COMMENT OBTENIR DES IDÉES DE STARTUP

Novembre 2012

La façon d'obtenir des idées de startup n'est pas d'essayer de penser à des idées de startup. C'est de chercher des problèmes, de préférence des problèmes que vous avez vous-même.

Les meilleures idées de startup ont tendance à avoir trois choses en commun : ce sont des choses que les fondateurs eux-mêmes veulent, qu'ils peuvent eux-mêmes construire, et que peu d'autres réalisent qu'il vaut la peine de faire. Microsoft, Apple, Yahoo, Google et Facebook ont tous commencé de cette manière.

Problèmes

Pourquoi est-il si important de travailler sur un problème que vous avez ? Entre autres choses, cela garantit que le problème existe vraiment. Il semble évident de dire que vous ne devriez travailler que sur des problèmes qui existent. Et pourtant, de loin, l'erreur la plus courante que font les startups est de résoudre des problèmes que personne n'a.

Je l'ai fait moi-même. En 1995, j'ai créé une entreprise pour mettre des galeries d'art en ligne. Mais les galeries ne voulaient pas être en ligne. Ce n'est pas ainsi que fonctionne le monde de l'art. Alors pourquoi ai-je passé 6 mois à travailler sur cette idée stupide ? Parce que je n'ai pas prêté attention aux utilisateurs. J'ai inventé un modèle du monde qui ne correspondait pas à la réalité, et j'ai travaillé à partir de cela. Je n'ai pas remarqué que mon modèle était faux jusqu'à ce que j'essaie de convaincre les utilisateurs de payer pour ce que nous avions construit. Même alors, j'ai mis embarrassamment longtemps à comprendre. J'étais attaché à mon modèle du monde, et j'avais passé beaucoup de temps sur le logiciel. Ils devaient le vouloir !

Pourquoi tant de fondateurs construisent-ils des choses que personne ne veut ? Parce qu'ils commencent par essayer de penser à des idées de startup. Ce mode opératoire est doublement dangereux : il ne produit pas seulement peu de bonnes idées ; il produit de mauvaises idées qui semblent suffisamment plausibles pour vous tromper et vous faire travailler dessus.

Chez YC, nous appelons ces idées de startup "inventées" ou "sitcom". Imaginez qu'un des personnages d'une émission de télévision commence une startup. Les scénaristes devraient inventer quelque chose pour qu'elle ait une raison d'être. Mais trouver de bonnes idées de startup est difficile. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire sur demande. Donc (à moins qu'ils ne soient incroyablement chanceux), les scénaristes proposeraient une idée qui semblait plausible, mais qui était en réalité mauvaise.

Par exemple, un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie. Cela ne semble pas manifestement erroné. Des millions de personnes ont des animaux de compagnie. Souvent, elles se soucient beaucoup de leurs animaux et dépensent beaucoup d'argent pour eux. Sûrement, beaucoup de ces personnes aimeraient un site où elles pourraient parler à d'autres propriétaires d'animaux. Pas tous, peut-être, mais si seulement 2 ou 3 pour cent étaient des visiteurs réguliers, vous pourriez avoir des millions d'utilisateurs. Vous pourriez leur proposer des offres ciblées, et peut-être facturer des fonctionnalités premium. [1]

Le danger d'une idée comme celle-ci est que lorsque vous la présentez à vos amis qui ont des animaux, ils ne disent pas "Je ne voudrais jamais utiliser ça." Ils disent "Ouais, peut-être que je pourrais envisager d'utiliser quelque chose comme ça." Même lorsque la startup est lancée, cela semblera plausible à beaucoup de gens. Ils ne veulent pas l'utiliser eux-mêmes, du moins pas en ce moment, mais ils pourraient imaginer que d'autres personnes le veulent. Additionnez cette réaction à l'ensemble de la population, et vous avez zéro utilisateurs. [2]

Bien

Lorsqu'une startup est lancée, il doit y avoir au moins quelques utilisateurs qui ont vraiment besoin de ce qu'ils fabriquent — pas seulement des personnes qui pourraient envisager de l'utiliser un jour, mais qui le veulent de manière urgente. En général, ce groupe initial d'utilisateurs est petit, pour la simple raison que s'il y avait quelque chose dont un grand nombre de personnes avaient urgemment besoin et qui pouvait être construit avec l'effort qu'une startup met habituellement dans une version un, cela existerait probablement déjà. Ce qui signifie que vous devez faire des compromis sur une dimension : vous pouvez soit construire quelque chose qu'un grand nombre de personnes veulent un peu, soit quelque chose qu'un petit nombre de personnes veulent beaucoup. Choisissez la seconde option. Toutes les idées de ce type ne sont pas de bonnes idées de startup, mais presque toutes les bonnes idées de startup sont de ce type.

Imaginez un graphique dont l'axe x représente toutes les personnes qui pourraient vouloir ce que vous fabriquez et dont l'axe y représente à quel point elles le veulent. Si vous inversez l'échelle sur l'axe y, vous pouvez envisager les entreprises comme des trous. Google est un immense cratère : des centaines de millions de personnes l'utilisent, et elles en ont beaucoup besoin. Une startup qui commence ne peut pas s'attendre à excaver un tel volume. Donc, vous avez deux choix concernant la forme du trou avec lequel vous commencez. Vous pouvez soit creuser un trou large mais peu profond, soit un trou étroit et profond, comme un puits.

Les idées de startup inventées sont généralement du premier type. Beaucoup de gens sont légèrement intéressés par un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie.

Presque toutes les bonnes idées de startup sont du second type. Microsoft était un puits lorsqu'ils ont créé Altair Basic. Il n'y avait que quelques milliers de propriétaires d'Altair, mais sans ce logiciel, ils programmaient en langage machine. Trente ans plus tard, Facebook avait la même forme. Leur premier site était exclusivement pour les étudiants de Harvard, dont il n'y a que quelques milliers, mais ces quelques milliers d'utilisateurs le voulaient beaucoup.

Lorsque vous avez une idée pour une startup, demandez-vous : qui veut cela en ce moment ? Qui le veut tellement qu'il l'utiliserait même si c'est une version un pourrie faite par une startup de deux personnes dont ils n'ont jamais entendu parler ? Si vous ne pouvez pas répondre à cela, l'idée est probablement mauvaise. [3]

Vous n'avez pas besoin de l'étroitesse du puits en soi. C'est la profondeur dont vous avez besoin ; vous obtenez l'étroitesse comme un sous-produit de l'optimisation pour la profondeur (et la vitesse). Mais vous l'obtenez presque toujours. En pratique, le lien entre profondeur et étroitesse est si fort qu'il est bon signe lorsque vous savez qu'une idée plaira fortement à un groupe ou à un type d'utilisateur spécifique.

Mais bien que la demande en forme de puits soit presque une condition nécessaire pour une bonne idée de startup, ce n'est pas une condition suffisante. Si Mark Zuckerberg avait construit quelque chose qui n'aurait jamais pu plaire qu'aux étudiants de Harvard, cela n'aurait pas été une bonne idée de startup. Facebook était une bonne idée parce qu'il a commencé avec un petit marché dont il y avait un chemin rapide à sortir. Les universités sont suffisamment similaires pour que si vous construisez un Facebook qui fonctionne à Harvard, il fonctionnera dans n'importe quelle université. Ainsi, vous vous répandez rapidement dans toutes les universités. Une fois que vous avez tous les étudiants universitaires, vous obtenez tout le monde simplement en les laissant entrer.

De même pour Microsoft : Basic pour l'Altair ; Basic pour d'autres machines ; d'autres langages en plus de Basic ; systèmes d'exploitation ; applications ; introduction en bourse.

Soi

Comment savoir s'il y a un chemin de sortie d'une idée ? Comment savoir si quelque chose est le germe d'une entreprise géante, ou juste un produit de niche ? Souvent, vous ne pouvez pas. Les fondateurs d'Airbnb ne se rendaient pas compte au début de l'ampleur du marché qu'ils exploitaient. Au départ, ils avaient une idée beaucoup plus étroite. Ils allaient permettre aux hôtes de louer de l'espace sur leurs sols pendant les conventions. Ils n'avaient pas prévu l'expansion de cette idée ; elle s'est imposée à eux progressivement. Tout ce qu'ils savaient au début, c'est qu'ils étaient sur quelque chose. C'est probablement autant que Bill Gates ou Mark Zuckerberg savaient au début.

Parfois, il est évident dès le départ qu'il y a un chemin de sortie de la niche initiale. Et parfois, je peux voir un chemin qui n'est pas immédiatement évident ; c'est l'une de nos spécialités chez YC. Mais il y a des limites à la façon dont cela peut être fait, peu importe votre expérience. La chose la plus importante à comprendre sur les chemins de sortie de l'idée initiale est le méta-fait que ceux-ci sont difficiles à voir.

Donc, si vous ne pouvez pas prédire s'il y a un chemin de sortie d'une idée, comment choisissez-vous entre les idées ? La vérité est décevante mais intéressante : si vous êtes le bon type de personne, vous avez les bonnes intuitions. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui change rapidement, lorsque vous avez l'intuition que quelque chose vaut la peine d'être fait, vous êtes plus susceptible d'avoir raison.

Dans Zen et l'art de l'entretien des motos, Robert Pirsig dit :

Vous voulez savoir comment peindre une peinture parfaite ? C'est facile. Rendez-vous parfait et peignez simplement naturellement.

Je me suis demandé à propos de ce passage depuis que je l'ai lu au lycée. Je ne suis pas sûr de l'utilité de son conseil pour la peinture spécifiquement, mais cela convient bien à cette situation. Empiriquement, la façon d'avoir de bonnes idées de startup est de devenir le genre de personne qui en a.

Être à la pointe d'un domaine ne signifie pas que vous devez être l'une des personnes qui le poussent en avant. Vous pouvez également être à la pointe en tant qu'utilisateur. Ce n'est pas tant parce qu'il était programmeur que Facebook semblait une bonne idée pour Mark Zuckerberg, mais parce qu'il utilisait beaucoup les ordinateurs. Si vous aviez demandé à la plupart des quadragénaires en 2004 s'ils aimeraient publier leur vie semi-publiquement sur Internet, ils auraient été horrifiés par l'idée. Mais Mark vivait déjà en ligne ; pour lui, cela semblait naturel.

Paul Buchheit dit que les personnes à la pointe d'un domaine en rapide évolution "vivent dans le futur". Combinez cela avec Pirsig et vous obtenez :

Vivez dans le futur, puis construisez ce qui manque.

Cela décrit la façon dont beaucoup, sinon la plupart, des plus grandes startups ont commencé. Ni Apple, ni Yahoo, ni Google, ni Facebook n'étaient censés être des entreprises au départ. Ils ont émergé de choses que leurs fondateurs ont construites parce qu'il semblait y avoir un vide dans le monde.

Si vous regardez la façon dont les fondateurs à succès ont eu leurs idées, c'est généralement le résultat d'un stimulus externe frappant un esprit préparé. Bill Gates et Paul Allen entendent parler de l'Altair et pensent "Je parie que nous pourrions écrire un interpréteur Basic pour cela." Drew Houston réalise qu'il a oublié sa clé USB et pense "J'ai vraiment besoin de rendre mes fichiers accessibles en ligne." Beaucoup de gens ont entendu parler de l'Altair. Beaucoup ont oublié des clés USB. La raison pour laquelle ces stimuli ont poussé ces fondateurs à créer des entreprises est que leurs expériences les avaient préparés à remarquer les opportunités qu'ils représentaient.

Le verbe que vous voulez utiliser en ce qui concerne les idées de startup n'est pas "inventer" mais "remarquer". Chez YC, nous appelons les idées qui émergent naturellement des propres expériences des fondateurs des idées de startup "organiques". La plupart des startups à succès commencent presque toutes de cette manière.

Cela n'a peut-être pas été ce que vous vouliez entendre. Vous vous attendiez peut-être à des recettes pour trouver des idées de startup, et au lieu de cela, je vous dis que la clé est d'avoir un esprit préparé de la bonne manière. Mais décevant bien que cela puisse être, c'est la vérité. Et c'est une sorte de recette, juste une qui, dans le pire des cas, prend un an plutôt qu'un week-end.

Si vous n'êtes pas à la pointe d'un domaine en rapide évolution, vous pouvez y parvenir. Par exemple, n'importe qui de raisonnablement intelligent peut probablement atteindre un niveau de programmation (par exemple, construire des applications mobiles) en un an. Puisqu'une startup réussie consommera au moins 3 à 5 ans de votre vie, une préparation d'un an serait un investissement raisonnable. Surtout si vous cherchez également un cofondateur. [4]

Vous n'avez pas besoin d'apprendre la programmation pour être à la pointe d'un domaine qui change rapidement. D'autres domaines changent rapidement. Mais bien que l'apprentissage du piratage ne soit pas nécessaire, il est pour l'avenir prévisible suffisant. Comme l'a dit Marc Andreessen, le logiciel mange le monde, et cette tendance a encore des décennies à courir.

Savoir comment pirater signifie également que lorsque vous avez des idées, vous serez en mesure de les mettre en œuvre. Ce n'est pas absolument nécessaire (Jeff Bezos ne pouvait pas) mais c'est un avantage. C'est un grand avantage, lorsque vous envisagez une idée comme mettre un Facebook universitaire en ligne, si au lieu de simplement penser "C'est une idée intéressante", vous pouvez penser "C'est une idée intéressante. Je vais essayer de construire une version initiale ce soir." C'est encore mieux lorsque vous êtes à la fois programmeur et utilisateur cible, car alors le cycle de génération de nouvelles versions et de test sur les utilisateurs peut se produire dans une seule tête.

Remarquer

Une fois que vous vivez dans le futur d'une certaine manière, la façon de remarquer les idées de startup est de chercher des choses qui semblent manquer. Si vous êtes vraiment à la pointe d'un domaine en rapide évolution, il y aura des choses qui manquent manifestement. Ce qui ne sera pas évident, c'est qu'elles sont des idées de startup. Donc, si vous voulez trouver des idées de startup, ne vous contentez pas d'activer le filtre "Qu'est-ce qui manque ?" Désactivez également tous les autres filtres, en particulier "Cela pourrait-il être une grande entreprise ?" Il y a beaucoup de temps pour appliquer ce test plus tard. Mais si vous y pensez initialement, cela peut non seulement filtrer de nombreuses bonnes idées, mais aussi vous amener à vous concentrer sur de mauvaises.

La plupart des choses qui manquent prendront un certain temps à être vues. Vous devez presque vous tromper pour voir les idées qui vous entourent.

Mais vous savez que les idées sont là. Ce n'est pas l'un de ces problèmes où il pourrait ne pas y avoir de réponse. Il est impossiblement peu probable que ce soit le moment exact où le progrès technologique s'arrête. Vous pouvez être sûr que les gens vont construire des choses dans les prochaines années qui vous feront penser "Qu'est-ce que je faisais avant x ?"

Et lorsque ces problèmes seront résolus, ils sembleront probablement brûlants d'évidence en rétrospective. Ce que vous devez faire, c'est désactiver les filtres qui vous empêchent généralement de les voir. Le plus puissant est simplement de prendre l'état actuel du monde pour acquis. Même les plus ouverts d'esprit d'entre nous font principalement cela. Vous ne pourriez pas passer de votre lit à la porte d'entrée si vous vous arrêtiez pour remettre en question chaque chose.

Mais si vous cherchez des idées de startup, vous pouvez sacrifier une partie de l'efficacité de prendre le statu quo pour acquis et commencer à remettre en question les choses. Pourquoi votre boîte de réception déborde-t-elle ? Parce que vous recevez beaucoup d'e-mails, ou parce qu'il est difficile de sortir des e-mails de votre boîte de réception ? Pourquoi recevez-vous tant d'e-mails ? Quels problèmes les gens essaient-ils de résoudre en vous envoyant des e-mails ? Existe-t-il de meilleures façons de les résoudre ? Et pourquoi est-il difficile de sortir des e-mails de votre boîte de réception ? Pourquoi gardez-vous des e-mails après les avoir lus ? Une boîte de réception est-elle l'outil optimal pour cela ?

Faites particulièrement attention aux choses qui vous irritent. L'avantage de prendre le statu quo pour acquis n'est pas seulement qu'il rend la vie (localement) plus efficace, mais aussi qu'il rend la vie plus tolérable. Si vous saviez toutes les choses que nous allons obtenir dans les 50 prochaines années mais que nous n'avons pas encore, vous trouveriez la vie actuelle assez contraignante, tout comme quelqu'un du présent le ferait s'il était renvoyé 50 ans en arrière dans une machine à voyager dans le temps. Lorsque quelque chose vous agace, cela pourrait être parce que vous vivez dans le futur.

Lorsque vous trouvez le bon type de problème, vous devriez probablement être capable de le décrire comme évident, du moins pour vous. Lorsque nous avons commencé Viaweb, tous les magasins en ligne étaient construits à la main, par des concepteurs web créant des pages HTML individuelles. Il était évident pour nous en tant que programmeurs que ces sites devraient être générés par un logiciel. [5]

Ce qui signifie, étrangement, que trouver des idées de startup est une question de voir l'évident. Cela suggère à quel point ce processus est étrange : vous essayez de voir des choses qui sont évidentes, et pourtant que vous n'aviez pas vues.

Puisque ce que vous devez faire ici est de détendre votre propre esprit, il peut être préférable de ne pas faire trop d'attaque frontale directe sur le problème — c'est-à-dire de s'asseoir et d'essayer de penser à des idées. Le meilleur plan peut être de garder un processus en arrière-plan en cours d'exécution, cherchant des choses qui semblent manquer. Travaillez sur des problèmes difficiles, motivé principalement par la curiosité, mais ayez un second soi qui veille sur votre épaule, prenant note des lacunes et des anomalies. [6]

Donnez-vous du temps. Vous avez beaucoup de contrôle sur le rythme auquel vous transformez le vôtre en un esprit préparé, mais vous avez moins de contrôle sur les stimuli qui déclenchent des idées lorsqu'ils le frappent. Si Bill Gates et Paul Allen s'étaient contraints à trouver une idée de startup en un mois, que se serait-il passé s'ils avaient choisi un mois avant l'apparition de l'Altair ? Ils auraient probablement travaillé sur une idée moins prometteuse. Drew Houston a travaillé sur une idée moins prometteuse avant Dropbox : une startup de préparation au SAT. Mais Dropbox était une bien meilleure idée, tant dans un sens absolu que comme correspondance avec ses compétences. [7]

Une bonne façon de vous tromper pour remarquer des idées est de travailler sur des projets qui semblent cool. Si vous faites cela, vous aurez naturellement tendance à construire des choses qui manquent. Cela ne semblerait pas aussi intéressant de construire quelque chose qui existe déjà.

Tout comme essayer de penser à des idées de startup tend à produire de mauvaises, travailler sur des choses qui pourraient être rejetées comme des "jouets" produit souvent de bonnes. Lorsqu'une chose est décrite comme un jouet, cela signifie qu'elle a tout ce dont une idée a besoin sauf d'être importante. C'est cool ; les utilisateurs l'adorent ; cela n'a tout simplement pas d'importance. Mais si vous vivez dans le futur et que vous construisez quelque chose de cool que les utilisateurs adorent, cela pourrait avoir plus d'importance que ce que pensent les extérieurs. Les micro-ordinateurs semblaient des jouets lorsque Apple et Microsoft ont commencé à travailler dessus. Je suis assez vieux pour me souvenir de cette époque ; le terme habituel pour les personnes ayant leurs propres micro-ordinateurs était "hobbyistes". BackRub semblait un projet scientifique sans conséquence. Le Facebook n'était qu'un moyen pour les étudiants de se suivre.

Chez YC, nous sommes excités lorsque nous rencontrons des startups travaillant sur des choses que nous pourrions imaginer que des sachants sur des forums rejettent comme des jouets. Pour nous, c'est une preuve positive qu'une idée est bonne.

Si vous pouvez vous permettre de prendre du recul (et on peut dire que vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas le faire), vous pouvez transformer "Vivez dans le futur et construisez ce qui manque" en quelque chose d'encore meilleur :

Vivez dans le futur et construisez ce qui semble intéressant.

École

C'est ce que je conseillerais aux étudiants universitaires de faire, plutôt que d'essayer d'apprendre sur "l'entrepreneuriat". "L'entrepreneuriat" est quelque chose que vous apprenez le mieux en le faisant. Les exemples des fondateurs les plus réussis le montrent clairement. Ce sur quoi vous devriez passer votre temps à l'université, c'est à vous projeter dans le futur. L'université est une opportunité incomparable pour cela. Quel gâchis de sacrifier une opportunité de résoudre la partie difficile de démarrer une startup — devenir le genre de personne qui peut avoir des idées de startup organiques — en passant du temps à apprendre sur la partie facile. Surtout puisque vous n'apprendrez même pas vraiment à ce sujet, pas plus que vous n'apprendriez sur le sexe dans un cours. Tout ce que vous apprendrez, ce sont les mots pour les choses.

Le choc des domaines est une source particulièrement fructueuse d'idées. Si vous en savez beaucoup sur la programmation et que vous commencez à apprendre sur un autre domaine, vous verrez probablement des problèmes que le logiciel pourrait résoudre. En fait, vous êtes doublement susceptible de trouver de bons problèmes dans un autre domaine : (a) les habitants de ce domaine ne sont pas aussi susceptibles que les gens du logiciel d'avoir déjà résolu leurs problèmes avec le logiciel, et (b) puisque vous entrez dans le nouveau domaine totalement ignorant, vous ne savez même pas ce qu'est le statu quo pour le prendre pour acquis.

Donc, si vous êtes étudiant en informatique et que vous voulez démarrer une startup, au lieu de suivre un cours sur l'entrepreneuriat, vous feriez mieux de suivre un cours sur, disons, la génétique. Ou mieux encore, allez travailler pour une entreprise de biotechnologie. Les étudiants en informatique obtiennent normalement des emplois d'été dans des entreprises de matériel ou de logiciel informatique. Mais si vous voulez trouver des idées de startup, vous pourriez mieux faire d'obtenir un emploi d'été dans un domaine non lié. [8]

Ou ne suivez aucun cours supplémentaire, et construisez simplement des choses. Ce n'est pas un hasard si Microsoft et Facebook ont tous deux commencé en janvier. À Harvard, c'est (ou était) la période de lecture, lorsque les étudiants n'ont pas de cours à suivre parce qu'ils sont censés étudier pour les examens finaux. [9]

Mais ne pensez pas que vous devez construire des choses qui deviendront des startups. C'est une optimisation prématurée. Construisez simplement des choses. De préférence avec d'autres étudiants. Ce ne sont pas seulement les cours qui font de l'université un si bon endroit pour se projeter dans le futur. Vous êtes également entouré d'autres personnes essayant de faire la même chose. Si vous travaillez ensemble avec eux sur des projets, vous finirez par produire non seulement des idées organiques, mais des idées organiques avec des équipes fondatrices organiques — et cela, empiriquement, est la meilleure combinaison.

Méfiez-vous de la recherche. Si un étudiant de premier cycle écrit quelque chose que tous ses amis commencent à utiliser, il est très probable que cela représente une bonne idée de startup. Alors qu'une thèse de doctorat est extrêmement peu susceptible de le faire. Pour une raison quelconque, plus un projet doit être considéré comme de la recherche, moins il est probable qu'il soit quelque chose qui pourrait être transformé en startup. [10] Je pense que la raison est que le sous-ensemble d'idées qui comptent comme de la recherche est si étroit qu'il est peu probable qu'un projet qui satisfait cette contrainte satisfasse également la contrainte orthogonale de résoudre les problèmes des utilisateurs. Alors que lorsque des étudiants (ou des professeurs) construisent quelque chose comme projet annexe, ils gravitent automatiquement vers la résolution des problèmes des utilisateurs — peut-être même avec une énergie supplémentaire qui vient d'être libérés des contraintes de la recherche.

Concurrence

Parce qu'une bonne idée devrait sembler évidente, lorsque vous en avez une, vous aurez tendance à sentir que vous êtes en retard. Ne laissez pas cela vous décourager. S'inquiéter d'être en retard est l'un des signes d'une bonne idée. Dix minutes de recherche sur le web régleront généralement la question. Même si vous trouvez quelqu'un d'autre travaillant sur la même chose, vous n'êtes probablement pas trop en retard. Il est exceptionnellement rare que des startups soient tuées par des concurrents — si rare que vous pouvez presque ignorer cette possibilité. Donc, à moins que vous ne découvriez un concurrent avec un type de verrouillage qui empêcherait les utilisateurs de vous choisir, ne rejetez pas l'idée.

Si vous n'êtes pas sûr, demandez aux utilisateurs. La question de savoir si vous êtes trop en retard est englobée par la question de savoir si quelqu'un a urgemment besoin de ce que vous prévoyez de fabriquer. Si vous avez quelque chose que aucun concurrent n'a et dont un certain sous-ensemble d'utilisateurs a urgemment besoin, vous avez un point d'appui. [11]

La question est alors de savoir si ce point d'appui est suffisamment grand. Ou plus important encore, qui est dedans : si le point d'appui se compose de personnes faisant quelque chose que beaucoup plus de gens feront à l'avenir, alors il est probablement suffisamment grand peu importe sa taille. Par exemple, si vous construisez quelque chose de différencié des concurrents par le fait qu'il fonctionne sur des téléphones, mais qu'il ne fonctionne que sur les téléphones les plus récents, c'est probablement un point d'appui suffisamment grand.

Tendez à faire des choses où vous serez confronté à des concurrents. Les fondateurs inexpérimentés donnent généralement aux concurrents plus de crédit qu'ils ne le méritent. Votre succès dépend beaucoup plus de vous que de vos concurrents. Donc, mieux vaut une bonne idée avec des concurrents qu'une mauvaise sans.

Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter d'entrer dans un "marché encombré" tant que vous avez une thèse sur ce que tout le monde dans ce marché néglige. En fait, c'est un point de départ très prometteur. Google était ce type d'idée. Votre thèse doit être plus précise que "nous allons faire un x qui ne craint pas". Vous devez être capable de le formuler en termes de quelque chose que les acteurs en place négligent. Le mieux est lorsque vous pouvez dire qu'ils n'avaient pas le courage de leurs convictions, et que votre plan est ce qu'ils auraient fait s'ils avaient suivi leurs propres idées. Google était aussi ce type d'idée. Les moteurs de recherche qui les ont précédés ont évité les implications les plus radicales de ce qu'ils faisaient — en particulier que plus ils faisaient du bon travail, plus les utilisateurs partiraient rapidement.

Un marché encombré est en réalité un bon signe, car cela signifie à la fois qu'il y a de la demande et qu'aucune des solutions existantes n'est suffisamment bonne. Une startup ne peut pas espérer entrer sur un marché qui est manifestement grand et pourtant dans lequel elle n'a pas de concurrents. Donc, toute startup qui réussit va soit entrer sur un marché avec des concurrents existants, mais armée d'une sorte d'arme secrète qui lui permettra d'obtenir tous les utilisateurs (comme Google), soit entrer sur un marché qui semble petit mais qui s'avérera grand (comme Microsoft). [12]

Filtres

Il y a deux filtres supplémentaires que vous devrez désactiver si vous voulez remarquer des idées de startup : le filtre des idées peu sexy et le filtre des tâches pénibles.

La plupart des programmeurs souhaiteraient pouvoir démarrer une startup simplement en écrivant un code brillant, en le poussant sur un serveur et en faisant en sorte que les utilisateurs leur paient beaucoup d'argent. Ils préféreraient ne pas avoir à traiter des problèmes ennuyeux ou s'impliquer de manière désordonnée avec le monde réel. Ce qui est une préférence raisonnable, car de telles choses vous ralentissent. Mais cette préférence est si répandue que l'espace des idées de startup pratiques a été assez nettoyé. Si vous laissez votre esprit vagabonder quelques pâtés de maisons plus loin vers les idées ennuyeuses et pénibles, vous trouverez des idées précieuses qui attendent juste d'être mises en œuvre.

Le filtre des tâches pénibles est si dangereux que j'ai écrit un essai séparé sur la condition qu'il induit, que j'ai appelé la cécité aux tâches pénibles. J'ai donné Stripe comme exemple d'une startup qui a bénéficié de la désactivation de ce filtre, et c'est un exemple assez frappant. Des milliers de programmeurs étaient en mesure de voir cette idée ; des milliers de programmeurs savaient à quel point il était douloureux de traiter les paiements avant Stripe. Mais lorsqu'ils cherchaient des idées de startup, ils ne voyaient pas celle-ci, car inconsciemment, ils se détournaient de la nécessité de traiter les paiements. Et traiter les paiements est une tâche pénible pour Stripe, mais pas intolérable. En fait, ils ont peut-être eu moins de douleur nette ; parce que la peur de traiter les paiements a éloigné la plupart des gens de cette idée, Stripe a eu une navigation relativement fluide dans d'autres domaines qui sont parfois douloureux, comme l'acquisition d'utilisateurs. Ils n'ont pas eu à essayer très fort pour se faire entendre par les utilisateurs, car les utilisateurs attendaient désespérément ce qu'ils construisaient.

Le filtre des idées peu sexy est similaire au filtre des tâches pénibles, sauf qu'il vous empêche de travailler sur des problèmes que vous méprisez plutôt que sur ceux que vous craignez. Nous avons surmonté celui-ci pour travailler sur Viaweb. Il y avait des choses intéressantes concernant l'architecture de notre logiciel, mais nous n'étions pas intéressés par le commerce électronique en soi. Nous pouvions voir que le problème était un problème qui devait être résolu cependant.

Désactiver le filtre des tâches pénibles est plus important que de désactiver le filtre des idées peu sexy, car le filtre des tâches pénibles est plus susceptible d'être une illusion. Et même dans la mesure où ce n'est pas le cas, c'est une forme d'auto-indulgence pire. Démarrer une startup réussie va être assez laborieux de toute façon. Même si le produit n'implique pas beaucoup de tâches pénibles, vous aurez toujours beaucoup à faire avec les investisseurs, à embaucher et à licencier des gens, etc. Donc, s'il y a une idée que vous pensez serait cool mais que vous êtes éloigné par la peur des tâches pénibles impliquées, ne vous inquiétez pas : toute idée suffisamment bonne aura autant de tâches pénibles.

Le filtre des idées peu sexy, bien qu'il soit encore une source d'erreur, n'est pas aussi complètement inutile que le filtre des tâches pénibles. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui change rapidement, vos idées sur ce qui est sexy seront quelque peu corrélées à ce qui est précieux en pratique. Particulièrement à mesure que vous vieillissez et que vous gagnez en expérience. De plus, si vous trouvez une idée sexy, vous y travaillerez plus avec enthousiasme. [13]

Recettes

Bien que la meilleure façon de découvrir des idées de startup soit de devenir le genre de personne qui en a et ensuite de construire tout ce qui vous intéresse, parfois vous n'avez pas ce luxe. Parfois, vous avez besoin d'une idée maintenant. Par exemple, si vous travaillez sur une startup et que votre idée initiale s'avère mauvaise.

Pour le reste de cet essai, je vais parler de trucs pour trouver des idées de startup à la demande. Bien qu'empiriquement, vous soyez mieux avec la stratégie organique, vous pourriez réussir de cette manière. Vous devez juste être plus discipliné. Lorsque vous utilisez la méthode organique, vous ne remarquez même pas une idée à moins qu'elle ne soit la preuve que quelque chose manque vraiment. Mais lorsque vous faites un effort conscient pour penser à des idées de startup, vous devez remplacer cette contrainte naturelle par de l'autodiscipline. Vous verrez beaucoup plus d'idées, la plupart mauvaises, donc vous devez être capable de les filtrer.

L'un des plus grands dangers de ne pas utiliser la méthode organique est l'exemple de la méthode organique. Les idées organiques semblent être des inspirations. Il y a beaucoup d'histoires sur des startups réussies qui ont commencé lorsque les fondateurs avaient ce qui semblait être une idée folle mais "savaient juste" qu'elle était prometteuse. Lorsque vous ressentez cela à propos d'une idée que vous avez eue en essayant de trouver des idées de startup, vous vous trompez probablement.

Lorsque vous cherchez des idées, regardez dans des domaines où vous avez une certaine expertise. Si vous êtes un expert en bases de données, ne construisez pas une application de chat pour les adolescents (à moins que vous ne soyez également un adolescent). Peut-être que c'est une bonne idée, mais vous ne pouvez pas faire confiance à votre jugement à ce sujet, donc ignorez-la. Il doit y avoir d'autres idées qui impliquent des bases de données, et dont vous pouvez juger la qualité. Trouvez-vous difficile de trouver de bonnes idées impliquant des bases de données ? C'est parce que votre expertise élève vos standards. Vos idées sur les applications de chat sont tout aussi mauvaises, mais vous vous donnez un passe Dunning-Kruger dans ce domaine.

L'endroit où commencer à chercher des idées est des choses dont vous avez besoin. Il doit y avoir des choses dont vous avez besoin. [14]

Un bon truc est de vous demander si dans votre précédent emploi, vous vous êtes déjà retrouvé à dire "Pourquoi quelqu'un ne fait-il pas x ? Si quelqu'un faisait x, nous l'achèterions en une seconde." Si vous pouvez penser à un x dont les gens ont parlé, vous avez probablement une idée. Vous savez qu'il y a de la demande, et les gens ne disent pas cela à propos de choses impossibles à construire.

Plus généralement, essayez de vous demander s'il y a quelque chose d'inhabituel à votre sujet qui rend vos besoins différents de ceux de la plupart des autres. Vous n'êtes probablement pas le seul. C'est particulièrement bon si vous êtes différent d'une manière que les gens seront de plus en plus.

Si vous changez d'idées, une chose inhabituelle à votre sujet est l'idée sur laquelle vous travailliez auparavant. Avez-vous découvert des besoins en travaillant dessus ? Plusieurs startups bien connues ont commencé de cette manière. Hotmail a commencé comme quelque chose que ses fondateurs ont écrit pour parler de leur précédente idée de startup pendant qu'ils travaillaient à leurs emplois de jour. [15]

Une façon particulièrement prometteuse d'être inhabituel est d'être jeune. Certaines des idées nouvelles les plus précieuses prennent racine d'abord parmi les personnes dans leur adolescence et leur début de vingtaine. Et bien que les jeunes fondateurs soient désavantagés à certains égards, ils sont les seuls à vraiment comprendre leurs pairs. Il aurait été très difficile pour quelqu'un qui n'était pas étudiant à l'université de démarrer Facebook. Donc, si vous êtes un jeune fondateur (disons moins de 23 ans), y a-t-il des choses que vous et vos amis aimeriez faire que la technologie actuelle ne vous permet pas ?

La prochaine meilleure chose à un besoin non satisfait qui est le vôtre est un besoin non satisfait de quelqu'un d'autre. Essayez de parler à tout le monde que vous pouvez des lacunes qu'ils trouvent dans le monde. Qu'est-ce qui manque ? Que voudraient-ils faire qu'ils ne peuvent pas ? Qu'est-ce qui est ennuyeux ou agaçant, en particulier dans leur travail ? Laissez la conversation devenir générale ; ne cherchez pas trop à trouver des idées de startup. Vous cherchez juste quelque chose pour déclencher une pensée. Peut-être que vous remarquerez un problème qu'ils n'ont pas réalisé consciemment qu'ils avaient, parce que vous savez comment le résoudre.

Lorsque vous trouvez un besoin non satisfait qui n'est pas le vôtre, il peut être quelque peu flou au début. La personne qui a besoin de quelque chose peut ne pas savoir exactement ce dont elle a besoin. Dans ce cas, je recommande souvent aux fondateurs d'agir comme des consultants — de faire ce qu'ils feraient s'ils avaient été retenus pour résoudre les problèmes de cet utilisateur. Les problèmes des gens sont suffisamment similaires pour que presque tout le code que vous écrivez de cette manière soit réutilisable, et tout ce qui ne l'est pas sera un petit prix à payer pour être certain que vous avez atteint le fond du puits. [16]

Une façon de vous assurer que vous faites un bon travail pour résoudre les problèmes des autres est de les rendre les vôtres. Lorsque Rajat Suri d'E la Carte a décidé d'écrire un logiciel pour les restaurants, il a obtenu un emploi comme serveur pour apprendre comment fonctionnaient les restaurants. Cela peut sembler aller à l'extrême, mais les startups sont extrêmes. Nous adorons quand les fondateurs font de telles choses.

En fait, une stratégie que je recommande aux personnes qui ont besoin d'une nouvelle idée est non seulement de désactiver leurs filtres de tâches pénibles et d'idées peu sexy, mais de rechercher des idées qui sont peu sexy ou impliquent des tâches pénibles. Ne tentez pas de démarrer Twitter. Ces idées sont si rares que vous ne pouvez pas les trouver en les cherchant. Créez quelque chose de peu sexy pour lequel les gens vous paieront.

Un bon truc pour contourner le filtre des tâches pénibles et dans une certaine mesure le filtre des idées peu sexy est de demander ce que vous souhaiteriez que quelqu'un d'autre construise, afin que vous puissiez l'utiliser. Pour quoi paieriez-vous en ce moment ?

Puisque les startups collectent souvent des entreprises et des industries en décomposition, il peut être bon de chercher celles qui sont en train de mourir, ou qui le méritent, et d'essayer d'imaginer quel type d'entreprise pourrait profiter de leur disparition. Par exemple, le journalisme est en chute libre en ce moment. Mais il peut encore y avoir de l'argent à gagner à partir de quelque chose comme le journalisme. Quel type d'entreprise pourrait amener les gens à dire à l'avenir "cela a remplacé le journalisme" sur un axe quelconque ?

Mais imaginez poser cette question dans le futur, pas maintenant. Lorsque qu'une entreprise ou une industrie remplace une autre, cela vient généralement de côté. Donc, ne cherchez pas un remplacement pour x ; cherchez quelque chose que les gens diront plus tard s'être avéré être un remplacement pour x. Et soyez imaginatif sur l'axe le long duquel le remplacement se produit. Le journalisme traditionnel, par exemple, est un moyen pour les lecteurs d'obtenir des informations et de tuer le temps, un moyen pour les écrivains de gagner de l'argent et d'attirer l'attention, et un véhicule pour plusieurs types de publicité différents. Il pourrait être remplacé sur n'importe lequel de ces axes (il a déjà commencé à l'être sur la plupart).

Lorsque les startups consomment des entreprises établies, elles commencent généralement par servir un petit marché mais important que les grands acteurs ignorent. C'est particulièrement bon s'il y a un mélange de mépris dans l'attitude des grands acteurs, car cela les induit souvent en erreur. Par exemple, après que Steve Wozniak ait construit l'ordinateur qui est devenu l'Apple I, il s'est senti obligé de donner à son employeur de l'époque, Hewlett-Packard, l'option de le produire. Heureusement pour lui, ils ont refusé, et l'une des raisons pour lesquelles ils l'ont fait était qu'il utilisait une télévision comme moniteur, ce qui semblait intolérablement déclassé pour une entreprise de matériel haut de gamme comme HP à l'époque. [17]

Y a-t-il des groupes de scruffy mais sophistiqués utilisateurs comme les premiers "hobbyistes" des micro-ordinateurs qui sont actuellement ignorés par les grands acteurs ? Une startup qui vise des choses plus grandes peut souvent capturer un petit marché facilement en dépensant un effort qui ne serait pas justifié par ce marché seul.

De même, puisque les startups les plus réussies chevauchent généralement une vague plus grande qu'elles-mêmes, il pourrait être bon de chercher des vagues et de demander comment on pourrait en bénéficier. Les prix du séquençage génétique et de l'impression 3D connaissent tous deux des baisses semblables à la loi de Moore. Quelles nouvelles choses pourrons-nous faire dans le nouveau monde que nous aurons dans quelques années ? Qu'est-ce que nous excluons inconsciemment comme impossible qui sera bientôt possible ?

Organique

Mais parler de chercher explicitement des vagues rend clair que de telles recettes sont un plan B pour obtenir des idées de startup. Chercher des vagues est essentiellement une façon de simuler la méthode organique. Si vous êtes à la pointe d'un domaine en rapide évolution, vous n'avez pas besoin de chercher des vagues ; vous êtes la vague.

Trouver des idées de startup est une affaire subtile, et c'est pourquoi la plupart des gens qui essaient échouent si misérablement. Cela ne fonctionne pas bien simplement d'essayer de penser à des idées de startup. Si vous faites cela, vous obtenez de mauvaises idées qui semblent dangereusement plausibles. La meilleure approche est plus indirecte : si vous avez le bon type de formation, de bonnes idées de startup vous sembleront évidentes. Mais même alors, pas immédiatement. Il faut du temps pour tomber sur des situations où vous remarquez quelque chose qui manque. Et souvent, ces lacunes ne sembleront pas être des idées pour des entreprises, juste des choses qui seraient intéressantes à construire. C'est pourquoi il est bon d'avoir le temps et l'inclination de construire des choses juste parce qu'elles sont intéressantes.

Vivez dans le futur et construisez ce qui semble intéressant. Étrange que cela puisse paraître, c'est la véritable recette.

Notes

[1] Cette forme de mauvaise idée existe depuis aussi longtemps que le web. C'était courant dans les années 1990, sauf qu'à l'époque, les gens qui l'avaient disaient qu'ils allaient créer un portail pour x au lieu d'un réseau social pour x. Structurellement, l'idée est une soupe de pierre : vous affichez un panneau disant "c'est l'endroit pour les personnes intéressées par x", et toutes ces personnes apparaissent et vous gagnez de l'argent grâce à elles. Ce qui attire les fondateurs vers ce genre d'idée, ce sont des statistiques sur les millions de personnes qui pourraient être intéressées par chaque type de x. Ce qu'ils oublient, c'est que chaque personne donnée pourrait avoir 20 affinités selon ce standard, et personne ne va visiter 20 communautés différentes régulièrement.

[2] Je ne dis pas, d'ailleurs, que je sais avec certitude qu'un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie est une mauvaise idée. Je sais que c'est une mauvaise idée de la même manière que je sais qu'un ADN généré aléatoirement ne produirait pas un organisme viable. L'ensemble des idées de startup qui semblent plausibles est plusieurs fois plus grand que l'ensemble des bonnes, et beaucoup des bonnes ne semblent même pas si plausibles. Donc, si tout ce que vous savez sur une idée de startup, c'est qu'elle semble plausible, vous devez supposer qu'elle est mauvaise.

[3] Plus précisément, le besoin des utilisateurs doit leur donner suffisamment d'énergie d'activation pour commencer à utiliser ce que vous fabriquez, ce qui peut varier beaucoup. Par exemple, l'énergie d'activation pour un logiciel d'entreprise vendu par des canaux traditionnels est très élevée, donc vous devriez être beaucoup meilleur pour amener les utilisateurs à changer. Alors que l'énergie d'activation requise pour passer à un nouveau moteur de recherche est faible. Ce qui, à son tour, explique pourquoi les moteurs de recherche sont bien meilleurs que les logiciels d'entreprise.

[4] Cela devient plus difficile à mesure que vous vieillissez. Bien que l'espace des idées n'ait pas de maxima locaux dangereux, l'espace des carrières en a. Il y a des murs assez hauts entre la plupart des chemins que les gens empruntent dans la vie, et plus vous vieillissez, plus les murs deviennent hauts.

[5] Il était également évident pour nous que le web allait être un gros problème. Peu de non-programmeurs comprenaient cela en 1995, mais les programmeurs avaient vu ce que les interfaces graphiques avaient fait pour les ordinateurs de bureau.

[6] Peut-être que cela fonctionnerait d'avoir ce second soi tenir un journal, et chaque nuit faire une brève entrée listant les lacunes et les anomalies que vous avez remarquées ce jour-là. Pas des idées de startup, juste les lacunes et anomalies brutes.

[7] Sam Altman souligne que prendre le temps de trouver une idée n'est pas seulement une meilleure stratégie dans un sens absolu, mais aussi comme une action sous-évaluée en ce sens que si peu de fondateurs le font.

Il y a relativement peu de concurrence pour les meilleures idées, car peu de fondateurs sont prêts à consacrer le temps nécessaire pour les remarquer. Alors qu'il y a beaucoup de concurrence pour des idées médiocres, car lorsque les gens inventent des idées de startup, ils ont tendance à inventer les mêmes.

[8] Pour les entreprises de matériel et de logiciel informatique, les emplois d'été sont la première phase de l'entonnoir de recrutement. Mais si vous êtes bon, vous pouvez sauter la première phase. Si vous êtes bon, vous n'aurez aucun problème à être embauché par ces entreprises lorsque vous obtiendrez votre diplôme, peu importe comment vous avez passé vos étés.

[9] Les preuves empiriques suggèrent que si les universités veulent aider leurs étudiants à démarrer des startups, la meilleure chose qu'elles puissent faire est de les laisser tranquilles de la bonne manière.

[10] Je parle ici des startups informatiques ; dans la biotechnologie, les choses sont différentes.

[11] C'est un exemple d'une règle plus générale : concentrez-vous sur les utilisateurs, pas sur les concurrents. L'information la plus importante sur les concurrents est ce que vous apprenez via les utilisateurs de toute façon.

[12] En pratique, la plupart des startups réussies ont des éléments des deux. Et vous pouvez décrire chaque stratégie en termes de l'autre en ajustant les frontières de ce que vous appelez le marché. Mais il est utile de considérer ces deux idées séparément.

[13] J'hésite presque à soulever ce point cependant. Les startups sont des entreprises ; le but d'une entreprise est de gagner de l'argent ; et avec cette contrainte supplémentaire, vous ne pouvez pas vous attendre à pouvoir passer tout votre temps à travailler sur ce qui vous intéresse le plus.

[14] Le besoin doit être fort. Vous pouvez décrire rétroactivement n'importe quelle idée inventée comme quelque chose dont vous avez besoin. Mais avez-vous vraiment besoin de ce site de recettes ou de cet agrégateur d'événements locaux autant que Drew Houston avait besoin de Dropbox, ou que Brian Chesky et Joe Gebbia avaient besoin d'Airbnb ?

Assez souvent chez YC, je me retrouve à demander aux fondateurs "Utiliseriez-vous cette chose vous-même, si vous ne l'aviez pas écrite ?" et vous seriez surpris de voir à quelle fréquence la réponse est non.

[15] Paul Buchheit souligne que tenter de vendre quelque chose de mauvais peut être une source de meilleures idées :

"La meilleure technique que j'ai trouvée pour traiter avec les entreprises de YC qui ont de mauvaises idées est de leur dire d'aller vendre le produit dès que possible (avant de perdre du temps à le construire). Non seulement ils apprennent que personne ne veut ce qu'ils construisent, mais ils reviennent très souvent avec une vraie idée qu'ils ont découverte dans le processus d'essayer de vendre la mauvaise idée."

[16] Voici une recette qui pourrait produire le prochain Facebook, si vous êtes étudiants universitaires. Si vous avez un lien avec l'une des fraternités les plus puissantes de votre école, approchez les reines des abeilles et proposez d'être leurs consultants informatiques personnels, construisant tout ce qu'elles pourraient imaginer avoir besoin dans leur vie sociale qui n'existe pas encore. Tout ce qui serait construit de cette manière serait très prometteur, car ces utilisateurs ne sont pas seulement les plus exigeants mais aussi le point parfait à partir duquel se répandre.

Je n'ai aucune idée si cela fonctionnerait.

[17] Et la raison pour laquelle il utilisait une télévision comme moniteur est que Steve Wozniak a commencé par résoudre ses propres problèmes. Lui, comme la plupart de ses pairs, ne pouvait pas se permettre un moniteur.

Remerciements à Sam Altman, Mike Arrington, Paul Buchheit, John Collison, Patrick Collison, Garry Tan et Harj Taggar pour avoir lu des brouillons de ceci, et à Marc Andreessen, Joe Gebbia, Reid Hoffman, Shel Kaphan, Mike Moritz et Kevin Systrom pour avoir répondu à mes questions sur l'histoire des startups.