SPRICH NICHT MIT DER UNTERNEHMENSENTWICKLUNG

January 2015

Corporate Development, auch bekannt als Corp Dev, ist die Abteilung innerhalb von Unternehmen, die andere Unternehmen kauft. Wenn Sie mit jemandem aus der Unternehmensentwicklung sprechen, liegt das daran, ob Sie es jetzt schon wissen oder nicht.

Es ist normalerweise ein Fehler, mit der Unternehmensentwicklung zu sprechen, es sei denn, (a) Sie möchten Ihr Unternehmen jetzt verkaufen und (b) es ist ausreichend wahrscheinlich, dass Sie ein Angebot zu einem akzeptablen Preis erhalten. In der Praxis bedeutet dies, dass Startups nur mit der Unternehmensentwicklung sprechen sollten, wenn sie entweder sehr gut oder sehr schlecht laufen. Wenn es Ihnen wirklich schlecht geht, d. h. das Unternehmen steht kurz vor dem Tod, können Sie genauso gut mit ihnen sprechen, denn Sie haben nichts zu verlieren. Und wenn es Ihnen wirklich gut geht, können Sie sicher mit ihnen sprechen, denn Sie wissen beide, dass der Preis hoch sein muss, und wenn sie auch nur das geringste Anzeichen dafür zeigen, dass sie Ihre Zeit verschwenden, werden Sie selbstbewusst genug sein, ihnen zu sagen, dass sie verschwinden sollen.

Die Gefahr besteht für Unternehmen in der Mitte. Insbesondere für junge Unternehmen, die schnell wachsen, aber noch nicht lange genug wachsen konnten, um groß zu werden. Es ist normalerweise ein Fehler für ein vielversprechendes Unternehmen, das jünger als ein Jahr ist, überhaupt mit der Unternehmensentwicklung zu sprechen.

Aber es ist ein Fehler, den Gründer ständig machen. Wenn jemand aus der Unternehmensentwicklung ein Treffen wünscht, sagen sich die Gründer, dass sie zumindest herausfinden sollten, was sie wollen. Außerdem wollen sie Big Company nicht beleidigen, indem sie sich weigern, sich zu treffen.

Nun, ich sage Ihnen, was sie wollen. Sie wollen mit Ihnen über den Kauf Ihres Unternehmens sprechen. Das bedeutet der Titel "Corp Dev". Bevor Sie sich also mit jemandem aus der Unternehmensentwicklung treffen, fragen Sie sich: "Wollen wir das Unternehmen jetzt verkaufen?" Und wenn die Antwort nein lautet, sagen Sie ihnen: "Tut mir leid, aber wir konzentrieren uns darauf, das Unternehmen zu wachsen." Sie werden nicht beleidigt sein. Und sicherlich werden die Gründer von Big Company nicht beleidigt sein. Wenn überhaupt, werden sie Sie höher einschätzen. Sie werden sie an sich selbst erinnern. Sie haben auch nicht verkauft; deshalb sind sie jetzt in der Lage, andere Unternehmen zu kaufen. [1]

Die meisten Gründer, die von der Unternehmensentwicklung kontaktiert werden, wissen bereits, was das bedeutet. Und selbst wenn sie wissen, was die Unternehmensentwicklung tut und wissen, dass sie nicht verkaufen wollen, nehmen sie das Treffen an. Warum tun sie das? Die gleiche Mischung aus Verleugnung und Wunschdenken, die den meisten Fehlern zugrunde liegt, die Gründer machen. Es ist schmeichelhaft, mit jemandem zu sprechen, der Sie kaufen möchte. Und wer weiß, vielleicht ist ihr Angebot überraschend hoch. Sie sollten zumindest sehen, was es ist, oder?

Nein. Wenn sie Ihnen sofort ein Angebot per E-Mail schicken würden, könnten Sie es genauso gut öffnen. Aber so funktionieren Gespräche mit der Unternehmensentwicklung nicht. Wenn Sie überhaupt ein Angebot erhalten, wird es am Ende eines langen und unglaublich ablenkenden Prozesses sein. Und wenn das Angebot überraschend ist, wird es überraschend niedrig sein.

Ablenkungen sind das, was Sie sich in einem Startup am wenigsten leisten können. Und Gespräche mit der Unternehmensentwicklung sind die schlimmste Art von Ablenkung, denn sie verschlingen nicht nur Ihre Aufmerksamkeit, sondern untergraben auch Ihre Moral. Einer der Tricks, um einen anstrengenden Prozess zu überstehen, ist, nicht anzuhalten und darüber nachzudenken, wie müde Sie sind. Stattdessen geraten Sie in eine Art Flow. [2] Stellen Sie sich vor, was es mit Ihnen machen würde, wenn Ihnen bei Kilometer 20 eines Marathons jemand zur Seite laufen würde und sagen würde: "Sie müssen sich wirklich müde fühlen. Möchten Sie anhalten und sich ausruhen?" Gespräche mit der Unternehmensentwicklung sind so, aber schlimmer, weil die Aufforderung zum Anhalten in Ihrem Kopf mit dem imaginären hohen Preis kombiniert wird, den Sie denken, dass sie anbieten werden.

Und dann sind Sie wirklich in Schwierigkeiten. Wenn sie können, drehen die Leute der Unternehmensentwicklung gerne den Spieß um. Sie wollen Sie an den Punkt bringen, an dem Sie versuchen, sie zum Kauf zu überzeugen, anstatt dass sie versuchen, Sie zum Verkauf zu überzeugen. Und überraschend oft gelingt ihnen das.

Dies ist ein sehr rutschiger Abhang, der mit einigen der mächtigsten Kräfte geschmiert ist, die auf die Köpfe von Gründern wirken können, und von einem erfahrenen Profi betreut wird, dessen ganztägiger Job es ist, Sie den Abhang hinunterzustoßen.

Ihre Taktiken, um Sie den Abhang hinunterzustoßen, sind normalerweise ziemlich brutal. Die ganze Aufgabe der Leute der Unternehmensentwicklung ist es, Unternehmen zu kaufen, und sie dürfen sich nicht einmal aussuchen, welche. Ihre Leistung wird nur daran gemessen, wie günstig sie Sie kaufen können, und die ehrgeizigeren werden vor nichts haltmachen, um das zu erreichen. Zum Beispiel werden sie fast immer mit einem niedrigen Angebot beginnen, nur um zu sehen, ob Sie es annehmen. Selbst wenn Sie es nicht tun, wird ein niedriges Anfangsangebot Sie demoralisieren und leichter manipulierbar machen.

Und das ist die harmloseste ihrer Taktiken. Warten Sie nur, bis Sie sich auf einen Preis geeinigt haben und denken, dass Sie einen Deal haben, und dann kommen sie zurück und sagen, dass ihr Chef den Deal abgelehnt hat und ihn nicht für mehr als die Hälfte des vereinbarten Preises machen wird. Passiert die ganze Zeit. Wenn Sie denken, dass Investoren sich schlecht benehmen können, ist das nichts im Vergleich zu dem, was die Leute der Unternehmensentwicklung tun können. Sogar die Leute der Unternehmensentwicklung in Unternehmen, die ansonsten wohlwollend sind.

Ich erinnere mich, dass ich mich einmal bei einem Freund bei Google über einen üblen Trick beschwert habe, den ihre Leute der Unternehmensentwicklung einem YC-Startup gespielt hatten.

"Was ist mit Don't be Evil passiert?", fragte ich.

"Ich glaube nicht, dass die Unternehmensentwicklung die Nachricht bekommen hat", antwortete er.

Die Taktiken, denen Sie in M&A-Gesprächen begegnen, können wie nichts sein, was Sie in der ansonsten vergleichsweise ehrlichen Welt des Silicon Valley erlebt haben. Es ist, als ob ein Stück genetisches Material aus der altmodischen Welt der Raubritter in die Startup-Welt eingegliedert worden wäre. [3]

Der einfachste Weg, sich zu schützen, ist, den Trick anzuwenden, den John D. Rockefeller, dessen Großvater Alkoholiker war, anwendete, um sich davor zu schützen, selbst einer zu werden. Er sagte einmal zu einer Sonntagsschulklasse:

Jungs, wisst ihr, warum ich nie ein Trinker geworden bin? Weil ich nie den ersten Schluck genommen habe.

Wollen Sie Ihr Unternehmen jetzt verkaufen? Nicht irgendwann, jetzt. Wenn nicht, nehmen Sie einfach nicht das erste Treffen an. Sie werden nicht beleidigt sein. Und Sie wiederum werden garantiert vor einer der schlimmsten Erfahrungen bewahrt, die einem Startup passieren können.

Wenn Sie verkaufen wollen, gibt es eine andere Reihe von Techniken, um das zu tun. Aber der größte Fehler, den Gründer im Umgang mit der Unternehmensentwicklung machen, ist nicht, dass sie einen schlechten Job machen, wenn sie mit ihnen sprechen, wenn sie bereit sind, sondern dass sie mit ihnen sprechen, bevor sie es sind. Wenn Sie sich also nur an den Titel dieses Essays erinnern, wissen Sie bereits das meiste, was Sie über M&A im ersten Jahr wissen müssen.

Hinweise

[1] Ich sage nicht, dass Sie niemals verkaufen sollten. Ich sage, dass Sie sich in Ihrem eigenen Kopf darüber im Klaren sein sollten, ob Sie verkaufen wollen oder nicht, und sich nicht durch Manipulation oder Wunschdenken dazu verleiten lassen sollten, früher zu verkaufen, als Sie es sonst getan hätten.

[2] In einem Startup, wie in den meisten Leistungssportarten, erledigt die Aufgabe, die vor Ihnen liegt, das fast für Sie; Sie sind zu beschäftigt, um sich müde zu fühlen. Aber wenn Sie diesen Schutz verlieren, z. B. beim Schlusspfiff, trifft Sie die Müdigkeit wie eine Welle. Mit der Unternehmensentwicklung zu sprechen, bedeutet, sich mitten im Spiel diese Müdigkeit bewusst zu machen.

[3] Um fair zu sein, werden die scheinbaren Missetaten der Leute der Unternehmensentwicklung dadurch verstärkt, dass sie als das Gesicht einer großen Organisation fungieren, die oft nicht weiß, was sie selbst will. Erwerber können überraschend unentschlossen in Bezug auf Akquisitionen sein, und ihre Unbeständigkeit ist von Unehrlichkeit nicht zu unterscheiden, wenn sie bis zu Ihnen durchsickert.

Danke an Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Qasar Younis für das Lesen der Entwürfe.