SPRICH NICHT MIT DER UNTERNEHMENSENTWICKLUNG

Januar 2015

Die Unternehmensentwicklung, auch bekannt als Corp Dev, ist die Gruppe innerhalb von Unternehmen, die andere Unternehmen kauft. Wenn du mit jemandem von Corp Dev sprichst, ist das der Grund, egal ob du es bereits realisierst oder nicht.

Es ist normalerweise ein Fehler, mit Corp Dev zu sprechen, es sei denn, (a) du möchtest dein Unternehmen jetzt verkaufen und (b) du bist ausreichend wahrscheinlich, ein Angebot zu einem akzeptablen Preis zu erhalten. In der Praxis bedeutet das, dass Startups nur mit Corp Dev sprechen sollten, wenn sie entweder sehr gut oder sehr schlecht dastehen. Wenn es dir sehr schlecht geht, das heißt, das Unternehmen steht kurz vor dem Aus, kannst du genauso gut mit ihnen sprechen, denn du hast nichts zu verlieren. Und wenn es dir sehr gut geht, kannst du sicher mit ihnen sprechen, denn ihr wisst beide, dass der Preis hoch sein muss, und wenn sie das geringste Zeichen zeigen, dass sie deine Zeit verschwenden, wirst du genug Selbstvertrauen haben, um ihnen zu sagen, sie sollen verschwinden.

Die Gefahr besteht für Unternehmen in der Mitte. Besonders für junge Unternehmen, die schnell wachsen, aber noch nicht lange genug dabei sind, um groß geworden zu sein. Es ist normalerweise ein Fehler für ein vielversprechendes Unternehmen, das weniger als ein Jahr alt ist, überhaupt mit Corp Dev zu sprechen.

Aber das ist ein Fehler, den Gründer ständig machen. Wenn jemand von Corp Dev ein Treffen möchte, sagen sich die Gründer, dass sie zumindest herausfinden sollten, was sie wollen. Außerdem wollen sie Big Company nicht beleidigen, indem sie ein Treffen ablehnen.

Nun, ich sage dir, was sie wollen. Sie wollen über den Kauf von dir sprechen. Das ist es, was der Titel "Corp Dev" bedeutet. Also fragt euch, bevor ihr zustimmt, euch mit jemandem von Corp Dev zu treffen: "Wollen wir das Unternehmen jetzt verkaufen?" Und wenn die Antwort nein ist, sagt ihnen: "Tut mir leid, aber wir konzentrieren uns darauf, das Unternehmen zu wachsen." Sie werden nicht beleidigt sein. Und sicherlich werden die Gründer von Big Company nicht beleidigt sein. Wenn überhaupt, werden sie dich höher schätzen. Du erinnerst sie an sich selbst. Sie haben auch nicht verkauft; deshalb sind sie jetzt in der Lage, andere Unternehmen zu kaufen. [1]

Die meisten Gründer, die von Corp Dev kontaktiert werden, wissen bereits, was das bedeutet. Und doch, selbst wenn sie wissen, was Corp Dev tut und wissen, dass sie nicht verkaufen wollen, nehmen sie das Treffen an. Warum tun sie das? Die gleiche Mischung aus Leugnung und Wunschdenken, die den meisten Fehlern zugrunde liegt, die Gründer machen. Es ist schmeichelhaft, mit jemandem zu sprechen, der dich kaufen möchte. Und wer weiß, vielleicht wird ihr Angebot überraschend hoch sein. Du solltest dir zumindest ansehen, was es ist, oder?

Nein. Wenn sie dir sofort ein Angebot per E-Mail senden würden, könntest du es genauso gut öffnen. Aber so funktionieren Gespräche mit Corp Dev nicht. Wenn du überhaupt ein Angebot erhältst, wird es am Ende eines langen und unglaublich ablenkenden Prozesses sein. Und wenn das Angebot überraschend ist, wird es überraschend niedrig sein.

Ablenkungen sind das, was du dir in einem Startup am wenigsten leisten kannst. Und Gespräche mit Corp Dev sind die schlimmste Art von Ablenkung, denn sie verbrauchen nicht nur deine Aufmerksamkeit, sondern untergraben auch deine Moral. Einer der Tricks, um einen zermürbenden Prozess zu überstehen, besteht darin, nicht innezuhalten und darüber nachzudenken, wie müde du bist. Stattdessen gerätst du in eine Art Fluss. [2] Stell dir vor, was es mit dir machen würde, wenn dir bei Meile 20 eines Marathons jemand neben dir herläuft und sagt: "Du musst dich wirklich müde fühlen. Möchtest du anhalten und eine Pause machen?" Gespräche mit Corp Dev sind so, aber schlimmer, denn der Vorschlag, anzuhalten, wird in deinem Kopf mit dem imaginären hohen Preis kombiniert, von dem du denkst, dass sie ihn anbieten werden.

Und dann bist du wirklich in Schwierigkeiten. Wenn sie können, versuchen die Leute von Corp Dev, die Rollen umzudrehen. Sie versuchen, dich an den Punkt zu bringen, an dem du versuchst, sie zu überzeugen, dich zu kaufen, anstatt dass sie versuchen, dich zu überzeugen, zu verkaufen. Und überraschend oft gelingt ihnen das.

Das ist eine sehr rutschige Bahn, gefettet mit einigen der mächtigsten Kräfte, die auf die Gedanken von Gründern wirken können, und begleitet von einem erfahrenen Profi, dessen Vollzeitjob es ist, dich dort hinunterzuschieben.

Ihre Taktiken, um dich diese Bahn hinunterzuschieben, sind normalerweise ziemlich brutal. Die gesamte Aufgabe der Leute von Corp Dev besteht darin, Unternehmen zu kaufen, und sie dürfen nicht einmal wählen, welche. Der einzige Weg, wie ihre Leistung gemessen wird, ist, wie günstig sie dich kaufen können, und die ehrgeizigeren werden vor nichts Halt machen, um das zu erreichen. Zum Beispiel werden sie fast immer mit einem Niedrigangebot beginnen, nur um zu sehen, ob du es annimmst. Selbst wenn du das nicht tust, wird ein niedriges Anfangsangebot dich demotivieren und es ihnen leichter machen, dich zu manipulieren.

Und das ist die harmloseste ihrer Taktiken. Warte nur, bis du dich auf einen Preis geeinigt hast und denkst, du hast einen abgeschlossenen Deal, und dann kommen sie zurück und sagen, ihr Chef habe den Deal abgelehnt und werde es nicht für mehr als die Hälfte des vereinbarten Preises tun. Das passiert ständig. Wenn du denkst, dass Investoren sich schlecht benehmen können, ist das nichts im Vergleich dazu, was die Leute von Corp Dev tun können. Selbst die Leute von Corp Dev in Unternehmen, die ansonsten wohlwollend sind.

Ich erinnere mich, dass ich einmal einem Freund bei Google über einen gemeinen Trick beschwerte, den ihre Corp Dev-Leute einem YC-Startup gespielt hatten.

"Was ist mit 'Don't be Evil' passiert?" fragte ich.

"Ich glaube nicht, dass Corp Dev das Memo erhalten hat," antwortete er.

Die Taktiken, denen du in M&A-Gesprächen begegnest, können wie nichts sein, was du in der ansonsten vergleichsweise anständigen Welt des Silicon Valley erlebt hast. Es ist, als ob ein Stück genetisches Material aus der altmodischen Welt der Raubbarone in die Startup-Welt integriert wurde. [3]

Der einfachste Weg, sich zu schützen, ist, den Trick zu verwenden, den John D. Rockefeller, dessen Großvater Alkoholiker war, benutzte, um sich davor zu schützen, selbst einer zu werden. Er sagte einmal einer Sonntagsschulklasse:

Jungs, wisst ihr, warum ich nie ein Trinker wurde? Weil ich nie den ersten Drink genommen habe.

Möchtest du dein Unternehmen jetzt verkaufen? Nicht irgendwann, jetzt. Wenn nicht, nimm einfach nicht das erste Treffen an. Sie werden nicht beleidigt sein. Und du wirst im Gegenzug garantiert von einer der schlimmsten Erfahrungen verschont bleiben, die einem Startup passieren kann.

Wenn du verkaufen möchtest, gibt es eine andere Reihe von Techniken, um das zu tun. Aber der größte Fehler, den Gründer im Umgang mit Corp Dev machen, besteht nicht darin, schlecht mit ihnen zu sprechen, wenn sie bereit sind, sondern mit ihnen zu sprechen, bevor sie es sind. Wenn du dir also nur den Titel dieses Essays merkst, weißt du bereits das meiste, was du über M&A im ersten Jahr wissen musst.

Hinweise

[1] Ich sage nicht, dass du niemals verkaufen solltest. Ich sage, du solltest dir klar darüber sein, ob du verkaufen möchtest oder nicht, und dich nicht durch Manipulation oder Wunschdenken dazu bringen lassen, früher zu verkaufen, als du es sonst getan hättest.

[2] In einem Startup, wie in den meisten wettbewerbsorientierten Sportarten, erledigt die Aufgabe fast alles für dich; du bist zu beschäftigt, um müde zu fühlen. Aber wenn du diesen Schutz verlierst, z.B. beim Schlusspfiff, trifft dich die Müdigkeit wie eine Welle. Mit Corp Dev zu sprechen bedeutet, dir zu erlauben, es während des Spiels zu fühlen.

[3] Um fair zu sein, werden die offensichtlichen Verfehlungen der Leute von Corp Dev durch die Tatsache verstärkt, dass sie als das Gesicht einer großen Organisation fungieren, die oft nicht weiß, was sie will. Käufer können überraschend unentschlossen in Bezug auf Übernahmen sein, und ihre Unzuverlässigkeit ist bis zu dem Zeitpunkt, an dem sie zu dir durchdringt, nicht von Unehrlichkeit zu unterscheiden.

Danke an Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Qasar Younis für das Lesen der Entwürfe davon.