WIE MAN GELD SAMMELT

September 2013

Die meisten Startups, die Geld sammeln, tun dies mehr als einmal. Ein typischer Ablauf könnte sein, (1) mit ein paar Zehntausend von etwas wie Y Combinator oder einzelnen Angels zu beginnen, dann (2) ein paar Hunderttausend bis ein paar Millionen zu sammeln, um das Unternehmen aufzubauen, und dann (3), wenn das Unternehmen eindeutig erfolgreich ist, eine oder mehrere spätere Runden zu sammeln, um das Wachstum zu beschleunigen.

Die Realität kann komplizierter sein. Manche Unternehmen sammeln in Phase 2 zweimal Geld. Andere überspringen Phase 1 und gehen direkt zu Phase 2 über. Und bei Y Combinator bekommen wir immer mehr Unternehmen, die bereits Hunderttausende gesammelt haben. Aber der dreiphasige Pfad ist zumindest derjenige, um den sich die Pfade einzelner Startups drehen.

Dieser Aufsatz konzentriert sich auf die Mittelbeschaffung in Phase 2. Das ist die Art, wie die Startups, die wir finanzieren, am Demo Day vorgehen, und dieser Aufsatz enthält die Ratschläge, die wir ihnen geben.

Kräfte

Das Sammeln von Spenden ist in doppelter Hinsicht schwierig: Es ist so schwierig wie das Heben eines schweren Gewichts und so schwierig wie das Lösen eines Puzzles. Es ist so schwierig wie das Heben eines Gewichts, weil es von Natur aus schwierig ist, Menschen davon zu überzeugen, große Geldsummen herzugeben. Dieses Problem ist nicht reduzierbar; es sollte schwierig sein. Aber viele der anderen Schwierigkeiten können beseitigt werden. Das Sammeln von Spenden scheint nur deshalb ein Puzzle zu sein, weil es für die meisten Gründer eine fremde Welt ist, und ich hoffe, das zu beheben, indem ich eine Karte durch sie liefere.

Für Gründer ist das Verhalten von Investoren oft undurchsichtig – teilweise, weil ihre Motive unklar sind, teilweise aber auch, weil sie einen absichtlich in die Irre führen. Und die irreführenden Methoden der Investoren vereinen sich auf schreckliche Weise mit dem Wunschdenken unerfahrener Gründer. Bei YC warnen wir Gründer immer vor dieser Gefahr, und Investoren sind bei YC-Startups wahrscheinlich vorsichtiger als bei anderen Unternehmen, mit denen sie sprechen, und trotzdem erleben wir eine ständige Reihe von Explosionen, wenn diese beiden volatilen Komponenten zusammentreffen. [ 1 ]

Wenn Sie ein unerfahrener Gründer sind, können Sie nur überleben, indem Sie sich selbst externe Beschränkungen auferlegen. Sie können Ihrer Intuition nicht trauen. Ich werde Ihnen hier eine Reihe von Regeln geben, die Sie durch diesen Prozess bringen, wenn überhaupt etwas. In bestimmten Momenten werden Sie versucht sein, sie zu ignorieren. Regel Nummer Null lautet also: Diese Regeln existieren aus einem bestimmten Grund. Sie bräuchten keine Regel, die Sie in eine Richtung hält, wenn es nicht mächtige Kräfte gäbe, die Sie in eine andere drängen.

Die eigentliche Quelle der Kräfte, die auf Sie einwirken, sind die Kräfte, die auf die Investoren einwirken. Investoren sind zwischen zwei Arten von Angst hin- und hergerissen: der Angst, in Startups zu investieren, die scheitern, und der Angst, Startups zu verpassen, die durchstarten. Die Ursache all dieser Angst ist genau das, was Startups zu so attraktiven Investitionen macht: Die erfolgreichen wachsen sehr schnell. Aber dieses schnelle Wachstum bedeutet, dass Investoren nicht warten können. Wenn Sie warten, bis ein Startup offensichtlich erfolgreich ist, ist es zu spät. Um wirklich hohe Renditen zu erzielen, müssen Sie in Startups investieren, wenn noch unklar ist, wie sie sich entwickeln werden. Aber das wiederum macht Investoren nervös, dass sie im Begriff sind, in einen Flop zu investieren. Und das ist tatsächlich oft der Fall.

Investoren würden, wenn sie könnten, gerne warten. Wenn ein Startup erst ein paar Monate alt ist, bekommt man mit jeder Woche, die vergeht, deutlich mehr Informationen über das Startup. Aber wenn man zu lange wartet, könnten einem andere Investoren den Deal wegnehmen. Und natürlich sind alle anderen Investoren denselben Zwängen unterworfen. Also ist es in der Regel so, dass sie alle so lange warten, wie sie können, und wenn dann einige handeln, müssen die anderen handeln.

Sammeln Sie kein Geld, wenn Sie es nicht wollen und das Geld Sie nicht will.

Ein so hoher Anteil erfolgreicher Startups beschafft Geld, dass man meinen könnte, die Beschaffung von Mitteln sei eines der entscheidenden Merkmale eines Startups. Tatsächlich ist es das nicht. Schnelles Wachstum macht ein Unternehmen erst zu einem Startup. Die meisten Unternehmen, die schnell wachsen können, stellen fest, dass (a) die Aufnahme von Fremdkapital ihnen dabei hilft, schneller zu wachsen, und (b) ihr Wachstumspotenzial es ihnen leicht macht, solches Geld anzuziehen. Sowohl (a) als auch (b) treffen auf erfolgreiche Startups so häufig zu, dass praktisch alle externes Geld beschaffen. Es kann jedoch Fälle geben, in denen ein Startup entweder nicht schneller wachsen möchte oder externes Geld ihm dabei nicht helfen würde. Wenn Sie zu diesen gehören, beschaffen Sie sich kein Geld.

Der andere Grund, kein Geld zu beschaffen, ist, wenn Sie es nicht schaffen. Wenn Sie versuchen, Geld zu beschaffen, bevor Sie Investoren überzeugen können, verschwenden Sie nicht nur Ihre Zeit, sondern ruinieren auch Ihren Ruf bei diesen Investoren.

Seien Sie im Spendensammelmodus oder nicht.

Eines der Dinge, die Gründer am meisten beim Fundraising überraschen, ist, wie sehr es ablenkt. Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, kommt alles andere zum Stillstand. Das Problem ist nicht die Zeit, die das Fundraising in Anspruch nimmt, sondern dass es zur wichtigsten Idee in Ihrem Kopf wird. Ein Startup kann ein solches Maß an Ablenkung nicht lange ertragen. Ein Startup in der Anfangsphase wächst hauptsächlich, weil die Gründer es wachsen lassen , und wenn die Gründer wegschauen, sinkt das Wachstum normalerweise stark.

Da das Sammeln von Mitteln so ablenkend ist, sollte ein Startup entweder im Spendenbeschaffungsmodus sein oder nicht. Und wenn Sie sich entscheiden, Geld zu sammeln, sollten Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit darauf richten, damit Sie es schnell erledigen und sich wieder an die Arbeit machen können. [ 2 ]

Sie können Geld von Investoren annehmen, wenn Sie nicht im Mittelbeschaffungsmodus sind. Sie dürfen dem bloß keine Aufmerksamkeit widmen. Es gibt zwei Dinge, die Aufmerksamkeit erfordern: Investoren zu überzeugen und mit ihnen zu verhandeln. Wenn Sie also nicht im Mittelbeschaffungsmodus sind, sollten Sie nur dann Geld von Investoren annehmen, wenn diese nicht überzeugt werden müssen und bereit sind, zu Bedingungen zu investieren, die Sie ohne Verhandlungen akzeptieren. Wenn beispielsweise ein seriöser Investor bereit ist, in eine Wandelanleihe mit Standardpapieren zu investieren, die entweder unbegrenzt oder mit einer guten Bewertung begrenzt ist, können Sie diese ohne nachzudenken annehmen. [ 3 ] Die Bedingungen werden das sein, was sich in Ihrer nächsten Kapitalbeschaffungsrunde herausstellt. Und „keine Überzeugungsarbeit“ bedeutet genau das: null Zeitaufwand für Treffen mit Investoren oder die Vorbereitung von Materialien für sie. Wenn ein Investor sagt, dass er bereit ist zu investieren, Sie aber zu einem Treffen kommen müssen, um einige der Partner kennenzulernen, sagen Sie ihm nein, wenn Sie nicht im Mittelbeschaffungsmodus sind, denn das ist Mittelbeschaffung. [ 4 ] Sagen Sie es ihm höflich; Sagen Sie ihnen, dass Sie sich im Moment auf das Unternehmen konzentrieren und dass Sie sich bei ihnen melden, wenn Sie Gelder einsammeln. Aber lassen Sie sich nicht in die Falle locken.

Investoren werden versuchen, Sie zum Fundraising zu überreden, wenn Sie gerade nicht dabei sind. Wenn das gelingt, ist das großartig für sie, denn so bekommen sie vor allen anderen eine Chance auf Sie. Sie werden Ihnen E-Mails schicken, in denen sie sagen, dass sie Sie treffen möchten, um mehr über Sie zu erfahren. Wenn Sie von einem Mitarbeiter einer VC-Firma per E-Mail kontaktiert werden, sollten Sie sich nicht treffen, auch wenn Sie gerade dabei sind, Fundraising zu betreiben. So kommen keine Geschäfte zustande. [ 5 ] Aber selbst wenn Sie eine E-Mail von einem Partner erhalten, sollten Sie versuchen, das Treffen zu verschieben, bis Sie gerade dabei sind, Fundraising zu betreiben. Sie sagen vielleicht, dass sie sich nur treffen und unterhalten möchten, aber Investoren möchten sich nie nur treffen und unterhalten. Was, wenn sie Sie mögen? Was, wenn sie anfangen, darüber zu reden, Ihnen Geld zu geben? Werden Sie diesem Gespräch widerstehen können? Sofern Sie nicht genug Erfahrung im Fundraising haben, um ein lockeres Gespräch mit Investoren zu führen, das locker bleibt, ist es sicherer, ihnen zu sagen, dass Sie sich später gerne treffen würden, wenn Sie gerade Fundraising betreiben, dass Sie sich jetzt aber auf das Unternehmen konzentrieren müssen. [ 6 ]

Unternehmen, die in Phase 2 erfolgreich Geld einsammeln, können manchmal nach dem Verlassen des Fundraising-Modus noch ein paar Investoren hinzuziehen. Das ist in Ordnung; wenn das Fundraising gut gelaufen ist, können Sie es tun, ohne Zeit damit zu verbringen, sie zu überzeugen oder über Bedingungen zu verhandeln.

Lassen Sie sich Investoren vorstellen.

Bevor Sie mit Investoren sprechen können, müssen Sie ihnen vorgestellt werden. Wenn Sie bei einem Demo Day präsentieren, werden Sie einer ganzen Reihe von Investoren gleichzeitig vorgestellt. Aber selbst wenn das der Fall ist, sollten Sie diese durch selbst gesammelte Einführungen ergänzen.

Muss man sich vorstellen? In Phase 2, ja. Manche Investoren lassen sich einen Businessplan per E-Mail zusenden, aber man erkennt an der Struktur ihrer Websites, dass sie nicht wirklich wollen, dass Startups sie direkt ansprechen.

Die Wirksamkeit von Einführungen kann sehr unterschiedlich sein. Die beste Art der Einführung ist die eines bekannten Investors, der gerade in Sie investiert hat. Wenn Sie also einen Investor dazu bringen, sich zu verpflichten, bitten Sie ihn, Sie anderen Investoren vorzustellen, die er respektiert. [ 7 ] Die nächstbeste Art der Einführung ist die eines Gründers eines Unternehmens, das er finanziert hat. Sie können auch Einführungen von anderen Personen aus der Startup-Community erhalten, beispielsweise von Anwälten und Reportern.

Es gibt mittlerweile Websites wie AngelList, FundersClub und WeFunder, die Sie Investoren vorstellen können. Wir empfehlen Startups, diese als zusätzliche Geldquellen zu betrachten. Sammeln Sie zunächst Geld von Leads, die Sie selbst erhalten. Diese werden im Durchschnitt die besseren Investoren sein. Außerdem wird es Ihnen leichter fallen, auf diesen Websites Geld zu sammeln, wenn Sie sagen können, dass Sie bereits Geld von bekannten Investoren erhalten haben.

Hören Sie „Nein“, bis Sie „Ja“ hören.

Behandeln Sie Investoren so, als würden sie „Nein“ sagen, bis sie eindeutig „Ja“ sagen, und zwar in Form eines konkreten Angebots ohne Eventualverbindlichkeiten.

Ich habe bereits erwähnt, dass Investoren lieber warten, wenn sie können. Besonders gefährlich für Gründer ist die Art und Weise, wie sie warten. Im Grunde führen sie Sie an der Nase herum. Sie tun so, als würden sie gleich investieren, bis sie Nein sagen. Wenn sie überhaupt Nein sagen. Einige der schlimmsten sagen tatsächlich nie Nein; sie antworten einfach nicht mehr auf Ihre E-Mails. Sie hoffen, auf diese Weise eine kostenlose Investitionsoption zu erhalten. Wenn sie sich später entscheiden, dass sie investieren möchten – normalerweise, weil sie gehört haben, dass Sie ein heißes Geschäft sind – können sie so tun, als wären sie nur abgelenkt worden und dann das Gespräch wieder aufnehmen, als hätten sie es gerade tun wollen. [ 8 ]

Das ist nicht das Schlimmste, was Investoren tun können. Manche verwenden eine Sprache, die es so klingen lässt, als würden sie sich verpflichten, aber in Wirklichkeit keine Verpflichtung eingeht. Und Gründer, die nur an ihre Wünsche denken, kommen ihnen gerne auf halbem Weg entgegen. [ 9 ]

Glücklicherweise ist die nächste Regel eine Taktik, um dieses Verhalten zu neutralisieren. Damit sie funktioniert, müssen Sie sich aber nicht von einem Nein täuschen lassen, das wie ein Ja klingt. Gründer werden in dieser Hinsicht so häufig in die Irre geführt/irrtümlich behandelt, dass wir ein Protokoll entwickelt haben, um das Problem zu beheben. Wenn Sie glauben, dass ein Investor eine Zusage gemacht hat, lassen Sie ihn dies bestätigen. Wenn Sie und er unterschiedliche Ansichten über die Realität haben, egal ob die Ursache der Diskrepanz in seiner Unklarheit oder Ihrem Wunschdenken liegt, wird die Aussicht auf eine schriftliche Bestätigung einer Zusage diese ans Licht bringen. Und bis er bestätigt, betrachten Sie ihn als Nein.

Führen Sie eine Breitensuche durch, gewichtet nach dem erwarteten Wert.

Wenn Sie mit Investoren sprechen, sollte Ihre Vorgehensweise eine Breitensuche sein, gewichtet nach dem erwarteten Wert. Sie sollten immer parallel und nicht nacheinander mit Investoren sprechen. Sie können sich die Zeit, die es braucht, um mit Investoren nacheinander zu sprechen, nicht leisten. Außerdem haben Investoren, die immer nur mit einem sprechen, nicht den Druck anderer Investoren, sie zum Handeln zu bewegen. Sie sollten jedoch nicht jedem Investor die gleiche Aufmerksamkeit schenken, da einige vielversprechendere Aussichten haben als andere. Die optimale Lösung besteht darin, mit allen potenziellen Investoren parallel zu sprechen, aber den vielversprechenderen eine höhere Priorität einzuräumen. [ 10 ]

Erwarteter Wert = wie wahrscheinlich es ist, dass ein Investor ja sagt, multipliziert damit, wie gut es wäre, wenn er ja sagen würde. So könnte beispielsweise ein namhafter Investor, der viel investieren würde, aber schwer zu überzeugen sein wird, denselben Erwartungswert haben wie ein unbekannter Angel, der nicht viel investieren wird, aber leicht zu überzeugen sein wird. Ein unbekannter Angel hingegen, der nur einen kleinen Betrag investieren wird und dennoch mehrere Treffen braucht, bevor er sich entscheiden kann, hat einen sehr niedrigen Erwartungswert. Treffen Sie solche Investoren zuletzt, wenn überhaupt. [ 11 ]

Eine Breitensuche, gewichtet nach dem erwarteten Wert, schützt Sie vor Investoren, die nie ausdrücklich Nein sagen, sondern einfach abdriften, weil Sie sich im gleichen Maße von ihnen abdriften. Sie schützt Sie vor Investoren, die abspringen, so wie ein verteilter Algorithmus Sie vor Prozessoren schützt, die ausfallen. Wenn ein Investor Ihre E-Mails nicht beantwortet oder viele Meetings haben möchte, aber keine Fortschritte dabei macht, Ihnen ein Angebot zu machen, konzentrieren Sie sich automatisch weniger auf ihn. Aber Sie müssen bei der Zuweisung von Wahrscheinlichkeiten diszipliniert sein. Sie können nicht zulassen, dass Ihre Einschätzung, wie sehr der Investor Sie will, davon beeinflusst wird, wie sehr Sie ihn wollen.

Wissen Sie, wo Sie stehen.

Wie beurteilen Sie, wie gut Sie mit einem Investor zurechtkommen, wenn Investoren normalerweise positiver wirken, als sie sind? Indem Sie auf ihre Taten und nicht auf ihre Worte achten. Jeder Investor hat einen bestimmten Weg, den er vom ersten Gespräch bis zur Überweisung des Geldes gehen muss, und Sie sollten immer wissen, wie dieser Weg aussieht, wo Sie sich darauf befinden und wie schnell Sie vorankommen.

Verlassen Sie ein Meeting mit einem Investor nie, ohne zu fragen, was als nächstes passiert. Was braucht er noch, um sich zu entscheiden? Braucht er ein weiteres Meeting mit Ihnen? Worüber soll gesprochen werden? Und wie schnell? Muss er intern etwas erledigen, zum Beispiel mit seinen Partnern sprechen oder ein Problem untersuchen? Wie lange wird das voraussichtlich dauern? Seien Sie nicht zu aufdringlich, aber wissen Sie, woran Sie sind. Wenn Investoren vage bleiben oder sich weigern, solche Fragen zu beantworten, gehen Sie vom Schlimmsten aus; Investoren, die ernsthaft an Ihnen interessiert sind, werden normalerweise gerne darüber sprechen, was zwischen jetzt und der Überweisung des Geldes passieren muss, weil sie das bereits im Kopf durchgehen. [ 12 ]

Wenn Sie Verhandlungserfahrung haben, wissen Sie bereits, wie man solche Fragen stellt. [ 13 ] Wenn nicht, gibt es einen Trick, den Sie in dieser Situation anwenden können. Investoren wissen, dass Sie unerfahren darin sind, Geld einzuwerben. Unerfahrenheit in diesem Bereich macht Sie nicht unattraktiv. Ein Neuling in der Technologie zu sein, würde Sie unattraktiv machen, wenn Sie ein Technologie-Startup gründen, aber kein Neuling in der Mittelbeschaffung. Larry und Sergey waren Neulinge in der Mittelbeschaffung. Sie können also einfach zugeben, dass Sie darin unerfahren sind, und fragen, wie ihr Prozess funktioniert und wo Sie dabei stehen. [ 14 ]

Holen Sie sich die erste Zusage.

Der größte Einflussfaktor auf die Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung anderer Investoren . Sobald Sie anfangen, Investoren zu gewinnen, wird es immer einfacher, weitere zu gewinnen. Die Kehrseite der Medaille ist jedoch, dass es oft schwierig ist, die erste Zusage zu erhalten.

Das erste substanzielle Angebot zu erhalten, kann die Hälfte der Schwierigkeit der Mittelbeschaffung ausmachen. Was als substanzielles Angebot gilt, hängt davon ab, von wem es kommt und wie hoch es ist. Geld von Freunden und Familie zählt normalerweise nicht, egal wie hoch es ist. Aber wenn Sie 50.000 $ von einer bekannten VC-Firma oder einem Angel-Investor erhalten, reicht das normalerweise aus, um die Sache ins Rollen zu bringen. [ 15 ]

Engagiertes Geld schließen.

Es ist kein Geschäft, bis das Geld auf der Bank ist. Ich höre oft unerfahrene Gründer Dinge sagen wie „Wir haben 800.000 Dollar aufgebracht“, nur um dann festzustellen, dass noch nichts davon auf der Bank ist. Erinnern Sie sich an die doppelte Angst, die Investoren quält? Die Angst, etwas zu verpassen, die sie zu früh einsteigen lässt, und die Angst, auf einen Scheißhaufen zu springen, der daraus resultiert? Dies ist ein Markt, auf dem die Leute außergewöhnlich anfällig für Reue nach dem Kauf sind. Und es ist auch einer, der ihnen viele Ausreden liefert, um diese zu befriedigen. Die öffentlichen Märkte wirbeln Startup-Investitionen wie eine Peitsche herum. Wenn die chinesische Wirtschaft morgen explodiert, ist alles möglich. Aber auch für einzelne Startups gibt es viele Überraschungen, und sie konzentrieren sich in der Regel auf die Beschaffung von Mitteln. Morgen könnte ein großer Konkurrent auftauchen, oder Sie könnten eine Unterlassungsverfügung bekommen, oder Ihr Mitgründer könnte kündigen. [ 16 ]

Selbst eine Verzögerung von einem Tag kann Neuigkeiten mit sich bringen, die einen Investor dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Wenn sich also jemand verpflichtet, holen Sie sich das Geld. Zu wissen, wo Sie stehen, endet nicht, wenn jemand sagt, dass er investieren wird. Nachdem er Ja gesagt hat, sollten Sie den Zeitplan für das Geld in Erfahrung bringen und diesen Prozess dann überwachen, bis es passiert. Institutionelle Investoren haben Leute, die für die Überweisung des Geldes zuständig sind, aber Sie müssen möglicherweise persönlich nach Angels suchen, um einen Scheck einzulösen.

Unerfahrene Investoren sind diejenigen, die am ehesten Reue empfinden. Etablierte Investoren haben gelernt, Ja zu sagen wie ein Sprung von einem Sprungbrett zu betrachten, und sie haben auch mehr Marken zu schützen. Aber ich habe von Fällen gehört, in denen selbst erstklassige VC-Firmen Deals abgeblasen haben.

Vermeiden Sie Investoren, die nicht „führend“ sind.

Da das Einholen des ersten Angebots die größte Schwierigkeit bei der Mittelbeschaffung darstellt, sollte dies zu Beginn Teil Ihrer Berechnung des erwarteten Werts sein. Sie müssen nicht nur die Wahrscheinlichkeit schätzen, dass ein Investor Ja sagt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass er der erste ist, der Ja sagt, und letztere ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil der ersteren. Einige Investoren sind dafür bekannt, schnell zu entscheiden, und diese sind zu Beginn besonders wertvoll.

Umgekehrt ist ein Investor, der erst investiert, wenn andere Investoren investiert haben, zunächst wertlos. Und während die meisten Investoren davon beeinflusst werden, wie interessiert andere Investoren an Ihnen sind, gibt es einige, die die explizite Politik verfolgen, erst zu investieren, wenn andere Investoren investiert haben. Sie erkennen diese verachtenswerte Unterart von Investoren daran, dass sie oft von „Leads“ sprechen. Sie sagen, dass sie nicht führen oder dass sie investieren, sobald Sie einen Lead haben. Manchmal behaupten sie sogar, selbst bereit zu sein, zu führen, womit sie meinen, dass sie nicht investieren, bis Sie von anderen Investoren x $ bekommen. (Es ist großartig, wenn sie mit „führen“ meinen, dass sie einseitig investieren und Ihnen zusätzlich helfen, mehr aufzutreiben. Was lahm ist, ist, wenn sie den Begriff verwenden, um auszudrücken, dass sie nicht investieren, wenn Sie nicht woanders mehr auftreiben können.) [ 17 ]

Woher kommt der Begriff „Lead“? Bis vor ein paar Jahren sammelten Startups in Phase 2 normalerweise Kapital in Finanzierungsrunden, in die mehrere Investoren gleichzeitig investierten und dabei dieselben Unterlagen verwendeten. Man verhandelte die Bedingungen mit einem „Lead“-Investor, und dann unterzeichneten alle anderen dieselben Dokumente, und beim Abschluss wechselte das gesamte Geld den Besitzer.

So laufen die Finanzierungsrunden der Serie A immer noch ab, aber bei den meisten Finanzierungsrunden vor der Serie A läuft es jetzt anders. Es gibt kaum noch tatsächliche Runden vor der A-Runde oder Leads dafür. Jetzt sammeln Startups einfach nacheinander Geld von Investoren, bis sie das Gefühl haben, genug zu haben.

Warum verwenden Investoren diesen Begriff, wenn es keine Leads mehr gibt? Weil es eine legitimer klingende Art ist, auszudrücken, was sie wirklich meinen. Sie meinen eigentlich nur, dass ihr Interesse an Ihnen eine Funktion des Interesses anderer Investoren an Ihnen ist. D. h. die spektrale Signatur aller mittelmäßigen Investoren. Aber wenn man es in Bezug auf Leads ausdrückt, klingt es, als ob ihr Verhalten etwas Strukturelles und daher Legitimes hat.

Wenn ein Investor Ihnen sagt: „Ich möchte in Sie investieren, aber ich habe keine Führungsverantwortung“, übersetzen Sie das in Gedanken in „Nein, außer ja, wenn Sie sich als ein heißes Geschäft herausstellen.“ Und da dies die Standardmeinung eines jeden Investors über jedes Startup ist, hat er Ihnen im Grunde nichts gesagt.

Wenn Sie gerade erst mit der Mittelbeschaffung beginnen, liegt der erwartete Wert eines Investors, der nicht die Führung übernimmt, bei Null. Sprechen Sie mit solchen Investoren also zuletzt, wenn überhaupt.

Habe mehrere Pläne.

Viele Investoren werden fragen, wie viel Sie aufbringen wollen. Diese Frage vermittelt Gründern das Gefühl, sie sollten einen bestimmten Betrag aufbringen. Aber das sollten Sie eigentlich nicht. Bei einem so unvorhersehbaren Unterfangen wie der Mittelbeschaffung ist es ein Fehler, feste Pläne zu haben.

Warum fragen Investoren also, wie viel Sie aufbringen möchten? Aus den gleichen Gründen, aus denen ein Verkäufer in einem Geschäft fragt: „Wie viel wollten Sie ausgeben?“, wenn Sie auf der Suche nach einem Geschenk für einen Freund ins Geschäft kommen. Sie hatten wahrscheinlich keinen genauen Betrag im Sinn; Sie möchten einfach etwas Gutes finden, und wenn es preiswert ist, umso besser. Der Verkäufer fragt Sie das nicht, weil Sie einen bestimmten Betrag ausgeben möchten, sondern damit er Ihnen nur Dinge zeigen kann, die am meisten kosten, was Sie bezahlen werden.

Wenn Investoren Sie fragen, wie viel Geld Sie aufbringen möchten, dann nicht, weil Sie einen Plan haben sollen. Es geht darum, herauszufinden, ob Sie für die gewünschte Investitionshöhe ein geeigneter Empfänger sind, und auch um Ihren Ehrgeiz und Ihre Vernünftigkeit zu beurteilen und zu sehen, wie weit Sie mit der Mittelbeschaffung sind.

Wenn Sie ein Zauberer im Geldsammeln sind, können Sie sagen: „Wir planen, in einer Serie-A-Finanzierungsrunde 7 Millionen Dollar einzuwerben, und wir werden nächsten Dienstag die Termsheets annehmen.“ Ich kenne eine Handvoll Gründer, die das hinbekommen haben, ohne dass ihnen die Risikokapitalgeber ins Gesicht gelacht haben. Aber wenn Sie zu der unerfahrenen, aber ernsthaften Mehrheit gehören, ist die Lösung analog zu der Lösung, die ich für die Präsentation Ihres Startups empfehle: Tun Sie das Richtige und erzählen Sie den Investoren dann einfach, was Sie tun.

Und die richtige Strategie beim Sammeln von Geldern besteht darin, mehrere Pläne zu haben, je nachdem, wie viel Geld Sie aufbringen können. Im Idealfall sollten Sie den Investoren etwas sagen können wie: Wir können die Gewinnzone erreichen, ohne weiteres Geld aufzubringen, aber wenn wir ein paar Hunderttausend aufbringen, können wir ein oder zwei kluge Freunde einstellen, und wenn wir ein paar Millionen aufbringen, können wir ein ganzes Ingenieurteam einstellen usw.

Verschiedene Pläne passen zu verschiedenen Investoren. Wenn Sie mit einer VC-Firma sprechen, die nur Finanzierungsrunden der Serie A durchführt (obwohl davon nur noch wenige übrig sind), wäre es Zeitverschwendung, über alles andere als Ihren teuersten Plan zu sprechen. Wenn Sie hingegen mit einem Angel sprechen, der jeweils 20.000 $ investiert und Sie noch kein Geld aufgebracht haben, möchten Sie sich wahrscheinlich auf Ihren kostengünstigsten Plan konzentrieren.

Wenn Sie das Glück haben, über die Obergrenze dessen nachdenken zu müssen, was Sie aufbringen sollten, ist eine gute Faustregel, die Anzahl der Leute, die Sie einstellen möchten, mit 15.000 $ mal 18 Monaten zu multiplizieren. In den meisten Startups hängen fast alle Kosten von der Anzahl der Mitarbeiter ab, und 15.000 $ pro Monat sind die üblichen Gesamtkosten (einschließlich Sozialleistungen und sogar Büroraum) pro Person. 15.000 $ pro Monat ist viel, also geben Sie nicht wirklich so viel aus. Es ist jedoch in Ordnung, bei der Mittelbeschaffung eine hohe Schätzung anzunehmen, um eine Fehlerspanne einzuplanen. Wenn Sie zusätzliche Ausgaben haben, beispielsweise für die Herstellung, addieren Sie diese am Ende. Angenommen, Sie haben keine und denken, Sie könnten 20 Leute einstellen, dann sollten Sie höchstens 20 x 15.000 $ x 18 = 5,4 Millionen $ aufbringen. [ 18 ]

Unterschätzen Sie, wie viel Sie wollen.

Obwohl Sie sich bei Gesprächen mit unterschiedlichen Arten von Investoren auf unterschiedliche Pläne konzentrieren können, sollten Sie den Betrag, den Sie aufbringen möchten, im Großen und Ganzen lieber unterschätzen.

Wenn Sie beispielsweise 500.000 $ aufbringen möchten, ist es besser, zunächst zu sagen, dass Sie versuchen, 250.000 $ aufzutreiben. Wenn Sie dann 150.000 $ erreichen, haben Sie mehr als die Hälfte geschafft. Das sendet den Investoren zwei nützliche Signale: dass Sie gut vorankommen und dass sie sich schnell entscheiden müssen, weil Ihnen der Spielraum ausgeht. Wenn Sie hingegen gesagt hätten, dass Sie 500.000 $ aufbringen, wären Sie bei 150.000 $ weniger als ein Drittel geschafft. Wenn die Mittelbeschaffung dort für eine nennenswerte Zeit ins Stocken gerät, würde das als Misserfolg gewertet werden.

Wenn Sie zunächst sagen, dass Sie 250.000 $ aufbringen, bedeutet das nicht, dass Sie so viel aufbringen können. Wenn Sie Ihr anfängliches Ziel erreicht haben und immer noch Investoreninteresse besteht, können Sie einfach entscheiden, mehr aufzutreiben. Startups machen das ständig. Tatsächlich bringen die meisten Startups, die beim Aufbringen von Mitteln sehr erfolgreich sind, am Ende mehr auf, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Ich sage nicht, dass Sie lügen sollten, aber dass Sie Ihre Erwartungen zunächst herunterschrauben sollten. Es gibt fast keine Nachteile, mit einer niedrigen Zahl zu beginnen. Dadurch wird der von Ihnen gesammelte Betrag nicht nur nicht begrenzt, sondern insgesamt tendenziell erhöht.

Eine gute Metapher hierfür ist der Anstellwinkel. Wenn Sie versuchen, mit einem zu steilen Anstellwinkel zu fliegen, geraten Sie einfach ins Stocken. Wenn Sie gleich zu Beginn sagen, dass Sie eine Serie-A-Finanzierungsrunde über 5 Millionen US-Dollar aufbringen möchten, werden Sie nicht nur das nicht erreichen, sondern überhaupt nichts, es sei denn, Sie sind in einer sehr starken Position. Beginnen Sie besser mit einem niedrigen Anstellwinkel, steigern Sie die Geschwindigkeit und erhöhen Sie den Winkel dann schrittweise, wenn Sie möchten.

Seien Sie profitabel, wenn Sie können.

Sie sind in einer viel stärkeren Position, wenn Ihre Sammlung von Plänen einen Plan enthält, mit dem Sie null Dollar aufbringen können – d. h. wenn Sie die Gewinnschwelle erreichen können, ohne zusätzliches Geld aufzubringen. Idealerweise möchten Sie den Investoren sagen können: „Wir werden auf jeden Fall Erfolg haben, aber wenn wir Geld aufbringen, werden wir es schneller schaffen.“

Es gibt viele Analogien zwischen Fundraising und Dating, und diese ist eine der stärksten. Niemand will Sie, wenn Sie verzweifelt wirken. Und der beste Weg, nicht verzweifelt zu wirken, ist, nicht verzweifelt zu sein . Das ist einer der Gründe, warum wir Startups während des YC dazu drängen, ihre Ausgaben niedrig zu halten und zu versuchen, vor dem Demo Day die Ramen-Gewinnschwelle zu erreichen. Auch wenn es etwas paradox klingt: Wenn Sie Geld sammeln möchten, ist das Beste, was Sie tun können, sich selbst an den Punkt zu bringen, an dem Sie es nicht mehr müssen.

Es gibt fast zwei verschiedene Arten der Mittelbeschaffung: Eine, bei der Gründer, die Geld brauchen, an Türen klopfen und danach fragen, wohl wissend, dass das Unternehmen sonst pleitegeht oder zumindest Mitarbeiter entlassen werden müssen, und eine, bei der Gründer, die kein Geld brauchen, etwas davon nehmen, um schneller zu wachsen, als sie es allein mit ihren eigenen Einnahmen könnten. Um den Unterschied hervorzuheben, werde ich sie benennen: Typ A-Mittelbeschaffung ist, wenn Sie kein Geld brauchen, und Typ B-Mittelbeschaffung ist, wenn Sie welches brauchen.

Unerfahrene Gründer lesen über berühmte Startups, die Fundraising vom Typ A betreiben, und beschließen, dass sie auch Geld sammeln sollten, da Startups anscheinend so arbeiten. Nur dass sie beim Geldsammeln keinen klaren Weg zur Profitabilität haben und daher Fundraising vom Typ B betreiben. Und dann sind sie überrascht, wie schwierig und unangenehm das ist.

Natürlich können nicht alle Startups in wenigen Monaten die Gewinnschwelle erreichen. Und manche, die es nicht schaffen, können sich gegenüber Investoren durchsetzen, wenn sie andere Vorteile wie außergewöhnliche Wachstumszahlen oder außergewöhnlich starke Gründer haben. Aber mit der Zeit wird es immer schwieriger, aus einer Position der Stärke Kapital zu beschaffen, ohne profitabel zu sein. [ 19 ]

Optimieren Sie nicht auf Bewertung.

Wie hoch sollte Ihre Bewertung sein, wenn Sie Geld aufbringen? Das Wichtigste, was Sie über die Bewertung wissen müssen, ist, dass sie gar nicht so wichtig ist.

Gründer, die Geld zu hohen Bewertungen auftreiben, neigen dazu, übermäßig stolz darauf zu sein. Gründer sind oft wettbewerbsorientierte Menschen, und da die Bewertung normalerweise die einzige sichtbare Zahl ist, die mit einem Startup verbunden ist, konkurrieren sie letztendlich darum, Geld zu den höchsten Bewertungen aufzutreiben. Das ist dumm, denn das Auftreiben von Geldern ist nicht der entscheidende Test. Der wahre Test ist der Umsatz. Das Auftreiben von Geldern ist nur ein Mittel zu diesem Zweck. Stolz darauf zu sein, wie gut man beim Auftreiben von Geldern war, ist wie stolz auf seine College-Noten zu sein.

Nicht nur ist das Einwerben von Mitteln nicht der entscheidende Test, die Bewertung ist auch nicht das, was beim Einwerben von Mitteln optimiert werden muss. Das Wichtigste, was Sie von Phase 2 des Einwerbens von Mitteln wollen, ist, das Geld zu bekommen, das Sie brauchen, damit Sie sich wieder auf den wahren Test konzentrieren können, den Erfolg Ihres Unternehmens. Nummer zwei sind gute Investoren. Die Bewertung kommt bestenfalls an dritter Stelle.

Die empirischen Belege zeigen, wie unwichtig das ist. Dropbox und Airbnb sind die erfolgreichsten Unternehmen, die wir bisher finanziert haben, und sie haben nach Y Combinator Geld bei Pre-Money-Bewertungen von 4 Millionen bzw. 2,6 Millionen Dollar gesammelt. Die Preise sind jetzt so viel höher, dass Sie, wenn Sie überhaupt Geld sammeln können, es wahrscheinlich zu höheren Bewertungen sammeln werden als Dropbox und Airbnb. Lassen Sie das also Ihre Wettbewerbsfähigkeit befriedigen. Sie schneiden besser ab als Dropbox und Airbnb! Bei einem Test, der keine Rolle spielt.

Wenn Sie mit der Mittelbeschaffung beginnen, wird Ihre anfängliche Bewertung (oder Bewertungsobergrenze) durch den Deal festgelegt, den Sie mit dem ersten Investor abschließen, der sich verpflichtet. Sie können den Preis für spätere Investoren erhöhen, wenn Sie viel Interesse haben, aber standardmäßig wird die Bewertung, die Sie vom ersten Investor erhalten haben, zu Ihrem Angebotspreis.

Wenn Sie also Geld von mehreren Investoren einsammeln, wie es die meisten Unternehmen in Phase 2 tun, müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht das Geld eines übereifrigen Investors zu einem Preis einsammeln, den Sie nicht durchhalten können. Sie können Ihren Preis natürlich senken, wenn es nötig ist (in diesem Fall sollten Sie Investoren, die früher zu einem höheren Preis investiert haben, dieselben Konditionen anbieten), aber Sie könnten eine Menge Interessenten verlieren, während Sie erkennen, dass Sie dies tun müssen.

Wenn Sie eifrige Erstinvestoren haben, können Sie von ihnen Geld mit einer unbegrenzten Wandelanleihe mit Meistbegünstigungsklausel einsammeln. Das bedeutet im Wesentlichen, dass die Bewertungsobergrenze der Anleihe von den nächsten Investoren bestimmt wird, von denen Sie Geld einsammeln.

Es wird einfacher sein, bei einer niedrigeren Bewertung Geld aufzutreiben. Das sollte nicht so sein, ist es aber. Da die Preise in Phase 2 höchstens um das 10-fache schwanken und die großen Erfolge Renditen von mindestens dem 100-fachen abwerfen, sollten Investoren Startups ausschließlich auf der Grundlage ihrer Einschätzung der Wahrscheinlichkeit auswählen, dass das Unternehmen ein großer Erfolg wird, und kaum auf der Grundlage des Preises. Obwohl es ein Fehler ist, wenn sich Investoren um den Preis kümmern, ist es dennoch bei einer beträchtlichen Zahl von ihnen so. Ein Startup, das Investoren zu mögen scheinen, in das sie aber bei einer Obergrenze von x $ nicht investieren wollen, wird es bei x $/2 leichter haben. [ 20 ]

Ja/nein vor der Bewertung.

Manche Investoren möchten wissen, wie hoch Ihr Wert ist, bevor sie überhaupt mit Ihnen über eine Investition sprechen. Wenn Ihr Wert bereits durch eine frühere Investition auf einen bestimmten Wert oder eine Obergrenze festgelegt wurde, können Sie ihnen diese Zahl nennen. Wenn sie jedoch nicht festgelegt ist, weil Sie noch niemanden gewonnen haben, und sie versuchen, Sie zu drängen, einen Preis zu nennen, widerstehen Sie dem. Wenn dies der erste Investor wäre, den Sie gewonnen haben, könnte dies der Wendepunkt bei der Mittelbeschaffung sein. Das bedeutet, dass die Gewinnung dieses Investors oberste Priorität hat und Sie das Gespräch darauf lenken müssen, anstatt sich in eine Preisdiskussion hineinziehen zu lassen.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, in dieser Situation die Nennung eines Preises zu vermeiden. Und das ist nicht nur ein Verhandlungstrick; es ist die Vorgehensweise, die Sie (beide) einhalten sollten. Sagen Sie ihnen, dass die Bewertung für Sie nicht das Wichtigste ist und dass Sie nicht viel darüber nachgedacht haben, dass Sie nach Investoren suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten und die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, und dass Sie zuerst darüber sprechen sollten, ob sie überhaupt investieren möchten. Wenn sie sich dann entscheiden, dass sie investieren möchten, können Sie einen Preis aushandeln. Aber eins nach dem anderen.

Da die Bewertung nicht so wichtig ist, sondern die Beschaffung von Mitteln, raten wir Gründern normalerweise, dem ersten Investor, der sich verpflichtet, einen so niedrigen Preis wie nötig zu zahlen. Dies ist eine sichere Technik, solange Sie sie mit der nächsten kombinieren. [ 21 ]

Vorsicht vor „bewertungssensiblen“ Anlegern.

Gelegentlich werden Sie auf Investoren treffen, die sich selbst als „bewertungssensibel“ bezeichnen. In der Praxis bedeutet das, dass sie zwanghafte Verhandlungsführer sind, die viel Zeit in Anspruch nehmen, um Ihren Preis zu drücken. Sie sollten sich daher nie als Erster an solche Investoren wenden. Sie sollten zwar nicht auf hohe Bewertungen aus sein, aber Sie möchten auch nicht, dass Ihre Bewertung künstlich niedrig angesetzt wird, nur weil der erste Investor, der sich verpflichtet hat, zufällig ein zwanghafter Verhandlungsführer war. Einige dieser Investoren haben einen Wert, aber der richtige Zeitpunkt, um sie anzusprechen, ist gegen Ende der Mittelbeschaffung, wenn Sie in der Lage sind zu sagen: „Das ist der Preis, den alle anderen bezahlt haben; nehmen Sie ihn oder lassen Sie es bleiben“ und es Ihnen egal ist, ob sie es bleiben. Auf diese Weise erzielen Sie nicht nur den Marktpreis, sondern es wird auch weniger Zeit in Anspruch nehmen.

Im Idealfall wissen Sie, welche Investoren den Ruf haben, „bewertungssensibel“ zu sein, und können den Umgang mit ihnen bis zuletzt aufschieben, aber gelegentlich taucht schon früh ein Investor auf, von dem Sie nichts wussten. Die Regel der Breitensuche, gewichtet nach dem erwarteten Wert, sagt Ihnen bereits, was in diesem Fall zu tun ist: Verlangsamen Sie Ihre Interaktionen mit ihnen.

Es gibt eine Handvoll Investoren, die versuchen werden, zu einem niedrigeren Preis zu investieren, selbst wenn Ihr Preis bereits festgelegt wurde. Die Senkung Ihres Preises ist ein Notfallplan, auf den Sie zurückgreifen, wenn Sie feststellen, dass Sie den Preis zu hoch angesetzt haben, um das gesamte benötigte Geld zu erhalten. Sie sollten also nur dann mit dieser Art von Investoren sprechen, wenn Sie das sowieso tun möchten. Da Investorentreffen jedoch mindestens einige Tage im Voraus vereinbart werden müssen und Sie nicht vorhersagen können, wann Sie auf eine Preissenkung zurückgreifen müssen, bedeutet dies in der Praxis, dass Sie diese Art von Investoren als letztes oder gar nicht ansprechen sollten.

Wenn Sie von einem niedrigen Angebot überrascht werden, behandeln Sie es als Ersatzangebot und warten Sie mit der Antwort darauf. Wenn Ihnen jemand in gutem Glauben ein Angebot macht, sind Sie moralisch verpflichtet, innerhalb einer angemessenen Zeit zu antworten. Aber Ihnen ein niedriges Angebot zu machen, ist ein mieser Schachzug, der mit dem entsprechenden Gegenzug beantwortet werden sollte.

Nehmen Sie Angebote gierig an.

Ich bin etwas zurückhaltend, wenn ich den Begriff „gierig“ verwende, wenn ich über das Sammeln von Mitteln schreibe, damit mich Nicht-Programmierer nicht missverstehen, aber ein gieriger Algorithmus ist einfach einer, der nicht versucht, in die Zukunft zu blicken. Ein gieriger Algorithmus nimmt die beste der Optionen, die ihm gerade zur Verfügung stehen. Und so sollten Startups in Phase 2 und später an das Sammeln von Mitteln herangehen. Versuchen Sie nicht, in die Zukunft zu blicken, weil (a) die Zukunft unvorhersehbar ist und Sie in diesem Geschäft tatsächlich oft absichtlich in die Irre geführt werden und (b) Ihre erste Priorität beim Sammeln von Mitteln sein sollte, es abzuschließen und sich ohnehin wieder an die Arbeit zu machen.

Wenn Ihnen jemand ein akzeptables Angebot macht, nehmen Sie es an. Wenn Sie mehrere inkompatible Angebote haben, nehmen Sie das beste an. Lehnen Sie ein akzeptables Angebot nicht in der Hoffnung ab, in Zukunft ein besseres zu bekommen.

Diese einfachen Regeln decken eine Vielzahl von Fällen ab. Wenn Sie von vielen Investoren Geld einsammeln, fassen Sie es zusammen, sobald sie zusagen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie genug eingesammelt haben, wird die Schwelle für das Akzeptable höher.

In der Praxis gelten Angebote für bestimmte Zeiträume, nicht für bestimmte Punkte. Wenn Sie also ein akzeptables Angebot erhalten, das mit anderen Angeboten nicht vereinbar wäre (z. B. ein Angebot, den Großteil des benötigten Geldes zu investieren), können Sie den anderen Investoren, mit denen Sie sprechen, mitteilen, dass Sie ein Angebot haben, das gut genug ist, um es anzunehmen, und ihnen ein paar Tage Zeit geben, ihr eigenes Angebot zu machen. Dadurch könnten Sie einige verlieren, die Ihnen vielleicht ein Angebot gemacht hätten, wenn sie mehr Zeit gehabt hätten. Aber per Definition ist Ihnen das egal; das ursprüngliche Angebot war akzeptabel.

Manche Investoren versuchen, anderen Investoren die Entscheidungsfreiheit zu nehmen, indem sie Ihnen ein „explodierendes“ Angebot machen, das nur ein paar Tage gültig ist. Angebote der allerbesten Investoren explodieren seltener und weniger schnell – Fred Wilson zum Beispiel macht nie explodierende Angebote –, weil sie zuversichtlich sind, dass Sie sie annehmen werden. Investoren der unteren Preisklasse machen jedoch manchmal Angebote mit sehr kurzer Zündschnur, weil sie glauben, dass niemand, der andere Optionen hätte, sie annehmen würde. Eine Frist von drei Arbeitstagen ist akzeptabel. Wenn Sie parallel mit Investoren gesprochen haben, sollten Sie nicht mehr als das brauchen. Aber eine kürzere Frist ist ein Zeichen dafür, dass Sie es mit einem zwielichtigen Investor zu tun haben. Normalerweise können Sie ihren Bluff durchschauen, und das müssen Sie vielleicht auch. [ 22 ]

Es könnte so aussehen, als ob Ihr Ziel nicht darin bestehen sollte, Angebote gierig anzunehmen, sondern die besten Investoren als Partner zu gewinnen. Das ist sicherlich ein gutes Ziel, aber in Phase 2 kollidiert „die besten Investoren gewinnen“ nur selten mit „Angebote gierig annehmen“, da die besten Investoren normalerweise nicht länger brauchen, um sich zu entscheiden als die anderen. Der einzige Fall, in dem die beiden Strategien widersprüchliche Ratschläge geben, ist, wenn Sie auf ein Angebot eines akzeptablen Investors verzichten müssen, um zu sehen, ob Sie ein Angebot von einem besseren erhalten. Wenn Sie parallel mit Investoren sprechen und explodierende Angebote mit übermäßig kurzen Fristen zurückweisen, wird das fast nie passieren. Aber wenn doch, ist „die besten Investoren gewinnen“ im Durchschnitt ein schlechter Rat. Die besten Investoren sind auch die selektivsten, weil sie sich alle Startups aussuchen können. Sie lehnen fast jeden ab, mit dem sie sprechen, was bedeutet, dass es im Durchschnitt ein schlechter Handel ist, ein definitives Angebot eines akzeptablen Investors gegen ein potenzielles Angebot eines besseren einzutauschen.

(In Phase 1 ist die Situation anders. Sie können sich nicht bei allen Inkubatoren gleichzeitig bewerben, da einige ihre Zeitpläne so verschieben, dass dies nicht möglich ist. In Phase 1 kollidieren die Prinzipien „Angebote gierig annehmen“ und „die besten Investoren gewinnen“, daher sollten Sie, wenn Sie sich bei mehreren Inkubatoren bewerben möchten, dies so tun, dass sich diejenigen, die Sie am meisten wollen, zuerst entscheiden.)

Manchmal, wenn Sie Geld von mehreren Investoren einsammeln, entsteht aus diesen Gesprächen eine Serie A, und diese Regeln decken sogar ab, was in diesem Fall zu tun ist. Wenn ein Investor anfängt, mit Ihnen über eine Serie A zu sprechen, nehmen Sie weiterhin kleinere Investitionen an, bis Sie tatsächlich ein Termsheet erhalten. Es gibt keine praktischen Schwierigkeiten. Wenn die kleineren Investitionen Wandelanleihen sind, werden sie einfach in die Serie A-Runde umgewandelt. Dem Investor der Serie A wird es nicht gefallen, all diese anderen zufälligen Investoren als Bettgenossen zu haben, aber wenn es ihn so sehr stört, sollte er Ihnen ein Termsheet geben. Bis er das tut, wissen Sie nicht sicher, ob er es tun wird, und der gierige Algorithmus sagt Ihnen, was zu tun ist. [ 23 ]

Verkaufen Sie in Phase 2 nicht mehr als 25 %.

Wenn Sie erfolgreich sind, werden Sie wahrscheinlich irgendwann eine Serie-A-Runde auftreiben. Ich sage wahrscheinlich, weil sich die Dinge bei den Serie-A-Runden ändern. Startups könnten anfangen, sie zu überspringen. Aber bisher hat nur ein von uns finanziertes Unternehmen dies geschafft, also gehen wir vorläufig davon aus, dass der Weg zum großen Erfolg über eine A-Runde führt. [ 24 ]

Das bedeutet, dass Sie in früheren Runden Dinge vermeiden sollten, die die Finanzierung einer A-Runde beeinträchtigen. Wenn Sie beispielsweise mehr als 40 % Ihres gesamten Unternehmens verkauft haben, wird es schwieriger, eine A-Runde zu finanzieren, weil VCs befürchten, dass nicht genügend Aktien übrig bleiben, um die Gründer zu motivieren.

Unsere Faustregel lautet, in Phase 2 nicht mehr als 25 % zu verkaufen, zusätzlich zu dem, was Sie in Phase 1 verkauft haben, was weniger als 15 % sein sollte. Wenn Sie Geld mit unbegrenzten Schuldverschreibungen beschaffen, müssen Sie schätzen, wie hoch die endgültige Bewertung in der Eigenkapitalrunde sein könnte. Schätzen Sie konservativ.

(Da das Ziel dieser Regel darin besteht, ein Vermasseln der Serie A zu vermeiden, besteht offensichtlich eine Ausnahme, wenn Sie am Ende eine Serie A in Phase 2 auflegen, wie es bei einer Handvoll Startups der Fall ist.)

Überlassen Sie die Mittelbeschaffung einer Person.

Wenn Sie mehrere Gründer haben, wählen Sie einen aus, der sich um die Mittelbeschaffung kümmert, damit die anderen weiter an der Firma arbeiten können. Und da die Gefahr bei der Mittelbeschaffung nicht darin besteht, dass die eigentlichen Meetings Zeit in Anspruch nehmen, sondern dass die Idee in Ihrem Kopf zur Top-Idee wird, sollte der Gründer, der die Mittelbeschaffung übernimmt, bewusst versuchen, die anderen Gründer von den Details des Prozesses abzuschotten. [ 25 ]

(Wenn die Gründer einander misstrauen, könnte das zu Reibereien führen. Aber wenn die Gründer einander misstrauen, haben Sie wichtigere Probleme als die Frage, wie Sie das Fundraising organisieren.)

Der Gründer, der sich um die Mittelbeschaffung kümmert, sollte der CEO sein, der wiederum der beeindruckendste der Gründer sein sollte. Selbst wenn der CEO ein Programmierer und ein anderer Gründer ein Verkäufer ist? Ja. Wenn Sie zufällig ein solches Gründerteam sind, sind Sie, was die Mittelbeschaffung angeht, praktisch ein Einzelgründer.

Es ist in Ordnung, alle Gründer zu einem Investor zu bringen, der viel investieren wird und der dieses Treffen als letzten Schritt vor der Entscheidung braucht. Aber warten Sie bis dahin. Einen Investor Ihren Mitgründern vorzustellen, sollte so sein, als würden Sie Ihren Eltern eine Freundin/einen Freund vorstellen – etwas, das Sie nur tun, wenn die Dinge eine gewisse Ernsthaftigkeit erreichen.

Selbst wenn sich während der Kapitalbeschaffung noch ein oder mehrere Gründer auf das Unternehmen konzentrieren, wird das Wachstum nachlassen. Versuchen Sie jedoch, so viel Wachstum wie möglich zu erzielen, denn die Kapitalbeschaffung ist ein Zeitabschnitt, kein Punkt, und was während dieser Zeit mit dem Unternehmen passiert, wirkt sich auf das Ergebnis aus. Wenn Ihre Zahlen zwischen zwei Investorentreffen erheblich steigen, werden die Investoren heiß auf den Abschluss sein, und wenn Ihre Zahlen stagnieren oder sinken, werden sie kalte Füße bekommen.

Sie benötigen eine Zusammenfassung und (vielleicht) ein Deck.

Traditionell besteht Phase 2 der Mittelbeschaffung aus der persönlichen Präsentation einer Präsentationsfolie vor Investoren. Sequoia beschreibt, was eine solche Präsentation enthalten sollte, und da es sich bei Sequoia um den Kunden handelt, können Sie sich auf ihr Wort verlassen.

Ich sage „traditionell“, weil ich Decks gegenüber ambivalent eingestellt bin und (obwohl das vielleicht Wunschdenken ist) sie auf dem Rückzug zu sein scheinen. Viele der erfolgreichsten Startups, die wir finanzieren, erstellen in Phase 2 nie Decks. Sie sprechen einfach mit Investoren und erklären, was sie vorhaben. Die Mittelbeschaffung nimmt bei den Startups, die dabei am erfolgreichsten sind, normalerweise schnell Fahrt auf, und sie können sich daher damit entschuldigen, dass sie keine Zeit hatten, ein Deck zu erstellen.

Sie benötigen außerdem eine Zusammenfassung, die nicht länger als eine Seite sein sollte und in möglichst sachlicher Sprache beschreibt, was Sie vorhaben, warum es eine gute Idee ist und welche Fortschritte Sie bisher gemacht haben. Der Zweck der Zusammenfassung besteht darin, den Investor (der an diesem Tag möglicherweise viele Startups kennengelernt hat) daran zu erinnern, worüber Sie gesprochen haben.

Gehen Sie davon aus, dass, wenn Sie jemandem eine Kopie Ihres Decks oder Ihrer Zusammenfassung geben, diese an denjenigen weitergegeben wird, von dem Sie es am wenigsten wollen. Aber weigern Sie sich deshalb nicht, Kopien an Investoren weiterzugeben, mit denen Sie in Kontakt kommen. Sie müssen solche Leaks einfach als Geschäftskosten betrachten. In der Praxis sind es gar keine so hohen Kosten. Obwohl Gründer zu Recht empört sind, wenn ihre Pläne an Konkurrenten durchsickern, fällt mir kein Startup ein, dessen Erfolg dadurch beeinträchtigt wurde.

Manchmal bittet ein Investor Sie, ihm Ihr Deck und/oder Ihre Zusammenfassung zuzusenden, bevor er sich für ein Treffen mit Ihnen entscheidet. Das würde ich nicht tun. Es ist ein Zeichen dafür, dass er nicht wirklich interessiert ist.

Hören Sie auf, Spenden zu sammeln, wenn es nicht mehr funktioniert.

Wann hören Sie auf, Spenden zu sammeln? Im Idealfall, wenn Sie genug gesammelt haben. Aber was ist, wenn Sie nicht so viel gesammelt haben, wie Sie möchten? Wann geben Sie auf?

Es ist schwierig, diesbezüglich allgemeine Ratschläge zu geben, denn es gibt Fälle von Startups, die weiter versucht haben, Geld aufzutreiben, obwohl es hoffnungslos schien, und die es auf wundersame Weise geschafft haben. Aber was ich Gründern normalerweise sage, ist, mit dem Sammeln von Geld aufzuhören, wenn sich viel Luft im Strohhalm befindet. Wenn Sie durch einen Strohhalm trinken, können Sie erkennen, wann die Flüssigkeit aufgebraucht ist, weil sich viel Luft im Strohhalm befindet. Wenn Ihre Möglichkeiten zum Sammeln von Geld erschöpft sind, gehen sie normalerweise auf die gleiche Weise aus. Saugen Sie nicht weiter am Strohhalm, wenn Sie nur noch Luft bekommen. Es wird nicht besser werden.

Werden Sie nicht süchtig nach dem Sammeln von Spenden.

Das Einwerben von Mitteln ist für die meisten Gründer eine lästige Pflicht, aber manche finden es interessanter als die Arbeit an ihrem Startup. Die Arbeit in einem Startup in der Anfangsphase besteht oft aus unglamourösem Schleppen . Wenn das Einwerben von Mitteln hingegen gut läuft, kann es genau das Gegenteil sein. Anstatt in Ihrer schmuddeligen Wohnung zu sitzen und sich die Beschwerden von Benutzern über Fehler in Ihrer Software anzuhören, werden Ihnen von berühmten Investoren bei einem Mittagessen in einem netten Restaurant Millionen von Dollar angeboten. [ 26 ]

Die Gefahr des Fundraisings ist besonders akut für Leute, die gut darin sind. Es macht immer Spaß, an etwas zu arbeiten, worin man gut ist. Wenn Sie einer dieser Leute sind, seien Sie vorsichtig. Fundraising ist nicht das, was Ihr Unternehmen erfolgreich macht. Sich anzuhören, wie sich Benutzer über Fehler in Ihrer Software beschweren, ist das, was Sie erfolgreich macht. Und die große Gefahr, süchtig nach Fundraising zu werden, besteht nicht nur darin, dass Sie zu viel Zeit darauf verwenden oder zu viel Geld sammeln. Es besteht darin, dass Sie anfangen, sich selbst als bereits erfolgreich zu betrachten, und die Lust an der Plackerei verlieren, die Sie auf sich nehmen müssen, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Startups können dadurch zerstört werden.

Wenn ich ein Startup mit jungen Gründern sehe, das unglaublich erfolgreich bei der Mittelbeschaffung ist, reduziere ich gedanklich meine Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit. Die Presse schreibt vielleicht über sie, als wären sie zum nächsten Google gesalbt worden, aber ich denke: „Das wird böse enden.“

Erhöhen Sie nicht zu viel.

Obwohl sich nur eine Handvoll Startups darüber Gedanken machen müssen, ist es möglich, zu viel Geld einzusammeln. Die Gefahren einer zu hohen Summe sind subtil, aber heimtückisch. Eine davon ist, dass dadurch unmöglich hohe Erwartungen geweckt werden. Wenn Sie einen übermäßigen Geldbetrag einsammeln, erfolgt dies zu einer hohen Bewertung, und die Gefahr einer Geldeinsammlung zu einer zu hohen Bewertung besteht darin, dass Sie beim nächsten Mal nicht in der Lage sein werden, den Betrag ausreichend zu erhöhen.

Die Bewertung eines Unternehmens steigt voraussichtlich jedes Mal, wenn es Geld aufnimmt. Wenn nicht, ist das ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen in Schwierigkeiten steckt, was es für Investoren unattraktiv macht. Wenn Sie also in Phase 2 Geld mit einer Post-Money-Bewertung von 30 Millionen Dollar aufbringen, muss die Pre-Money-Bewertung Ihrer nächsten Runde, wenn Sie überhaupt Geld aufbringen wollen, mindestens 50 Millionen Dollar betragen. Und Sie müssen wirklich, wirklich gut dastehen, um 50 Millionen Dollar aufzubringen.

Es ist sehr gefährlich, die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer aktuellen Runde als Leistungsschwelle zu betrachten, die Sie erreichen müssen, um in der nächsten Runde besser abzuschneiden, da beide nur lose miteinander verbunden sind.

Aber das Geld selbst kann gefährlicher sein als die Bewertung. Je mehr Sie aufbringen, desto mehr geben Sie aus, und viel Geld auszugeben kann für ein Startup in der Anfangsphase katastrophal sein. Viel Geld auszugeben macht es schwieriger, profitabel zu werden, und vielleicht noch schlimmer, es macht Sie starrer, denn die wichtigste Art, Geld auszugeben, sind Menschen, und je mehr Menschen Sie haben, desto schwieriger ist es, die Richtung zu ändern. Wenn Sie also eine riesige Menge Geld aufbringen, geben Sie es nicht aus. (Sie werden feststellen, dass dieser Ratschlag fast unmöglich zu befolgen ist, so heiß wird das Geld sein, das Ihnen in der Tasche brennt, aber ich fühle mich verpflichtet, es zumindest zu versuchen.)

Sei nett.

Startups, die Geld einsammeln, vergraulen Investoren gelegentlich, weil sie arrogant wirken. Manchmal, weil sie arrogant sind, und manchmal, weil sie Neulinge sind, die unbeholfen versuchen, die Härte nachzuahmen, die sie bei erfahrenen Gründern beobachtet haben.

Es ist ein Fehler, sich gegenüber Investoren arrogant zu verhalten. Zwar gibt es bestimmte Situationen, in denen bestimmte Investoren bestimmte Arten von Arroganz mögen, aber Investoren unterscheiden sich in dieser Hinsicht sehr stark, und ein Peitschenhieb, der den einen zur Räson bringt, lässt den anderen vor Empörung brüllen. Die einzige sichere Strategie besteht darin, überhaupt nie arrogant zu wirken.

Das erfordert etwas Diplomatie, wenn Sie meinen hier gegebenen Rat befolgen, denn mein Ratschlag ist im Wesentlichen, wie man mit harter Hand zurückschlägt. Wenn Sie sich weigern, einen Investor zu treffen, weil Sie nicht in der Stimmung sind, Geld zu beschaffen, oder wenn Sie Ihre Interaktionen mit einem Investor verlangsamen, der zu langsam vorgeht, oder wenn Sie ein bedingtes Angebot als das Nein behandeln, das es eigentlich ist, und dann, indem Sie Angebote gierig annehmen, diesen Investor am Ende außen vor lassen, werden Sie Dinge tun, die Investoren nicht mögen. Sie müssen den Schlag also mit sanften Worten abfedern. Bei YC sagen wir Startups, dass sie uns die Schuld geben können. Und jetzt, wo ich das hier geschrieben habe, können alle anderen mir die Schuld geben, wenn sie wollen. Das plus die Unerfahrenheitskarte sollte in den meisten Situationen funktionieren: Tut mir leid, wir finden Sie großartig, aber PG hat gesagt, Startups sollten nicht ___, und da wir neu im Bereich der Mittelbeschaffung sind, haben wir das Gefühl, dass wir auf Nummer sicher gehen müssen.

Die Gefahr, sich arrogant zu verhalten, ist am größten, wenn es einem gut geht. Wenn jeder einen will, ist es schwer, sich nicht zu Kopf steigen zu lassen. Besonders, wenn einen bis vor kurzem niemand wollte. Aber halten Sie sich zurück. Die Startup-Welt ist ein kleiner Ort, und Startups haben viele Höhen und Tiefen. Dies ist ein Bereich, in dem Hochmut vor dem Fall noch mehr als sonst gilt. [ 27 ]

Seien Sie auch nett, wenn Investoren Sie ablehnen. Die besten Investoren sind nicht an ihre anfängliche Meinung über Sie gebunden. Wenn sie Sie in Phase 2 ablehnen und Sie am Ende erfolgreich sind, investieren sie oft in Phase 3. Tatsächlich sind Investoren, die Sie ablehnen, einige Ihrer heißesten Kandidaten für zukünftige Kapitalbeschaffungen. Jeder Investor, der viel Zeit mit der Entscheidung verbracht hat, war wahrscheinlich kurz davor, Ja zu sagen. Oft haben Sie einen internen Fürsprecher, der nur ein wenig mehr Beweise braucht, um die Skeptiker zu überzeugen. Es ist also ratsam, nicht nur nett zu Investoren zu sein, die Sie ablehnen, sondern (sofern sie sich nicht schlecht verhalten haben) es als den Beginn einer Beziehung zu betrachten.

Das nächste Mal liegt die Messlatte höher.

Gehen Sie davon aus, dass das Geld, das Sie in Phase 2 aufbringen, das letzte sein wird, das Sie jemals aufbringen. Sie müssen mit diesem Geld möglichst profitabel arbeiten.

In den letzten Jahren hat sich die Investment-Community von der Strategie, früh eine kleine Anzahl Gewinner auszuwählen und sie dann jahrelang zu unterstützen, zu einer Strategie entwickelt, Start-ups in der Frühphase mit Geld zu überschütten und sie dann in der nächsten Phase gnadenlos auszusortieren. Dies ist wahrscheinlich die optimale Strategie für Investoren. Es ist zu schwierig, früh Gewinner auszuwählen. Man sollte das lieber dem Markt überlassen. Aber Start-ups sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, in Phase 3 Geld aufzutreiben.

Wenn Ihr Unternehmen erst ein paar Monate alt ist, muss es sich lediglich um ein vielversprechendes Experiment handeln, das eine Finanzierung wert ist, um zu sehen, wie es ausgeht. Wenn Sie das nächste Mal Geld sammeln, muss das Experiment funktioniert haben. Sie müssen auf einem Kurs sein, der zum Börsengang führt. Und während es einige Ideen gibt, bei denen der Beweis, dass das Experiment funktioniert hat, z. B. in den Antwortzeiten von Anfragen bestehen könnte, ist der Beweis normalerweise die Rentabilität. Normalerweise muss die Mittelbeschaffung in Phase 3 eine Mittelbeschaffung vom Typ A sein.

In der Praxis gibt es zwei Möglichkeiten, wie Startups zwischen Phase 2 und 3 scheitern. Manche sind einfach zu langsam, um profitabel zu werden. Sie sammeln genug Geld, um zwei Jahre durchzuhalten. Es scheint keine besondere Dringlichkeit zu geben, profitabel zu sein. Also unternehmen sie ein Jahr lang keine Anstrengungen, Geld zu verdienen. Aber bis dahin ist das Nichtverdienen zur Gewohnheit geworden. Als sie sich schließlich dazu entschließen, es zu versuchen, stellen sie fest, dass sie es nicht können.

Unternehmen schikanieren sich auch selbst, indem sie ihre Ausgaben zu schnell ansteigen lassen. Das bedeutet fast immer, dass sie zu viele Leute einstellen. Normalerweise sollten Sie nicht gleich nach der Kapitalbeschaffung in Phase 2 gleich 8 Leute einstellen. Normalerweise sollten Sie warten, bis Sie Wachstum (und damit normalerweise Umsatz) haben, um dies zu rechtfertigen. Viele Risikokapitalgeber werden Sie dazu ermutigen, aggressiv einzustellen. Risikokapitalgeber raten Ihnen im Allgemeinen, zu viel auszugeben, zum Teil, weil sie als Geldleute eher dazu neigen, Probleme durch Geldausgaben zu lösen, und zum Teil, weil sie möchten, dass Sie ihnen in den folgenden Runden mehr von Ihrem Unternehmen verkaufen. Hören Sie nicht auf sie.

Machen Sie die Dinge nicht kompliziert.

Mir ist klar, dass es seltsam erscheinen mag, diese umfangreiche Abhandlung mit der Aussage zusammenzufassen, dass mein allgemeiner Ratschlag lautet, das Einwerben von Geldern nicht zu kompliziert zu machen, aber wenn Sie noch einmal zurückgehen und sich diese Liste ansehen, werden Sie feststellen, dass es sich im Grunde genommen um ein einfaches Rezept mit vielen Implikationen und Randfällen handelt. Vermeiden Sie Investoren, bis Sie sich dazu entschließen, Geld einzuwerben, und wenn Sie sich dann dazu entschließen, sprechen Sie mit allen parallel, priorisieren Sie nach dem erwarteten Wert, und nehmen Sie Angebote gierig an. Das ist das Einwerben von Geldern in einem Satz. Führen Sie keine komplizierten Optimierungen ein, und lassen Sie auch nicht zu, dass Investoren Komplikationen einführen.

Das Sammeln von Mitteln ist nicht das, was Sie erfolgreich machen wird. Es ist nur ein Mittel zum Zweck. Ihr Hauptziel sollte sein, es hinter sich zu bringen und sich wieder dem zuzuwenden, was Sie erfolgreich macht – Dinge zu machen und mit Benutzern zu sprechen – und der Weg, den ich beschrieben habe, wird für die meisten Startups der sicherste Weg zu diesem Ziel sein.

Seid brav, passt auf euch auf und verlasst den Weg nicht .

Hinweise

[ 1 ] Die schlimmsten Explosionen passieren, wenn wenig vielversprechend wirkende Startups auf mittelmäßige Investoren treffen. Gute Investoren täuschen Startups nicht, ihr Ruf ist ihnen zu wertvoll. Und vielversprechend wirkende Startups können normalerweise genug Geld von guten Investoren bekommen, sodass sie nicht mit mittelmäßigen Investoren sprechen müssen. Es sind die wenig vielversprechend wirkenden Startups, die darauf zurückgreifen müssen, Geld von mittelmäßigen Investoren einzusammeln. Und es ist besonders schädlich, wenn diese Investoren abspringen, weil wenig vielversprechend wirkende Startups normalerweise verzweifelter auf der Suche nach Geld sind.

(Nicht alle wenig erfolgversprechenden Startups sind schlecht. Manche sind bloß hässliche Entlein in dem Sinne, dass sie gegen den aktuellen Startup-Trend verstoßen.)

[ 2 ] Ein YC-Gründer sagte mir:

Ich denke, im Großen und Ganzen sind wir mit der Mittelbeschaffung ganz gut vorangekommen, aber mir ist es zweimal bei genau derselben Sache misslungen: als ich versuchte, mich gleichzeitig auf den Aufbau des Unternehmens und die Mittelbeschaffung zu konzentrieren.

[ 3 ] Dabei besteht eine subtile Gefahr, vor der Sie sich in Acht nehmen müssen und vor der ich später warne: Hüten Sie sich davor, von einem eifrigen Investor eine zu hohe Bewertung zu erhalten, da dieser sonst bei der Beschaffung zusätzlichen Kapitals ein unmöglich hohes Ziel setzen könnte.

[ 4 ] Wenn sie wirklich ein Treffen brauchen, dann sind sie nicht bereit zu investieren, egal was sie sagen. Sie sind noch in der Entscheidungsphase, was bedeutet, dass Sie gebeten werden, hereinzukommen und sie zu überzeugen. Und das ist Fundraising.

[ 5 ] Mitarbeiter von VC-Firmen schicken regelmäßig unaufgefordert E-Mails an Startups. Naive Gründer denken: „Wow, ein VC interessiert sich für uns!“ Aber ein Mitarbeiter ist kein VC. Er hat keine Entscheidungsbefugnis. Und obwohl sie Startups, die ihnen gefallen, den Partnern in ihrer Firma vorstellen können, diskriminieren die Partner Geschäfte, die ihnen auf diese Weise zustehen. Mir ist keine einzige VC-Investition bekannt, die damit begann, dass ein Mitarbeiter unaufgefordert E-Mails an ein Startup schickte. Wenn Sie eine bestimmte Firma ansprechen möchten, lassen Sie sich von jemandem, den dieser respektiert, einem Partner vorstellen.

Es ist in Ordnung, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, wenn Sie einer VC-Firma vorgestellt werden oder diese Sie bei einem Demo-Tag sieht und Sie zunächst von einem Mitarbeiter überprüft. Das ist kein vielversprechender Hinweis und sollte daher eine niedrige Priorität haben, aber es ist nicht so wertlos wie eine unaufgeforderte E-Mail.

Da der Titel „Associate“ einen schlechten Ruf hat, haben einige VC-Firmen damit begonnen, ihren Associates den Titel „Partner“ zu geben, was die Dinge sehr verwirrend machen kann. Wenn Sie ein YC-Startup sind, können Sie uns fragen, wer wer ist; andernfalls müssen Sie möglicherweise online recherchieren. Es kann einen speziellen Titel für echte Partner geben. Wenn jemand in der Presse oder in einem Blog auf der Website der Firma für die Firma spricht, ist er wahrscheinlich ein echter Partner. Wenn er im Vorstand sitzt, ist er wahrscheinlich ein echter Partner.

Zwischen „Associate“ und „Partner“ gibt es noch weitere Berufsbezeichnungen, darunter „Principal“ und „Venture Partner“. Die Bedeutungen dieser Berufsbezeichnungen variieren zu stark, um sie verallgemeinern zu können.

[ 6 ] Aus ähnlichen Gründen sollten Sie zwanglose Gespräche mit potenziellen Käufern vermeiden. Sie können zu Ablenkungen führen, die noch gefährlicher sind als das Einwerben von Mitteln. Vereinbaren Sie nicht einmal ein Treffen mit einem potenziellen Käufer, es sei denn, Sie möchten Ihr Unternehmen sofort verkaufen.

[ 7 ] Joshua Reeves schlägt ausdrücklich vor, jeden Investor zu bitten, Sie zwei weiteren Investoren vorzustellen.

Bitten Sie Investoren, die nein sagen, nicht um die Vorstellung bei anderen Investoren. Das ist in vielen Fällen eine Anti-Empfehlung.

[ 8 ] Dies geschieht nicht immer so bewusst, wie es klingt. Viele der Verzögerungen und Trennungen zwischen Gründern und Investoren sind auf die Gepflogenheiten des Risikokapitalgeschäfts zurückzuführen, die sich so entwickelt haben, weil sie den Interessen der Investoren entgegenkommen.

[ 9 ] Ein YC-Gründer, der einen Entwurf dieses Essays las, schrieb:

Dies ist der wichtigste Abschnitt. Ich denke, es lohnt sich, ihn noch deutlicher zu formulieren. „Investoren werden absichtlich mehr Interesse wecken, als sie haben müssen, um die Wahlfreiheit zu wahren. Wenn ein Investor sehr an Ihnen interessiert zu sein scheint, wird er wahrscheinlich trotzdem nicht investieren. Die Lösung hierfür besteht darin, vom Schlimmsten auszugehen – dass ein Investor nur Interesse vortäuscht – bis Sie eine definitive Zusage erhalten.“

[ 10 ] Obwohl Sie die Treffen mit Investoren wahrscheinlich so dicht wie möglich packen sollten, nennt Jeff Byun einen Grund, dies nicht zu tun: Wenn Sie die Treffen mit Investoren zu dicht packen, haben Sie weniger Zeit, Ihren Pitch zu entwickeln.

Manche Gründer planen absichtlich zunächst eine Handvoll mittelmäßiger Investoren ein, um die Fehler aus ihrem Pitch zu beseitigen.

[ 11 ] Es gibt in dieser Hinsicht keinen effizienten Markt. Einige der nutzlosesten Investoren sind gleichzeitig die mit den höchsten Instandhaltungskosten.

[ 12 ] Dieser Absatz ist übrigens das Einmaleins des Verkaufs. Wenn Sie ihn in Aktion sehen wollen, sprechen Sie mit einem Autohändler.

[ 13 ] Ich kenne einen sehr gewandten Gründer, der Treffen mit Investoren immer mit den Worten „Also, können Sie mitmachen?“ beendete, als ob es „Können Sie mir das Salz reichen?“ hieße. Wenn Sie nicht sehr gewandt sind (wenn Sie sich nicht sicher sind ...), tun Sie das nicht selbst. Für einen Investor gibt es nichts Unüberzeugenderes als einen nerdigen Gründer, der versucht, die Sätze zu sagen, die eigentlich für einen gewandten Investor gedacht sind.

Investoren haben kein Problem damit, Nerds zu finanzieren. Wenn Sie also ein Nerd sind, versuchen Sie einfach, ein guter Nerd zu sein, anstatt einen gewandten Verkäufer schlecht zu imitieren.

[ 14 ] Ian Hogarth schlägt eine gute Methode vor, um zu erkennen, wie ernsthaft potenzielle Investoren sind: die Ressourcen, die sie nach dem ersten Treffen für Sie aufwenden. Ein Investor, der ernsthaft interessiert ist, wird bereits daran arbeiten, Ihnen zu helfen, noch bevor er sich verpflichtet hat.

[ 15 ] Grundsätzlich müssen Sie über das sogenannte „Signalrisiko“ nachdenken. Wenn ein renommierter VC eine kleine Startkapitalinvestition in Sie tätigt, was ist, wenn er bei Ihrer nächsten Kapitalbeschaffung nicht investieren möchte? Andere Investoren könnten annehmen, dass der VC Sie gut kennt, da er bereits ein Investor ist, und wenn er bei Ihrer nächsten Runde nicht investieren möchte, muss das bedeuten, dass Sie nicht gut sind. Der Grund, warum ich „prinzipiell“ sage, ist, dass Signalrisiko in der Praxis bisher kein großes Problem war. Es tritt selten auf, und in den wenigen Fällen, in denen es auftritt, geht es dem betreffenden Startup normalerweise schlecht und es ist ohnehin zum Scheitern verurteilt.

Wenn Sie den Luxus haben, unter den Seed-Investoren wählen zu können, können Sie auf Nummer sicher gehen, indem Sie VC-Firmen ausschließen. Aber das ist nicht entscheidend.

[ 16 ] Manchmal droht Ihnen ein Konkurrent absichtlich mit einer Klage, wenn Sie gerade mit der Mittelbeschaffung beginnen, weil er weiß, dass Sie die Drohung potenziellen Investoren gegenüber offenlegen müssen, und er hofft, dass Ihnen dies die Mittelbeschaffung erschwert. Wenn dies geschieht, wird es Ihnen wahrscheinlich mehr Angst machen als den Investoren. Erfahrene Investoren kennen diesen Trick und wissen, dass es nur selten zu tatsächlichen Klagen kommt. Wenn Sie also auf diese Weise angegriffen werden, seien Sie offen mit den Investoren. Sie werden eher alarmiert sein, wenn Sie ausweichend wirken, als wenn Sie ihnen alles erzählen.

[ 17 ] Ein ähnlicher Trick besteht darin, zu behaupten, dass sie nur unter der Bedingung investieren, dass andere Investoren dies auch tun, weil Sie sonst „unterkapitalisiert“ wären. Das ist fast immer Blödsinn. Sie können Ihren Mindestkapitalbedarf nicht so genau einschätzen.

[ 18 ] Sie werden nicht alle 20 Leute auf einmal einstellen und wahrscheinlich schon nach 18 Monaten einige Einnahmen erzielen. Aber auch diese sind akzeptable oder zumindest akzeptierte Zusätze zur Fehlertoleranz.

[ 19 ] Typ-A-Fundraising ist so viel besser, dass es sich sogar lohnen könnte, etwas anders zu machen, wenn man dadurch schneller ans Ziel kommt. Ein YC-Gründer sagte mir, wenn er noch einmal zum ersten Mal gründen würde, würde er „Ideen, die anfangs kapitalintensiv sind, Gründern mit etabliertem Ruf überlassen.“

[ 20 ] Ich weiß nicht, ob dies daran liegt, dass sie nicht rechnen können oder daran, dass sie glauben, sie hätten keinerlei Fähigkeit, die Ergebnisse von Startups vorherzusagen (in welchem Fall dieses Verhalten zumindest nicht irrational wäre). In beiden Fällen sind die Implikationen ähnlich.

[ 21 ] Wenn Sie ein YC-Startup sind und ein Investor aus irgendeinem Grund darauf besteht, dass Sie den Preis festlegen, kann jeder YC-Partner für Sie einen Marktpreis schätzen.

[ 22 ] Sie sollten auch dann in gleicher Weise reagieren, wenn sich Investoren ehrenhaft verhalten. Wenn Ihnen ein Investor ein klares Angebot ohne Frist macht, haben Sie die moralische Verpflichtung, umgehend zu reagieren.

[ 23 ] Informieren Sie die Investoren, die mit Ihnen über eine A-Runde sprechen, über die kleineren Investitionen, die Sie einwerben, während Sie diese einwerben. Sie sind ihnen solche Aktualisierungen Ihrer Kapitalisierungstabelle schuldig, und dies ist auch ein guter Weg, um sie zum Handeln zu drängen. Es wird ihnen nicht gefallen, dass Sie weiteres Geld einwerben, und sie werden Sie möglicherweise unter Druck setzen, damit aufzuhören, aber sie können Sie nicht legitimerweise bitten, sich ihnen gegenüber zu verpflichten, bis sie sich auch Ihnen gegenüber verpflichten. Wenn sie möchten, dass Sie aufhören, Geld einzuwerben, besteht der Weg dazu darin, Ihnen ein Termsheet der Serie A mit einer No-Shop-Klausel zu geben.

Sie können ein wenig nachgeben, wenn der potenzielle Investor der Serie A einen hervorragenden Ruf hat und offensichtlich schnell daran arbeitet, Ihnen ein Termsheet zukommen zu lassen, insbesondere wenn eine dritte Partei wie YC involviert ist, um sicherzustellen, dass es zu keinen Missverständnissen kommt. Aber seien Sie vorsichtig.

[ 24 ] Bei dem Unternehmen handelt es sich um Weebly, das mit einer Startinvestition von 650.000 US-Dollar profitabel wurde. Im Herbst 2008 versuchten sie, eine Serie A zu finanzieren, aber (zweifellos teilweise, weil es Herbst 2008 war) waren die angebotenen Bedingungen so schlecht, dass sie beschlossen, auf eine A-Runde zu verzichten.

[ 25 ] Ein weiterer Vorteil, wenn ein Gründer die Fundraising-Meetings durchführt, ist, dass man nie in Echtzeit verhandeln muss, was unerfahrene Gründer vermeiden sollten. Ein YC-Gründer sagte mir:

Investoren sind professionelle Verhandlungsführer und können sehr leicht spontan verhandeln. Wenn nur ein Gründer im Raum ist, können Sie sagen: „Ich muss mich noch einmal mit meinem Mitgründer besprechen“, bevor Sie irgendwelche Verpflichtungen eingehen. Ich habe das früher ständig gemacht.

[ 26 ] Man kann von Glück reden, wenn das Sammeln von Geldern so angenehm ist, dass man süchtig wird. Häufiger muss man sich aber vor dem anderen Extrem fürchten – man wird demoralisiert, wenn Investoren einen ablehnen. Wie ein (sehr erfolgreicher) YC-Gründer schrieb, nachdem er einen Entwurf davon gelesen hatte:

Es ist schwer, mit dem schieren Ausmaß der Ablehnung bei der Mittelbeschaffung mental umzugehen, und wenn Sie nicht die richtige Einstellung haben, werden Sie scheitern. Die Benutzer mögen Sie vielleicht, aber diese angeblich klugen Investoren verstehen Sie vielleicht überhaupt nicht. An diesem Punkt ärgert mich die Ablehnung immer noch, aber ich habe akzeptiert, dass die Investoren in den meisten Fällen einfach nicht besonders rücksichtsvoll sind und Sie das Spiel nach bestimmten, etwas deprimierenden Regeln spielen müssen (von denen Sie viele auflisten), um zu gewinnen.

[ 27 ] Der eigentliche Satz in der King-James-Bibel lautet: „Stolz kommt vor dem Fall und Hochmut vor dem Fall.“

Danke an Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan und Nick Tomarello für das Lesen der Entwürfe.