WIE MAN NICHT STIRBT

August 2007

(Dies ist ein Vortrag, den ich beim letzten Y Combinator-Dinner des Sommers gehalten habe. Normalerweise haben wir beim letzten Dinner keinen Sprecher, es ist eher eine Party. Aber es schien mir die Stimmung wert, wenn ich dadurch einige der Startups vor vermeidbaren Todesfällen bewahren konnte. Also habe ich mir in letzter Minute diesen ziemlich düsteren Vortrag ausgedacht. Er sollte kein Aufsatz werden, sondern ich habe ihn aufgeschrieben, weil ich nur zwei Stunden vor dem Abendessen hatte und beim Schreiben am schnellsten denken kann.)

Vor ein paar Tagen sagte ich einem Reporter, dass wir davon ausgehen, dass etwa ein Drittel der von uns finanzierten Unternehmen erfolgreich sein werden. Eigentlich war das eine konservative Schätzung. Ich hoffe, dass es vielleicht die Hälfte sein könnte. Wäre es nicht großartig, wenn wir eine Erfolgsquote von 50 % erreichen könnten?

Anders ausgedrückt: Die Hälfte von euch wird sterben. So ausgedrückt klingt das gar nicht gut. Eigentlich ist es sogar ein bisschen komisch, wenn man darüber nachdenkt, denn unsere Definition von Erfolg ist, dass die Gründer reich werden. Wenn die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, erfolgreich ist, dann wird die Hälfte von euch reich und die andere Hälfte wird nichts bekommen.

Wenn Sie einfach dem Tod entgehen können, werden Sie reich. Das klingt wie ein Witz, beschreibt aber eigentlich ziemlich gut, was in einem typischen Startup passiert. Und es beschreibt auf jeden Fall, was bei Viaweb passiert ist. Wir haben dem Tod entgangen, bis wir reich wurden.

Es war auch wirklich knapp. Als wir Yahoo besuchten, um über eine Übernahme zu sprechen, mussten wir alles unterbrechen und uns einen ihrer Konferenzräume leihen, um einen Investor zu beruhigen, der im Begriff war, aus einer neuen Finanzierungsrunde auszusteigen, die wir brauchten, um zu überleben. Selbst mitten im Reichwerden kämpften wir also gegen den Sensenmann.

Sie haben vielleicht schon das Zitat gehört, dass Glück aus der Vorbereitung auf Gelegenheiten und Begegnungen besteht. Sie haben die Vorbereitung jetzt erledigt. Die Arbeit, die Sie bisher geleistet haben, hat Sie tatsächlich in die Lage versetzt, Glück zu haben: Sie können jetzt reich werden, indem Sie Ihr Unternehmen nicht untergehen lassen. Das ist mehr, als die meisten Menschen haben. Lassen Sie uns also darüber sprechen, wie man nicht untergeht.

Wir haben das jetzt fünfmal gemacht und dabei eine Menge Startups sterben sehen. Ungefähr zehn davon bisher. Wir wissen nicht genau, was passiert, wenn sie sterben, denn normalerweise sterben sie nicht lautstark und heldenhaft. Meistens kriechen sie irgendwohin und sterben.

Für uns ist das wichtigste Anzeichen für einen drohenden Untergang, wenn wir nichts von Ihnen hören. Wenn wir ein paar Monate lang nichts von oder über ein Startup gehört haben, ist das ein schlechtes Zeichen. Wenn wir ihnen eine E-Mail schicken und fragen, was los ist, und sie nicht antworten, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Bisher ist das ein 100 % akkurater Indikator für den Untergang.

Wenn ein Startup hingegen regelmäßig neue Deals und Veröffentlichungen macht und uns entweder E-Mails schickt oder bei YC-Events auftaucht, wird es wahrscheinlich überleben.

Ich weiß, das klingt naiv, aber vielleicht funktioniert die Verbindung in beide Richtungen. Wenn Sie dafür sorgen können, dass wir weiterhin von Ihnen hören, werden Sie vielleicht nicht sterben.

Das ist vielleicht nicht so naiv, wie es klingt. Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass Sie durch die Abendessen jeden Dienstag mit uns und den anderen Gründern mehr erledigen als sonst, weil jedes Abendessen ein kleiner Demo-Tag ist. Jedes Abendessen ist eine Art Frist. Allein die Tatsache, dass Sie in regelmäßigem Kontakt mit uns bleiben müssen, wird Sie dazu drängen, Dinge in die Tat umzusetzen, denn sonst werden Sie sich schämen müssen, uns zu sagen, dass Sie seit unserem letzten Gespräch nichts Neues gemacht haben.

Wenn das funktioniert, wäre das ein toller Hack. Es wäre ziemlich cool, wenn Sie allein durch den regelmäßigen Kontakt mit uns reich werden könnten. Es klingt verrückt, aber es besteht eine gute Chance, dass das funktioniert.

Eine Variante besteht darin, mit anderen von YC finanzierten Startups in Kontakt zu bleiben. In San Francisco gibt es mittlerweile ein ganzes Viertel davon. Wenn Sie dorthin ziehen, wird der Gruppenzwang, der Sie den ganzen Sommer über härter arbeiten ließ, weiterhin wirken.

Wenn Startups sterben, ist die offizielle Todesursache immer entweder Geldmangel oder der Absprung eines kritischen Gründers. Oftmals treten beide Ereignisse gleichzeitig auf. Aber ich denke, die eigentliche Ursache ist meist, dass sie demoralisiert sind. Man hört selten von einem Startup, das rund um die Uhr arbeitet, Geschäfte abschließt und neue Funktionen entwickelt und dann stirbt, weil es seine Rechnungen nicht bezahlen kann und sein ISP seinen Server abschaltet.

Startups sterben selten mitten im Tastendruck. Also tippen Sie weiter!

Wenn so viele Startups demoralisiert werden und scheitern, obwohl sie durch bloßes Durchhalten reich werden könnten, muss man davon ausgehen, dass die Leitung eines Startups demoralisierend sein kann. Das ist sicherlich wahr. Ich habe das durchgemacht, und deshalb habe ich nie wieder ein Startup gegründet. Die Tiefpunkte eines Startups sind einfach unglaublich tief. Ich wette, sogar Google hatte Momente, in denen alles hoffnungslos schien.

Das zu wissen sollte helfen. Wenn Sie wissen, dass es sich manchmal schrecklich anfühlen wird, werden Sie, wenn es sich schrecklich anfühlt, nicht denken: „Autsch, das fühlt sich schrecklich an, ich gebe auf.“ So fühlt es sich für jeden an. Und wenn Sie einfach durchhalten, wird es wahrscheinlich besser. Die Metapher, die die Leute verwenden, um zu beschreiben, wie sich ein Startup anfühlt, ist zumindest eine Achterbahnfahrt und kein Ertrinken. Sie sinken nicht einfach und sinken; nach den Tiefen kommen Höhen.

Ein weiteres Gefühl, das beunruhigend erscheint, aber in einem Startup tatsächlich normal ist, ist das Gefühl, dass das, was Sie tun, nicht funktioniert. Der Grund dafür ist, dass das, was Sie tun, wahrscheinlich nicht funktionieren wird. Startups machen es beim ersten Mal fast nie richtig. Viel häufiger bringt man etwas auf den Markt und niemanden interessiert es. Gehen Sie in einem solchen Fall nicht davon aus, dass Sie versagt haben. Das ist normal für Startups. Aber sitzen Sie nicht untätig herum. Iterieren Sie.

Mir gefällt Paul Buchheits Vorschlag, etwas zu machen, das zumindest jemandem wirklich gefällt. Solange Sie etwas gemacht haben, von dem einige Benutzer begeistert sind, sind Sie auf dem richtigen Weg. Es wird Ihrer Moral guttun, wenn Sie auch nur eine Handvoll Benutzer haben, die Sie wirklich mögen, und Start-ups leben von der Moral. Aber es wird Ihnen auch sagen, worauf Sie sich konzentrieren sollten. Was lieben sie an Ihnen? Können Sie mehr davon machen? Wo können Sie mehr Leute finden, die so etwas mögen? Solange Sie einen Stamm von Benutzern haben, die Sie mögen, müssen Sie ihn nur noch erweitern. Es kann eine Weile dauern, aber solange Sie unermüdlich weitermachen, werden Sie am Ende gewinnen. Sowohl Blogger als auch Delicious haben das geschafft. Beide brauchten Jahre, um erfolgreich zu sein. Aber beide begannen mit einem Stamm fanatisch ergebener Benutzer, und alles, was Evan und Joshua tun mussten, war, diesen Stamm schrittweise zu vergrößern. Wufoo befindet sich jetzt auf derselben Flugbahn.

Wenn Sie also etwas veröffentlichen und es scheint, als würde es niemanden interessieren, schauen Sie genauer hin. Gibt es null Benutzer, die Sie wirklich mögen, oder gibt es zumindest eine kleine Gruppe, die das tut? Es ist durchaus möglich, dass es null gibt. In diesem Fall optimieren Sie Ihr Produkt und versuchen Sie es erneut. Jeder von Ihnen arbeitet an einem Bereich, der irgendwo mindestens eine Gewinnpermutation enthält. Wenn Sie es einfach weiter versuchen, werden Sie sie finden.

Lassen Sie mich einige Dinge nennen, die Sie nicht tun sollten. Das Wichtigste, was Sie nicht tun sollten, sind andere Dinge. Wenn Sie einen Satz sagen, der mit „aber wir arbeiten weiter an dem Startup“ endet, stecken Sie in großen Schwierigkeiten. Bob geht zur Uni, aber wir arbeiten weiter an dem Startup. Wir ziehen zurück nach Minnesota, aber wir arbeiten weiter an dem Startup. Wir nehmen einige Beratungsprojekte an, aber wir arbeiten weiter an dem Startup. Sie können das auch einfach mit „wir geben das Startup auf, aber wir sind nicht bereit, uns das einzugestehen“ übersetzen, denn das bedeutet es meistens. Ein Startup ist so schwierig, dass der Arbeit daran kein „aber“ vorangehen kann.

Gehen Sie insbesondere nicht zur Graduiertenschule und beginnen Sie keine anderen Projekte. Ablenkung ist für Startups tödlich. Der Besuch einer (oder der Wiederaufnahme einer) Schule ist ein großer Indikator für den Tod, da Sie zusätzlich zur Ablenkung etwas haben, das Sie tun können. Wenn Sie nur ein Startup gründen, scheitern Sie, wenn das Startup scheitert. Wenn Sie in der Graduiertenschule sind und Ihr Startup scheitert, können Sie später sagen: „Oh ja, wir hatten dieses Startup nebenbei, als ich in der Graduiertenschule war, aber es hat nirgendwo hingeführt.“

Sie können keine Euphemismen wie „bin nirgendwo hingegangen“ für etwas verwenden, das Ihre einzige Beschäftigung ist. Die Leute werden es Ihnen nicht erlauben.

Eine der interessantesten Erkenntnisse, die wir bei unserer Arbeit an Y Combinator gewonnen haben, ist, dass Gründer eher von der Angst motiviert sind, schlecht dazustehen, als von der Hoffnung, Millionen von Dollar zu gewinnen. Wenn Sie also Millionen von Dollar gewinnen möchten, bringen Sie sich in eine Position, in der ein Scheitern öffentlich und demütigend sein wird.

Als wir die Gründer von Octopart zum ersten Mal trafen, schienen sie sehr schlau zu sein, aber keine große Erfolgsaussicht, da sie nicht besonders engagiert wirkten. Einer der beiden Gründer studierte noch. Es war die übliche Geschichte: Er würde abbrechen, wenn es so aussah, als würde das Startup durchstarten. Seitdem hat er nicht nur sein Studium abgebrochen, sondern erschien auch in voller Länge in Newsweek mit dem Wort „Milliardär“ auf der Brust. Er kann jetzt einfach nicht scheitern. Jeder, den er kennt, hat dieses Bild gesehen. Mädchen, die ihn in der Highschool beleidigt haben, haben es gesehen. Seine Mutter hat es wahrscheinlich am Kühlschrank hängen. Es wäre unvorstellbar demütigend, jetzt zu scheitern. An diesem Punkt ist er entschlossen, auf Leben und Tod zu kämpfen.

Ich wünschte, jedes von uns finanzierte Startup könnte in einem Newsweek-Artikel als nächste Generation von Milliardären bezeichnet werden, denn dann könnte keiner von ihnen aufgeben. Die Erfolgsquote läge bei 90 %. Das ist kein Scherz.

Als wir die Octoparts kennenlernten, waren sie unbeschwerte, fröhliche Typen. Wenn wir uns jetzt mit ihnen unterhalten, wirken sie grimmig entschlossen. Die Händler für elektronische Teile versuchen, sie zu verdrängen, um ihre Monopolpreise zu behalten. (Wenn es Ihnen merkwürdig vorkommt, dass die Leute im Jahr 2007 immer noch elektronische Teile aus dicken Papierkatalogen bestellen, dann hat das einen Grund. Die Händler wollen die Transparenz verhindern, die Online-Preise mit sich bringen.) Ich finde es irgendwie schade, dass wir diese Typen von unbeschwert zu grimmig entschlossen gemacht haben. Aber das liegt in der Natur der Sache. Wenn ein Startup erfolgreich ist, bekommt man Millionen von Dollar, und so viel Geld bekommt man nicht, wenn man einfach danach fragt. Man muss davon ausgehen, dass es ein gewisses Maß an Mühe erfordert.

Und wie schwierig die Dinge für die Octoparts auch werden, ich sage voraus, dass sie Erfolg haben werden. Sie müssen sich vielleicht in etwas völlig anderes verwandeln, aber sie werden nicht einfach davonkriechen und sterben. Sie sind schlau; sie arbeiten in einem vielversprechenden Bereich; und sie können einfach nicht aufgeben.

Die ersten beiden Punkte habt ihr alle schon. Ihr seid alle schlau und arbeitet an vielversprechenden Ideen. Ob ihr am Ende unter den Lebenden oder den Toten landet, hängt von der dritten Zutat ab: nicht aufzugeben.

Also sage ich Ihnen jetzt: Es kommt schlimme Scheiße. Das ist bei einem Startup immer so. Die Chancen, vom Start bis zur Liquidität zu kommen, ohne dass eine Katastrophe passiert, stehen eins zu tausend. Lassen Sie sich also nicht entmutigen. Wenn die Katastrophe eintritt, sagen Sie sich einfach: „Okay, das war es, wovon Paul gesprochen hat. Was hat er gesagt, was zu tun ist?“ Oh, ja. Geben Sie nicht auf.