WARUM KLUGE LEUTE SCHLECHTE IDEEN HABEN

April 2005

In diesem Sommer stellen ein paar Freunde und ich als Experiment Startkapital für eine Reihe neuer Startups zur Verfügung. Es ist ein Experiment, weil wir bereit sind, jüngere Gründer zu finanzieren, als es die meisten Investoren tun würden. Deshalb machen wir es im Sommer – damit sogar College-Studenten teilnehmen können.

Wir wissen von Google und Yahoo, dass Doktoranden erfolgreiche Startups gründen können. Und wir wissen aus Erfahrung, dass einige Studenten genauso fähig sind wie die meisten Doktoranden. Das akzeptierte Alter für Startup-Gründer sinkt langsam. Wir versuchen, die Untergrenze zu finden.

Die Frist ist nun abgelaufen und wir sichten 227 Bewerbungen.

Wir wollten sie in zwei Kategorien einteilen: vielversprechende und wenig vielversprechende. Doch bald erkannten wir, dass wir eine dritte Kategorie brauchten: vielversprechende Menschen mit wenig vielversprechenden Ideen. [ 1 ]

Die Artix-Phase

Damit hätten wir rechnen müssen. Es kommt häufig vor, dass eine Gruppe von Gründern eine lahme Idee durchgeht, bevor ihnen klar wird, dass ein Startup etwas entwickeln muss, wofür die Leute auch bezahlen. Tatsächlich ist uns das selbst passiert.

Viaweb war nicht das erste Startup, das Robert Morris und ich gründeten. Im Januar 1995 gründeten wir mit ein paar Freunden eine Firma namens Artix. Der Plan war, Kunstgalerien ins Internet zu bringen. Rückblickend frage ich mich, wie wir unsere Zeit mit so etwas Dummem verschwenden konnten. Galerien sind auch heute, zehn Jahre später, nicht besonders begeistert davon, im Internet zu sein. Sie wollen nicht, dass ihr Bestand für jeden beliebigen Besucher sichtbar ist, wie in einem Antiquitätengeschäft. [ 2 ]

Abgesehen davon sind Kunsthändler die technophobsten Menschen auf der Welt. Sie sind nicht Kunsthändler geworden, nachdem sie sich zwischen Kunst und einer Karriere in den Naturwissenschaften entscheiden mussten. Die meisten von ihnen hatten das Internet noch nie gesehen, bevor wir ihnen erklärten, warum sie es nutzen sollten. Manche hatten nicht einmal einen Computer. Es wird der Situation nicht gerecht, von aggressivem Verkauf zu sprechen; wir gingen bald dazu über, kostenlos Websites zu erstellen, und es war schwierig, Galerien überhaupt davon zu überzeugen.

Allmählich dämmerte uns, dass wir, statt Websites für Leute zu erstellen, die keine wollten, Websites für Leute erstellen konnten, die welche wollten. Tatsächlich Software, mit der Leute, die welche wollten, ihre eigenen Websites erstellen konnten. Also ließen wir Artix fallen und gründeten ein neues Unternehmen, Viaweb, um Software zum Erstellen von Online-Shops zu entwickeln. Das war erfolgreich.

Wir sind hier in guter Gesellschaft. Microsoft war auch nicht das erste Unternehmen, das Paul Allen und Bill Gates gründeten. Das erste hieß Traf-o-data. Es scheint nicht so erfolgreich gewesen zu sein wie Microsoft.

Zu Roberts Verteidigung muss man sagen, dass er Artix gegenüber skeptisch war. Ich habe ihn dazu gebracht. [ 3 ] Aber es gab Momente, in denen er optimistisch war. Und wenn wir, die wir damals 29 und 30 Jahre alt waren, uns für eine so völlig dämliche Idee begeistern konnten, sollte es uns nicht überraschen, dass Hacker im Alter von 21 oder 22 Jahren uns Ideen vorschlagen, mit denen wir kaum Hoffnung haben, damit Geld zu verdienen.

Der Stillleben-Effekt

Warum passiert das? Warum haben gute Hacker schlechte Geschäftsideen?

Sehen wir uns unseren Fall an. Ein Grund für unsere dämliche Idee war, dass sie das Erste war, was uns einfiel. Ich war damals in New York und versuchte, ein hungernder Künstler zu sein (das Hungern ist eigentlich ziemlich einfach), also trieb ich mich sowieso in Galerien herum. Als ich vom Internet erfuhr, schien es naheliegend, beides zu kombinieren. Websites für Galerien erstellen – das ist die Lösung!

Wenn man Jahre damit verbringt, an etwas zu arbeiten, könnte man meinen, es wäre klüger, zumindest ein paar Tage damit zu verbringen, über verschiedene Ideen nachzudenken, anstatt die erstbeste zu nehmen, die einem in den Sinn kommt. Sollte man meinen. Aber das tun die Leute nicht. Tatsächlich ist dies ein ständiges Problem, wenn man Stillleben malt. Man klatscht einen Haufen Zeug auf einen Tisch und verbringt vielleicht fünf oder zehn Minuten damit, es so umzuarrangieren, dass es interessant aussieht. Aber man kann es so ungeduldig erwarten, mit dem Malen anzufangen, dass einem zehn Minuten des Umarrangierens sehr lang vorkommen. Also fängt man an zu malen. Drei Tage später, nachdem man zwanzig Stunden damit verbracht hat, es anzustarren, ärgert man sich, dass man eine so unbeholfene und langweilige Komposition zusammengestellt hat, aber da ist es schon zu spät.

Ein Teil des Problems ist, dass große Projekte oft aus kleinen Projekten erwachsen. Man stellt ein Stillleben auf, um in einer freien Stunde eine schnelle Skizze anzufertigen, und arbeitet Tage später immer noch daran. Ich habe einmal einen Monat damit verbracht, drei Versionen eines Stilllebens zu malen, das ich in etwa vier Minuten zusammengestellt hatte. An jedem Punkt (ein Tag, eine Woche, ein Monat) dachte ich, ich hätte bereits so viel Zeit investiert, dass es zu spät für Änderungen sei.

Der häufigste Grund für schlechte Ideen ist der Stillleben-Effekt: Sie haben eine zufällige Idee, vertiefen sich in sie und haben dann an jedem Punkt (einen Tag, eine Woche, einen Monat) das Gefühl, Sie hätten so viel Zeit hineingesteckt, dass dies die Idee sein müsse.

Wie können wir das beheben? Ich glaube nicht, dass wir das Eintauchen in eine Idee aufgeben sollten. Sich in eine Idee zu stürzen ist eine gute Sache. Die Lösung liegt am anderen Ende: zu erkennen, dass die Zeit, die man in etwas investiert hat, es nicht besser macht.

Am deutlichsten wird das bei den Namen. Viaweb hieß ursprünglich Webgen, aber wir fanden heraus, dass jemand anders ein Produkt mit diesem Namen hatte. Wir hingen so an unserem Namen, dass wir ihm 5 % der Firma anboten, wenn er uns das Produkt überließ. Aber er wollte nicht, also mussten wir uns etwas anderes überlegen. [ 4 ] Das Beste, was wir tun konnten, war Viaweb, was uns zunächst nicht gefiel. Es war, als hätten wir eine neue Mutter. Aber nach drei Tagen waren wir begeistert und Webgen klang lahm und altmodisch.

Wenn es schon so schwer ist, etwas so Einfaches wie einen Namen zu ändern, stellen Sie sich vor, wie schwer es ist, eine Idee zu löschen. Ein Name hat nur einen einzigen Anknüpfungspunkt in Ihrem Kopf. Eine Idee für ein Unternehmen wird in Ihre Gedanken eingewoben. Sie müssen das also bewusst berücksichtigen. Tauchen Sie ruhig ein, aber denken Sie daran, Ihre Idee später im grellen Licht des Morgens zu betrachten und sich zu fragen: Ist das etwas, wofür die Leute bezahlen werden? Ist das von allen Dingen, die wir machen könnten, das, wofür die Leute am meisten bezahlen werden?

Dreck

Der zweite Fehler, den wir mit Artix gemacht haben, kommt auch sehr häufig vor. Galerien ins Web zu stellen, schien cool.

Eines der wertvollsten Dinge, die mir mein Vater beigebracht hat, ist ein altes Sprichwort aus Yorkshire: „Wo es Dreck gibt, gibt es auch Gold.“ Das bedeutet, dass sich unangenehme Arbeit auszahlt. Und, noch wichtiger, umgekehrt. Arbeit, die den Leuten gefällt, wird aus Gründen von Angebot und Nachfrage nicht gut bezahlt. Der extremste Fall ist die Entwicklung von Programmiersprachen, die überhaupt nicht bezahlt wird, weil die Leute sie so sehr mögen, dass sie sie umsonst machen.

Als wir Artix gründeten, war ich in Bezug auf das Geschäft noch zwiespältig. Ich wollte mit einem Fuß in der Kunstwelt bleiben. Ein großer, großer Fehler. Sich selbstständig zu machen ist wie ein Drachenfliegerstart: Entweder man tut es mit ganzem Herzen oder man lässt es ganz bleiben. Der Zweck eines Unternehmens, und insbesondere eines Startups, ist es, Geld zu verdienen. Man kann keine geteilten Loyalitäten haben.

Damit will ich nicht sagen, dass Sie die widerlichsten Arbeiten verrichten müssen, wie Spamming oder die Gründung eines Unternehmens, dessen einziger Zweck Patentstreitigkeiten sind. Was ich meine, ist, wenn Sie ein Unternehmen gründen, das etwas Cooles tun wird, sollte das Ziel besser sein, Geld zu verdienen und vielleicht cool zu sein, und nicht, cool zu sein und vielleicht Geld zu verdienen.

Es ist schwer genug, Geld zu verdienen, sodass es nicht durch Zufall passieren kann. Wenn es nicht Ihre oberste Priorität ist, ist es unwahrscheinlich, dass es überhaupt passiert.

Hyänen

Wenn ich unsere Motive bei Artix hinterfrage, sehe ich einen dritten Fehler: Schüchternheit. Wenn Sie uns damals vorgeschlagen hätten, ins E-Commerce-Geschäft einzusteigen, hätten wir die Idee erschreckt gefunden. Ein solches Feld würde sicherlich von furchterregenden Startups mit jeweils fünf Millionen Dollar Risikokapital dominiert werden. Wir hingegen waren ziemlich sicher, dass wir uns im etwas weniger wettbewerbsintensiven Geschäft der Erstellung von Websites für Kunstgalerien behaupten könnten.

Wir haben uns lächerlich weit auf die Sicherheit konzentriert. Wie sich herausstellte, sind von Risikokapitalgebern finanzierte Startups gar nicht so furchteinflößend. Sie sind zu sehr damit beschäftigt, das ganze Geld für die Entwicklung von Software auszugeben. 1995 war der E-Commerce-Markt, gemessen an Pressemitteilungen, sehr wettbewerbsfähig, aber nicht gemessen an der Software. Und das war er auch nie. Die großen Fische wie Open Market (der Herrgott sei ihnen gnädig) waren bloß Beratungsfirmen, die vorgaben, Produktfirmen zu sein [ 5 ], und die Angebote in unserem Marktsegment bestanden aus ein paar hundert Zeilen Perl-Skripten. Oder sie hätten als ein paar hundert Zeilen Perl implementiert werden können; tatsächlich waren es wahrscheinlich Zehntausende Zeilen C++ oder Java. Als wir erst einmal den Sprung in den E-Commerce gewagt hatten, erwies es sich als überraschend einfach, mit der Konkurrenz Schritt zu halten.

Warum also hatten wir Angst? Wir dachten, wir könnten gut programmieren, aber uns fehlte das Vertrauen in unsere Fähigkeiten, eine geheimnisvolle, undifferenzierte Sache zu machen, die wir "Geschäft" nannten. Tatsächlich gibt es so etwas wie "Geschäft" gar nicht. Es geht um Verkauf, Werbung, herauszufinden, was die Leute wollen, zu entscheiden, wie viel man verlangt, Kundenbetreuung, Rechnungen bezahlen, Kunden dazu bringen, zu zahlen, ein Unternehmen gründen, Geld auftreiben und so weiter. Und diese Kombination ist gar nicht so schwer, wie sie scheint, denn manche Aufgaben (wie Geld auftreiben und ein Unternehmen gründen) sind eine O(1)-Plage, egal ob man groß oder klein ist, und andere (wie Verkauf und Werbung) erfordern mehr Energie und Vorstellungskraft als irgendeine spezielle Ausbildung.

Artix war wie eine Hyäne, die sich damit zufrieden gab, von Aas zu leben, weil wir Angst vor den Löwen hatten. Nur dass die Löwen keine Zähne hatten und das Geschäft, Galerien online zu stellen, kaum als Aas zu bezeichnen war.

Ein bekanntes Problem

Wenn man all diese Fehlerquellen zusammenzählt, ist es kein Wunder, dass wir eine so schlechte Idee für ein Unternehmen hatten. Wir haben das Erste gemacht, was uns einfiel; wir waren ambivalent, ob wir überhaupt im Geschäft sein sollten; und wir haben uns bewusst für einen Markt mit schwachen Märkten entschieden, um Konkurrenz zu vermeiden.

Wenn ich mir die Bewerbungen für das Summer Founders Program ansehe, sehe ich Anzeichen für alle drei. Aber das erste ist bei weitem das größte Problem. Die meisten Bewerbergruppen haben sich nicht die Zeit genommen, sich zu fragen: Ist dies von all den Dingen, die wir tun könnten, das mit den besten Chancen, Geld zu verdienen?

Wenn sie ihre Artix-Phase schon hinter sich hätten, hätten sie gelernt, das zu fragen. Nach dem Empfang, den wir von den Kunsthändlern bekamen, waren wir dazu bereit. Dieses Mal, dachten wir, lasst uns etwas machen, was die Leute wollen.

Wer eine Woche lang das Wall Street Journal liest, sollte Ideen für zwei oder drei neue Startups bekommen. Die Artikel sind voll von Beschreibungen der Probleme, die gelöst werden müssen. Doch die meisten Bewerber scheinen nicht lange nach Ideen gesucht zu haben.

Wir hatten erwartet, dass der häufigste Vorschlag Multiplayer-Spiele sein würden. Und wir lagen nicht weit daneben: Dies war der zweithäufigste Vorschlag. Am häufigsten kam eine Kombination aus einem Blog, einem Kalender, einer Dating-Site und Friendster vor. Vielleicht gibt es hier eine neue Killer-App zu entdecken, aber es scheint pervers, in diesem Nebel herumzustochern, wenn wertvolle, ungelöste Probleme offen herumliegen und jeder sie sehen kann. Warum hat niemand ein neues System für Mikrozahlungen vorgeschlagen? Vielleicht ein ehrgeiziges Projekt, aber ich kann nicht glauben, dass wir jede Alternative in Betracht gezogen haben. Und Zeitungen und Zeitschriften lechzen (buchstäblich) nach einer Lösung.

Warum haben so wenige Bewerber wirklich darüber nachgedacht, was die Kunden wollen? Ich denke, das Problem bei vielen, wie bei Leuten in ihren frühen Zwanzigern im Allgemeinen, ist, dass sie ihr ganzes Leben lang darauf trainiert wurden, durch vorgegebene Reifen zu springen. Sie haben 15 bis 20 Jahre damit verbracht, Probleme zu lösen, die andere ihnen gestellt haben. Und wie viel Zeit haben sie darauf verwendet, zu entscheiden, welche Probleme gut zu lösen wären? Zwei oder drei Kursprojekte?

Sie sind gut darin, Probleme zu lösen, aber schlecht darin, sie auszuwählen.

Aber das ist meiner Meinung nach nur die Auswirkung der Ausbildung. Oder genauer gesagt, die Auswirkung der Benotung. Damit die Benotung effizient ist, muss jeder das gleiche Problem lösen, und das bedeutet, dass es im Voraus entschieden werden muss. Es wäre großartig, wenn die Schulen den Schülern beibringen würden, wie man Probleme auswählt und wie man sie löst, aber ich weiß nicht, wie man einen solchen Unterricht in der Praxis durchführen würde.

Kupfer und Zinn

Die gute Nachricht ist, dass man lernen kann, Probleme richtig auszuwählen. Das weiß ich aus Erfahrung. Hacker können lernen, Dinge herzustellen, die die Kunden wollen. [ 6 ]

Dies ist eine kontroverse Ansicht. Ein Experte für „Unternehmertum“ sagte mir, dass jedes Startup Geschäftsleute einbeziehen müsse, weil nur sie sich auf die Wünsche der Kunden konzentrieren könnten. Ich werde diesen Typen wahrscheinlich für immer verärgern, wenn ich ihn zitiere, aber ich muss es riskieren, weil seine E-Mail ein so perfektes Beispiel für diese Ansicht war:

80 % der MIT-Spinoffs sind erfolgreich, vorausgesetzt, sie haben von Anfang an mindestens eine Führungskraft im Team. Die Geschäftsperson vertritt die „Stimme des Kunden“ und sorgt dafür, dass die Ingenieure und die Produktentwicklung auf Kurs bleiben.

Das ist meiner Meinung nach Blödsinn. Hacker sind durchaus in der Lage, die Stimme des Kunden zu hören, ohne dass ein Geschäftsmann das Signal für sie verstärkt. Larry Page und Sergey Brin waren Informatikstudenten, was sie vermutlich zu „Ingenieuren“ macht. Glauben Sie, Google ist nur deshalb gut, weil ihnen irgendein Geschäftsmann ins Ohr geflüstert hat, was die Kunden wollten? Mir scheint, dass die Geschäftsleute, die am meisten für Google getan haben, diejenigen waren, die Altavista pflichtbewusst in einen Berghang geflogen haben, als Google gerade an den Start ging.

Das Schwierige daran, herauszufinden, was Kunden wollen, ist, dass man es herausfinden muss. Aber das ist etwas, das man schnell lernen kann. Es ist, als würde man die andere Interpretation eines mehrdeutigen Bildes sehen. Sobald Ihnen jemand sagt, dass es sowohl ein Kaninchen als auch eine Ente gibt, ist es schwer, das nicht zu sehen.

Und verglichen mit den Problemen, die Hacker normalerweise lösen, ist es einfach, den Kunden das zu geben, was sie wollen. Jeder, der einen optimierenden Compiler schreiben kann, kann eine Benutzeroberfläche entwerfen, die die Benutzer nicht verwirrt, wenn sie sich erst einmal auf dieses Problem konzentrieren . Und wenn man diese Art von Gehirnleistung auf belanglose, aber gewinnbringende Fragen anwendet, kann man sehr schnell Reichtum schaffen.

Das ist das Wesen eines Startups: Brillante Leute verrichten Arbeit, die unter ihrer Würde ist. Große Unternehmen versuchen, die richtigen Leute für den Job einzustellen. Startups gewinnen, weil sie das nicht tun – weil sie Leute nehmen, die so klug sind, dass sie in einem großen Unternehmen „Forschung“ betreiben würden, und sie stattdessen an Problemen der unmittelbarsten und banalsten Art arbeiten lassen. Denken Sie an Einstein, der Kühlschränke konstruiert. [ 7 ]

Wenn Sie wissen möchten, was die Menschen wollen, lesen Sie Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst. [ 8 ] Als mir ein Freund dieses Buch empfahl, konnte ich nicht glauben, dass er es ernst meinte. Aber er bestand darauf, dass es gut sei, also las ich es, und er hatte recht. Es beschäftigt sich mit dem schwierigsten Problem der menschlichen Erfahrung: wie man die Dinge aus der Sicht anderer Menschen sieht, anstatt nur an sich selbst zu denken.

Den meisten intelligenten Menschen gelingt das nicht besonders gut. Aber diese Fähigkeit mit purer Intelligenz zu kombinieren, ist wie Zinn mit Kupfer zu kombinieren. Das Ergebnis ist Bronze, die so viel härter ist, dass sie wie ein anderes Metall wirkt.

Ein Hacker, der gelernt hat, was er machen muss, und nicht nur, wie er es macht, ist außerordentlich mächtig. Und das nicht nur, wenn es darum geht, Geld zu verdienen: Sehen Sie sich an, was eine kleine Gruppe Freiwilliger mit Firefox erreicht hat.

Wenn Sie einen Artix machen, lernen Sie, etwas herzustellen, das die Leute wollen, genauso wie Sie lernen, wie sehr Sie von Wasser abhängig sind, wenn Sie nichts trinken. Aber es wäre für alle Beteiligten bequemer, wenn die Summer Founders das nicht auf unsere Kosten lernen würden – wenn sie die Artix-Phase überspringen und gleich damit beginnen könnten, etwas herzustellen, das die Kunden wollen. Das wird, glaube ich, das wahre Experiment dieses Sommers. Wie lange werden sie brauchen, um das zu begreifen?

Wir haben beschlossen, dass wir T-Shirts für die SFP haben sollten, und wir haben darüber nachgedacht, was wir auf die Rückseite drucken sollten. Bisher hatten wir geplant, „Wenn Sie das lesen können, sollte ich arbeiten“ zu verwenden, aber jetzt haben wir uns entschieden, dass es „Mach etwas, das die Leute wollen“ sein wird.

Hinweise

[ 1 ] SFP-Bewerber: Bitte gehen Sie nicht davon aus, dass eine Ablehnung bedeutet, dass wir Ihre Idee für schlecht halten. Da wir die Zahl der Startups in diesem ersten Sommer gering halten wollen, müssen wir auch einige gute Vorschläge ablehnen.

[ 2 ] Die Händler versuchen, bei jedem Kunden den Eindruck zu erwecken, dass die Ware, die sie ihm zeigen, etwas Besonderes sei, das nur wenige Leute gesehen haben, während sie in Wirklichkeit vielleicht jahrelang in ihren Regalen gestanden haben, während sie versucht haben, sie einem Käufer nach dem anderen anzudrehen.

[ 3 ] Andererseits war er auch gegenüber Viaweb skeptisch. Ich kann das genau einschätzen, denn irgendwann in den ersten paar Monaten haben wir eine Wette abgeschlossen: Wenn er jemals eine Million Dollar mit Viaweb verdienen würde, würde er sich ein Ohrloch stechen lassen. Wir haben ihn auch nicht davonkommen lassen.

[ 4 ] Ich habe ein Programm geschrieben, das alle Kombinationen aus "Web" und einem dreibuchstabigen Wort generiert. Dabei habe ich gelernt, dass die meisten dreibuchstabigen Wörter schlecht sind: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Aber eines davon war Webvia; ich habe sie ausgetauscht, um Viaweb zu machen.

[ 5 ] Es ist viel einfacher, Dienstleistungen zu verkaufen als ein Produkt, genauso wie es einfacher ist, seinen Lebensunterhalt damit zu verdienen, auf Hochzeiten zu spielen, als mit dem Verkauf von Tonträgern. Aber die Margen sind bei Produkten höher. Während der Blase nutzten viele Unternehmen die Beratung, um Einnahmen zu erzielen, die sie dem Verkauf von Produkten zuschreiben konnten, weil das eine bessere Story für einen Börsengang war.

[ 6 ] Trevor Blackwell stellt folgendes Rezept für ein Startup vor: „Beobachten Sie Leute, die Geld zum Ausgeben haben, sehen Sie, womit sie ihre Zeit verschwenden, denken Sie sich eine Lösung aus und versuchen Sie, sie ihnen zu verkaufen. Es ist überraschend, wie klein ein Problem sein kann und trotzdem ein profitabler Markt für eine Lösung besteht.“

[ 7 ] Um gute Leute für die Arbeit mit der langweiligen Arbeit zu gewinnen, muss man besonders hohe Belohnungen bieten. Deshalb zahlen Startups immer Eigenkapital und nicht nur Gehalt.

[ 8 ] Kaufen Sie ein altes Exemplar aus den 40er oder 50er Jahren statt der aktuellen Ausgabe, die neu geschrieben wurde, um dem heutigen Zeitgeist zu entsprechen. Die Originalausgabe enthielt einige unkorrekte Ideen, aber es ist immer besser, ein Originalbuch zu lesen, wobei man im Hinterkopf behalten sollte, dass es ein Buch aus einer vergangenen Ära ist, als eine neue Version zu lesen, die zu Ihrem Schutz beschönigt wurde.

Danke an Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen der Entwürfe.