STANDARDMÄSSIG AM LEBEN ODER STANDARDMÄSSIG TOT?

October 2015

Wenn ich mit einem Startup spreche, das seit mehr als 8 oder 9 Monaten am Laufen ist, ist die erste Frage, die ich wissen möchte, fast immer die gleiche. Angenommen, ihre Ausgaben bleiben konstant und ihr Umsatzwachstum entspricht dem der letzten Monate, schaffen sie es mit dem Geld, das ihnen noch bleibt, zur Profitabilität? Oder, um es dramatischer auszudrücken, leben sie standardmäßig oder sterben sie?

Das Erstaunliche ist, wie oft die Gründer selbst das nicht wissen. Die Hälfte der Gründer, mit denen ich spreche, weiß nicht, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind.

Wenn Sie zu dieser Gruppe gehören, hat Trevor Blackwell einen praktischen Rechner erstellt, den Sie verwenden können, um das herauszufinden.

Der Grund, warum ich zuerst wissen möchte, ob ein Startup standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot ist, ist, dass der Rest des Gesprächs von der Antwort abhängt. Wenn das Unternehmen standardmäßig am Leben ist, können wir über ehrgeizige neue Dinge sprechen, die sie tun könnten. Wenn es standardmäßig tot ist, müssen wir wahrscheinlich darüber sprechen, wie man es retten kann. Wir wissen, dass die aktuelle Flugbahn schlecht endet. Wie können sie von dieser Flugbahn abkommen?

Warum wissen so wenige Gründer, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind? Ich denke, hauptsächlich, weil sie es nicht gewöhnt sind, das zu fragen. Es ist keine Frage, die man frühzeitig stellen kann, genauso wenig wie es sinnvoll ist, einen 3-Jährigen zu fragen, wie er sich selbst ernähren will. Aber wenn das Unternehmen älter wird, wechselt die Frage von sinnlos zu kritisch. Diese Art von Umstellung überrascht die Leute oft.

Ich schlage die folgende Lösung vor: Anstatt zu spät anzufangen, sich zu fragen, ob Sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind, fangen Sie an, sich zu früh zu fragen. Es ist schwer zu sagen, wann genau die Frage die Polarität wechselt. Aber es ist wahrscheinlich nicht so gefährlich, sich zu früh Sorgen zu machen, dass man standardmäßig tot ist, während es sehr gefährlich ist, sich zu spät Sorgen zu machen.

Der Grund dafür ist ein Phänomen, über das ich früher geschrieben habe: die tödliche Zange. Die tödliche Zange ist standardmäßig tot + langsames Wachstum + nicht genügend Zeit, um es zu beheben. Und die Art und Weise, wie Gründer dort landen, ist, dass sie nicht erkennen, dass sie dorthin steuern.

Es gibt noch einen weiteren Grund, warum Gründer sich nicht fragen, ob sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind: Sie gehen davon aus, dass es einfach sein wird, mehr Geld zu beschaffen. Aber diese Annahme ist oft falsch, und noch schlimmer, je mehr man sich darauf verlässt, desto falscher wird sie.

Vielleicht hilft es, Fakten von Hoffnungen zu trennen. Anstatt die Zukunft mit vagem Optimismus zu betrachten, trennen Sie die Komponenten explizit. Sagen Sie: "Wir sind standardmäßig tot, aber wir zählen darauf, dass Investoren uns retten." Vielleicht löst das, wenn Sie das sagen, die gleichen Alarmglocken in Ihrem Kopf aus wie in meinem. Und wenn Sie die Alarmglocken früh genug auslösen, können Sie die tödliche Zange vielleicht vermeiden.

Es wäre sicher, standardmäßig tot zu sein, wenn man sich darauf verlassen könnte, dass Investoren einen retten. In der Regel ist ihr Interesse eine Funktion des Wachstums. Wenn Sie ein steiles Umsatzwachstum haben, sagen wir über 5x pro Jahr, können Sie anfangen, sich darauf zu verlassen, dass Investoren interessiert sind, auch wenn Sie nicht profitabel sind. [1] Aber Investoren sind so unbeständig, dass man sich nie mehr als nur darauf verlassen kann. Manchmal wird etwas an Ihrem Geschäft Investoren verängstigen, auch wenn Ihr Wachstum großartig ist. Egal wie gut Ihr Wachstum ist, Sie können Fundraising nie sicher als Plan A behandeln. Sie sollten immer auch einen Plan B haben: Sie sollten genau wissen (wie in schriftlich festhalten), was Sie tun müssen, um zu überleben, wenn Sie kein weiteres Geld beschaffen können, und genau wann Sie zu Plan B wechseln müssen, wenn Plan A nicht funktioniert.

In jedem Fall ist schnelles Wachstum gegenüber kostengünstigem Betrieb weit entfernt von der scharfen Dichotomie, die viele Gründer annehmen. In der Praxis gibt es überraschend wenig Zusammenhang zwischen dem, was ein Startup ausgibt, und wie schnell es wächst. Wenn ein Startup schnell wächst, liegt das in der Regel daran, dass das Produkt einen Nerv trifft, in dem Sinne, dass es ein großes Bedürfnis direkt trifft. Wenn ein Startup viel ausgibt, liegt das in der Regel daran, dass das Produkt teuer zu entwickeln oder zu verkaufen ist, oder einfach daran, dass sie verschwenderisch sind.

Wenn Sie aufmerksam sind, werden Sie sich an dieser Stelle nicht nur fragen, wie man die tödliche Zange vermeidet, sondern auch, wie man vermeidet, standardmäßig tot zu sein. Das ist einfach: Stellen Sie nicht zu schnell ein. Zu schnelles Einstellen ist mit Abstand der größte Killer von Startups, die Geld beschaffen. [2]

Gründer sagen sich, dass sie einstellen müssen, um zu wachsen. Aber die meisten neigen dazu, diesen Bedarf eher zu überschätzen als zu unterschätzen. Warum? Zum Teil, weil es so viel zu tun gibt. Naive Gründer denken, dass, wenn sie nur genug Leute einstellen, alles erledigt wird. Zum Teil, weil erfolgreiche Startups viele Mitarbeiter haben, so dass es so aussieht, als ob man das tun muss, um erfolgreich zu sein. Tatsächlich sind die großen Mitarbeiterzahlen erfolgreicher Startups wahrscheinlich eher die Folge des Wachstums als die Ursache. Und zum Teil, weil Gründer, die ein langsames Wachstum haben, sich nicht der eigentlichen Ursache stellen wollen: Das Produkt ist nicht ansprechend genug.

Außerdem werden Gründer, die gerade Geld beschafft haben, oft von den VCs, die sie finanziert haben, zum Über einstellen ermutigt. Kill-or-cure-Strategien sind optimal für VCs, weil sie durch den Portfolio-Effekt geschützt sind. VCs wollen Sie in einem Sinne des Wortes in die Luft jagen. Aber als Gründer sind Ihre Anreize anders. Sie wollen vor allem überleben. [3]

Hier ist eine gängige Art, wie Startups sterben. Sie machen etwas mäßig Ansprechendes und haben ein anständiges anfängliches Wachstum. Sie beschaffen ihre erste Runde relativ einfach, weil die Gründer klug erscheinen und die Idee plausibel klingt. Aber weil das Produkt nur mäßig ansprechend ist, ist das Wachstum in Ordnung, aber nicht großartig. Die Gründer überzeugen sich selbst, dass das Einstellen einer Menge Leute der Weg ist, um das Wachstum anzukurbeln. Ihre Investoren stimmen zu. Aber (weil das Produkt nur mäßig ansprechend ist) kommt das Wachstum nie. Jetzt geht ihnen die Startbahn schnell aus. Sie hoffen, dass weitere Investitionen sie retten werden. Aber weil sie hohe Ausgaben und ein langsames Wachstum haben, sind sie jetzt für Investoren unattraktiv. Sie können kein weiteres Geld beschaffen, und das Unternehmen stirbt.

Was das Unternehmen hätte tun sollen, ist, das grundlegende Problem zu lösen: dass das Produkt nur mäßig ansprechend ist. Leute einzustellen ist selten der Weg, um das zu beheben. Meistens macht es es sogar schwieriger. In diesem frühen Stadium muss sich das Produkt eher weiterentwickeln als "ausgebaut" werden, und das ist in der Regel mit weniger Leuten einfacher. [4]

Sich zu fragen, ob Sie standardmäßig am Leben oder standardmäßig tot sind, kann Sie davor bewahren. Vielleicht wirken die Alarmglocken, die es auslöst, den Kräften entgegen, die Sie zum Über einstellen treiben. Stattdessen werden Sie gezwungen sein, Wachstum auf andere Weise zu suchen. Zum Beispiel, indem Sie Dinge tun, die nicht skalieren, oder indem Sie das Produkt so neu gestalten, wie es nur Gründer können. Und für viele, wenn nicht die meisten Startups, werden diese Wege zum Wachstum die sein, die tatsächlich funktionieren.

Airbnb wartete 4 Monate, nachdem sie am Ende von Y Combinator Geld beschafft hatten, bevor sie ihren ersten Mitarbeiter einstellten. In der Zwischenzeit waren die Gründer schrecklich überarbeitet. Aber sie waren überarbeitet, um Airbnb zu dem erstaunlich erfolgreichen Organismus zu entwickeln, der es heute ist.

Hinweise

[1] Steiles Nutzungs- wachstum wird auch Investoren interessieren. Umsatz wird letztlich ein konstantes Vielfaches der Nutzung sein, daher sagt x% Nutzungs-wachstum x% Umsatzwachstum voraus. Aber in der Praxis diskontieren Investoren lediglich prognostizierte Einnahmen, daher müssen Sie, wenn Sie die Nutzung messen, eine höhere Wachstumsrate haben, um Investoren zu beeindrucken.

[2] Startups, die kein Geld beschaffen, werden vor zu schnellem Einstellen bewahrt, weil sie es sich nicht leisten können. Aber das bedeutet nicht, dass Sie Geld beschaffen vermeiden sollten, um dieses Problem zu vermeiden, genauso wenig wie totale Abstinenz die einzige Möglichkeit ist, um zu vermeiden, Alkoholiker zu werden.

[3] Ich wäre nicht überrascht, wenn die Tendenz von VCs, Gründer zum Über einstellen zu drängen, nicht einmal in ihrem eigenen Interesse liegt. Sie wissen nicht, wie viele der Unternehmen, die durch Überausgaben getötet werden, vielleicht gut abgeschnitten hätten, wenn sie überlebt hätten. Ich vermute, dass es eine beträchtliche Anzahl ist.

[4] Nachdem er einen Entwurf gelesen hatte, schrieb Sam Altman:

"Ich denke, Sie sollten den Punkt des Einstellens stärker herausstellen. Ich denke, es ist ungefähr richtig zu sagen, dass die erfolgreichsten Unternehmen von YC nie die schnellsten beim Einstellen waren, und eines der Kennzeichen eines großartigen Gründers ist die Fähigkeit, diesem Drang zu widerstehen."

Paul Buchheit fügt hinzu:

"Ein verwandtes Problem, das ich oft sehe, ist vorzeitiges Skalieren - Gründer nehmen ein kleines Unternehmen, das nicht wirklich funktioniert (schlechte Unit-Ökonomie, typischerweise), und skalieren es dann hoch, weil sie beeindruckende Wachstumszahlen wollen. Das ähnelt dem Über einstellen, da es das Unternehmen viel schwieriger zu reparieren macht, sobald es groß ist, außerdem verlieren sie sehr schnell Geld."

Danke an Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston und Geoff Ralston für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.