WIE MAN INVESTOREN ÜBERZEUGT

August 2013

Wenn Menschen sich beim Heben schwerer Dinge verletzen, liegt das meist daran, dass sie versuchen, mit dem Rücken zu heben. Der richtige Weg, schwere Dinge zu heben, ist es, die Beine die Arbeit machen zu lassen. Unerfahrene Gründer machen denselben Fehler, wenn sie versuchen, Investoren zu überzeugen. Sie versuchen, mit ihrer Präsentation zu überzeugen. Die meisten wären besser dran, wenn sie ihre Firma die Arbeit machen ließen - wenn sie zunächst verstehen würden, warum ihre Firma es wert ist, investiert zu werden, und dies dann einfach gut erklären würden.

Investoren suchen nach Startups, die sehr erfolgreich sein werden. Aber dieser Test ist nicht so einfach, wie es klingt. Bei Startups, wie in vielen anderen Bereichen auch, folgt die Verteilung der Ergebnisse einem Potenzgesetz, aber bei Startups ist die Kurve erstaunlich steil. Die großen Erfolge sind so groß, dass sie den Rest in den Schatten stellen. [1] Und da es pro Jahr nur eine Handvoll davon gibt (die gängige Weisheit ist 15), behandeln Investoren "großen Erfolg" so, als wäre es binär. Die meisten sind an Ihnen interessiert, wenn Sie zumindest eine kleine Chance zu haben scheinen, einer der 15 großen Erfolge zu sein, und sonst nicht.

(Es gibt eine Handvoll Engel, die an einem Unternehmen interessiert wären, das eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, mäßig erfolgreich zu sein. Aber auch Engelsinvestoren mögen große Erfolge.)

Wie können Sie also aussehen, als würden Sie einer der großen Erfolge sein? Sie brauchen drei Dinge: formidable Gründer, einen vielversprechenden Markt und (normalerweise) einen gewissen Nachweis von Erfolg bisher.

Formidabel

Der wichtigste Bestandteil sind formidable Gründer. Die meisten Investoren entscheiden in den ersten paar Minuten, ob Sie wie ein Gewinner oder ein Verlierer erscheinen, und sobald ihre Meinung feststeht, ist es schwer, sie zu ändern. [2] Jedes Startup hat Gründe, sowohl zu investieren als auch nicht zu investieren. Wenn Investoren denken, dass Sie ein Gewinner sind, konzentrieren sie sich auf ersteres, und wenn nicht, auf letzteres. Es könnte zum Beispiel ein lukrativer Markt sein, aber mit einem langsamen Vertriebszyklus. Wenn Investoren von Ihnen als Gründern beeindruckt sind, sagen sie, dass sie investieren wollen, weil es ein lukrativer Markt ist, und wenn nicht, sagen sie, dass sie wegen des langsamen Vertriebszyklus nicht investieren können.

Sie versuchen nicht unbedingt, Sie zu täuschen. Die meisten Investoren sind in ihren eigenen Köpfen oft unklar, warum sie Startups mögen oder nicht mögen. Wenn Sie wie ein Gewinner erscheinen, werden sie Ihre Idee mehr mögen. Aber seien Sie nicht zu selbstgefällig über diese Schwäche von ihnen, denn Sie haben sie auch; fast jeder hat sie.

Ideen spielen natürlich auch eine Rolle. Sie sind der Treibstoff für das Feuer, das mit dem Mögen der Gründer beginnt. Sobald Investoren Sie mögen, werden Sie nach Ideen greifen: Sie werden sagen "ja, und Sie könnten auch x tun". (Während sie, wenn sie Sie nicht mögen, sagen werden "aber was ist mit y?")

Aber die Grundlage, um Investoren zu überzeugen, ist es, formidabel zu erscheinen, und da dies kein Wort ist, das die meisten Menschen in Alltagsgesprächen viel verwenden, sollte ich erklären, was es bedeutet. Eine formidable Person ist jemand, der so erscheint, als würde er bekommen, was er will, unabhängig von welchen Hindernissen ihm im Weg stehen. Formidabel ist ähnlich wie selbstbewusst, außer dass jemand selbstbewusst und falsch sein könnte. Formidabel ist in etwa gerechtfertigt selbstbewusst.

Es gibt eine Handvoll Menschen, die wirklich gut darin sind, formidabel zu erscheinen - einige, weil sie es tatsächlich sind und es einfach zeigen, und andere, weil sie mehr oder weniger Betrüger sind. [3] Aber die meisten Gründer, darunter viele, die später sehr erfolgreiche Unternehmen gründen werden, sind beim ersten Fundraising nicht so gut darin, formidabel zu erscheinen. Was sollen sie also tun? [4]

Was sie nicht tun sollten, ist zu versuchen, den Stolz erfahrenerer Gründer nachzuahmen. Investoren sind nicht immer so gut darin, Technologie zu beurteilen, aber sie sind gut darin, Selbstvertrauen zu beurteilen. Wenn Sie so tun, als wären Sie etwas, was Sie nicht sind, landen Sie nur in einer unheimlichen Zwischenwelt. Sie werden vom Aufrichtigen abweichen, aber nie beim Überzeugenden ankommen.

Wahrheit

Der Weg, als unerfahrener Gründer am formidabelsten zu erscheinen, ist es, bei der Wahrheit zu bleiben. Wie formidabel Sie erscheinen, ist keine Konstante. Es variiert je nach dem, was Sie sagen. Die meisten Menschen können selbstbewusst erscheinen, wenn sie sagen "eins plus eins ist zwei", weil sie wissen, dass es wahr ist. Der unsicherste Mensch wäre verwirrt und sogar leicht verächtlich, wenn er einem VC "eins plus eins ist zwei" sagen würde und der VC darauf mit Skepsis reagieren würde. Die magische Fähigkeit der Menschen, die gut darin sind, formidabel zu erscheinen, ist, dass sie dies mit dem Satz "wir werden eine Milliarde Dollar pro Jahr verdienen" tun können. Aber Sie können dasselbe tun, wenn auch nicht mit diesem Satz, dann doch mit einigen ziemlich beeindruckenden, solange Sie sich selbst zunächst überzeugen.

Das ist das Geheimnis. Überzeugen Sie sich selbst, dass Ihr Startup es wert ist, investiert zu werden, und dann werden die Investoren Ihnen glauben, wenn Sie ihnen das erklären. Und wenn ich sage, überzeugen Sie sich selbst, meine ich nicht, Ihr Selbstvertrauen durch Gedankenspiele zu stärken. Ich meine, wirklich zu evaluieren, ob Ihr Startup es wert ist, investiert zu werden. Wenn es das nicht ist, versuchen Sie nicht, Geld aufzunehmen. [5] Aber wenn es das ist, werden Sie die Wahrheit sagen, wenn Sie Investoren sagen, dass es sich lohnt, in es zu investieren, und sie werden das spüren. Sie müssen kein geschliffener Präsentator sein, wenn Sie etwas gut verstehen und die Wahrheit darüber sagen.

Um zu beurteilen, ob Ihr Startup es wert ist, investiert zu werden, müssen Sie ein Experte in Ihrem Bereich sein. Wenn Sie kein Experte in Ihrem Bereich sind, kann Ihre Überzeugung von Ihrer Idee für Investoren nichts anderes als ein Dunning-Kruger-Effekt sein. Was es in der Tat meist auch ist. Und Investoren können ziemlich schnell erkennen, ob Sie Experten in Ihrem Bereich sind, indem sie sehen, wie gut Sie ihre Fragen beantworten. Kennen Sie Ihren Markt in- und auswendig. [6]

Warum beharren Gründer darauf, Investoren von Dingen zu überzeugen, von denen sie selbst nicht überzeugt sind? Zum Teil, weil wir alle darauf trainiert wurden.

Als meine Freunde Robert Morris und Trevor Blackwell im Studium waren, wurde einer ihrer Kommilitonen Opfer einer Frage ihres Fakultätsberaters, die wir bis heute zitieren. Als der Unglückliche zu seiner letzten Folie kam, platzte der Professor heraus:

"Von welchen dieser Schlussfolgerungen glauben Sie tatsächlich?"

Eine der Auswirkungen der Art und Weise, wie Schulen organisiert sind, ist, dass wir alle darauf trainiert werden, zu sprechen, auch wenn wir nichts zu sagen haben. Wenn Sie eine zehn Seiten lange Arbeit abgeben müssen, dann müssen Sie auch zehn Seiten schreiben, auch wenn Sie nur eine Seite voller Ideen haben. Selbst wenn Sie keine Ideen haben. Sie müssen etwas produzieren. Und leider gehen viele Start-ups bei der Kapitalbeschaffung genauso vor. Wenn sie denken, dass es Zeit ist, Geld aufzunehmen, versuchen sie tapfer, den besten Fall für ihr Start-up zu machen. Die wenigsten denken vorher darüber nach, ob das, was sie sagen, tatsächlich überzeugend ist, denn sie wurden alle darauf trainiert, den Präsentationsbedarf als gegeben zu behandeln - als einen festen Bereich, über den jedoch viel Wahrheit, wie dünn auch immer, verteilt werden muss.

Der richtige Zeitpunkt, um Geld aufzunehmen, ist nicht, wenn man es braucht, oder wenn man eine künstliche Frist wie einen Demo-Tag erreicht. Es ist, wenn Sie Investoren überzeugen können, und nicht früher. [7]

Und wenn Sie kein guter Hochstapler sind, werden Sie Investoren niemals überzeugen können, wenn Sie selbst nicht überzeugt sind. Sie sind viel besser darin, Bullshit zu erkennen, als Sie darin, ihn zu produzieren, selbst wenn Sie ihn unwissentlich produzieren. Wenn Sie versuchen, Investoren zu überzeugen, bevor Sie sich selbst überzeugt haben, werden Sie nur Ihre Zeit verschwenden.

Aber wenn Sie sich zuerst selbst überzeugen, wird das mehr tun, als Ihnen Zeit zu sparen. Es wird Sie zwingen, Ihre Gedanken zu ordnen. Um sich selbst davon zu überzeugen, dass Ihr Start-up es wert ist, investiert zu werden, müssen Sie herausfinden, warum es es wert ist, investiert zu werden. Und wenn Sie das tun können, werden Sie mehr als nur zusätzliches Selbstvertrauen bekommen. Sie werden auch eine vorläufige Roadmap haben, wie Sie erfolgreich sein können.

Markt

Beachten Sie, dass ich darüber gesprochen habe, ob ein Start-up es wert ist, investiert zu werden, und nicht, ob es erfolgreich sein wird. Niemand weiß, ob ein Start-up erfolgreich sein wird. Und das ist gut so für Investoren, denn wenn man im Voraus wüsste, ob ein Start-up erfolgreich sein wird, wäre der Aktienkurs bereits der zukünftige Preis, und es gäbe keinen Spielraum für Investoren, Geld zu verdienen. Start-up-Investoren wissen, dass jede Investition eine Wette ist, und zwar gegen ziemlich lange Odds.

Um also zu beweisen, dass Sie es wert sind, investiert zu werden, müssen Sie nicht beweisen, dass Sie erfolgreich sein werden, sondern nur, dass Sie eine ausreichend gute Wette sind. Was macht ein Start-up zu einer ausreichend guten Wette? Zusätzlich zu schlagkräftigen Gründern brauchen Sie einen plausiblen Weg, einen großen Teil eines großen Marktes zu besitzen. Gründer denken bei Start-ups an Ideen, aber Investoren denken an Märkte. Wenn es x Kunden gibt, die im Durchschnitt $y pro Jahr für das, was Sie herstellen, zahlen würden, dann ist der gesamte adressierbare Markt oder TAM Ihres Unternehmens $xy. Investoren erwarten nicht, dass Sie all dieses Geld einnehmen, aber es ist eine Obergrenze dafür, wie groß Sie werden können.

Ihr Zielmarkt muss groß sein, und er muss auch von Ihnen erfassbar sein. Aber der Markt muss noch nicht groß sein, und Sie müssen auch noch nicht in ihm tätig sein. Tatsächlich ist es oft besser, in einem kleinen Markt zu beginnen, der entweder zu einem großen Markt wird oder in den Sie von dort aus wechseln können. Es muss nur eine plausible Abfolge von Sprüngen geben, die dazu führt, dass Sie in ein paar Jahren einen großen Markt beherrschen.

Der Standard der Plausibilität variiert dramatisch je nach Alter des Start-ups. Ein drei Monate altes Unternehmen auf einem Demo-Day braucht nur ein vielversprechendes Experiment zu sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Während ein zwei Jahre altes Unternehmen, das eine Series-A-Finanzierung aufnimmt, zeigen muss, dass das Experiment funktioniert hat. [8]

Aber jedes Unternehmen, das wirklich groß wird, hat "Glück" in dem Sinne, dass sein Wachstum hauptsächlich auf einer externen Welle beruht, die es reitet, also um einen überzeugenden Fall für ein riesiges Wachstum zu machen, müssen Sie eine bestimmte Entwicklung identifizieren, von der Sie profitieren werden. Normalerweise können Sie das finden, indem Sie fragen: "Warum jetzt?" Wenn dies eine so tolle Idee ist, warum hat sie dann noch niemand anders umgesetzt? Idealerweise lautet die Antwort, dass es erst kürzlich eine gute Idee geworden ist, weil sich etwas geändert hat und das noch niemand anderes bemerkt hat.

Microsoft zum Beispiel wäre nicht riesig geworden, wenn sie nur Basic-Interpreter verkauft hätten. Aber indem sie dort begannen, waren sie perfekt positioniert, um die Palette der Mikrocomputersoftware zu erweitern, als Mikrocomputer leistungsfähig genug wurden, um eine solche Software zu unterstützen. Und Mikrocomputer erwiesen sich als wirklich riesige Welle, größer, als die optimistischsten Beobachter im Jahr 1975 vorhergesagt hätten.

Aber während Microsoft wirklich gut abgeschnitten hat und es daher verlockend ist zu denken, dass sie nach ein paar Monaten wie eine großartige Wette erschienen wären, war dem wahrscheinlich nicht so. Gut, aber nicht großartig. Kein Unternehmen, wie erfolgreich es auch sein mag, erscheint nach ein paar Monaten mehr als eine ziemlich gute Wette. Mikrocomputer erwiesen sich als großer Deal, und Microsoft führte nicht nur gut aus, sondern hatte auch Glück. Aber es war keineswegs offensichtlich, dass sich die Dinge so entwickeln würden. Viele Unternehmen scheinen nach ein paar Monaten eine ebenso gute Wette zu sein. Ich weiß nicht, wie es bei Start-ups im Allgemeinen ist, aber mindestens die Hälfte der Start-ups, die wir finanzieren, könnte genauso überzeugend argumentieren wie Microsoft es hätte tun können, dass sie auf dem Weg sind, einen großen Markt zu beherrschen. Und wer kann von einem Start-up mehr erwarten als das?

Ablehnung

Wenn Sie eine ebenso gute Argumentation wie Microsoft haben können, werden Sie dann Investoren überzeugen? Nicht immer. Viele Risikokapitalgeber hätten Microsoft abgelehnt. [9] Sicher haben einige auch Google abgelehnt. Und wenn Sie abgelehnt werden, bringt Sie das in eine etwas unangenehme Situation, denn wie Sie sehen werden, wenn Sie mit der Kapitalbeschaffung beginnen, ist die häufigste Frage von Investoren: "Wer investiert sonst noch?" Was sagen Sie, wenn Sie schon eine Weile Kapital aufnehmen und noch niemand zugesagt hat? [10]

Die Menschen, die wirklich gut darin sind, furchteinflößend zu erscheinen, lösen dieses Problem oft, indem sie Investoren den Eindruck vermitteln, dass zwar noch keine Investoren zugesagt haben, aber mehrere kurz davor sind. Dies ist möglicherweise eine zulässige Taktik. Es ist etwas gemein von Investoren, sich mehr dafür zu interessieren, wer sonst noch investiert, als für andere Aspekte Ihres Startups, und sie darüber zu täuschen, wie weit Sie mit anderen Investoren sind, scheint der komplementäre Gegenzug zu sein. Es ist möglicherweise ein Fall von Betrug an einem Betrüger. Aber ich empfehle diesen Ansatz den meisten Gründern nicht, da die meisten Gründer ihn nicht durchziehen könnten. Dies ist die am häufigsten erzählte Lüge gegenüber Investoren, und man muss wirklich gut im Lügen sein, um Mitglieder eines bestimmten Berufsstands die am häufigsten erzählte Lüge zu erzählen, mit der sie konfrontiert sind.

Wenn Sie kein Meister der Verhandlungsführung sind (und vielleicht sogar wenn Sie es sind), ist die beste Lösung, das Problem direkt anzugehen und zu erklären, warum Investoren Sie abgelehnt haben und warum sie falsch lagen. Wenn Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, wissen Sie auch, warum Investoren falsch lagen, Sie abzulehnen. Erfahrene Investoren wissen sehr wohl, dass die besten Ideen auch die beängstigendsten sind. Sie kennen alle die VCs, die Google abgelehnt haben. Wenn Sie statt ausweichend und beschämt über Ihre Ablehnung zu sprechen (und damit implizit dem Urteil zuzustimmen) offen darüber reden, was Investoren an Ihnen abgeschreckt hat, werden Sie selbstbewusster erscheinen, was ihnen gefällt, und Sie werden das Thema wahrscheinlich auch besser präsentieren. Zumindest wird diese Sorge jetzt offen angesprochen, anstatt ein Stolperstein zu sein, den die Investoren, mit denen Sie gerade sprechen, erst noch entdecken müssen, die dann aber stolz auf ihre Entdeckung und damit verbunden sein werden. [11]

Diese Strategie wird bei den besten Investoren am besten funktionieren, die sowohl schwer zu täuschen sind als auch bereits glauben, dass die meisten anderen Investoren konventionell denkende Drohnen sind, die die großen Ausreißer immer verpassen werden. Geldmittel aufzubringen ist nicht wie sich auf ein College zu bewerben, wo man davon ausgehen kann, dass man, wenn man an das MIT kommt, auch an die Foobar State Universität kommt. Da die besten Investoren viel klüger sind als der Rest und die besten Startup-Ideen zunächst wie schlechte Ideen aussehen, ist es nicht ungewöhnlich, dass ein Startup von allen VCs abgelehnt wird, außer den besten. Das ist Dropbox passiert. Y Combinator startete in Boston, und in den ersten 3 Jahren führten wir abwechselnde Batches in Boston und im Silicon Valley durch. Da die Investoren in Boston so wenige und so zaghaft waren, schickten wir die Boston-Batches für einen zweiten Demo Day ins Silicon Valley. Dropbox war Teil eines Boston-Batches, was bedeutet, dass all diese Bostoner Investoren als Erste einen Blick auf Dropbox werfen konnten, und keiner von ihnen den Deal abschloss. Noch eine Backup- und Synchronisierungssache, dachten sie alle. Ein paar Wochen später nahm Dropbox eine Series-A-Finanzierung von Sequoia auf. [12]

Unterschiedlich

Nicht zu verstehen, dass Investoren Investitionen als Wetten betrachten, kombiniert mit der Mentalität des zehn Seiten langen Papiers, um Gründer davon abzuhalten, auch nur in Betracht zu ziehen, dass sie sich dessen sicher sein könnten, was sie sagen. Sie denken, sie versuchen, Investoren von etwas sehr Ungewissem zu überzeugen - dass ihr Startup riesig sein wird - und irgendjemanden von so etwas zu überzeugen, muss offensichtlich eine gewaltige Verkaufsleistung erfordern. Aber tatsächlich, wenn Sie Geld aufnehmen, versuchen Sie, Investoren von etwas so viel weniger Spekulativem zu überzeugen - ob das Unternehmen alle Elemente einer guten Wette hat -, dass Sie den Ansatz qualitativ anders angehen können. Sie können sich selbst überzeugen und dann sie überzeugen.

Und wenn Sie sie überzeugen, verwenden Sie die gleiche sachliche Sprache, die Sie auch verwendet haben, um sich selbst zu überzeugen. Sie würden unter sich keine vagen, großsprecherischen Marketingfloskeln verwenden. Verwenden Sie sie auch gegenüber Investoren nicht. Sie funktionieren nicht nur nicht bei ihnen, sondern erscheinen auch als Zeichen von Inkompetenz. Seien Sie einfach prägnant. Viele Investoren verwenden das explizit als Test, in der Annahme (zu Recht), dass wenn Sie Ihre Pläne nicht prägnant erklären können, Sie sie nicht wirklich verstehen. Aber selbst Investoren, die keine Regel dafür haben, werden von unklaren Erklärungen gelangweilt und frustriert sein. [13]

Hier ist also das Rezept, um Investoren zu beeindrucken, wenn Sie nicht bereits gut darin sind, furchteinflößend zu erscheinen:

Schaffen Sie etwas, das es wert ist, darin zu investieren.

Verstehen Sie, warum es sich lohnt, darin zu investieren.

Erklären Sie das Investoren klar und deutlich.

Wenn Sie etwas sagen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist, werden Sie selbstbewusst klingen, wenn Sie es sagen. Umgekehrt dürfen Sie sich beim Pitchen niemals zum Bullshitting verleiten lassen. Solange Sie im Bereich der Wahrheit bleiben, sind Sie stark. Machen Sie die Wahrheit gut, und sagen Sie sie einfach.

Anmerkungen

[1] Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass diese Zahl eine Konstante ist. Tatsächlich ist es unser ausdrückliches Ziel bei Y Combinator, sie zu erhöhen, indem wir Menschen ermutigen, Startups zu gründen, die es sonst nicht getan hätten.

[2] Oder genauer gesagt, Investoren entscheiden, ob Sie ein Verlierer oder möglicherweise ein Gewinner sind. Wenn Sie wie ein Gewinner erscheinen, können sie dann, je nachdem, wie viel Sie aufnehmen, mehrere weitere Treffen mit Ihnen haben, um zu testen, ob dieser erste Eindruck standhält.

Aber wenn Sie wie ein Verlierer erscheinen, sind sie fertig, zumindest für das nächste Jahr oder so. Und wenn sie entscheiden, dass Sie ein Verlierer sind, entscheiden sie das in der Regel in deutlich weniger als den 50 Minuten, die sie für das erste Treffen eingeplant haben. Das erklärt die erstaunten Geschichten, die man immer über die Unaufmerksamkeit von VCs hört. Wie können diese Leute gute Investitionsentscheidungen treffen, wenn sie während der Präsentationen der Startups ihre Nachrichten checken? Die Lösung dieses Rätsels ist, dass sie die Entscheidung bereits getroffen haben.

[3] Die beiden schließen sich nicht gegenseitig aus. Es gibt Menschen, die sowohl tatsächlich furchteinflößend sind als auch wirklich gut darin, so zu erscheinen.

[4] Wie kann es sein, dass Menschen, die später riesige Unternehmen gründen werden, zu Beginn nicht bedrohlich erscheinen? Ich denke, der Hauptgrund dafür ist, dass ihre bisherigen Erfahrungen sie daran gewöhnt haben, ihre Flügel sozusagen zusammenzufalten. Familie, Schule und Arbeit fördern Kooperation, nicht Eroberung. Und das ist auch gut so, denn selbst Dschingis Khan war wahrscheinlich zu 99 % Kooperation. Aber das Ergebnis ist, dass die meisten Menschen in ihren Zwanzigern in der Form des Rohrs, in dem sie aufgewachsen sind, gepresst auftauchen. Einige finden heraus, dass sie Flügel haben und beginnen, sie auszubreiten. Aber das braucht ein paar Jahre. Anfangs wissen nicht einmal sie selbst, wozu sie fähig sind.

[5] Ändern Sie tatsächlich, was Sie tun. Sie investieren Ihre eigene Zeit in Ihr Start-up. Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass das, woran Sie arbeiten, eine ausreichend gute Wette ist, warum arbeiten Sie dann überhaupt daran?

[6] Wenn Investoren Ihnen eine Frage stellen, auf die Sie keine Antwort wissen, ist die beste Reaktion weder zu bluffieren noch aufzugeben, sondern zu erklären, wie Sie die Antwort herausfinden würden. Wenn Sie die Antwort vor Ort vorläufig herausfinden können, umso besser, aber erklären Sie, dass Sie das gerade tun.

[7] Bei YC versuchen wir sicherzustellen, dass Start-ups am Demo-Tag bereit sind, Geld aufzunehmen, indem wir sie ermutigen, Investoren zu ignorieren und sich stattdessen bis etwa eine Woche vor dem Demo-Tag auf ihre Unternehmen zu konzentrieren. So erreichen die meisten rechtzeitig den Punkt, an dem sie überzeugend genug sind. Aber nicht alle schaffen das, daher geben wir jedem Start-up, das möchte, auch die Option, auf einen späteren Demo-Tag zu verschieben.

[8] Gründer sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, die nächste Runde aufzubringen. Es gibt einen qualitativen Unterschied in der Einstellung der Investoren. Es ist wie der Unterschied zwischen der Beurteilung als Kind und als Erwachsener. Beim nächsten Mal, wenn Sie Geld aufnehmen, reicht es nicht mehr, vielversprechend zu sein. Sie müssen Ergebnisse liefern.

Obwohl es bei beiden Stufen gut funktioniert, Wachstumsgrafiken zu zeigen, behandeln Investoren sie unterschiedlich. Nach drei Monaten ist eine Wachstumsgrafik hauptsächlich ein Beweis dafür, dass die Gründer effektiv sind. Nach zwei Jahren muss sie ein Beweis für einen vielversprechenden Markt und ein darauf abgestimmtes Unternehmen sein.

[9] Damit meine ich, dass es, wenn das heutige Äquivalent des 3 Monate alten Microsoft auf einem Demo-Tag präsentiert würde, Investoren gäbe, die sie ablehnen würden. Microsoft selbst hat kein externes Geld aufgenommen, und tatsächlich existierte das Venture-Geschäft kaum, als sie 1975 starteten.

[10] Die besten Investoren kümmern sich in der Regel nicht darum, wer sonst noch investiert, aber mittelmäßige Investoren tun es fast alle. Sie können diese Frage also als Test der Investorenqualität verwenden.

[11] Um diese Technik zu nutzen, müssen Sie herausfinden, warum Investoren, die Sie abgelehnt haben, dies getan haben, oder zumindest was sie als Grund angaben. Das kann erfordern, dass Sie nachfragen, denn Investoren geben nicht immer viele Details preis. Machen Sie deutlich, wenn Sie fragen, dass Sie ihre Entscheidung nicht anfechten wollen - sondern nur, dass Sie, wenn es Schwächen in Ihren Plänen gibt, davon wissen müssen. Sie werden nicht immer einen echten Grund von ihnen bekommen, aber Sie sollten es zumindest versuchen.

[12] Dropbox wurde nicht von allen East-Coast-VCs abgelehnt. Es gab eine Firma, die investieren wollte, aber versuchte, sie unterzubezahlen.

[13] Alfred Lin weist darauf hin, dass es für die Erklärung eines Start-ups umso wichtiger ist, klar und prägnant zu sein, da sie einen Umweg überzeugen muss: Sie muss nicht nur den Partner, mit dem man spricht, überzeugen, sondern auch, wenn dieser Partner sie Kollegen weitererzählt.

Wir optimieren das bei YC bewusst. Wenn wir mit Gründern an einer Demo-Day-Präsentation arbeiten, ist der letzte Schritt, sich vorzustellen, wie ein Investor sie Kollegen verkaufen würde.

Danke an Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.