WARUM INTELLIGENTE MENSCHEN SCHLECHTE IDEEN HABEN

April 2005

Diesen Sommer geben einige Freunde und ich als Experiment Startkapital an eine Reihe neuer Startups. Es ist ein Experiment, weil wir bereit sind, jüngere Gründer zu finanzieren, als die meisten Investoren es tun würden. Deshalb machen wir es im Sommer – damit auch College-Studenten teilnehmen können.

Wir wissen von Google und Yahoo, dass Doktoranden erfolgreiche Startups gründen können. Und wir wissen aus Erfahrung, dass einige Studenten genauso fähig sind wie die meisten Doktoranden. Das akzeptierte Alter für Startup-Gründer ist immer weiter gesunken. Wir versuchen, die untere Grenze zu finden.

Die Frist ist jetzt abgelaufen und wir sichten 227 Bewerbungen.

Wir erwarteten, sie in zwei Kategorien einzuteilen, vielversprechend und wenig vielversprechend. Aber wir sahen bald, dass wir eine dritte brauchten: vielversprechende Leute mit wenig vielversprechenden Ideen. [1]

Die Artix-Phase

Das hätten wir erwarten sollen. Es ist sehr verbreitet, dass eine Gruppe von Gründern eine lahme Idee durchmacht, bevor sie erkennt, dass ein Startup etwas herstellen muss, wofür die Leute bezahlen. Tatsächlich haben wir das selbst getan.

Viaweb war nicht das erste Startup, das Robert Morris und ich gründeten. Im Januar 1995 gründeten wir und ein paar Freunde ein Unternehmen namens Artix. Der Plan war, Kunstgalerien ins Web zu bringen. Rückblickend frage ich mich, wie wir unsere Zeit mit so etwas Dummem verschwenden konnten. Galerien sind auch heute noch, zehn Jahre später, nicht besonders begeistert, im Web zu sein. Sie wollen ihren Bestand nicht jedem zufälligen Besucher zugänglich machen, wie ein Antiquitätengeschäft. [2]

Außerdem sind Kunsthändler die technophobsten Menschen auf der Erde. Sie wurden nicht nach einer schwierigen Entscheidung zwischen Kunsthändler und einer Karriere in den Naturwissenschaften zu Kunsthändlern. Die meisten von ihnen hatten das Web noch nie gesehen, bevor wir ihnen sagten, warum sie im Web sein sollten. Einige hatten nicht einmal Computer. Es wird der Situation nicht gerecht, sie als einen harten Verkauf zu beschreiben; wir sanken bald darauf, Seiten kostenlos zu bauen, und es war schwer, Galerien davon zu überzeugen, das überhaupt zu tun.

Allmählich wurde uns klar, dass wir, anstatt zu versuchen, Websites für Leute zu erstellen, die sie nicht wollten, Websites für Leute erstellen könnten, die sie wollten. Tatsächlich Software, die es Leuten ermöglichen würde, die Websites wollten, ihre eigenen zu erstellen. Also haben wir Artix aufgegeben und ein neues Unternehmen, Viaweb, gegründet, um Software für den Bau von Online-Shops zu erstellen. Das war erfolgreich.

Wir sind hier in guter Gesellschaft. Microsoft war auch nicht das erste Unternehmen, das Paul Allen und Bill Gates gründeten. Das erste hieß Traf-o-data. Es scheint nicht so gut gelaufen zu sein wie Micro-soft.

Zu Roberts Verteidigung war er skeptisch gegenüber Artix. Ich habe ihn hineingezogen. [3] Aber es gab Momente, in denen er optimistisch war. Und wenn wir, die damals 29 und 30 Jahre alt waren, von so einer durch und durch hirnlosen Idee begeistert sein konnten, sollten wir uns nicht wundern, dass Hacker im Alter von 21 oder 22 Jahren uns Ideen präsentieren, die wenig Hoffnung auf Geldverdienen haben.

Der Stillleben-Effekt

Warum passiert das? Warum haben gute Hacker schlechte Geschäftsideen?

Schauen wir uns unseren Fall an. Ein Grund, warum wir so eine lahme Idee hatten, war, dass es das Erste war, woran wir dachten. Ich war in New York und versuchte, ein hungernder Künstler zu sein (der hungernde Teil ist eigentlich ganz einfach), also spukte ich sowieso Galerien herum. Als ich vom Web erfuhr, schien es natürlich, die beiden zu mischen. Websites für Galerien erstellen – das ist der Clou!

Wenn Sie jahrelang an etwas arbeiten wollen, würden Sie denken, dass es klug wäre, zumindest ein paar Tage lang verschiedene Ideen zu überlegen, anstatt mit der ersten zu gehen, die Ihnen in den Kopf kommt. Man würde denken. Aber die Leute tun es nicht. Tatsächlich ist dies ein ständiges Problem, wenn Sie Stillleben malen. Sie stellen ein paar Sachen auf einen Tisch und verbringen vielleicht fünf oder zehn Minuten damit, sie neu zu arrangieren, damit sie interessant aussehen. Aber Sie sind so ungeduldig, mit dem Malen anzufangen, dass sich diese zehn Minuten des Umordnens sehr lang anfühlen. Also fangen Sie an zu malen. Drei Tage später, nachdem Sie zwanzig Stunden damit verbracht haben, darauf zu starren, verfluchen Sie sich dafür, dass Sie eine so ungeschickte und langweilige Komposition aufgebaut haben, aber dann ist es zu spät.

Ein Teil des Problems ist, dass große Projekte aus kleinen wachsen. Sie richten ein Stillleben ein, um eine schnelle Skizze zu machen, wenn Sie eine Stunde Zeit haben, und Tage später arbeiten Sie immer noch daran. Ich habe einmal einen Monat damit verbracht, drei Versionen eines Stilllebens zu malen, das ich in etwa vier Minuten aufgebaut habe. An jedem Punkt (einem Tag, einer Woche, einem Monat) dachte ich, ich hätte schon so viel Zeit investiert, dass es zu spät für eine Änderung war.

Die größte Ursache für schlechte Ideen ist also der Stillleben-Effekt: Sie haben eine zufällige Idee, stürzen sich hinein und haben dann an jedem Punkt (einem Tag, einer Woche, einem Monat) das Gefühl, so viel Zeit darin investiert zu haben, dass dies die Idee sein muss.

Wie beheben wir das? Ich glaube nicht, dass wir das Eintauchen verwerfen sollten. Sich in eine Idee zu stürzen, ist eine gute Sache. Die Lösung liegt am anderen Ende: zu erkennen, dass die Investition von Zeit in etwas es nicht gut macht.

Dies ist im Fall von Namen am deutlichsten. Viaweb hieß ursprünglich Webgen, aber wir entdeckten, dass jemand anderes ein Produkt mit diesem Namen hatte. Wir waren so an unseren Namen gebunden, dass wir ihm 5% des Unternehmens anboten, wenn er uns den Namen überlassen würde. Aber er wollte nicht, also mussten wir uns einen anderen einfallen lassen. [4] Das Beste, was wir tun konnten, war Viaweb, das wir zunächst nicht mochten. Es war wie eine neue Mutter. Aber innerhalb von drei Tagen liebten wir es, und Webgen klang lahm und altmodisch.

Wenn es schwer ist, etwas so Einfaches wie einen Namen zu ändern, stellen Sie sich vor, wie schwer es ist, eine Idee zu entsorgen. Ein Name hat nur einen Anknüpfungspunkt in Ihrem Kopf. Eine Idee für ein Unternehmen wird in Ihre Gedanken eingewebt. Sie müssen also bewusst dafür abziehen. Stürzen Sie sich hinein, aber denken Sie später daran, Ihre Idee im harten Licht des Morgens zu betrachten und sich zu fragen: Ist das etwas, wofür die Leute bezahlen würden? Ist das von all den Dingen, die wir machen könnten, das, wofür die Leute am meisten bezahlen würden?

Mist

Der zweite Fehler, den wir mit Artix gemacht haben, ist ebenfalls sehr verbreitet. Galerien ins Web zu bringen, schien cool.

Eines der wertvollsten Dinge, die mein Vater mir beigebracht hat, ist ein altes Yorkshire-Sprichwort: Wo Mist ist, ist auch Geld. Das bedeutet, dass unangenehme Arbeit sich auszahlt. Und hier noch wichtiger, umgekehrt. Arbeit, die die Leute mögen, zahlt sich nicht gut aus, aus Gründen von Angebot und Nachfrage. Der extremste Fall ist die Entwicklung von Programmiersprachen, die überhaupt nicht bezahlt wird, weil die Leute sie so sehr mögen, dass sie es kostenlos tun.

Als wir Artix gründeten, war ich immer noch ambivalent gegenüber dem Geschäft. Ich wollte einen Fuß in der Kunstwelt behalten. Großer, großer Fehler. In die Geschäftswelt einzusteigen ist wie ein Gleitschirmstart: Man sollte es entweder mit ganzem Herzen tun oder gar nicht. Der Zweck eines Unternehmens, insbesondere eines Startups, ist es, Geld zu verdienen. Man kann keine geteilten Loyalitäten haben.

Das heißt nicht, dass man die widerlichste Art von Arbeit machen muss, wie Spamming oder die Gründung eines Unternehmens, dessen einziger Zweck die Patentstreitigkeiten sind. Was ich meine ist, wenn man ein Unternehmen gründet, das etwas Cooles tun wird, dann sollte das Ziel sein, Geld zu verdienen und vielleicht cool zu sein, nicht cool zu sein und vielleicht Geld zu verdienen.

Es ist schon schwer genug, Geld zu verdienen, dass man es nicht zufällig tun kann. Wenn es nicht die oberste Priorität ist, ist es unwahrscheinlich, dass es überhaupt passiert.

Hyänen

Wenn ich unsere Motive mit Artix untersuche, sehe ich einen dritten Fehler: Feigheit. Wenn Sie damals vorgeschlagen hätten, dass wir in das E-Commerce-Geschäft einsteigen, hätten wir die Idee erschreckend gefunden. Sicherlich wäre ein solches Feld von furchterregenden Startups mit jeweils fünf Millionen Dollar VC-Geld dominiert. Während wir uns ziemlich sicher waren, dass wir uns im etwas weniger wettbewerbsintensiven Geschäft der Erstellung von Websites für Kunstgalerien behaupten könnten.

Wir haben uns lächerlich weit auf die Seite der Sicherheit gelegt. Wie sich herausstellt, sind VC-finanzierte Startups nicht so furchterregend. Sie sind zu sehr damit beschäftigt, all das Geld auszugeben, um Software schreiben zu lassen. 1995 war das E-Commerce-Geschäft sehr wettbewerbsintensiv, gemessen an Pressemitteilungen, aber nicht gemessen an Software. Und eigentlich war es das nie. Die großen Fische wie Open Market (ruhe in Frieden) waren nur Beratungsunternehmen, die sich als Produktunternehmen ausgaben [5], und die Angebote an unserem Ende des Marktes waren ein paar hundert Zeilen Perl-Skripte. Oder hätten als ein paar hundert Zeilen Perl implementiert werden können; tatsächlich waren sie wahrscheinlich zehntausende Zeilen C++ oder Java. Als wir dann tatsächlich den Sprung ins E-Commerce wagten, stellte sich heraus, dass es überraschend einfach war, zu konkurrieren.

Warum hatten wir also Angst? Wir hatten das Gefühl, dass wir gut im Programmieren waren, aber wir hatten kein Vertrauen in unsere Fähigkeit, etwas Geheimnisvolles und Undifferenziertes zu tun, das wir "Geschäft" nannten. Tatsächlich gibt es so etwas wie "Geschäft" nicht. Es gibt Verkauf, Werbung, herausfinden, was die Leute wollen, entscheiden, wie viel man verlangen soll, Kundensupport, Rechnungen bezahlen, Kunden dazu bringen, einen zu bezahlen, sich einarbeiten lassen, Geld beschaffen und so weiter. Und die Kombination ist nicht so schwer, wie es scheint, denn einige Aufgaben (wie Geld beschaffen und sich einarbeiten lassen) sind ein O(1)-Arschloch, egal ob man groß oder klein ist, und andere (wie Verkauf und Werbung) hängen mehr von Energie und Fantasie ab als von irgendeiner besonderen Ausbildung.

Artix war wie eine Hyäne, die sich mit Aas begnügte, weil wir Angst vor den Löwen hatten. Nur dass die Löwen keine Zähne hatten und das Geschäft, Galerien online zu stellen, kaum als Aas durchging.

Ein bekanntes Problem

Fassen Sie all diese Fehlerquellen zusammen, und es ist kein Wunder, dass wir so eine schlechte Idee für ein Unternehmen hatten. Wir haben das Erste getan, woran wir dachten; wir waren ambivalent gegenüber dem Geschäft überhaupt; und wir haben uns bewusst für einen verarmten Markt entschieden, um der Konkurrenz auszuweichen.

Wenn ich mir die Bewerbungen für das Summer Founders Program anschaue, sehe ich Anzeichen für alle drei. Aber das Erste ist bei weitem das größte Problem. Die meisten der sich bewerbenden Gruppen haben nicht innegehalten, um sich zu fragen: Von all den Dingen, die wir tun könnten, ist dies das mit der besten Chance, Geld zu verdienen?

Wenn sie ihre Artix-Phase bereits durchgemacht hätten, hätten sie gelernt, das zu fragen. Nach dem Empfang, den wir von den Kunsthändlern erhielten, waren wir bereit dazu. Diesmal dachten wir, lasst uns etwas machen, das die Leute wollen.

Wenn man eine Woche lang die Wall Street Journal liest, sollte man Ideen für zwei oder drei neue Startups bekommen. Die Artikel sind voll von Beschreibungen von Problemen, die gelöst werden müssen. Aber die meisten Bewerber scheinen nicht weit nach Ideen gesucht zu haben.

Wir erwarteten, dass der häufigste Vorschlag für Multiplayer-Spiele sein würde. Wir lagen nicht weit daneben: Das war der zweithäufigste. Der häufigste war eine Kombination aus Blog, Kalender, Dating-Seite und Friendster. Vielleicht gibt es hier eine neue Killer-App zu entdecken, aber es scheint pervers, in diesem Nebel herumzustochern, wenn es wertvolle, ungelöste Probleme gibt, die für jedermann sichtbar sind. Warum hat niemand einen neuen Plan für Mikrozahlungen vorgeschlagen? Ein ehrgeiziges Projekt, vielleicht, aber ich kann nicht glauben, dass wir alle Alternativen in Betracht gezogen haben. Und Zeitungen und Magazine (buchstäblich) sterben nach einer Lösung.

Warum haben so wenige Bewerber wirklich darüber nachgedacht, was die Kunden wollen? Ich denke, das Problem bei vielen, wie bei Menschen in ihren frühen Zwanzigern im Allgemeinen, ist, dass sie ihr ganzes Leben lang darauf trainiert wurden, durch vorgegebene Reifen zu springen. Sie haben 15-20 Jahre damit verbracht, Probleme zu lösen, die andere Leute für sie gestellt haben. Und wie viel Zeit haben sie damit verbracht, zu entscheiden, welche Probleme gut zu lösen wären? Zwei oder drei Kursarbeiten?

Sie sind gut darin, Probleme zu lösen, aber schlecht darin, sie auszuwählen.

Aber das, davon bin ich überzeugt, ist nur der Effekt des Trainings. Oder genauer gesagt, der Effekt der Benotung. Um die Benotung effizient zu gestalten, müssen alle das gleiche Problem lösen, und das bedeutet, dass es im Voraus entschieden werden muss. Es wäre großartig, wenn Schulen den Schülern beibringen würden, wie man Probleme auswählt, sowie wie man sie löst, aber ich weiß nicht, wie man so einen Unterricht in der Praxis durchführen würde.

Kupfer und Zinn

Die gute Nachricht ist, dass das Auswählen von Problemen etwas ist, das man lernen kann. Das weiß ich aus Erfahrung. Hacker können lernen, Dinge zu machen, die Kunden wollen. [6]

Dies ist eine kontroverse Ansicht. Ein Experte für "Unternehmertum" sagte mir, dass jedes Startup Geschäftsleute einbeziehen müsse, weil nur sie sich auf das konzentrieren könnten, was die Kunden wollten. Ich werde diesen Kerl wahrscheinlich für immer entfremden, indem ich ihn zitiere, aber ich muss das Risiko eingehen, weil seine E-Mail so ein perfektes Beispiel für diese Ansicht war:

80% der MIT-Ausgründungen sind erfolgreich, vorausgesetzt, dass sie mindestens eine Führungskraft im Team haben, bevor sie starten. Die Geschäftsperson repräsentiert die "Stimme des Kunden" und das ist es, was die Ingenieure und die Produktentwicklung auf Kurs hält.

Das ist meiner Meinung nach ein Schwindel. Hacker sind durchaus in der Lage, die Stimme des Kunden zu hören, ohne dass eine Geschäftsperson das Signal für sie verstärkt. Larry Page und Sergey Brin waren Doktoranden in Informatik, was sie vermutlich zu "Ingenieuren" macht. Glauben Sie, dass Google nur gut ist, weil sie einen Geschäftsmann hatten, der ihnen ins Ohr flüsterte, was die Kunden wollten? Mir scheint, dass die Geschäftsleute, die am meisten für Google getan haben, diejenigen waren, die Altavista gehorsam in einen Hügel geflogen haben, gerade als Google anfing.

Das Schwierige daran, herauszufinden, was die Kunden wollen, ist herauszufinden, dass man es herausfinden muss. Aber das kann man schnell lernen. Es ist wie das Sehen der anderen Interpretation eines mehrdeutigen Bildes. Sobald dir jemand sagt, dass es neben einem Enten auch ein Kaninchen gibt, ist es schwer, es nicht zu sehen.

Und im Vergleich zu den Problemen, die Hacker gewohnt sind zu lösen, ist es einfach, den Kunden das zu geben, was sie wollen. Jeder, der einen optimierenden Compiler schreiben kann, kann eine Benutzeroberfläche entwerfen, die Benutzer nicht verwirrt, sobald er sich entscheidet, sich auf dieses Problem zu konzentrieren. Und sobald man diese Art von Gehirnleistung auf kleinliche, aber profitable Fragen anwendet, kann man sehr schnell Reichtum schaffen.

Das ist die Essenz eines Startups: brillante Leute Arbeit machen zu lassen, die unter ihrem Niveau liegt. Große Unternehmen versuchen, die richtige Person für den Job einzustellen. Startups gewinnen, weil sie das nicht tun – weil sie Leute nehmen, die so klug sind, dass sie in einem großen Unternehmen "Forschung" betreiben würden, und sie stattdessen auf Probleme der unmittelbarsten und banalsten Art arbeiten lassen. Stellen Sie sich Einstein vor, der Kühlschränke entwirft. [7]

Wenn Sie lernen wollen, was die Leute wollen, lesen Sie Dale Carnegie's Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst. [8] Als ein Freund mir dieses Buch empfahl, konnte ich nicht glauben, dass er es ernst meinte. Aber er bestand darauf, dass es gut sei, also habe ich es gelesen, und er hatte Recht. Es befasst sich mit dem schwierigsten Problem in der menschlichen Erfahrung: wie man die Dinge aus der Sicht anderer Menschen sieht, anstatt nur an sich selbst zu denken.

Die meisten intelligenten Menschen tun das nicht sehr gut. Aber diese Fähigkeit zur rohen Gehirnleistung hinzuzufügen, ist wie das Hinzufügen von Zinn zu Kupfer. Das Ergebnis ist Bronze, die so viel härter ist, dass sie wie ein anderes Metall erscheint.

Ein Hacker, der gelernt hat, was er machen soll, und nicht nur wie er es machen soll, ist außergewöhnlich mächtig. Und nicht nur beim Geldverdienen: Sehen Sie, was eine kleine Gruppe von Freiwilligen mit Firefox erreicht hat.

Ein Artix zu machen, lehrt Sie, etwas zu machen, das die Leute wollen, genauso wie das Nichttrinken von irgendetwas Sie lehren würde, wie sehr Sie auf Wasser angewiesen sind. Aber es wäre für alle Beteiligten bequemer, wenn die Summer Founders das nicht auf unsere Kosten lernen würden – wenn sie die Artix-Phase überspringen und direkt etwas machen könnten, das die Kunden wollen. Das, glaube ich, wird das eigentliche Experiment in diesem Sommer sein. Wie lange wird es dauern, bis sie das begreifen?

Wir haben uns entschieden, dass wir T-Shirts für die SFP haben sollten, und wir haben überlegt, was wir auf die Rückseite drucken sollen. Bisher hatten wir geplant, Wenn du das lesen kannst, sollte ich arbeiten. zu verwenden, aber jetzt haben wir uns entschieden, dass es Mach etwas, das die Leute wollen. sein wird.

Anmerkungen

[1] SFP-Bewerber: Bitte gehen Sie nicht davon aus, dass die Nicht-Zulassung bedeutet, dass wir Ihre Idee für schlecht halten. Da wir die Anzahl der Startups in diesem ersten Sommer klein halten wollen, müssen wir auch einige gute Vorschläge ablehnen.

[2] Händler versuchen, jedem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass die Sachen, die sie ihm zeigen, etwas Besonderes sind, das nur wenige Leute gesehen haben, obwohl sie vielleicht jahrelang in ihren Regalen lagen, während sie versuchten, sie an Käufer nach Käufer zu verkaufen.

[3] Andererseits war er auch gegenüber Viaweb skeptisch. Ich habe ein genaues Maß dafür, denn irgendwann in den ersten paar Monaten haben wir eine Wette abgeschlossen: Wenn er jemals eine Million Dollar mit Viaweb verdienen würde, würde er sich das Ohr piercen lassen. Wir haben ihn nicht entlassen, auch nicht.

[4] Ich habe ein Programm geschrieben, das alle Kombinationen von "Web" plus einem dreistelligen Wort generiert. Ich habe daraus gelernt, dass die meisten dreistelligen Wörter schlecht sind: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Aber eines davon war Webvia; ich habe sie vertauscht, um Viaweb zu machen.

[5] Es ist viel einfacher, Dienstleistungen zu verkaufen als ein Produkt, genauso wie es einfacher ist, seinen Lebensunterhalt mit Spielen auf Hochzeiten zu verdienen als mit dem Verkauf von Aufnahmen. Aber die Margen sind bei Produkten größer. So nutzten viele Unternehmen während der Blase die Beratung, um Umsätze zu generieren, die sie dem Verkauf von Produkten zuschreiben konnten, weil es eine bessere Geschichte für einen Börsengang ergab.

[6] Trevor Blackwell präsentiert das folgende Rezept für ein Startup: "Beobachten Sie Leute, die Geld zum Ausgeben haben, sehen Sie, wofür sie ihre Zeit verschwenden, kochen Sie eine Lösung zusammen und versuchen Sie, sie ihnen zu verkaufen. Es ist erstaunlich, wie klein ein Problem sein kann und trotzdem einen profitablen Markt für eine Lösung bietet."

[7] Sie müssen besonders hohe Belohnungen anbieten, um großartige Leute dazu zu bringen, langweilige Arbeit zu machen. Deshalb zahlen Startups immer Aktien statt nur Gehalt.

[8] Kaufen Sie eine alte Ausgabe aus den 1940er oder 50er Jahren statt der aktuellen Ausgabe, die für die heutige Mode umgeschrieben wurde. Die Originalausgabe enthielt einige un-PC-Ideen, aber es ist immer besser, ein Originalbuch zu lesen, wobei man bedenkt, dass es ein Buch aus einer vergangenen Epoche ist, als eine neue Version, die zu Ihrem Schutz bereinigt wurde.

Danke an Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.