UN MOT AUX INGÉNIEUX

Janvier 2012

Il y a un an, j'ai remarqué un schéma dans les startups les moins performantes que nous avions financées : elles semblaient toutes difficiles à aborder. J'avais l'impression qu'il y avait une sorte de mur entre nous. Je ne pouvais jamais vraiment dire si elles comprenaient ce que je disais.

Cela a attiré mon attention car, auparavant, nous avions remarqué un schéma parmi les startups les plus performantes, et il semblait dépendre d'une qualité différente. Nous avons constaté que les startups qui réussissaient le mieux étaient celles dont les fondateurs étaient du genre à dire "ils peuvent se débrouiller seuls". Les startups qui réussissent le mieux sont du genre "tirer et oublier" dans le sens où tout ce que vous avez à faire est de leur donner un lead, et elles le concluront, quel que soit le type de lead. Par exemple, lorsqu'elles lèvent des fonds, vous pouvez faire les introductions initiales en sachant que si vous le souhaitez, vous pouvez arrêter d'y penser à ce moment-là. Vous n'aurez pas à surveiller le tour pour vous assurer qu'il se déroule. Ce type de fondateur va revenir avec l'argent ; la seule question est de savoir combien et à quelles conditions.

Il semblait étrange que les valeurs aberrantes aux deux extrémités du spectre puissent être détectées par ce qui semblait être des tests non liés. On s'attendrait à ce que si les fondateurs à une extrémité se distinguent par la présence de la qualité x, à l'autre extrémité, ils se distinguent par l'absence de x. Y avait-il une sorte de relation inverse entre l'ingéniosité et le fait d'être difficile à aborder ?

Il s'avère qu'il en existe une, et la clé du mystère est le vieil adage "un mot à l'oreille du sage suffit". Parce que cette phrase est non seulement surutilisée, mais surutilisée de manière indirecte (en préfixant le sujet à un conseil), la plupart des gens qui l'ont entendue ne savent pas ce qu'elle signifie. Ce qu'elle signifie, c'est que si quelqu'un est sage, il suffit de lui dire un mot, et il comprendra immédiatement. Vous n'avez pas besoin de l'expliquer en détail ; il suivra toutes les implications.

De la même manière que tout ce que vous avez à faire est de donner à un fondateur du bon type une introduction d'une ligne à un VC, et il ira chercher l'argent. C'est le lien. Comprendre toutes les implications - même les implications gênantes - de ce que quelqu'un vous dit est un sous-ensemble de l'ingéniosité. C'est l'ingéniosité conversationnelle.

Comme l'ingéniosité du monde réel, l'ingéniosité conversationnelle signifie souvent faire des choses que vous ne voulez pas faire. Poursuivre toutes les implications de ce qui vous est dit peut parfois conduire à des conclusions inconfortables. Le meilleur mot pour décrire l'échec à le faire est probablement "le déni", bien que cela semble un peu trop étroit. Une meilleure façon de décrire la situation serait de dire que les fondateurs qui n'ont pas réussi avaient le genre de conservatisme qui vient de la faiblesse. Ils traversaient l'espace des idées aussi prudemment qu'une personne très âgée traverse le monde physique.

[ 1 ]

Les fondateurs qui n'ont pas réussi n'étaient pas stupides. Intellectuellement, ils étaient aussi capables que les fondateurs qui ont réussi de suivre toutes les implications de ce qu'on leur disait. Ils n'étaient tout simplement pas désireux de le faire.

Donc, le fait d'être difficile à aborder n'était pas ce qui tuait les startups qui n'ont pas réussi. C'était le signe d'un manque d'ingéniosité sous-jacent. C'est ce qui les tuait. En plus de ne pas poursuivre les implications de ce qui leur était dit, les fondateurs qui n'ont pas réussi ne parvenaient pas non plus à poursuivre le financement, les utilisateurs et les sources de nouvelles idées. Mais la preuve la plus immédiate que j'avais que quelque chose n'allait pas était que je ne pouvais pas leur parler.

Notes

[ 1 ] Un partenaire de YC a écrit :

Mon sentiment avec les mauvais groupes est que lorsqu'ils viennent aux heures de bureau, ils ont déjà décidé de ce qu'ils vont faire et tout ce que je dis est passé par un processus interne dans leur tête, qui essaie désespérément de transformer ce que j'ai dit en quelque chose qui correspond à leur décision ou qui le rejette purement et simplement et crée une rationalisation pour le faire. Ils ne sont peut-être même pas conscients de ce processus, mais c'est ce que je pense qui se passe lorsque vous dites quelque chose à de mauvais groupes et qu'ils ont ce regard vitreux. Je ne pense pas que ce soit de la confusion ou un manque de compréhension en soi, c'est ce processus interne qui est à l'œuvre.

Avec les bons groupes, vous pouvez dire que tout ce que vous dites est examiné avec des yeux frais et même si cela est rejeté, c'est pour une raison logique, par exemple "nous avons déjà essayé ça" ou "d'après ce que nous avons dit à nos utilisateurs, ce n'est pas ce qu'ils aimeraient", etc. Ces groupes n'ont jamais ce regard vitreux.

Merci à Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar et Garry Tan pour la lecture des brouillons de ce texte.