SPRECHEN SIE NICHT MIT CORP DEV

Januar 2015

Corporate Development, auch Corp Dev genannt, ist die Gruppe innerhalb von Unternehmen, die andere Unternehmen kauft. Wenn Sie mit jemandem aus der Corp Dev sprechen, erfahren Sie das, ob Sie es bereits wissen oder nicht.

Es ist normalerweise ein Fehler, mit der Unternehmensentwicklung zu sprechen, es sei denn (a) Sie möchten Ihr Unternehmen sofort verkaufen und (b) Sie haben eine hinreichende Wahrscheinlichkeit, ein Angebot zu einem akzeptablen Preis zu erhalten. In der Praxis bedeutet das, dass Startups nur dann mit der Unternehmensentwicklung sprechen sollten, wenn es ihnen entweder richtig gut oder richtig schlecht geht. Wenn es Ihnen richtig schlecht geht, das Unternehmen also kurz vor dem Aus steht, können Sie genauso gut mit ihnen sprechen, denn Sie haben nichts zu verlieren. Und wenn es Ihnen richtig gut geht, können Sie unbesorgt mit ihnen sprechen, denn Sie wissen beide, dass der Preis hoch sein muss, und wenn sie auch nur das geringste Anzeichen dafür zeigen, dass sie Ihre Zeit verschwenden, werden Sie selbstbewusst genug sein, ihnen zu sagen, dass sie sich verpissen sollen.

Die Gefahr besteht für Unternehmen in der Mitte. Besonders für junge Unternehmen, die schnell wachsen, aber noch nicht lange genug dabei sind, um groß geworden zu sein. Es ist normalerweise ein Fehler, wenn ein vielversprechendes Unternehmen, das weniger als ein Jahr alt ist, überhaupt mit der Unternehmensentwicklung spricht.

Aber das ist ein Fehler, den Gründer ständig machen. Wenn jemand aus der Unternehmensentwicklung ein Treffen wünscht, sagen sich die Gründer, sie sollten zumindest herausfinden, was sie wollen. Außerdem wollen sie die Großkonzerne nicht beleidigen, indem sie ein Treffen ablehnen.

Nun, ich sage Ihnen, was sie wollen. Sie wollen über den Kauf Ihres Unternehmens sprechen. Das ist die Bedeutung des Titels „Corp Dev“. Bevor Sie also einem Treffen mit jemandem aus dem Corp Dev zustimmen, fragen Sie sich: „Wollen wir das Unternehmen jetzt verkaufen?“ Und wenn die Antwort nein ist, sagen Sie ihnen: „Tut mir leid, aber wir konzentrieren uns auf das Wachstum des Unternehmens.“ Sie werden nicht beleidigt sein. Und die Gründer großer Unternehmen werden sicherlich nicht beleidigt sein. Wenn überhaupt, werden sie eine höhere Meinung von Ihnen haben. Sie werden sie an sich selbst erinnern. Sie haben auch nicht verkauft; deshalb sind sie jetzt in der Lage, andere Unternehmen zu kaufen. [ 1 ]

Die meisten Gründer, die von einer Unternehmensentwicklungsfirma kontaktiert werden, wissen bereits, was das bedeutet. Und doch nehmen sie an dem Treffen teil, selbst wenn sie wissen, was eine Unternehmensentwicklungsfirma tut, und wissen, dass sie nicht verkaufen wollen. Warum tun sie das? Die gleiche Mischung aus Verleugnung und Wunschdenken, die den meisten Fehlern zugrunde liegt, die Gründer machen. Es ist schmeichelhaft, mit jemandem zu sprechen, der Sie kaufen möchte. Und wer weiß, vielleicht ist sein Angebot überraschend hoch. Sie sollten sich das Angebot zumindest ansehen, oder?

Nein. Wenn Sie sofort ein Angebot per E-Mail erhalten, können Sie es natürlich auch öffnen. Aber so funktionieren Gespräche mit Unternehmensentwicklern nicht. Wenn Sie überhaupt ein Angebot erhalten, dann erst am Ende eines langen und unglaublich ablenkenden Prozesses. Und wenn das Angebot überraschend ist, wird es überraschend niedrig sein.

Ablenkungen sind das, was Sie sich in einem Startup am wenigsten leisten können. Und Gespräche mit der Unternehmensentwicklung sind die schlimmste Art der Ablenkung, denn sie beanspruchen nicht nur Ihre Aufmerksamkeit , sondern untergraben auch Ihre Moral. Einer der Tricks, um einen zermürbenden Prozess zu überleben, besteht darin, nicht anzuhalten und darüber nachzudenken, wie müde Sie sind. Stattdessen kommen Sie in eine Art Flow. [ 2 ] Stellen Sie sich vor, was es mit Ihnen machen würde, wenn bei Meile 20 eines Marathons jemand neben Ihnen herliefe und sagte: „Sie müssen sich wirklich müde fühlen. Möchten Sie anhalten und sich ausruhen?“ Gespräche mit der Unternehmensentwicklung sind ähnlich, nur schlimmer, denn der Vorschlag, anzuhalten, wird in Ihrem Kopf mit dem imaginären hohen Preis kombiniert, den Sie zu bieten glauben.

Und dann stecken Sie wirklich in Schwierigkeiten. Wenn sie können, drehen die Leute von der Unternehmensentwicklung den Spieß gerne um. Sie bringen Sie gerne an den Punkt, an dem Sie versuchen, sie zum Kauf zu überreden, anstatt dass sie versuchen, Sie zum Verkauf zu überreden. Und überraschend oft gelingt ihnen das.

Dies ist ein sehr rutschiger Abhang, gefettet mit einigen der stärksten Kräfte, die auf die Psyche von Unternehmensgründern einwirken können, und betreut von einem erfahrenen Profi, dessen Vollzeitjob darin besteht, Sie diesen Abhang hinunterzustoßen.

Ihre Taktiken, Sie auf diesen Abhang zu drängen, sind normalerweise ziemlich brutal. Die ganze Aufgabe der Unternehmensentwickler besteht darin, Unternehmen zu kaufen, und sie können nicht einmal auswählen, welche. Ihre Leistung wird nur daran gemessen, wie billig sie Sie kaufen können, und die ehrgeizigeren unter ihnen schrecken vor nichts zurück, um das zu erreichen. Sie beginnen beispielsweise fast immer mit einem niedrigen Angebot, nur um zu sehen, ob Sie es annehmen. Selbst wenn Sie es nicht tun, wird ein niedriges Anfangsangebot Sie demoralisieren und es einfacher machen, Sie zu manipulieren.

Und das ist die harmloseste ihrer Taktiken. Man wartet einfach, bis man sich auf einen Preis geeinigt hat, und glaubt, das Geschäft sei unter Dach und Fach. Und dann kommen sie zurück und sagen, ihr Chef habe das Geschäft abgelehnt und werde es nicht für mehr als die Hälfte des vereinbarten Preises machen. Das passiert ständig. Wenn man glaubt, dass sich Investoren schlecht benehmen können, ist das nichts im Vergleich zu dem, was Unternehmensentwickler tun können. Sogar Unternehmensentwickler in Unternehmen, die sonst wohlwollend sind.

Ich weiß noch, dass ich mich einmal bei einem Freund bei Google über einen fiesen Trick beschwert habe, den die Firmenentwickler einem YC-Startup gespielt hatten.

„Was ist aus ‚Don’t be Evil‘ geworden?“, fragte ich.

„Ich glaube nicht, dass die Unternehmensentwicklung das Memo bekommen hat“, antwortete er.

Die Taktiken, denen Sie in M&A-Gesprächen begegnen, können mit nichts zu vergleichen sein, was Sie in der ansonsten vergleichsweise anständigen Welt des Silicon Valley erlebt haben. Es ist, als ob ein Stück genetisches Material aus der altmodischen Raubritter-Geschäftswelt in die Startup-Welt aufgenommen worden wäre. [ 3 ]

Der einfachste Weg, sich zu schützen, ist der Trick, den John D. Rockefeller, dessen Großvater Alkoholiker war, anwandte, um sich selbst davor zu schützen, einer zu werden. Er sagte einmal einer Sonntagsschulklasse:

Jungs, wisst ihr, warum ich nie ein Trinker wurde? Weil ich nie den ersten Drink genommen habe.

Du willst dein Unternehmen jetzt verkaufen? Nicht irgendwann, sondern jetzt. Wenn nicht, dann lass einfach das erste Treffen aus. Die werden nicht beleidigt sein. Und dir wiederum bleibt garantiert eine der schlimmsten Erfahrungen erspart, die einem Startup passieren können.

Wenn Sie verkaufen möchten, gibt es dafür andere Techniken . Aber der größte Fehler, den Gründer im Umgang mit Unternehmensentwicklern machen, ist nicht, dass sie nicht richtig mit ihnen reden, wenn sie dazu bereit sind, sondern dass sie mit ihnen reden, bevor sie dazu bereit sind. Wenn Sie sich also nur den Titel dieses Essays merken, wissen Sie bereits das meiste, was Sie über M&A im ersten Jahr wissen müssen.

Hinweise

[ 1 ] Ich sage nicht, dass Sie nie verkaufen sollten. Ich sage nur, dass Sie sich darüber im Klaren sein sollten, ob Sie verkaufen wollen oder nicht, und dass Sie sich nicht durch Manipulation oder Wunschdenken dazu verleiten lassen sollten, früher zu verkaufen, als Sie es sonst getan hätten.

[ 2 ] In einem Startup, wie in den meisten Wettkampfsportarten, erledigt die anstehende Aufgabe dies fast für Sie; Sie sind zu beschäftigt, um sich müde zu fühlen. Aber wenn Sie diesen Schutz verlieren, z. B. beim Schlusspfiff, trifft Sie die Müdigkeit wie eine Welle. Wenn Sie mit der Unternehmensentwicklung sprechen, lassen Sie sich mitten im Spiel davon spüren.

[ 3 ] Fairerweise muss man sagen, dass die offensichtlichen Verfehlungen von Mitarbeitern in der Unternehmensentwicklung dadurch verstärkt werden, dass sie als Aushängeschild einer großen Organisation fungieren, die oft nicht weiß, was sie will. Käufer können bei Übernahmen überraschend unentschlossen sein, und ihre Unzuverlässigkeit ist nicht mehr von Unehrlichkeit zu unterscheiden, wenn sie zu Ihnen durchsickert.

Danke an Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Qasar Younis für das Lesen der Entwürfe.