WIE MAN GELD AUFBRINGT

September 2013

Die meisten Start-ups, die Geld aufbringen, tun dies mehr als einmal. Ein typischer Verlauf könnte sein: (1) um loszulegen mit ein paar Zehntausend von etwas wie Y Combinator oder einzelnen Business Angels, dann (2) eine Finanzierung von ein paar Hunderttausend bis zu ein paar Millionen aufzubringen, um das Unternehmen aufzubauen, und dann (3) wenn das Unternehmen eindeutig erfolgreich ist, eine oder mehrere spätere Runden aufzunehmen, um das Wachstum zu beschleunigen.

Die Realität kann unordentlicher sein. Einige Unternehmen holen sich zweimal Geld in Phase 2. Andere überspringen Phase 1 und gehen direkt zu Phase 2 über. Und bei Y Combinator bekommen wir eine zunehmende Zahl von Unternehmen, die bereits Beträge in Höhe von Hunderttausenden aufgenommen haben. Aber der Drei-Phasen-Weg ist zumindest der, um den die individuellen Wege der Start-ups oszillieren.

Dieser Aufsatz konzentriert sich auf die Finanzierung in Phase 2. Das ist der Typ, den die Start-ups, die wir finanzieren, am Demo Day machen, und dieser Aufsatz ist der Rat, den wir ihnen geben.

Kräfte

Fundraising ist in beiden Bedeutungen schwierig: schwierig wie das Heben eines schweren Gewichts und schwierig wie das Lösen eines Rätsels. Es ist schwierig wie das Heben eines Gewichts, weil es intrinsisch schwierig ist, Menschen davon zu überzeugen, große Summen Geld auszugeben. Dieses Problem ist unverhandelbar; es sollte schwierig sein. Aber ein Großteil der anderen Art von Schwierigkeit kann beseitigt werden. Fundraising erscheint nur deshalb wie ein Rätsel, weil es eine fremde Welt für die meisten Gründer ist, und ich hoffe, das zu beheben, indem ich ihnen eine Karte durch dieses Gebiet liefere.

Für Gründer ist das Verhalten von Investoren oft undurchsichtig - zum Teil, weil ihre Motivationen unklar sind, aber zum Teil auch, weil sie Euch bewusst irreführen. Und die irreführenden Wege der Investoren kombinieren sich schrecklich mit dem Wunschdenken unerfahrener Gründer. Bei YC warnen wir die Gründer ständig vor dieser Gefahr, und Investoren sind Unternehmen von YC gegenüber wahrscheinlich vorsichtiger als gegenüber anderen Unternehmen, mit denen sie sprechen, und selbst dann erleben wir eine ständige Reihe von Explosionen, wenn diese beiden volatilen Komponenten zusammenkommen. [1]

Wenn Sie ein unerfahrener Gründer sind, ist der einzige Weg zum Überleben, sich selbst externe Beschränkungen aufzuerlegen. Sie können Ihren Intuitionen nicht vertrauen. Ich werde Ihnen hier eine Reihe von Regeln geben, die Sie durch diesen Prozess bringen werden, wenn überhaupt etwas. In bestimmten Momenten werden Sie versucht sein, sie zu ignorieren. Also lautet Regel Nummer Null: Diese Regeln existieren aus einem Grund. Sie bräuchten keine Regel, um Sie in eine Richtung zu treiben, wenn es nicht mächtige Kräfte gäbe, die Sie in eine andere Richtung treiben würden.

Die letztendliche Quelle der Kräfte, die auf Sie einwirken, sind die Kräfte, die auf Investoren einwirken. Investoren sind zwischen zwei Arten von Angst eingeklemmt: Angst vor Investitionen in Start-ups, die in sich zusammenfallen, und Angst, Start-ups zu verpassen, die durchstarten. Die Ursache all dieser Angst ist genau das, was Start-ups zu so attraktiven Investitionen macht: Die erfolgreichen wachsen sehr schnell. Aber dieses schnelle Wachstum bedeutet, dass Investoren nicht warten können. Wenn Sie warten, bis ein Start-up offensichtlich ein Erfolg ist, ist es zu spät. Um wirklich hohe Renditen zu erzielen, müssen Sie in Start-ups investieren, wenn noch unklar ist, wie sie sich entwickeln werden. Das macht Investoren aber wiederum nervös, dass sie gerade in einen Flop investieren.

Was Investoren tun würden, wenn sie könnten, ist warten. Wenn ein Start-up erst ein paar Monate alt ist, gibt Ihnen jede weitere Woche deutlich mehr Informationen über es. Aber wenn Sie zu lange warten, könnten andere Investoren den Deal an sich reißen. Und natürlich unterliegen auch die anderen Investoren denselben Kräften. Also kommt es meist darauf hinaus, dass sie alle so lange wie möglich warten, dann aber, wenn einige handeln, der Rest auch muss.

Holen Sie sich nur dann Geld, wenn Sie es wollen und es Sie will.

Ein so hoher Anteil erfolgreicher Start-ups nimmt Geld auf, dass es scheinen könnte, Fundraising sei eine der definierenden Eigenschaften eines Start-ups. Tatsächlich ist es das nicht. Schnelles Wachstum ist es, was ein Unternehmen zu einem Start-up macht. Die meisten Unternehmen, die in der Lage sind, schnell zu wachsen, stellen fest, dass (a) die Aufnahme von Fremdkapital ihnen hilft, schneller zu wachsen, und (b) ihr Wachstumspotenzial es ihnen leicht macht, solches Kapital anzuziehen. Es ist so üblich, dass sowohl (a) als auch (b) für ein erfolgreiches Start-up zutreffen, dass praktisch alle Außenkapital aufnehmen. Es kann aber Fälle geben, in denen ein Start-up entweder nicht schneller wachsen möchte oder Außenkapital ihm dabei nicht helfen würde, und wenn Sie einer von ihnen sind, nehmen Sie kein Geld auf.

Der andere Zeitpunkt, zu dem man kein Geld aufnehmen sollte, ist, wenn man es nicht können wird. Wenn Sie versuchen, Geld aufzunehmen, bevor Sie Investoren überzeugen können, werden Sie nicht nur Ihre Zeit verschwenden, sondern auch Ihren Ruf bei diesen Investoren ruinieren.

Seien Sie entweder im Fundraising-Modus oder nicht.

Eines der Dinge, die Gründer am meisten an der Kapitalbeschaffung überrascht, ist, wie ablenkend sie ist. Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, kommt alles andere zum Erliegen. Das Problem ist nicht die Zeit, die das Fundraising in Anspruch nimmt, sondern dass es zur obersten Idee in Ihrem Kopf wird. Ein Start-up kann diese Ablenkung nicht lange ertragen. Ein Start-up in einem frühen Stadium wächst vor allem, weil die Gründer es zum Wachsen bringen, und wenn die Gründer den Blick abwenden, fällt das Wachstum in der Regel stark ab.

Da Fundraising so ablenkend ist, sollte ein Start-up entweder im Fundraising-Modus sein oder nicht. Und wenn Sie sich entscheiden, Geld aufzunehmen, sollten Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit darauf richten, damit Sie es schnell erledigen und wieder an die Arbeit gehen können. [2]

Sie können Geld von Investoren nehmen, wenn Sie sich nicht im Fundraising-Modus befinden. Sie müssen ihnen nur keine Aufmerksamkeit widmen. Es gibt zwei Dinge, die Aufmerksamkeit erfordern: Investoren zu überzeugen und mit ihnen zu verhandeln. Wenn Sie sich also nicht im Fundraising-Modus befinden, sollten Sie Geld von Investoren nur dann nehmen, wenn sie keiner Überzeugung bedürfen und bereit sind, zu Bedingungen zu investieren, die Sie ohne Verhandlung akzeptieren werden. Wenn zum Beispiel ein renommierter Investor bereit ist, in einen wandelbaren Schuldschein zu investieren, der entweder keine Obergrenze hat oder eine gute Bewertung aufweist, können Sie das ohne Nachdenken tun. [3] Die Bedingungen werden dann sein, was auch immer sich in Ihrer nächsten Eigenkapitalrunde ergibt. Und "keine Überzeugung" bedeutet genau das: keine Zeit, die Sie mit Treffen mit Investoren oder der Vorbereitung von Unterlagen für sie verbringen müssen. Wenn ein Investor sagt, dass er bereit ist zu investieren, aber Sie zu einem Treffen kommen müssen, um einige der Partner kennenzulernen, sagen Sie nein, wenn Sie sich nicht im Fundraising-Modus befinden, denn das ist Fundraising. [4] Sagen Sie es höflich; sagen Sie ihnen, dass Sie sich gerade auf das Unternehmen konzentrieren und dass Sie sich bei ihnen melden werden, wenn Sie Fundraising betreiben; aber lassen Sie sich nicht auf den glatten Abhang ein.

Investoren werden versuchen, Sie in den Fundraising-Modus zu locken, wenn Sie sich nicht darin befinden. Das ist für sie toll, denn so können sie versuchen, Sie zu bekommen, bevor alle anderen. Sie werden Ihnen E-Mails schicken und sagen, dass sie sich treffen möchten, um mehr über Sie zu erfahren. Wenn Sie eine E-Mail von einem Associate einer VC-Firma bekommen, sollten Sie sich nicht treffen, auch wenn Sie sich im Fundraising-Modus befinden. Deals entstehen so nicht. [5] Aber selbst wenn Sie eine E-Mail von einem Partner erhalten, sollten Sie versuchen, das Treffen bis zu Ihrem Fundraising-Modus zu verschieben. Sie werden vielleicht sagen, dass sie sich nur treffen und plaudern möchten, aber Investoren wollen nie nur treffen und plaudern. Was, wenn sie Ihnen gefallen? Was, wenn sie anfangen, über Geldgeben zu sprechen? Werden Sie in der Lage sein, dem Gespräch zu widerstehen? Wenn Sie nicht erfahren genug im Fundraising sind, um ein lockeres Gespräch mit Investoren zu führen, ist es sicherer, ihnen zu sagen, dass Sie sich später freuen würden, wenn Sie Fundraising betreiben, aber dass Sie sich jetzt auf das Unternehmen konzentrieren müssen. [6]

Unternehmen, die erfolgreich Geld in Phase 2 aufbringen, fügen manchmal nach Verlassen des Fundraising-Modus noch ein paar Investoren hinzu. Das ist in Ordnung; wenn das Fundraising gut lief, können Sie es ohne Zeitaufwand für Überzeugungsarbeit oder Verhandlungen über Bedingungen tun.

Holen Sie sich Einführungen zu Investoren.

Bevor Sie mit Investoren sprechen können, müssen Sie bei ihnen eingeführt werden. Wenn Sie auf einem Demo Day präsentieren, werden Sie gleichzeitig einer ganzen Reihe von Investoren vorgestellt. Aber selbst dann sollten Sie diese Einführungen durch eigene Kontakte ergänzen.

Müssen Sie eingeführt werden? In Phase 2, ja. Manche Investoren lassen Sie einen Businessplan per E-Mail schicken, aber man kann an der Art und Weise, wie ihre Websites organisiert sind, erkennen, dass sie nicht wirklich wollen, dass Start-ups sie direkt ansprechen.

Die Wirksamkeit von Einführungen variiert stark. Die beste Art von Einführung ist die von einem bekannten Investor, der gerade in Sie investiert hat. Wenn Sie also einen Investor dazu bringen, sich zu verpflichten, bitten Sie ihn, Sie anderen Investoren vorzustellen, die er respektiert. [7] Die nächstbeste Art von Einführung ist die von einem Gründer eines Unternehmens, in das sie investiert haben. Sie können sich auch von anderen Personen im Start-up-Umfeld, wie Anwälten und Reportern, einführen lassen.

Es gibt jetzt Websites wie AngelList, FundersClub und WeFunder, die Ihnen Investoren vorstellen können. Wir empfehlen Start-ups, sie als zusätzliche Geldquellen zu behandeln. Holen Sie sich zuerst Geld von Kontakten, die Sie selbst bekommen haben. Das werden im Durchschnitt bessere Investoren sein. Außerdem wird es Ihnen auf diesen Websites leichter fallen, Geld aufzubringen, wenn Sie sagen können, dass Sie bereits von bekannten Investoren Geld aufgebracht haben.

Hören Sie Nein, bis Sie Ja hören.

Behandeln Sie Investoren so, als würden sie Nein sagen, bis sie eindeutig Ja sagen, in Form eines definitiven Angebots ohne Bedingungen.

Ich habe vorhin erwähnt, dass Investoren es vorziehen, zu warten, wenn sie können. Besonders gefährlich für Gründer ist die Art und Weise, wie sie warten. Im Grunde führen sie Sie an der Nase herum. Sie scheinen kurz davor zu investieren, bis zu dem Moment, an dem sie Nein sagen. Wenn sie überhaupt Nein sagen. Manche der Schlimmeren sagen nie wirklich Nein; sie hören einfach auf, auf Ihre E-Mails zu antworten. Sie hoffen, so eine kostenlose Option auf eine Investition zu bekommen. Wenn sie sich später entscheiden, dass sie investieren möchten - normalerweise weil sie gehört haben, dass Sie ein heißer Deal sind - können sie so tun, als hätten sie nur abgelenkt gewesen und das Gespräch dann wieder aufnehmen, als wären sie gerade dabei gewesen. [8]

Das ist nicht das Schlimmste, was Investoren tun werden. Manche werden Sprache verwenden, die so klingt, als würden sie sich verpflichten, was sie aber tatsächlich nicht tut. Und wunschdenken-Gründer sind glücklich, ihnen entgegenzukommen. [9]

Glücklicherweise ist die nächste Regel eine Taktik, um dieses Verhalten zu neutralisieren. Aber damit sie funktioniert, hängt es davon ab, dass Sie sich nicht von dem Nein täuschen lassen, das wie ein Ja klingt. Es ist so üblich, dass Gründer in die Irre geführt werden/sich irren, dass wir ein Protokoll entwickelt haben, um das Problem zu lösen. Wenn Sie glauben, dass sich ein Investor verpflichtet hat, lassen Sie ihn das bestätigen. Wenn Sie und er unterschiedliche Vorstellungen von der Realität haben, egal ob die Ursache der Diskrepanz ihre Fragwürdigkeit oder Ihr Wunschdenken ist, wird die Aussicht auf eine schriftliche Bestätigung der Verpflichtung das aufdecken. Und bis sie bestätigen, behandeln Sie sie als Nein-Sager.

Führen Sie eine breitenorientierte Suche durch, gewichtet nach dem erwarteten Wert.

Wenn Sie mit Investoren sprechen, sollte Ihre Vorgehensweise eine breitenorientierte Suche sein, gewichtet nach dem erwarteten Wert. Sie sollten immer parallel mit Investoren sprechen und nicht nacheinander. Sie können sich die Zeit, die es braucht, Investoren nacheinander zu sprechen, nicht leisten, und wenn Sie nur mit einem Investor auf einmal sprechen, haben sie nicht den Druck anderer Investoren, um sie zum Handeln zu bringen. Aber Sie sollten nicht jedem Investor die gleiche Aufmerksamkeit widmen, denn manche sind vielversprechendere Kandidaten als andere. Die optimale Lösung ist, mit allen potenziellen Investoren parallel zu sprechen, aber den vielversprechenderen höhere Priorität zu geben. [10]

Erwarteter Wert = wie wahrscheinlich es ist, dass ein Investor zustimmt, multipliziert mit wie gut es wäre, wenn er es täte. Zum Beispiel könnte ein angesehener Investor, der viel investieren würde, aber schwer zu überzeugen ist, denselben erwarteten Wert haben wie ein unbekannter Engel, der nicht viel investieren wird, aber leicht zu überzeugen ist. Während ein unbekannter Engel, der nur einen kleinen Betrag investieren wird und dennoch mehrmals Treffen braucht, bevor er sich entscheidet, einen sehr geringen erwarteten Wert hat. Treffen Sie solche Investoren zuletzt, wenn überhaupt.

Eine breitenorientierte Suche, gewichtet nach dem erwarteten Wert, wird Sie vor Investoren bewahren, die nie explizit nein sagen, sondern sich nur entfernen, da Sie sich mit derselben Rate von ihnen entfernen werden. Es schützt Sie vor Investoren, die abspringen, ähnlich wie ein verteilter Algorithmus Sie vor ausfallenden Prozessoren schützt. Wenn ein Investor Ihre E-Mails nicht beantwortet oder viele Treffen wünscht, aber keinen Fortschritt in Richtung eines Angebots macht, konzentrieren Sie sich automatisch weniger auf ihn. Aber Sie müssen diszipliniert sein, wenn Sie Wahrscheinlichkeiten zuweisen. Sie können nicht zulassen, wie sehr Sie einen Investor wollen, Ihre Einschätzung beeinflussen, wie sehr er Sie will.

Wissen Sie, wo Sie stehen.

Wie beurteilen Sie, wie gut Sie mit einem Investor dran sind, wenn Investoren normalerweise positiver erscheinen, als sie sind? Indem Sie sich an ihren Handlungen und nicht an ihren Worten orientieren. Jeder Investor hat eine bestimmte Spur, die er vom ersten Gespräch bis zur Überweisung des Geldes abarbeiten muss, und Sie sollten immer wissen, woraus diese Spur besteht, wo Sie sich darauf befinden und wie schnell Sie vorankommen.

Verlassen Sie ein Treffen mit einem Investor nie, ohne zu fragen, was als Nächstes passiert. Was brauchen sie noch, um eine Entscheidung zu treffen? Brauchen sie ein weiteres Treffen mit Ihnen? Worüber? Und wie bald? Müssen sie etwas intern erledigen, wie mit ihren Partnern sprechen oder ein Problem untersuchen? Wie lange erwarten sie, dass es dauert? Seien Sie nicht zu aufdringlich, aber wissen Sie, wo Sie stehen. Wenn Investoren vage sind oder sich weigern, solche Fragen zu beantworten, gehen Sie vom Schlimmsten aus; Investoren, die ernsthaft an Ihnen interessiert sind, werden normalerweise gerne darüber sprechen, was zwischen jetzt und der Überweisung des Geldes passieren muss, denn sie denken darüber bereits nach.

Wenn Sie Verhandlungserfahrung haben, wissen Sie bereits, wie Sie solche Fragen stellen. Wenn nicht, gibt es einen Trick, den Sie in dieser Situation verwenden können. Investoren wissen, dass Sie unerfahren im Fundraising sind. Unerfahrenheit dabei macht Sie nicht unattraktiv. Wenn Sie ein Technologie-Startup gründen, wäre es ein Problem, ein Technologie-Neuling zu sein, aber nicht, ein Fundraising-Neuling zu sein. Larry und Sergey waren Fundraising-Neulinge. Also können Sie einfach zugeben, dass Sie in diesem Bereich unerfahren sind, und fragen, wie ihr Prozess funktioniert und wo Sie sich darin befinden.

Holen Sie die erste Zusage.

Der wichtigste Faktor in den meisten Investorenmeinungen über Sie ist die Meinung anderer Investoren. Sobald Sie beginnen, Investoren zur Zusage zu bringen, wird es zunehmend einfach, weitere zu gewinnen. Aber die Kehrseite dieser Medaille ist, dass es oft schwierig ist, die erste Zusage zu erhalten.

Die erste substanzielle Zusage zu bekommen, kann die Hälfte der gesamten Schwierigkeit des Fundraisings ausmachen. Was als substanzielle Zusage gilt, hängt davon ab, von wem sie kommt und wie hoch sie ist. Geld von Freunden und Familie zählt normalerweise nicht, egal wie viel. Aber wenn Sie 50.000 USD von einer bekannten VC-Firma oder einem Engel-Investor erhalten, wird das in der Regel ausreichen, um die Dinge in Schwung zu bringen.

Schließen Sie verbindliche Zusagen ab.

Ein Deal ist erst dann abgeschlossen, wenn das Geld auf dem Konto ist. Ich höre oft unerfahrene Gründer Dinge sagen wie "Wir haben 800.000 USD aufgebracht", nur um dann herauszufinden, dass bisher noch kein Cent davon auf dem Konto ist. Erinnern Sie sich an die beiden Ängste, die Investoren quälen? Die Angst, etwas zu verpassen, die sie dazu bringt, früh zuzuschlagen, und die Angst, auf einen Fehlschlag zu springen, die dazu führt? Dies ist ein Markt, in dem Menschen außergewöhnlich anfällig für Reue des Käufers sind. Und es ist auch einer, der ihnen reichlich Ausreden liefert, diese Reue zu befriedigen. Die öffentlichen Märkte peitschen Startup-Investitionen wie eine Peitsche hin und her. Wenn die chinesische Wirtschaft morgen zusammenbricht, sind alle Wetten aufgehoben. Aber es gibt auch viele Überraschungen für einzelne Startups, und sie konzentrieren sich oft auf das Fundraising.

Selbst ein Tag Verzögerung kann Nachrichten bringen, die einen Investor dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Wenn also jemand zusagt, holen Sie das Geld. Das Wissen, wo Sie stehen, endet nicht, wenn sie zusagen zu investieren. Nachdem sie ja gesagt haben, wissen Sie, was der Zeitplan für die Überweisung des Geldes ist, und dann betreuen Sie diesen Prozess, bis es passiert. Institutionelle Investoren haben Leute, die sich um die Überweisung des Geldes kümmern, aber bei Engeln müssen Sie sie möglicherweise persönlich aufsuchen, um einen Scheck zu bekommen.

Unerfahrene Investoren sind am wahrscheinlichsten, Reue des Käufers zu empfinden. Etablierte haben gelernt, ein Ja wie einen Sprung vom Sprungbrett zu behandeln, und haben auch mehr Marke zu bewahren. Aber es gab sogar Fälle, in denen selbst erstklassige VC-Firmen Zusagen nicht eingehalten haben.

Vermeiden Sie Investoren, die nicht "führen".

Da die erste Zusage den Großteil der Schwierigkeit des Fundraisings ausmacht, sollte das Teil Ihrer Berechnung des erwarteten Werts sein, wenn Sie beginnen. Sie müssen nicht nur die Wahrscheinlichkeit schätzen, dass ein Investor zustimmt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass er der erste wäre, der zustimmt, und letzteres ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil des ersteren. Einige Investoren sind dafür bekannt, schnell zu entscheiden, und diese sind zu Beginn besonders wertvoll.

Umgekehrt ist ein Investor, der erst dann investiert, wenn andere Investoren es getan haben, zu Beginn wertlos. Und während die meisten Investoren davon beeinflusst werden, wie interessiert andere Investoren an Ihnen sind, gibt es einige, die eine explizite Richtlinie haben, nur nach anderen Investoren zu investieren. Sie können diese verachtenswerte Unterart von Investoren daran erkennen, dass sie oft von "Führung" sprechen. Sie sagen, dass sie nicht führen oder erst dann investieren werden, wenn Sie eine Führungsposition haben. Manchmal behaupten sie sogar, selbst führen zu wollen, womit sie meinen, dass sie nicht investieren werden, bis Sie von anderen Investoren weitere x USD aufgebracht haben. (Es ist toll, wenn sie mit "führen" meinen, dass sie unilateral investieren und zusätzlich dabei helfen werden, mehr aufzubringen. Was lächerlich ist, ist, wenn sie den Begriff so verwenden, dass sie nicht investieren, es sei denn, Sie können anderweitig mehr aufbringen.)

Woher kommt dieser Begriff "Lead"? Bis vor ein paar Jahren würden Start-ups, die in Phase 2 Geld aufnahmen, normalerweise Eigenkapitalrunden durchführen, bei denen mehrere Investoren gleichzeitig mit denselben Unterlagen investierten. Man würde die Bedingungen mit einem "Lead"-Investor aushandeln, und dann würden alle anderen dieselben Dokumente unterzeichnen und das gesamte Geld bei der Abschlussfinanzierung den Besitzer wechseln.

Series-A-Runden funktionieren immer noch so, aber für die meisten Finanzierungen vor der Series A läuft es jetzt anders. Jetzt gibt es vor der A-Runde kaum noch echte Runden oder Leads dafür. Jetzt sammeln Start-ups einfach so lange Geld von Investoren ein, bis sie das Gefühl haben, genug zu haben.

Wenn es keine Leads mehr gibt, warum verwenden Investoren dann immer noch diesen Begriff? Weil es eine legitimer klingende Art ist, das auszudrücken, was sie wirklich meinen. Alles, was sie wirklich meinen, ist, dass ihr Interesse an Ihnen eine Funktion des Interesses anderer Investoren an Ihnen ist. D.h. die spektrale Signatur aller mittelmäßigen Investoren. Aber wenn es in Begriffen von Leads formuliert wird, klingt es, als gäbe es etwas Strukturelles und daher Legitimes an ihrem Verhalten.

Wenn ein Investor Ihnen sagt: "Ich möchte in Sie investieren, aber ich führe nicht", übersetzen Sie das in Ihrem Kopf zu "Nein, außer ja, wenn sich herausstellt, dass Sie ein Renner sind". Und da das die Standardmeinung jedes Investors über jedes Start-up ist, haben sie Ihnen im Grunde genommen nichts gesagt.

Wenn Sie erstmals Finanzmittel aufnehmen, ist der erwartete Wert eines Investors, der nicht "führt", Null, also sprechen Sie mit solchen Investoren zuletzt, wenn überhaupt.

Haben Sie mehrere Pläne.

Viele Investoren werden fragen, wie viel Sie planen aufzunehmen. Diese Frage lässt Gründer das Gefühl haben, dass sie einen bestimmten Betrag planen sollten. Aber tatsächlich sollten Sie das nicht. Es ist ein Fehler, feste Pläne für ein so unvorhersehbares Unterfangen wie die Kapitalbeschaffung zu haben.

Warum also fragen Investoren, wie viel Sie planen aufzunehmen? Aus ähnlichen Gründen, wie ein Verkäufer in einem Geschäft fragen würde: "Wie viel wollten Sie denn ausgeben?", wenn Sie hereinkommen und nach einem Geschenk für einen Freund suchen. Sie hatten wahrscheinlich keinen genauen Betrag im Kopf; Sie wollen einfach etwas Gutes finden, und wenn es preiswert ist, umso besser. Der Verkäufer fragt Sie das nicht, weil Sie einen Plan haben sollten, einen bestimmten Betrag auszugeben, sondern damit er Ihnen nur Dinge zeigen kann, die maximal so viel kosten, wie Sie bereit sind zu zahlen.

Ähnlich ist es, wenn Investoren fragen, wie viel Sie planen aufzunehmen. Es ist nicht, weil Sie einen Plan haben sollten. Es ist, um zu sehen, ob Sie ein geeigneter Empfänger für die Größe der Investition sind, die sie normalerweise tätigen, und um Ihre Ambitionen, Vernunft und den Stand Ihrer Finanzierungsbemühungen einzuschätzen.

Wenn Sie ein Meister der Kapitalbeschaffung sind, können Sie sagen: "Wir planen, eine Series-A-Runde von 7 Millionen Dollar aufzunehmen, und wir werden nächsten Dienstag Termsheets entgegennehmen." Ich kenne ein paar wenige Gründer, die das ohne ein Lachen der VCs in ihren Gesichtern durchziehen können. Aber wenn Sie zur unerfahrenen, aber ernsthaften Mehrheit gehören, ist die Lösung analog zu der, die ich für das Pitchen Ihres Start-ups empfehle: Tun Sie das Richtige und sagen Sie den Investoren dann einfach, was Sie tun.

Und die richtige Strategie bei der Kapitalbeschaffung ist es, mehrere Pläne in Abhängigkeit davon zu haben, wie viel Sie aufnehmen können. Idealerweise sollten Sie den Investoren etwas Derartiges sagen können: Wir können die Profitabilität ohne weitere Finanzierung erreichen, aber wenn wir ein paar hunderttausend Dollar aufnehmen, können wir ein oder zwei kluge Freunde einstellen, und wenn wir ein paar Millionen aufnehmen, können wir ein ganzes Entwicklungsteam einstellen, usw.

Unterschiedliche Pläne passen zu unterschiedlichen Investoren. Wenn Sie mit einer VC-Firma sprechen, die nur Series-A-Runden tätigt (auch wenn es davon nicht mehr viele gibt), wäre es Zeitverschwendung, über etwas anderes als Ihren teuersten Plan zu sprechen. Während Sie, wenn Sie mit einem Engel sprechen, der 20.000 Dollar auf einmal investiert und Sie noch kein Geld aufgenommen haben, wahrscheinlich auf Ihren kostengünstigsten Plan fokussieren möchten.

Wenn Sie so glücklich sind, über die Obergrenze dessen nachdenken zu müssen, was Sie aufnehmen sollten, ist eine gute Faustregel, die Zahl der Mitarbeiter, die Sie einstellen möchten, mit 15.000 Dollar und 18 Monaten zu multiplizieren. In den meisten Start-ups sind fast alle Kosten eine Funktion der Mitarbeiterzahl, und 15.000 Dollar pro Monat sind die übliche Gesamtkosten (einschließlich Sozialleistungen und sogar Büroraum) pro Person. 15.000 Dollar pro Monat sind hoch, also geben Sie nicht tatsächlich so viel aus. Aber es ist in Ordnung, bei der Kapitalbeschaffung eine hohe Schätzung zu verwenden, um einen Puffer für Unvorhergesehenes zu haben. Wenn Sie zusätzliche Ausgaben haben, wie z.B. für die Fertigung, fügen Sie diese am Ende hinzu. Wenn Sie davon ausgehen, dass Sie keine haben und denken, dass Sie vielleicht 20 Mitarbeiter einstellen könnten, wären das maximal 20 x 15.000 Dollar x 18 = 5,4 Millionen Dollar, die Sie aufnehmen möchten. [18]

Unterschätzen Sie, wie viel Sie wollen.

Auch wenn Sie bei Gesprächen mit verschiedenen Investorentypen auf unterschiedliche Pläne fokussieren können, sollten Sie insgesamt eher dazu neigen, den Betrag, den Sie aufnehmen möchten, zu unterschätzen.

Wenn Sie zum Beispiel 500.000 Dollar aufnehmen möchten, ist es besser, zunächst zu sagen, dass Sie versuchen, 250.000 Dollar aufzunehmen. Dann, wenn Sie 150.000 Dollar erreichen, sind Sie schon mehr als zur Hälfte fertig. Das sendet zwei nützliche Signale an Investoren: dass Sie gut voranschreiten und dass sie sich schnell entscheiden müssen, weil Ihnen nicht mehr viel Platz bleibt. Während Sie, wenn Sie gesagt hätten, dass Sie 500.000 Dollar aufnehmen, bei 150.000 Dollar noch nicht einmal ein Drittel geschafft hätten. Wenn die Kapitalbeschaffung dort für eine spürbare Zeit stagnieren würde, würden Sie als Versager dastehen.

Wenn Sie zunächst sagen, dass Sie 250.000 Dollar aufnehmen, schränkt Sie das nicht darauf ein. Wenn Sie Ihr anfängliches Ziel erreichen und es immer noch Investoreninteresse gibt, können Sie einfach beschließen, mehr aufzunehmen. Start-ups machen das ständig. Tatsächlich heben die meisten Start-ups, die sehr erfolgreich bei der Kapitalbeschaffung sind, am Ende mehr auf, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Ich sage nicht, dass Sie lügen sollen, sondern dass Sie Ihre Erwartungen zunächst senken sollten. Es gibt fast keinen Nachteil darin, mit einer niedrigen Zahl zu beginnen. Das wird nicht nur den Betrag, den Sie aufnehmen, nicht begrenzen, sondern ihn insgesamt eher erhöhen.

Eine gute Metapher hier ist der Anstellwinkel. Wenn Sie versuchen, bei einem zu steilen Anstellwinkel zu fliegen, stallen Sie einfach ab. Wenn Sie gleich zu Beginn sagen, dass Sie eine Serie-A-Finanzierung in Höhe von 5 Millionen US-Dollar aufbringen möchten, werden Sie das nicht nur nicht bekommen, sondern überhaupt nichts, es sei denn, Sie sind in einer sehr starken Position. Besser ist es, mit einem flachen Anstellwinkel zu beginnen, Geschwindigkeit aufzubauen und den Winkel dann allmählich zu erhöhen, wenn Sie das möchten.

Seien Sie profitabel, wenn möglich.

Sie werden in einer viel stärkeren Position sein, wenn Ihre Sammlung von Plänen einen umfasst, bei dem Sie null Dollar aufnehmen - d.h. wenn Sie die Profitabilität ohne zusätzliche Mittel erreichen können. Idealerweise möchten Sie in der Lage sein, den Investoren zu sagen: "Wir werden auf jeden Fall erfolgreich sein, aber die Aufnahme von Kapital wird uns dabei helfen, das schneller zu schaffen."

Es gibt viele Analogien zwischen Fundraising und Dating, und dies ist eine der stärksten. Niemand will Sie, wenn Sie verzweifelt erscheinen. Und der beste Weg, nicht verzweifelt zu erscheinen, ist, es auch nicht zu sein. Das ist einer der Gründe, warum wir Start-ups während des YC-Programms dazu drängen, die Kosten niedrig zu halten und zu versuchen, vor dem Demo Day die Ramen-Profitabilität zu erreichen. Obwohl es etwas paradox klingt, ist das Beste, was Sie tun können, um Geld aufzunehmen, sich in eine Position zu bringen, in der Sie es nicht brauchen.

Es gibt quasi zwei verschiedene Arten des Fundraisings: eine, bei der Gründer, die Geld brauchen, Türen aufsuchen, in dem Wissen, dass ansonsten das Unternehmen sterben oder zumindest Leute entlassen werden müssen, und eine, bei der Gründer, die kein Geld brauchen, etwas aufnehmen, um schneller zu wachsen, als sie es allein mit ihren Umsätzen könnten. Um den Unterschied zu betonen, werde ich sie benennen: Typ-A-Fundraising ist, wenn Sie kein Geld brauchen, und Typ-B-Fundraising ist, wenn Sie es tun.

Unerfahrene Gründer lesen über berühmte Start-ups, die Typ-A-Fundraising betrieben haben, und beschließen, dass sie auch Geld aufnehmen sollten, da das so zu sein scheint, wie Start-ups funktionieren. Nur dass sie, wenn sie Geld aufnehmen, keinen klaren Weg zur Profitabilität haben und daher Typ-B-Fundraising betreiben. Und dann sind sie überrascht, wie schwierig und unangenehm es ist.

Natürlich können nicht alle Start-ups in ein paar Monaten die Ramen-Profitabilität erreichen. Und manche, die das nicht schaffen, schaffen es trotzdem, die Oberhand gegenüber Investoren zu haben, wenn sie einen anderen Vorteil haben, wie außergewöhnliche Wachstumszahlen oder außergewöhnlich starke Gründer. Aber mit der Zeit wird es zunehmend schwierig, aus einer Position der Stärke ohne Profitabilität Kapital aufzunehmen. [19]

Optimieren Sie nicht auf Bewertung.

Wenn Sie Geld aufnehmen, wie hoch sollte Ihre Bewertung sein? Das Wichtigste, was man über Bewertungen verstehen muss, ist, dass sie nicht so wichtig sind.

Gründer, die Geld zu hohen Bewertungen aufnehmen, neigen dazu, unangemessen stolz darauf zu sein. Gründer sind oft wettbewerbsorientierte Menschen, und da die Bewertung normalerweise die einzige sichtbare Zahl ist, die mit einem Start-up verbunden ist, enden sie damit, im Wettbewerb um die höchste Bewertung Geld aufzunehmen. Das ist dumm, denn Fundraising ist nicht der Test, der zählt. Der echte Test ist der Umsatz. Fundraising ist nur ein Mittel zu diesem Zweck. Stolz darauf zu sein, wie gut man beim Fundraising abgeschnitten hat, ist wie stolz auf seine Noten in der Schule zu sein.

Nicht nur ist Fundraising nicht der entscheidende Test, sondern die Bewertung ist auch nicht das, was es zu optimieren gilt. Das Wichtigste, was Sie aus der Phase-2-Finanzierung wollen, ist, das Geld zu bekommen, das Sie brauchen, damit Sie sich wieder auf den echten Test, den Erfolg Ihres Unternehmens, konzentrieren können. Nummer zwei sind gute Investoren. Die Bewertung ist bestenfalls an dritter Stelle.

Die empirischen Belege zeigen, wie unwichtig sie ist. Dropbox und Airbnb sind die erfolgreichsten Unternehmen, die wir bisher finanziert haben, und sie haben nach dem Y Combinator Geld aufgenommen zu Bewertungen von 4 Millionen US-Dollar bzw. 2,6 Millionen US-Dollar vor der Finanzierung. Die Preise sind jetzt so viel höher, dass Sie, wenn Sie überhaupt Geld aufnehmen können, es wahrscheinlich zu höheren Bewertungen aufnehmen werden als Dropbox und Airbnb. Also lass das deinen Wettbewerbsgeist befriedigen. Du machst es besser als Dropbox und Airbnb! Bei einem Test, der nicht zählt.

Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, wird Ihre Anfangsbewertung (oder der Bewertungsdeckel) durch den Deal festgelegt, den Sie mit dem ersten Investor abschließen, der sich verpflichtet. Sie können den Preis für spätere Investoren erhöhen, wenn Sie auf großes Interesse stoßen, aber standardmäßig wird die Bewertung, die Sie vom ersten Investor erhalten haben, Ihr Verkaufspreis.

Wenn Sie also Geld von mehreren Investoren aufnehmen, wie es die meisten Unternehmen in Phase 2 tun, müssen Sie aufpassen, nicht den ersten von einem zu eifrigen Investor zu einem Preis aufzunehmen, den Sie nicht halten können. Sie können den Preis natürlich senken, wenn Sie müssen (in diesem Fall sollten Sie den gleichen Vertrag auch Investoren geben, die zu einem höheren Preis investiert haben), aber Sie können dabei eine Menge Interessenten verlieren, bis Sie realisieren, dass Sie das tun müssen.

Was Sie tun können, wenn Sie eifrige erste Investoren haben, ist, Geld von ihnen auf der Basis einer ungedeckten Wandelanleihe mit einer MFN-Klausel aufzunehmen. Das ist im Grunde eine Art zu sagen, dass der Bewertungsdeckel der Anleihe durch die nächsten Investoren bestimmt wird, von denen Sie Geld aufnehmen.

Es wird einfacher sein, Geld zu einer niedrigeren Bewertung aufzunehmen. Es sollte nicht so sein, aber es ist so. Da die Preise in Phase 2 maximal um den Faktor 10 variieren und die großen Erfolge Renditen von mindestens 100x bringen, sollten Investoren Startups ausschließlich aufgrund ihrer Einschätzung der Wahrscheinlichkeit auswählen, dass das Unternehmen ein großer Erfolg wird, und so gut wie gar nicht aufgrund des Preises. Aber obwohl es ein Fehler für Investoren ist, sich um den Preis zu kümmern, tun das doch eine ganze Reihe von ihnen. Ein Start-up, das Investoren zu mögen scheinen, aber bei dem sie nicht in einen Cap von 1 Mio. US-Dollar investieren wollen, wird es leichter haben bei 500.000 US-Dollar. [20]

Ja/Nein vor der Bewertung.

Manche Investoren wollen wissen, was Ihre Bewertung ist, bevor sie überhaupt mit Ihnen über eine Investition sprechen. Wenn Ihre Bewertung bereits durch eine vorherige Investition zu einer bestimmten Bewertung oder einem Cap festgelegt wurde, können Sie ihnen diese Zahl nennen. Aber wenn sie noch nicht festgelegt ist, weil Sie noch niemanden geschlossen haben, und sie versuchen, Sie zu drängen, einen Preis zu nennen, wehren Sie sich dagegen. Wenn dies der erste Investor wäre, den Sie schließen, könnte das der Wendepunkt des Fundraisings sein. Das bedeutet, dass der Abschluss dieses Investors die erste Priorität ist, und Sie müssen das Gespräch darauf bringen, anstatt sich in eine Preisdiskussion abdrängen zu lassen.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, in dieser Situation keinen Preis zu nennen. Und es ist nicht nur ein Verhandlungstrick; so sollten Sie (beide) vorgehen. Sagen Sie ihnen, dass die Bewertung für Sie nicht das Wichtigste ist und dass Sie darüber nicht viel nachgedacht haben, dass Sie Investoren suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten und die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, und dass Sie zunächst darüber sprechen sollten, ob sie überhaupt investieren wollen. Dann, wenn sie sich entschieden haben, zu investieren, können Sie einen Preis vereinbaren. Aber zuerst einmal.

Da die Bewertung nicht so wichtig ist und das Fundraising in Gang kommen soll, empfehlen wir Gründern normalerweise, dem ersten Investor, der sich verpflichtet, einen so niedrigen Preis wie nötig zu geben. Dies ist eine sichere Technik, solange Sie sie mit der nächsten kombinieren. [21]

Hüten Sie sich vor "bewertungssensiblen" Investoren.

Gelegentlich treffen Sie auf Investoren, die sich selbst als "bewertungssensibel" bezeichnen. Was das in der Praxis bedeutet, ist, dass sie zwanghafte Verhandler sind, die viel Ihrer Zeit damit verbringen werden, Ihren Preis nach unten zu drücken. Sie sollten sich daher niemals zuerst an solche Investoren wenden. Auch wenn Sie keine hohen Bewertungen jagen sollten, wollen Sie auch nicht, dass Ihre Bewertung künstlich niedrig ist, weil der erste Investor, der sich verpflichtet hat, zufällig ein zwanghafter Verhandler war. Einige dieser Investoren haben durchaus Wert, aber der richtige Zeitpunkt, um sie anzusprechen, ist gegen Ende des Fundraisings, wenn Sie in der Lage sind zu sagen "das ist der Preis, den alle anderen gezahlt haben; nehmen Sie es oder lassen Sie es" und es Ihnen egal ist, wenn sie es lassen. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur den Marktpreis, sondern es dauert auch weniger Zeit.

Idealerweise wissen Sie, welche Investoren den Ruf haben, "bewertungssensibel" zu sein, und können den Umgang mit ihnen bis zum Schluss aufschieben, aber gelegentlich taucht einer auf, von dem Sie nichts wussten, schon früh auf. Die Regel der breitenorientierten Suche, gewichtet nach dem erwarteten Wert, sagt Ihnen bereits, was in diesem Fall zu tun ist: Verlangsamen Sie Ihre Interaktionen mit ihnen.

Es gibt eine Handvoll Investoren, die versuchen werden, zu einem niedrigeren Bewertungsniveau zu investieren, auch wenn Ihr Preis bereits festgelegt wurde. Eine Senkung Ihres Preises ist ein Notfallplan, zu dem Sie greifen, wenn Sie feststellen, dass Sie den Preis zu hoch haben ansetzen lassen, um das gesamte benötigte Geld aufzubringen. Sie würden also nur dann mit dieser Art von Investor sprechen, wenn Sie das ohnehin schon vorhätten. Da Investorengespräche jedoch mindestens ein paar Tage im Voraus arrangiert werden müssen und Sie nicht vorhersagen können, wann Sie zu einer Preissenkung greifen müssen, bedeutet dies in der Praxis, dass Sie diesen Typ von Investor zuletzt, wenn überhaupt, ansprechen sollten.

Wenn Sie von einem Niedrigstangebot überrascht werden, behandeln Sie es als Notfallangebot und zögern Sie mit der Antwort. Wenn jemand ein Angebot in gutem Glauben macht, haben Sie eine moralische Verpflichtung, in angemessener Zeit darauf zu antworten. Aber ein Niedrigstangebot ist eine Gemeinheit, die mit der entsprechenden Gegenaktion begegnet werden sollte.

Nehmen Sie Angebote gierig an.

Ich bin etwas vorsichtig, den Begriff "gierig" zu verwenden, wenn ich über Fundraising schreibe, damit Nicht-Programmierer mich nicht falsch verstehen, aber ein gieriger Algorithmus ist einfach einer, der nicht versucht, in die Zukunft zu blicken. Ein gieriger Algorithmus nimmt das Beste der Optionen, die ihm gerade vorliegen. Und so sollten Start-ups in den Phasen 2 und später an das Fundraising herangehen. Versuchen Sie nicht, in die Zukunft zu blicken, denn (a) die Zukunft ist unvorhersehbar, und in diesem Geschäft werden Sie oft absichtlich über sie getäuscht, und (b) Ihre erste Priorität beim Fundraising sollte es ohnehin sein, es abzuschließen und wieder an die Arbeit zu gehen.

Wenn Ihnen jemand ein akzeptables Angebot macht, nehmen Sie es an. Wenn Sie mehrere unvereinbare Angebote haben, nehmen Sie das Beste. Lehnen Sie kein akzeptables Angebot in der Hoffnung ab, in Zukunft ein besseres zu bekommen.

Diese einfachen Regeln decken eine Vielzahl von Fällen ab. Wenn Sie Geld von vielen Investoren aufnehmen, nehmen Sie sie auf, sobald sie zusagen. Wenn Sie das Gefühl bekommen, genug Geld aufgenommen zu haben, wird die Schwelle für "akzeptabel" höher.

In der Praxis existieren Angebote über einen gewissen Zeitraum, nicht nur für einen Moment. Wenn Sie also ein akzeptables Angebot erhalten, das mit anderen unvereinbar wäre (z.B. ein Angebot, den Großteil des benötigten Geldes zu investieren), können Sie den anderen Investoren, mit denen Sie sprechen, mitteilen, dass Sie ein Angebot haben, das gut genug ist, um es anzunehmen, und ihnen ein paar Tage Zeit geben, ihr eigenes Angebot zu machen. Das könnte dazu führen, dass Sie einige verlieren, die ein Angebot gemacht hätten, wenn sie mehr Zeit gehabt hätten. Aber per Definition kümmert Sie das nicht; das ursprüngliche Angebot war akzeptabel.

Manche Investoren werden versuchen, andere daran zu hindern, sich Zeit zum Entscheiden zu nehmen, indem sie Ihnen ein "explodierendes" Angebot machen, d.h. eines, das nur ein paar Tage gültig ist. Angebote der allerbesten Investoren explodieren seltener und weniger schnell - Fred Wilson zum Beispiel gibt nie explodierende Angebote -, weil sie sicher sind, dass Sie sich für sie entscheiden werden. Aber Investoren in der unteren Liga geben manchmal Angebote mit sehr kurzer Laufzeit, weil sie glauben, dass sich niemand, der andere Optionen hat, für sie entscheiden würde. Eine Frist von drei Werktagen ist akzeptabel. Mehr als das brauchen Sie nicht, wenn Sie parallel mit Investoren gesprochen haben. Aber eine Frist, die kürzer ist, ist ein Zeichen dafür, dass Sie es mit einem zweifelhaften Investor zu tun haben. Sie können seine Blöße in der Regel aufdecken, und Sie müssen es vielleicht auch. [22]

Es mag den Anschein haben, dass Ihr Ziel statt des gierigen Annehmens von Angeboten sein sollte, die besten Investoren als Partner zu gewinnen. Das ist sicherlich ein gutes Ziel, aber in Phase 2 stehen "die besten Investoren gewinnen" und "Angebote gierig annehmen" nur selten im Widerspruch, denn die besten Investoren brauchen in der Regel nicht länger zum Entscheiden als die anderen. Der einzige Fall, in dem die beiden Strategien widersprüchlichen Rat geben, ist, wenn Sie ein Angebot eines akzeptablen Investors ausschlagen müssen, um zu sehen, ob Sie ein Angebot eines besseren Investors bekommen. Wenn Sie parallel mit Investoren sprechen und sich gegen Angebote mit übermäßig kurzen Fristen wehren, wird das fast nie vorkommen. Aber wenn es doch passiert, ist "die besten Investoren gewinnen" im Durchschnitt schlechter Rat. Die besten Investoren sind auch die selektivsten, weil sie die Auswahl unter allen Start-ups haben. Sie lehnen fast jeden ab, mit dem sie sprechen, was bedeutet, dass es im Durchschnitt ein schlechter Tausch ist, ein definitives Angebot eines akzeptablen Investors gegen ein potenzielles Angebot eines besseren einzutauschen.

(Die Situation ist in Phase 1 anders. Sie können sich nicht parallel bei allen Inkubatoren bewerben, da einige ihre Zeitpläne so gestalten, dass dies verhindert wird. In Phase 1 stehen "Angebote gierig annehmen" und "die besten Investoren gewinnen" in Konflikt, so dass Sie, wenn Sie sich bei mehreren Inkubatoren bewerben wollen, dies so tun sollten, dass die, die Sie am meisten wollen, zuerst entscheiden.)

Manchmal, wenn Sie von mehreren Investoren Geld aufnehmen, entsteht aus diesen Gesprächen eine Series A, und diese Regeln decken sogar ab, was in diesem Fall zu tun ist. Wenn ein Investor beginnt, mit Ihnen über eine Series A zu sprechen, nehmen Sie weiterhin kleinere Investitionen an, bis sie Ihnen tatsächlich ein Termsheet vorlegen. Es gibt keine praktischen Schwierigkeiten. Wenn die kleineren Investitionen auf wandelbaren Schuldverschreibungen basieren, werden sie einfach in die Series A-Runde umgewandelt. Der Series A-Investor wird nicht begeistert davon sein, all diese anderen zufälligen Investoren als Mitbewohner zu haben, aber wenn es sie so sehr stört, sollten sie damit beginnen, Ihnen ein Termsheet zu geben. Bis sie das tun, wissen Sie nicht sicher, ob sie es tun werden, und der gierige Algorithmus sagt Ihnen, was zu tun ist. [23]

Verkaufen Sie in Phase 2 nicht mehr als 25%.

Wenn Sie sich gut schlagen, werden Sie wahrscheinlich irgendwann eine Series A-Runde aufnehmen. Ich sage wahrscheinlich, weil sich die Series A-Runden ändern. Startups könnten beginnen, sie auszulassen. Aber nur ein Unternehmen, das wir finanziert haben, hat dies bisher getan, also gehen Sie vorläufig davon aus, dass der Weg zu großen Erfolgen durch eine A-Runde führt. [24]

Das bedeutet, dass Sie Dinge in früheren Runden vermeiden sollten, die das Aufnehmen einer A-Runde erschweren würden. Wenn Sie zum Beispiel mehr als etwa 40% Ihres Unternehmens insgesamt verkauft haben, wird es schwieriger, eine A-Runde aufzunehmen, da Risikokapitalgeber befürchten, dass nicht genug Aktien übrig bleiben, um die Gründer zu motivieren.

Unsere Faustregel ist, in Phase 2 nicht mehr als 25% zusätzlich zu dem, was Sie in Phase 1 verkauft haben, was weniger als 15% sein sollte, zu verkaufen. Wenn Sie Geld auf nicht gedeckten Schuldverschreibungen aufnehmen, müssen Sie schätzen, was die endgültige Eigenkapitalrunden-Bewertung sein könnte. Schätzen Sie konservativ.

(Da das Ziel dieser Regel darin besteht, das Aufnehmen einer Series A nicht zu beeinträchtigen, gibt es natürlich eine Ausnahme, wenn Sie in Phase 2 eine Series A aufnehmen, was bei einigen Startups der Fall ist.)

Lassen Sie eine Person die Kapitalbeschaffung übernehmen.

Wenn Sie mehrere Gründer haben, wählen Sie einen aus, der die Kapitalbeschaffung übernimmt, damit die anderen weiter an dem Unternehmen arbeiten können. Und da die Gefahr der Kapitalbeschaffung nicht die Zeit ist, die die eigentlichen Treffen in Anspruch nehmen, sondern dass es zur vorherrschenden Idee in Ihrem Kopf wird, sollte der Gründer, der die Kapitalbeschaffung übernimmt, bewusst versuchen, die anderen Gründer von den Details des Prozesses abzuschirmen. [25]

(Wenn die Gründer einander misstrauen, könnte dies zu Reibereien führen. Aber wenn die Gründer einander misstrauen, haben Sie größere Probleme, die Sie sich ansehen müssen als die Organisation der Kapitalbeschaffung.)

Der Gründer, der die Kapitalbeschaffung übernimmt, sollte der CEO sein, der wiederum der fähigste der Gründer sein sollte. Auch wenn der CEO ein Programmierer und ein anderer Gründer ein Verkäufer ist? Ja. Wenn Sie zufällig dieses Gründerteam sind, sind Sie bei der Kapitalbeschaffung effektiv ein Einzelgründer.

Es ist in Ordnung, alle Gründer zu einem Treffen mit einem Investor mitzunehmen, der viel investieren wird und dieses Treffen als letzten Schritt vor der Entscheidung braucht. Aber warten Sie, bis es so weit ist. Einen Investor mit Ihren Mitgründern bekannt zu machen, sollte wie das Vorstellen eines Freundes/einer Freundin bei den Eltern sein - etwas, das Sie erst dann tun, wenn die Beziehung ein bestimmtes Stadium der Ernsthaftigkeit erreicht hat.

Auch wenn es noch einen oder mehrere Gründer gibt, die sich auf das Unternehmen konzentrieren, wird das Wachstum langsamer. Aber versuchen Sie, so viel Wachstum wie möglich zu erzielen, denn die Kapitalbeschaffung ist ein Zeitabschnitt, kein Punkt, und was in dieser Zeit mit dem Unternehmen passiert, beeinflusst das Ergebnis. Wenn Ihre Kennzahlen zwischen zwei Investorengesprächen signifikant wachsen, werden Investoren darauf brennen, den Deal abzuschließen, und wenn Ihre Kennzahlen flach oder rückläufig sind, werden sie anfangen, kalte Füße zu bekommen.

Sie werden ein Executive Summary und (vielleicht) eine Präsentation benötigen.

Traditionell besteht die Kapitalbeschaffung in Phase 2 darin, Investoren eine Präsentation zu zeigen. Sequoia beschreibt, was eine solche Präsentation enthalten sollte, und da sie der Kunde sind, können Sie ihre Aussage als gültig betrachten.

Ich sage "traditionell", weil ich bei Präsentationen ambivalent bin und (auch wenn das vielleicht Wunschdenken ist) sie scheinen auf dem Rückzug zu sein. Viele der erfolgreichsten Startups, die wir finanzieren, erstellen in Phase 2 nie Präsentationen. Sie sprechen einfach mit Investoren und erklären, was sie vorhaben. Die Kapitalbeschaffung läuft für die Startups, die am erfolgreichsten darin sind, in der Regel sehr schnell ab, und sie können sich dann damit entschuldigen, dass sie keine Zeit hatten, eine Präsentation zu erstellen.

Sie werden auch ein Executive Summary wollen, das nicht länger als eine Seite sein und in möglichst sachlicher Sprache beschreiben sollte, was Sie vorhaben, warum es eine gute Idee ist und welche Fortschritte Sie bisher gemacht haben. Der Zweck des Summaries ist es, dem Investor (der möglicherweise an diesem Tag viele Startups getroffen hat) in Erinnerung zu rufen, worüber Sie gesprochen haben.

Gehen Sie davon aus, dass, wenn Sie jemandem eine Kopie Ihrer Präsentation oder Ihres Executive Summaries geben, diese an die Person weitergeleitet wird, der Sie sie am wenigsten geben möchten. Aber weigern Sie sich nicht, Investoren, die Sie treffen, Kopien davon zu geben, nur aus diesem Grund. Sie müssen diese Lecks einfach als Kosten des Geschäftsbetriebs betrachten. In der Praxis sind es keine allzu hohen Kosten. Obwohl Gründer zu Recht empört sind, wenn ihre Pläne an Wettbewerber durchsickern, kann ich kein Startup nennen, dessen Ergebnis dadurch beeinträchtigt wurde.

Manchmal wird ein Investor Sie bitten, ihm Ihre Präsentation und/oder Ihr Executive Summary zu senden, bevor er entscheidet, ob er sich mit Ihnen treffen möchte. Das würde ich nicht tun. Das ist ein Zeichen dafür, dass er nicht wirklich interessiert ist.

Beenden Sie die Kapitalbeschaffung, wenn sie nicht mehr funktioniert.

Wann beenden Sie die Kapitalbeschaffung? Idealerweise, wenn Sie genug aufgenommen haben. Aber was, wenn Sie nicht so viel aufgenommen haben, wie Sie gerne möchten? Wann geben Sie auf?

Es ist schwierig, allgemeine Ratschläge dazu zu geben, da es Fälle von Startups gab, die weiter versuchten, Geld aufzunehmen, auch wenn es aussichtslos erschien, und dann doch noch erfolgreich waren. Aber was ich Gründern normalerweise sage, ist, die Kapitalbeschaffung zu beenden, wenn Sie viel Luft in den Strohhalm bekommen. Wenn Sie durch einen Strohhalm trinken, merken Sie, wenn Sie das Ende der Flüssigkeit erreichen, weil Sie dann viel Luft in den Strohhalm bekommen. Wenn Ihre Optionen für die Kapitalbeschaffung erschöpft sind, geschieht das in der Regel auf die gleiche Weise. Saugen Sie nicht weiter am Strohhalm, wenn Sie nur noch Luft bekommen. Es wird nicht besser.

Werden Sie nicht süchtig nach Kapitalbeschaffung.

Fundraising ist für die meisten Gründer eine lästige Aufgabe, aber manche finden es interessanter, daran zu arbeiten, als an ihrem Startup. Die Arbeit in einem Startup in einem frühen Stadium besteht oft aus unattraktiven Schleppereien. Wohingegen Fundraising, wenn es gut läuft, genau das Gegenteil sein kann. Anstatt in Ihrer schäbigen Wohnung zu sitzen und Benutzern zuzuhören, die sich über Bugs in Ihrer Software beschweren, werden Ihnen von berühmten Investoren Millionen von Dollar bei einem Mittagessen in einem schönen Restaurant angeboten. [26]

Die Gefahr des Fundraisings ist für Menschen, die darin gut sind, besonders akut. Es macht immer Spaß, an etwas zu arbeiten, in dem man gut ist. Wenn Sie einer dieser Menschen sind, seien Sie vorsichtig. Fundraising ist nicht das, was Ihr Unternehmen erfolgreich machen wird. Benutzern zuzuhören, die sich über Bugs in Ihrer Software beschweren, ist es, was Sie erfolgreich machen wird. Und die große Gefahr, süchtig nach Fundraising zu werden, besteht nicht nur darin, dass Sie zu lange damit verbringen oder zu viel Geld aufnehmen. Es besteht darin, dass Sie anfangen, sich selbst als bereits erfolgreich zu betrachten und Ihren Geschmack an den Schleppereien verlieren, die Sie unternehmen müssen, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Startups können daran zugrunde gehen.

Wenn ich ein Startup mit jungen Gründern sehe, das beim Fundraising fabelhaft erfolgreich ist, verringere ich meine Einschätzung der Wahrscheinlichkeit, dass sie erfolgreich sein werden. Die Presse mag über sie schreiben, als wären sie die nächste Google, aber ich denke "das wird schlecht enden".

Nicht zu viel aufnehmen.

Obwohl sich nur eine Handvoll Startups damit auseinandersetzen müssen, ist es möglich, zu viel Geld aufzunehmen. Die Gefahren, zu viel Geld aufzunehmen, sind subtil, aber heimtückisch. Eine davon ist, dass es unmöglich hohe Erwartungen setzen wird. Wenn Sie eine übermäßige Menge an Geld aufnehmen, wird es zu einer hohen Bewertung sein, und die Gefahr, Geld zu einer zu hohen Bewertung aufzunehmen, besteht darin, dass Sie sie beim nächsten Mal, wenn Sie Geld aufnehmen, nicht ausreichend steigern können.

Die Bewertung eines Unternehmens wird erwartet, bei jeder Finanzierungsrunde zu steigen. Wenn nicht, ist es ein Zeichen für ein Unternehmen in Schwierigkeiten, was Sie für Investoren unattraktiv macht. Wenn Sie also in Phase 2 Geld zu einer Bewertung nach der Finanzierung von 30 Millionen Dollar aufnehmen, muss die Bewertung vor der Finanzierung Ihrer nächsten Runde, wenn Sie eine aufnehmen möchten, mindestens 50 Millionen Dollar betragen. Und Sie müssen wirklich, wirklich gut sein, um Geld zu einer Bewertung von 50 Millionen Dollar aufzunehmen.

Es ist sehr gefährlich, die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer aktuellen Runde als Leistungsschwelle festzulegen, die Sie erfüllen müssen, um Ihre nächste aufzunehmen, denn die beiden sind nur lose miteinander verbunden.

Aber das Geld selbst kann gefährlicher sein als die Bewertung. Je mehr Sie aufnehmen, desto mehr geben Sie aus, und viel Geld auszugeben kann für ein Startup in einem frühen Stadium verheerend sein. Viel Geld auszugeben macht es schwieriger, profitabel zu werden, und vielleicht sogar noch schlimmer, es macht Sie starrer, denn der Hauptweg, Geld auszugeben, sind Menschen, und je mehr Menschen Sie haben, desto schwieriger ist es, die Richtung zu ändern. Also wenn Sie eine riesige Menge Geld aufnehmen, geben Sie es nicht aus. (Sie werden feststellen, dass dieser Rat fast unmöglich zu befolgen ist, so heiß wird das Geld in Ihrer Tasche brennen, aber ich fühle mich zumindest verpflichtet, es zumindest zu versuchen.)

Seien Sie nett.

Startups, die Geld aufnehmen, stoßen gelegentlich Investoren vor den Kopf, indem sie arrogant erscheinen. Manchmal, weil sie arrogant sind, und manchmal, weil sie als Neulinge unbeholfen versuchen, die Härte nachzuahmen, die sie bei erfahrenen Gründern beobachtet haben.

Es ist ein Fehler, sich gegenüber Investoren arrogant zu verhalten. Während es bestimmte Situationen gibt, in denen bestimmte Investoren bestimmte Arten von Arroganz mögen, variieren Investoren in dieser Hinsicht stark, und eine Peitschenhiebe, die den einen zähmen, wird den anderen vor Empörung brüllen lassen. Die einzige sichere Strategie ist, niemals arrogant zu erscheinen.

Das wird etwas Diplomatie erfordern, wenn Sie den Rat befolgen, den ich hier gegeben habe, denn der Rat, den ich gegeben habe, ist im Grunde, wie man Hartball spielt. Wenn Sie sich weigern, einen Investor zu treffen, weil Sie sich nicht in der Fundraising-Phase befinden, oder wenn Sie Ihre Interaktionen mit einem Investor, der zu langsam ist, verlangsamen, oder wenn Sie ein bedingtes Angebot als das Nein behandeln, das es tatsächlich ist, und dann, indem Sie Angebote gierig annehmen, am Ende jenen Investor außen vor lassen, werden Sie Dinge tun, die Investoren nicht mögen. Also müssen Sie den Schlag mit sanften Worten abfedern. Bei YC sagen wir den Startups, dass sie uns die Schuld geben können. Und jetzt, da ich das geschrieben habe, kann jeder andere mich die Schuld geben, wenn sie möchten. Das plus die Unerfahrenheitskarte sollte in den meisten Situationen funktionieren: Tut uns leid, wir denken, Sie sind toll, aber PG hat gesagt, Startups sollten ___ nicht tun, und da wir neu im Fundraising sind, fühlen wir uns gezwungen, auf Nummer sicher zu gehen.

Die Gefahr, sich arrogant zu verhalten, ist am größten, wenn es Ihnen gut geht. Wenn alle Sie wollen, ist es schwer, den Kopf nicht hochzunehmen. Besonders wenn bis vor kurzem niemand Sie wollte. Aber zügeln Sie sich. Die Startup-Welt ist ein kleiner Ort, und Startups haben viele Höhen und Tiefen. In diesem Bereich ist es mehr als sonst wahr, dass Hochmut vor dem Fall kommt. [27]

Seien Sie auch nett, wenn Investoren Sie ablehnen. Die besten Investoren hängen nicht an ihrer ersten Meinung über Sie. Wenn sie Sie in Phase 2 ablehnen und Sie am Ende erfolgreich sind, investieren sie oft in Phase 3. Tatsächlich sind Investoren, die Sie ablehnen, einige Ihrer wärmsten Leads für zukünftiges Fundraising. Jeder Investor, der sich ernsthaft mit Ihnen befasst hat, kam wahrscheinlich nahe daran, Ja zu sagen. Oft haben Sie einen internen Fürsprecher, der nur etwas mehr Beweise braucht, um die Skeptiker zu überzeugen. Daher ist es klug, Investoren, die Sie ablehnen, nicht nur nett zu behandeln, sondern (es sei denn, sie haben sich schlecht verhalten) es als den Beginn einer Beziehung zu betrachten.

Die Hürde wird das nächste Mal höher sein.

Gehen Sie davon aus, dass das Geld, das Sie in Phase 2 aufnehmen, das Letzte sein wird, das Sie jemals aufnehmen. Sie müssen mit diesem Geld die Profitabilität erreichen, wenn möglich.

In den letzten Jahren hat sich die Investmentgemeinschaft von einer Strategie, bei der sie eine kleine Zahl von Gewinnern früh salbte und sie dann jahrelang unterstützte, zu einer Strategie entwickelt, bei der sie Geld in Early-Stage-Startups sprüht und sie dann in der nächsten Phase gnadenlos ausdünnt. Das ist wahrscheinlich die optimale Strategie für Investoren. Es ist zu schwierig, früh Gewinner auszuwählen. Besser, den Markt das für Sie tun zu lassen. Aber es kommt oft als Überraschung für Startups, wie viel schwieriger es ist, in Phase 3 Geld aufzunehmen.

Wenn Ihr Unternehmen erst ein paar Monate alt ist, muss es lediglich ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Beim nächsten Mal, wenn Sie Geld aufnehmen, muss das Experiment funktioniert haben. Sie müssen sich auf einem Weg befinden, der zu einem Börsengang führt. Und während es einige Ideen gibt, bei denen der Beweis dafür, dass das Experiment funktioniert hat, z.B. in Antwortzeiten auf Abfragen bestehen kann, besteht der Beweis normalerweise in der Profitabilität. Normalerweise muss die Finanzierung in Phase 3 Typ-A-Finanzierung sein.

In der Praxis gibt es zwei Möglichkeiten, wie Startups sich zwischen Phase 2 und 3 selbst sabotieren. Einige sind einfach zu langsam, um profitabel zu werden. Sie nehmen genug Geld auf, um zwei Jahre lang auszukommen. Es scheint keine besondere Dringlichkeit zu geben, profitabel zu sein. Also unternehmen sie ein Jahr lang keine Anstrengungen, Geld zu verdienen. Aber bis dahin ist das Nicht-Geld-Verdienen zur Gewohnheit geworden. Wenn sie sich dann endlich dazu entschließen, es zu versuchen, stellen sie fest, dass sie es nicht können.

Der andere Weg, wie Unternehmen sich selbst sabotieren, ist, dass sie ihre Ausgaben zu schnell wachsen lassen. Was fast immer bedeutet, zu viele Leute einzustellen. Normalerweise sollten Sie nicht gleich 8 Leute einstellen, sobald Sie in Phase 2 Geld aufnehmen. Normalerweise wollen Sie warten, bis Sie Wachstum (und damit in der Regel Umsätze) haben, um sie zu rechtfertigen. Viele VCs werden Sie ermutigen, aggressiv einzustellen. VCs sagen Ihnen im Allgemeinen, zu viel auszugeben, zum einen, weil sie als Geldleute dazu neigen, Probleme durch Geldausgeben zu lösen, und zum anderen, weil sie wollen, dass Sie ihnen in späteren Runden mehr von Ihrem Unternehmen verkaufen. Hören Sie nicht auf sie.

Machen Sie es nicht kompliziert.

Ich weiß, es mag seltsam erscheinen, diese riesige Abhandlung damit zusammenzufassen, dass mein Gesamtrat ist, die Kapitalbeschaffung nicht zu kompliziert zu machen, aber wenn Sie sich diese Liste ansehen, werden Sie sehen, dass es im Grunde ein einfaches Rezept mit vielen Implikationen und Sonderfällen ist. Vermeiden Sie Investoren, bis Sie beschließen, Geld aufzunehmen, und wenn Sie es dann tun, sprechen Sie mit ihnen allen parallel, priorisiert nach dem erwarteten Wert, und nehmen Sie Angebote gierig an. Das ist Kapitalbeschaffung in einem Satz. Führen Sie keine komplizierten Optimierungen ein und lassen Sie auch Investoren keine Komplikationen einführen.

Die Kapitalbeschaffung ist nicht das, was Sie erfolgreich machen wird. Sie ist nur ein Mittel zum Zweck. Ihr Hauptziel sollte sein, sie hinter sich zu bringen und zu dem zurückzukehren, was Sie erfolgreich machen wird - Dinge zu machen und mit Nutzern zu sprechen - und der Weg, den ich beschrieben habe, wird für die meisten Startups der sicherste Weg zu diesem Ziel sein.

Sei gut, pass auf dich auf und verlasse den Pfad nicht.

Anmerkungen

[1] Die schlimmsten Explosionen passieren, wenn vielversprechend erscheinende Startups auf mittelmäßige Investoren treffen. Gute Investoren führen Startups nicht an der Nase herum; ihr Ruf ist ihnen zu wertvoll. Und Startups, die vielversprechend erscheinen, können in der Regel genug Geld von guten Investoren bekommen, so dass sie nicht mit mittelmäßigen reden müssen. Es sind die Startups, die nicht vielversprechend erscheinen, die Geld von mittelmäßigen Investoren aufnehmen müssen. Und es ist besonders schädlich, wenn diese Investoren abspringen, denn Startups, die nicht vielversprechend erscheinen, sind in der Regel verzweifelter auf Geld angewiesen.

(Nicht alle Startups, die nicht vielversprechend erscheinen, machen es schlecht. Einige sind lediglich hässliche Entlein im Sinne, dass sie aktuelle Startup-Moden verletzen.)

[2] Ein YC-Gründer sagte mir:

Ich denke, im Allgemeinen haben wir bei der Kapitalbeschaffung ganz gut gemacht, aber ich habe es zweimal geschafft, genau dasselbe zu vermasseln - gleichzeitig versucht, mich auf den Aufbau des Unternehmens und die Kapitalbeschaffung zu konzentrieren.

[3] Es gibt eine subtile Gefahr, die Sie hier im Auge behalten müssen, die ich später warnen werde: Hüten Sie sich vor einer zu hohen Bewertung durch einen eifrigen Investor, damit diese nicht ein unmöglich hohes Ziel beim Aufnehmen zusätzlicher Mittel setzt.

[4] Wenn sie wirklich ein Treffen brauchen, sind sie noch nicht bereit zu investieren, egal was sie sagen. Sie sind immer noch am Entscheiden, was bedeutet, dass Sie gebeten werden, zu kommen und sie zu überzeugen. Was Kapitalbeschaffung ist.

[5] Associate bei VC-Firmen schicken regelmäßig kalte E-Mails an Startups. Naive Gründer denken "Wow, ein VC ist an uns interessiert!" Aber ein Associate ist kein VC. Sie haben keine Entscheidungsbefugnis. Und während sie Startups, die ihnen gefallen, Partner in ihrer Firma vorstellen können, diskriminieren die Partner gegen Deals, die auf diese Weise an sie herangetragen werden. Ich kenne keinen einzigen VC-Investition, die mit einer kalten E-Mail eines Associates an ein Startup begonnen hat. Wenn Sie eine bestimmte Firma ansprechen wollen, holen Sie sich eine Einführung zu einem Partner von jemandem, den sie respektieren.

Es ist in Ordnung, mit einem Associate zu sprechen, wenn Sie eine Einführung zu einer VC-Firma bekommen oder sie Sie auf einem Demo Day sehen und sie beginnen, Sie von einem Associate prüfen zu lassen. Das ist kein vielversprechender Lead und sollte daher eine niedrige Priorität bekommen, aber es ist nicht so völlig wertlos wie eine kalte E-Mail.

Da der Titel "Associate" einen schlechten Ruf bekommen hat, haben einige VC-Firmen begonnen, ihren Associates den Titel "Partner" zu geben, was sehr verwirrend sein kann. Wenn Sie ein YC-Startup sind, können Sie uns fragen, wer wer ist; ansonsten müssen Sie möglicherweise etwas im Internet recherchieren. Es gibt vielleicht einen besonderen Titel für echte Partner. Wenn jemand in den Medien oder in einem Blog der Firma für die Firma spricht, ist er wahrscheinlich ein echter Partner. Wenn sie in Aufsichtsräten sitzen, sind sie wahrscheinlich echte Partner.

Es gibt Titel zwischen "Associate" und "Partner", einschließlich "Principal" und "Venture Partner". Die Bedeutungen dieser Titel variieren zu sehr, um sie zu verallgemeinern.

[6] Aus ähnlichen Gründen sollten Sie Gespräche mit potenziellen Käufern vermeiden. Sie können zu Ablenkungen führen, die noch gefährlicher sind als die Kapitalbeschaffung. Nehmen Sie nicht einmal ein Treffen mit einem potenziellen Käufer wahr, es sei denn, Sie wollen Ihr Unternehmen gerade jetzt verkaufen.

[7] Joshua Reeves schlägt speziell vor, jeden Investor zu bitten, Sie mit zwei weiteren Investoren bekannt zu machen.

Bitten Sie Investoren, die nein sagen, nicht um Einführungen zu anderen Investoren. Das wird in vielen Fällen eine Anti-Empfehlung sein.

[8] Dies ist nicht immer so beabsichtigt, wie es klingt. Viele der Verzögerungen und Diskrepanzen zwischen Gründern und Investoren werden durch die Bräuche des Venture-Geschäfts induziert, die sich so entwickelt haben, weil sie den Interessen der Investoren entsprechen.

[9] Ein YC-Gründer, der einen Entwurf dieses Essays gelesen hat, schrieb:

Dies ist der wichtigste Abschnitt. Ich denke, es könnte noch deutlicher formuliert werden. "Investoren werden absichtlich mehr Interesse vortäuschen, als sie haben, um Optionalität zu bewahren. Wenn ein Investor sehr an Ihnen interessiert zu sein scheint, werden sie wahrscheinlich trotzdem nicht investieren. Die Lösung dafür ist, das Schlimmste anzunehmen - dass ein Investor nur vorgibt, interessiert zu sein - bis Sie eine definitive Zusage erhalten."

[10] Obwohl Sie Investorengespräche wahrscheinlich so eng wie möglich packen sollten, erwähnt Jeff Byun einen Grund, dies nicht zu tun: Wenn Sie Investorengespräche zu eng packen, haben Sie weniger Zeit, um Ihre Präsentation zu verfeinern.

Manche Gründer planen absichtlich ein paar lahme Investoren zuerst ein, um die Fehler in ihrer Präsentation auszumerzen.

[11] In dieser Hinsicht gibt es keinen effizienten Markt. Einige der nutzlosesten Investoren sind auch die anspruchsvollsten.

[12] Nebenbei bemerkt, dieser Absatz ist Verkauf 101. Wenn Sie das in Aktion sehen wollen, sprechen Sie mit einem Autohändler.

[13] Ich kenne einen sehr glatten Gründer, der Investorengespräche früher mit "Also, kann ich Sie dazurechnen?" beendete, als wäre es "Können Sie mir bitte das Salz reichen?". Wenn Sie nicht sehr glatt sind (wenn Sie sich nicht sicher sind...), tun Sie das nicht selbst. Für einen Investor gibt es nichts Überzeugenderes als einen nerdigen Gründer, der versucht, die Zeilen eines glatten Verkäufers zu liefern.

Investoren sind damit zufrieden, Nerds zu finanzieren. Wenn Sie also ein Nerd sind, versuchen Sie einfach, ein guter Nerd zu sein, anstatt eine schlechte Imitation eines glatten Verkäufers zu machen.

[14] Ian Hogarth schlägt einen guten Weg vor, um herauszufinden, wie ernst potenzielle Investoren sind: die Ressourcen, die sie nach dem ersten Treffen für Sie aufwenden. Ein Investor, der ernsthaft interessiert ist, wird schon vor einer Zusage daran arbeiten, Ihnen zu helfen.

[15] Grundsätzlich müssen Sie möglicherweise über das sogenannte "Signaling-Risiko" nachdenken. Wenn ein renommierter VC eine kleine Seed-Investition in Sie tätigt, was ist, wenn sie bei Ihrer nächsten Finanzierungsrunde nicht investieren wollen? Andere Investoren könnten annehmen, dass der VC Sie gut kennt, da er bereits Investor ist, und wenn er bei Ihrer nächsten Runde nicht investieren möchte, muss das bedeuten, dass Sie schlecht sind. Der Grund, warum ich "grundsätzlich" sage, ist, dass das Signaling in der Praxis bisher kein großes Problem war. Es tritt selten auf, und in den wenigen Fällen, in denen es auftritt, läuft das Start-up in der Regel schlecht und ist sowieso zum Scheitern verurteilt.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, zwischen Seed-Investoren zu wählen, können Sie auf Nummer sicher gehen, indem Sie VC-Firmen ausschließen. Aber es ist nicht zwingend erforderlich.

[16] Manchmal droht ein Wettbewerber Ihnen absichtlich mit einer Klage, gerade wenn Sie mit der Kapitalbeschaffung beginnen, weil sie wissen, dass Sie die Drohung potenziellen Investoren offenlegen müssen und sie hoffen, dass dies Ihre Finanzierungsrunde erschwert. Wenn dies passiert, wird es Sie wahrscheinlich mehr erschrecken als die Investoren. Erfahrene Investoren kennen diesen Trick und wissen, dass tatsächliche Klagen selten vorkommen. Wenn Sie also auf diese Weise angegriffen werden, seien Sie gegenüber Investoren offen. Sie werden alarmierter sein, wenn Sie ausweichend erscheinen, als wenn Sie ihnen alles erzählen.

[17] Ein verwandter Trick ist es zu behaupten, dass sie nur unter der Bedingung investieren, dass andere Investoren dies auch tun, da Sie sonst "unterkaptitalisiert" wären. Dies ist fast immer Unsinn. Sie können Ihren Mindestkapitalbedarf nicht so genau abschätzen.

[18] Sie werden nicht alle diese 20 Leute auf einmal einstellen, und Sie werden wahrscheinlich auch schon vor 18 Monaten Umsätze erzielen. Aber auch das sind akzeptable oder zumindest akzeptierte Ergänzungen zum Spielraum für Ungenauigkeiten.

[19] Die Kapitalbeschaffung vom Typ A ist so viel besser, dass es sich sogar lohnen könnte, etwas Anderes zu tun, wenn es Sie schneller dorthin bringt. Ein YC-Gründer sagte mir, dass er, wenn er wieder ein Gründer wäre, "Ideen, die von vornherein kapitalintensiv sind, Gründern mit etabliertem Ruf überlassen würde".

[20] Ich weiß nicht, ob dies passiert, weil sie nicht rechnen können oder weil sie glauben, dass sie keine Fähigkeit haben, Start-up-Ergebnisse vorherzusagen (in welchem Fall dieses Verhalten zumindest nicht irrational wäre). In beiden Fällen sind die Auswirkungen ähnlich.

[21] Wenn Sie ein YC-Start-up sind und einen Investor haben, der aus irgendeinem Grund darauf besteht, dass Sie den Preis festlegen, kann jeder YC-Partner einen Marktpreis für Sie schätzen.

[22] Sie sollten auch entsprechend reagieren, wenn sich Investoren vorbildlich verhalten. Wenn ein Investor Ihnen ein sauberes Angebot ohne Frist macht, haben Sie eine moralische Verpflichtung, prompt zu antworten.

[23] Informieren Sie die Investoren, die mit Ihnen über eine A-Runde sprechen, über die kleineren Investitionen, die Sie tätigen, während Sie sie tätigen. Sie sind ihnen solche Aktualisierungen Ihrer Kapitaltabelle schuldig, und dies ist auch ein guter Weg, um sie unter Druck zu setzen, zu handeln. Sie werden es nicht mögen, dass Sie anderes Geld aufnehmen, und können Sie möglicherweise drängen, damit aufzuhören, aber sie können Sie nicht rechtmäßig dazu auffordern, sich ihnen zu verpflichten, bis sie sich auch Ihnen verpflichten. Wenn sie möchten, dass Sie aufhören, Geld aufzunehmen, ist der Weg dazu, Ihnen ein Termsheet für eine Serie A mit einer No-Shop-Klausel zu geben.

Sie können etwas nachgeben, wenn der potenzielle Investor der Serie A einen hervorragenden Ruf hat und offensichtlich schnell daran arbeitet, Ihnen ein Termsheet zu geben, insbesondere wenn eine dritte Partei wie YC beteiligt ist, um sicherzustellen, dass es keine Missverständnisse gibt. Aber seien Sie vorsichtig.

[24] Das Unternehmen ist Weebly, das mit einer Seed-Investition von 650.000 US-Dollar die Profitabilität erreicht hat. Sie versuchten, im Herbst 2008 eine Serie A aufzunehmen, aber (sicherlich auch teilweise, weil es der Herbst 2008 war) die Bedingungen, die ihnen angeboten wurden, waren so schlecht, dass sie beschlossen, eine A-Runde auszulassen.

[25] Ein weiterer Vorteil daran, dass nur ein Gründer Fundraising-Treffen wahrnimmt, ist, dass Sie niemals in Echtzeit verhandeln müssen, was etwas ist, das unerfahrene Gründer vermeiden sollten. Ein YC-Gründer sagte mir:

Investoren sind professionelle Verhandler und können sehr leicht vor Ort verhandeln. Wenn nur ein Gründer im Raum ist, können Sie sagen: "Ich muss das mit meinem Mitgründer besprechen", bevor Sie irgendwelche Zusagen machen. Das habe ich früher oft gemacht.

[26] Sie haben Glück, wenn sich das Fundraising angenehm genug anfühlt, um süchtig zu werden. Häufiger müssen Sie sich um das andere Extrem sorgen - demoralisiert zu werden, wenn Investoren Sie ablehnen. Wie ein (sehr erfolgreicher) YC-Gründer nach dem Lesen eines Entwurfs dieses Textes schrieb:

Es ist schwierig, mental mit dem Ausmaß der Ablehnung beim Fundraising umzugehen, und wenn Sie nicht in der richtigen Verfassung sind, werden Sie scheitern. Die Nutzer mögen Sie vielleicht lieben, aber diese angeblich klugen Investoren verstehen Sie möglicherweise überhaupt nicht. In diesem Stadium ist die Ablehnung für mich immer noch ärgerlich, aber ich habe akzeptiert, dass Investoren im Allgemeinen nicht sehr durchdacht sind und Sie das Spiel nach bestimmten, etwas deprimierenden Regeln (von denen viele in dieser Liste aufgeführt sind) spielen müssen, um zu gewinnen.

[27] Der tatsächliche Satz in der King-James-Bibel lautet: "Hochmut kommt vor dem Fall".

Danke an Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan und Nick Tomarello für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.