SPRICH NICHT MIT CORP DEV

Januar 2015

Corporate Development, auch Corp Dev genannt, ist die Gruppe in Unternehmen, die andere Unternehmen kauft. Wenn du mit jemandem von Corp Dev sprichst, ist das der Grund, ob du es jetzt erkennst oder nicht.

Es ist normalerweise ein Fehler, mit Corp Dev zu sprechen, es sei denn, (a) du möchtest dein Unternehmen jetzt verkaufen und (b) du hast eine hinreichend hohe Wahrscheinlichkeit, ein Angebot zu einem akzeptablen Preis zu erhalten. In der Praxis bedeutet das, dass Start-ups nur dann mit Corp Dev sprechen sollten, wenn sie entweder wirklich gut oder wirklich schlecht dastehen. Wenn es dir wirklich schlecht geht, d.h. das Unternehmen kurz vor dem Untergang steht, kannst du mit ihnen sprechen, denn du hast nichts zu verlieren. Und wenn es dir wirklich gut geht, kannst du sicher mit ihnen sprechen, denn ihr wisst beide, dass der Preis hoch sein muss, und wenn sie auch nur den geringsten Anschein erwecken, deine Zeit zu verschwenden, wirst du selbstbewusst genug sein, um ihnen zu sagen, sie sollen sich verpissen.

Die Gefahr besteht für Unternehmen in der Mitte. Insbesondere für junge Unternehmen, die schnell wachsen, aber noch nicht lange genug gewachsen sind, um schon groß geworden zu sein. Es ist normalerweise ein Fehler, wenn ein vielversprechendes Unternehmen, das noch keine ein Jahr alt ist, überhaupt mit Corp Dev spricht.

Aber es ist ein Fehler, den Gründer ständig machen. Wenn jemand von Corp Dev ein Treffen möchte, erzählen sich die Gründer, dass sie zumindest herausfinden sollten, was sie wollen. Außerdem wollen sie das Großunternehmen nicht verärgern, indem sie sich weigern, sich zu treffen.

Nun, ich werde dir sagen, was sie wollen. Sie wollen darüber sprechen, dich zu kaufen. Das ist die Bedeutung des Titels "Corp Dev". Also frage dich, bevor du dich mit jemandem von Corp Dev triffst: "Wollen wir das Unternehmen jetzt verkaufen?" Und wenn die Antwort nein ist, sage ihnen: "Tut mir leid, aber wir konzentrieren uns darauf, das Unternehmen auszubauen." Sie werden nicht beleidigt sein. Und sicher werden die Gründer des Großunternehmens auch nicht beleidigt sein. Im Gegenteil, sie werden dich wahrscheinlich sogar mehr schätzen. Du wirst sie an sich selbst erinnern. Auch sie haben nicht verkauft; das ist der Grund, warum sie jetzt in der Lage sind, andere Unternehmen zu kaufen. [1]

Die meisten Gründer, die von Corp Dev kontaktiert werden, wissen bereits, was das bedeutet. Und doch, selbst wenn sie wissen, was Corp Dev macht und wissen, dass sie nicht verkaufen wollen, nehmen sie das Treffen wahr. Warum tun sie das? Die gleiche Mischung aus Verdrängung und Wunschdenken, die den meisten Fehlern von Gründern zugrunde liegt. Es ist schmeichelhaft, mit jemandem zu sprechen, der dich kaufen möchte. Und wer weiß, vielleicht ist ihr Angebot überraschend hoch. Du solltest es zumindest sehen, oder?

Nein. Wenn sie dir das Angebot sofort per E-Mail schicken würden, klar, dann könntest du es genauso gut öffnen. Aber so funktionieren Gespräche mit Corp Dev nicht. Wenn du überhaupt ein Angebot erhältst, wird es am Ende eines langen und unglaublich ablenkenden Prozesses sein. Und wenn das Angebot überraschend ist, wird es überraschend niedrig sein.

Ablenkungen sind das, was du dir in einem Start-up am wenigsten leisten kannst. Und Gespräche mit Corp Dev sind die schlimmste Art von Ablenkung, denn zusätzlich zu dem Verbrauch deiner Aufmerksamkeit untergraben sie auch deine Moral. Einer der Tricks, um einen mühsamen Prozess zu überleben, ist es, nicht innezuhalten und darüber nachzudenken, wie müde man ist. Stattdessen kommt man in einen Art Fluss. [2] Stell dir vor, was es mit dir machen würde, wenn dir bei Kilometer 20 eines Marathons jemand neben dir laufen und sagen würde: "Du musst dich wirklich müde fühlen. Möchtest du nicht eine Pause machen?" Gespräche mit Corp Dev sind wie das, nur noch schlimmer, denn der Vorschlag, eine Pause zu machen, wird in deinem Kopf mit dem imaginären hohen Preis kombiniert, den sie deiner Meinung nach anbieten werden.

Und dann bist du wirklich in Schwierigkeiten. Wenn sie können, mögen es die Leute von Corp Dev, die Rollen umzukehren. Sie mögen es, dich an den Punkt zu bringen, wo du sie davon überzeugen musst, dich zu kaufen, anstatt dass sie dich davon überzeugen müssen, zu verkaufen. Und überraschend oft gelingt ihnen das.

Das ist ein sehr rutschiger Abhang, geschmiert mit einigen der mächtigsten Kräfte, die auf die Köpfe von Gründern einwirken können, und begleitet von einem erfahrenen Profi, dessen Vollzeitjob es ist, dich darunterzustoßen.

Ihre Taktiken, um dich diesen Abhang hinunterzustoßen, sind in der Regel ziemlich brutal. Die ganze Aufgabe der Leute von Corp Dev ist es, Unternehmen zu kaufen, und sie dürfen sich nicht einmal aussuchen, welche. Die einzige Messgröße für ihre Leistung ist, wie billig sie dich kaufen können, und die ehrgeizigeren unter ihnen werden vor nichts zurückschrecken, um das zu erreichen. Sie werden zum Beispiel fast immer mit einem Niedrigstangebot beginnen, nur um zu sehen, ob du es annimmst. Selbst wenn du es nicht tust, wird ein niedriges Anfangsangebot dich entmutigen und dich leichter zu manipulieren machen.

Und das ist noch die harmloseste ihrer Taktiken. Warte erst, bis ihr euch auf einen Preis geeinigt habt und denkst, du hast einen Abschluss, und dann kommen sie zurück und sagen, ihr Chef habe den Deal abgelehnt und werde ihn nicht für mehr als die Hälfte des vereinbarten Preises machen. Passiert ständig. Wenn du denkst, Investoren könnten sich schlecht verhalten, ist das nichts im Vergleich zu dem, was die Leute von Corp Dev tun können. Selbst bei Unternehmen, die ansonsten wohlwollend sind.

Ich erinnere mich, dass ich mich einmal bei einem Freund bei Google über einen gemeinen Trick beschwert habe, den ihre Corp-Dev-Leute einem YC-Start-up angetan hatten.

"Was ist aus 'Don't be Evil' geworden?", fragte ich.

"Ich glaube, Corp Dev hat die Memo nicht bekommen", antwortete er.

Die Taktiken, denen du in M&A-Gesprächen begegnest, können völlig anders sein als alles, was du sonst in der ansonsten vergleichsweise anständigen Welt des Silicon Valley erlebt hast. Es ist, als hätte sich ein Stück genetischen Materials aus der alten Welt der Raubritter-Geschäftswelt in die Start-up-Welt eingeschlichen. [3]

Der einfachste Weg, dich zu schützen, ist, den Trick anzuwenden, den John D. Rockefeller, dessen Großvater Alkoholiker war, benutzte, um sich davor zu schützen, selbst einer zu werden. Er sagte einmal zu einer Sonntagsschulklasse:

Jungs, wisst ihr, warum ich nie zum Trinker geworden bin? Weil ich nie den ersten Schluck genommen habe.

Willst du dein Unternehmen jetzt verkaufen? Nicht irgendwann, sondern jetzt. Wenn nicht, lass einfach das erste Treffen sein. Sie werden nicht beleidigt sein. Und du wirst garantiert vor einer der schlimmsten Erfahrungen verschont, die einem Start-up widerfahren können.

Wenn du verkaufen möchtest, gibt es eine andere Reihe von Techniken dafür. Aber der größte Fehler, den Gründer im Umgang mit Corp Dev machen, ist nicht, dass sie einen schlechten Job machen, wenn sie bereit sind, mit ihnen zu sprechen, sondern dass sie mit ihnen sprechen, bevor sie es sind. Also wenn du dich nur an den Titel dieses Essays erinnerst, weißt du schon die meisten Dinge, die du über M&A im ersten Jahr wissen musst.

Anmerkungen

[1] Ich sage nicht, dass du nie verkaufen sollst. Ich sage, du solltest dir in deinem eigenen Kopf klar darüber sein, ob du verkaufen möchtest oder nicht, und dich nicht durch Manipulation oder Wunschdenken dazu verleiten lassen, früher zu verkaufen, als du es sonst getan hättest.

[2] In einem Start-up, wie in den meisten Wettkampfsportarten, tut einem die Aufgabe an sich fast schon das: Man ist zu beschäftigt, um müde zu sein. Aber wenn du diesen Schutz verlierst, z.B. beim Schlusspfiff, kommt die Erschöpfung wie eine Welle über dich. Mit Corp Dev zu sprechen bedeutet, sie mitten im Spiel auf dich zukommen zu lassen.

[3] Um fair zu sein, werden die angeblichen Missetaten der Leute von Corp Dev dadurch verstärkt, dass sie als Gesicht einer großen Organisation fungieren, die oft nicht einmal weiß, was sie will. Käufer können bei Übernahmen erstaunlich unentschlossen sein, und ihre Flatterhaftigkeit ist von der Zeit, in der sie bei dir ankommt, nicht mehr von Unehrlichkeit zu unterscheiden.

Danke an Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.