WIE MAN GELD SAMMELT

September 2013

Die meisten Startups, die Geld sammeln, tun dies mehrmals. Ein typischer Trajektor könnte sein (1) mit ein paar Zehntausend zu beginnen von etwas wie Y Combinator oder einzelnen Engeln, dann (2) ein paar hunderttausend bis ein paar Millionen zu sammeln, um das Unternehmen aufzubauen, und dann (3) sobald das Unternehmen klar erfolgreich ist, eine oder mehrere spätere Runden zu sammeln, um das Wachstum zu beschleunigen.

Die Realität kann chaotischer sein. Einige Unternehmen sammeln zweimal Geld in Phase 2. Andere überspringen Phase 1 und gehen direkt zu Phase 2. Und bei Y Combinator bekommen wir immer mehr Unternehmen, die bereits Beträge in Hunderttausenden gesammelt haben. Aber der dreistufige Pfad ist zumindest der, um den sich die Pfade einzelner Startups schwingen.

Dieser Essay konzentriert sich auf die Fundraising-Phase 2. Das ist die Art, die die Startups, die wir finanzieren, am Demo Day machen, und dieser Essay ist der Rat den wir ihnen geben.

Kräfte

Fundraising ist in beiden Bedeutungen schwer: schwer wie das Heben eines schweren Gewichts, und schwer wie das Lösen eines Rätsels. Es ist schwer wie das Heben eines Gewichts weil es von Natur aus schwer ist, Menschen davon zu überzeugen, mit großen Geldbeträgen zu trennen. Dieses Problem ist nicht reduzierbar; es sollte schwer sein. Aber ein Großteil der anderen Art von Schwierigkeit kann eliminiert werden. Fundraising erscheint nur als Rätsel, weil es für die meisten Gründer eine fremde Welt ist, und ich hoffe, das zu beheben, indem ich eine Karte durch sie liefere.

Für Gründer ist das Verhalten von Investoren oft undurchsichtig – zum Teil weil ihre Beweggründe unklar sind, aber zum Teil auch, weil sie Sie absichtlich in die Irre führen. Und die irreführenden Methoden von Investoren vermischen sich schrecklich mit dem Wunschdenken unerfahrener Gründer. Bei YC warnen wir Gründer immer vor dieser Gefahr, und Investoren sind wahrscheinlich umsichtiger mit YC-Startups als mit anderen Unternehmen, mit denen sie sprechen, und trotzdem erleben wir eine konstante Reihe von Explosionen, wenn sich diese beiden flüchtigen Komponenten verbinden. [1]

Wenn Sie ein unerfahrener Gründer sind, ist der einzige Weg zum Überleben die Auferlegung externer Einschränkungen an sich selbst. Sie können Ihrem Instinkt nicht vertrauen. Ich werde Ihnen hier eine Reihe von Regeln geben, die Sie durch diesen Prozess bringen, wenn überhaupt. In bestimmten Momenten werden Sie versucht sein, sie zu ignorieren. Regel Nummer Null lautet also: Diese Regeln existieren aus einem bestimmten Grund. Sie würden keine Regel brauchen, um Sie in eine Richtung zu halten, wenn es nicht mächtige Kräfte gäbe, die Sie in eine andere Richtung drängen.

Die ultimative Quelle der Kräfte, die auf Sie wirken, sind die Kräfte, die auf Investoren wirken. Investoren sind zwischen zwei Arten von Angst eingeklemmt: Angst, in Startups zu investieren, die scheitern, und Angst, Startups zu verpassen, die durchstarten. Die Ursache all dieser Angst ist genau das, was Startups zu so attraktiven Investitionen macht: die erfolgreichen wachsen sehr schnell. Aber dieses schnelle Wachstum bedeutet, dass Investoren nicht warten können. Wenn Sie warten, bis ein Startup offensichtlich ein Erfolg ist, ist es zu spät. Um die wirklich hohen Renditen zu erzielen, müssen Sie in Startups investieren, wenn noch unklar ist, wie sie sich entwickeln werden. Aber das macht Investoren wiederum nervös, dass sie kurz davor stehen, in ein Flop zu investieren. Wie sie es tatsächlich oft tun.

Was Investoren gerne tun würden, wenn sie könnten, ist warten. Wenn ein Startup erst ein paar Monate alt ist, gibt Ihnen jede verstrichene Woche deutlich mehr Informationen über sie. Aber wenn Sie zu lange warten, könnten andere Investoren Ihnen den Deal abnehmen. Und natürlich sind die anderen Investoren alle den gleichen Kräften ausgesetzt. Was also tendenziell passiert, ist, dass sie alle so lange wie möglich warten, dann, wenn einige handeln, müssen die anderen es auch tun.

Sammeln Sie kein Geld, es sei denn, Sie wollen es und es will Sie.

So viele erfolgreiche Startups sammeln Geld ein, dass es den Anschein haben könnte, als sei Fundraising eine der bestimmenden Eigenschaften eines Startups. Tatsächlich ist es das nicht. Schnelles Wachstum macht ein Unternehmen zu einem Startup. Die meisten Unternehmen, die in der Lage sind, schnell zu wachsen, stellen fest, dass (a) die Aufnahme von Fremdkapital ihnen hilft, schneller zu wachsen, und (b) ihr Wachstumspotenzial es ihnen leicht macht, solches Geld anzuziehen. Es ist so üblich, dass sowohl (a) als auch (b) für ein erfolgreiches Startup zutreffen, dass praktisch alle Fremdkapital aufnehmen. Es kann jedoch Fälle geben, in denen ein Startup entweder nicht schneller wachsen möchte oder Fremdkapital ihm nicht dabei helfen würde, und wenn Sie eines davon sind, nehmen Sie kein Geld auf.

Die andere Zeit, in der Sie kein Geld aufnehmen sollten, ist, wenn Sie es nicht können. Wenn Sie versuchen, Geld aufzunehmen, bevor Sie Investoren überzeugen können, verschwenden Sie nicht nur Ihre Zeit, sondern verbrennen auch Ihren Ruf bei diesen Investoren.

Seien Sie im Fundraising-Modus oder nicht.

Eines der Dinge, die Gründer am meisten am Fundraising überraschen, ist, wie ablenkend es ist. Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, kommt alles andere zum Stillstand. Das Problem ist nicht die Zeit, die das Fundraising beansprucht, sondern dass es zur Top-Idee in Ihrem Kopf wird. Ein Startup kann diese Ablenkung nicht lange ertragen. Ein Startup im frühen Stadium wächst hauptsächlich, weil die Gründer es wachsen lassen, und wenn die Gründer wegschauen, sinkt das Wachstum in der Regel stark.

Da Fundraising so ablenkend ist, sollte ein Startup entweder im Fundraising-Modus sein oder nicht. Und wenn Sie sich entscheiden, Geld aufzunehmen, sollten Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit darauf richten, damit Sie es schnell erledigen und wieder an die Arbeit gehen können. [2]

Sie können Geld von Investoren annehmen, wenn Sie nicht im Fundraising-Modus sind. Sie können ihm einfach keine Aufmerksamkeit schenken. Es gibt zwei Dinge, die Aufmerksamkeit erfordern: Investoren zu überzeugen und mit ihnen zu verhandeln. Wenn Sie also nicht im Fundraising-Modus sind, sollten Sie nur dann Geld von Investoren annehmen, wenn sie keine Überzeugungskraft benötigen und bereit sind, zu den Bedingungen zu investieren, die Sie ohne Verhandlungen annehmen würden. Wenn beispielsweise ein seriöser Investor bereit ist, auf einem Wandelschuldverschreiben zu investieren, das standardmäßige Unterlagen verwendet, die entweder unbegrenzt oder mit einer guten Bewertung begrenzt sind, können Sie dies annehmen, ohne nachdenken zu müssen. [3] Die Bedingungen werden diejenigen sein, die sich in Ihrer nächsten Aktienrunde ergeben. Und "keine Überzeugung" bedeutet genau das: keine Zeit für Treffen mit Investoren oder die Vorbereitung von Materialien für sie. Wenn ein Investor sagt, dass er bereit ist zu investieren, aber Sie zu einem Treffen kommen müssen, um einige der Partner kennenzulernen, sagen Sie nein, wenn Sie nicht im Fundraising-Modus sind, denn das ist Fundraising. [4] Sagen Sie es höflich; sagen Sie ihnen, dass Sie sich gerade auf das Unternehmen konzentrieren und sich bei ihnen melden werden, wenn Sie Geld sammeln; aber lassen Sie sich nicht in die rutschige Bahn ziehen.

Investoren werden versuchen, Sie zum Fundraising zu verführen, wenn Sie es nicht sind. Es ist großartig für sie, wenn sie es können, weil sie so einen Schuss auf Sie bekommen können, bevor alle anderen. Sie werden Ihnen E-Mails schicken, in denen sie sagen, dass sie sich mit Ihnen treffen möchten, um mehr über Sie zu erfahren. Wenn Sie von einem Mitarbeiter einer VC-Firma eine kalte E-Mail erhalten, sollten Sie sich nicht treffen, selbst wenn Sie im Fundraising-Modus sind. Geschäfte laufen nicht so. [5] Aber selbst wenn Sie eine E-Mail von einem Partner erhalten, sollten Sie versuchen, das Treffen zu verschieben, bis Sie im Fundraising-Modus sind. Sie mögen sagen, dass sie sich nur treffen und unterhalten wollen, aber Investoren wollen sich nie nur treffen und unterhalten. Was, wenn sie dich mögen? Was, wenn sie anfangen, darüber zu sprechen, dir Geld zu geben? Können Sie widerstehen, dieses Gespräch zu führen? Wenn Sie nicht genug Erfahrung mit Fundraising haben, um ein zwangloses Gespräch mit Investoren zu führen, das zwanglos bleibt, ist es sicherer, ihnen zu sagen, dass Sie später gerne bereit wären, wenn Sie Geld sammeln, aber dass Sie sich jetzt auf das Unternehmen konzentrieren müssen. [6]

Unternehmen, die in Phase 2 erfolgreich Geld sammeln, nehmen manchmal nach dem Verlassen des Fundraising-Modus noch ein paar Investoren hinzu. Das ist in Ordnung; wenn das Fundraising gut gelaufen ist, können Sie dies tun, ohne Zeit damit zu verbringen, sie zu überzeugen oder über Konditionen zu verhandeln.

Holen Sie sich Einführungen bei Investoren.

Bevor Sie mit Investoren sprechen können, müssen Sie ihnen vorgestellt werden. Wenn Sie an einem Demo Day präsentieren, werden Sie gleichzeitig einer ganzen Reihe von Investoren vorgestellt. Aber auch wenn das der Fall ist, sollten Sie diese durch eigene Kontakte ergänzen.

Müssen Sie vorgestellt werden? In Phase 2, ja. Einige Investoren lassen Sie ihnen einen Businessplan per E-Mail schicken, aber Sie können an der Art und Weise, wie ihre Websites organisiert sind, erkennen, dass sie nicht wirklich wollen, dass Startups sich direkt an sie wenden.

Einführungen variieren stark in ihrer Wirksamkeit. Die beste Art der Einführung ist von einem bekannten Investor, der gerade in Sie investiert hat. Wenn Sie also einen Investor zur Zusage bewegen, bitten Sie ihn, Sie anderen Investoren vorzustellen, die er respektiert. [7] Die nächstbeste Art der Einführung ist von einem Gründer eines Unternehmens, das sie finanziert haben. Sie können auch Einführungen von anderen Personen in der Startup-Community erhalten, wie z. B. Anwälten und Reportern.

Es gibt jetzt Websites wie AngelList, FundersClub und WeFunder, die Sie Investoren vorstellen können. Wir empfehlen Startups, diese als zusätzliche Geldquellen zu betrachten. Sammeln Sie zuerst Geld von Leads, die Sie selbst generieren. Diese werden im Durchschnitt bessere Investoren sein. Außerdem wird es Ihnen leichter fallen, auf diesen Websites Geld zu sammeln, wenn Sie sagen können, dass Sie bereits etwas von bekannten Investoren erhalten haben.

Hören Sie nichts, bis Sie Ja hören.

Behandeln Sie Investoren so, als würden sie Nein sagen, bis sie eindeutig Ja sagen, in Form eines konkreten Angebots ohne Bedingungen.

Ich habe bereits erwähnt, dass Investoren es vorziehen, zu warten, wenn sie können. Was für Gründer besonders gefährlich ist, ist die Art und Weise, wie sie warten. Im Wesentlichen führen sie Sie an der Nase herum. Sie scheinen kurz davor zu sein, zu investieren, bis zu dem Moment, in dem sie Nein sagen. Wenn sie überhaupt Nein sagen. Einige der Schlimmsten sagen nie wirklich Nein; sie hören einfach auf, auf Ihre E-Mails zu antworten. Sie hoffen auf diese Weise, eine kostenlose Option auf eine Investition zu erhalten. Wenn sie später entscheiden, dass sie investieren wollen - in der Regel, weil sie gehört haben, dass Sie ein heißer Deal sind - können sie so tun, als wären sie nur abgelenkt gewesen, und dann das Gespräch wieder aufnehmen, als wären sie kurz davor gewesen. [8]

Das ist nicht das Schlimmste, was Investoren tun werden. Einige werden eine Sprache verwenden, die so klingt, als würden sie sich verpflichten, aber die sie nicht wirklich verpflichtet. Und hoffnungsvolle Gründer sind gerne bereit, ihnen entgegenzukommen. [9]

Glücklicherweise ist die nächste Regel eine Taktik, um dieses Verhalten zu neutralisieren. Aber um zu funktionieren, hängt es davon ab, dass Sie nicht von dem Nein getäuscht werden, das wie ein Ja klingt. Es ist so üblich, dass Gründer in dieser Hinsicht in die Irre geführt werden/sich irren, dass wir ein Protokoll entwickelt haben, um das Problem zu beheben. Wenn Sie glauben, dass ein Investor sich verpflichtet hat, lassen Sie ihn dies bestätigen. Wenn Sie und er unterschiedliche Ansichten über die Realität haben, unabhängig davon, ob die Ursache für die Diskrepanz ihre Skrupellosigkeit oder Ihre Wunschdenken ist, wird die Aussicht, eine Verpflichtung schriftlich zu bestätigen, sie aufdecken. Und bis sie es bestätigen, betrachten Sie sie als Nein.

Führen Sie eine Breitensuche durch, die nach dem erwarteten Wert gewichtet ist.

Wenn Sie mit Investoren sprechen, sollte Ihr Vorgehen eine Breitensuche sein, die nach dem erwarteten Wert gewichtet ist. Sie sollten immer parallel zu Investoren sprechen, anstatt seriell. Sie können sich die Zeit nicht leisten, die es braucht, um seriell mit Investoren zu sprechen, und wenn Sie nur mit einem Investor gleichzeitig sprechen, haben sie nicht den Druck anderer Investoren, sie zum Handeln zu bewegen. Aber Sie sollten nicht jedem Investor die gleiche Aufmerksamkeit schenken, denn einige sind vielversprechender als andere. Die optimale Lösung ist, mit allen potenziellen Investoren parallel zu sprechen, aber den vielversprechenderen eine höhere Priorität einzuräumen. [10]

Erwarteter Wert = Wie wahrscheinlich es ist, dass ein Investor Ja sagt, multipliziert mit wie gut es wäre, wenn er es täte. So hat zum Beispiel ein bedeutender Investor, der viel investieren würde, aber schwer zu überzeugen ist, den gleichen erwarteten Wert wie ein obskurer Angel, der nicht viel investiert, aber leicht zu überzeugen ist. Während ein obskurer Angel, der nur einen kleinen Betrag investiert und dennoch mehrere Treffen benötigt, bevor er sich entscheidet, einen sehr niedrigen erwarteten Wert hat. Treffen Sie solche Investoren zuletzt, wenn überhaupt. [11]

Wenn Sie eine Breitensuche durchführen, die nach dem erwarteten Wert gewichtet ist, werden Sie vor Investoren bewahrt, die nie explizit Nein sagen, sondern nur abdriften, weil Sie mit der gleichen Geschwindigkeit von ihnen abdriften. Es schützt Sie vor Investoren, die ausfallen, ähnlich wie ein verteilter Algorithmus Sie vor Prozessoren schützt, die ausfallen. Wenn ein Investor Ihre E-Mails nicht beantwortet oder viele Meetings haben möchte, aber nicht auf dem Weg ist, Ihnen ein Angebot zu machen, konzentrieren Sie sich automatisch weniger auf ihn. Aber Sie müssen diszipliniert sein, wenn Sie Wahrscheinlichkeiten zuordnen. Sie können nicht zulassen, dass Ihr Wunsch nach einem Investor Ihre Einschätzung beeinflusst, wie sehr er Sie möchte.

Wissen Sie, wo Sie stehen.

Wie beurteilen Sie, wie gut Sie bei einem Investor abschneiden, wenn Investoren in der Regel positiver erscheinen, als sie sind? Indem Sie auf ihre Handlungen schauen, anstatt auf ihre Worte. Jeder Investor hat eine gewisse Spur, die er von der ersten Unterhaltung bis zur Überweisung des Geldes entlanggehen muss, und Sie sollten immer wissen, woraus diese Spur besteht, wo Sie sich darauf befinden und wie schnell Sie vorankommen.

Verlassen Sie niemals ein Meeting mit einem Investor, ohne zu fragen, was als Nächstes passiert. Was brauchen sie noch, um sich zu entscheiden? Brauchen sie ein weiteres Treffen mit Ihnen? Um worüber zu sprechen? Und wie bald? Müssen sie intern etwas tun, wie mit ihren Partnern sprechen oder ein Problem untersuchen? Wie lange erwarten sie, dass es dauert? Seien Sie nicht zu aufdringlich, aber wissen Sie, wo Sie stehen. Wenn Investoren vage sind oder sich weigern, solche Fragen zu beantworten, gehen Sie vom Schlimmsten aus; Investoren, die ernsthaft an Ihnen interessiert sind, werden in der Regel gerne darüber sprechen, was zwischen jetzt und der Überweisung des Geldes passieren muss, weil sie das bereits in ihren Köpfen durchspielen. [12]

Wenn Sie Erfahrung mit Verhandlungen haben, wissen Sie bereits, wie Sie solche Fragen stellen. [13] Wenn Sie es nicht tun, gibt es einen Trick, den Sie verwenden können in dieser Situation. Investoren wissen, dass Sie unerfahren im Fundraising sind. Unerfahrenheit dort macht Sie nicht unattraktiv. Ein Noob in der Technologie zu sein, wäre es, wenn Sie ein Technologie-Startup gründen, aber kein Noob im Fundraising. Larry und Sergey waren Noobs im Fundraising. Sie können also einfach gestehen, dass Sie unerfahren sind in diesem Bereich und fragen, wie ihr Prozess funktioniert und wo Sie sich darin befinden. [14]

Holen Sie sich die erste Zusage.

Der wichtigste Faktor für die Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung von anderen Investoren. Sobald Sie anfangen, Investoren zu gewinnen, wird es immer einfacher, weitere zu gewinnen. Aber die andere Seite dieser Medaille ist, dass es oft schwierig ist, die erste Zusage zu erhalten.

Das erste substantielle Angebot zu erhalten, kann die Hälfte der gesamten Schwierigkeit des Fundraisings ausmachen. Was als substantielles Angebot gilt, hängt davon ab, von wem es stammt und wie hoch es ist. Geld von Freunden und Familie zählt in der Regel nicht, egal wie viel es ist. Aber wenn Sie 50.000 Dollar von einer bekannten VC-Firma oder einem Angel-Investor erhalten, reicht das in der Regel aus, um die Dinge ins Rollen zu bringen. [15]

Schließen Sie zugesagtes Geld.

Es ist kein Deal, bis das Geld auf dem Konto ist. Ich höre oft unerfahrene Gründer Dinge sagen wie "Wir haben 800.000 Dollar eingesammelt", nur um festzustellen, dass bisher noch kein einziger Cent auf dem Konto ist. Erinnern Sie sich an die beiden Ängste, die Investoren quälen? Die Angst, etwas zu verpassen, die sie dazu bringt, frühzeitig einzusteigen, und die Angst, auf einen Haufen Mist zu springen, der daraus resultiert? Dies ist ein Markt, in dem die Menschen außergewöhnlich anfällig für Käufersreue sind. Und es ist auch einer, der ihnen viele Ausreden liefert, um sie zu befriedigen. Die öffentlichen Märkte schwingen Startup-Investitionen wie eine Peitsche herum. Wenn die chinesische Wirtschaft morgen explodiert, sind alle Wetten hinfällig. Aber es gibt auch viele Überraschungen für einzelne Startups, und diese konzentrieren sich in der Regel auf die Finanzierung. Morgen könnte ein großer Konkurrent auftauchen, oder Sie könnten C&Ded werden, oder Ihr Mitgründer könnte kündigen. [16]

Selbst eine eintägige Verzögerung kann Nachrichten bringen, die einen Investor dazu veranlassen, seine Meinung zu ändern. Wenn sich also jemand verpflichtet, holen Sie das Geld. Zu wissen, wo Sie stehen, endet nicht, wenn sie sagen, dass sie investieren werden. Nachdem sie Ja gesagt haben, wissen Sie, wie der Zeitplan für den Erhalt des Geldes aussieht, und betreuen Sie diesen Prozess, bis er abgeschlossen ist. Institutionelle Investoren haben Leute, die für das Überweisen von Geld zuständig sind, aber Sie müssen vielleicht Engel persönlich aufspüren, um einen Scheck einzusammeln.

Unerfahrene Investoren sind diejenigen, die am ehesten Käufersreue bekommen. Etablierte Investoren haben gelernt, das Ja-Sagen wie einen Sprung vom Sprungbrett zu behandeln, und sie haben auch mehr Marke zu bewahren. Aber ich habe von Fällen gehört, in denen sogar erstklassige VC-Firmen Deals gebrochen haben.

Vermeiden Sie Investoren, die nicht "führen".

Da die erste Offerte den größten Teil der Schwierigkeit der Fundraising darstellt, sollte dies Teil Ihrer Berechnung des Erwartungswerts sein, wenn Sie beginnen. Sie müssen nicht nur die Wahrscheinlichkeit abschätzen, dass ein Investor Ja sagt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass er der erste ist, der Ja sagt, und letztere ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil der ersteren. Einige Investoren sind dafür bekannt, schnell zu entscheiden, und diese sind in der Anfangsphase besonders wertvoll.

Umgekehrt ist ein Investor, der erst investiert, wenn andere Investoren investiert haben, zunächst wertlos. Und während die meisten Investoren davon beeinflusst werden, wie interessiert andere Investoren an Ihnen sind, gibt es einige, die eine explizite Politik haben, nur zu investieren, nachdem andere Investoren investiert haben. Sie können diese verächtliche Unterart von Investoren erkennen, weil sie oft von "Leads" sprechen. Sie sagen, dass sie nicht führen, oder dass sie investieren werden, sobald Sie einen Lead haben. Manchmal behaupten sie sogar, selbst führen zu wollen, womit sie meinen, dass sie nicht investieren werden, bis Sie $x von anderen Investoren erhalten. (Es ist großartig, wenn sie mit "Lead" meinen, dass sie einseitig investieren und Ihnen zusätzlich helfen, mehr Geld zu beschaffen. Was lahm ist, ist, wenn sie den Begriff verwenden, um zu bedeuten, dass sie nicht investieren werden, es sei denn, Sie können anderswo mehr Geld beschaffen.) [17]

Woher kommt dieser Begriff "Lead"? Bis vor wenigen Jahren haben Startups, die in Phase 2 Geld gesammelt haben, in der Regel Aktienrunden durchgeführt, bei denen mehrere Investoren gleichzeitig mit denselben Unterlagen investiert haben. Sie würden die Bedingungen mit einem "Lead"-Investor aushandeln, und dann würden alle anderen die gleichen Dokumente unterzeichnen und das gesamte Geld beim Abschluss ausgetauscht werden.

Series-A-Runden funktionieren immer noch so, aber für die meisten Finanzierungen vor der Series A funktioniert es jetzt anders. Jetzt gibt es selten wirkliche Runden vor der A-Runde oder Leads dafür. Jetzt sammeln Startups einfach von Investor zu Investor Geld, bis sie das Gefühl haben, genug zu haben.

Da es keine Leads mehr gibt, warum verwenden Investoren diesen Begriff? Weil es eine legitim klingende Art ist, zu sagen, was sie wirklich meinen. Sie meinen eigentlich nur, dass ihr Interesse an Ihnen eine Funktion des Interesses anderer Investoren an Ihnen ist. D.h. die spektrale Signatur aller mittelmäßigen Investoren. Aber wenn es in Bezug auf Leads formuliert wird, klingt es, als gäbe es etwas Strukturelles und damit Legitimes an ihrem Verhalten.

Wenn ein Investor Ihnen sagt: "Ich möchte in Sie investieren, aber ich führe nicht", übersetzen Sie das in Ihrem Kopf mit "Nein, außer ja, wenn Sie sich als heißer Deal herausstellen." Und da dies die Standardmeinung jedes Investors über jedes Startup ist, haben sie Ihnen im Wesentlichen nichts gesagt.

Wenn Sie zum ersten Mal mit dem Fundraising beginnen, ist der Erwartungswert eines Investors, der nicht "führt", gleich Null. Sprechen Sie daher mit solchen Investoren erst zum Schluss, wenn überhaupt.

Haben Sie mehrere Pläne.

Viele Investoren werden fragen, wie viel Sie zu beschaffen planen. Diese Frage lässt Gründer das Gefühl haben, dass sie einen bestimmten Betrag beschaffen sollten. Tatsächlich sollten Sie das aber nicht. Es ist ein Fehler, feste Pläne in einem so unvorhersehbaren Unterfangen wie dem Fundraising zu haben.

Warum fragen Investoren dann, wie viel Sie zu beschaffen planen? Aus den gleichen Gründen, aus denen ein Verkäufer in einem Geschäft fragen würde: "Wie viel wollten Sie ausgeben?", wenn Sie auf der Suche nach einem Geschenk für einen Freund hereinkommen. Sie hatten wahrscheinlich keinen genauen Betrag im Kopf; Sie wollen einfach etwas Gutes finden, und wenn es günstig ist, umso besser. Der Verkäufer fragt Sie das nicht, weil Sie einen Plan haben sollten, einen bestimmten Betrag auszugeben, sondern damit er Ihnen nur Dinge zeigen kann, die das Maximum kosten, das Sie bezahlen würden.

Ähnlich verhält es sich, wenn Investoren fragen, wie viel Sie zu beschaffen planen. Es ist nicht so, dass Sie einen Plan haben sollten. Es geht darum zu sehen, ob Sie ein geeigneter Empfänger für die Höhe der Investition wären, die sie gerne tätigen, und auch um Ihr Ehrgeiz, Ihre Vernunft und Ihren Fortschritt beim Fundraising zu beurteilen.

Wenn Sie ein Meister im Fundraising sind, können Sie sagen: "Wir planen, eine Series-A-Runde über 7 Millionen Dollar zu beschaffen, und wir werden nächste Woche Dienstag Term Sheets annehmen." Ich kenne eine Handvoll Gründer, die das geschafft haben, ohne dass VCs ihnen ins Gesicht gelächelt haben. Aber wenn Sie zu der unerfahrenen, aber ernsthaften Mehrheit gehören, ist die Lösung analog zu der Lösung, die ich für Pitching Ihres Startups empfehle: Tun Sie das Richtige und erzählen Sie den Investoren dann einfach, was Sie tun.

Und die richtige Strategie beim Fundraising ist es, mehrere Pläne zu haben, je nachdem, wie viel Sie beschaffen können. Idealerweise sollten Sie den Investoren etwas sagen können wie: Wir können die Profitabilität erreichen, ohne weiteres Geld zu beschaffen, aber wenn wir ein paar hunderttausend Dollar beschaffen, können wir ein oder zwei kluge Freunde einstellen, und wenn wir ein paar Millionen Dollar beschaffen, können wir ein ganzes Ingenieursteam einstellen, usw.

Verschiedene Pläne passen zu verschiedenen Investoren. Wenn Sie mit einer VC-Firma sprechen, die nur Series-A-Runden macht (obwohl es davon nur noch wenige gibt), wäre es Zeitverschwendung, über einen anderen Plan als Ihren teuersten zu sprechen. Wenn Sie hingegen mit einem Angel sprechen, der jeweils 20.000 Dollar investiert und Sie noch kein Geld beschafft haben, sollten Sie sich wahrscheinlich auf Ihren günstigsten Plan konzentrieren.

Wenn Sie das Glück haben, über die Obergrenze nachdenken zu müssen, was Sie beschaffen sollten, ist eine gute Faustregel, die Anzahl der Personen, die Sie einstellen möchten, mit 15.000 Dollar pro Monat zu multiplizieren und mit 18 Monaten zu multiplizieren. In den meisten Startups sind fast alle Kosten eine Funktion der Anzahl der Personen, und 15.000 Dollar pro Monat sind die konventionellen Gesamtkosten (einschließlich Sozialleistungen und sogar Büroflächen) pro Person. 15.000 Dollar pro Monat sind hoch, also geben Sie nicht tatsächlich so viel aus. Aber es ist in Ordnung, beim Fundraising eine hohe Schätzung zu verwenden, um einen Spielraum für Fehler zu schaffen. Wenn Sie zusätzliche Ausgaben haben, wie z. B. für die Produktion, fügen Sie diese am Ende hinzu. Wenn Sie keine haben und denken, dass Sie vielleicht 20 Personen einstellen könnten, sollten Sie maximal 20 x 15.000 Dollar x 18 = 5,4 Millionen Dollar beschaffen. [18]

Unterschätzen Sie, wie viel Sie wollen.

Obwohl Sie sich bei Gesprächen mit verschiedenen Arten von Investoren auf verschiedene Pläne konzentrieren können, sollten Sie im Allgemeinen dazu neigen, den Betrag, den Sie zu beschaffen hoffen, zu unterschätzen.

Wenn Sie beispielsweise 500.000 Dollar beschaffen möchten, ist es besser, zunächst zu sagen, dass Sie 250.000 Dollar beschaffen wollen. Wenn Sie dann 150.000 Dollar erreichen, sind Sie mehr als zur Hälfte fertig. Das sendet zwei nützliche Signale an die Investoren: dass Sie gut vorankommen und dass sie sich schnell entscheiden müssen, weil Ihnen der Platz ausgeht. Wenn Sie hingegen gesagt hätten, dass Sie 500.000 Dollar beschaffen, wären Sie bei 150.000 Dollar weniger als ein Drittel fertig. Wenn das Fundraising dort für eine längere Zeit ins Stocken geraten würde, würden Sie anfangen, als Versager zu gelten.

Zunächst zu sagen, dass Sie 250.000 $ sammeln, schränkt Sie nicht darauf ein, diesen Betrag zu sammeln. Wenn Sie Ihr ursprüngliches Ziel erreichen und immer noch Interesse von Investoren haben, können Sie einfach entscheiden, mehr zu sammeln. Startups tun das ständig. Tatsächlich sammeln die meisten Startups, die sehr erfolgreich beim Fundraising sind, am Ende mehr, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Ich sage nicht, dass Sie lügen sollten, aber dass Sie Ihre Erwartungen zunächst senken sollten. Es gibt fast keinen Nachteil, wenn Sie mit einer niedrigen Zahl beginnen. Es wird nicht nur die Summe, die Sie sammeln, nicht begrenzen, sondern im Allgemeinen dazu neigen, sie zu erhöhen.

Eine gute Metapher dafür ist der Anstellwinkel. Wenn Sie versuchen, mit einem zu steilen Anstellwinkel zu fliegen, geraten Sie einfach ins Trudeln. Wenn Sie gleich zu Beginn sagen, dass Sie eine Serie-A-Finanzierungsrunde über 5 Millionen Dollar anstreben, werden Sie, es sei denn, Sie befinden sich in einer sehr starken Position, nicht nur diesen Betrag nicht erhalten, sondern auch nichts. Besser ist es, mit einem niedrigen Anstellwinkel zu beginnen, an Geschwindigkeit zu gewinnen und dann den Winkel allmählich zu erhöhen, wenn Sie wollen.

Seien Sie profitabel, wenn Sie können.

Sie werden in einer viel stärkeren Position sein, wenn Ihre Sammlung von Plänen einen Plan zur Einwerbung von null Dollar beinhaltet – d. h., wenn Sie es schaffen, profitabel zu werden, ohne zusätzliches Geld zu beschaffen. Idealerweise sollten Sie den Investoren sagen können: „Wir werden erfolgreich sein, egal was passiert, aber die Beschaffung von Geld wird uns helfen, es schneller zu tun.“

Es gibt viele Analogien zwischen Fundraising und Dating, und dies ist eine der stärksten. Niemand will Sie, wenn Sie verzweifelt erscheinen. Und der beste Weg, um nicht verzweifelt zu erscheinen, ist, nicht verzweifelt zu sein. Das ist ein Grund, warum wir Startups während YC dringend empfehlen, die Ausgaben niedrig zu halten und zu versuchen, Ramen-Profitabilität vor dem Demo Day zu erreichen. Obwohl es etwas paradox klingt, ist das Beste, was Sie tun können, wenn Sie Geld beschaffen wollen, sich in eine Position zu bringen, in der Sie es nicht brauchen.

Es gibt fast zwei verschiedene Arten von Fundraising: eine, bei der Gründer, die Geld brauchen, an Türen klopfen und es suchen, weil sie wissen, dass das Unternehmen sonst sterben wird oder zumindest Leute entlassen werden müssen, und eine, bei der Gründer, die kein Geld brauchen, etwas nehmen, um schneller zu wachsen, als sie es nur mit ihren eigenen Einnahmen könnten. Um den Unterschied zu verdeutlichen, werde ich sie benennen: Fundraising vom Typ A ist, wenn Sie kein Geld brauchen, und Fundraising vom Typ B ist, wenn Sie es tun.

Unerfahrene Gründer lesen über berühmte Startups, die Fundraising vom Typ A betrieben haben, und entscheiden, dass sie auch Geld beschaffen sollten, da dies so aussieht, als ob Startups funktionieren. Nur dass sie, wenn sie Geld beschaffen, keinen klaren Weg zur Profitabilität haben und somit Fundraising vom Typ B betreiben. Und dann sind sie überrascht, wie schwierig und unangenehm es ist.

Natürlich können nicht alle Startups innerhalb weniger Monate Ramen-Profitabilität erreichen. Und einige, die das nicht tun, haben immer noch die Oberhand gegenüber den Investoren, wenn sie einen anderen Vorteil haben, wie z. B. außergewöhnliche Wachstumszahlen oder außergewöhnlich beeindruckende Gründer. Aber mit der Zeit wird es immer schwieriger, aus einer Position der Stärke heraus Geld zu beschaffen, ohne profitabel zu sein. [19]

Optimieren Sie nicht für die Bewertung.

Wenn Sie Geld beschaffen, wie hoch sollte Ihre Bewertung sein? Das Wichtigste, was Sie über die Bewertung verstehen müssen, ist, dass sie nicht so wichtig ist.

Gründer, die Geld zu hohen Bewertungen beschaffen, neigen dazu, übermäßig stolz darauf zu sein. Gründer sind oft wettbewerbsorientierte Menschen, und da die Bewertung in der Regel die einzige sichtbare Zahl ist, die mit einem Startup verbunden ist, konkurrieren sie am Ende darum, Geld zu der höchsten Bewertung zu beschaffen. Das ist dumm, denn Fundraising ist nicht der Test, der zählt. Der wahre Test ist der Umsatz. Fundraising ist nur ein Mittel zu diesem Zweck. Stolz darauf zu sein, wie gut Sie beim Fundraising abgeschnitten haben, ist wie stolz auf Ihre College-Noten zu sein.

Fundraising ist nicht nur nicht der Test, der zählt, sondern die Bewertung ist nicht einmal das, was man beim Fundraising optimieren sollte. Das Wichtigste, was Sie von der Phase-2-Finanzierung erwarten, ist, das Geld zu bekommen, das Sie brauchen, damit Sie sich wieder auf den wahren Test konzentrieren können, den Erfolg Ihres Unternehmens. An zweiter Stelle stehen gute Investoren. Die Bewertung steht bestenfalls an dritter Stelle.

Die empirischen Beweise zeigen, wie unwichtig es ist. Dropbox und Airbnb sind die erfolgreichsten Unternehmen, die wir bisher finanziert haben, und sie haben nach Y Combinator Geld bei Pre-Money-Bewertungen von 4 Millionen US-Dollar bzw. 2,6 Millionen US-Dollar eingesammelt. Die Preise sind jetzt so viel höher, dass Sie, wenn Sie überhaupt Geld einsammeln können, es wahrscheinlich zu höheren Bewertungen als Dropbox und Airbnb einsammeln werden. Lassen Sie das also Ihre Wettbewerbsfähigkeit befriedigen. Sie machen es besser als Dropbox und Airbnb! Bei einem Test, der keine Rolle spielt.

Wenn Sie mit der Fundraising-Phase beginnen, wird Ihre anfängliche Bewertung (oder Bewertungsobergrenze) durch den Deal festgelegt, den Sie mit dem ersten Investor abschließen, der sich verpflichtet. Sie können den Preis für spätere Investoren erhöhen, wenn Sie viel Interesse haben, aber standardmäßig wird die Bewertung, die Sie vom ersten Investor erhalten haben, zu Ihrem Angebotspreis.

Wenn Sie also Geld von mehreren Investoren einsammeln, wie es die meisten Unternehmen in Phase 2 tun, müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht den ersten von einem übereifrigen Investor zu einem Preis einsammeln, den Sie nicht aufrechterhalten können. Sie können Ihren Preis natürlich senken, wenn Sie müssen (in diesem Fall sollten Sie den gleichen Bedingungen Investoren gewähren, die früher zu einem höheren Preis investiert haben), aber Sie könnten eine Reihe von Leads verlieren, wenn Sie feststellen, dass Sie dies tun müssen.

Was Sie tun können, wenn Sie eifrige erste Investoren haben, ist, Geld von ihnen auf einer unbegrenzten Wandelanleihe mit einer MFN-Klausel zu beschaffen. Dies ist im Wesentlichen eine Möglichkeit zu sagen, dass die Bewertungsobergrenze der Anleihe durch die nächsten Investoren bestimmt wird, von denen Sie Geld einsammeln.

Es wird einfacher sein, Geld zu einer niedrigeren Bewertung zu beschaffen. Es sollte nicht sein, aber es ist so. Da die Preise in Phase 2 höchstens um das 10-fache variieren und die großen Erfolge Renditen von mindestens 100-fach generieren, sollten Investoren Startups ausschließlich auf der Grundlage ihrer Schätzung der Wahrscheinlichkeit auswählen, dass das Unternehmen ein großer Erfolg wird, und kaum auf den Preis. Aber obwohl es für Investoren ein Fehler ist, sich um den Preis zu kümmern, tun dies eine beträchtliche Anzahl. Ein Startup, das Investoren zu gefallen scheint, aber nicht zu einem Cap von $x investieren wird, wird es bei $x/2 leichter haben. [20]

Ja/Nein vor der Bewertung.

Einige Investoren möchten wissen, wie hoch Ihre Bewertung ist, bevor sie überhaupt mit Ihnen über eine Investition sprechen. Wenn Ihre Bewertung durch eine vorherige Investition zu einer bestimmten Bewertung oder Obergrenze festgelegt wurde, können Sie ihnen diese Zahl nennen. Wenn sie jedoch nicht festgelegt ist, weil Sie noch niemanden abgeschlossen haben, und sie versuchen, Sie zu einem Preis zu drängen, wehren Sie sich dagegen. Wenn dies der erste Investor wäre, den Sie abgeschlossen haben, könnte dies der Wendepunkt des Fundraisings sein. Das bedeutet, dass der Abschluss dieses Investors oberste Priorität hat und Sie das Gespräch darauf lenken müssen, anstatt in eine Preisdiskussion abgelenkt zu werden.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, in dieser Situation einen Preis zu vermeiden. Und es ist nicht nur ein Verhandlungstrick; so sollten Sie (beide) vorgehen. Sagen Sie ihnen, dass die Bewertung für Sie nicht das Wichtigste ist und dass Sie nicht viel darüber nachgedacht haben, dass Sie nach Investoren suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten und die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, und dass Sie zuerst darüber sprechen sollten, ob sie überhaupt investieren möchten. Wenn sie sich dann entscheiden, investieren zu wollen, können Sie einen Preis aushandeln. Aber zuerst die wichtigen Dinge.

Da die Bewertung nicht so wichtig ist und das Fundraising in Gang kommt, empfehlen wir Gründern in der Regel, dem ersten Investor, der sich verpflichtet, den niedrigsten Preis zu geben, den er braucht. Dies ist eine sichere Technik, solange Sie sie mit der nächsten kombinieren. [21]

Vorsicht vor "bewertungssensiblen" Investoren.

Gelegentlich treffen Sie auf Investoren, die sich selbst als "bewertungssensibel" bezeichnen. Was dies in der Praxis bedeutet, ist, dass sie zwanghafte Verhandler sind, die viel Ihrer Zeit verschwenden werden, um Ihren Preis zu drücken. Sie sollten sich daher niemals zuerst an solche Investoren wenden. Sie sollten zwar keine hohen Bewertungen verfolgen, aber Sie möchten auch nicht, dass Ihre Bewertung künstlich niedrig angesetzt wird, weil der erste Investor, der sich verpflichtet hat, zufällig ein zwanghafter Verhandler war. Einige dieser Investoren haben einen Wert, aber der richtige Zeitpunkt, um sich an sie zu wenden, ist gegen Ende des Fundraisings, wenn Sie in der Lage sind zu sagen: "Dies ist der Preis, den alle anderen bezahlt haben; nehmen Sie ihn oder lassen Sie ihn" und es nicht zu stören, wenn sie ihn lassen. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur den Marktpreis, sondern es dauert auch weniger Zeit.

Idealerweise wissen Sie, welche Investoren den Ruf haben, "bewertungssensibel" zu sein, und können es vermeiden, sich mit ihnen zu befassen, bis zum Schluss, aber gelegentlich taucht einer auf, von dem Sie nichts wussten, frühzeitig auf. Die Regel, die Breitensuche nach dem erwarteten Wert zu gewichten, sagt Ihnen bereits, was Sie in diesem Fall tun sollen: verlangsamen Sie Ihre Interaktionen mit ihnen.

Es gibt eine Handvoll Investoren, die versuchen werden, zu einem niedrigeren Wert zu investieren, selbst wenn Ihr Preis bereits festgelegt wurde. Die Senkung Ihres Preises ist ein Backup-Plan, auf den Sie zurückgreifen, wenn Sie feststellen, dass Sie den Preis zu hoch angesetzt haben, um das gesamte Geld zu erhalten, das Sie benötigen. Daher sollten Sie mit dieser Art von Investor nur sprechen, wenn Sie dies ohnehin tun würden. Da Investorengespräche jedoch mindestens einige Tage im Voraus arrangiert werden müssen und Sie nicht vorhersagen können, wann Sie auf eine Preissenkung zurückgreifen müssen, bedeutet dies in der Praxis, dass Sie sich dieser Art von Investor zuletzt nähern sollten, wenn überhaupt.

Wenn Sie von einem zu niedrigen Angebot überrascht werden, behandeln Sie es als ein Backup-Angebot und verzögern Sie die Reaktion darauf. Wenn jemand ein Angebot in gutem Glauben macht, haben Sie die moralische Verpflichtung, in angemessener Zeit zu antworten. Aber Sie zu unterbieten ist ein unverschämtes Verhalten, das mit der entsprechenden Gegenmaßnahme beantwortet werden sollte.

Akzeptieren Sie Angebote gierig.

Ich bin etwas zögerlich, den Begriff "gierig" zu verwenden, wenn ich über Fundraising schreibe, damit Nicht-Programmierer mich nicht falsch verstehen, aber ein gieriger Algorithmus ist einfach einer, der nicht versucht, in die Zukunft zu schauen. Ein gieriger Algorithmus nimmt das Beste aus den Optionen, die ihm gerade zur Verfügung stehen. Und so sollten Startups in Phase 2 und später an das Fundraising herangehen. Versuchen Sie nicht, in die Zukunft zu schauen, denn (a) die Zukunft ist unvorhersehbar, und tatsächlich werden Sie in diesem Geschäft oft absichtlich darüber in die Irre geführt, und (b) Ihre oberste Priorität beim Fundraising sollte es sein, es zu beenden und wieder an die Arbeit zu gehen.

Wenn Ihnen jemand ein akzeptables Angebot macht, nehmen Sie es an. Wenn Sie mehrere inkompatible Angebote haben, nehmen Sie das beste. Lehnen Sie ein akzeptables Angebot nicht ab, in der Hoffnung, in Zukunft ein besseres zu erhalten.

Diese einfachen Regeln decken eine Vielzahl von Fällen ab. Wenn Sie Geld von vielen Investoren einwerben, rollen Sie sie auf, sobald sie Ja sagen. Wenn Sie das Gefühl haben, genug Geld gesammelt zu haben, wird die Schwelle für akzeptabel immer höher liegen.

In der Praxis existieren Angebote für Zeiträume, nicht für Punkte. Wenn Sie also ein akzeptables Angebot erhalten, das mit anderen nicht kompatibel wäre (z. B. ein Angebot, den größten Teil des Geldes zu investieren, das Sie benötigen), können Sie den anderen Investoren, mit denen Sie sprechen, sagen, dass Sie ein Angebot haben, das gut genug ist, um es anzunehmen, und ihnen ein paar Tage Zeit geben, um ihr eigenes Angebot zu machen. Dadurch könnten Sie einige verlieren, die möglicherweise ein Angebot gemacht hätten, wenn sie mehr Zeit gehabt hätten. Aber per Definition ist es Ihnen egal; das ursprüngliche Angebot war akzeptabel.

Einige Investoren werden versuchen, andere daran zu hindern, Zeit zum Entscheiden zu haben, indem sie Ihnen ein "explodierendes" Angebot machen, d. h. ein Angebot, das nur für wenige Tage gültig ist. Angebote von den besten Investoren explodieren seltener und langsamer - Fred Wilson macht zum Beispiel nie explodierende Angebote - weil sie zuversichtlich sind, dass Sie sie wählen werden. Aber Investoren der unteren Ebene machen manchmal Angebote mit sehr kurzen Zünderzeiten, weil sie glauben, dass niemand, der andere Optionen hätte, sie wählen würde. Eine Frist von drei Werktagen ist akzeptabel. Sie sollten nicht mehr Zeit benötigen, wenn Sie parallel mit Investoren gesprochen haben. Aber eine kürzere Frist ist ein Zeichen dafür, dass Sie es mit einem zwielichtigen Investor zu tun haben. Sie können normalerweise ihren Bluff ausrufen, und vielleicht müssen Sie das auch tun. [22]

Es mag so aussehen, als ob Ihr Ziel nicht darin bestehen sollte, Angebote gierig anzunehmen, sondern die besten Investoren als Partner zu gewinnen. Das ist sicherlich ein gutes Ziel, aber in Phase 2 kollidiert "die besten Investoren gewinnen" nur selten mit "Angebote gierig annehmen", weil die besten Investoren in der Regel nicht länger brauchen, um sich zu entscheiden als die anderen. Der einzige Fall, in dem die beiden Strategien widersprüchliche Ratschläge geben, ist, wenn Sie ein Angebot von einem akzeptablen Investor ablehnen müssen, um zu sehen, ob Sie ein Angebot von einem besseren Investor erhalten. Wenn Sie parallel mit Investoren sprechen und explodierende Angebote mit übermäßig kurzen Fristen zurückweisen, wird das fast nie passieren. Aber wenn es doch passiert, ist "die besten Investoren gewinnen" im Durchschnitt ein schlechter Rat. Die besten Investoren sind auch die wählerischsten, weil sie die freie Auswahl unter allen Startups haben. Sie lehnen fast jeden ab, mit dem sie sprechen, was bedeutet, dass es im Durchschnitt ein schlechter Tausch ist, ein sicheres Angebot von einem akzeptablen Investor gegen ein potenzielles Angebot von einem besseren Investor einzutauschen.

(Die Situation ist in Phase 1 anders. Sie können sich nicht parallel bei allen Inkubatoren bewerben, weil einige ihre Zeitpläne so verschieben, dass dies verhindert wird. In Phase 1 stehen "Angebote gierig annehmen" und "die besten Investoren gewinnen" im Konflikt, daher sollten Sie sich, wenn Sie sich bei mehreren Inkubatoren bewerben möchten, so verhalten, dass diejenigen, die Sie am meisten wollen, zuerst entscheiden.)

Manchmal, wenn Sie Geld von mehreren Investoren einwerben, entsteht aus diesen Gesprächen eine Series A, und diese Regeln decken sogar ab, was in diesem Fall zu tun ist. Wenn ein Investor anfängt, mit Ihnen über eine Series A zu sprechen, nehmen Sie weiterhin kleinere Investitionen an, bis er Ihnen tatsächlich ein Term Sheet gibt. Es gibt keine praktischen Schwierigkeiten. Wenn die kleineren Investitionen auf Wandelanleihen basieren, werden sie einfach in die Series A-Runde umgewandelt. Der Series A-Investor wird es nicht mögen, all diese anderen zufälligen Investoren als Bettgenossen zu haben, aber wenn es ihn so sehr stört, sollte er Ihnen ein Term Sheet geben. Bis er das tut, wissen Sie nicht sicher, ob er es tun wird, und der gierige Algorithmus sagt Ihnen, was zu tun ist. [23]

Verkaufen Sie nicht mehr als 25 % in Phase 2.

Wenn Sie gut abschneiden, werden Sie wahrscheinlich irgendwann eine Series A-Runde einwerben. Ich sage wahrscheinlich, weil sich die Dinge mit Series A-Runden ändern. Startups könnten anfangen, sie zu überspringen. Aber nur ein Unternehmen, das wir finanziert haben, hat das bisher getan, daher gehen wir vorläufig davon aus, dass der Weg zu riesigen Erfolgen über eine A-Runde führt. [24]

Das bedeutet, dass Sie in früheren Runden Dinge vermeiden sollten, die die Einwerbung einer A-Runde beeinträchtigen könnten. Wenn Sie beispielsweise mehr als etwa 40 % Ihres Unternehmens insgesamt verkauft haben, wird es schwieriger, eine A-Runde einwerben, weil VCs befürchten, dass nicht genügend Aktien übrig bleiben, um die Gründer motiviert zu halten.

Unsere Faustregel ist, in Phase 2 nicht mehr als 25 % zu verkaufen, zusätzlich zu dem, was Sie in Phase 1 verkauft haben, was weniger als 15 % sein sollte. Wenn Sie Geld auf uncapped Notes einwerben, müssen Sie schätzen, wie hoch die Bewertung der endgültigen Aktienrunde sein könnte. Schätzen Sie konservativ.

(Da das Ziel dieser Regel darin besteht, die Series A nicht zu beeinträchtigen, gibt es natürlich eine Ausnahme, wenn Sie in Phase 2 eine Series A einwerben, wie es einige Startups tun.)

Lassen Sie eine Person die Finanzierung abwickeln.

Wenn Sie mehrere Gründer haben, wählen Sie einen aus, der die Finanzierung abwickelt, damit die anderen weiter am Unternehmen arbeiten können. Und da die Gefahr der Finanzierung nicht in der Zeit liegt, die die eigentlichen Meetings in Anspruch nehmen, sondern darin, dass sie zur wichtigsten Idee in Ihrem Kopf wird, sollte der Gründer, der die Finanzierung abwickelt, sich bewusst bemühen, die anderen Gründer von den Details des Prozesses abzuschirmen. [25]

(Wenn die Gründer einander misstrauen, könnte dies zu einigen Reibungen führen. Aber wenn die Gründer einander misstrauen, haben Sie schlimmere Probleme, über die Sie sich Sorgen machen müssen, als wie Sie die Finanzierung organisieren.)

Der Gründer, der die Finanzierung abwickelt, sollte der CEO sein, der wiederum der beeindruckendste der Gründer sein sollte. Auch wenn der CEO ein Programmierer ist und ein anderer Gründer ein Verkäufer? Ja. Wenn Sie zufällig diese Art von Gründerteam sind, sind Sie in Bezug auf die Finanzierung effektiv ein einzelner Gründer.

Es ist in Ordnung, alle Gründer zu einem Treffen mit einem Investor zu bringen, der viel investieren wird und dieses Treffen als letzten Schritt vor der Entscheidung benötigt. Aber warten Sie bis zu diesem Punkt. Einen Investor Ihren Mitgründern vorzustellen, sollte wie das Vorstellen eines Freundes/einer Freundin Ihren Eltern sein – etwas, das Sie nur tun, wenn die Dinge eine gewisse Stufe der Ernsthaftigkeit erreicht haben.

Auch wenn sich immer noch ein oder mehrere Gründer während der Finanzierung auf das Unternehmen konzentrieren, wird das Wachstum langsamer. Aber versuchen Sie, so viel Wachstum wie möglich zu erzielen, denn die Finanzierung ist ein Zeitabschnitt, kein Punkt, und was in dieser Zeit mit dem Unternehmen passiert, beeinflusst das Ergebnis. Wenn Ihre Zahlen zwischen zwei Investorengesprächen deutlich wachsen, werden Investoren heiß darauf sein, den Deal abzuschließen, und wenn Ihre Zahlen stagnieren oder sinken, werden sie kalte Füße bekommen.

Sie benötigen eine Zusammenfassung und (vielleicht) ein Deck.

Traditionell besteht Phase 2 der Finanzierung darin, Investoren persönlich ein Präsentationsdeck vorzustellen. Sequoia beschreibt, was ein solches Deck enthalten sollte, und da sie der Kunde sind, können Sie ihnen das Wort glauben.

Ich sage "traditionell", weil ich ambivalent gegenüber Decks bin, und (obwohl dies vielleicht Wunschdenken ist) scheinen sie auf dem Weg nach draußen zu sein. Viele der erfolgreichsten Startups, die wir finanzieren, erstellen in Phase 2 nie Decks. Sie sprechen einfach mit Investoren und erklären, was sie vorhaben. Die Finanzierung läuft in der Regel schnell an für die Startups, die am erfolgreichsten darin sind, und sie können sich so entschuldigen, indem sie sagen, dass sie keine Zeit hatten, ein Deck zu erstellen.

Sie werden auch eine Zusammenfassung benötigen, die nicht länger als eine Seite sein sollte und in der sachlichsten Sprache beschreibt, was Sie vorhaben, warum es eine gute Idee ist und welche Fortschritte Sie bisher gemacht haben. Der Sinn der Zusammenfassung ist es, den Investor (der an diesem Tag möglicherweise viele Startups getroffen hat) daran zu erinnern, worüber Sie gesprochen haben.

Gehen Sie davon aus, dass, wenn Sie jemandem eine Kopie Ihres Decks oder Ihrer Zusammenfassung geben, diese an die Person weitergegeben wird, der Sie es am wenigsten wünschen würden. Weigern Sie sich aber nicht, Investoren, die Sie treffen, Kopien zu geben. Sie müssen solche Lecks einfach als Kosten des Geschäfts betrachten. In der Praxis sind diese Kosten nicht so hoch. Obwohl Gründer zu Recht empört sind, wenn ihre Pläne an Konkurrenten durchsickern, kann ich mir kein Startup vorstellen, dessen Ergebnis dadurch beeinflusst wurde.

Manchmal wird ein Investor Sie bitten, ihm Ihr Deck und/oder Ihre Zusammenfassung zu schicken, bevor er sich entscheidet, ob er sich mit Ihnen trifft. Das würde ich nicht tun. Es ist ein Zeichen dafür, dass sie nicht wirklich interessiert sind.

Beenden Sie die Finanzierung, wenn sie nicht mehr funktioniert.

Wann beenden Sie die Finanzierung? Idealerweise, wenn Sie genug Geld gesammelt haben. Aber was, wenn Sie nicht so viel Geld gesammelt haben, wie Sie gerne hätten? Wann geben Sie auf?

Es ist schwer, dazu allgemeine Ratschläge zu geben, denn es gab Fälle von Startups, die immer wieder versuchten, Geld zu sammeln, auch wenn es aussichtslos schien, und auf wundersame Weise erfolgreich waren. Aber was ich Gründern normalerweise sage, ist, die Finanzierung zu beenden, wenn Sie anfangen, viel Luft im Strohhalm zu bekommen. Wenn Sie durch einen Strohhalm trinken, können Sie erkennen, wann Sie das Ende der Flüssigkeit erreicht haben, weil Sie anfangen, viel Luft im Strohhalm zu bekommen. Wenn Ihre Finanzierungsoptionen erschöpft sind, sind sie in der Regel auf die gleiche Weise erschöpft. Saugen Sie nicht weiter am Strohhalm, wenn Sie nur Luft bekommen. Es wird nicht besser.

Werden Sie nicht süchtig nach der Finanzierung.

Finanzierung ist für die meisten Gründer eine lästige Pflicht, aber einige finden sie interessanter als die Arbeit an ihrem Startup. Die Arbeit in einem Startup im Frühstadium besteht oft aus unspektakulären Schleps. Während die Finanzierung, wenn sie gut läuft, genau das Gegenteil sein kann. Anstatt in Ihrer schmuddeligen Wohnung zu sitzen und zuzuhören, wie Benutzer sich über Fehler in Ihrer Software beschweren, werden Ihnen über Mittagessen in einem schönen Restaurant Millionen von Dollar von berühmten Investoren angeboten. [26]

Die Gefahr des Fundraising ist besonders groß für Menschen, die gut darin sind. Es macht immer Spaß, an etwas zu arbeiten, in dem man gut ist. Wenn Sie zu diesen Menschen gehören, seien Sie vorsichtig. Fundraising ist nicht das, was Ihr Unternehmen erfolgreich machen wird. Es ist das Zuhören, wenn Benutzer sich über Fehler in Ihrer Software beschweren, das Sie erfolgreich machen wird. Und die große Gefahr, süchtig nach Fundraising zu werden, liegt nicht nur darin, dass Sie zu viel Zeit damit verbringen oder zu viel Geld sammeln. Es ist, dass Sie anfangen, sich selbst als bereits erfolgreich zu betrachten und den Geschmack für die Schlepps verlieren, die Sie unternehmen müssen, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Startups können dadurch zerstört werden.

Wenn ich ein Startup mit jungen Gründern sehe, das beim Fundraising sagenhaft erfolgreich ist, verringere ich meine Einschätzung der Wahrscheinlichkeit, dass sie erfolgreich sein werden, mental. Die Presse mag über sie schreiben, als wären sie zum nächsten Google ernannt worden, aber ich denke: "Das wird schlecht ausgehen."

Sammeln Sie nicht zu viel ein.

Obwohl nur eine Handvoll Startups sich darüber Sorgen machen müssen, ist es möglich, zu viel Geld zu sammeln. Die Gefahren, zu viel Geld zu sammeln, sind subtil, aber heimtückisch. Eine ist, dass es unmöglich hohe Erwartungen setzt. Wenn Sie einen übermäßigen Geldbetrag sammeln, wird dies zu einer hohen Bewertung führen, und die Gefahr, Geld zu einer zu hohen Bewertung zu sammeln, besteht darin, dass Sie es beim nächsten Mal, wenn Sie Geld sammeln, nicht ausreichend erhöhen können.

Es wird erwartet, dass die Bewertung eines Unternehmens bei jeder Geldaufnahme steigt. Wenn nicht, ist dies ein Zeichen für ein Unternehmen in Schwierigkeiten, was Sie für Investoren unattraktiv macht. Wenn Sie also in Phase 2 Geld zu einer Post-Money-Bewertung von 30 Millionen Dollar sammeln, muss die Pre-Money-Bewertung Ihrer nächsten Runde, falls Sie eine sammeln wollen, mindestens 50 Millionen Dollar betragen. Und Sie müssen wirklich, wirklich gut sein, um Geld zu 50 Millionen Dollar zu sammeln.

Es ist sehr gefährlich, die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer aktuellen Runde als Leistungsschwelle festzulegen, die Sie erreichen müssen, um Ihre nächste Runde zu sammeln, da die beiden nur lose gekoppelt sind.

Aber das Geld selbst kann gefährlicher sein als die Bewertung. Je mehr Sie sammeln, desto mehr geben Sie aus, und viel Geld auszugeben, kann für ein Startup in der Frühphase katastrophal sein. Viel Geld auszugeben, macht es schwieriger, profitabel zu werden, und vielleicht noch schlimmer, es macht Sie starrer, denn die wichtigste Art, Geld auszugeben, sind Menschen, und je mehr Menschen Sie haben, desto schwieriger ist es, die Richtung zu ändern. Wenn Sie also einen riesigen Geldbetrag sammeln, geben Sie ihn nicht aus. (Sie werden feststellen, dass dieser Rat fast unmöglich zu befolgen ist, so heiß wird das Geld brennen, das Ihnen in der Tasche ein Loch brennt, aber ich fühle mich verpflichtet, es zumindest zu versuchen.)

Seien Sie nett.

Startups, die Geld sammeln, entfremden gelegentlich Investoren, indem sie arrogant erscheinen. Manchmal, weil sie arrogant sind, und manchmal, weil sie Noobs sind, die ungeschickt versuchen, die Härte nachzuahmen, die sie bei erfahrenen Gründern beobachtet haben.

Es ist ein Fehler, sich Investoren gegenüber arrogant zu verhalten. Während es bestimmte Situationen gibt, in denen bestimmte Investoren bestimmte Arten von Arroganz mögen, variieren Investoren in dieser Hinsicht stark, und ein Schlag mit der Peitsche, der den einen zur Strecke bringt, wird den anderen vor Empörung brüllen lassen. Die einzige sichere Strategie ist, niemals arrogant zu erscheinen.

Das wird etwas Diplomatie erfordern, wenn Sie den Rat befolgen, den ich hier gegeben habe, denn der Rat, den ich gegeben habe, ist im Wesentlichen, wie man zurückspielt. Wenn Sie sich weigern, sich mit einem Investor zu treffen, weil Sie nicht im Fundraising-Modus sind, oder Ihre Interaktionen mit einem Investor verlangsamen, der zu langsam ist, oder ein bedingtes Angebot als das Nein behandeln, das es tatsächlich ist, und dann, indem Sie Angebote gierig annehmen, diesen Investor am Ende ausschließen, werden Sie Dinge tun, die Investoren nicht mögen. Sie müssen den Schlag also mit sanften Worten abfedern. Bei YC sagen wir Startups, dass sie uns die Schuld geben können. Und jetzt, da ich das geschrieben habe, kann jeder andere mich beschuldigen, wenn er will. Das plus die Karte der Unerfahrenheit sollte in den meisten Situationen funktionieren: Entschuldigung, wir finden Sie großartig, aber PG sagte, dass Startups nicht ___ sollten, und da wir neu im Fundraising sind, haben wir das Gefühl, dass wir auf Nummer sicher gehen müssen.

Die Gefahr, sich arrogant zu verhalten, ist am größten, wenn es einem gut geht. Wenn jeder einen haben möchte, ist es schwer, sich nicht davon beeindrucken zu lassen. Vor allem, wenn einen bis vor kurzem niemand haben wollte. Aber halte dich zurück. Die Startup-Welt ist ein kleiner Ort, und Startups haben viele Höhen und Tiefen. Dies ist ein Bereich, in dem es mehr denn je gilt, dass Stolz vor dem Fall kommt. [27]

Sei auch nett, wenn Investoren dich ablehnen. Die besten Investoren sind nicht an ihre anfängliche Meinung über dich gebunden. Wenn sie dich in Phase 2 ablehnen und du am Ende gut abschneidest, werden sie oft in Phase 3 investieren. Tatsächlich sind Investoren, die dich ablehnen, einige deiner wärmsten Leads für zukünftige Finanzierungen. Jeder Investor, der viel Zeit damit verbracht hat, sich zu entscheiden, war wahrscheinlich nahe dran, Ja zu sagen. Oft hast du einen internen Champion, der nur ein paar weitere Beweise braucht, um die Skeptiker zu überzeugen. Es ist also klug, nicht nur nett zu Investoren zu sein, die dich ablehnen, sondern (es sei denn, sie haben sich schlecht benommen) es als den Beginn einer Beziehung zu betrachten.

Die Messlatte wird beim nächsten Mal höher liegen.

Gehe davon aus, dass das Geld, das du in Phase 2 aufnimmst, das letzte sein wird, das du jemals aufnimmst. Du musst mit diesem Geld die Profitabilität erreichen, wenn du kannst.

In den letzten Jahren hat sich die Investment-Community von einer Strategie, frühzeitig eine kleine Anzahl von Gewinnern zu salben und diese dann jahrelang zu unterstützen, zu einer Strategie entwickelt, Geld auf Early-Stage-Startups zu sprühen und sie dann in der nächsten Phase rücksichtslos auszumerzen. Dies ist wahrscheinlich die optimale Strategie für Investoren. Es ist zu schwer, frühzeitig Gewinner auszuwählen. Besser, man lässt den Markt das für einen tun. Aber es kommt für Startups oft überraschend, wie viel schwieriger es ist, in Phase 3 Geld zu beschaffen.

Wenn dein Unternehmen erst ein paar Monate alt ist, muss es nur ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Wenn du das nächste Mal Geld beschaffst, muss das Experiment funktioniert haben. Du musst auf einem Kurs sein, der zu einem Börsengang führt. Und während es einige Ideen gibt, bei denen der Beweis, dass das Experiment funktioniert hat, z. B. in der Abfrageresponsezeit bestehen könnte, ist der Beweis in der Regel die Profitabilität. In der Regel muss die Finanzierung in Phase 3 eine Finanzierung vom Typ A sein.

In der Praxis gibt es zwei Möglichkeiten, wie sich Startups zwischen Phase 2 und 3 selbst sabotieren. Einige sind einfach zu langsam, um profitabel zu werden. Sie beschaffen genug Geld, um zwei Jahre zu überleben. Es scheint keine besondere Dringlichkeit zu bestehen, profitabel zu sein. Also unternehmen sie ein Jahr lang keine Anstrengungen, um Geld zu verdienen. Aber zu diesem Zeitpunkt ist es zur Gewohnheit geworden, kein Geld zu verdienen. Wenn sie sich schließlich entscheiden, es zu versuchen, stellen sie fest, dass sie es nicht können.

Die andere Möglichkeit, wie sich Unternehmen selbst sabotieren, ist, ihre Ausgaben zu schnell wachsen zu lassen. Was fast immer bedeutet, zu viele Leute einzustellen. In der Regel solltest du nicht gleich 8 Leute einstellen, sobald du in Phase 2 Geld beschafft hast. In der Regel solltest du warten, bis du Wachstum (und damit in der Regel auch Einnahmen) hast, um sie zu rechtfertigen. Viele VCs werden dich ermutigen, aggressiv einzustellen. VCs raten dir im Allgemeinen, zu viel auszugeben, zum Teil, weil sie als Geldmenschen dazu neigen, Probleme durch Geldausgaben zu lösen, und zum Teil, weil sie wollen, dass du ihnen in späteren Runden mehr von deinem Unternehmen verkaufst. Hör nicht auf sie.

Mach die Dinge nicht kompliziert.

Ich weiß, es mag seltsam erscheinen, diese riesige Abhandlung damit zusammenzufassen, dass mein allgemeiner Rat ist, die Finanzierung nicht zu kompliziert zu machen, aber wenn du diese Liste noch einmal durchliest, wirst du feststellen, dass es im Grunde ein einfaches Rezept mit vielen Implikationen und Sonderfällen ist. Vermeide Investoren, bis du dich entscheidest, Geld zu beschaffen, und wenn du es dann tust, sprich mit allen parallel, priorisiert nach dem erwarteten Wert, und nimm Angebote gierig an. Das ist Fundraising in einem Satz. Führe keine komplizierten Optimierungen ein und lass Investoren auch keine Komplikationen einführen.

Fundraising ist nicht das, was dich erfolgreich machen wird. Es ist nur ein Mittel zum Zweck. Dein Hauptziel sollte es sein, es hinter dich zu bringen und zu dem zurückzukehren, was dich erfolgreich machen wird - Dinge zu machen und mit Nutzern zu sprechen - und der Weg, den ich beschrieben habe, wird für die meisten Startups der sicherste Weg zu diesem Ziel sein.

Sei gut, kümmere dich um dich selbst und verlasse den Weg nicht.

Hinweise

[1] Die schlimmsten Explosionen passieren, wenn vielversprechend wirkende Startups auf mittelmäßige Investoren treffen. Gute Investoren führen Startups nicht an; ihr Ruf ist zu wertvoll. Und Startups, die vielversprechend erscheinen, können in der Regel genug Geld von guten Investoren bekommen, dass sie nicht mit mittelmäßigen Investoren sprechen müssen. Es sind die vielversprechend wirkenden Startups, die auf die Mittelbeschaffung von mittelmäßigen Investoren zurückgreifen müssen. Und es ist besonders schädlich, wenn diese Investoren ausfallen, weil vielversprechend wirkende Startups in der Regel verzweifelter auf Geld angewiesen sind.

(Nicht alle vielversprechend wirkenden Startups schlagen sich schlecht. Einige sind nur hässliche Entlein in dem Sinne, dass sie gegen die aktuellen Startup- Moden verstoßen.)

[2] Ein YC-Gründer sagte mir:

Ich denke, im Allgemeinen haben wir beim Fundraising gut abgeschnitten, aber ich habe es geschafft zweimal genau beim gleichen Ding zu versagen - zu versuchen, mich zu konzentrieren auf den Aufbau des Unternehmens und das Fundraising gleichzeitig.

[3] Es gibt eine subtile Gefahr, vor der man sich hier hüten muss, vor der ich später warne: Hüten Sie sich davor, eine zu hohe Bewertung von einem begeisterten Investor zu erhalten, damit diese nicht zu einem unüberwindbar hohen Ziel wird, wenn Sie zusätzliches Geld beschaffen.

[4] Wenn sie wirklich ein Meeting brauchen, dann sind sie nicht bereit zu investieren, egal was sie sagen. Sie entscheiden sich noch, was bedeutet, dass Sie gebeten werden, hereinzukommen und sie zu überzeugen. Was Fundraising ist.

[5] Mitarbeiter von VC-Firmen senden regelmäßig kalte E-Mails an Startups. Naive Gründer denken: "Wow, ein VC interessiert sich für uns!" Aber ein Mitarbeiter ist kein VC. Sie haben keine Entscheidungsbefugnis. Und obwohl sie Startups, die ihnen gefallen, Partnern in ihrer Firma vorstellen können, die Partner diskriminieren Geschäfte, die auf diese Weise zu ihnen kommen. Ich kenne keine einzige VC-Investition, die mit einer kalten E-Mail eines Mitarbeiters an ein Startup begann. Wenn Sie sich an eine bestimmte Firma wenden möchten, holen Sie sich eine Vorstellung von einem Partner von jemandem, den sie respektieren.

Es ist in Ordnung, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, wenn Sie eine Vorstellung von einer VC-Firma erhalten oder sie Sie an einem Demo Day sehen und sie zunächst einen Mitarbeiter haben Sie überprüfen lassen. Das ist kein vielversprechender Lead und sollte daher eine niedrige Priorität haben, aber es ist nicht so völlig wertlos wie eine kalte E-Mail.

Da der Titel "Mitarbeiter" einen schlechten Ruf bekommen hat, haben einige VC-Firmen begonnen, ihren Mitarbeitern den Titel "Partner" zu geben, was die Dinge sehr verwirrend machen kann. Wenn Sie ein YC-Startup sind, können Sie uns fragen, wer wer ist; andernfalls müssen Sie möglicherweise online recherchieren. Es kann einen speziellen Titel für tatsächliche Partner geben. Wenn jemand im Namen der Firma in der Presse oder einem Blog auf der Website der Firma spricht, ist er wahrscheinlich ein echter Partner. Wenn sie in Verwaltungsräten sitzen, sind sie wahrscheinlich ein echter Partner.

Es gibt Titel zwischen "Mitarbeiter" und "Partner", darunter "Principal" und "Venture Partner". Die Bedeutung dieser Titel variiert zu stark, um zu verallgemeinern.

[6] Aus ähnlichen Gründen sollten Sie lockere Gespräche mit potenziellen Käufern vermeiden. Sie können zu Ablenkungen führen, die noch gefährlicher sind als Fundraising. Führen Sie nicht einmal ein Meeting mit einem potenziellen Käufer durch, es sei denn, Sie möchten Ihr Unternehmen jetzt verkaufen.

[7] Joshua Reeves schlägt speziell vor, jeden Investor zu bitten, Sie mit zwei weiteren Investoren bekannt zu machen.

Fragen Sie Investoren, die nein sagen, nicht nach Empfehlungen an andere Investoren. Das wird in vielen Fällen eine Anti-Empfehlung sein.

[8] Dies ist nicht immer so bewusst, wie es klingt. Viele der Verzögerungen und Disconnects zwischen Gründern und Investoren werden induziert durch die Gepflogenheiten des Venture-Geschäfts, die sich so entwickelt haben, wie sie es tun, weil sie den Interessen der Investoren entsprechen.

[9] Ein YC-Gründer, der einen Entwurf dieses Essays gelesen hat, schrieb:

Dies ist der wichtigste Abschnitt. Ich denke, es könnte noch deutlicher formuliert werden. "Investoren werden bewusst mehr Interesse vortäuschen, als sie haben, um sich die Option offenzuhalten. Wenn ein Investor sehr interessiert an Ihnen zu sein scheint, wird er wahrscheinlich trotzdem nicht investieren. Die Lösung dafür ist, das Schlimmste anzunehmen - dass ein Investor nur Interesse vortäuscht - bis Sie eine definitive Zusage erhalten."

[10] Obwohl Sie wahrscheinlich Investorengespräche so eng wie möglich packen sollten, erwähnt Jeff Byun einen Grund, dies nicht zu tun: Wenn Sie Investorengespräche zu eng packen, haben Sie weniger Zeit, um Ihren Pitch zu entwickeln.

Einige Gründer planen bewusst eine Handvoll lahmer Investoren zuerst ein, um die Fehler aus ihrem Pitch zu entfernen.

[11] In dieser Hinsicht gibt es keinen effizienten Markt. Einige der nutzlosesten Investoren sind auch die pflegeintensivsten.

[12] Übrigens ist dieser Absatz Sales 101. Wenn Sie ihn in Aktion sehen wollen, gehen Sie zu einem Autohändler.

[13] Ich kenne einen sehr geschmeidigen Gründer, der Investorengespräche früher mit "Also, kann ich Sie mitzählen?" beendete, als ob es "Können Sie mir das Salz reichen?" wäre. Wenn Sie nicht sehr geschmeidig sind (wenn Sie sich nicht sicher sind...), tun Sie das nicht selbst. Es gibt nichts Überzeugenderes für einen Investor als einen nerdigen Gründer, der versucht, die Zeilen zu liefern, die für einen geschmeidigen Gründer gedacht sind.

Investoren sind in Ordnung damit, Nerds zu finanzieren. Wenn Sie also ein Nerd sind, versuchen Sie einfach, ein guter Nerd zu sein, anstatt eine schlechte Nachahmung eines geschmeidigen Verkäufers zu machen.

[14] Ian Hogarth schlägt einen guten Weg vor, um zu erkennen, wie ernst es potenziellen Investoren ist: die Ressourcen, die sie nach dem ersten Treffen für Sie aufwenden. Ein Investor, der ernsthaft interessiert ist, wird bereits daran arbeiten, Ihnen zu helfen, noch bevor er sich verpflichtet hat.

[15] Im Prinzip müssen Sie vielleicht über das sogenannte "Signalisierungsrisiko" nachdenken. Wenn ein renommierter VC eine kleine Seed-Investition in Sie tätigt, was passiert, wenn er beim nächsten Mal, wenn Sie Geld einsammeln, nicht investieren möchte? Andere Investoren könnten annehmen, dass der VC Sie gut kennt, da er ein bestehender Investor ist, und wenn er nicht in Ihre nächste Runde investieren möchte, muss das bedeuten, dass Sie schlecht sind. Der Grund, warum ich "im Prinzip" sage, ist, dass die Signalisierung in der Praxis bisher kein großes Problem war. Sie tritt selten auf, und in den wenigen Fällen, in denen sie auftritt, ist das betreffende Startup in der Regel schlecht und ohnehin zum Scheitern verurteilt.

Wenn Sie den Luxus haben, unter Seed-Investoren wählen zu können, können Sie auf Nummer sicher gehen, indem Sie VC-Firmen ausschließen. Aber es ist nicht entscheidend.

[16] Manchmal wird ein Konkurrent Sie bewusst mit einer Klage bedrohen, gerade als Sie mit der Fundraising-Phase beginnen, weil er weiß, dass Sie die Bedrohung potenziellen Investoren offenlegen müssen, und er hofft, dass dies es Ihnen erschwert, Geld zu beschaffen. Wenn dies passiert, wird es Sie wahrscheinlich mehr erschrecken als Investoren. Erfahrene Investoren kennen diesen Trick und wissen, dass die tatsächlichen Klagen selten vorkommen. Wenn Sie also auf diese Weise angegriffen werden, seien Sie offen gegenüber Investoren. Sie werden mehr alarmiert sein, wenn Sie ausweichend wirken, als wenn Sie ihnen alles erzählen.

[17] Ein verwandter Trick ist zu behaupten, dass sie nur unter der Bedingung investieren würden, dass andere Investoren dies ebenfalls tun, da Sie sonst "unterkapitalisiert" wären. Das ist fast immer Bullshit. Sie können Ihren minimalen Kapitalbedarf nicht so genau abschätzen.

[18] Sie werden nicht alle 20 Personen auf einmal einstellen, und Sie werden wahrscheinlich einige Einnahmen erzielen, bevor 18 Monate vergangen sind. Aber auch diese sind akzeptable oder zumindest akzeptierte Ergänzungen des Spielraums für Fehler.

[19] Fundraising vom Typ A ist so viel besser, dass es sich vielleicht sogar lohnt, etwas anderes zu tun, wenn es Sie schneller dorthin bringt. Ein YC-Gründer erzählte mir, dass er, wenn er wieder ein Gründer wäre, "Ideen, die von vornherein kapitalintensiv sind, Gründern mit etabliertem Ruf überlassen würde".

[20] Ich weiß nicht, ob das passiert, weil sie unfähig sind zu rechnen, oder weil sie glauben, dass sie keine Möglichkeit haben, Startup- Ergebnisse vorherzusagen (in diesem Fall wäre dieses Verhalten zumindest nicht irrational). In beiden Fällen sind die Auswirkungen ähnlich.

[21] Wenn Sie ein YC-Startup sind und einen Investor haben, der aus irgendeinem Grund darauf besteht, dass Sie den Preis festlegen, kann jeder YC-Partner einen Marktpreis für Sie schätzen.

[22] Sie sollten in gleicher Weise reagieren, wenn sich Investoren auch anständig verhalten. Wenn ein Investor Ihnen ein sauberes Angebot ohne Frist macht, haben Sie die moralische Verpflichtung, umgehend zu antworten.

[23] Erzählen Sie den Investoren, die mit Ihnen über eine A-Runde sprechen, von den kleineren Investitionen, die Sie einwerben, während Sie sie einwerben. Sie schulden ihnen solche Aktualisierungen Ihrer Kapitalstruktur, und dies ist auch eine gute Möglichkeit, sie zum Handeln zu drängen. Sie werden es nicht mögen, wenn Sie anderes Geld einwerben, und sie könnten Sie unter Druck setzen, damit aufzuhören, aber sie können Sie nicht rechtmäßig bitten, sich ihnen zu verpflichten, bis sie sich auch Ihnen verpflichten. Wenn sie wollen, dass Sie aufhören, Geld zu sammeln, ist der Weg dazu, Ihnen ein Series-A-Termsheet mit einer No-Shop-Klausel zu geben.

Sie können ein wenig nachgeben, wenn der potenzielle Series-A-Investor einen guten Ruf hat und sie eindeutig schnell daran arbeiten, Ihnen ein Termsheet zu besorgen, insbesondere wenn ein Drittanbieter wie YC beteiligt ist, um sicherzustellen, dass es keine Missverständnisse gibt. Aber seien Sie vorsichtig.

[24] Das Unternehmen ist Weebly, das mit einer Seed-Investition von 650.000 Dollar die Profitabilität erreichte. Sie versuchten im Herbst 2008, eine Series A einzuwerben, aber (zweifellos auch, weil es der Herbst 2008 war) waren die Bedingungen, die ihnen angeboten wurden, so schlecht, dass sie sich entschlossen, eine A-Runde zu überspringen.

[25] Ein weiterer Vorteil, wenn ein Gründer Fundraising-Meetings führt, ist, dass man nie in Echtzeit verhandeln muss, was unerfahrene Gründer vermeiden sollten. Ein YC-Gründer sagte mir:

Investoren sind professionelle Verhandler und können vor Ort sehr leicht verhandeln. Wenn nur ein Gründer im Raum ist, können Sie sagen: "Ich muss mit meinem Mitgründer Rücksprache halten", bevor Sie Verpflichtungen eingehen. Das habe ich früher ständig gemacht.

[26] Sie haben Glück, wenn sich Fundraising angenehm genug anfühlt, um süchtig zu machen. Häufiger müssen Sie sich um das andere Extrem kümmern - entmutigt zu werden, wenn Investoren Sie ablehnen. Wie ein (sehr erfolgreicher) YC-Gründer nach dem Lesen eines Entwurfs dieses Textes schrieb:

Es ist schwer, mit dem Ausmaß der Ablehnung beim Fundraising mental umzugehen, und wenn Sie nicht in der richtigen Denkweise sind, werden Sie scheitern. Benutzer mögen Sie vielleicht lieben, aber diese angeblich intelligenten Investoren verstehen Sie vielleicht überhaupt nicht. Für mich ist Ablehnung immer noch ärgerlich, aber ich habe akzeptiert, dass Investoren größtenteils einfach nicht besonders überlegt sind und Sie das Spiel nach bestimmten, etwas deprimierenden Regeln (von denen Sie viele auflisten) spielen müssen, um zu gewinnen.

[27] Der eigentliche Satz in der King-James-Bibel lautet: "Hochmut kommt vor dem Fall, und ein stolzer Geist vor dem Sturz."

Dank an Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan und Nick Tomarello für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.