COMMENT TROUVER DES IDÉES DE STARTUPS

Novembre 2012

La façon d'obtenir des idées de startups n'est pas d'essayer de penser à des idées de startups. Il faut chercher des problèmes, de préférence des problèmes que vous rencontrez vous-même.

Les meilleures idées de startups ont tendance à avoir trois points communs : ce sont des choses que les fondateurs eux-mêmes veulent, qu'ils peuvent eux-mêmes construire, et que peu de gens réalisent qu'elles valent la peine d'être faites. Microsoft, Apple, Yahoo, Google et Facebook ont tous commencé de cette façon.

Problèmes

Pourquoi est-il si important de travailler sur un problème que vous rencontrez ? Entre autres choses, cela garantit que le problème existe réellement. Il semble évident de dire que vous ne devriez travailler que sur des problèmes qui existent. Et pourtant, l'erreur la plus courante que font les startups est de résoudre des problèmes que personne n'a.

Je l'ai fait moi-même. En 1995, j'ai créé une entreprise pour mettre des galeries d'art en ligne. Mais les galeries ne voulaient pas être en ligne. Ce n'est pas comme ça que fonctionne le marché de l'art. Alors pourquoi ai-je passé 6 mois à travailler sur cette idée stupide ? Parce que je n'ai pas fait attention aux utilisateurs. J'ai inventé un modèle du monde qui ne correspondait pas à la réalité, et j'ai travaillé à partir de là. Je n'ai pas remarqué que mon modèle était faux jusqu'à ce que j'essaie de convaincre les utilisateurs de payer pour ce que nous avions construit. Même alors, j'ai mis un temps embarrassant à comprendre. J'étais attaché à mon modèle du monde, et j'avais passé beaucoup de temps sur le logiciel. Ils devaient le vouloir !

Pourquoi tant de fondateurs construisent-ils des choses que personne ne veut ? Parce qu'ils commencent par essayer de penser à des idées de startups. Cette façon de faire est doublement dangereuse : elle ne produit pas seulement peu de bonnes idées ; elle produit de mauvaises idées qui semblent assez plausibles pour vous faire croire que vous travaillez sur elles.

Chez YC, nous appelons cela des idées de startups "inventées" ou "de sitcom". Imaginez qu'un des personnages d'une émission de télévision lance une startup. Les scénaristes devraient inventer quelque chose pour qu'elle fasse. Mais trouver de bonnes idées de startups est difficile. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire à la demande. Donc (à moins qu'ils n'aient eu une chance incroyable), les scénaristes trouveraient une idée qui semble plausible, mais qui est en fait mauvaise.

Par exemple, un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie. Cela ne semble pas évidemment faux. Des millions de personnes ont des animaux de compagnie. Souvent, ils se soucient beaucoup de leurs animaux de compagnie et dépensent beaucoup d'argent pour eux. Il est certain que beaucoup de ces personnes aimeraient un site où elles pourraient parler à d'autres propriétaires d'animaux de compagnie. Pas tous peut-être, mais si seulement 2 ou 3 % étaient des visiteurs réguliers, vous pourriez avoir des millions d'utilisateurs. Vous pourriez leur proposer des offres ciblées, et peut-être facturer des fonctionnalités premium. [1]

Le danger d'une idée comme celle-ci est que lorsque vous la soumettez à vos amis qui ont des animaux de compagnie, ils ne disent pas "Je n'utiliserais jamais ça". Ils disent "Ouais, peut-être que je pourrais voir quelque chose comme ça". Même lorsque la startup est lancée, elle semblera plausible à beaucoup de gens. Ils ne veulent pas l'utiliser eux-mêmes, du moins pas maintenant, mais ils pourraient imaginer que d'autres personnes la veulent. Additionnez cette réaction sur toute la population, et vous avez zéro utilisateur. [2]

Puits

Lorsqu'une startup est lancée, il doit y avoir au moins quelques utilisateurs qui ont vraiment besoin de ce qu'ils fabriquent - pas seulement des gens qui pourraient se voir l'utiliser un jour, mais qui le veulent de manière urgente. Habituellement, ce groupe initial d'utilisateurs est petit, pour la simple raison que s'il y avait quelque chose dont un grand nombre de personnes avaient besoin de manière urgente et qui pouvait être construit avec l'effort qu'une startup met généralement dans une version un, il existerait probablement déjà. Ce qui signifie que vous devez faire des compromis sur une dimension : vous pouvez soit construire quelque chose qu'un grand nombre de personnes veulent un peu, soit quelque chose qu'un petit nombre de personnes veulent beaucoup. Choisissez la deuxième option. Toutes les idées de ce type ne sont pas de bonnes idées de startups, mais presque toutes les bonnes idées de startups sont de ce type.

Imaginez un graphique dont l'axe des x représente toutes les personnes qui pourraient vouloir ce que vous fabriquez et dont l'axe des y représente à quel point elles le veulent. Si vous inversez l'échelle sur l'axe des y, vous pouvez visualiser les entreprises comme des trous. Google est un immense cratère : des centaines de millions de personnes l'utilisent, et elles en ont beaucoup besoin. Une startup qui vient de démarrer ne peut pas s'attendre à excaver autant de volume. Vous avez donc deux choix quant à la forme du trou que vous commencez à creuser. Vous pouvez soit creuser un trou large mais peu profond, soit un trou étroit et profond, comme un puits.

Les idées de startups inventées sont généralement du premier type. Beaucoup de gens sont légèrement intéressés par un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie.

Presque toutes les bonnes idées de startups sont du deuxième type. Microsoft était un puits lorsqu'ils ont créé Altair Basic. Il n'y avait que quelques milliers de propriétaires d'Altair, mais sans ce logiciel, ils programmaient en langage machine. Trente ans plus tard, Facebook avait la même forme. Leur premier site était exclusivement destiné aux étudiants d'Harvard, qui ne sont que quelques milliers, mais ces quelques milliers d'utilisateurs le voulaient beaucoup.

Lorsque vous avez une idée pour une startup, demandez-vous : qui veut ça maintenant ? Qui veut ça tellement qu'il l'utilisera même si c'est une version un crade faite par une startup à deux personnes qu'il n'a jamais entendue parler ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, l'idée est probablement mauvaise. [3]

Vous n'avez pas besoin de l'étroitesse du puits en soi. C'est la profondeur dont vous avez besoin ; vous obtenez l'étroitesse comme un sous-produit de l'optimisation pour la profondeur (et la vitesse). Mais vous l'obtenez presque toujours. En pratique, le lien entre la profondeur et l'étroitesse est si fort que c'est un bon signe lorsque vous savez qu'une idée plaira fortement à un groupe ou à un type d'utilisateur spécifique.

Mais si la demande en forme de puits est presque une condition nécessaire pour une bonne idée de startup, elle n'est pas suffisante. Si Mark Zuckerberg avait construit quelque chose qui n'aurait pu plaire qu'aux étudiants d'Harvard, ce n'aurait pas été une bonne idée de startup. Facebook était une bonne idée parce qu'elle a commencé avec un petit marché dont il y avait un chemin rapide pour sortir. Les collèges sont suffisamment similaires pour que si vous construisez un facebook qui fonctionne à Harvard, il fonctionnera dans n'importe quel collège. Vous vous diffusez donc rapidement dans tous les collèges. Une fois que vous avez tous les étudiants, vous obtenez tout le monde simplement en les laissant entrer.

De même pour Microsoft : Basic pour l'Altair ; Basic pour d'autres machines ; d'autres langages que Basic ; systèmes d'exploitation ; applications ; introduction en bourse.

Soi

Comment savoir s'il y a un chemin pour sortir d'une idée ? Comment savoir si quelque chose est le germe d'une entreprise géante, ou juste un produit de niche ? Souvent, vous ne pouvez pas le savoir. Les fondateurs d'Airbnb ne se sont pas rendu compte au début de la taille du marché qu'ils exploitaient. Au début, ils avaient une idée beaucoup plus étroite. Ils allaient permettre aux hôtes de louer de l'espace sur leurs étages pendant les conventions. Ils n'avaient pas prévu l'expansion de cette idée ; elle s'est imposée à eux progressivement. Tout ce qu'ils savaient au début, c'est qu'ils étaient sur quelque chose. C'est probablement tout ce que Bill Gates ou Mark Zuckerberg savaient au début.

Parfois, il est évident dès le début qu'il y a un chemin pour sortir de la niche initiale. Et parfois, je peux voir un chemin qui n'est pas immédiatement évident ; c'est l'une de nos spécialités chez YC. Mais il y a des limites à la qualité de ce qui peut être fait, quelle que soit votre expérience. La chose la plus importante à comprendre à propos des chemins pour sortir de l'idée initiale est le méta-fait que ceux-ci sont difficiles à voir.

Donc, si vous ne pouvez pas prédire s'il y a un chemin pour sortir d'une idée, comment choisissez-vous entre les idées ? La vérité est décevante mais intéressante : si vous êtes le bon type de personne, vous avez le bon type d'intuitions. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui change rapidement, lorsque vous avez une intuition que quelque chose vaut la peine d'être fait, vous avez plus de chances d'avoir raison.

Dans Zen et l'art de l'entretien de la moto, Robert Pirsig dit :

Vous voulez savoir comment peindre un tableau parfait ? C'est facile. Rendez-vous parfait et peignez ensuite naturellement.

Je me suis interrogé sur ce passage depuis que je l'ai lu au lycée. Je ne suis pas sûr de l'utilité de son conseil pour la peinture en particulier, mais il s'adapte bien à cette situation. Empiriquement, la façon d'avoir de bonnes idées de startups est de devenir le genre de personne qui en a.

Être à la pointe d'un domaine ne signifie pas que vous devez être l'un de ceux qui le font avancer. Vous pouvez aussi être à la pointe en tant qu'utilisateur. Ce n'est pas tant parce qu'il était programmeur que Facebook lui a semblé une bonne idée à Mark Zuckerberg, mais parce qu'il utilisait tellement les ordinateurs. Si vous aviez demandé à la plupart des quadragénaires en 2004 s'ils aimeraient publier leur vie semi-publiquement sur Internet, ils auraient été horrifiés à l'idée. Mais Mark vivait déjà en ligne ; pour lui, cela semblait naturel.

Paul Buchheit dit que les personnes à la pointe d'un domaine en mutation rapide "vivent dans le futur". Combinez cela avec Pirsig et vous obtenez :

Vivez dans le futur, puis construisez ce qui manque.

Cela décrit la façon dont beaucoup, sinon la plupart des plus grandes startups ont démarré. Ni Apple, ni Yahoo, ni Google, ni Facebook n'étaient censés être des entreprises au début. Ils ont grandi à partir de choses que leurs fondateurs ont construites parce qu'il semblait y avoir un vide dans le monde.

Si vous regardez la façon dont les fondateurs prospères ont eu leurs idées, c'est généralement le résultat d'un stimulus externe qui frappe un esprit préparé. Bill Gates et Paul Allen entendent parler de l'Altair et pensent "Je parie que nous pourrions écrire un interpréteur Basic pour ça". Drew Houston réalise qu'il a oublié sa clé USB et pense "J'ai vraiment besoin de faire vivre mes fichiers en ligne". Beaucoup de gens ont entendu parler de l'Altair. Beaucoup ont oublié les clés USB. La raison pour laquelle ces stimuli ont poussé ces fondateurs à créer des entreprises est que leurs expériences les avaient préparés à remarquer les opportunités qu'ils représentaient.

Le verbe que vous voulez utiliser en ce qui concerne les idées de startups n'est pas "inventer" mais "remarquer". Chez YC, nous appelons les idées qui découlent naturellement des expériences des fondateurs eux-mêmes des idées de startups "organiques". Les startups les plus prospères commencent presque toutes de cette façon.

Ce n'est peut-être pas ce que vous vouliez entendre. Vous vous attendiez peut-être à des recettes pour trouver des idées de startups, et au lieu de cela, je vous dis que la clé est d'avoir un esprit qui est préparé de la bonne manière. Mais aussi décevant que cela puisse être, c'est la vérité. Et c'est une recette d'une certaine manière, juste une qui dans le pire des cas prend un an plutôt qu'un week-end.

Si vous n'êtes pas à la pointe d'un domaine en mutation rapide, vous pouvez y arriver. Par exemple, toute personne raisonnablement intelligente peut probablement atteindre un bord de la programmation (par exemple, la création d'applications mobiles) en un an. Étant donné qu'une startup réussie consommera au moins 3 à 5 ans de votre vie, une année de préparation serait un investissement raisonnable. Surtout si vous recherchez également un cofondateur. [4]

Vous n'avez pas besoin d'apprendre la programmation pour être à la pointe d'un domaine qui change rapidement. D'autres domaines changent rapidement. Mais si apprendre à pirater n'est pas nécessaire, c'est suffisant pour l'avenir prévisible. Comme l'a dit Marc Andreessen, les logiciels sont en train de manger le monde, et cette tendance a encore des décennies devant elle.

Savoir comment pirater signifie également que lorsque vous avez des idées, vous serez en mesure de les mettre en œuvre. Ce n'est pas absolument nécessaire (Jeff Bezos ne le pouvait pas), mais c'est un avantage. C'est un gros avantage, lorsque vous envisagez une idée comme celle de mettre un facebook de collège en ligne, si au lieu de simplement penser "C'est une idée intéressante", vous pouvez penser à la place "C'est une idée intéressante. Je vais essayer de construire une version initiale ce soir". C'est encore mieux lorsque vous êtes à la fois un programmeur et l'utilisateur cible, car le cycle de génération de nouvelles versions et de test sur les utilisateurs peut alors se produire dans une seule tête.

Remarquer

Une fois que vous vivez dans le futur à certains égards, la façon de remarquer les idées de startups est de chercher les choses qui semblent manquer. Si vous êtes vraiment à la pointe d'un domaine en mutation rapide, il y aura des choses qui manquent de manière évidente. Ce qui ne sera pas évident, c'est qu'il s'agit d'idées de startups. Donc, si vous voulez trouver des idées de startups, n'activez pas seulement le filtre "Qu'est-ce qui manque ?" Désactivez également tous les autres filtres, en particulier "Est-ce que cela pourrait être une grande entreprise ?" Il y a amplement le temps d'appliquer ce test plus tard. Mais si vous y pensez au début, cela peut non seulement filtrer beaucoup de bonnes idées, mais aussi vous faire concentrer sur de mauvaises idées.

La plupart des choses qui manquent prendront du temps à être vues. Vous devez presque vous forcer à voir les idées qui vous entourent.

Mais vous savez que les idées sont là. Ce n'est pas l'un de ces problèmes où il pourrait ne pas y avoir de réponse. Il est incroyablement improbable que ce soit le moment exact où le progrès technologique s'arrête. Vous pouvez être sûr que les gens vont construire des choses dans les prochaines années qui vous feront penser "Qu'est-ce que j'ai fait avant x ?"

Et lorsque ces problèmes seront résolus, ils sembleront probablement incroyablement évidents avec le recul. Ce que vous devez faire, c'est désactiver les filtres qui vous empêchent généralement de les voir. Le plus puissant est simplement de tenir l'état actuel du monde pour acquis. Même les plus ouverts d'esprit d'entre nous le font la plupart du temps. Vous ne pourriez pas aller de votre lit à la porte d'entrée si vous vous mettiez à remettre tout en question.

Mais si vous recherchez des idées de startups, vous pouvez sacrifier une partie de l'efficacité de tenir le statu quo pour acquis et commencer à remettre les choses en question. Pourquoi votre boîte de réception déborde-t-elle ? Parce que vous recevez beaucoup de courriels, ou parce qu'il est difficile de sortir les courriels de votre boîte de réception ? Pourquoi recevez-vous autant de courriels ? Quels problèmes les gens essaient-ils de résoudre en vous envoyant des courriels ? Y a-t-il de meilleures façons de les résoudre ? Et pourquoi est-il difficile de sortir les courriels de votre boîte de réception ? Pourquoi gardez-vous des courriels après les avoir lus ? Une boîte de réception est-elle l'outil optimal pour cela ?

Portez une attention particulière aux choses qui vous irritent. L'avantage de tenir le statu quo pour acquis n'est pas seulement qu'il rend la vie (localement) plus efficace, mais aussi qu'il la rend plus tolérable. Si vous connaissiez toutes les choses que nous aurons dans les 50 prochaines années mais que nous n'avons pas encore, vous trouveriez la vie actuelle assez contraignante, tout comme quelqu'un du présent le ferait s'il était renvoyé 50 ans en arrière dans une machine à remonter le temps. Lorsqu'une chose vous agace, c'est peut-être parce que vous vivez dans le futur.

Lorsque vous trouvez le bon type de problème, vous devriez probablement être en mesure de le décrire comme évident, du moins pour vous. Lorsque nous avons lancé Viaweb, tous les magasins en ligne étaient construits à la main, par des concepteurs Web qui créaient des pages HTML individuelles. Il nous était évident, en tant que programmeurs, que ces sites devaient être générés par un logiciel. [5]

Ce qui signifie, bizarrement, que trouver des idées de startups est une question de voir l'évident. Cela suggère à quel point ce processus est étrange : vous essayez de voir des choses qui sont évidentes, et pourtant que vous n'aviez pas vues.

Étant donné que ce que vous devez faire ici est de détendre votre propre esprit, il est peut-être préférable de ne pas faire une attaque frontale trop directe sur le problème - c'est-à-dire de s'asseoir et d'essayer de penser à des idées. Le meilleur plan est peut-être de simplement faire fonctionner un processus en arrière-plan, à la recherche de choses qui semblent manquer. Travaillez sur des problèmes difficiles, principalement motivés par la curiosité, mais ayez un second moi qui vous surveille, prenant note des lacunes et des anomalies. [6]

Donnez-vous du temps. Vous avez beaucoup de contrôle sur la vitesse à laquelle vous transformez le vôtre en un esprit préparé, mais vous avez moins de contrôle sur les stimuli qui déclenchent des idées lorsqu'ils le frappent. Si Bill Gates et Paul Allen s'étaient limités à trouver une idée de startup en un mois, et s'ils avaient choisi un mois avant l'apparition de l'Altair ? Ils auraient probablement travaillé sur une idée moins prometteuse. Drew Houston a travaillé sur une idée moins prometteuse avant Dropbox : une startup de préparation au SAT. Mais Dropbox était une bien meilleure idée, à la fois en termes absolus et en termes de correspondance avec ses compétences. [7]

Une bonne façon de vous forcer à remarquer des idées est de travailler sur des projets qui semblent cool. Si vous faites cela, vous aurez naturellement tendance à construire des choses qui manquent. Il ne semblerait pas aussi intéressant de construire quelque chose qui existe déjà.

Tout comme essayer d'inventer des idées de startups a tendance à en produire de mauvaises, travailler sur des choses qui pourraient être qualifiées de "jouets" produit souvent de bonnes idées. Lorsqu'une chose est qualifiée de jouet, cela signifie qu'elle a tout ce qu'une idée a besoin, sauf d'être importante. C'est cool ; les utilisateurs l'adorent ; ça n'a juste pas d'importance. Mais si vous vivez dans le futur et que vous construisez quelque chose de cool que les utilisateurs adorent, cela peut avoir plus d'importance que ce que les gens de l'extérieur pensent. Les micro-ordinateurs semblaient des jouets lorsque Apple et Microsoft ont commencé à travailler dessus. Je suis assez vieux pour me souvenir de cette époque ; le terme habituel pour les personnes ayant leurs propres micro-ordinateurs était "les amateurs". BackRub semblait un projet scientifique sans importance. Le Facebook n'était qu'un moyen pour les étudiants de premier cycle de se traquer les uns les autres.

Chez YC, nous sommes ravis de rencontrer des startups qui travaillent sur des choses que l'on pourrait imaginer que des "je-sais-tout" sur les forums qualifient de jouets. Pour nous, c'est une preuve positive qu'une idée est bonne.

Si vous pouvez vous permettre d'avoir une vision à long terme (et on peut soutenir que vous ne pouvez pas vous permettre de ne pas le faire), vous pouvez transformer "Vivre dans le futur et construire ce qui manque" en quelque chose d'encore mieux :

Vivre dans le futur et construire ce qui semble intéressant.

École

C'est ce que je conseillerais aux étudiants de faire, plutôt que d'essayer d'apprendre sur "l'entrepreneuriat". "L'entrepreneuriat" est quelque chose que l'on apprend mieux en le faisant. Les exemples des fondateurs les plus prospères le montrent clairement. Ce sur quoi vous devriez passer votre temps à l'université, c'est de vous propulser dans le futur. L'université est une opportunité incomparable pour le faire. Quel gaspillage de sacrifier une opportunité de résoudre la partie difficile du démarrage d'une startup - devenir le genre de personne qui peut avoir des idées de startup organiques - en passant du temps à apprendre la partie facile. Surtout que vous n'apprendrez même pas vraiment, pas plus que vous n'apprendriez sur le sexe en cours. Tout ce que vous apprendrez, ce sont les mots pour les choses.

Le choc des domaines est une source d'idées particulièrement fructueuse. Si vous en savez beaucoup sur la programmation et que vous commencez à apprendre un autre domaine, vous verrez probablement des problèmes que les logiciels pourraient résoudre. En fait, vous avez deux fois plus de chances de trouver de bons problèmes dans un autre domaine : (a) les habitants de ce domaine sont moins susceptibles que les gens du logiciel d'avoir déjà résolu leurs problèmes avec des logiciels, et (b) comme vous arrivez dans le nouveau domaine totalement ignorant, vous ne savez même pas ce qu'est le statu quo pour le tenir pour acquis.

Donc, si vous êtes un major en informatique et que vous voulez démarrer une startup, au lieu de suivre un cours sur l'entrepreneuriat, vous feriez mieux de suivre un cours sur, disons, la génétique. Ou mieux encore, allez travailler pour une entreprise de biotechnologie. Les majors en informatique obtiennent normalement des emplois d'été dans des entreprises de matériel ou de logiciels informatiques. Mais si vous voulez trouver des idées de startup, vous pourriez faire mieux en obtenant un emploi d'été dans un domaine sans rapport. [8]

Ou ne suivez aucun cours supplémentaire, et construisez simplement des choses. Ce n'est pas une coïncidence si Microsoft et Facebook ont tous deux démarré en janvier. À Harvard, c'est (ou était) la période de lecture, lorsque les étudiants n'ont aucun cours à suivre parce qu'ils sont censés étudier pour les examens finaux. [9]

Mais ne vous sentez pas obligé de construire des choses qui deviendront des startups. C'est une optimisation prématurée. Construisez simplement des choses. De préférence avec d'autres étudiants. Ce ne sont pas seulement les cours qui font d'une université un si bon endroit pour se propulser dans le futur. Vous êtes également entouré d'autres personnes qui essaient de faire la même chose. Si vous travaillez ensemble sur des projets, vous finirez par produire non seulement des idées organiques, mais des idées organiques avec des équipes fondatrices organiques - et cela, empiriquement, est la meilleure combinaison.

Méfiez-vous de la recherche. Si un étudiant de premier cycle écrit quelque chose que tous ses amis commencent à utiliser, il est fort probable que cela représente une bonne idée de startup. Alors qu'une thèse de doctorat est extrêmement improbable. Pour une raison quelconque, plus un projet doit compter comme de la recherche, moins il est probable qu'il puisse être transformé en une startup. [10] Je pense que la raison est que le sous-ensemble d'idées qui comptent comme de la recherche est si étroit qu'il est improbable qu'un projet qui satisfait cette contrainte satisfasse également la contrainte orthogonale de résoudre les problèmes des utilisateurs. Alors que lorsque les étudiants (ou les professeurs) construisent quelque chose comme un projet parallèle, ils gravitent automatiquement vers la résolution des problèmes des utilisateurs - peut-être même avec une énergie supplémentaire qui vient d'être libéré des contraintes de la recherche.

Compétition

Parce qu'une bonne idée devrait paraître évidente, lorsque vous en avez une, vous aurez tendance à avoir l'impression d'être en retard. Ne laissez pas cela vous décourager. S'inquiéter d'être en retard est l'un des signes d'une bonne idée. Dix minutes de recherche sur le web suffiront généralement à régler la question. Même si vous trouvez quelqu'un d'autre qui travaille sur la même chose, vous n'êtes probablement pas trop en retard. Il est exceptionnellement rare que les startups soient tuées par des concurrents - si rare que vous pouvez presque ignorer la possibilité. Donc, à moins de découvrir un concurrent avec le genre de verrouillage qui empêcherait les utilisateurs de vous choisir, ne rejetez pas l'idée.

Si vous n'êtes pas sûr, demandez aux utilisateurs. La question de savoir si vous êtes trop en retard est subsumée par la question de savoir si quelqu'un a un besoin urgent de ce que vous prévoyez de faire. Si vous avez quelque chose qu'aucun concurrent n'a et dont un sous-ensemble d'utilisateurs a un besoin urgent, vous avez une tête de pont. [11]

La question est alors de savoir si cette tête de pont est assez grande. Ou plus important encore, qui s'y trouve : si la tête de pont est constituée de personnes qui font quelque chose que beaucoup plus de personnes feront à l'avenir, alors elle est probablement assez grande, quelle que soit sa taille. Par exemple, si vous construisez quelque chose qui se différencie des concurrents par le fait qu'il fonctionne sur les téléphones, mais qu'il ne fonctionne que sur les téléphones les plus récents, c'est probablement une tête de pont assez grande.

Errez du côté du fait de faire des choses où vous rencontrerez des concurrents. Les fondateurs inexpérimentés accordent généralement plus de crédit aux concurrents qu'ils ne le méritent. Votre réussite dépend beaucoup plus de vous que de vos concurrents. Donc, mieux vaut une bonne idée avec des concurrents qu'une mauvaise idée sans.

Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter d'entrer sur un "marché saturé" tant que vous avez une thèse sur ce que tout le monde y néglige. En fait, c'est un point de départ très prometteur. Google était ce type d'idée. Votre thèse doit être plus précise que "nous allons faire un x qui ne craint pas" cependant. Vous devez être capable de la formuler en termes de quelque chose que les entreprises en place négligent. Le mieux est de pouvoir dire qu'ils n'ont pas eu le courage de leurs convictions, et que votre plan est ce qu'ils auraient fait s'ils avaient suivi leurs propres idées. Google était aussi ce type d'idée. Les moteurs de recherche qui les ont précédés se sont dérobés aux implications les plus radicales de ce qu'ils faisaient - en particulier le fait que plus ils faisaient du bon travail, plus les utilisateurs partaient vite.

Un marché saturé est en fait un bon signe, car cela signifie à la fois qu'il y a une demande et qu'aucune des solutions existantes n'est assez bonne. Une startup ne peut pas espérer entrer sur un marché qui est évidemment grand et dans lequel elle n'a aucun concurrent. Donc, toute startup qui réussit va soit entrer sur un marché avec des concurrents existants, mais armée d'une arme secrète qui lui permettra d'obtenir tous les utilisateurs (comme Google), soit entrer sur un marché qui semble petit mais qui se révélera être grand (comme Microsoft). [12]

Filtres

Il y a deux autres filtres que vous devrez désactiver si vous voulez remarquer des idées de startup : le filtre non sexy et le filtre schlep.

La plupart des programmeurs aimeraient pouvoir démarrer une startup en écrivant simplement du code brillant, en le poussant sur un serveur et en faisant payer beaucoup d'argent aux utilisateurs. Ils préféreraient ne pas avoir à gérer des problèmes fastidieux ou à s'impliquer de manière désordonnée avec le monde réel. Ce qui est une préférence raisonnable, car de telles choses vous ralentissent. Mais cette préférence est si répandue que l'espace des idées de startup pratiques a été nettoyé de manière assez propre. Si vous laissez votre esprit vagabonder quelques pâtés de maisons plus loin dans la rue vers les idées désordonnées et fastidieuses, vous trouverez des idées précieuses qui n'attendent que d'être mises en œuvre.

Le filtre schlep est si dangereux que j'ai écrit un essai séparé sur la condition qu'il induit, que j'ai appelé schlep blindness. J'ai donné Stripe comme exemple d'une startup qui a bénéficié de la désactivation de ce filtre, et c'est un exemple assez frappant. Des milliers de programmeurs étaient en position de voir cette idée ; des milliers de programmeurs savaient à quel point il était pénible de traiter les paiements avant Stripe. Mais lorsqu'ils cherchaient des idées de startup, ils ne voyaient pas celle-ci, car inconsciemment, ils se rétractait de devoir s'occuper des paiements. Et s'occuper des paiements est un schlep pour Stripe, mais pas un schlep intolérable. En fait, ils ont peut-être eu moins de douleur nette ; parce que la peur de s'occuper des paiements a éloigné la plupart des gens de cette idée, Stripe a eu une navigation relativement fluide dans d'autres domaines qui sont parfois douloureux, comme l'acquisition d'utilisateurs. Ils n'ont pas eu à faire beaucoup d'efforts pour se faire entendre par les utilisateurs, car les utilisateurs attendaient désespérément ce qu'ils construisaient.

Le filtre non sexy est similaire au filtre schlep, sauf qu'il vous empêche de travailler sur des problèmes que vous détestez plutôt que sur ceux que vous craignez. Nous avons surmonté celui-ci pour travailler sur Viaweb. Il y avait des choses intéressantes sur l'architecture de notre logiciel, mais nous n'étions pas intéressés par le commerce électronique en soi. Nous pouvions voir que le problème était un problème qui devait être résolu.

Désactiver le filtre schlep est plus important que de désactiver le filtre non sexy, car le filtre schlep est plus susceptible d'être une illusion. Et même dans la mesure où il ne l'est pas, c'est une pire forme d'indulgence envers soi-même. Démarrer une startup à succès va être assez laborieux quoi qu'il arrive. Même si le produit n'implique pas beaucoup de schleps, vous aurez quand même beaucoup à faire avec les investisseurs, l'embauche et le licenciement de personnes, etc. Donc, s'il y a une idée que vous pensez cool mais que vous êtes tenu à l'écart par la peur des schleps impliqués, ne vous inquiétez pas : toute idée suffisamment bonne en aura autant.

Le filtre non sexy, bien qu'il soit toujours une source d'erreur, n'est pas aussi totalement inutile que le filtre schlep. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui évolue rapidement, vos idées sur ce qui est sexy seront quelque peu corrélées avec ce qui est précieux dans la pratique. En particulier lorsque vous vieillissez et que vous avez plus d'expérience. De plus, si vous trouvez une idée sexy, vous y travaillerez avec plus d'enthousiasme. [13]

Recettes

Bien que la meilleure façon de découvrir des idées de startup soit de devenir le genre de personne qui en a et de construire ensuite ce qui vous intéresse, parfois vous n'avez pas ce luxe. Parfois, vous avez besoin d'une idée maintenant. Par exemple, si vous travaillez sur une startup et que votre idée initiale s'avère mauvaise.

Pour le reste de cet essai, je parlerai d'astuces pour trouver des idées de startup à la demande. Bien qu'empiriquement, vous soyez mieux de suivre la stratégie organique, vous pourriez réussir de cette façon. Vous devez juste être plus discipliné. Lorsque vous utilisez la méthode organique, vous ne remarquez même pas une idée à moins qu'elle ne soit la preuve que quelque chose manque vraiment. Mais lorsque vous faites un effort conscient pour penser à des idées de startup, vous devez remplacer cette contrainte naturelle par de la discipline personnelle. Vous verrez beaucoup plus d'idées, la plupart d'entre elles mauvaises, vous devez donc être capable de les filtrer.

L'un des plus grands dangers de ne pas utiliser la méthode organique est l'exemple de la méthode organique. Les idées organiques ressemblent à des inspirations. Il y a beaucoup d'histoires sur des startups à succès qui ont commencé lorsque les fondateurs ont eu ce qui semblait être une idée folle mais "savaient juste" qu'elle était prometteuse. Lorsque vous ressentez cela à propos d'une idée que vous avez eue en essayant de trouver des idées de startup, vous vous trompez probablement.

Lorsque vous recherchez des idées, regardez dans les domaines où vous avez une certaine expertise. Si vous êtes un expert en bases de données, ne construisez pas une application de chat pour les adolescents (à moins que vous ne soyez aussi un adolescent). Peut-être que c'est une bonne idée, mais vous ne pouvez pas faire confiance à votre jugement à ce sujet, alors ignorez-la. Il doit y avoir d'autres idées qui impliquent des bases de données, et dont vous pouvez juger la qualité. Trouvez-vous difficile de trouver de bonnes idées impliquant des bases de données ? C'est parce que votre expertise élève vos normes. Vos idées sur les applications de chat sont tout aussi mauvaises, mais vous vous donnez un laissez-passer Dunning-Kruger dans ce domaine.

L'endroit où commencer à chercher des idées, ce sont les choses dont vous avez besoin. Il doit y avoir des choses dont vous avez besoin. [14]

Une bonne astuce est de vous demander si, dans votre travail précédent, vous vous êtes déjà retrouvé à dire "Pourquoi quelqu'un ne fait pas x ? Si quelqu'un faisait x, on l'achèterait en une seconde." Si vous pouvez penser à un x dont les gens ont dit cela, vous avez probablement une idée. Vous savez qu'il y a une demande, et les gens ne disent pas cela à propos de choses impossibles à construire.

Plus généralement, essayez de vous demander s'il y a quelque chose d'inhabituel chez vous qui fait que vos besoins sont différents de ceux de la plupart des autres personnes. Vous n'êtes probablement pas le seul. C'est particulièrement bien si vous êtes différent d'une manière dont les gens le seront de plus en plus.

Si vous changez d'idées, une chose inhabituelle à votre sujet est l'idée sur laquelle vous travailliez auparavant. Avez-vous découvert des besoins en travaillant dessus ? Plusieurs startups bien connues ont commencé de cette façon. Hotmail a commencé comme quelque chose que ses fondateurs ont écrit pour parler de leur idée de startup précédente alors qu'ils travaillaient à leurs emplois de jour. [15]

Une façon particulièrement prometteuse d'être inhabituel est d'être jeune. Certaines des nouvelles idées les plus précieuses prennent racine en premier lieu chez les personnes dans leur adolescence et au début de la vingtaine. Et bien que les jeunes fondateurs soient désavantagés à certains égards, ils sont les seuls à vraiment comprendre leurs pairs. Il aurait été très difficile pour quelqu'un qui n'était pas un étudiant de l'université de démarrer Facebook. Donc, si vous êtes un jeune fondateur (moins de 23 ans, disons), y a-t-il des choses que vous et vos amis aimeriez faire que la technologie actuelle ne vous permet pas de faire ?

La deuxième meilleure chose à un besoin non satisfait personnel est un besoin non satisfait de quelqu'un d'autre. Essayez de parler à tout le monde que vous pouvez sur les lacunes qu'ils trouvent dans le monde. Qu'est-ce qui manque ? Qu'aimeraient-ils faire qu'ils ne peuvent pas faire ? Qu'est-ce qui est fastidieux ou agaçant, en particulier dans leur travail ? Laissez la conversation devenir générale ; n'essayez pas trop fort de trouver des idées de startup. Vous cherchez juste quelque chose pour déclencher une pensée. Peut-être remarquerez-vous un problème qu'ils ne réalisaient pas consciemment qu'ils avaient, parce que vous savez comment le résoudre.

Lorsque vous trouvez un besoin non satisfait qui n'est pas le vôtre, il peut être un peu flou au début. La personne qui a besoin de quelque chose peut ne pas savoir exactement ce dont elle a besoin. Dans ce cas, je recommande souvent aux fondateurs d'agir comme des consultants - qu'ils fassent ce qu'ils feraient s'ils avaient été engagés pour résoudre les problèmes de cet utilisateur unique. Les problèmes des gens sont suffisamment similaires pour que presque tout le code que vous écrivez de cette façon soit réutilisable, et ce qui ne l'est pas sera un petit prix à payer pour commencer en étant certain d'avoir atteint le fond du puits. [16]

Une façon de vous assurer de faire du bon travail en résolvant les problèmes des autres est de les faire vôtres. Lorsque Rajat Suri d'E la Carte a décidé d'écrire un logiciel pour les restaurants, il a obtenu un emploi de serveur pour apprendre comment les restaurants fonctionnaient. Cela peut sembler pousser les choses à l'extrême, mais les startups sont extrêmes. Nous adorons quand les fondateurs font de telles choses.

En fait, une stratégie que je recommande aux personnes qui ont besoin d'une nouvelle idée n'est pas seulement de désactiver leurs filtres schlep et non sexy, mais de rechercher des idées qui sont non sexy ou qui impliquent des schleps. N'essayez pas de démarrer Twitter. Ces idées sont si rares que vous ne pouvez pas les trouver en les recherchant. Faites quelque chose de non sexy pour lequel les gens vous paieront.

Une bonne astuce pour contourner le schlep et dans une certaine mesure le filtre non sexy est de demander ce que vous aimeriez que quelqu'un d'autre construise, afin que vous puissiez l'utiliser. Que paieriez-vous pour en ce moment ?

Étant donné que les startups ramassent souvent les entreprises et les industries brisées, il peut être une bonne astuce de rechercher celles qui sont en train de mourir, ou qui le méritent, et d'essayer d'imaginer quel type d'entreprise profiterait de leur disparition. Par exemple, le journalisme est en chute libre en ce moment. Mais il peut encore y avoir de l'argent à gagner avec quelque chose comme le journalisme. Quel type d'entreprise pourrait amener les gens à dire dans le futur "cela a remplacé le journalisme" sur un certain axe ?

Mais imaginez poser cette question dans le futur, pas maintenant. Lorsqu'une entreprise ou une industrie remplace une autre, elle arrive généralement par le côté. Donc, ne cherchez pas un remplacement pour x ; cherchez quelque chose que les gens diront plus tard s'être avéré être un remplacement pour x. Et soyez imaginatif sur l'axe sur lequel le remplacement se produit. Le journalisme traditionnel, par exemple, est un moyen pour les lecteurs d'obtenir des informations et de tuer le temps, un moyen pour les écrivains de gagner de l'argent et d'attirer l'attention, et un véhicule pour plusieurs types de publicité. Il pourrait être remplacé sur l'un de ces axes (il a déjà commencé à l'être sur la plupart).

Lorsque les startups consomment les entreprises en place, elles commencent généralement par servir un marché petit mais important que les grands joueurs ignorent. C'est particulièrement bien s'il y a un mélange de dédain dans l'attitude des grands joueurs, car cela les induit souvent en erreur. Par exemple, après que Steve Wozniak a construit l'ordinateur qui est devenu l'Apple I, il s'est senti obligé de donner à son employeur de l'époque, Hewlett-Packard, l'option de le produire. Heureusement pour lui, ils ont refusé, et l'une des raisons pour lesquelles ils l'ont fait était qu'il utilisait un téléviseur comme moniteur, ce qui semblait intolérablement déclassé pour une entreprise de matériel haut de gamme comme HP l'était à l'époque. [17]

Y a-t-il des groupes d'utilisateurs scruffy mais sophistiqués comme les premiers "amateurs" de micro-ordinateurs qui sont actuellement ignorés par les grands joueurs ? Une startup qui vise plus grand peut souvent capturer facilement un petit marché en déployant un effort qui ne serait pas justifié par ce marché seul.

De même, étant donné que les startups les plus performantes surfent généralement sur une vague plus grande qu'elles-mêmes, il pourrait être judicieux de rechercher des vagues et de se demander comment on pourrait en profiter. Les prix du séquençage génétique et de l'impression 3D connaissent tous deux des baisses comparables à la loi de Moore. Quelles nouvelles choses pourrons-nous faire dans le nouveau monde que nous aurons dans quelques années ? Quelles sont les choses que nous excluons inconsciemment comme impossibles et qui seront bientôt possibles ?

Organique

Mais parler de rechercher explicitement des vagues montre clairement que de telles recettes sont un plan B pour obtenir des idées de startups. Rechercher des vagues est essentiellement un moyen de simuler la méthode organique. Si vous êtes à la pointe d'un domaine en pleine mutation, vous n'avez pas besoin de chercher des vagues ; vous êtes la vague.

Trouver des idées de startups est une affaire subtile, et c'est pourquoi la plupart des gens qui essaient échouent si lamentablement. Il ne suffit pas d'essayer de penser à des idées de startups. Si vous faites cela, vous obtenez de mauvaises idées qui semblent dangereusement plausibles. La meilleure approche est plus indirecte : si vous avez le bon type de formation, de bonnes idées de startups vous sembleront évidentes. Mais même dans ce cas, pas immédiatement. Il faut du temps pour rencontrer des situations où vous remarquez quelque chose qui manque. Et souvent, ces lacunes ne sembleront pas être des idées pour des entreprises, mais simplement des choses qui seraient intéressantes à construire. C'est pourquoi il est bon d'avoir le temps et l'envie de construire des choses simplement parce qu'elles sont intéressantes.

Vivez dans le futur et construisez ce qui vous semble intéressant. Aussi étrange que cela puisse paraître, c'est la vraie recette.

Notes

[1] Cette forme de mauvaise idée existe depuis aussi longtemps que le web. Elle était courante dans les années 1990, sauf que les gens qui l'avaient l'habitude de dire qu'ils allaient créer un portail pour x au lieu d'un réseau social pour x. Structurellement, l'idée est de la soupe aux cailloux : vous affichez un panneau disant "c'est l'endroit pour les personnes intéressées par x", et toutes ces personnes se présentent et vous gagnez de l'argent avec elles. Ce qui attire les fondateurs dans ce type d'idée, ce sont les statistiques sur les millions de personnes qui pourraient être intéressées par chaque type de x. Ce qu'ils oublient, c'est que chaque personne peut avoir 20 affinités selon cette norme, et personne ne va visiter 20 communautés différentes régulièrement.

[2] Je ne dis pas, incidemment, que je sais avec certitude qu'un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie est une mauvaise idée. Je sais que c'est une mauvaise idée de la même manière que je sais qu'un ADN généré aléatoirement ne produirait pas un organisme viable. L'ensemble des idées de startups qui semblent plausibles est beaucoup plus grand que l'ensemble des bonnes idées, et beaucoup des bonnes idées ne semblent même pas si plausibles. Donc, si tout ce que vous savez d'une idée de startup, c'est qu'elle semble plausible, vous devez supposer qu'elle est mauvaise.

[3] Plus précisément, le besoin des utilisateurs doit leur donner suffisamment d'énergie d'activation pour commencer à utiliser ce que vous créez, ce qui peut varier beaucoup. Par exemple, l'énergie d'activation pour les logiciels d'entreprise vendus par des canaux traditionnels est très élevée, vous devrez donc être beaucoup meilleur pour que les utilisateurs changent. Alors que l'énergie d'activation nécessaire pour passer à un nouveau moteur de recherche est faible. C'est pourquoi les moteurs de recherche sont tellement meilleurs que les logiciels d'entreprise.

[4] Cela devient plus difficile à mesure que vous vieillissez. Alors que l'espace des idées n'a pas de maximums locaux dangereux, l'espace des carrières en a. Il existe des murs assez hauts entre la plupart des chemins que les gens empruntent dans la vie, et plus vous vieillissez, plus les murs deviennent hauts.

[5] Il était également évident pour nous que le web allait être un événement majeur. Peu de non-programmeurs l'ont compris en 1995, mais les programmeurs avaient vu ce que les IHM avaient fait pour les ordinateurs de bureau.

[6] Peut-être que cela fonctionnerait si ce second moi tenait un journal, et chaque soir, il faisait une brève entrée listant les lacunes et les anomalies que vous aviez remarquées ce jour-là. Pas des idées de startups, mais juste les lacunes et les anomalies brutes.

[7] Sam Altman souligne que prendre le temps de trouver une idée n'est pas seulement une meilleure stratégie en termes absolus, mais aussi comme une action sous-évaluée dans le sens où si peu de fondateurs le font.

Il y a relativement peu de concurrence pour les meilleures idées, car peu de fondateurs sont prêts à consacrer le temps nécessaire pour les remarquer. Alors qu'il y a beaucoup de concurrence pour les idées médiocres, car lorsque les gens inventent des idées de startups, ils ont tendance à inventer les mêmes.

[8] Pour les entreprises de matériel et de logiciels informatiques, les emplois d'été sont la première phase de l'entonnoir de recrutement. Mais si vous êtes bon, vous pouvez sauter la première phase. Si vous êtes bon, vous n'aurez aucun mal à être embauché par ces entreprises lorsque vous serez diplômé, quelle que soit la façon dont vous avez passé vos étés.

[9] Les preuves empiriques suggèrent que si les collèges veulent aider leurs étudiants à lancer des startups, la meilleure chose qu'ils puissent faire est de les laisser tranquilles de la bonne manière.

[10] Je parle ici de startups informatiques ; dans la biotechnologie, les choses sont différentes.

[11] C'est un exemple d'une règle plus générale : concentrez-vous sur les utilisateurs, pas sur les concurrents. Les informations les plus importantes sur les concurrents sont celles que vous apprenez via les utilisateurs de toute façon.

[12] En pratique, la plupart des startups à succès ont des éléments des deux. Et vous pouvez décrire chaque stratégie en termes de l'autre en ajustant les limites de ce que vous appelez le marché. Mais il est utile de considérer ces deux idées séparément.

[13] J'hésite presque à soulever ce point cependant. Les startups sont des entreprises ; le but d'une entreprise est de gagner de l'argent ; et avec cette contrainte supplémentaire, vous ne pouvez pas vous attendre à pouvoir passer tout votre temps à travailler sur ce qui vous intéresse le plus.

[14] Le besoin doit être fort. Vous pouvez décrire rétroactivement n'importe quelle idée inventée comme quelque chose dont vous avez besoin. Mais avez-vous vraiment besoin de ce site de recettes ou de cet agrégateur d'événements locaux autant que Drew Houston avait besoin de Dropbox, ou Brian Chesky et Joe Gebbia avaient besoin d'Airbnb ?

Assez souvent à YC, je me retrouve à demander aux fondateurs "Utiliseriez-vous cette chose vous-même, si vous ne l'aviez pas écrite ?" et vous seriez surpris de voir à quel point la réponse est souvent non.

[15] Paul Buchheit souligne que le fait d'essayer de vendre quelque chose de mauvais peut être une source de meilleures idées :

"La meilleure technique que j'ai trouvée pour traiter les entreprises de YC qui ont de mauvaises idées est de leur dire d'aller vendre le produit dès que possible (avant de perdre du temps à le construire). Non seulement ils apprennent que personne ne veut ce qu'ils construisent, mais ils reviennent très souvent avec une vraie idée qu'ils ont découverte en essayant de vendre la mauvaise idée."

[16] Voici une recette qui pourrait produire le prochain Facebook, si vous êtes étudiants. Si vous avez un lien avec l'une des sororités les plus puissantes de votre école, approchez les reines abeilles de celle-ci et proposez d'être leurs consultants informatiques personnels, en construisant tout ce qu'elles pourraient imaginer avoir besoin dans leur vie sociale qui n'existait pas déjà. Tout ce qui serait construit de cette façon serait très prometteur, car ces utilisateurs ne sont pas seulement les plus exigeants, mais aussi le point idéal pour se propager.

Je n'ai aucune idée si cela fonctionnerait.

[17] Et la raison pour laquelle il utilisait un téléviseur comme moniteur est que Steve Wozniak a commencé par résoudre ses propres problèmes. Lui, comme la plupart de ses pairs, ne pouvait pas se permettre un moniteur.

Merci à Sam Altman, Mike Arrington, Paul Buchheit, John Collison, Patrick Collison, Garry Tan et Harj Taggar pour avoir lu les brouillons de ce document, et à Marc Andreessen, Joe Gebbia, Reid Hoffman, Shel Kaphan, Mike Moritz et Kevin Systrom pour avoir répondu à mes questions sur l'histoire des startups.