SO ÜBERZEUGEN SIE INVESTOREN

August 2013

Wenn sich Leute beim Heben schwerer Dinge verletzen, liegt das meist daran, dass sie versuchen, mit dem Rücken zu heben. Die richtige Art, schwere Dinge zu heben, besteht darin, die Beine die Arbeit machen zu lassen. Unerfahrene Gründer machen denselben Fehler, wenn sie versuchen, Investoren zu überzeugen. Sie versuchen, mit ihrem Pitch zu überzeugen. Die meisten wären besser dran, wenn sie ihr Startup die Arbeit machen ließen – wenn sie zunächst verstehen, warum es sich lohnt, in ihr Startup zu investieren, und dies dann den Investoren einfach gut erklären würden.

Investoren suchen nach Startups, die sehr erfolgreich sein werden. Aber dieser Test ist nicht so einfach, wie er klingt. Bei Startups folgt die Verteilung der Ergebnisse wie in vielen anderen Bereichen einem Potenzgesetz, aber bei Startups ist die Kurve erschreckend steil. Die großen Erfolge sind so groß, dass sie den Rest in den Schatten stellen . Und da es jedes Jahr nur eine Handvoll davon gibt (die allgemeine Meinung ist 15), behandeln Investoren „großen Erfolg“ als wäre er binär. Die meisten sind an Ihnen interessiert, wenn Sie den Eindruck machen, dass Sie eine Chance haben, einer der 15 großen Erfolge zu sein, wie klein sie auch sein mögen, und andernfalls nicht. [ 1 ]

(Es gibt eine Handvoll Angel-Investoren, die an einem Unternehmen mit einer hohen Wahrscheinlichkeit für mäßigen Erfolg interessiert wären. Aber Angel-Investoren mögen auch große Erfolge.)

Wie können Sie sicherstellen, dass Sie zu den ganz Großen gehören? Dazu brauchen Sie drei Dinge: überzeugende Gründer, einen vielversprechenden Markt und (normalerweise) einen Nachweis für den bisherigen Erfolg.

Gewaltig

Die wichtigste Zutat sind überzeugende Gründer. Die meisten Investoren entscheiden in den ersten paar Minuten, ob Sie ein Gewinner oder ein Verlierer sind, und wenn sie sich erst einmal entschieden haben, ist ihre Meinung nur schwer zu ändern. [ 2 ] Jedes Startup hat Gründe, zu investieren und nicht zu investieren. Wenn die Investoren Sie für einen Gewinner halten, konzentrieren sie sich auf Ersteres, und wenn nicht, konzentrieren sie sich auf Letzteres. Es könnte sich beispielsweise um einen lukrativen Markt mit einem langsamen Verkaufszyklus handeln. Wenn die Investoren von Ihnen als Gründer beeindruckt sind, sagen sie, sie wollen investieren, weil es ein lukrativer Markt ist, und wenn nicht, sagen sie, sie können wegen des langsamen Verkaufszyklus nicht investieren.

Sie versuchen nicht unbedingt, Sie in die Irre zu führen. Den meisten Investoren ist wirklich nicht klar, warum sie Startups mögen oder nicht. Wenn Sie wie ein Gewinner wirken, wird ihnen Ihre Idee besser gefallen. Aber seien Sie nicht zu selbstgefällig wegen ihrer Schwäche, denn Sie haben sie auch; fast jeder hat sie.

Natürlich spielen Ideen eine Rolle. Sie sind der Treibstoff für das Feuer, das damit beginnt, dass man die Gründer sympathisch findet. Wenn Investoren Sie mögen, werden Sie sehen, wie sie nach Ideen greifen: Sie werden sagen: „Ja, und Sie könnten auch x machen.“ (Wenn sie Sie hingegen nicht mögen, werden sie sagen: „Aber was ist mit y?“)

Aber die Grundlage, um Investoren zu überzeugen, ist es, beeindruckend zu wirken, und da dies kein Wort ist, das die meisten Leute in Gesprächen oft verwenden, sollte ich erklären, was es bedeutet. Eine beeindruckende Person ist jemand, der den Eindruck macht, dass er bekommt, was er will, ungeachtet aller Hindernisse, die sich ihm in den Weg stellen. Beeindruckend ist fast so viel wie selbstbewusst, außer dass jemand selbstbewusst sein und sich irren kann. Beeindruckend ist ungefähr so viel wie berechtigtes Selbstvertrauen.

Es gibt eine Handvoll Leute, die wirklich gut darin sind, beeindruckend zu wirken – manche, weil sie tatsächlich sehr beeindruckend sind und das nur zeigen, und andere, weil sie mehr oder weniger Hochstapler sind. [ 3 ] Aber die meisten Gründer, darunter viele, die später sehr erfolgreiche Unternehmen gründen, sind nicht so gut darin, beeindruckend zu wirken, wenn sie zum ersten Mal versuchen, Geld zu beschaffen. Was sollten sie tun? [ 4 ]

Was sie nicht tun sollten, ist zu versuchen, das Gehabe erfahrenerer Gründer zu imitieren. Investoren sind nicht immer gut darin, Technologie zu beurteilen, aber sie sind gut darin, Vertrauen zu beurteilen. Wenn Sie versuchen, sich so zu verhalten, als wären Sie etwas anderes, landen Sie nur in einem unheimlichen Tal. Sie werden zwar von der Aufrichtigkeit abweichen, aber nie überzeugend sein.

Wahrheit

Der beste Weg, um als unerfahrener Gründer beeindruckend zu wirken, besteht darin, bei der Wahrheit zu bleiben. Wie beeindruckend Sie wirken, ist keine Konstante. Es hängt davon ab, was Sie sagen. Die meisten Menschen können selbstbewusst wirken, wenn sie sagen „eins plus eins ist zwei“, weil sie wissen, dass es wahr ist. Die schüchternste Person wäre verwirrt und sogar leicht verächtlich, wenn sie einem VC sagen würde „eins plus eins ist zwei“ und der VC skeptisch reagieren würde. Die magische Fähigkeit von Menschen, die gut darin sind, beeindruckend zu wirken, besteht darin, dass sie dies mit dem Satz „wir werden eine Milliarde Dollar pro Jahr verdienen“ erreichen können. Aber Sie können dasselbe erreichen, wenn nicht mit diesem Satz, dann mit einigen ziemlich beeindruckenden, solange Sie sich zuerst selbst überzeugen.

Das ist das Geheimnis. Überzeugen Sie sich selbst davon, dass es sich lohnt, in Ihr Startup zu investieren, und wenn Sie das dann den Investoren erklären, werden sie Ihnen glauben. Und mit „sich selbst überzeugen“ meine ich nicht, dass Sie mit sich selbst Psychospielchen spielen, um Ihr Selbstvertrauen zu stärken. Ich meine, dass Sie wirklich beurteilen sollten, ob es sich lohnt, in Ihr Startup zu investieren. Wenn nicht, versuchen Sie nicht, Geld aufzutreiben. [ 5 ] Aber wenn es das ist, werden Sie die Wahrheit sagen, wenn Sie den Investoren sagen, dass es sich lohnt, darin zu investieren, und das werden sie spüren. Sie müssen kein gewandter Moderator sein, wenn Sie etwas gut verstehen und die Wahrheit darüber sagen.

Um zu beurteilen, ob es sich lohnt, in Ihr Startup zu investieren, müssen Sie ein Fachexperte sein. Wenn Sie kein Fachexperte sind, können Sie von Ihrer Idee noch so überzeugt sein, wie Sie wollen, und Investoren werden denken, dass sie nichts weiter als ein Beispiel für den Dunning-Kruger-Effekt ist. Und das ist sie in der Regel auch. Und Investoren können ziemlich schnell erkennen, ob Sie ein Fachexperte sind, indem sie sehen, wie gut Sie ihre Fragen beantworten. Wissen Sie alles über Ihren Markt. [ 6 ]

Warum versuchen Gründer immer noch, Investoren von Dingen zu überzeugen, von denen sie selbst nicht überzeugt sind? Teilweise, weil wir alle dazu erzogen wurden.

Als meine Freunde Robert Morris und Trevor Blackwell an der Graduiertenschule waren, wurde einem ihrer Kommilitonen von seinem Fakultätsberater eine Frage gestellt, die wir heute noch zitieren. Als der Unglückliche bei seiner letzten Folie angekommen war, platzte es aus dem Professor heraus:

Welche dieser Schlussfolgerungen glauben Sie eigentlich?

Eines der Merkmale der Schulorganisation ist, dass wir alle darauf trainiert werden, zu reden, auch wenn wir nichts zu sagen haben. Wenn Sie eine zehnseitige Arbeit abgeben müssen, müssen Sie zehn Seiten schreiben, auch wenn Sie nur eine Seite mit Ideen haben. Auch wenn Sie keine Ideen haben. Sie müssen etwas produzieren. Und allzu viele Startups gehen mit derselben Einstellung an die Mittelbeschaffung heran. Wenn sie meinen, es sei an der Zeit, Geld zu beschaffen, versuchen sie tapfer, das beste Argument für ihr Startup zu liefern. Die meisten denken nie daran, vorher innezuhalten und sich zu fragen, ob das, was sie sagen, wirklich überzeugend ist, weil sie alle darauf trainiert wurden, die Notwendigkeit der Präsentation als gegeben zu betrachten – als einen Bereich von fester Größe, über den sie so viel Wahrheit wie möglich verteilen müssen, wie dünn sie auch sein mögen.

Der richtige Zeitpunkt, um Geld aufzutreiben, ist nicht, wenn Sie es brauchen oder wenn Sie eine künstliche Deadline wie einen Demo Day erreichen. Es ist, wenn Sie Investoren überzeugen können und nicht vorher. [ 7 ]

Und wenn Sie kein guter Betrüger sind, werden Sie Investoren nie überzeugen, wenn Sie nicht selbst überzeugt sind. Investoren sind viel besser darin, Blödsinn zu erkennen, als Sie ihn produzieren, selbst wenn Sie ihn unwissentlich produzieren. Wenn Sie versuchen, Investoren zu überzeugen, bevor Sie sich selbst überzeugt haben, verschwenden Sie beide Ihre Zeit.

Aber wenn Sie erst einmal innehalten, um sich selbst zu überzeugen, wird Ihnen das nicht nur Zeitverschwendung ersparen. Es wird Sie zwingen, Ihre Gedanken zu ordnen. Um sich selbst davon zu überzeugen, dass es sich lohnt, in Ihr Startup zu investieren, müssen Sie herausfinden, warum es sich lohnt, in es zu investieren. Und wenn Ihnen das gelingt, wird Ihr Selbstvertrauen nicht nur steigen. Sie werden auch einen vorläufigen Fahrplan für Ihren Erfolg haben.

Markt

Beachten Sie, dass ich darauf geachtet habe, darüber zu sprechen, ob es sich lohnt, in ein Startup zu investieren, und nicht darüber, ob es Erfolg haben wird. Niemand weiß, ob ein Startup Erfolg haben wird. Und das ist für Investoren eine gute Sache, denn wenn man im Voraus wüsste, ob ein Startup Erfolg haben wird, wäre der Aktienkurs bereits der zukünftige Kurs und es gäbe für Investoren keine Möglichkeit, Geld zu verdienen. Startup-Investoren wissen, dass jede Investition eine Wette ist und die Chancen ziemlich gering sind.

Um zu beweisen, dass es sich lohnt, in Sie zu investieren, müssen Sie nicht beweisen, dass Sie Erfolg haben werden, sondern nur, dass Sie eine ausreichend sichere Wette sind. Was macht ein Startup zu einer ausreichend sicheren Wette? Zusätzlich zu beeindruckenden Gründern brauchen Sie einen plausiblen Weg, um ein großes Stück eines großen Marktes zu besitzen. Gründer betrachten Startups als Ideen, aber Investoren betrachten sie als Märkte. Wenn es x Kunden gibt, die im Durchschnitt $y pro Jahr für das bezahlen würden, was Sie herstellen, dann beträgt der gesamte adressierbare Markt oder TAM Ihres Unternehmens $xy. Investoren erwarten nicht, dass Sie all dieses Geld einsammeln, aber es ist eine Obergrenze dafür, wie groß Sie werden können.

Ihr Zielmarkt muss groß und für Sie eroberbar sein. Aber der Markt muss noch nicht groß sein, und Sie müssen auch nicht unbedingt schon dort sein. Tatsächlich ist es oft besser, in einem kleinen Markt zu beginnen, der sich entweder zu einem großen Markt entwickelt oder von dem aus Sie in einen großen Markt vordringen können. Es muss nur eine plausible Abfolge von Sprüngen geben, die dazu führt, dass Sie in ein paar Jahren einen großen Markt dominieren.

Der Plausibilitätsstandard variiert erheblich, je nachdem, wie alt das Startup ist. Ein drei Monate altes Unternehmen muss beim Demo Day lediglich ein vielversprechendes Experiment sein, das eine Finanzierung wert ist, um zu sehen, wie es ausgeht. Ein zwei Jahre altes Unternehmen hingegen, das eine Finanzierungsrunde der Serie A durchführt, muss nachweisen können, dass das Experiment funktioniert hat. [ 8 ]

Aber jedes Unternehmen, das wirklich groß wird, hat in dem Sinne „Glück“, dass sein Wachstum hauptsächlich auf eine externe Welle zurückzuführen ist, auf der es reitet. Um also überzeugende Argumente für den Erfolg zu liefern, müssen Sie einen bestimmten Trend identifizieren, von dem Sie profitieren werden. Normalerweise finden Sie diesen heraus, indem Sie fragen: „Warum jetzt?“ Wenn dies eine so großartige Idee ist, warum hat sie dann noch niemand anders umgesetzt? Im Idealfall lautet die Antwort, dass sie erst vor Kurzem zu einer guten Idee wurde, weil sich etwas geändert hat und es noch niemandem aufgefallen ist.

Microsoft zum Beispiel würde mit dem Verkauf von Basic-Interpretern nicht riesig wachsen. Aber mit diesem Start waren sie perfekt aufgestellt, um den Stapel an Mikrocomputer-Software zu erweitern, sobald Mikrocomputer leistungsfähig genug wurden, um einen solchen zu unterstützen. Und Mikrocomputer entpuppten sich als eine wirklich riesige Welle, größer als selbst die optimistischsten Beobachter 1975 vorhergesagt hätten.

Aber obwohl Microsoft wirklich gut lief und man daher versucht ist zu glauben, dass sie nach ein paar Monaten eine gute Wette gewesen wären, war das wahrscheinlich nicht der Fall. Gut, aber nicht großartig. Kein Unternehmen, egal wie erfolgreich, sieht nach ein paar Monaten jemals mehr als eine ziemlich gute Wette aus. Mikrocomputer erwiesen sich als eine große Sache, und Microsoft hat es gut gemacht und Glück gehabt. Aber es war keineswegs offensichtlich, dass die Dinge so ausgehen würden. Viele Unternehmen scheinen nach ein paar Monaten eine ebenso gute Wette zu sein. Ich weiß nicht, wie es mit Startups im Allgemeinen aussieht, aber mindestens die Hälfte der Startups, die wir finanzieren, könnte genauso gute Argumente dafür vorbringen wie Microsoft, auf dem Weg zu sein, einen großen Markt zu beherrschen. Und wer kann vernünftigerweise mehr von einem Startup erwarten als das?

Ablehnung

Wenn Sie Ihre Argumente so überzeugend vorbringen können wie Microsoft, werden Sie dann Investoren überzeugen? Nicht immer. Viele Risikokapitalgeber hätten Microsoft abgelehnt. [ 9 ] Einige haben sicherlich Google abgelehnt. Und eine Ablehnung bringt Sie in eine etwas unangenehme Lage, denn wie Sie sehen werden, wenn Sie mit der Mittelbeschaffung beginnen, wird die häufigste Frage, die Ihnen von Investoren gestellt wird, sein: „Wer investiert noch?“ Was sagen Sie, wenn Sie schon eine Weile Mittel beschaffen und sich noch niemand verpflichtet hat? [ 10 ]

Die Leute, die wirklich gut darin sind, sich beeindruckend zu verhalten, lösen dieses Problem oft, indem sie den Investoren den Eindruck vermitteln, dass sich zwar noch keine Investoren verpflichtet haben, aber mehrere dabei sind, sich zu verpflichten. Dies ist wohl eine zulässige Taktik. Es ist ein bisschen dämlich von Investoren, sich mehr darum zu kümmern, wer sonst noch investiert, als um jeden anderen Aspekt Ihres Startups, und sie darüber zu täuschen, wie weit Sie mit anderen Investoren sind, scheint der passende Gegenzug zu sein. Es ist wohl ein Beispiel dafür, wie man einen Betrüger betrügt. Aber ich empfehle diesen Ansatz den meisten Gründern nicht, weil die meisten Gründer ihn nicht durchziehen könnten. Dies ist die mit Abstand am häufigsten gegenüber Investoren aufgetischte Lüge, und man muss wirklich gut darin sein, zu lügen, um Mitgliedern einer Berufsgruppe die am häufigsten aufgetischte Lüge zu erzählen.

Wenn Sie kein Meister der Verhandlungsführung sind (und vielleicht sogar, wenn Sie es sind), besteht die beste Lösung darin, das Problem direkt anzugehen und zu erklären, warum die Investoren Sie abgelehnt haben und warum sie sich geirrt haben. Wenn Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, wissen Sie auch, warum die Investoren falsch lagen, als sie Sie ablehnten. Erfahrene Investoren wissen genau, dass die besten Ideen auch die beängstigendsten sind. Sie alle kennen die Risikokapitalgeber, die Google abgelehnt haben. Wenn Sie nicht ausweichend und beschämt über Ihre Ablehnung wirken (und damit implizit dem Urteil zustimmen), sondern offen darüber sprechen, was die Investoren an Ihnen erschreckt hat, werden Sie selbstbewusster wirken, was ihnen gefällt, und Sie werden diesen Aspekt Ihres Startups wahrscheinlich auch besser präsentieren können. Zumindest wird diese Sorge nun offengelegt, anstatt ein Fallstrick zu sein, den die Investoren, mit denen Sie gerade sprechen, entdecken müssen, und die stolz auf ihre Entdeckung sein und sich daher mit ihr verbunden fühlen werden. [ 11 ]

Diese Strategie funktioniert am besten mit den besten Investoren, die nicht nur schwer zu täuschen sind, sondern die ohnehin schon glauben, dass die meisten anderen Investoren konventionell denkende Drohnen sind, die dazu verdammt sind, die großen Ausreißer immer zu übersehen. Geld zu beschaffen ist nicht wie sich an einer Universität zu bewerben, wo man davon ausgehen kann, dass man, wenn man es am MIT schafft, auch an der Foobar State schafft. Da die besten Investoren viel schlauer sind als der Rest und die besten Startup-Ideen zunächst wie schlechte Ideen aussehen, kommt es nicht selten vor, dass ein Startup von allen Risikokapitalgebern außer den besten abgelehnt wird. Das ist Dropbox passiert. Y Combinator begann in Boston, und in den ersten drei Jahren führten wir abwechselnd Gruppen in Boston und im Silicon Valley durch. Da es so wenige und so schüchterne Investoren in Boston gab, schickten wir Gruppen aus Boston für einen zweiten Demo-Tag ins Silicon Valley. Dropbox war Teil einer Gruppe aus Boston, was bedeutet, dass all diese Investoren aus Boston Dropbox als Erste zu Gesicht bekamen, und keiner von ihnen schloss den Deal ab. Schon wieder eine Backup- und Synchronisierungssache, dachten sie alle. Ein paar Wochen später erhielt Dropbox eine Serie-A-Finanzierungsrunde von Sequoia. [ 12 ]

Anders

Das Nichtverstehen, dass Investoren Investitionen als Wetten betrachten, gepaart mit der Zehn-Seiten-Papier-Mentalität, verhindert, dass Gründer überhaupt in Betracht ziehen, sich ihrer Aussagen sicher zu sein. Sie denken, sie versuchen, Investoren von etwas sehr Ungewissem zu überzeugen – dass ihr Startup riesig wird – und irgendjemanden von so etwas zu überzeugen, erfordert offensichtlich eine wilde Verkaufsleistung. Aber in Wirklichkeit versucht man, wenn man Geld auftreibt, Investoren von etwas zu überzeugen, das viel weniger spekulativ ist – ob das Unternehmen alle Elemente einer guten Wette hat –, dass man das Problem auf qualitativ andere Weise angehen kann. Man kann sich selbst überzeugen, und dann sie.

Und wenn Sie sie überzeugen, verwenden Sie dieselbe sachliche Sprache, die Sie verwendet haben, um sich selbst zu überzeugen. Sie würden untereinander kein vage, großspuriges Marketing-Sprech verwenden. Verwenden Sie es auch nicht bei Investoren. Es funktioniert bei ihnen nicht nur nicht, sondern scheint auch ein Zeichen von Inkompetenz zu sein. Seien Sie einfach präzise. Viele Investoren verwenden das ausdrücklich als Test und folgern (zu Recht), dass Sie Ihre Pläne nicht wirklich verstehen, wenn Sie sie nicht präzise erklären können. Aber selbst Investoren, die diesbezüglich keine Regel haben, werden von unklaren Erklärungen gelangweilt und frustriert sein. [ 13 ]

Hier ist also das Rezept, um Investoren zu beeindrucken, wenn Sie nicht bereits gut darin sind, beeindruckend zu wirken:

Machen Sie etwas, in das es sich zu investieren lohnt.

Verstehen Sie, warum es sich lohnt, darin zu investieren.

Erklären Sie das den Investoren deutlich.

Wenn Sie etwas sagen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist, wirken Sie selbstbewusst, wenn Sie es sagen. Umgekehrt sollten Sie sich nie von einem Pitch zum Schwachsinn verleiten lassen. Solange Sie auf dem Gebiet der Wahrheit bleiben, sind Sie stark. Machen Sie die Wahrheit gut und sagen Sie sie dann einfach.

Hinweise

[ 1 ] Es gibt keinen Grund anzunehmen, dass diese Zahl konstant ist. Tatsächlich ist es unser ausdrückliches Ziel bei Y Combinator, sie zu erhöhen, indem wir Menschen ermutigen, Startups zu gründen, die es sonst nicht getan hätten.

[ 2 ] Genauer gesagt entscheiden die Investoren, ob Sie ein Verlierer oder möglicherweise ein Gewinner sind. Wenn Sie wie ein Gewinner erscheinen, werden sie, je nachdem, wie viel Sie aufbringen, möglicherweise mehrere weitere Treffen mit Ihnen vereinbaren, um zu testen, ob dieser erste Eindruck Bestand hat.

Aber wenn Sie wie ein Verlierer wirken, sind sie erledigt, zumindest für das nächste Jahr oder so. Und wenn sie entscheiden, dass Sie ein Verlierer sind, entscheiden sie das normalerweise in viel weniger als den 50 Minuten, die sie für das erste Treffen eingeplant haben. Das erklärt die verblüffenden Geschichten, die man immer über die Unaufmerksamkeit von VCs hört. Wie könnten diese Leute gute Investitionsentscheidungen treffen, wenn sie während der Präsentationen von Startups ihre Nachrichten überprüfen? Die Lösung dieses Rätsels ist, dass sie die Entscheidung bereits getroffen haben.

[ 3 ] Beides schließt sich nicht gegenseitig aus. Es gibt Menschen, die sowohl wirklich beeindruckend sind als auch wirklich gut darin, sich so zu verhalten.

[ 4 ] Wie können Menschen, die später riesige Unternehmen gründen, nicht schon früh beeindruckend wirken? Ich denke, der Hauptgrund liegt darin, dass ihre bisherigen Erfahrungen sie gelehrt haben, sozusagen ihre Flügel gefaltet zu halten. Familie, Schule und Beruf fördern Kooperation, nicht Eroberung. Und das ist auch gut so, denn selbst Dschingis Khan zu sein, besteht wahrscheinlich zu 99 % aus Kooperation. Aber das Ergebnis ist, dass die meisten Menschen mit Anfang zwanzig aus der Röhre ihrer Erziehung herauskommen und in die Form der Röhre gepresst sind. Manche entdecken, dass sie Flügel haben und beginnen, sie auszubreiten. Aber das dauert ein paar Jahre. Am Anfang wissen selbst sie noch nicht, wozu sie fähig sind.

[ 5 ] Ändern Sie tatsächlich, was Sie tun. Sie investieren Ihre eigene Zeit in Ihr Startup. Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass das, woran Sie arbeiten, eine ausreichend gute Wette ist, warum arbeiten Sie dann überhaupt daran?

[ 6 ] Wenn Investoren Ihnen eine Frage stellen, auf die Sie keine Antwort wissen, ist die beste Reaktion weder zu bluffen noch aufzugeben, sondern stattdessen zu erklären, wie Sie die Antwort herausfinden würden. Wenn Sie sofort eine vorläufige Antwort ausarbeiten können, umso besser, aber erklären Sie, was Sie tun.

[ 7 ] Bei YC versuchen wir sicherzustellen, dass Startups am Demo Day bereit sind, Geld einzusammeln, indem wir sie ermutigen, Investoren zu ignorieren und sich stattdessen bis etwa eine Woche vor dem Demo Day auf ihr Unternehmen zu konzentrieren. Auf diese Weise erreichen die meisten schon lange vor dem Demo Day das Stadium, in dem sie ausreichend überzeugt sind. Aber das ist nicht bei allen der Fall, daher geben wir jedem Startup, das dies möchte, auch die Möglichkeit, auf einen späteren Demo Day zu verschieben.

[ 8 ] Gründer sind oft überrascht, wie viel schwieriger es ist, die nächste Runde zu finanzieren. Es gibt einen qualitativen Unterschied in der Einstellung der Investoren. Es ist wie der Unterschied zwischen der Beurteilung als Kind und als Erwachsener. Wenn Sie das nächste Mal Geld auftreiben, reicht es nicht aus, Versprechungen zu machen. Sie müssen Ergebnisse liefern.

Obwohl es also gut funktioniert, in beiden Phasen Wachstumsdiagramme anzuzeigen, behandeln Investoren sie unterschiedlich. Nach drei Monaten ist ein Wachstumsdiagramm vor allem ein Beweis dafür, dass die Gründer effektiv sind. Nach zwei Jahren muss es ein Beweis für einen vielversprechenden Markt und ein Unternehmen sein, das darauf eingestellt ist, ihn auszunutzen.

[ 9 ] Damit meine ich, dass es Investoren gegeben hätte, die das heutige Äquivalent des drei Monate alten Microsoft bei einem Demo Day abgelehnt hätten. Microsoft selbst hat kein externes Kapital beschafft, und das Risikokapitalgeschäft existierte tatsächlich kaum, als das Unternehmen 1975 seine Geschäftstätigkeit aufnahm.

[ 10 ] Die besten Investoren kümmern sich selten darum, wer sonst noch investiert, aber mittelmäßige Investoren tun das fast alle. Man kann diese Frage also als Test für die Qualität eines Investors verwenden.

[ 11 ] Um diese Technik anzuwenden, müssen Sie herausfinden, warum die Investoren Sie abgelehnt haben, oder zumindest, was sie als Grund angeben. Dazu müssen Sie vielleicht nachfragen, denn Investoren geben nicht immer viele Einzelheiten preis. Machen Sie klar, dass Sie nicht versuchen, ihre Entscheidung anzufechten, sondern nur, dass Sie wissen müssen, wenn Ihre Pläne Schwächen aufweisen. Sie werden nicht immer einen echten Grund von ihnen bekommen, aber Sie sollten es zumindest versuchen.

[ 12 ] Dropbox wurde nicht von allen VCs an der Ostküste abgelehnt. Es gab eine Firma, die investieren wollte, aber versuchte, ihnen ein niedriges Angebot zu unterbreiten.

[ 13 ] Alfred Lin weist darauf hin, dass es doppelt wichtig ist, dass die Erklärung eines Startups klar und prägnant ist, denn sie muss auf Anhieb überzeugen: Sie muss nicht nur bei dem Partner funktionieren, mit dem man spricht, sondern auch, wenn dieser Partner sie seinen Kollegen erzählt.

Bei YC optimieren wir dies bewusst. Wenn wir mit Gründern zusammenarbeiten und einen Demo Day-Pitch erstellen, besteht der letzte Schritt darin, sich vorzustellen, wie ein Investor es an Kollegen verkaufen würde.

Danke an Marc Andreessen, Sam Altman, Patrick Collison, Ron Conway, Chris Dixon, Alfred Lin, Ben Horowitz, Steve Huffman, Jessica Livingston, Greg Mcadoo, Andrew Mason, Geoff Ralston, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan, Albert Wenger, Fred Wilson und Qasar Younis für das Lesen der Entwürfe.