WIE MAN INVESTOREN ÜBERZEUGT

August 2013

Wenn Menschen sich beim Heben schwerer Dinge verletzen, liegt das normalerweise daran, dass sie versuchen, mit ihrem Rücken zu heben. Der richtige Weg, schwere Dinge zu heben, besteht darin, die Beine die Arbeit machen zu lassen. Unerfahrene Gründer machen denselben Fehler, wenn sie versuchen, Investoren zu überzeugen. Sie versuchen, mit ihrem Pitch zu überzeugen. Die meisten wären besser dran, wenn sie ihr Startup die Arbeit machen lassen — wenn sie damit beginnen, zu verstehen, warum ihr Startup eine Investition wert ist, und dies dann einfach gut den Investoren erklären.

Investoren suchen nach Startups, die sehr erfolgreich sein werden. Aber dieser Test ist nicht so einfach, wie er klingt. Bei Startups, wie in vielen anderen Bereichen, folgt die Verteilung der Ergebnisse einem Potenzgesetz, aber bei Startups ist die Kurve erschreckend steil. Die großen Erfolge sind so groß, dass sie den Rest dwarfen. Und da es nur eine Handvoll pro Jahr gibt (die gängige Meinung ist 15), behandeln Investoren "großen Erfolg" so, als wäre er binär. Die meisten sind an Ihnen interessiert, wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie eine Chance haben, so klein sie auch sein mag, einer der 15 großen Erfolge zu sein, und sonst nicht. [1]

(Es gibt eine Handvoll Engel, die an einem Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit für einen moderaten Erfolg interessiert wären. Aber auch Engel-Investoren mögen große Erfolge.)

Wie erwecken Sie den Eindruck, einer der großen Erfolge zu sein? Sie brauchen drei Dinge: beeindruckende Gründer, einen vielversprechenden Markt und (gewöhnlich) einige Beweise für bisherigen Erfolg.

Beeindruckend

Die wichtigste Zutat sind beeindruckende Gründer. Die meisten Investoren entscheiden in den ersten Minuten, ob Sie wie ein Gewinner oder ein Verlierer wirken, und sobald ihre Meinung festgelegt ist, ist es schwer, sie zu ändern. [2] Jedes Startup hat Gründe, sowohl für als auch gegen eine Investition. Wenn Investoren denken, dass Sie ein Gewinner sind, konzentrieren sie sich auf das Erste, und wenn nicht, auf das Letzte. Zum Beispiel könnte es einen reichen Markt geben, aber mit einem langsamen Verkaufszyklus. Wenn Investoren von Ihnen als Gründern beeindruckt sind, sagen sie, dass sie investieren wollen, weil es ein reicher Markt ist, und wenn nicht, sagen sie, dass sie nicht investieren können wegen des langsamen Verkaufszyklus.

Sie versuchen nicht unbedingt, Sie in die Irre zu führen. Die meisten Investoren sind sich in ihren eigenen Köpfen nicht klar, warum sie Startups mögen oder nicht mögen. Wenn Sie wie ein Gewinner wirken, werden sie Ihre Idee mehr mögen. Aber seien Sie nicht zu selbstgefällig über diese Schwäche, denn Sie haben sie auch; fast jeder hat sie.

Es gibt natürlich eine Rolle für Ideen. Sie sind der Treibstoff für das Feuer, das mit der Sympathie für die Gründer beginnt. Sobald Investoren Sie mögen, werden Sie sehen, dass sie nach Ideen greifen: Sie werden sagen: "Ja, und Sie könnten auch x machen." (Während sie, wenn sie Sie nicht mögen, sagen werden: "Aber was ist mit y?")

Aber die Grundlage, um Investoren zu überzeugen, ist, beeindruckend zu wirken, und da dies kein Wort ist, das die meisten Menschen im Gespräch oft verwenden, sollte ich erklären, was es bedeutet. Eine beeindruckende Person ist jemand, der den Eindruck erweckt, dass sie bekommt, was sie will, unabhängig von den Hindernissen, die im Weg stehen. Beeindruckend ist nah an selbstbewusst, außer dass jemand selbstbewusst und falsch sein könnte. Beeindruckend ist grob gesagt gerechtfertigt selbstbewusst.

Es gibt eine Handvoll Menschen, die wirklich gut darin sind, beeindruckend zu wirken — einige, weil sie tatsächlich sehr beeindruckend sind und es einfach zeigen, und andere, weil sie mehr oder weniger Betrüger sind. [3] Aber die meisten Gründer, einschließlich vieler, die sehr erfolgreiche Unternehmen gründen werden, sind nicht so gut darin, beim ersten Versuch, Geld zu sammeln, beeindruckend zu wirken. Was sollten sie tun? [4]

Was sie nicht tun sollten, ist, zu versuchen, das Selbstbewusstsein erfahrener Gründer nachzuahmen. Investoren sind nicht immer so gut darin, Technologie zu beurteilen, aber sie sind gut darin, Selbstbewusstsein zu beurteilen. Wenn Sie versuchen, so zu tun, als wären Sie etwas, das Sie nicht sind, landen Sie nur im unheimlichen Tal. Sie weichen von der Aufrichtigkeit ab, erreichen aber nie Überzeugung.

Wahrheit

Der Weg, um als unerfahrener Gründer am beeindruckendsten zu wirken, besteht darin, bei der Wahrheit zu bleiben. Wie beeindruckend Sie wirken, ist keine Konstante. Es variiert je nachdem, was Sie sagen. Die meisten Menschen können selbstbewusst wirken, wenn sie sagen: "Eins plus eins ist zwei", weil sie wissen, dass es wahr ist. Die ungeschickteste Person wäre verwirrt und sogar leicht verächtlich, wenn sie einem VC sagt: "Eins plus eins ist zwei" und der VC mit Skepsis reagiert. Die magische Fähigkeit von Menschen, die gut darin sind, beeindruckend zu wirken, ist, dass sie dies mit dem Satz "Wir werden eine Milliarde Dollar pro Jahr verdienen" tun können. Aber Sie können dasselbe tun, wenn nicht mit diesem Satz, dann mit einigen ziemlich beeindruckenden, solange Sie sich zuerst selbst überzeugen.

Das ist das Geheimnis. Überzeugen Sie sich selbst, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, und dann, wenn Sie dies den Investoren erklären, werden sie Ihnen glauben. Und mit sich selbst überzeugen meine ich nicht, Gedankenspiele mit sich selbst zu spielen, um Ihr Selbstbewusstsein zu steigern. Ich meine, wirklich zu bewerten, ob Ihr Startup eine Investition wert ist. Wenn nicht, versuchen Sie nicht, Geld zu sammeln. [5] Aber wenn es das ist, werden Sie die Wahrheit sagen, wenn Sie den Investoren sagen, dass es eine Investition wert ist, und sie werden das spüren. Sie müssen kein geschickter Präsentator sein, wenn Sie etwas gut verstehen und die Wahrheit darüber sagen.

Um zu bewerten, ob Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie ein Fachmann auf Ihrem Gebiet sein. Wenn Sie kein Fachmann sind, können Sie so überzeugt sein, wie Sie möchten, von Ihrer Idee, und es wird den Investoren nicht mehr als ein Beispiel für den Dunning-Kruger-Effekt erscheinen. Was es in der Tat normalerweise sein wird. Und Investoren können ziemlich schnell erkennen, ob Sie ein Fachmann sind, indem sie sehen, wie gut Sie ihre Fragen beantworten. Wissen Sie alles über Ihren Markt. [6]

Warum bestehen Gründer darauf, Investoren von Dingen zu überzeugen, von denen sie selbst nicht überzeugt sind? Teilweise, weil wir alle darauf trainiert wurden.

Als meine Freunde Robert Morris und Trevor Blackwell im Graduiertenstudium waren, war einer ihrer Kommilitonen der Empfänger einer Frage von ihrem Fakultätsberater, die wir bis heute zitieren. Als der unglückliche Kollege zu seiner letzten Folie kam, platzte der Professor heraus:

Welche dieser Schlussfolgerungen glauben Sie tatsächlich?

Eines der Artefakte der Art und Weise, wie Schulen organisiert sind, ist, dass wir alle darauf trainiert werden, zu reden, selbst wenn wir nichts zu sagen haben. Wenn Sie eine zehnseitige Arbeit abgeben müssen, dann müssen Sie zehn Seiten schreiben, selbst wenn Sie nur eine Seite Ideen haben. Selbst wenn Sie keine Ideen haben. Sie müssen etwas produzieren. Und viel zu viele Startups gehen mit demselben Geist in die Kapitalbeschaffung. Wenn sie denken, dass es Zeit ist, Geld zu sammeln, versuchen sie tapfer, den besten Fall für ihr Startup zu machen. Die meisten denken nie daran, vorher innezuhalten und zu fragen, ob das, was sie sagen, tatsächlich überzeugend ist, weil sie alle darauf trainiert wurden, das Bedürfnis zu präsentieren als gegeben zu betrachten — als einen Bereich fester Größe, über den so viel Wahrheit sie auch haben, unbedingt verteilt werden muss, wie dünn auch immer.

Die Zeit, Geld zu sammeln, ist nicht, wenn Sie es brauchen, oder wenn Sie eine künstliche Frist wie einen Demo-Tag erreichen. Es ist, wenn Sie die Investoren überzeugen können, und nicht vorher. [7]

Und es sei denn, Sie sind ein guter Betrüger, werden Sie Investoren niemals überzeugen, wenn Sie sich selbst nicht überzeugt sind. Sie sind viel besser darin, Bullshit zu erkennen, als Sie darin sind, ihn zu produzieren, selbst wenn Sie ihn unwissentlich produzieren. Wenn Sie versuchen, Investoren zu überzeugen, bevor Sie sich selbst überzeugt haben, verschwenden Sie sowohl Ihre Zeit.

Aber zuerst innezuhalten, um sich selbst zu überzeugen, wird mehr tun, als Sie davor zu bewahren, Ihre Zeit zu verschwenden. Es wird Sie zwingen, Ihre Gedanken zu organisieren. Um sich selbst zu überzeugen, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie herausfinden, warum es eine Investition wert ist. Und wenn Sie das tun können, werden Sie mehr als nur zusätzliches Selbstbewusstsein haben. Sie werden auch eine vorläufige Roadmap haben, wie Sie erfolgreich sein können.

Markt

Beachten Sie, dass ich darauf geachtet habe, darüber zu sprechen, ob ein Startup eine Investition wert ist, anstatt ob es erfolgreich sein wird. Niemand weiß, ob ein Startup erfolgreich sein wird. Und es ist gut für Investoren, dass dies so ist, denn wenn Sie im Voraus wissen könnten, ob ein Startup erfolgreich wäre, wäre der Aktienkurs bereits der zukünftige Preis, und es gäbe keinen Raum für Investoren, Geld zu verdienen. Startup-Investoren wissen, dass jede Investition eine Wette ist, und gegen ziemlich lange Quoten.

Um zu beweisen, dass Sie eine Investition wert sind, müssen Sie nicht beweisen, dass Sie erfolgreich sein werden, sondern nur, dass Sie eine ausreichend gute Wette sind. Was macht ein Startup zu einer ausreichend guten Wette? Neben beeindruckenden Gründern benötigen Sie einen plausiblen Weg, um einen großen Teil eines großen Marktes zu besitzen. Gründer denken an Startups als Ideen, aber Investoren denken an sie als Märkte. Wenn es x Anzahl von Kunden gibt, die im Durchschnitt y Dollar pro Jahr für das, was Sie herstellen, zahlen würden, dann beträgt der insgesamt adressierbare Markt oder TAM Ihres Unternehmens $xy. Investoren erwarten nicht, dass Sie all dieses Geld einsammeln, aber es ist eine obere Grenze dafür, wie groß Sie werden können.

Ihr Zielmarkt muss groß sein, und er muss auch von Ihnen eroberbar sein. Aber der Markt muss noch nicht groß sein, noch müssen Sie unbedingt schon darin sein. Tatsächlich ist es oft besser, in einem kleinen Markt zu beginnen, der entweder zu einem großen werden wird oder von dem aus Sie in einen großen wechseln können. Es muss nur eine plausible Abfolge von Sprüngen geben, die dazu führt, dass Sie in ein paar Jahren einen großen Markt dominieren.

Der Standard der Plausibilität variiert dramatisch je nach Alter des Startups. Ein drei Monate altes Unternehmen am Demo-Tag muss nur ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Während ein zwei Jahre altes Unternehmen, das eine Serie-A-Runde aufnimmt, in der Lage sein muss, zu zeigen, dass das Experiment funktioniert hat. [8]

Aber jedes Unternehmen, das wirklich groß wird, ist "glücklich" in dem Sinne, dass ihr Wachstum hauptsächlich auf einer externen Welle beruht, auf der sie reiten, sodass Sie, um einen überzeugenden Fall für das Werden von riesig zu machen, einen bestimmten Trend identifizieren müssen, von dem Sie profitieren werden. Normalerweise können Sie dies herausfinden, indem Sie fragen: "Warum jetzt?" Wenn dies so eine großartige Idee ist, warum hat es dann noch niemand anders gemacht? Idealerweise ist die Antwort, dass es erst kürzlich eine gute Idee wurde, weil sich etwas geändert hat, und noch niemand anders es bemerkt hat.

Microsoft zum Beispiel würde nicht riesig wachsen, indem es Basic-Interpreter verkauft. Aber indem sie dort anfingen, waren sie perfekt positioniert, um im Software-Stack für Mikrocomputer zu expandieren, als Mikrocomputer leistungsfähig genug wurden, um einen zu unterstützen. Und Mikrocomputer erwiesen sich als eine wirklich große Welle, größer als selbst die optimistischsten Beobachter 1975 vorhergesagt hätten.

Aber während Microsoft wirklich gut abschnitt und es daher eine Versuchung gibt zu denken, sie hätten ein großartiger Einsatz einige Monate später gewirkt, taten sie es wahrscheinlich nicht. Gut, aber nicht großartig. Kein Unternehmen, so erfolgreich es auch sein mag, sieht jemals mehr als einen ziemlich guten Einsatz einige Monate später aus. Mikrocomputer erwiesen sich als ein großes Geschäft, und Microsoft hat sowohl gut ausgeführt als auch Glück gehabt. Aber es war keineswegs offensichtlich, dass dies so ausgehen würde. Viele Unternehmen scheinen einige Monate später ebenso gut zu sein. Ich weiß nicht, wie es im Allgemeinen mit Startups aussieht, aber mindestens die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, könnte ebenso gut einen Fall wie Microsoft machen, um auf dem Weg zu sein, einen großen Markt zu dominieren. Und wer kann von einem Startup mehr erwarten als das?

Ablehnung

Wenn Sie einen ebenso guten Fall machen können wie Microsoft, werden Sie dann Investoren überzeugen? Nicht immer. Viele VCs hätten Microsoft abgelehnt. [9] Sicherlich haben einige Google abgelehnt. Und abgelehnt zu werden, wird Sie in eine etwas unangenehme Position bringen, denn wie Sie sehen werden, wenn Sie mit der Kapitalbeschaffung beginnen, wird die häufigste Frage, die Sie von Investoren erhalten, "Wer sonst investiert?" Was sagen Sie, wenn Sie schon eine Weile Geld sammeln und noch niemand zugesagt hat? [10]

Die Menschen, die wirklich gut darin sind, beeindruckend zu wirken, lösen dieses Problem oft, indem sie den Investoren den Eindruck vermitteln, dass, während noch keine Investoren zugesagt haben, mehrere kurz davor stehen. Dies ist arguably eine zulässige Taktik. Es ist etwas unhöflich von den Investoren, sich mehr dafür zu interessieren, wer sonst investiert, als für jeden anderen Aspekt Ihres Startups, und sie über den Stand Ihrer Gespräche mit anderen Investoren in die Irre zu führen, scheint der komplementäre Gegenzug zu sein. Es ist arguably ein Beispiel dafür, einen Betrüger zu betrügen. Aber ich empfehle diesen Ansatz den meisten Gründern nicht, weil die meisten Gründer nicht in der Lage wären, ihn durchzuziehen. Dies ist die häufigste Lüge, die Investoren erzählt wird, und Sie müssen wirklich gut im Lügen sein, um Mitgliedern eines Berufs die häufigste Lüge zu erzählen, die ihnen erzählt wird.

Wenn Sie kein Meister der Verhandlung sind (und vielleicht sogar, wenn Sie es sind), ist die beste Lösung, das Problem direkt anzugehen und zu erklären, warum Investoren Sie abgelehnt haben und warum sie sich irren. Wenn Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, wissen Sie auch, warum die Investoren falsch lagen, Sie abzulehnen. Erfahrene Investoren sind sich gut bewusst, dass die besten Ideen auch die beängstigenden sind. Sie wissen alle von den VCs, die Google abgelehnt haben. Wenn Sie stattdessen nicht ausweichend und beschämt wirken, weil Sie abgelehnt wurden (und damit implizit dem Urteil zustimmen), und offen darüber sprechen, was die Investoren an Ihnen beängstigte, werden Sie selbstbewusster wirken, was ihnen gefällt, und Sie werden wahrscheinlich auch besser darin sein, diesen Aspekt Ihres Startups zu präsentieren. Zumindest wird diese Sorge jetzt offen sein, anstatt ein "Gotcha" zu sein, das von den Investoren, mit denen Sie gerade sprechen, entdeckt werden muss, die stolz auf und somit an ihrer Entdeckung hängen werden. [11]

Diese Strategie wird am besten mit den besten Investoren funktionieren, die sowohl schwer zu täuschen sind als auch bereits glauben, dass die meisten anderen Investoren konventionell denkende Drohnen sind, die immer dazu bestimmt sind, die großen Ausreißer zu übersehen. Geld zu sammeln ist nicht wie die Bewerbung an einer Universität, wo Sie annehmen können, dass, wenn Sie an das MIT kommen, Sie auch an die Foobar State kommen können. Denn die besten Investoren sind viel klüger als der Rest, und die besten Startup-Ideen sehen anfangs aus wie schlechte Ideen, es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Startup von allen VCs abgelehnt wird, außer von den besten. So erging es Dropbox. Y Combinator begann in Boston, und in den ersten 3 Jahren führten wir abwechselnd Chargen in Boston und im Silicon Valley durch. Da die Investoren in Boston so wenige und so schüchtern waren, verschickten wir die Boston-Chargen für einen zweiten Demo-Tag ins Silicon Valley. Dropbox war Teil einer Boston-Charge, was bedeutet, dass all diese Boston-Investoren den ersten Blick auf Dropbox hatten, und keiner von ihnen schloss den Deal ab. Wieder ein Backup- und Synchronisierungsding, dachten sie alle. Ein paar Wochen später sammelte Dropbox eine Serie-A-Runde von Sequoia. [12]

Anders

Nicht zu verstehen, dass Investoren Investitionen als Wetten betrachten, kombiniert mit der Mentalität eines zehnseitigen Papiers, verhindert, dass Gründer überhaupt in Betracht ziehen, sich sicher zu sein, was sie sagen. Sie denken, sie versuchen, Investoren von etwas sehr Ungewissem zu überzeugen — dass ihr Startup riesig sein wird — und jemanden von so etwas zu überzeugen, muss offensichtlich eine wilde Verkaufsleistung erfordern. Aber in der Tat versuchen Sie, wenn Sie Geld sammeln, Investoren von etwas zu überzeugen, das so viel weniger spekulativ ist — ob das Unternehmen alle Elemente einer guten Wette hat — dass Sie das Problem qualitativ anders angehen können. Sie können sich selbst überzeugen und dann sie überzeugen.

Und wenn Sie sie überzeugen, verwenden Sie die gleiche sachliche Sprache, die Sie verwendet haben, um sich selbst zu überzeugen. Sie würden untereinander keine vagen, großspurigen Marketingbegriffe verwenden. Verwenden Sie sie auch nicht mit Investoren. Es funktioniert nicht nur nicht bei ihnen, sondern scheint auch ein Zeichen von Inkompetenz zu sein. Seien Sie einfach prägnant. Viele Investoren verwenden das ausdrücklich als Test und argumentieren (zu Recht), dass, wenn Sie Ihre Pläne nicht prägnant erklären können, Sie sie nicht wirklich verstehen. Aber selbst Investoren, die keine Regel dazu haben, werden von unklaren Erklärungen gelangweilt und frustriert. [13]

Hier ist also das Rezept, um Investoren zu beeindrucken, wenn Sie nicht bereits gut darin sind, beeindruckend zu wirken:

Machen Sie etwas, das eine Investition wert ist.

Verstehen Sie, warum es eine Investition wert ist.

Erklären Sie das klar den Investoren.

Wenn Sie etwas sagen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist, werden Sie selbstbewusst wirken, wenn Sie es sagen. Umgekehrt sollten Sie sich niemals von einem Pitch in Bullshit hineinziehen lassen. Solange Sie im Bereich der Wahrheit bleiben, sind Sie stark. Machen Sie die Wahrheit gut, und sagen Sie sie dann einfach.

Anmerkungen

[1] Es gibt keinen Grund zu glauben, dass diese Zahl konstant ist. Tatsächlich ist es unser ausdrückliches Ziel bei Y Combinator, sie zu erhöhen, indem wir Menschen ermutigen, Startups zu gründen, die sonst nicht gegründet worden wären.

[2] Oder genauer gesagt, Investoren entscheiden, ob Sie ein Verlierer oder möglicherweise ein Gewinner sind. Wenn Sie wie ein Gewinner wirken, haben sie möglicherweise, je nachdem, wie viel Sie sammeln, mehrere weitere Meetings mit Ihnen, um zu testen, ob dieser erste Eindruck bestehen bleibt.

Aber wenn Sie wie ein Verlierer wirken, sind sie fertig, zumindest für das nächste Jahr oder so. Und wenn sie entscheiden, dass Sie ein Verlierer sind, entscheiden sie normalerweise in weit weniger als den 50 Minuten, die sie möglicherweise für das erste Meeting eingeplant haben. Was die erstaunten Geschichten erklärt, die man immer über die Unaufmerksamkeit von VCs hört. Wie könnten diese Leute gute Investitionsentscheidungen treffen, während sie während der Präsentationen der Startups ihre Nachrichten überprüfen? Die Lösung dieses Rätsels ist, dass sie die Entscheidung bereits getroffen haben.

[3] Die beiden schließen sich nicht gegenseitig aus. Es gibt Menschen, die sowohl wirklich beeindruckend sind als auch wirklich gut darin, so zu wirken.

[4] Wie können Menschen, die große Unternehmen gründen werden, nicht zu Beginn beeindruckend wirken? Ich denke, der Hauptgrund ist, dass ihre bisherigen Erfahrungen sie trainiert haben, ihre Flügel, sozusagen, gefaltet zu halten. Familie, Schule und Jobs fördern Kooperation, nicht Eroberung. Und das ist auch gut so, denn selbst Genghis Khan zu sein, ist wahrscheinlich zu 99 % Kooperation. Aber das Ergebnis ist, dass die meisten Menschen in ihren frühen Zwanzigern aus dem Schlauch ihrer Erziehung kommen, komprimiert in die Form des Schlauchs. Einige stellen fest, dass sie Flügel haben und beginnen, sie auszubreiten. Aber das dauert ein paar Jahre. Zu Beginn wissen selbst sie noch nicht, wozu sie fähig sind.

[5] Tatsächlich ändern Sie, was Sie tun. Sie investieren Ihre eigene Zeit in Ihr Startup. Wenn Sie nicht überzeugt sind, dass das, woran Sie arbeiten, eine ausreichend gute Wette ist, warum arbeiten Sie dann überhaupt daran?

[6] Wenn Investoren Ihnen eine Frage stellen, auf die Sie die Antwort nicht wissen, ist die beste Antwort weder bluffen noch aufgeben, sondern zu erklären, wie Sie die Antwort herausfinden würden. Wenn Sie vor Ort eine vorläufige Antwort ausarbeiten können, umso besser, aber erklären Sie, dass Sie genau das tun.

[7] Bei YC versuchen wir sicherzustellen, dass Startups bereit sind, am Demo-Tag Geld zu sammeln, indem wir sie ermutigen, Investoren zu ignorieren und sich stattdessen bis etwa eine Woche vorher auf ihre Unternehmen zu konzentrieren. Auf diese Weise erreichen die meisten den Punkt, an dem sie gut genug überzeugen, lange bevor der Demo-Tag kommt. Aber nicht alle tun dies, daher geben wir auch jedem Startup, das möchte, die Möglichkeit, auf einen späteren Demo-Tag zu verschieben.

[8] Gründer sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, die nächste Runde zu sammeln. Es gibt einen qualitativen Unterschied in der Einstellung der Investoren. Es ist wie der Unterschied, als Kind und als Erwachsener beurteilt zu werden. Das nächste Mal, wenn Sie Geld sammeln, reicht es nicht aus, vielversprechend zu sein. Sie müssen Ergebnisse liefern.

Obwohl es also gut funktioniert, Wachstumsdiagramme in beiden Phasen zu zeigen, behandeln Investoren sie unterschiedlich. Nach drei Monaten ist ein Wachstumsdiagramm hauptsächlich ein Beweis dafür, dass die Gründer effektiv sind. Nach zwei Jahren muss es ein Beweis für einen vielversprechenden Markt und ein Unternehmen sein, das darauf abgestimmt ist, ihn auszunutzen.

[9] Damit meine ich, dass, wenn das gegenwärtige Äquivalent von Microsoft, das drei Monate alt ist, bei einem Demo-Tag präsentiert, es Investoren geben würde, die sie abgelehnt haben. Microsoft selbst hat kein externes Geld gesammelt, und tatsächlich existierte das Venture-Geschäft kaum, als sie 1975 anfingen.

[10] Die besten Investoren interessiert selten, wer sonst investiert, aber mittelmäßige Investoren tun das fast alle. Sie können diese Frage also als Test für die Qualität der Investoren verwenden.

[11] Um diese Technik zu verwenden, müssen Sie herausfinden, warum Investoren, die Sie abgelehnt haben, dies getan haben oder zumindest, was sie als Grund angeben. Das kann erfordern, dass Sie fragen, denn Investoren geben nicht immer viele Details freiwillig an. Machen Sie klar, wenn Sie fragen, dass Sie nicht versuchen, ihre Entscheidung zu bestreiten — nur, dass, wenn es eine Schwäche in Ihren Plänen gibt, Sie darüber Bescheid wissen müssen. Sie werden nicht immer einen echten Grund von ihnen erhalten, aber Sie sollten es zumindest versuchen.

[12] Dropbox wurde nicht von allen VCs an der Ostküste abgelehnt. Es gab eine Firma, die investieren wollte, aber versuchte, ihnen ein zu niedriges Angebot zu machen.

[13] Alfred Lin weist darauf hin, dass es doppelt wichtig ist, dass die Erklärung eines Startups klar und prägnant ist, weil sie auf eine gewisse Distanz überzeugen muss: Sie muss nicht nur beim Partner, mit dem Sie sprechen, funktionieren, sondern auch, wenn dieser Partner sie Kollegen erzählt.

Wir optimieren bewusst dafür bei YC. Wenn wir mit Gründern arbeiten, um einen Demo-Tag-Pitch zu erstellen, ist der letzte Schritt, sich vorzustellen, wie ein Investor es Kollegen verkaufen würde.

Danke an Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen davon.