WIE MAN NICHT STIRBT

August 2007

(Dies ist ein Vortrag, den ich beim letzten Y Combinator-Abendessen des Sommers gehalten habe. Normalerweise haben wir beim letzten Abendessen keinen Redner; es ist eher eine Party. Aber es schien es wert zu sein, die Atmosphäre zu stören, wenn ich einige der Startups vor vermeidbaren Todesfällen bewahren könnte. Also habe ich kurzfristig diesen eher düsteren Vortrag zusammengestellt. Ich habe ihn nicht als Essay gedacht; ich habe ihn aufgeschrieben, weil ich nur zwei Stunden bis zum Abendessen hatte und am schnellsten beim Schreiben denke.)

Vor ein paar Tagen habe ich einem Reporter gesagt, dass wir erwarten, dass etwa ein Drittel der Unternehmen, die wir finanzieren, erfolgreich sein werden. Eigentlich war ich da konservativ. Ich hoffe, es könnten sogar bis zu die Hälfte sein. Wäre es nicht erstaunlich, wenn wir eine Erfolgsquote von 50% erreichen könnten?

Eine andere Art zu sagen, ist, dass die Hälfte von Ihnen sterben wird. So formuliert, klingt es überhaupt nicht gut. Tatsächlich ist es etwas seltsam, wenn man darüber nachdenkt, denn unsere Definition von Erfolg ist, dass die Gründer reich werden. Wenn die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, erfolgreich sind, dann werden die Hälfte von Ihnen reich und die andere Hälfte wird leer ausgehen.

Wenn Sie einfach nur vermeiden zu sterben, werden Sie reich. Das klingt wie ein Witz, ist aber tatsächlich eine ziemlich gute Beschreibung dessen, was in einem typischen Startup passiert. Das beschreibt sicher, was bei Viaweb passiert ist. Wir haben vermieden zu sterben, bis wir reich wurden.

Es war wirklich knapp. Als wir Yahoo besuchten, um über eine Übernahme zu sprechen, mussten wir alles unterbrechen und uns einen ihrer Besprechungsräume ausleihen, um einen Investor zu beruhigen, der kurz davor war, aus einer neuen Finanzierungsrunde auszusteigen, die wir brauchten, um am Leben zu bleiben. Selbst mitten im Reichwerden mussten wir also den Sensenmann abwehren.

Sie haben vielleicht von diesem Zitat gehört, dass Glück aus der Begegnung von Gelegenheit und Vorbereitung besteht. Sie haben jetzt die Vorbereitung hinter sich. Die Arbeit, die Sie bisher geleistet haben, hat Sie sozusagen in eine Position gebracht, in der Sie Glück haben können: Sie können reich werden, indem Sie Ihr Unternehmen nicht sterben lassen. Das haben die meisten Menschen nicht. Lass uns also darüber sprechen, wie man nicht stirbt.

Wir haben das jetzt fünfmal gemacht und haben eine Reihe von Startups sterben sehen. Etwa 10 davon bisher. Wir wissen nicht genau, was passiert, wenn sie sterben, denn sie sterben in der Regel nicht laut und heroisch. Meistens kriechen sie irgendwohin und sterben.

Für uns ist das Hauptanzeichen für einen drohenden Untergang, wenn wir nichts mehr von Ihnen hören. Wenn wir von einem Startup zwei Monate lang nichts gehört haben oder nichts über es gehört haben, ist das ein schlechtes Zeichen. Wenn wir ihnen eine E-Mail schicken und fragen, was los ist, und sie nicht antworten, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Bisher ist das ein zu 100% zuverlässiger Prädiktor für den Tod.

Während wenn ein Startup regelmäßig neue Deals abschließt und Veröffentlichungen herausbringt und entweder uns E-Mails schickt oder zu YC-Veranstaltungen kommt, es wahrscheinlich überleben wird.

Ich weiß, das klingt naiv, aber vielleicht funktioniert die Verknüpfung in beide Richtungen. Vielleicht, wenn Sie dafür sorgen können, dass wir weiterhin von Ihnen hören, werden Sie nicht sterben.

Das mag nicht so naiv klingen, wie es sich anhört. Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass die Tatsache, dass wir jeden Dienstag mit Ihnen und den anderen Gründern zu Abend essen, dazu führt, dass Sie mehr erledigen, als Sie es sonst tun würden, denn jedes Abendessen ist eine Mini-Demo-Präsentation. Jedes Abendessen ist eine Art Frist. Also wird allein der Zwang, regelmäßigen Kontakt mit uns zu halten, Sie dazu bringen, Dinge in Bewegung zu setzen, denn ansonsten werden Sie sich blamieren, wenn Sie uns erzählen müssen, dass Sie seit dem letzten Mal, als wir gesprochen haben, nichts Neues gemacht haben.

Wenn das funktioniert, wäre das ein erstaunlicher Trick. Es wäre ziemlich cool, wenn Sie allein dadurch, dass Sie regelmäßigen Kontakt mit uns halten, reich werden könnten. Es klingt verrückt, aber es besteht eine gute Chance, dass das funktionieren würde.

Eine Variante davon ist, mit anderen von YC finanzierten Startups in Kontakt zu bleiben. Es gibt jetzt eine ganze Nachbarschaft von ihnen in San Francisco. Wenn Sie dort hinziehen, wird der Gruppendruck, der Sie den ganzen Sommer über härter arbeiten ließ, weiter wirken.

Wenn Startups sterben, ist die offizielle Todesursache immer entweder, dass ihnen das Geld ausgeht oder dass ein entscheidender Gründer abspringt. Oft treten die beiden Ereignisse gleichzeitig ein. Aber ich denke, die eigentliche Ursache ist meist, dass sie entmutigt werden. Man hört selten von einem Startup, das rund um die Uhr Deals macht und neue Features pumpt und dann stirbt, weil sie ihre Rechnungen nicht bezahlen können und ihr ISP ihren Server abschaltet.

Startups sterben selten mitten im Tastendruck. Also weiter tippen!

Wenn so viele Startups entmutigt werden und scheitern, obwohl sie nur durchhalten müssten, um reich zu werden, muss man davon ausgehen, dass das Führen eines Startups entmutigend sein kann. Das stimmt sicher. Ich war schon dort und deshalb habe ich nie wieder ein Startup gegründet. Die Tiefpunkte in einem Startup sind einfach unglaublich tief. Ich wette, selbst Google hatte Momente, in denen alles aussichtslos erschien.

Zu wissen, dass das so ist, sollte helfen. Wenn Sie wissen, dass es manchmal schrecklich sein wird, dann werden Sie nicht denken "Aua, das fühlt sich schrecklich an, ich gebe auf". Das fühlt sich für jeden so an. Und wenn Sie einfach durchhalten, wird es wahrscheinlich besser werden. Das Bild, das die Leute verwenden, um zu beschreiben, wie sich ein Startup anfühlt, ist mindestens eine Achterbahn und kein Ertrinken. Sie sinken nicht einfach immer tiefer; es gibt Höhen nach den Tiefen.

Ein anderes Gefühl, das beunruhigend erscheinen mag, aber in Wirklichkeit normal für ein Startup ist, ist das Gefühl, dass das, was man tut, nicht funktioniert. Der Grund, warum Sie damit rechnen können, dieses Gefühl zu haben, ist, dass das, was Sie tun, wahrscheinlich nicht funktionieren wird. Startups treffen fast nie auf Anhieb den richtigen Nerv. Viel häufiger ist es so, dass Sie etwas starten und niemanden interessiert es. Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie dann gescheitert sind. Das ist normal für Startups. Aber sitzen Sie nicht untätig herum. Iterieren Sie.

Ich mag den Vorschlag von Paul Buchheit, etwas zu versuchen, das zumindest jemand wirklich liebt. Solange Sie etwas geschaffen haben, das ein paar Nutzer begeistert, sind Sie auf dem richtigen Weg. Es wird Ihrer Moral gut tun, auch nur eine Handvoll Nutzer zu haben, die Sie wirklich lieben, und Startups leben von Moral. Aber es wird Ihnen auch sagen, worauf Sie sich konzentrieren müssen. Was ist es an Ihnen, das sie lieben? Können Sie mehr davon tun? Wo können Sie mehr Leute finden, die diese Art von Sache lieben? Solange Sie einen Kern von Nutzern haben, die Sie lieben, müssen Sie nur diesen Kern erweitern. Es kann eine Weile dauern, aber solange Sie weitermachen, werden Sie am Ende gewinnen. Sowohl Blogger als auch Delicious haben das getan. Beide brauchten Jahre, um erfolgreich zu sein. Aber beide begannen mit einem Kern von fanatisch ergebenen Nutzern, und alles, was Evan und Joshua tun mussten, war, diesen Kern schrittweise zu erweitern. Wufoo befindet sich jetzt auf der gleichen Flugbahn.

Also wenn Sie etwas veröffentlichen und es scheint, als ob sich niemand darum kümmert, schauen Sie genauer hin. Gibt es null Nutzer, die Sie wirklich lieben, oder gibt es zumindest eine kleine Gruppe, die das tut? Es ist durchaus möglich, dass es null gibt. In diesem Fall passen Sie Ihr Produkt an und versuchen Sie es erneut. Jeder von Ihnen arbeitet an einem Bereich, der irgendwo in sich mindestens eine gewinnende Permutation enthält. Wenn Sie nur weiter versuchen, werden Sie sie finden.

Lassen Sie mich einige Dinge erwähnen, die Sie nicht tun sollten. Die Nummer eins ist, andere Dinge zu tun. Wenn Sie einen Satz sagen, der mit "aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten" endet, stecken Sie in großen Schwierigkeiten. Bob geht zur Graduiertenschule, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir ziehen zurück nach Minnesota, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Wir nehmen einige Beratungsprojekte an, aber wir werden weiter an dem Startup arbeiten. Sie können diese genauso gut übersetzen mit "Wir geben das Startup auf, aber wir sind nicht bereit, das vor uns selbst zuzugeben", denn das ist es, was es meistens bedeutet. Ein Startup ist so schwer, dass man daran nicht arbeiten kann, wenn es mit "aber" eingeleitet wird.

Insbesondere sollten Sie nicht zur Graduiertenschule gehen und keine anderen Projekte beginnen. Ablenkung ist für Startups tödlich. Zur (oder zurück zur) Schule zu gehen, ist ein riesiger Prädiktor für den Tod, denn zusätzlich zur Ablenkung gibt es Ihnen etwas, das Sie sagen können, dass Sie es tun. Wenn Sie nur ein Startup machen, dann scheitern Sie, wenn das Startup scheitert. Wenn Sie in der Graduiertenschule sind und Ihr Startup scheitert, können Sie später sagen "Oh ja, wir hatten dieses Startup als Nebenprojekt, als ich in der Graduiertenschule war, aber es ist nirgendwohin gekommen".

Sie können Euphemismen wie "ist nirgendwohin gekommen" für etwas, das Ihre einzige Beschäftigung ist, nicht verwenden. Die Leute werden es Ihnen nicht durchgehen lassen.

Eine der interessantesten Dinge, die wir aus der Arbeit bei Y Combinator gelernt haben, ist, dass Gründer mehr durch die Angst, schlecht dazustehen, motiviert sind als durch die Hoffnung, Millionen Dollar zu verdienen. Also wenn Sie Millionen Dollar verdienen wollen, bringen Sie sich in eine Position, in der ein Scheitern öffentlich und beschämend sein wird.

Als wir die Gründer von Octopart zum ersten Mal kennenlernten, schienen sie sehr intelligent, aber keine große Wette auf Erfolg, weil sie nicht besonders engagiert erschienen. Einer der beiden Gründer war immer noch in der Graduiertenschule. Es war die übliche Geschichte: Er würde abbrechen, wenn es so aussah, als würde das Startup Fahrt aufnehmen. Seitdem ist er nicht nur aus der Graduiertenschule ausgestiegen, sondern auch in voller Länge in Newsweek mit dem Wort "Milliardär" auf seiner Brust erschienen. Er kann jetzt einfach nicht mehr scheitern. Jeder, den er kennt, hat dieses Bild gesehen. Mädchen, die ihn in der Highschool abgelehnt haben, haben es gesehen. Wahrscheinlich hängt es sogar an dem Kühlschrankmagnet seiner Mutter. Es wäre unvorstellbar beschämend, jetzt zu scheitern. Zu diesem Zeitpunkt ist er entschlossen, bis zum Schluss zu kämpfen.

Ich wünschte, jedes Startup, das wir finanzieren, könnte in einem Newsweek-Artikel als die nächste Generation von Milliardären dargestellt werden, denn dann könnte keiner von ihnen aufgeben. Die Erfolgsquote wäre 90 %. Ich mache keinen Witz.

Als wir die Octoparts zum ersten Mal kannten, waren sie unbeschwerte, fröhliche Typen. Jetzt, wenn wir mit ihnen sprechen, scheinen sie verbissen entschlossen. Die elektronischen Teilehändler versuchen, sie zu zerquetschen, um ihre Monopolpreise zu halten. (Wenn es Ihnen seltsam vorkommt, dass Leute im Jahr 2007 immer noch elektronische Teile aus dicken Papierkatalogen bestellen, gibt es dafür einen Grund. Die Händler wollen die Transparenz verhindern, die entsteht, wenn die Preise online sind.) Ich fühle mich ein bisschen schlecht, dass wir diese Jungs von unbeschwert zu verbissen entschlossen verwandelt haben. Aber das gehört zum Geschäft dazu. Wenn ein Startup erfolgreich ist, verdienen Sie Millionen von Dollar, und das bekommen Sie nicht einfach, indem Sie darum bitten. Sie müssen davon ausgehen, dass es eine gewisse Menge an Schmerz kostet.

Und egal wie schwierig es für die Octoparts wird, ich sage voraus, dass sie erfolgreich sein werden. Sie müssen sich vielleicht in etwas völlig Anderes verwandeln, aber sie werden sich nicht einfach zurückziehen und sterben. Sie sind klug, sie arbeiten in einem vielversprechenden Bereich, und sie können einfach nicht aufgeben.

Ihr alle habt schon die ersten beiden Zutaten. Ihr seid alle klug und arbeitet an vielversprechenden Ideen. Ob ihr zu den Lebenden oder den Toten gehört, hängt von der dritten Zutat ab, nicht aufzugeben.

Also sage ich Ihnen jetzt: Schlechte Dinge kommen. Das tun sie immer in einem Startup. Die Wahrscheinlichkeit, vom Start bis zur Liquidität ohne irgendeine Art von Katastrophe durchzukommen, liegt bei eins zu tausend. Also werden Sie nicht entmutigt. Wenn die Katastrophe eintritt, sagen Sie einfach zu sich selbst: Okay, das war es, worüber Paul gesprochen hat. Was hat er gesagt, dass man tun soll? Ach ja. Nicht aufgeben.