WIE MAN NICHT STIRBT

August 2007

(Dies ist ein Vortrag, den ich beim letzten Y Combinator-Dinner des Sommers gehalten habe. Normalerweise haben wir beim letzten Abendessen keinen Redner; es ist eher eine Party. Aber es schien sich zu lohnen, die Atmosphäre zu verderben, wenn ich einige der Startups vor vermeidbaren Todesfällen retten könnte. Also habe ich in letzter Minute diesen eher düsteren Vortrag zusammengestellt. Ich habe das nicht als Essay gedacht; ich habe es aufgeschrieben, weil ich nur zwei Stunden vor dem Abendessen hatte und am schnellsten denke, während ich schreibe.)

Vor ein paar Tagen sagte ich einem Reporter, dass wir erwarten, dass etwa ein Drittel der Unternehmen, die wir finanziert haben, erfolgreich sein werden. Eigentlich war ich konservativ. Ich hoffe, es könnten sogar bis zu 50 % sein. Wäre es nicht erstaunlich, wenn wir eine Erfolgsquote von 50 % erreichen könnten?

Eine andere Art, das zu sagen, ist, dass die Hälfte von euch sterben wird. So formuliert, klingt es überhaupt nicht gut. Tatsächlich ist es irgendwie seltsam, wenn man darüber nachdenkt, denn unsere Definition von Erfolg ist, dass die Gründer reich werden. Wenn die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, erfolgreich sind, dann wird die Hälfte von euch reich werden und die andere Hälfte wird nichts bekommen.

Wenn ihr nur das Sterben vermeiden könnt, werdet ihr reich. Das klingt wie ein Witz, aber es ist eigentlich eine ziemlich gute Beschreibung dessen, was in einem typischen Startup passiert. Es beschreibt sicherlich, was bei Viaweb passiert ist. Wir haben das Sterben vermieden, bis wir reich wurden.

Es war auch wirklich knapp. Als wir Yahoo besuchten, um über eine Übernahme zu sprechen, mussten wir alles unterbrechen und uns einen Konferenzraum von ihnen ausleihen, um einen Investor zu beschwichtigen, der kurz davor stand, sich aus einer neuen Finanzierungsrunde zurückzuziehen, die wir brauchten, um am Leben zu bleiben. Also sogar mitten im Reichwerden kämpften wir gegen den Sensenmann.

Vielleicht habt ihr das Zitat über Glück gehört, das aus Gelegenheit und Vorbereitung besteht. Ihr habt jetzt die Vorbereitung abgeschlossen. Die Arbeit, die ihr bisher geleistet habt, hat euch in der Tat in die Lage versetzt, Glück zu haben: ihr könnt jetzt reich werden, indem ihr eure Firma nicht sterben lasst. Das ist mehr, als die meisten Menschen haben. Also lasst uns darüber sprechen, wie man nicht stirbt.

Wir haben das jetzt fünf Mal gemacht und eine Menge Startups sterben sehen. Bisher etwa 10. Wir wissen nicht genau, was passiert, wenn sie sterben, weil sie in der Regel nicht laut und heldenhaft sterben. Meistens kriechen sie irgendwohin und sterben.

Für uns ist das wichtigste Zeichen für drohenden Untergang, wenn wir nichts von euch hören. Wenn wir seit ein paar Monaten nichts von einem Startup gehört haben, ist das ein schlechtes Zeichen. Wenn wir ihnen eine E-Mail schicken, um zu fragen, was los ist, und sie antworten nicht, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Bisher ist das ein 100%iger Prädiktor für den Tod.

Wenn ein Startup hingegen regelmäßig neue Deals und Releases macht und uns entweder eine E-Mail schickt oder bei YC-Events auftaucht, wird es wahrscheinlich überleben.

Ich weiß, das wird naiv klingen, aber vielleicht funktioniert die Verbindung in beide Richtungen. Vielleicht, wenn ihr es so einrichten könnt, dass wir weiterhin von euch hören, werdet ihr nicht sterben.

Das ist vielleicht nicht so naiv, wie es klingt. Ihr habt wahrscheinlich bemerkt, dass die Tatsache, dass wir jeden Dienstag mit uns und den anderen Gründern zu Abend essen, dazu führt, dass ihr mehr erledigt, als ihr sonst tun würdet, weil jedes Abendessen ein Mini-Demo-Day ist. Jedes Abendessen ist eine Art Deadline. Die bloße Einschränkung, in regelmäßigem Kontakt mit uns zu bleiben, wird euch dazu zwingen, Dinge zu geschehen lassen, denn sonst werdet ihr euch schämen, uns zu erzählen, dass ihr seit dem letzten Mal, als wir uns unterhalten haben, nichts Neues gemacht habt.

Wenn das funktioniert, wäre das ein erstaunlicher Hack. Es wäre ziemlich cool, wenn ihr einfach durch den regelmäßigen Kontakt mit uns reich werden könntet. Es klingt verrückt, aber es besteht eine gute Chance, dass das funktionieren würde.

Eine Variante ist, mit anderen YC-finanzierten Startups in Kontakt zu bleiben. Es gibt jetzt eine ganze Nachbarschaft von ihnen in San Francisco. Wenn ihr dorthin zieht, wird der Gruppenzwang, der euch den ganzen Sommer über härter arbeiten ließ, weiterhin wirken.

Wenn Startups sterben, ist die offizielle Todesursache immer entweder das Auslaufen des Geldes oder das Aussteigen eines wichtigen Gründers. Oftmals treten die beiden gleichzeitig auf. Aber ich denke, die zugrunde liegende Ursache ist in der Regel, dass sie demoralisiert wurden. Man hört selten von einem Startup, das rund um die Uhr Deals macht und neue Features raushaut, und stirbt, weil sie ihre Rechnungen nicht bezahlen können und ihr ISP ihren Server absteckt.

Startups sterben selten mitten im Tastendruck. Also tippt weiter!

Wenn so viele Startups demoralisiert werden und scheitern, obwohl sie durch einfaches Festhalten reich werden könnten, muss man davon ausgehen, dass die Leitung eines Startups demoralisierend sein kann. Das stimmt sicherlich. Ich war schon da, und deshalb habe ich nie wieder ein Startup gegründet. Die Tiefpunkte in einem Startup sind einfach unglaublich tief. Ich wette, selbst Google hatte Momente, in denen die Dinge hoffnungslos erschienen.

Das Wissen darüber sollte helfen. Wenn ihr wisst, dass es sich manchmal schrecklich anfühlen wird, dann werdet ihr nicht denken, wenn es sich schrecklich anfühlt: "Aua, das fühlt sich schrecklich an, ich gebe auf." Es fühlt sich für jeden so an. Und wenn ihr einfach durchhaltet, werden die Dinge wahrscheinlich besser werden. Die Metapher, die die Leute verwenden, um zu beschreiben, wie sich ein Startup anfühlt, ist zumindest eine Achterbahn und nicht Ertrinken. Ihr sinkt nicht einfach immer weiter; es gibt Hochs nach den Tiefs.

Ein weiteres Gefühl, das beunruhigend erscheint, aber in einem Startup tatsächlich normal ist, ist das Gefühl, dass das, was ihr tut, nicht funktioniert. Der Grund, warum ihr das erwarten könnt, ist, dass das, was ihr tut, wahrscheinlich nicht funktionieren wird. Startups machen es fast nie beim ersten Mal richtig. Viel häufiger ist es, dass ihr etwas startet und niemanden interessiert. Nehmt nicht an, wenn das passiert, dass ihr gescheitert seid. Das ist normal für Startups. Aber sitzt nicht herum und tut nichts. Iteriert.

Ich mag Paul Buchheits Vorschlag, zu versuchen, etwas zu machen, das mindestens jemand wirklich liebt. Solange ihr etwas gemacht habt, das ein paar Benutzer begeistert, seid ihr auf dem richtigen Weg. Es wird gut für eure Moral sein, auch nur eine Handvoll Benutzer zu haben, die euch wirklich lieben, und Startups laufen mit Moral. Aber es wird euch auch sagen, worauf ihr euch konzentrieren sollt. Was ist es an euch, das sie lieben? Könnt ihr mehr davon machen? Wo könnt ihr mehr Leute finden, die diese Art von Dingen lieben? Solange ihr einen Kern von Benutzern habt, die euch lieben, müsst ihr ihn nur erweitern. Es kann eine Weile dauern, aber solange ihr weitermacht, werdet ihr am Ende gewinnen. Sowohl Blogger als auch Delicious haben das geschafft. Beide brauchten Jahre, um erfolgreich zu werden. Aber beide begannen mit einem Kern von fanatisch treuen Benutzern, und alles, was Evan und Joshua tun mussten, war, diesen Kern schrittweise zu vergrößern. Wufoo ist jetzt auf dem gleichen Weg.

Wenn ihr also etwas veröffentlicht und es scheint, als würde sich niemand dafür interessieren, schaut genauer hin. Gibt es null Benutzer, die euch wirklich lieben, oder gibt es mindestens eine kleine Gruppe, die das tut? Es ist durchaus möglich, dass es null gibt. In diesem Fall, optimiert euer Produkt und versucht es erneut. Jeder von euch arbeitet an einem Bereich, der mindestens eine gewinnende Permutation irgendwo darin enthält. Wenn ihr einfach weiter versucht, werdet ihr sie finden.

Lasst mich ein paar Dinge erwähnen, die ihr nicht tun solltet. Das Wichtigste, was ihr nicht tun solltet, sind andere Dinge. Wenn ihr feststellt, dass ihr einen Satz sagt, der mit "aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten" endet, seid ihr in großen Schwierigkeiten. Bob geht aufs College, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir ziehen zurück nach Minnesota, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir übernehmen ein paar Beratungsprojekte, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Ihr könnt diese Sätze genauso gut in "wir geben das Startup auf, aber wir sind nicht bereit, das uns selbst einzugestehen", übersetzen, denn das bedeutet es in den meisten Fällen. Ein Startup ist so schwer, dass die Arbeit daran nicht mit "aber" eingeleitet werden kann.

Geht insbesondere nicht aufs College und startet keine anderen Projekte. Ablenkung ist für Startups tödlich. Das College (oder zurück aufs College) zu gehen, ist ein großer Prädiktor für den Tod, weil es euch neben der Ablenkung auch etwas gibt, das ihr sagen könnt, was ihr tut. Wenn ihr nur ein Startup macht, dann scheitert ihr, wenn das Startup scheitert. Wenn ihr auf dem College seid und euer Startup scheitert, könnt ihr später sagen: "Ach ja, wir hatten dieses Startup nebenbei, als ich auf dem College war, aber es ist nirgendwo hingekommen."

Ihr könnt keine Euphemismen wie "ist nirgendwo hingekommen" für etwas verwenden, das eure einzige Beschäftigung ist. Die Leute lassen euch das nicht durchgehen.

Eines der interessantesten Dinge, die wir durch die Arbeit an Y Combinator entdeckt haben, ist, dass Gründer eher von der Angst, schlecht auszusehen, motiviert sind als von der Hoffnung, Millionen von Dollar zu bekommen. Wenn ihr also Millionen von Dollar bekommen wollt, versetzt euch in eine Position, in der das Scheitern öffentlich und demütigend wäre.

Als wir die Gründer von Octopart zum ersten Mal trafen, schienen sie sehr intelligent, aber nicht eine gute Wette auf Erfolg, weil sie nicht besonders engagiert schienen. Einer der beiden Gründer war noch auf dem College. Es war die übliche Geschichte: Er würde aussteigen, wenn es so aussähe, als würde das Startup durchstarten. Seitdem hat er nicht nur das College abgebrochen, sondern ist auch in voller Länge in Newsweek erschienen, mit dem Wort "Milliardär" über seiner Brust gedruckt. Er kann jetzt einfach nicht mehr scheitern. Jeder, den er kennt, hat dieses Bild gesehen. Mädchen, die ihn in der High School verhöhnt haben, haben es gesehen. Seine Mutter hat es wahrscheinlich am Kühlschrank hängen. Es wäre unvorstellbar demütigend, jetzt zu scheitern. An diesem Punkt ist er entschlossen, bis zum Tod zu kämpfen.

Ich wünschte, jedes Startup, das wir finanziert haben, könnte in einem Newsweek-Artikel erscheinen, in dem sie als die nächste Generation von Milliardären beschrieben werden, denn dann könnte keiner von ihnen aufgeben. Die Erfolgsquote wäre 90 %. Ich mache keinen Spaß.

Als wir die Octoparts zum ersten Mal kannten, waren sie unbeschwerte, fröhliche Typen. Jetzt, wenn wir mit ihnen sprechen, scheinen sie grimmig entschlossen. Die elektronischen Teilehändler versuchen, sie zu vernichten, um ihre Monopolpreise zu halten. (Wenn es euch seltsam vorkommt, dass Leute im Jahr 2007 immer noch elektronische Teile aus dicken Papierkatalogen bestellen, gibt es dafür einen Grund. Die Händler wollen die Transparenz verhindern, die mit der Online-Veröffentlichung von Preisen einhergeht.) Ich fühle mich irgendwie schlecht, dass wir diese Typen von unbeschwert zu grimmig entschlossen verwandelt haben. Aber das gehört zum Geschäft. Wenn ein Startup erfolgreich ist, bekommt man Millionen von Dollar, und diese Art von Geld bekommt man nicht einfach so, indem man danach fragt. Man muss davon ausgehen, dass es ein gewisses Maß an Schmerz erfordert.

Und egal wie hart die Dinge für die Octoparts werden, ich sage voraus, dass sie erfolgreich sein werden. Sie müssen sich vielleicht in etwas völlig anderes verwandeln, aber sie werden nicht einfach wegkriechen und sterben. Sie sind klug; sie arbeiten in einem vielversprechenden Bereich; und sie können einfach nicht aufgeben.

Ihr alle habt bereits die ersten beiden. Ihr seid alle klug und arbeitet an vielversprechenden Ideen. Ob ihr am Ende zu den Lebenden oder zu den Toten gehört, hängt vom dritten Bestandteil ab, dem Nicht-Aufgeben.

Also sage ich euch jetzt: Es kommt schlimmeres. Das ist bei einem Startup immer so. Die Wahrscheinlichkeit, vom Start bis zur Liquidität zu gelangen, ohne dass eine Art Katastrophe passiert, liegt bei eins zu tausend. Lasst euch also nicht demoralisieren. Wenn die Katastrophe zuschlägt, sagt einfach zu euch selbst: Okay, das war es, worüber Paul gesprochen hat. Was hat er gesagt, dass man tun soll? Ach ja. Gib nicht auf.