WARUM KLUGE MENSCHEN SCHLECHTE IDEEN HABEN

April 2005

In diesem Sommer geben einige Freunde und ich als Experiment Seed-Finanzierung an eine Reihe neuer Startups. Es ist ein Experiment, weil wir bereit sind, jüngere Gründer zu finanzieren, als die meisten Investoren es tun würden. Deshalb machen wir es im Sommer – damit sogar Studenten teilnehmen können.

Wir wissen von Google und Yahoo, dass Graduiertenstudenten erfolgreiche Startups gründen können. Und wir wissen aus Erfahrung, dass einige Undergraduate-Studenten ebenso fähig sind wie die meisten Graduiertenstudenten. Das akzeptierte Alter für Startup-Gründer ist immer weiter gesunken. Wir versuchen, die untere Grenze zu finden.

Die Frist ist nun abgelaufen, und wir sichten 227 Bewerbungen.

Wir hatten erwartet, sie in zwei Kategorien zu unterteilen, vielversprechend und wenigversprechend. Aber bald sahen wir, dass wir eine dritte Kategorie benötigten: vielversprechende Menschen mit wenigversprechenden Ideen. [1]

Die Artix-Phase

Das hätten wir erwarten sollen. Es ist sehr häufig, dass eine Gruppe von Gründern eine lahme Idee durchläuft, bevor sie erkennt, dass ein Startup etwas machen muss, wofür die Leute bezahlen werden. Tatsächlich haben wir das selbst getan.

Viaweb war nicht das erste Startup, das Robert Morris und ich gegründet haben. Im Januar 1995 gründeten wir mit ein paar Freunden ein Unternehmen namens Artix. Der Plan war, Kunstgalerien ins Internet zu bringen. Im Nachhinein frage ich mich, wie wir unsere Zeit mit etwas so Dummem verschwenden konnten. Galerien sind auch jetzt, zehn Jahre später, nicht besonders begeistert davon, im Internet zu sein. Sie wollen nicht, dass ihr Bestand für jeden zufälligen Besucher sichtbar ist, wie in einem Antiquitätengeschäft. [2]

Außerdem sind Kunsthändler die technophobsten Menschen auf Erden. Sie wurden keine Kunsthändler, nachdem sie sich zwischen diesem und einer Karriere in den Naturwissenschaften entschieden hatten. Die meisten von ihnen hatten das Internet nie gesehen, bevor wir kamen, um ihnen zu sagen, warum sie dort sein sollten. Einige hatten nicht einmal Computer. Es wird der Situation nicht gerecht, sie als harte Verkauf zu beschreiben; wir sanken bald dazu, Websites kostenlos zu erstellen, und es war schwer, Galerien sogar dazu zu bringen.

Allmählich dämmerte es uns, dass wir anstatt zu versuchen, Websites für Menschen zu erstellen, die sie nicht wollten, Websites für Menschen machen könnten, die es wollten. Tatsächlich Software, die es Menschen ermöglichen würde, die Websites wollten, ihre eigenen zu erstellen. Also ließen wir Artix hinter uns und gründeten ein neues Unternehmen, Viaweb, um Software zum Erstellen von Online-Shops zu entwickeln. Dieses hatte Erfolg.

Wir sind hier in guter Gesellschaft. Microsoft war auch nicht das erste Unternehmen, das Paul Allen und Bill Gates gründeten. Das erste hieß Traf-o-data. Es scheint nicht so gut abgeschnitten zu haben wie Microsoft.

In Roberts Verteidigung war er skeptisch gegenüber Artix. Ich habe ihn hineingezogen. [3] Aber es gab Momente, in denen er optimistisch war. Und wenn wir, die wir damals 29 und 30 waren, uns für eine so gründlich dumme Idee begeistern konnten, sollten wir nicht überrascht sein, dass Hacker im Alter von 21 oder 22 uns Ideen präsentieren, die wenig Hoffnung haben, Geld zu verdienen.

Der Stillleben-Effekt

Warum passiert das? Warum haben gute Hacker schlechte Geschäftsideen?

Schauen wir uns unseren Fall an. Ein Grund, warum wir so eine lahme Idee hatten, war, dass es das Erste war, was uns einfiel. Ich war damals in New York und versuchte, ein hungriger Künstler zu sein (der hungrige Teil ist tatsächlich ziemlich einfach), also besuchte ich sowieso Galerien. Als ich vom Internet erfuhr, schien es natürlich, die beiden zu vermischen. Websites für Galerien erstellen – das ist die Lösung!

Wenn du Jahre damit verbringen willst, an etwas zu arbeiten, würdest du denken, es wäre klug, mindestens ein paar Tage darüber nachzudenken, verschiedene Ideen zu erwägen, anstatt mit der ersten zu gehen, die dir in den Kopf kommt. Würdest du denken. Aber das tun die Leute nicht. Tatsächlich ist das ein ständiges Problem, wenn du Stillleben malst. Du stellst eine Menge Sachen auf einen Tisch und verbringst vielleicht fünf oder zehn Minuten damit, sie so anzuordnen, dass es interessant aussieht. Aber du bist so ungeduldig, mit dem Malen zu beginnen, dass sich zehn Minuten Umstellen sehr lang anfühlen. Also fängst du an zu malen. Drei Tage später, nachdem du zwanzig Stunden darauf gestarrt hast, ärgerst du dich, so eine unbeholfene und langweilige Komposition aufgebaut zu haben, aber bis dahin ist es zu spät.

Ein Teil des Problems ist, dass große Projekte dazu neigen, aus kleinen zu wachsen. Du richtest ein Stillleben ein, um eine schnelle Skizze zu machen, wenn du eine Stunde Zeit hast, und Tage später arbeitest du immer noch daran. Ich habe einmal einen Monat damit verbracht, drei Versionen eines Stilllebens zu malen, das ich in etwa vier Minuten eingerichtet habe. An jedem Punkt (einen Tag, eine Woche, einen Monat) dachte ich, ich hätte bereits so viel Zeit investiert, dass es zu spät sei, etwas zu ändern.

Der größte Grund für schlechte Ideen ist also der Stillleben-Effekt: Du kommst mit einer zufälligen Idee, stürzt dich hinein, und dann fühlst du an jedem Punkt (einen Tag, eine Woche, einen Monat), dass du so viel Zeit investiert hast, dass dies die Idee sein muss.

Wie beheben wir das? Ich denke nicht, dass wir das Stürzen in eine Idee verwerfen sollten. In eine Idee zu stürzen, ist eine gute Sache. Die Lösung liegt am anderen Ende: zu erkennen, dass die Investition von Zeit in etwas es nicht gut macht.

Das ist am deutlichsten im Fall von Namen. Viaweb hieß ursprünglich Webgen, aber wir entdeckten, dass jemand anderes ein Produkt mit diesem Namen hatte. Wir waren so an unserem Namen hängen geblieben, dass wir ihm 5% des Unternehmens angeboten haben, wenn er uns den Namen überlässt. Aber er wollte nicht, also mussten wir uns einen anderen einfallen lassen. [4] Das Beste, was wir tun konnten, war Viaweb, was uns anfangs nicht gefiel. Es war wie eine neue Mutter zu haben. Aber innerhalb von drei Tagen liebten wir es, und Webgen klang lahm und altmodisch.

Wenn es schon schwer ist, etwas so Einfaches wie einen Namen zu ändern, stell dir vor, wie schwer es ist, eine Idee loszuwerden. Ein Name hat nur einen Punkt der Anhaftung in deinem Kopf. Eine Idee für ein Unternehmen wird in deine Gedanken verwoben. Also musst du das bewusst abziehen. Stürze dich hinein, aber erinnere dich später daran, deine Idee im harten Licht des Morgens zu betrachten und zu fragen: Ist das etwas, wofür die Leute bezahlen werden? Ist das, von all den Dingen, die wir machen könnten, das, wofür die Leute am meisten bezahlen werden?

Mist

Der zweite Fehler, den wir mit Artix gemacht haben, ist ebenfalls sehr häufig. Galerien ins Internet zu bringen, schien cool.

Eine der wertvollsten Lektionen, die mir mein Vater beigebracht hat, ist ein altes Yorkshire-Sprichwort: Wo Mist ist, ist auch Geld. Das bedeutet, dass unangenehme Arbeit sich auszahlt. Und mehr noch, umgekehrt. Arbeit, die den Menschen gefällt, zahlt sich nicht gut aus, aus Gründen von Angebot und Nachfrage. Der extremste Fall ist die Entwicklung von Programmiersprachen, die sich überhaupt nicht auszahlt, weil die Menschen sie so sehr mögen, dass sie es kostenlos tun.

Als wir Artix gründeten, war ich immer noch ambivalent gegenüber dem Geschäft. Ich wollte einen Fuß in der Kunstwelt behalten. Großer, großer Fehler. In das Geschäft einzusteigen, ist wie ein Gleitschirmstart: Du solltest es besser mit ganzem Herzen tun oder gar nicht. Der Zweck eines Unternehmens, und besonders eines Startups, ist es, Geld zu verdienen. Du kannst keine geteilte Loyalität haben.

Das soll nicht heißen, dass du die ekelhafteste Art von Arbeit machen musst, wie Spam zu versenden oder ein Unternehmen zu gründen, dessen einziger Zweck Patentstreitigkeiten sind. Was ich meine, ist, wenn du ein Unternehmen gründest, das etwas Cooles tun wird, sollte das Ziel besser sein, Geld zu verdienen und vielleicht cool zu sein, nicht cool zu sein und vielleicht Geld zu verdienen.

Es ist schon schwer genug, Geld zu verdienen, dass du es nicht aus Versehen tun kannst. Es ist unwahrscheinlich, dass es passiert, es sei denn, es ist deine oberste Priorität.

Hyänen

Wenn ich unsere Motive mit Artix hinterfrage, sehe ich einen dritten Fehler: Schüchternheit. Wenn du damals vorgeschlagen hättest, dass wir ins E-Commerce-Geschäft einsteigen, hätten wir die Idee als beängstigend empfunden. Sicherlich würde ein Feld wie dieses von furchterregenden Startups mit jeweils fünf Millionen Dollar Wagniskapital dominiert werden. Während wir uns ziemlich sicher fühlten, dass wir in dem etwas weniger wettbewerbsintensiven Geschäft der Erstellung von Websites für Kunstgalerien bestehen könnten.

Wir haben lächerlich weit auf der Seite der Sicherheit geirrt. Wie sich herausstellt, sind VC-unterstützte Startups nicht so furchterregend. Sie sind zu beschäftigt damit, all das Geld auszugeben, um Software schreiben zu lassen. Im Jahr 1995 war das E-Commerce-Geschäft sehr wettbewerbsintensiv, gemessen an Pressemitteilungen, aber nicht gemessen an Software. Und wirklich war es das nie. Die großen Fische wie Open Market (ruhen in Frieden) waren nur Beratungsunternehmen, die vorgaben, Produktunternehmen zu sein [5], und die Angebote an unserem Ende des Marktes waren ein paar hundert Zeilen Perl-Skripte. Oder hätten als ein paar hundert Zeilen Perl implementiert werden können; tatsächlich waren es wahrscheinlich zehntausende Zeilen C++ oder Java. Als wir tatsächlich den Sprung ins E-Commerce wagten, stellte sich heraus, dass es überraschend einfach war, zu konkurrieren.

Warum hatten wir also Angst? Wir fühlten, dass wir gut im Programmieren waren, aber wir hatten kein Vertrauen in unsere Fähigkeit, etwas Mysteriöses, Undifferenziertes zu tun, das wir "Geschäft" nannten. Tatsächlich gibt es so etwas wie "Geschäft" nicht. Es gibt Verkauf, Werbung, herausfinden, was die Leute wollen, entscheiden, wie viel man verlangen soll, Kundenservice, Rechnungen bezahlen, Kunden dazu bringen, zu zahlen, sich eintragen lassen, Geld beschaffen und so weiter. Und die Kombination ist nicht so schwer, wie es scheint, denn einige Aufgaben (wie Geld beschaffen und sich eintragen lassen) sind ein O(1) Schmerz im Hintern, egal ob du groß oder klein bist, und andere (wie Verkauf und Werbung) hängen mehr von Energie und Vorstellungskraft ab als von irgendeiner Art von spezieller Ausbildung.

Artix war wie eine Hyäne, die sich mit Aas begnügte, weil wir Angst vor den Löwen hatten. Außer, dass sich herausstellte, dass die Löwen keine Zähne hatten, und das Geschäft, Galerien online zu bringen, kaum als Aas qualifiziert werden konnte.

Ein bekanntes Problem

Fasst man all diese Fehlerquellen zusammen, ist es kein Wunder, dass wir so eine schlechte Idee für ein Unternehmen hatten. Wir taten das Erste, was uns einfiel; wir waren ambivalent gegenüber dem Geschäft; und wir wählten absichtlich einen verarmten Markt, um Konkurrenz zu vermeiden.

Wenn ich die Bewerbungen für das Summer Founders Program anschaue, sehe ich Anzeichen für alle drei. Aber das erste ist bei weitem das größte Problem. Die meisten der Gruppen, die sich bewerben, haben nicht innegehalten, um zu fragen: Von all den Dingen, die wir tun könnten, ist dies das mit der besten Chance, Geld zu verdienen?

Wenn sie bereits ihre Artix-Phase durchlaufen hätten, hätten sie gelernt, das zu fragen. Nach dem Empfang, den wir von Kunsthändlern erhielten, waren wir bereit dazu. Diesmal dachten wir, lass uns etwas machen, das die Leute wollen.

Eine Woche lang die Wall Street Journal zu lesen, sollte jedem Ideen für zwei oder drei neue Startups geben. Die Artikel sind voller Beschreibungen von Problemen, die gelöst werden müssen. Aber die meisten Bewerber scheinen nicht weit nach Ideen gesucht zu haben.

Wir hatten erwartet, dass der häufigste Vorschlag für Mehrspieler-Spiele sein würde. Wir lagen nicht weit daneben: Das war der zweithäufigste. Der häufigste war eine Kombination aus einem Blog, einem Kalender, einer Dating-Website und Friendster. Vielleicht gibt es hier eine neue Killer-App zu entdecken, aber es scheint pervers, in diesem Nebel herumzustochern, wenn es wertvolle, ungelöste Probleme gibt, die offen für jeden sichtbar sind. Warum hat niemand ein neues Schema für Mikrozahlungen vorgeschlagen? Ein ehrgeiziges Projekt, vielleicht, aber ich kann nicht glauben, dass wir jede Alternative in Betracht gezogen haben. Und Zeitungen und Zeitschriften sterben (buchstäblich) nach einer Lösung.

Warum haben so wenige Bewerber wirklich darüber nachgedacht, was die Kunden wollen? Ich denke, das Problem bei vielen, wie bei Menschen in ihren frühen Zwanzigern im Allgemeinen, ist, dass sie ihr ganzes Leben lang darauf trainiert wurden, durch vordefinierte Hürden zu springen. Sie haben 15-20 Jahre damit verbracht, Probleme zu lösen, die andere für sie festgelegt haben. Und wie viel Zeit haben sie damit verbracht, zu entscheiden, welche Probleme gut zu lösen wären? Zwei oder drei Kursprojekte?

Sie sind gut darin, Probleme zu lösen, aber schlecht darin, sie auszuwählen.

Aber das, davon bin ich überzeugt, ist nur der Effekt des Trainings. Oder genauer gesagt, der Effekt der Benotung. Um die Benotung effizient zu gestalten, muss jeder dasselbe Problem lösen, und das bedeutet, dass es im Voraus entschieden werden muss. Es wäre großartig, wenn Schulen den Schülern beibringen würden, wie man Probleme auswählt, ebenso wie wie man sie löst, aber ich weiß nicht, wie man einen solchen Kurs in der Praxis durchführen könnte.

Kupfer und Zinn

Die gute Nachricht ist, dass das Auswählen von Problemen etwas ist, das man lernen kann. Ich weiß das aus Erfahrung. Hacker können lernen, Dinge zu machen, die Kunden wollen. [6]

Das ist eine umstrittene Ansicht. Ein Experte für "Unternehmertum" sagte mir, dass jedes Startup Geschäftsleute einbeziehen müsse, weil nur sie sich darauf konzentrieren könnten, was die Kunden wollten. Ich werde diesen Typ wahrscheinlich für immer entfremden, indem ich ihn zitiere, aber ich muss es riskieren, denn seine E-Mail war ein perfektes Beispiel für diese Sichtweise:

80% der MIT-Spin-offs haben Erfolg, vorausgesetzt, sie haben zu Beginn mindestens eine Managementperson im Team. Die Geschäftsperson repräsentiert die "Stimme des Kunden" und das ist es, was die Ingenieure und die Produktentwicklung auf Kurs hält.

Das ist, meiner Meinung nach, ein Quatsch. Hacker sind durchaus in der Lage, die Stimme des Kunden zu hören, ohne dass eine Geschäftsperson das Signal für sie verstärkt. Larry Page und Sergey Brin waren Graduiertenstudenten der Informatik, was sie vermutlich zu "Ingenieuren" macht. Glaubst du, Google ist nur gut, weil sie einen Geschäftstypen hatten, der ihnen ins Ohr geflüstert hat, was die Kunden wollten? Es scheint mir, dass die Geschäftstypen, die am meisten für Google getan haben, die waren, die bereitwillig Altavista in einen Hügel flogen, gerade als Google anfing.

Der schwierige Teil, herauszufinden, was die Kunden wollen, ist herauszufinden, dass du es herausfinden musst. Aber das ist etwas, das du schnell lernen kannst. Es ist wie das Sehen der anderen Interpretation eines mehrdeutigen Bildes. Sobald dir jemand sagt, dass es sowohl einen Hasen als auch eine Ente gibt, ist es schwer, es nicht zu sehen.

Und im Vergleich zu den Arten von Problemen, die Hacker gewohnt sind zu lösen, ist es einfach, den Kunden das zu geben, was sie wollen. Jeder, der einen optimierenden Compiler schreiben kann, kann eine Benutzeroberfläche entwerfen, die die Benutzer nicht verwirrt, sobald sie wählen, sich auf dieses Problem zu konzentrieren. Und sobald du diese Art von Gehirnleistung auf triviale, aber profitable Fragen anwendest, kannst du sehr schnell Wohlstand schaffen.

Das ist das Wesen eines Startups: brillante Menschen dazu zu bringen, Arbeiten zu verrichten, die unter ihrem Niveau sind. Große Unternehmen versuchen, die richtige Person für den Job zu finden. Startups gewinnen, weil sie das nicht tun – weil sie Menschen einstellen, die so klug sind, dass sie in einem großen Unternehmen "Forschung" betreiben würden, und sie stattdessen an Problemen der unmittelbarsten und banalsten Art arbeiten lassen. Denk an Einstein, der Kühlschränke entwirft. [7]

Wenn du lernen willst, was die Menschen wollen, lies Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst. [8] Als ein Freund mir dieses Buch empfahl, konnte ich nicht glauben, dass er es ernst meinte. Aber er bestand darauf, dass es gut sei, also las ich es, und er hatte recht. Es behandelt das schwierigste Problem in der menschlichen Erfahrung: wie man die Dinge aus der Perspektive anderer Menschen sieht, anstatt nur an sich selbst zu denken.

Die meisten klugen Menschen machen das nicht sehr gut. Aber diese Fähigkeit zu rohem Verstand hinzuzufügen, ist wie Zinn zu Kupfer hinzuzufügen. Das Ergebnis ist Bronze, die so viel härter ist, dass sie wie ein anderes Metall erscheint.

Ein Hacker, der gelernt hat, was er machen soll, und nicht nur, wie er es macht, ist außergewöhnlich mächtig. Und nicht nur beim Geldverdienen: Sieh dir an, was eine kleine Gruppe von Freiwilligen mit Firefox erreicht hat.

Ein Artix zu machen, lehrt dich, etwas zu machen, das die Menschen wollen, auf die gleiche Weise, wie nichts zu trinken dir beibringen würde, wie sehr du von Wasser abhängst. Aber es wäre für alle Beteiligten bequemer, wenn die Summer Founders dies nicht auf unsere Kosten lernen würden – wenn sie die Artix-Phase überspringen und gleich etwas machen könnten, das die Kunden wollten. Das, denke ich, wird das eigentliche Experiment in diesem Sommer sein. Wie lange wird es dauern, bis sie das begreifen?

Wir haben beschlossen, dass wir T-Shirts für das SFP haben sollten, und wir haben darüber nachgedacht, was wir auf die Rückseite drucken sollten. Bis jetzt hatten wir geplant, zu verwenden: Wenn du das lesen kannst, sollte ich arbeiten. Aber jetzt haben wir beschlossen, dass es sein wird: Mach etwas, das die Leute wollen.

Anmerkungen

[1] SFP-Bewerber: Bitte geht nicht davon aus, dass die Ablehnung bedeutet, dass wir eure Idee für schlecht halten. Da wir die Anzahl der Startups in diesem ersten Sommer klein halten wollen, müssen wir auch einige gute Vorschläge ablehnen.

[2] Händler versuchen, jedem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass die Dinge, die sie ihm zeigen, etwas Besonderes sind, das nur wenige Menschen gesehen haben, während es in Wirklichkeit jahrelang in ihren Regalen gestanden haben könnte, während sie versuchten, es Käufer nach Käufer zu verkaufen.

[3] Andererseits war er auch skeptisch gegenüber Viaweb. Ich habe ein genaues Maß dafür, denn irgendwann in den ersten paar Monaten haben wir eine Wette gemacht: Wenn er jemals eine Million Dollar mit Viaweb verdienen würde, würde er sich das Ohr piercen lassen. Wir haben ihn auch nicht entlassen.

[4] Ich schrieb ein Programm, um alle Kombinationen von "Web" plus einem dreibuchstabigen Wort zu generieren. Ich habe daraus gelernt, dass die meisten dreibuchstabigen Wörter schlecht sind: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Aber eines davon war Webvia; ich tauschte sie aus, um Viaweb zu machen.

[5] Es ist viel einfacher, Dienstleistungen zu verkaufen als ein Produkt, genau wie es einfacher ist, seinen Lebensunterhalt mit Auftritten bei Hochzeiten zu verdienen als mit dem Verkauf von Aufnahmen. Aber die Margen sind bei Produkten größer. Daher haben viele Unternehmen während der Blase Beratung genutzt, um Einnahmen zu generieren, die sie dem Verkauf von Produkten zuschreiben konnten, weil es eine bessere Geschichte für einen Börsengang ergab.

[6] Trevor Blackwell präsentiert folgendes Rezept für ein Startup: "Beobachte Menschen, die Geld ausgeben, sieh, womit sie ihre Zeit verschwenden, koche eine Lösung aus und versuche, sie ihnen zu verkaufen. Es ist überraschend, wie klein ein Problem sein kann und trotzdem einen profitablen Markt für eine Lösung bietet."

[7] Du musst besonders große Belohnungen bieten, um großartige Menschen dazu zu bringen, mühsame Arbeiten zu verrichten. Deshalb zahlen Startups immer Eigenkapital statt nur Gehalt.

[8] Kaufe eine alte Ausgabe aus den 1940er oder 50er Jahren anstelle der aktuellen Ausgabe, die umgeschrieben wurde, um den gegenwärtigen Moden zu entsprechen. Die Originalausgabe enthielt einige unpolitisch korrekte Ideen, aber es ist immer besser, ein Originalbuch zu lesen, wobei man im Hinterkopf behält, dass es ein Buch aus einer vergangenen Ära ist, als eine neue Version zu lesen, die zu deinem Schutz gesäubert wurde.

Danke an Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.