, die Typ A Fundraising betreiben, und entscheiden, dass sie auch Geld sammeln sollten, da das scheint, wie Startups funktionieren. Es sei denn, wenn sie Geld sammeln, haben sie keinen klaren Weg zur Rentabilität und betreiben somit Typ B Fundraising. Und sie sind dann überrascht, wie schwierig und unangenehm es ist.

Natürlich können nicht alle Startups in ein paar Monaten ramen-profitabel werden. Und einige, die es nicht schaffen, haben immer noch die Oberhand über Investoren, wenn sie einen anderen Vorteil wie außergewöhnliche Wachstumszahlen oder außergewöhnlich formidable Gründer haben. Aber mit der Zeit wird es zunehmend schwierig, aus einer starken Position Geld zu sammeln, ohne profitabel zu sein. [19]

Optimiere nicht für die Bewertung.

Wenn du Geld sammelst, wie hoch sollte deine Bewertung sein? Das Wichtigste, was du über die Bewertung verstehen musst, ist, dass sie nicht so wichtig ist.

Gründer, die Geld zu hohen Bewertungen sammeln, sind oft übermäßig stolz darauf. Gründer sind oft wettbewerbsorientierte Menschen, und da die Bewertung normalerweise die einzige sichtbare Zahl ist, die an einem Startup hängt, enden sie damit, um die höchste Bewertung zu konkurrieren. Das ist dumm, denn Fundraising ist nicht der Test, der zählt. Der echte Test ist der Umsatz. Fundraising ist nur ein Mittel zum Zweck. Stolz darauf zu sein, wie gut du beim Fundraising abgeschnitten hast, ist wie stolz darauf zu sein, wie gut du in der Schule abgeschnitten hast.

Nicht nur ist Fundraising nicht der Test, der zählt, sondern die Bewertung ist nicht einmal das, was man beim Fundraising optimieren sollte. Das Wichtigste, was du aus der Fundraising-Phase 2 willst, ist, das Geld zu bekommen, das du brauchst, damit du dich wieder auf den echten Test, den Erfolg deines Unternehmens, konzentrieren kannst. Nummer zwei sind gute Investoren. Die Bewertung ist bestenfalls drittwichtig.

Die empirischen Beweise zeigen, wie unwichtig sie ist. Dropbox und Airbnb sind die erfolgreichsten Unternehmen, die wir bisher finanziert haben, und sie haben nach Y Combinator Geld zu Vorbewertungen von 4 Millionen Dollar bzw. 2,6 Millionen Dollar gesammelt. Die Preise sind jetzt so viel höher, dass, wenn du überhaupt Geld sammeln kannst, du es wahrscheinlich zu höheren Bewertungen als Dropbox und Airbnb sammeln wirst. Lass das also deinen Wettbewerbsgeist befriedigen. Du machst es besser als Dropbox und Airbnb! Bei einem Test, der nicht zählt.

Wenn du mit dem Fundraising beginnst, wird deine anfängliche Bewertung (oder Bewertungshöchstgrenze) durch den Deal festgelegt, den du mit dem ersten Investor machst, der sich verpflichtet. Du kannst den Preis für spätere Investoren erhöhen, wenn du viel Interesse erhältst, aber standardmäßig wird die Bewertung, die du vom ersten Investor erhalten hast, dein Angebotspreis.

Wenn du also Geld von mehreren Investoren sammelst, wie es die meisten Unternehmen in Phase 2 tun, musst du darauf achten, den ersten von einem übermäßig eifrigen Investor zu einem Preis zu sammeln, den du nicht aufrechterhalten kannst. Du kannst deinen Preis natürlich senken, wenn du musst (in diesem Fall solltest du den gleichen Bedingungen für Investoren, die früher zu einem höheren Preis investiert haben, anbieten), aber du könntest dabei eine Menge Leads verlieren.

Was du tun kannst, wenn du eifrige erste Investoren hast, ist, Geld von ihnen auf einer nicht gedeckelten wandelbaren Anleihe mit einer MFN-Klausel zu sammeln. Das ist im Wesentlichen eine Möglichkeit zu sagen, dass die Bewertungshöchstgrenze der Anleihe durch die nächsten Investoren, von denen du Geld sammelst, bestimmt wird.

Es wird einfacher sein, Geld zu einer niedrigeren Bewertung zu sammeln. Es sollte nicht so sein, aber es ist so. Da die Preise in Phase 2 höchstens um den Faktor 10 variieren und die großen Erfolge Renditen von mindestens 100x generieren, sollten Investoren Startups ausschließlich basierend auf ihrer Schätzung der Wahrscheinlichkeit auswählen, dass das Unternehmen ein großer Erfolg wird, und kaum auf den Preis. Aber obwohl es ein Fehler für Investoren ist, sich um den Preis zu kümmern, tun es viele. Ein Startup, das Investoren zu gefallen scheint, aber nicht zu einem Höchstpreis von $x investieren wird, wird es einfacher haben bei $x/2. [20]

Ja/nein vor der Bewertung.

Einige Investoren möchten wissen, wie hoch deine Bewertung ist, bevor sie überhaupt mit dir über eine Investition sprechen. Wenn deine Bewertung bereits durch eine frühere Investition zu einer bestimmten Bewertung oder Höchstgrenze festgelegt wurde, kannst du ihnen diese Zahl mitteilen. Aber wenn sie nicht festgelegt ist, weil du noch niemanden abgeschlossen hast, und sie versuchen, dich zu drängen, einen Preis zu nennen, wehre dich dagegen. Wenn dies der erste Investor wäre, den du abgeschlossen hast, könnte dies der Wendepunkt des Fundraisings sein. Das bedeutet, dass das Abschließen dieses Investors die erste Priorität hat, und du musst das Gespräch darauf lenken, anstatt seitlich in eine Diskussion über den Preis gezogen zu werden.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, in dieser Situation keinen Preis zu nennen. Und es ist nicht nur ein Verhandlungstrick; es ist, wie du (beide) arbeiten solltest. Sag ihnen, dass die Bewertung für dich nicht das Wichtigste ist und dass du nicht viel darüber nachgedacht hast, dass du nach Investoren suchst, mit denen du zusammenarbeiten möchtest und die mit dir zusammenarbeiten möchten, und dass du zuerst darüber sprechen solltest, ob sie überhaupt investieren möchten. Wenn sie dann entscheiden, dass sie investieren möchten, kannst du einen Preis festlegen. Aber zuerst die Dinge in der richtigen Reihenfolge.

Da die Bewertung nicht so wichtig ist und es wichtig ist, das Fundraising in Gang zu bringen, sagen wir normalerweise den Gründern, dass sie dem ersten Investor, der sich verpflichtet, so niedrige Preise anbieten, wie sie benötigen. Dies ist eine sichere Technik, solange du sie mit der nächsten kombinierst. [21]

Hüte dich vor "bewertungs-sensiblen" Investoren.

Gelegentlich wirst du auf Investoren stoßen, die sich als "bewertungs-sensibel" beschreiben. Was das in der Praxis bedeutet, ist, dass sie zwanghafte Verhandler sind, die viel deiner Zeit in Anspruch nehmen werden, um deinen Preis nach unten zu drücken. Du solltest daher niemals zuerst solche Investoren ansprechen. Während du hohe Bewertungen nicht anstreben solltest, möchtest du auch nicht, dass deine Bewertung künstlich niedrig festgelegt wird, weil der erste Investor, der sich verpflichtet hat, zufällig ein zwanghafter Verhandler war. Einige solcher Investoren haben Wert, aber der Zeitpunkt, sie anzusprechen, ist gegen Ende des Fundraisings, wenn du in der Lage bist zu sagen: "Das ist der Preis, den alle anderen bezahlt haben; nimm es oder lass es." Und es ist dir egal, wenn sie es lassen. Auf diese Weise erhältst du nicht nur den Marktpreis, sondern es wird auch weniger Zeit in Anspruch nehmen.

Idealerweise weißt du, welche Investoren einen Ruf dafür haben, "bewertungs-sensibel" zu sein, und kannst es aufschieben, mit ihnen bis zuletzt zu verhandeln, aber gelegentlich wird einer, von dem du nichts wusstest, früh auftauchen. Die Regel, eine Breitensuche durchzuführen, gewichtet nach dem erwarteten Wert, sagt dir bereits, was du in diesem Fall tun solltest: Verlangsame deine Interaktionen mit ihnen.

Es gibt eine Handvoll Investoren, die versuchen werden, zu einer niedrigeren Bewertung zu investieren, selbst wenn dein Preis bereits festgelegt wurde. Deinen Preis zu senken ist ein Backup-Plan, auf den du zurückgreifen kannst, wenn du entdeckst, dass du den Preis zu hoch festgelegt hast, um das gesamte Geld zu schließen, das du benötigst. Du würdest also nur mit dieser Art von Investor sprechen wollen, wenn du ohnehin dabei bist. Aber da Investoren-Meetings mindestens ein paar Tage im Voraus arrangiert werden müssen und du nicht vorhersagen kannst, wann du auf das Senken deines Preises zurückgreifen musst, bedeutet das in der Praxis, dass du diese Art von Investor zuletzt ansprechen solltest, wenn überhaupt.

Wenn du von einem zu niedrigen Angebot überrascht wirst, behandle es als Backup-Angebot und verzögere deine Antwort darauf. Wenn jemand dir ein Angebot in gutem Glauben macht, hast du die moralische Verpflichtung, innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens zu antworten. Aber dich zu unterbieten ist ein fieser Zug, der mit dem entsprechenden Gegenzug beantwortet werden sollte.

Akzeptiere Angebote gierig.

Ich bin ein wenig skeptisch, den Begriff "gierig" zu verwenden, wenn ich über Fundraising schreibe, damit Nicht-Programmierer mich nicht missverstehen, aber ein gieriger Algorithmus ist einfach einer, der nicht versucht, in die Zukunft zu schauen. Ein gieriger Algorithmus nimmt das Beste der Optionen, die ihm jetzt zur Verfügung stehen. Und so sollten Startups das Fundraising in den Phasen 2 und später angehen. Versuche nicht, in die Zukunft zu schauen, denn (a) die Zukunft ist unvorhersehbar, und in diesem Geschäft wirst du oft absichtlich darüber in die Irre geführt und (b) deine erste Priorität beim Fundraising sollte es sein, es abzuschließen und zur Arbeit zurückzukehren.

Wenn dir jemand ein akzeptables Angebot macht, nimm es an. Wenn du mehrere inkompatible Angebote hast, nimm das beste. Lehne ein akzeptables Angebot nicht in der Hoffnung ab, in Zukunft ein besseres zu bekommen.

Diese einfachen Regeln decken eine Vielzahl von Fällen ab. Wenn du Geld von vielen Investoren sammelst, fasse sie zusammen, während sie ja sagen. Wenn du anfängst zu fühlen, dass du genug gesammelt hast, wird die Schwelle für akzeptable Angebote höher.

In der Praxis existieren Angebote über Zeiträume, nicht über Punkte. Wenn du also ein akzeptables Angebot erhältst, das mit anderen inkompatibel wäre (z.B. ein Angebot, den Großteil des Geldes, das du benötigst, zu investieren), kannst du den anderen Investoren, mit denen du sprichst, sagen, dass du ein Angebot hast, das gut genug ist, um es anzunehmen, und ihnen ein paar Tage geben, um ihr eigenes zu machen. Das könnte dich einige kosten, die ein Angebot gemacht hätten, wenn sie mehr Zeit gehabt hätten. Aber per Definition ist es dir egal; das ursprüngliche Angebot war akzeptabel.

Einige Investoren werden versuchen, andere davon abzuhalten, Zeit zu haben, um zu entscheiden, indem sie dir ein "explodierendes" Angebot machen, was bedeutet, dass es nur für ein paar Tage gültig ist. Angebote von den besten Investoren explodieren seltener und weniger schnell – Fred Wilson macht zum Beispiel nie explodierende Angebote – weil sie zuversichtlich sind, dass du sie wählen wirst. Aber Investoren aus einer niedrigeren Kategorie machen manchmal Angebote mit sehr kurzen Fristen, weil sie glauben, dass niemand, der andere Optionen hat, sie wählen würde. Eine Frist von drei Werktagen ist akzeptabel. Du solltest nicht mehr als das brauchen, wenn du mit Investoren parallel sprichst. Aber eine Frist, die kürzer ist, ist ein Zeichen dafür, dass du es mit einem zwielichtigen Investor zu tun hast. Du kannst normalerweise ihre Bluff anrufen, und du musst es möglicherweise. [22]

Es könnte scheinen, dass anstatt Angebote gierig anzunehmen, dein Ziel sein sollte, die besten Investoren als Partner zu gewinnen. Das ist sicherlich ein gutes Ziel, aber in Phase 2 "die besten Investoren zu gewinnen" steht nur selten im Widerspruch zu "Angebote gierig anzunehmen", weil die besten Investoren normalerweise nicht länger brauchen, um zu entscheiden als die anderen. Der einzige Fall, in dem die beiden Strategien widersprüchliche Ratschläge geben, ist, wenn du auf ein Angebot von einem akzeptablen Investor verzichten musst, um zu sehen, ob du ein Angebot von einem besseren erhältst. Wenn du mit Investoren parallel sprichst und auf explodierende Angebote mit übermäßig kurzen Fristen zurückdrängst, wird das fast nie passieren. Aber wenn es doch passiert, ist "die besten Investoren gewinnen" im Durchschnitt schlechter Rat. Die besten Investoren sind auch die selektivsten, weil sie die Wahl aus allen Startups haben. Sie lehnen fast jeden ab, mit dem sie sprechen, was bedeutet, dass es im Durchschnitt ein schlechter Tausch ist, ein definitives Angebot von einem akzeptablen Investor gegen ein potenzielles Angebot von einem besseren einzutauschen.

(Die Situation ist in Phase 1 anders. Du kannst dich nicht parallel bei allen Inkubatoren bewerben, weil einige ihre Zeitpläne anpassen, um dies zu verhindern. In Phase 1 stehen sich "Angebote gierig annehmen" und "die besten Investoren gewinnen" im Widerspruch, also wenn du dich bei mehreren Inkubatoren bewerben möchtest, solltest du es so tun, dass die, die du am meisten möchtest, zuerst entscheiden.)

Manchmal, wenn du Geld von mehreren Investoren sammelst, wird aus diesen Gesprächen eine Serie A entstehen, und diese Regeln decken sogar ab, was in diesem Fall zu tun ist. Wenn ein Investor anfängt, mit dir über eine Serie A zu sprechen, sammle weiterhin kleinere Investitionen, bis sie dir tatsächlich ein Term Sheet geben. Es gibt keine praktischen Schwierigkeiten. Wenn die kleineren Investitionen in wandelbaren Anleihen sind, werden sie einfach in die Serie A-Runde umgewandelt. Der Serie A-Investor wird es nicht mögen, all diese anderen zufälligen Investoren als Mitbewohner zu haben, aber wenn es sie so sehr stört, sollten sie dir ein Term Sheet geben. Bis sie das tun, weißt du nicht mit Sicherheit, dass sie es tun werden, und der gierige Algorithmus sagt dir, was zu tun ist. [23]

Verkaufe nicht mehr als 25 % in Phase 2.

Wenn du es gut machst, wirst du wahrscheinlich irgendwann eine Serie A-Runde sammeln. Ich sage wahrscheinlich, weil sich die Dinge mit Serie A-Runden ändern. Startups könnten anfangen, sie zu überspringen. Aber nur ein Unternehmen, das wir finanziert haben, hat das bisher getan, also gehe vorsichtig davon aus, dass der Weg zu großen Erfolgen über eine A-Runde führt. [24]

Das bedeutet, dass du vermeiden solltest, in früheren Runden Dinge zu tun, die das Sammeln einer A-Runde erschweren. Wenn du beispielsweise mehr als etwa 40 % deines Unternehmens verkauft hast, wird es schwieriger, eine A-Runde zu sammeln, weil sich VCs Sorgen machen, dass nicht genug Aktien übrig bleiben, um die Gründer motiviert zu halten.

Unsere Faustregel ist, nicht mehr als 25 % in Phase 2 zu verkaufen, zusätzlich zu dem, was du in Phase 1 verkauft hast, was weniger als 15 % sein sollte. Wenn du Geld auf nicht gedeckelten Anleihen sammelst, musst du schätzen, wie hoch die Bewertung der zukünftigen Eigenkapitalrunde sein könnte. Schätze konservativ.

(Da das Ziel dieser Regel darin besteht, die Serie A nicht zu gefährden, gibt es offensichtlich eine Ausnahme, wenn du in Phase 2 eine Serie A sammelst, wie es einige Startups tun.)

Lass eine Person das Fundraising übernehmen.

Wenn du mehrere Gründer hast, wähle einen aus, der das Fundraising übernimmt, damit die anderen weiter am Unternehmen arbeiten können. Und da die Gefahr des Fundraisings nicht die Zeit ist, die die tatsächlichen Meetings in Anspruch nehmen, sondern dass es die oberste Idee in deinem Kopf wird, sollte der Gründer, der das Fundraising übernimmt, bewusst versuchen, die anderen Gründer von den Einzelheiten des Prozesses abzuschotten. [25]

(Wenn die Gründer einander misstrauen, könnte das einige Spannungen verursachen. Aber wenn die Gründer einander misstrauen, hast du schlimmere Probleme, um die du dir Sorgen machen musst, als wie du das Fundraising organisierst.)

Der Gründer, der das Fundraising übernimmt, sollte der CEO sein, der wiederum der formidable Gründer sein sollte. Selbst wenn der CEO ein Programmierer ist und ein anderer Gründer ein Verkäufer? Ja. Wenn du zufällig diese Art von Gründerteam bist, bist du effektiv ein einzelner Gründer, wenn es um Fundraising geht.

Es ist in Ordnung, alle Gründer zu einem Investor zu bringen, der viel investieren wird und der dieses Treffen als letzten Schritt vor der Entscheidung benötigt. Aber warte bis zu diesem Punkt. Einen Investor deinen Mitgründern vorzustellen, sollte sein wie einen Freund oder eine Freundin deinen Eltern vorzustellen – etwas, das du nur tust, wenn die Dinge ein gewisses Maß an Ernsthaftigkeit erreicht haben.

Selbst wenn immer noch ein oder mehrere Gründer während des Fundraisings auf das Unternehmen fokussiert sind, wird das Wachstum langsamer. Aber versuche, so viel Wachstum wie möglich zu erzielen, denn Fundraising ist ein Zeitsegment, kein Punkt, und was während dieser Zeit mit dem Unternehmen passiert, beeinflusst das Ergebnis. Wenn deine Zahlen zwischen zwei Investoren-Meetings signifikant wachsen, werden die Investoren heiß darauf sein, abzuschließen, und wenn deine Zahlen stagnieren oder sinken, werden sie kalte Füße bekommen.

Du wirst eine Executive Summary und (vielleicht) ein Deck benötigen.

Traditionell besteht das Fundraising in Phase 2 darin, ein Slide-Deck persönlich Investoren zu präsentieren. Sequoia beschreibt, was ein solches Deck enthalten sollte, und da sie der Kunde sind, kannst du ihr Wort dafür nehmen.

Ich sage "traditionell", weil ich ambivalent gegenüber Decks bin, und (obwohl das vielleicht Wunschdenken ist) scheinen sie auf dem Rückzug zu sein. Viele der erfolgreichsten Startups, die wir finanzieren, erstellen in Phase 2 nie Decks. Sie sprechen einfach mit Investoren und erklären, was sie vorhaben. Fundraising nimmt normalerweise schnell Fahrt auf für die Startups, die darin am erfolgreichsten sind, und sie können sich somit entschuldigen, indem sie sagen, dass sie keine Zeit hatten, ein Deck zu erstellen.

Du wirst auch eine Executive Summary benötigen, die nicht länger als eine Seite sein sollte und in der sachlichsten Sprache beschreibt, was du vorhast, warum es eine gute Idee ist und welche Fortschritte du bisher gemacht hast. Der Zweck der Zusammenfassung ist es, den Investor (der möglicherweise an diesem Tag viele Startups getroffen hat) daran zu erinnern, worüber ihr gesprochen habt.

Gehe davon aus, dass, wenn du jemandem eine Kopie deines Decks oder deiner Executive Summary gibst, sie an die Person weitergegeben wird, die du am wenigsten gerne damit hättest. Aber lehne es nicht aus diesem Grund ab, Kopien an Investoren zu geben, die du triffst. Du musst solche Leaks einfach als Kosten des Geschäfts betrachten. In der Praxis ist es nicht so hohe Kosten. Obwohl Gründer zu Recht empört sind, wenn ihre Pläne an Wettbewerber weitergegeben werden, kann ich an kein Startup denken, dessen Ergebnis dadurch beeinflusst wurde.

Manchmal wird ein Investor dich bitten, ihnen dein Deck und/oder deine Executive Summary zu senden, bevor sie entscheiden, ob sie sich mit dir treffen möchten. Ich würde das nicht tun. Es ist ein Zeichen, dass sie nicht wirklich interessiert sind.

Höre auf, Geld zu sammeln, wenn es nicht mehr funktioniert.

Wann hörst du auf, Geld zu sammeln? Idealerweise, wenn du genug gesammelt hast. Aber was, wenn du nicht so viel gesammelt hast, wie du möchtest? Wann gibst du auf?

Es ist schwer, allgemeine Ratschläge dazu zu geben, denn es gab Fälle von Startups, die weiterhin versuchten, Geld zu sammeln, selbst wenn es hoffnungslos schien, und auf wundersame Weise erfolgreich waren. Aber was ich den Gründern normalerweise sage, ist, mit dem Fundraising aufzuhören, wenn du anfängst, viel Luft im Strohhalm zu bekommen. Wenn du durch einen Strohhalm trinkst, kannst du erkennen, wann du das Ende der Flüssigkeit erreichst, weil du viel Luft im Strohhalm bekommst. Wenn deine Fundraising-Optionen ausgehen, laufen sie normalerweise auf die gleiche Weise aus. Halte nicht weiter an dem Strohhalm fest, wenn du nur Luft bekommst. Es wird nicht besser werden.

Werde nicht süchtig nach Fundraising.

Fundraising ist für die meisten Gründer eine lästige Pflicht, aber einige finden es interessanter, als an ihrem Startup zu arbeiten. Die Arbeit in einem frühen Startup besteht oft aus unglamourösen Schleppen. Während Fundraising, wenn es gut läuft, das genaue Gegenteil sein kann. Anstatt in deiner schmuddeligen Wohnung zu sitzen und zuzuhören, wie Nutzer sich über Bugs in deiner Software beschweren, wirst du von berühmten Investoren beim Mittagessen in einem schönen Restaurant Millionen von Dollar angeboten. [26]

Die Gefahr des Fundraisings ist besonders akut für Menschen, die darin gut sind. Es macht immer Spaß, an etwas zu arbeiten, in dem du gut bist. Wenn du einer dieser Menschen bist, sei vorsichtig. Fundraising ist nicht das, was dein Unternehmen erfolgreich machen wird. Das Zuhören von Nutzern, die sich über Bugs in deiner Software beschweren, ist das, was dich erfolgreich machen wird. Und die große Gefahr, süchtig nach Fundraising zu werden, ist nicht nur, dass du zu lange dafür aufwendest oder zu viel Geld sammelst. Es ist, dass du anfängst, dich selbst als bereits erfolgreich zu betrachten und deinen Geschmack für die Schleppen verlierst, die du unternehmen musst, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Startups können dadurch zerstört werden.

Wenn ich ein Startup mit jungen Gründern sehe, das fabulös erfolgreich im Fundraising ist, verringere ich mental meine Schätzung der Wahrscheinlichkeit, dass sie erfolgreich sein werden. Die Presse mag über sie schreiben, als wären sie als das nächste Google auserwählt worden, aber ich denke: "Das wird schlecht enden."

Hebe nicht zu viel.

Obwohl nur eine Handvoll Startups sich darüber Sorgen machen muss, ist es möglich, zu viel Geld zu sammeln. Die Gefahren, zu viel zu sammeln, sind subtil, aber heimtückisch. Eine ist, dass es unmöglich hohe Erwartungen setzen wird. Wenn du eine übermäßige Menge Geld sammelst, wird es zu einer hohen Bewertung sein, und die Gefahr, Geld zu einer zu hohen Bewertung zu sammeln, ist, dass du beim nächsten Mal nicht in der Lage sein wirst, sie ausreichend zu erhöhen.

Die Bewertung eines Unternehmens wird erwartet, dass sie jedes Mal steigt, wenn es Geld sammelt. Wenn nicht, ist das ein Zeichen für ein Unternehmen in Schwierigkeiten, was dich für Investoren unattraktiv macht. Wenn du also in Phase 2 Geld zu einer Post-Money-Bewertung von 30 Millionen Dollar sammelst, muss die Pre-Money-Bewertung deiner nächsten Runde, wenn du eine sammeln möchtest, mindestens 50 Millionen Dollar betragen. Und du musst wirklich, wirklich gut abschneiden, um Geld zu 50 Millionen Dollar zu sammeln.

Es ist sehr gefährlich, die Wettbewerbsfähigkeit deiner aktuellen Runde als die Leistungsgrenze festzulegen, die du erfüllen musst, um deine nächste zu sammeln, denn die beiden sind nur lose gekoppelt.

Aber das Geld selbst kann gefährlicher sein als die Bewertung. Je mehr du sammelst, desto mehr gibst du aus, und viel Geld auszugeben kann für ein Startup in der frühen Phase katastrophal sein. Viel auszugeben macht es schwieriger, profitabel zu werden, und vielleicht noch schlimmer, es macht dich starrer, denn der Hauptweg, Geld auszugeben, sind Menschen, und je mehr Menschen du hast, desto schwieriger ist es, die Richtung zu ändern. Wenn du also eine riesige Menge Geld sammelst, gib es nicht aus. (Du wirst feststellen, dass dieser Rat fast unmöglich zu befolgen ist, so heiß wird das Geld, das ein Loch in deiner Tasche brennt, aber ich fühle mich verpflichtet, es zumindest zu versuchen.)

Sei nett.

Startups, die Geld sammeln, entfremden gelegentlich Investoren, indem sie arrogant erscheinen. Manchmal, weil sie arrogant sind, und manchmal, weil sie Noobs sind, die unbeholfen versuchen, die Härte nachzuahmen, die sie bei erfahrenen Gründern beobachtet haben.

Es ist ein Fehler, sich gegenüber Investoren arrogant zu verhalten. Während es bestimmte Situationen gibt, in denen bestimmte Investoren bestimmte Arten von Arroganz mögen, variieren Investoren in dieser Hinsicht stark, und ein Peitschenhieb, der einen zur Räson bringt, wird einen anderen mit Empörung aufschreien lassen. Die einzige sichere Strategie ist, niemals arrogant zu erscheinen.

Das wird etwas Diplomatie erfordern, wenn du den Rat befolgst, den ich hier gegeben habe, denn der Rat, den ich gegeben habe, ist im Wesentlichen, wie man zurückschlägt. Wenn du dich weigerst, dich mit einem Investor zu treffen, weil du nicht im Fundraising-Modus bist, oder deine Interaktionen mit einem Investor verlangsamst, der zu langsam ist, oder ein bedingtes Angebot als das Nein behandelst, das es tatsächlich ist, und dann, indem du Angebote gierig annimmst, am Ende diesen Investor ausschließt, wirst du Dinge tun, die Investoren nicht mögen. Du musst also den Schlag mit sanften Worten abfedern. Bei YC sagen wir den Startups, dass sie uns die Schuld geben können. Und jetzt, da ich das geschrieben habe, kann jeder andere mir die Schuld geben, wenn er möchte. Das plus die Unerfahrenheitskarte sollte in den meisten Situationen funktionieren: Entschuldigung, wir denken, dass du großartig bist, aber PG hat gesagt, dass Startups nicht ___, und da wir neu im Fundraising sind, haben wir das Gefühl, dass wir auf Nummer sicher gehen müssen.

Die Gefahr, arrogant zu sein, ist am größten, wenn es dir gut geht. Wenn jeder dich will, ist es schwer, es nicht zu deinem Kopf steigen zu lassen. Besonders wenn bis vor kurzem niemand dich wollte. Aber beherrsche dich. Die Startup-Welt ist ein kleiner Ort, und Startups haben viele Höhen und Tiefen. Dies ist ein Bereich, in dem es mehr als gewöhnlich wahr ist, dass Stolz vor dem Fall kommt. [27]

Sei auch nett, wenn Investoren dich ablehnen. Die besten Investoren sind nicht an ihre erste Meinung über dich gebunden. Wenn sie dich in Phase 2 ablehnen und du am Ende gut abschneidest, investieren sie oft in Phase 3. Tatsächlich sind Investoren, die dich ablehnen, einige deiner wärmsten Leads für zukünftiges Fundraising. Jeder Investor, der signifikante Zeit damit verbracht hat, zu entscheiden, kam wahrscheinlich nahe daran, ja zu sagen. Oft hast du einen internen Champion, der nur ein wenig mehr Beweise benötigt, um die Skeptiker zu überzeugen. Es ist also klug, nicht nur nett zu Investoren zu sein, die dich ablehnen, sondern (es sei denn, sie haben sich schlecht benommen) es als den Beginn einer Beziehung zu betrachten.

Die Messlatte wird beim nächsten Mal höher sein.

Gehe davon aus, dass das Geld, das du in Phase 2 sammelst, das letzte sein wird, das du jemals sammelst. Du musst, wenn du kannst, mit diesem Geld profitabel werden.

In den letzten Jahren hat sich die Investmentgemeinschaft von einer Strategie, eine kleine Anzahl von Gewinnern frühzeitig zu küren und sie dann jahrelang zu unterstützen, zu einer Strategie entwickelt, Geld auf frühe Startups zu sprühen und sie dann gnadenlos in der nächsten Phase auszusondern. Das ist wahrscheinlich die optimale Strategie für Investoren. Es ist zu schwierig, frühzeitig Gewinner auszuwählen. Es ist besser, den Markt es für dich tun zu lassen. Aber es kommt oft für Startups überraschend, wie viel schwieriger es ist, in Phase 3 Geld zu sammeln.

Wenn dein Unternehmen erst ein paar Monate alt ist, muss es nur ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Das nächste Mal, wenn du Geld sammelst, muss das Experiment funktioniert haben. Du musst auf einem Kurs sein, der zu einem Börsengang führt. Und während es einige Ideen gibt, bei denen der Beweis, dass das Experiment funktioniert hat, z.B. in Form von Abfrage-Antwortzeiten bestehen könnte, ist der Beweis normalerweise die Rentabilität. Normalerweise muss das Fundraising in Phase 3 Typ A Fundraising sein.

In der Praxis gibt es zwei Möglichkeiten, wie Startups sich zwischen den Phasen 2 und 3 selbst schaden. Einige sind einfach zu langsam, um profitabel zu werden. Sie sammeln genug Geld, um zwei Jahre zu überstehen. Es scheint keine besondere Dringlichkeit zu geben, profitabel zu werden. Also unternehmen sie ein Jahr lang keine Anstrengungen, Geld zu verdienen. Aber bis zu diesem Zeitpunkt ist es zur Gewohnheit geworden, kein Geld zu verdienen. Wenn sie schließlich beschließen, es zu versuchen, stellen sie fest, dass sie es nicht können.

Die andere Möglichkeit, wie Unternehmen sich selbst schaden, besteht darin, ihre Ausgaben zu schnell wachsen zu lassen. Was fast immer bedeutet, zu viele Menschen einzustellen. Du solltest normalerweise nicht sofort 8 Personen einstellen, sobald du in Phase 2 Geld sammelst. Normalerweise möchtest du warten, bis du Wachstum (und damit normalerweise Einnahmen) hast, um sie zu rechtfertigen. Viele VCs werden dich ermutigen, aggressiv einzustellen. VCs sagen dir im Allgemeinen, dass du zu viel ausgeben sollst, teilweise, weil sie als Geldmenschen dazu neigen, Probleme durch Ausgaben zu lösen, und teilweise, weil sie möchten, dass du ihnen mehr von deinem Unternehmen in späteren Runden verkaufst. Höre nicht auf sie.

Mach die Dinge nicht kompliziert.

Ich erkenne, dass es seltsam erscheinen mag, diese riesige Abhandlung zusammenzufassen, indem ich sage, dass mein allgemeiner Rat darin besteht, das Fundraising nicht zu kompliziert zu machen, aber wenn du zurückgehst und dir diese Liste ansiehst, wirst du sehen, dass es im Grunde ein einfaches Rezept mit vielen Implikationen und Randfällen ist. Vermeide Investoren, bis du entscheidest, Geld zu sammeln, und wenn du es tust, sprich mit ihnen allen parallel, priorisiert nach dem erwarteten Wert, und akzeptiere Angebote gierig. Das ist Fundraising in einem Satz. Führe keine komplizierten Optimierungen ein und lass auch die Investoren keine Komplikationen einführen.

Fundraising ist nicht das, was dich erfolgreich machen wird. Es ist nur ein Mittel zum Zweck. Dein primäres Ziel sollte es sein, es hinter dich zu bringen und dich wieder auf das zu konzentrieren, was dich erfolgreich machen wird – Dinge zu machen und mit Nutzern zu sprechen – und der Weg, den ich beschrieben habe, wird für die meisten Startups der sicherste Weg zu diesem Ziel sein.

Sei gut, pass auf dich auf, und verlasse den Pfad nicht.

Anmerkungen

[1] Die schlimmsten Explosionen passieren, wenn vielversprechend scheinende Startups auf mittelmäßige Investoren treffen. Gute Investoren führen Startups nicht an; ihr Ruf ist zu wertvoll. Und Startups, die vielversprechend erscheinen, können normalerweise genug Geld von guten Investoren bekommen, sodass sie nicht mit mittelmäßigen sprechen müssen. Es sind die vielversprechend scheinenden Startups, die auf mittelmäßige Investoren zurückgreifen müssen. Und es ist besonders schädlich, wenn diese Investoren abspringen, weil vielversprechend scheinende Startups normalerweise verzweifelter nach Geld sind.

(Nicht alle vielversprechend scheinenden Startups schneiden schlecht ab. Einige sind lediglich hässliche Entlein in dem Sinne, dass sie gegen aktuelle Startup-Moden verstoßen.)

[2] Ein YC-Gründer sagte mir:

Ich denke, im Allgemeinen haben wir beim Fundraising ganz gut abgeschnitten, aber ich habe es zweimal genau bei derselben Sache vermasselt – versucht, mich auf den Aufbau des Unternehmens und das Fundraising gleichzeitig zu konzentrieren.

[3] Es gibt eine subtile Gefahr, auf die du hier achten musst, die ich später warne: Hüte dich davor, von einem eifrigen Investor eine zu hohe Bewertung zu erhalten, damit dies beim Sammeln zusätzlicher Gelder kein unmöglich hohes Ziel setzt.

[4] Wenn sie wirklich ein Treffen benötigen, sind sie nicht bereit zu investieren, egal was sie sagen. Sie entscheiden immer noch, was bedeutet, dass du gebeten wirst, zu kommen und sie zu überzeugen. Was Fundraising ist.

[5] Mitarbeiter von VC-Firmen senden regelmäßig kalte E-Mails an Startups. Naive Gründer denken: "Wow, ein VC ist an uns interessiert!" Aber ein Mitarbeiter ist kein VC. Sie haben keine Entscheidungsbefugnis. Und während sie möglicherweise Startups, die sie mögen, den Partnern in ihrer Firma vorstellen, diskriminieren die Partner gegen Deals, die auf diese Weise zu ihnen kommen. Ich kenne kein einziges VC-Investment, das mit einer kalten E-Mail eines Mitarbeiters an ein Startup begonnen hat. Wenn du eine bestimmte Firma ansprechen möchtest, hole dir eine Einführung zu einem Partner von jemandem, den sie respektieren.

Es ist in Ordnung, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, wenn du eine Einführung zu einer VC-Firma erhältst oder sie dich bei einem Demo-Tag sehen und sie zunächst einen Mitarbeiter haben, der dich überprüft. Das ist kein vielversprechender Lead und sollte daher eine niedrige Priorität haben, aber es ist nicht so völlig wertlos wie eine kalte E-Mail.

Da der Titel "Mitarbeiter" einen schlechten Ruf hat, haben einige VC-Firmen begonnen, ihren Mitarbeitern den Titel "Partner" zu geben, was die Dinge sehr verwirrend machen kann. Wenn du ein YC-Startup bist, kannst du uns fragen, wer wer ist; andernfalls musst du möglicherweise etwas online recherchieren. Es kann einen speziellen Titel für echte Partner geben. Wenn jemand in der Presse oder in einem Blog auf der Website der Firma für die Firma spricht, ist er wahrscheinlich ein echter Partner. Wenn sie in Vorständen sitzen, sind sie wahrscheinlich echte Partner.

Es gibt Titel zwischen "Mitarbeiter" und "Partner", einschließlich "Principal" und "Venture Partner". Die Bedeutungen dieser Titel variieren zu stark, um zu verallgemeinern.

[6] Aus ähnlichen Gründen solltest du auch informelle Gespräche mit potenziellen Käufern vermeiden. Sie können zu Ablenkungen führen, die noch gefährlicher sind als Fundraising. Nimm nicht einmal ein Treffen mit einem potenziellen Käufer an, es sei denn, du möchtest dein Unternehmen jetzt verkaufen.

[7] Joshua Reeves schlägt speziell vor, jeden Investor zu bitten, dich zwei weiteren Investoren vorzustellen.

Bitte keine Investoren, die nein sagen, um Einführungen zu anderen Investoren. Das wird in vielen Fällen eine Anti-Empfehlung sein.

[8] Das ist nicht immer so absichtlich, wie es klingt. Viele der Verzögerungen und Disconnects zwischen Gründern und Investoren werden durch die Gepflogenheiten des Venture-Geschäfts verursacht, die sich so entwickelt haben, weil sie den Interessen der Investoren dienen.

[9] Ein YC-Gründer, der einen Entwurf dieses Aufsatzes gelesen hat, schrieb:

Das ist der wichtigste Abschnitt. Ich denke, es könnte noch klarer gesagt werden. "Investoren werden absichtlich mehr Interesse zeigen, als sie haben, um ihre Optionen zu wahren. Wenn ein Investor sehr interessiert an dir zu sein scheint, wird er wahrscheinlich trotzdem nicht investieren. Die Lösung dafür ist, das Schlimmste anzunehmen – dass ein Investor nur Interesse heuchelt – bis du eine definitive Verpflichtung erhältst."

[10] Obwohl du wahrscheinlich Investor-Meetings so eng wie möglich packen solltest, erwähnt Jeff Byun einen Grund, dies nicht zu tun: Wenn du Investor-Meetings zu eng packst, hast du weniger Zeit, damit dein Pitch sich entwickeln kann.

Einige Gründer planen absichtlich eine Handvoll lahmer Investoren zuerst ein, um die Bugs aus ihrem Pitch herauszubekommen.

[11] Es gibt in dieser Hinsicht keinen effizienten Markt. Einige der nutzlosesten Investoren sind auch die, die am meisten Pflege benötigen.

[12] Übrigens ist dieser Absatz Verkaufs 101. Wenn du sehen möchtest, wie es funktioniert, sprich mit einem Autohändler.

[13] Ich kenne einen sehr glatten Gründer, der Investor-Meetings oft mit "Also, kann ich auf dich zählen?" beendete, als wäre es "Kannst du mir das Salz reichen?" Es sei denn, du bist sehr glatt (wenn du dir nicht sicher bist...), mach das nicht selbst. Es gibt nichts Unüberzeugenderes für einen Investor als einen nerdigen Gründer, der versucht, die Zeilen zu liefern, die für einen glatten Verkäufer gedacht sind.

Investoren haben kein Problem damit, Nerds zu finanzieren. Wenn du also ein Nerd bist, versuche einfach, ein guter Nerd zu sein, anstatt eine schlechte Nachahmung eines glatten Verkäufers zu machen.

[14] Ian Hogarth schlägt einen guten Weg vor, um zu erkennen, wie ernst potenzielle Investoren sind: die Ressourcen, die sie nach dem ersten Treffen für dich aufwenden. Ein Investor, der ernsthaft interessiert ist, wird bereits daran arbeiten, dir zu helfen, selbst bevor er sich verpflichtet hat.

[15] Prinzipiell müsstest du über das sogenannte "Signalisierungsrisiko" nachdenken. Wenn ein angesehener VC eine kleine Seed-Investition in dich tätigt, was ist, wenn sie beim nächsten Mal, wenn du Geld sammelst, nicht investieren möchten? Andere Investoren könnten annehmen, dass der VC dich gut kennt, da er ein bestehender Investor ist, und wenn er nicht in deine nächste Runde investieren möchte, muss das bedeuten, dass du schlecht bist. Der Grund, warum ich "prinzipiell" sage, ist, dass es in der Praxis bisher nicht viel von einem Problem war. Es tritt selten auf, und in den wenigen Fällen, in denen es auftritt, schneidet das betreffende Startup normalerweise schlecht ab und ist ohnehin zum Scheitern verurteilt.

Wenn du das Glück hast, unter Seed-Investoren wählen zu können, kannst du auf Nummer sicher gehen, indem du VC-Firmen ausschließt. Aber es ist nicht entscheidend.

[16] Manchmal wird ein Konkurrent dich absichtlich mit einer Klage bedrohen, gerade wenn du mit dem Fundraising beginnst, weil sie wissen, dass du die Bedrohung potenziellen Investoren offenlegen musst und sie hoffen, dass dies es dir erschwert, Geld zu sammeln. Wenn das passiert, wird es dich wahrscheinlich mehr erschrecken als die Investoren. Erfahrene Investoren wissen über diesen Trick Bescheid und wissen, dass die tatsächlichen Klagen selten eintreten. Wenn du also auf diese Weise angegriffen wirst, sei offen mit den Investoren. Sie werden alarmierter sein, wenn du ausweichend erscheinst, als wenn du ihnen alles erzählst.

[17] Ein verwandter Trick besteht darin zu behaupten, dass sie nur unter der Bedingung investieren werden, dass andere Investoren es tun, weil du sonst "unterkapitalisiert" wärst. Das ist fast immer Quatsch. Sie können deine minimalen Kapitalbedürfnisse nicht so genau schätzen.

[18] Du wirst nicht all diese 20 Personen auf einmal einstellen, und du wirst wahrscheinlich einige Einnahmen haben, bevor 18 Monate vergangen sind. Aber auch diese sind akzeptable oder zumindest akzeptierte Ergänzungen zur Fehlerquote.

[19] Typ A Fundraising ist so viel besser, dass es sich sogar lohnen könnte, etwas anderes zu tun, wenn es dich schneller dorthin bringt. Ein YC-Gründer sagte mir, dass er, wenn er wieder ein Erstgründer wäre, "Ideen, die im Voraus kapitalintensiv sind, Gründern mit etablierten Ruf überlassen würde."

[20] Ich weiß nicht, ob das passiert, weil sie unzählbar sind oder weil sie glauben, sie hätten null Fähigkeit, die Ergebnisse von Startups vorherzusagen (in diesem Fall wäre dieses Verhalten zumindest nicht irrational). In beiden Fällen sind die Implikationen ähnlich.

[21] Wenn du ein YC-Startup bist und du einen Investor hast, der aus irgendeinem Grund darauf besteht, dass du den Preis festlegst, kann dir jeder YC-Partner einen Marktpreis schätzen.

[22] Du solltest auch in der Lage sein, in der gleichen Weise zu reagieren, wenn Investoren sich anständig verhalten. Wenn ein Investor dir ein sauberes Angebot ohne Frist macht, hast du die moralische Verpflichtung, umgehend zu antworten.

[23] Sag den Investoren, die mit dir über eine A-Runde sprechen, von den kleineren Investitionen, die du sammelst, während du sie sammelst. Du schuldest ihnen solche Updates zu deinem Cap Table, und das ist auch ein guter Weg, um Druck auf sie auszuüben, zu handeln. Sie werden es nicht mögen, dass du anderes Geld sammelst, und könnten dich unter Druck setzen, damit aufzuhören, aber sie können dich nicht legitim bitten, dich zu verpflichten, bis sie sich auch dir verpflichten. Wenn sie möchten, dass du aufhörst, Geld zu sammeln, ist der Weg, dies zu tun, dir ein Serie-A-Term Sheet mit einer No-Shop-Klausel zu geben.

Du kannst ein wenig nachgeben, wenn der potenzielle Serie-A-Investor einen großartigen Ruf hat und sie offensichtlich schnell daran arbeiten, dir ein Term Sheet zu geben, insbesondere wenn eine dritte Partei wie YC beteiligt ist, um sicherzustellen, dass es keine Missverständnisse gibt. Aber sei vorsichtig.

[24] Das Unternehmen ist Weebly, das mit einer Seed-Investition von 650.000 Dollar profitabel wurde. Sie haben versucht, im Herbst 2008 eine Serie A zu sammeln, aber (zweifellos teilweise, weil es der Herbst 2008 war) waren die Bedingungen, die ihnen angeboten wurden, so schlecht, dass sie beschlossen, eine A-Runde zu überspringen.

[25] Ein weiterer Vorteil, wenn ein Gründer die Fundraising-Meetings übernimmt, ist, dass du niemals in