WIE MAN NICHT STIRBT

August 2007

(Das ist ein Vortrag, den ich beim letzten Y Combinator-Dinner des Sommers gehalten habe. Normalerweise haben wir beim letzten Dinner keinen Redner; es ist mehr eine Party. Aber es schien es wert zu sein, die Atmosphäre zu stören, wenn ich einige der Startups vor vermeidbaren Todesfällen retten könnte. Also habe ich in letzter Minute diesen eher düsteren Vortrag vorbereitet. Ich meinte das nicht als Essay; ich habe es aufgeschrieben, weil ich nur zwei Stunden vor dem Dinner Zeit hatte und am schnellsten denke, während ich schreibe.)

Vor ein paar Tagen sagte ich einem Reporter, dass wir erwarten, dass etwa ein Drittel der Unternehmen, die wir finanziert haben, erfolgreich sein werden. Tatsächlich war ich konservativ. Ich hoffe, es könnte sogar bis zu einem halben sein. Wäre es nicht erstaunlich, wenn wir eine Erfolgsquote von 50 % erreichen könnten?

Eine andere Art, das zu sagen, ist, dass die Hälfte von euch sterben wird. So formuliert klingt es überhaupt nicht gut. Tatsächlich ist es irgendwie seltsam, wenn man darüber nachdenkt, denn unsere Definition von Erfolg ist, dass die Gründer reich werden. Wenn die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, erfolgreich ist, dann wird die Hälfte von euch reich und die andere Hälfte wird nichts bekommen.

Wenn ihr es nur schafft, nicht zu sterben, werdet ihr reich. Das klingt wie ein Witz, aber es ist tatsächlich eine ziemlich gute Beschreibung dessen, was in einem typischen Startup passiert. Es beschreibt sicherlich, was bei Viaweb passiert ist. Wir haben es vermieden zu sterben, bis wir reich wurden.

Es war auch wirklich knapp. Als wir Yahoo besuchten, um über eine Übernahme zu sprechen, mussten wir alles unterbrechen und einen ihrer Konferenzräume ausleihen, um einen Investor zu beruhigen, der kurz davor war, sich aus einer neuen Finanzierungsrunde zurückzuziehen, die wir benötigten, um am Leben zu bleiben. Also haben wir selbst inmitten des Reichtums gegen den grimmigen Tod gekämpft.

Vielleicht habt ihr das Zitat gehört, dass Glück aus der Begegnung von Gelegenheit und Vorbereitung besteht. Ihr habt jetzt die Vorbereitung getroffen. Die Arbeit, die ihr bisher geleistet habt, hat euch in eine Position gebracht, um Glück zu haben: Ihr könnt jetzt reich werden, indem ihr euer Unternehmen am Leben haltet. Das ist mehr als die meisten Menschen haben. Also lasst uns darüber sprechen, wie man nicht stirbt.

Wir haben das jetzt fünfmal gemacht und wir haben eine Menge Startups sterben sehen. Bisher etwa 10. Wir wissen nicht genau, was passiert, wenn sie sterben, denn sie sterben normalerweise nicht laut und heroisch. Meistens kriechen sie irgendwohin und sterben.

Für uns ist das Hauptanzeichen für bevorstehenden Untergang, wenn wir nichts von euch hören. Wenn wir ein paar Monate nichts von oder über ein Startup gehört haben, ist das ein schlechtes Zeichen. Wenn wir ihnen eine E-Mail schicken und fragen, was los ist, und sie nicht antworten, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Bisher war das ein 100 % genauer Indikator für den Tod.

Wenn ein Startup regelmäßig neue Deals und Releases macht und entweder uns eine Nachricht schickt oder bei YC-Veranstaltungen auftaucht, wird es wahrscheinlich überleben.

Ich weiß, das wird naiv klingen, aber vielleicht funktioniert die Verbindung in beide Richtungen. Vielleicht, wenn ihr dafür sorgt, dass wir weiterhin von euch hören, werdet ihr nicht sterben.

Das mag nicht so naiv sein, wie es klingt. Ihr habt wahrscheinlich bemerkt, dass die wöchentlichen Dinners jeden Dienstag mit uns und den anderen Gründern dazu führen, dass ihr mehr erledigt, als ihr es sonst tun würdet, denn jedes Dinner ist ein Mini-Demo-Tag. Jedes Dinner ist eine Art Frist. Die bloße Einschränkung, in regelmäßigem Kontakt mit uns zu bleiben, wird euch dazu bringen, Dinge zu bewegen, denn sonst werdet ihr euch schämen, uns zu sagen, dass ihr seit dem letzten Mal, als wir gesprochen haben, nichts Neues gemacht habt.

Wenn das funktioniert, wäre es ein erstaunlicher Hack. Es wäre ziemlich cool, wenn ihr allein durch den regelmäßigen Kontakt mit uns reich werden könntet. Es klingt verrückt, aber es gibt eine gute Chance, dass das funktioniert.

Eine Variante ist, den Kontakt zu anderen von YC finanzierten Startups zu halten. Es gibt jetzt ein ganzes Viertel von ihnen in San Francisco. Wenn ihr dorthin zieht, wird der Gruppenzwang, der euch den ganzen Sommer über dazu gebracht hat, härter zu arbeiten, weiterhin wirken.

Wenn Startups sterben, ist die offizielle Todesursache immer entweder Geldmangel oder ein kritischer Gründer, der abspringt. Oft treten die beiden gleichzeitig auf. Aber ich denke, die zugrunde liegende Ursache ist normalerweise, dass sie demoralisiert geworden sind. Man hört selten von einem Startup, das rund um die Uhr Deals macht und neue Funktionen herausbringt und stirbt, weil es seine Rechnungen nicht bezahlen kann und sein ISP den Server abstöpselt.

Startups sterben selten mitten im Tippen. Also bleibt am Tippen!

Wenn so viele Startups demoralisiert werden und scheitern, wenn sie nur durch Durchhalten reich werden könnten, muss man annehmen, dass das Führen eines Startups demoralisiert sein kann. Das ist sicherlich wahr. Ich war dort, und deshalb habe ich nie ein weiteres Startup gegründet. Die Tiefpunkte in einem Startup sind einfach unglaublich niedrig. Ich wette, sogar Google hatte Momente, in denen alles hoffnungslos schien.

Das zu wissen, sollte helfen. Wenn ihr wisst, dass es manchmal schrecklich anfühlen wird, dann werdet ihr, wenn es sich schrecklich anfühlt, nicht denken: "Au, das fühlt sich schrecklich an, ich gebe auf." Es fühlt sich für jeden so an. Und wenn ihr einfach durchhaltet, wird es wahrscheinlich besser werden. Die Metapher, die die Leute verwenden, um zu beschreiben, wie sich ein Startup anfühlt, ist mindestens eine Achterbahn und nicht ertrinken. Ihr sinkt nicht einfach weiter; es gibt Aufwärtsbewegungen nach den Abwärtsbewegungen.

Ein weiteres Gefühl, das alarmierend erscheint, aber in einem Startup tatsächlich normal ist, ist das Gefühl, dass das, was ihr tut, nicht funktioniert. Der Grund, warum ihr erwarten könnt, dies zu fühlen, ist, dass das, was ihr tut, wahrscheinlich nicht funktionieren wird. Startups treffen fast nie beim ersten Mal die richtige Entscheidung. Viel häufiger startet man etwas, und es interessiert niemanden. Nehmt nicht an, wenn das passiert, dass ihr gescheitert seid. Das ist normal für Startups. Aber sitzt nicht herum und tut nichts. Iteriert.

Ich mag Paul Buchheits Vorschlag, etwas zu versuchen, das zumindest jemand wirklich liebt. Solange ihr etwas gemacht habt, das ein paar Benutzer begeistert, seid ihr auf dem richtigen Weg. Es wird gut für eure Moral sein, sogar nur eine Handvoll von Benutzern zu haben, die euch wirklich lieben, und Startups leben von der Moral. Aber es wird euch auch sagen, worauf ihr euch konzentrieren sollt. Was ist es an euch, das sie lieben? Könnt ihr mehr davon machen? Wo könnt ihr mehr Menschen finden, die so etwas lieben? Solange ihr einen Kern von Benutzern habt, die euch lieben, müsst ihr nur diesen erweitern. Es kann eine Weile dauern, aber solange ihr weiter macht, werdet ihr am Ende gewinnen. Sowohl Blogger als auch Delicious haben das getan. Beide brauchten Jahre, um erfolgreich zu sein. Aber beide begannen mit einem Kern von fanatisch engagierten Benutzern, und alles, was Evan und Joshua tun mussten, war, diesen Kern schrittweise zu vergrößern. Wufoo ist jetzt auf demselben Weg.

Wenn ihr also etwas veröffentlicht und es scheint, als würde es niemanden interessieren, schaut genauer hin. Gibt es null Benutzer, die euch wirklich lieben, oder gibt es zumindest eine kleine Gruppe, die es tut? Es ist durchaus möglich, dass es null gibt. In diesem Fall, passt euer Produkt an und versucht es erneut. Jeder von euch arbeitet in einem Bereich, der irgendwo mindestens eine gewinnende Permutation enthält. Wenn ihr einfach weiter versucht, werdet ihr sie finden.

Lass mich einige Dinge erwähnen, die man nicht tun sollte. Die Nummer eins, die man nicht tun sollte, ist andere Dinge. Wenn ihr euch dabei ertappt, einen Satz zu sagen, der mit "aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten" endet, seid ihr in großen Schwierigkeiten. Bob geht zur Graduiertenschule, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir ziehen zurück nach Minnesota, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir nehmen einige Beratungsprojekte an, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Ihr könnt das genauso gut mit "wir geben das Startup auf, aber wir sind nicht bereit, das uns selbst einzugestehen" übersetzen, denn das bedeutet es die meiste Zeit. Ein Startup ist so schwer, dass die Arbeit daran nicht mit "aber" eingeleitet werden kann.

Insbesondere, geht nicht zur Graduiertenschule und startet keine anderen Projekte. Ablenkung ist tödlich für Startups. Zur Schule zu gehen (oder zurückzukehren) ist ein großer Indikator für den Tod, weil es euch zusätzlich zur Ablenkung etwas gibt, das ihr sagen könnt, dass ihr tut. Wenn ihr nur ein Startup macht, dann scheitert ihr, wenn das Startup scheitert. Wenn ihr in der Graduiertenschule seid und euer Startup scheitert, könnt ihr später sagen: "Oh ja, wir hatten dieses Startup nebenbei, als ich in der Graduiertenschule war, aber es ging nirgendwohin."

Ihr könnt keine Euphemismen wie "ging nirgendwohin" für etwas verwenden, das eure einzige Beschäftigung ist. Die Leute werden euch nicht lassen.

Eine der interessantesten Entdeckungen, die wir bei der Arbeit an Y Combinator gemacht haben, ist, dass Gründer mehr durch die Angst, schlecht auszusehen, motiviert sind als durch die Hoffnung, Millionen von Dollar zu bekommen. Also, wenn ihr Millionen von Dollar bekommen wollt, bringt euch in eine Position, in der das Scheitern öffentlich und demütigend sein wird.

Als wir die Gründer von Octopart zum ersten Mal trafen, schienen sie sehr klug, aber nicht gerade eine gute Wette auf Erfolg, weil sie nicht besonders engagiert schienen. Einer der beiden Gründer war noch in der Graduiertenschule. Es war die übliche Geschichte: Er würde abbrechen, wenn es so aussah, als würde das Startup abheben. Seitdem hat er nicht nur die Graduiertenschule abgebrochen, sondern auch in voller Länge in Newsweek mit dem Wort "Milliardär" auf seiner Brust abgebildet. Er kann jetzt einfach nicht scheitern. Jeder, den er kennt, hat dieses Bild gesehen. Mädchen, die ihn in der High School abgelehnt haben, haben es gesehen. Seine Mutter hat es wahrscheinlich am Kühlschrank. Es wäre unvorstellbar demütigend, jetzt zu scheitern. An diesem Punkt ist er entschlossen, bis zum Tod zu kämpfen.

Ich wünschte, jedes Startup, das wir finanziert haben, könnte in einem Newsweek-Artikel erscheinen, der sie als die nächste Generation von Milliardären beschreibt, denn dann könnte keines von ihnen aufgeben. Die Erfolgsquote wäre 90 %. Ich mache keinen Spaß.

Als wir die Octoparts zum ersten Mal kannten, waren sie unbeschwerte, fröhliche Typen. Jetzt, wenn wir mit ihnen sprechen, scheinen sie grimmig entschlossen. Die Vertriebspartner für elektronische Bauteile versuchen, sie zu erdrücken, um ihre Monopolpreise zu halten. (Wenn es euch seltsam vorkommt, dass die Leute 2007 immer noch elektronische Bauteile aus dicken Papierkatalogen bestellen, gibt es dafür einen Grund. Die Vertriebspartner wollen die Transparenz verhindern, die mit Preisen online einhergeht.) Ich fühle mich ein bisschen schlecht, dass wir diese Jungs von unbeschwert zu grimmig entschlossen verwandelt haben. Aber das gehört zum Geschäft. Wenn ein Startup erfolgreich ist, bekommt man Millionen von Dollar, und man bekommt so viel Geld nicht einfach nur, indem man darum bittet. Man muss annehmen, dass es eine gewisse Menge an Schmerz erfordert.

Und egal wie hart es für die Octoparts wird, ich sage voraus, dass sie erfolgreich sein werden. Sie müssen sich vielleicht in etwas völlig anderes verwandeln, aber sie werden nicht einfach kriechen und sterben. Sie sind klug; sie arbeiten in einem vielversprechenden Bereich; und sie können einfach nicht aufgeben.

Ihr alle habt bereits die ersten beiden. Ihr seid alle klug und arbeitet an vielversprechenden Ideen. Ob ihr unter den Lebenden oder den Toten endet, hängt vom dritten Element ab: nicht aufzugeben.

Also sage ich euch jetzt: Schlimmes steht bevor. Es ist immer so in einem Startup. Die Chancen, von der Gründung zur Liquidität zu gelangen, ohne dass irgendeine Art von Katastrophe passiert, stehen eins zu tausend. Also lasst euch nicht demoralisiert werden. Wenn die Katastrophe zuschlägt, sagt einfach zu euch selbst: Okay, das war es, worüber Paul gesprochen hat. Was hat er gesagt, was zu tun ist? Oh, ja. Gebt nicht auf.