UN MOT AUX DÉBROUILLARDS

Janvier 2012

Il y a un an, j'ai remarqué un schéma chez les startups les moins réussies que nous avions financées : elles semblaient toutes difficiles à aborder. On avait l'impression qu'il y avait une sorte de mur entre nous. Je ne pouvais jamais vraiment dire si elles comprenaient ce que je disais.

Cela a attiré mon attention car plus tôt, nous avions remarqué un schéma parmi les startups les plus réussies, et il semblait reposer sur une qualité différente. Nous avons constaté que les startups qui réussissaient le mieux étaient celles dont les fondateurs étaient du genre à dire "ils peuvent se débrouiller tout seuls." Les startups qui réussissent le mieux sont celles où il suffit de leur donner une piste, et elles la concrétiseront, quel que soit le type de piste. Par exemple, lorsqu'elles lèvent des fonds, vous pouvez faire les présentations initiales en sachant que si vous le souhaitez, vous pouvez arrêter d'y penser à ce moment-là. Vous n'aurez pas à surveiller le tour pour vous assurer qu'il se réalise. Ce type de fondateur va revenir avec l'argent ; la seule question est combien et à quelles conditions.

Il semblait étrange que les extrêmes aux deux bouts du spectre puissent être détectés par ce qui semblait être des tests sans rapport. On s'attendrait à ce que si les fondateurs à une extrémité étaient distingués par la présence de la qualité x, à l'autre extrémité, ils seraient distingués par l'absence de x. Y avait-il une sorte de relation inverse entre la débrouillardise et le fait d'être difficile à aborder ?

Il s'avère que oui, et la clé du mystère est le vieux adage "un mot pour les sages suffit." Parce que cette phrase est non seulement trop utilisée, mais aussi utilisée de manière indirecte (en préfixant le sujet à un conseil), la plupart des gens qui l'ont entendue ne savent pas ce qu'elle signifie. Ce que cela signifie, c'est que si quelqu'un est sage, il vous suffit de lui dire un mot, et il comprendra immédiatement. Vous n'avez pas besoin d'expliquer en détail ; il poursuivra toutes les implications.

De la même manière, il vous suffit de donner au bon type de fondateur une introduction d'une ligne à un VC, et il ira chercher l'argent. C'est la connexion. Comprendre toutes les implications — même les implications inconfortables — de ce que quelqu'un vous dit est un sous-ensemble de la débrouillardise. C'est la débrouillardise conversationnelle.

Comme la débrouillardise dans le monde réel, la débrouillardise conversationnelle signifie souvent faire des choses que vous ne voulez pas. Poursuivre toutes les implications de ce qui vous est dit peut parfois mener à des conclusions inconfortables. Le meilleur mot pour décrire l'échec à le faire est probablement "déni", bien que cela semble un peu trop étroit. Une meilleure façon de décrire la situation serait de dire que les fondateurs peu réussis avaient une sorte de conservatisme qui vient de la faiblesse. Ils traversaient l'espace des idées aussi prudemment qu'une personne très âgée traverse le monde physique.

[ 1 ]

Les fondateurs peu réussis n'étaient pas stupides. Intellectuellement, ils étaient aussi capables que les fondateurs réussis de suivre toutes les implications de ce qu'on leur disait. Ils n'étaient tout simplement pas désireux de le faire.

Ainsi, le fait d'être difficile à aborder n'était pas ce qui tuait les startups peu réussies. C'était un signe d'un manque sous-jacent de débrouillardise. C'est ce qui les tuait. En plus de ne pas poursuivre les implications de ce qui leur était dit, les fondateurs peu réussis échouaient également à rechercher des financements, des utilisateurs et des sources de nouvelles idées. Mais la preuve la plus immédiate que j'avais que quelque chose n'allait pas était que je ne pouvais pas leur parler.

Notes

[ 1 ] Un partenaire de YC a écrit :

Mon impression avec les mauvais groupes est qu'en venant aux heures de bureau, ils ont déjà décidé ce qu'ils allaient faire et tout ce que je dis est soumis à un processus interne dans leur tête, qui essaie désespérément de transformer ce que j'ai dit en quelque chose qui correspond à leur décision ou le rejette tout simplement et crée une rationalisation pour le faire. Ils ne sont même pas conscients de ce processus, mais c'est ce que je pense se passe quand vous dites quelque chose à de mauvais groupes et qu'ils ont ce regard vide. Je ne pense pas que ce soit de la confusion ou un manque de compréhension en soi, c'est ce processus interne qui est à l'œuvre.

Avec les bons groupes, vous pouvez dire que tout ce que vous dites est examiné avec un regard neuf et même s'il est rejeté, c'est pour une raison logique, par exemple "nous avons déjà essayé cela" ou "d'après ce que disent nos utilisateurs, ce n'est pas ce qu'ils aimeraient", etc. Ces groupes n'ont jamais ce regard vide.

Merci à Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar et Garry Tan d'avoir lu des brouillons de ceci.