WIE MAN INVESTOREN ÜBERZEUGT

August 2013

Wenn sich Menschen beim Heben schwerer Gegenstände verletzen, liegt das in der Regel daran, dass sie versuchen, mit dem Rücken zu heben. Die richtige Art, schwere Gegenstände zu heben, ist, die Beine arbeiten zu lassen. Unerfahrene Gründer machen denselben Fehler, wenn sie versuchen, Investoren zu überzeugen. Sie versuchen, mit ihrem Pitch zu überzeugen. Die meisten wären besser dran, wenn sie ihr Startup die Arbeit machen lassen würden – wenn sie zunächst verstehen würden, warum ihr Startup eine Investition wert ist, und dies dann einfach den Investoren gut erklären würden.

Investoren suchen nach Startups, die sehr erfolgreich sein werden. Aber dieser Test ist nicht so einfach, wie er klingt. In Startups, wie in vielen anderen Bereichen, folgt die Verteilung der Ergebnisse einem Potenzgesetz, aber in Startups ist die Kurve erschreckend steil. Die großen Erfolge sind so groß, dass sie den Rest verkleinern. Und da es jedes Jahr nur eine Handvoll gibt (die gängige Meinung ist 15), behandeln Investoren "großen Erfolg" als wäre er binär. Die meisten interessieren sich für Sie, wenn Sie den Anschein haben, eine Chance zu haben, wenn auch nur eine kleine, einer der 15 großen Erfolge zu sein, und ansonsten nicht. [1]

(Es gibt eine Handvoll von Angels, die sich für ein Unternehmen interessieren würden, das mit hoher Wahrscheinlichkeit mäßig erfolgreich sein wird. Aber auch Angel-Investoren mögen große Erfolge.)

Wie schaffen Sie es, wie einer der großen Erfolge auszusehen? Sie brauchen drei Dinge: beeindruckende Gründer, einen vielversprechenden Markt und (in der Regel) einige Beweise für bisherige Erfolge.

Beeindruckend

Der wichtigste Bestandteil sind beeindruckende Gründer. Die meisten Investoren entscheiden in den ersten paar Minuten, ob Sie wie ein Gewinner oder ein Verlierer aussehen, und sobald ihre Meinung feststeht, ist es schwer, sie zu ändern. [2] Jedes Startup hat Gründe, sowohl zu investieren als auch nicht zu investieren. Wenn Investoren denken, dass Sie ein Gewinner sind, konzentrieren sie sich auf das Erstere, und wenn nicht, konzentrieren sie sich auf das Letztere. Zum Beispiel könnte es ein reicher Markt sein, aber mit einem langsamen Verkaufszyklus. Wenn Investoren von Ihnen als Gründer beeindruckt sind, sagen sie, dass sie investieren wollen, weil es ein reicher Markt ist, und wenn nicht, sagen sie, dass sie nicht investieren können, wegen des langsamen Verkaufszyklus.

Sie versuchen nicht unbedingt, Sie in die Irre zu führen. Die meisten Investoren sind sich in ihren eigenen Köpfen nicht wirklich klar, warum sie Startups mögen oder nicht. Wenn Sie wie ein Gewinner aussehen, werden sie Ihre Idee mehr mögen. Aber seien Sie nicht zu selbstgefällig über diese Schwäche von ihnen, denn Sie haben sie auch; fast jeder hat sie.

Natürlich spielt die Idee eine Rolle. Sie ist der Brennstoff für das Feuer, das mit dem Gefallen an den Gründern beginnt. Sobald Investoren Sie mögen, werden Sie sehen, wie sie nach Ideen greifen: Sie werden sagen "ja, und Sie könnten auch x tun". (Während sie, wenn sie Sie nicht mögen, sagen werden "aber was ist mit y?")

Aber die Grundlage, um Investoren zu überzeugen, ist, beeindruckend zu wirken, und da dies kein Wort ist, das die meisten Menschen im Gespräch oft verwenden, sollte ich erklären, was es bedeutet. Eine beeindruckende Person ist jemand, der den Anschein hat, dass er bekommt, was er will, unabhängig von den Hindernissen, die sich ihm in den Weg stellen. Beeindruckend ist nahe an selbstbewusst, außer dass jemand selbstbewusst und falsch liegen könnte. Beeindruckend ist ungefähr gerechtfertigt selbstbewusst.

Es gibt eine Handvoll von Menschen, die wirklich gut darin sind, beeindruckend zu wirken – einige, weil sie tatsächlich sehr beeindruckend sind und es einfach durchscheinen lassen, und andere, weil sie mehr oder weniger Betrüger sind. [3] Aber die meisten Gründer, darunter viele, die sehr erfolgreiche Unternehmen gründen werden, sind nicht so gut darin, beeindruckend zu wirken, wenn sie zum ersten Mal versuchen, Geld zu sammeln. Was sollen sie tun? [4]

Was sie nicht tun sollten, ist, zu versuchen, den Schwung erfahrenerer Gründer nachzuahmen. Investoren sind nicht immer so gut darin, Technologie zu beurteilen, aber sie sind gut darin, Selbstvertrauen zu beurteilen. Wenn Sie versuchen, so zu tun, als wären Sie etwas, das Sie nicht sind, landen Sie nur im Uncanny Valley. Sie werden von der Aufrichtigkeit abweichen, aber nie bei der Überzeugung ankommen.

Wahrheit

Der beste Weg, als unerfahrener Gründer beeindruckend zu wirken, ist, sich an die Wahrheit zu halten. Wie beeindruckend Sie wirken, ist keine Konstante. Es variiert je nachdem, was Sie sagen. Die meisten Menschen können selbstbewusst wirken, wenn sie sagen "eins plus eins ist zwei", weil sie wissen, dass es wahr ist. Die schüchternsten Menschen wären verblüfft und sogar leicht verächtlich, wenn sie einem VC sagen würden "eins plus eins ist zwei" und der VC mit Skepsis reagieren würde. Die magische Fähigkeit von Menschen, die gut darin sind, beeindruckend zu wirken, ist, dass sie dies mit dem Satz "wir werden eine Milliarde Dollar pro Jahr verdienen" tun können. Aber Sie können dasselbe tun, wenn nicht mit diesem Satz, dann mit einigen ziemlich beeindruckenden, solange Sie sich selbst zuerst überzeugen.

Das ist das Geheimnis. Überzeugen Sie sich selbst, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, und dann, wenn Sie dies den Investoren erklären, werden sie Ihnen glauben. Und mit überzeugen Sie sich selbst meine ich nicht, sich selbst mit Gedankenspielen zu beschäftigen, um Ihr Selbstvertrauen zu stärken. Ich meine, wirklich zu beurteilen, ob Ihr Startup eine Investition wert ist. Wenn es das nicht ist, versuchen Sie nicht, Geld zu sammeln. [5] Aber wenn es das ist, dann sagen Sie die Wahrheit, wenn Sie den Investoren sagen, dass es eine Investition wert ist, und sie werden das spüren. Sie müssen kein glatter Präsentator sein, wenn Sie etwas gut verstehen und die Wahrheit darüber sagen.

Um zu beurteilen, ob Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie ein Domain-Experte sein. Wenn Sie kein Domain-Experte sind, können Sie so überzeugt sein, wie Sie wollen, von Ihrer Idee, und sie wird den Investoren nicht mehr als ein Beispiel für den Dunning-Kruger-Effekt erscheinen. Was sie in der Tat in der Regel auch sein wird. Und Investoren können ziemlich schnell erkennen, ob Sie ein Domain-Experte sind, indem sie sehen, wie gut Sie ihre Fragen beantworten. Wissen Sie alles über Ihren Markt. [6]

Warum bestehen Gründer darauf, Investoren Dinge zu überzeugen, von denen sie selbst nicht überzeugt sind? Zum Teil, weil wir alle darauf trainiert wurden.

Als meine Freunde Robert Morris und Trevor Blackwell im Studium waren, war einer ihrer Kommilitonen am Ende einer Frage ihres Fakultätsberaters, die wir bis heute zitieren. Als der unglückliche Bursche zu seiner letzten Folie kam, platzte der Professor heraus:

Welche dieser Schlussfolgerungen glauben Sie denn wirklich?

Eines der Artefakte der Art und Weise, wie Schulen organisiert sind, ist, dass wir alle darauf trainiert werden, zu reden, auch wenn wir nichts zu sagen haben. Wenn Sie eine zehnseitige Arbeit schreiben müssen, dann müssen Sie zehn Seiten schreiben, auch wenn Sie nur eine Seite mit Ideen haben. Auch wenn Sie keine Ideen haben. Sie müssen etwas produzieren. Und all zu viele Startups gehen mit demselben Geist in die Finanzierung. Wenn sie denken, dass es an der Zeit ist, Geld zu sammeln, versuchen sie tapfer, das bestmögliche Argument für ihr Startup zu finden. Die meisten denken nie daran, vorher innezuhalten und sich zu fragen, ob das, was sie sagen, tatsächlich überzeugend ist, weil sie alle darauf trainiert wurden, das Bedürfnis nach Präsentation als gegeben hinzunehmen – als einen Bereich fester Größe, über den sich die Wahrheit, die sie auch immer haben, verteilen muss, so dünn sie auch sein mag.

Der Zeitpunkt, um Geld zu sammeln, ist nicht, wenn Sie es brauchen, oder wenn Sie eine künstliche Frist wie einen Demo Day erreichen. Es ist, wenn Sie Investoren überzeugen können, und nicht vorher. [7]

Und wenn Sie kein guter Betrüger sind, werden Sie Investoren nie überzeugen, wenn Sie nicht selbst überzeugt sind. Sie sind viel besser darin, Unsinn zu erkennen, als Sie darin sind, ihn zu produzieren, selbst wenn Sie ihn unwissentlich produzieren. Wenn Sie versuchen, Investoren zu überzeugen, bevor Sie sich selbst überzeugt haben, verschwenden Sie sowohl Ihre Zeit.

Aber zuerst innezuhalten, um sich selbst zu überzeugen, wird mehr tun, als Sie vor Zeitverschwendung zu bewahren. Es wird Sie zwingen, Ihre Gedanken zu ordnen. Um sich selbst davon zu überzeugen, dass Ihr Startup eine Investition wert ist, müssen Sie herausfinden, warum es eine Investition wert ist. Und wenn Sie das schaffen, werden Sie am Ende mit mehr als nur zusätzlichem Selbstvertrauen dastehen. Sie werden auch einen vorläufigen Fahrplan für den Erfolg haben.

Markt

Beachten Sie, dass ich darauf geachtet habe, darüber zu sprechen, ob ein Startup eine Investition wert ist, anstatt ob es erfolgreich sein wird. Niemand weiß, ob ein Startup erfolgreich sein wird. Und es ist eine gute Sache für Investoren, dass dies so ist, denn wenn man im Voraus wissen könnte, ob ein Startup erfolgreich sein würde, wäre der Aktienkurs bereits der zukünftige Kurs, und es gäbe keinen Raum für Investoren, Geld zu verdienen. Startup-Investoren wissen, dass jede Investition eine Wette ist, und zwar gegen ziemlich lange Quoten.

Um also zu beweisen, dass Sie eine Investition wert sind, müssen Sie nicht beweisen, dass Sie erfolgreich sein werden, sondern nur, dass Sie eine ausreichend gute Wette sind. Was macht ein Startup zu einer ausreichend guten Wette? Neben beeindruckenden Gründern brauchen Sie einen plausiblen Weg, um einen großen Teil eines großen Marktes zu besitzen. Gründer denken an Startups als Ideen, aber Investoren denken an sie als Märkte. Wenn es x Anzahl von Kunden gibt, die durchschnittlich $y pro Jahr für das bezahlen würden, was Sie herstellen, dann ist der Gesamtmarkt, der adressierbar ist, oder TAM, Ihres Unternehmens $xy. Investoren erwarten nicht, dass Sie all dieses Geld einsammeln, aber es ist eine Obergrenze für die Größe, die Sie erreichen können.

Ihr Zielmarkt muss groß sein, und er muss auch von Ihnen eroberbar sein. Aber der Markt muss noch nicht groß sein, und Sie müssen auch nicht unbedingt schon darin sein. In der Tat ist es oft besser, in einem kleinen Markt zu beginnen, der entweder zu einem großen Markt wird oder von dem aus Sie in einen großen Markt wechseln können. Es muss nur eine plausible Abfolge von Sprüngen geben, die dazu führt, dass Sie in ein paar Jahren einen großen Markt dominieren.

Der Standard der Plausibilität variiert stark je nach Alter des Startups. Ein drei Monate altes Unternehmen auf einem Demo Day muss nur ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Ein zwei Jahre altes Unternehmen, das eine Series-A-Runde sammelt, muss hingegen in der Lage sein, zu zeigen, dass das Experiment funktioniert hat. [8]

Aber jedes Unternehmen, das wirklich groß wird, ist "glücklich" in dem Sinne, dass sein Wachstum hauptsächlich auf eine externe Welle zurückzuführen ist, auf der es reitet, also müssen Sie, um ein überzeugendes Argument für ein riesiges Wachstum zu liefern, einen bestimmten Trend identifizieren, von dem Sie profitieren werden. In der Regel können Sie dies herausfinden, indem Sie fragen "warum jetzt?". Wenn dies eine so großartige Idee ist, warum hat sie dann noch niemand umgesetzt? Idealerweise ist die Antwort, dass es erst vor kurzem eine gute Idee geworden ist, weil sich etwas geändert hat, und niemand hat es noch bemerkt.

Microsoft zum Beispiel würde nicht riesig werden, wenn es Basic-Interpreter verkaufen würde. Aber indem sie dort anfingen, waren sie perfekt positioniert, um die Software-Stack von Mikrocomputern nach oben zu erweitern, als Mikrocomputer leistungsstark genug wurden, um einen zu unterstützen. Und Mikrocomputer erwiesen sich als eine wirklich riesige Welle, größer, als selbst die optimistischsten Beobachter 1975 vorhergesagt hätten.

Aber während Microsoft wirklich gut abschnitt und es daher eine Versuchung ist zu denken, dass sie ein paar Monate später eine großartige Wette gewesen wären, waren sie es wahrscheinlich nicht. Gut, aber nicht großartig. Kein Unternehmen, egal wie erfolgreich, sieht ein paar Monate später jemals mehr als eine ziemlich gute Wette aus. Mikrocomputer erwiesen sich als eine große Sache, und Microsoft führte sowohl gut aus als auch hatte Glück. Aber es war keineswegs offensichtlich, dass sich die Dinge so entwickeln würden. Viele Unternehmen scheinen ein paar Monate später eine ebenso gute Wette zu sein. Ich weiß nichts über Startups im Allgemeinen, aber mindestens die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, könnten ein ebenso gutes Argument wie Microsoft dafür liefern, auf dem Weg zu sein, einen großen Markt zu dominieren. Und wer kann von einem Startup vernünftigerweise mehr erwarten als das?

Ablehnung

Wenn Sie ein ebenso gutes Argument liefern können wie Microsoft, werden Sie dann Investoren überzeugen? Nicht immer. Viele VCs hätten Microsoft abgelehnt. [9] Sicherlich haben einige Google abgelehnt. Und abgelehnt zu werden, wird Sie in eine etwas unangenehme Position bringen, denn wie Sie beim Fundraising feststellen werden, ist die häufigste Frage, die Sie von Investoren erhalten, "wer investiert noch?". Was sagen Sie, wenn Sie schon eine Weile Geld sammeln und noch niemand zugesagt hat? [10]

Die Leute, die wirklich gut darin sind, beeindruckend zu wirken, lösen dieses Problem oft, indem sie den Investoren den Eindruck vermitteln, dass zwar noch kein Investor zugesagt hat, aber mehrere kurz davor stehen. Dies ist wohl eine zulässige Taktik. Es ist etwas unverschämt von Investoren, sich mehr darum zu kümmern, wer noch investiert, als um jeden anderen Aspekt Ihres Startups, und sie über den Stand Ihrer Verhandlungen mit anderen Investoren in die Irre zu führen, scheint der komplementäre Gegenzug zu sein. Es ist wohl ein Fall von Betrug eines Betrügers. Aber ich empfehle diesen Ansatz nicht den meisten Gründern, weil die meisten Gründer ihn nicht durchziehen könnten. Dies ist die häufigste Lüge, die Investoren erzählt wird, und man muss wirklich gut im Lügen sein, um Mitgliedern eines bestimmten Berufs die häufigste Lüge zu erzählen, die ihnen erzählt wird.

Wenn Sie kein Meister der Verhandlung sind (und vielleicht sogar, wenn Sie es sind), ist die beste Lösung, das Problem direkt anzugehen und zu erklären, warum Investoren Sie abgelehnt haben und warum sie sich irren. Wenn Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, dann wissen Sie auch, warum Investoren falsch lagen, Sie abzulehnen. Erfahrene Investoren sind sich bewusst, dass die besten Ideen auch die beängstigendsten sind. Sie alle kennen die VCs, die Google abgelehnt haben. Wenn Sie nicht ausweichend und beschämt wirken, weil Sie abgelehnt wurden (und damit implizit dem Urteil zustimmen), sondern offen darüber sprechen, was Investoren an Ihnen Angst gemacht hat, werden Sie selbstbewusster wirken, was sie mögen, und Sie werden wahrscheinlich auch die Präsentation dieses Aspekts Ihres Startups besser gestalten. Zumindest wird diese Sorge jetzt offen angesprochen, anstatt ein "Gotcha" zu sein, das von den Investoren entdeckt werden muss, mit denen Sie gerade sprechen, die stolz auf ihre Entdeckung sein werden und sich daher an sie klammern. [11]

Diese Strategie wird am besten bei den besten Investoren funktionieren, die sowohl schwer zu täuschen sind als auch bereits glauben, dass die meisten anderen Investoren konventionell denkende Drohnen sind, die dazu bestimmt sind, die großen Ausreißer immer zu verpassen. Geld zu sammeln ist nicht wie die Bewerbung an einem College, wo man davon ausgehen kann, dass man, wenn man an das MIT kommt, auch an die Foobar State kommt. Weil die besten Investoren viel klüger sind als die anderen, und die besten Startup-Ideen zunächst wie schlechte Ideen aussehen, ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Startup von allen VCs abgelehnt wird, außer von den besten. Das ist bei Dropbox passiert. Y Combinator begann in Boston, und in den ersten 3 Jahren führten wir abwechselnde Batches in Boston und im Silicon Valley durch. Weil es in Boston so wenige und so zaghafte Investoren gab, haben wir früher Bostoner Batches für einen zweiten Demo Day ins Silicon Valley geschickt. Dropbox war Teil eines Bostoner Batches, was bedeutet, dass all diese Bostoner Investoren den ersten Blick auf Dropbox hatten, und keiner von ihnen hat den Deal abgeschlossen. Noch eine weitere Backup- und Synchronisierungs-Sache, dachten sie alle. Ein paar Wochen später sammelte Dropbox eine Series-A-Runde bei Sequoia. [12]

Anders

Das Nichtverstehen, dass Investoren Investitionen als Wetten betrachten, kombiniert mit der Mentalität der zehnseitigen Arbeit, hindert Gründer daran, überhaupt die Möglichkeit in Betracht zu ziehen, sich dessen zu vergewissern, was sie sagen. Sie denken, dass sie versuchen, Investoren von etwas sehr Unsicherem zu überzeugen – dass ihr Startup riesig sein wird – und jemanden von so etwas zu überzeugen, muss offensichtlich eine wilde Verkaufsleistung erfordern. Aber in Wirklichkeit versuchen Sie, wenn Sie Geld sammeln, Investoren von etwas viel weniger spekulativerem zu überzeugen – ob das Unternehmen alle Elemente einer guten Wette hat – so dass Sie das Problem auf eine qualitativ andere Weise angehen können. Sie können sich selbst überzeugen, dann sie.

Und wenn Sie sie überzeugen, verwenden Sie dieselbe sachliche Sprache, die Sie verwendet haben, um sich selbst zu überzeugen. Sie würden unter sich keine vagen, grandiosen Marketing-Sprüche verwenden. Verwenden Sie sie auch nicht bei Investoren. Es funktioniert nicht nur nicht bei ihnen, sondern wirkt auch wie ein Zeichen von Inkompetenz. Seien Sie einfach prägnant. Viele Investoren verwenden dies explizit als Test, da sie (richtigerweise) argumentieren, dass Sie, wenn Sie Ihre Pläne nicht prägnant erklären können, sie nicht wirklich verstehen. Aber selbst Investoren, die keine Regel dafür haben, werden sich von unklaren Erklärungen langweilen und frustrieren. [13]

Hier ist also das Rezept, um Investoren zu beeindrucken, wenn Sie nicht schon gut darin sind, beeindruckend zu wirken:

Machen Sie etwas, das eine Investition wert ist.

Verstehen Sie, warum es eine Investition wert ist.

Erklären Sie das den Investoren klar.

Wenn Sie etwas sagen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist, werden Sie selbstbewusst wirken, wenn Sie es sagen. Umgekehrt sollten Sie sich nie von Pitching dazu verleiten lassen, Unsinn zu erzählen. Solange Sie sich auf dem Gebiet der Wahrheit bewegen, sind Sie stark. Machen Sie die Wahrheit gut, dann erzählen Sie sie einfach.

Hinweise

[1] Es gibt keinen Grund zu glauben, dass diese Zahl eine Konstante ist. Tatsächlich ist es unser explizites Ziel bei Y Combinator, sie zu erhöhen, indem wir Menschen ermutigen, Startups zu gründen, die es sonst nicht getan hätten.

[2] Oder genauer gesagt, Investoren entscheiden, ob Sie ein Verlierer oder möglicherweise ein Gewinner sind. Wenn Sie wie ein Gewinner aussehen, haben sie möglicherweise, je nachdem, wie viel Sie sammeln, mehrere weitere Treffen mit Ihnen, um zu testen, ob dieser erste Eindruck Bestand hat.

Aber wenn Sie wie ein Verlierer aussehen, sind sie fertig, zumindest für das nächste Jahr oder so. Und wenn sie entscheiden, dass Sie ein Verlierer sind, entscheiden sie sich in der Regel in weniger als den 50 Minuten, die sie für das erste Treffen eingeplant haben. Was die verblüfften Geschichten erklärt, die man immer wieder über die Unaufmerksamkeit von VCs hört. Wie können diese Leute gute Investitionsentscheidungen treffen, wenn sie während der Präsentationen von Startups ihre Nachrichten checken? Die Lösung für dieses Rätsel ist, dass sie die Entscheidung bereits getroffen haben.

[3] Die beiden schließen sich nicht gegenseitig aus. Es gibt Menschen, die sowohl wirklich beeindruckend sind als auch wirklich gut darin sind, so zu tun.

[4] Wie können Menschen, die riesige Unternehmen gründen werden, nicht schon früh beeindruckend wirken? Ich denke, der Hauptgrund ist, dass ihre bisherigen Erfahrungen sie darauf trainiert haben, ihre Flügel sozusagen eingeklappt zu halten. Familie, Schule und Arbeit fördern die Zusammenarbeit, nicht die Eroberung. Und es ist auch gut so, denn selbst Dschingis Khan war wahrscheinlich zu 99 % Kooperation. Aber das Ergebnis ist, dass die meisten Menschen aus der Röhre ihrer Erziehung in ihren frühen Zwanzigern in die Form der Röhre gepresst hervorgehen. Einige stellen fest, dass sie Flügel haben und beginnen, sie auszubreiten. Aber das dauert ein paar Jahre. Am Anfang wissen selbst sie noch nicht, wozu sie fähig sind.

[5] Tatsächlich sollten Sie ändern, was Sie tun. Sie investieren Ihre eigene Zeit in Ihr Startup. Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass das, woran Sie arbeiten, eine ausreichend gute Wette ist, warum arbeiten Sie dann überhaupt daran?

[6] Wenn Investoren Ihnen eine Frage stellen, die Sie nicht beantworten können, ist die beste Antwort weder zu bluffen noch aufzugeben, sondern zu erklären, wie Sie die Antwort herausfinden würden. Wenn Sie vor Ort eine vorläufige Antwort ausarbeiten können, umso besser, aber erklären Sie, dass Sie das tun.

[7] Bei YC versuchen wir sicherzustellen, dass Startups am Demo Day bereit sind, Geld zu sammeln, indem wir sie ermutigen, Investoren zu ignorieren und sich stattdessen bis etwa eine Woche vorher auf ihre Unternehmen zu konzentrieren. Auf diese Weise erreichen die meisten den Punkt, an dem sie ausreichend überzeugend sind, lange vor dem Demo Day. Aber nicht alle tun das, daher geben wir jedem Startup, das möchte, die Möglichkeit, sich auf einen späteren Demo Day zu verschieben.

[8] Gründer sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, die nächste Runde zu sammeln. Es gibt einen qualitativen Unterschied in der Einstellung der Investoren. Es ist wie der Unterschied zwischen dem Beurteiltwerden als Kind und als Erwachsener. Wenn Sie das nächste Mal Geld sammeln, reicht es nicht aus, vielversprechend zu sein. Sie müssen Ergebnisse liefern.

Daher funktioniert es zwar gut, in beiden Phasen Wachstumsdiagramme zu zeigen, aber Investoren behandeln sie unterschiedlich. Nach drei Monaten ist ein Wachstumsdiagramm hauptsächlich ein Beweis dafür, dass die Gründer effektiv sind. Nach zwei Jahren muss es ein Beweis für einen vielversprechenden Markt und ein Unternehmen sein, das darauf ausgerichtet ist, ihn auszunutzen.

[9] Damit meine ich, dass, wenn das heutige Äquivalent des 3 Monate alten Microsoft auf einem Demo Day präsentiert würde, es Investoren gäbe, die sie ablehnen würden. Microsoft selbst hat kein externes Geld gesammelt, und tatsächlich existierte das Venture-Geschäft kaum, als sie 1975 anfingen.

[10] Die besten Investoren kümmern sich selten darum, wer noch investiert, aber mittelmäßige Investoren tun das fast alle. Daher können Sie diese Frage als Test für die Qualität des Investors verwenden.

[11] Um diese Technik anzuwenden, müssen Sie herausfinden, warum Investoren, die Sie abgelehnt haben, dies getan haben, oder zumindest, was sie als Grund angeben. Das kann ein Nachfragen erfordern, denn Investoren geben nicht immer viele Details preis. Machen Sie deutlich, wenn Sie fragen, dass Sie nicht versuchen, ihre Entscheidung anzufechten – sondern nur, dass Sie, wenn es eine Schwäche in Ihren Plänen gibt, darüber Bescheid wissen müssen. Sie werden nicht immer einen echten Grund von ihnen bekommen, aber Sie sollten es zumindest versuchen.

[12] Dropbox wurde nicht von allen VCs an der Ostküste abgelehnt. Es gab eine Firma, die investieren wollte, aber versuchte, sie zu unterbieten.

[13] Alfred Lin weist darauf hin, dass es doppelt wichtig ist, dass die Erklärung eines Startups klar und prägnant ist, weil sie auf einer Ebene überzeugen muss: Sie muss nicht nur bei dem Partner funktionieren, mit dem Sie sprechen, sondern auch, wenn dieser Partner sie seinen Kollegen erzählt.

Wir optimieren bei YC bewusst dafür. Wenn wir mit Gründern zusammenarbeiten, um einen Demo Day-Pitch zu erstellen, ist der letzte Schritt, sich vorzustellen, wie ein Investor ihn seinen Kollegen verkaufen würde.

Danke an Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.