COMMENT OBTENIR DES IDÉES DE STARTUP

novembre 2012

La façon d'obtenir des idées de startup n'est pas d'essayer de penser à des idées de startup. C'est de chercher des problèmes, de préférence des problèmes que vous avez vous-même.

Les meilleures idées de startup ont tendance à avoir trois choses en commun : ce sont quelque chose que les fondateurs veulent eux-mêmes, qu'ils peuvent eux-mêmes construire, et que peu d'autres réalisent en valent la peine. Microsoft, Apple, Yahoo, Google et Facebook ont tous commencé de cette façon.

Problèmes

Pourquoi est-il si important de travailler sur un problème que vous avez ? Entre autres choses, cela garantit que le problème existe réellement. Cela semble évident de dire que vous ne devriez travailler que sur des problèmes qui existent. Et pourtant, de loin l'erreur la plus courante que font les startups est de résoudre des problèmes que personne n'a.

Je l'ai fait moi-même. En 1995, j'ai créé une entreprise pour mettre les galeries d'art en ligne. Mais les galeries ne voulaient pas être en ligne. Ce n'est pas ainsi que fonctionne le secteur de l'art. Alors pourquoi ai-je passé 6 mois à travailler sur cette idée stupide ? Parce que je n'ai pas prêté attention aux utilisateurs. J'ai inventé un modèle du monde qui ne correspondait pas à la réalité et j'ai travaillé à partir de là. Je n'ai pas remarqué que mon modèle était faux jusqu'à ce que j'essaie de convaincre les utilisateurs de payer pour ce que nous avions construit. Même alors, j'ai mis honteusement longtemps à comprendre. J'étais attaché à mon modèle du monde, et j'avais passé beaucoup de temps sur le logiciel. Ils devaient le vouloir !

Pourquoi tant de fondateurs construisent-ils des choses que personne ne veut ? Parce qu'ils commencent par essayer de penser à des idées de startup. Cette méthode est doublement dangereuse : elle ne produit pas seulement peu de bonnes idées ; elle produit de mauvaises idées qui semblent suffisamment plausibles pour vous tromper et vous faire travailler dessus.

Chez YC, nous appelons ces idées de startup "inventées" ou "de sitcom". Imaginez que l'un des personnages d'une émission de télévision crée une startup. Les scénaristes devraient inventer quelque chose à faire. Mais trouver de bonnes idées de startup est difficile. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez faire sur commande. Donc (sauf s'ils ont eu une chance incroyable), les scénaristes inventeraient une idée qui semblerait plausible, mais qui serait en fait mauvaise.

Par exemple, un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie. Cela ne semble pas évidemment erroné. Des millions de personnes ont des animaux de compagnie. Souvent, elles s'en soucient beaucoup et dépensent beaucoup d'argent pour eux. Sûrement que de nombreuses de ces personnes aimeraient un site où elles pourraient parler à d'autres propriétaires d'animaux de compagnie. Pas tous peut-être, mais si seulement 2 ou 3 pour cent étaient des visiteurs réguliers, vous pourriez avoir des millions d'utilisateurs. Vous pourriez leur servir des offres ciblées et peut-être facturer pour des fonctionnalités premium. [1]

Le danger d'une idée comme celle-ci est que lorsque vous la présentez à vos amis qui ont des animaux de compagnie, ils ne disent pas "Je n'utiliserais jamais cela." Ils disent "Ouais, peut-être que je pourrais utiliser quelque chose comme ça." Même lorsque la startup se lance, cela semblera plausible pour beaucoup de gens. Ils ne veulent pas l'utiliser eux-mêmes, du moins pas tout de suite, mais ils pourraient imaginer que d'autres personnes le veuillent. Additionnez cette réaction à l'ensemble de la population, et vous obtenez zéro utilisateur. [2]

Bien

Lorsqu'une startup se lance, il doit y avoir au moins quelques utilisateurs qui ont vraiment besoin de ce qu'ils fabriquent - pas seulement des gens qui pourraient s'imaginer l'utiliser un jour, mais qui en ont un besoin urgent. Généralement, ce groupe initial d'utilisateurs est petit, pour la simple raison que s'il y avait quelque chose dont un grand nombre de personnes avaient un besoin urgent et qui pourrait être construit avec la quantité d'efforts qu'une startup met généralement dans une première version, cela existerait probablement déjà. Ce qui signifie que vous devez faire des compromis sur une dimension : vous pouvez soit construire quelque chose que de nombreuses personnes veulent un peu, soit quelque chose qu'un petit nombre de personnes veulent beaucoup. Choisissez la seconde option. Toutes les idées de ce type ne sont pas de bonnes idées de startup, mais presque toutes les bonnes idées de startup sont de ce type.

Imaginez un graphique dont l'axe des x représente toutes les personnes qui pourraient vouloir ce que vous faites et dont l'axe des y représente à quel point elles le veulent. Si vous inversez l'échelle sur l'axe des y, vous pouvez visualiser les entreprises comme des trous. Google est un immense cratère : des centaines de millions de personnes l'utilisent et en ont un besoin important. Une startup qui commence ne peut pas s'attendre à creuser un tel volume. Vous avez donc deux choix sur la forme du trou avec lequel vous commencez. Vous pouvez soit creuser un trou qui est large mais peu profond, soit un qui est étroit et profond, comme un puits.

Les idées de startup inventées sont généralement de la première catégorie. De nombreuses personnes sont modérément intéressées par un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie.

Presque toutes les bonnes idées de startup sont de la seconde catégorie. Microsoft était un puits lorsqu'ils ont fait Altair Basic. Il n'y avait que quelques milliers de propriétaires d'Altair, mais sans ce logiciel, ils programmaient en langage machine. Trente ans plus tard, Facebook avait la même forme. Leur premier site était exclusivement réservé aux étudiants de Harvard, dont il n'y a que quelques milliers, mais ces quelques milliers d'utilisateurs le voulaient beaucoup.

Lorsque vous avez une idée de startup, demandez-vous : qui veut cela en ce moment ? Qui le veut tellement qu'il l'utilisera même quand c'est une version un peu brouillon faite par une startup de deux personnes dont il n'a jamais entendu parler ? Si vous ne pouvez pas répondre à cette question, l'idée est probablement mauvaise. [3]

Vous n'avez pas besoin de l'étroitesse du puits en soi. C'est la profondeur dont vous avez besoin ; vous obtenez l'étroitesse comme un sous-produit de l'optimisation pour la profondeur (et la vitesse). Mais vous l'obtenez presque toujours. En pratique, le lien entre la profondeur et l'étroitesse est si fort qu'c'est un bon signe quand vous savez qu'une idée plaira fortement à un groupe ou à un type d'utilisateur spécifique.

Mais bien que la demande en forme de puits soit presque une condition nécessaire pour une bonne idée de startup, ce n'est pas une condition suffisante. Si Mark Zuckerberg avait construit quelque chose qui ne pourrait jamais avoir plu qu'aux étudiants de Harvard, ce n'aurait pas été une bonne idée de startup. Facebook était une bonne idée parce qu'elle a commencé avec un petit marché avec un chemin rapide pour en sortir. Les collèges sont suffisamment similaires que si vous construisez un facebook qui fonctionne à Harvard, il fonctionnera dans n'importe quel collège. Vous vous répandez donc rapidement dans tous les collèges. Une fois que vous avez tous les étudiants, vous obtenez tout le monde simplement en les laissant entrer.

De même pour Microsoft : Basic pour l'Altair ; Basic pour d'autres machines ; d'autres langages en plus de Basic ; systèmes d'exploitation ; applications ; introduction en bourse.

Soi-même

Comment savez-vous s'il y a un chemin à suivre pour une idée ? Comment savez-vous si quelque chose est le germe d'une entreprise géante ou simplement un produit de niche ? Souvent, vous ne pouvez pas le savoir. Les fondateurs d'Airbnb ne se sont pas rendu compte au début de l'ampleur du marché qu'ils exploitaient. Initialement, ils avaient une idée beaucoup plus étroite. Ils allaient permettre aux hôtes de louer de l'espace sur leurs sols pendant les conventions. Ils n'ont pas prévu l'expansion de cette idée ; elle s'est imposée à eux progressivement. Tout ce qu'ils savaient au début, c'est qu'ils étaient sur quelque chose. C'est probablement tout ce que Bill Gates ou Mark Zuckerberg savaient au début.

Il arrive parfois qu'il soit évident dès le début qu'il y a un chemin à suivre en dehors de la niche initiale. Et parfois, je peux voir un chemin qui n'est pas immédiatement évident ; c'est l'une de nos spécialités chez YC. Mais il y a des limites à la façon dont cela peut être fait, quelle que soit l'expérience que l'on a. Le fait le plus important à comprendre sur les chemins en dehors de l'idée initiale est le méta-fait que ceux-ci sont difficiles à voir.

Donc, si vous ne pouvez pas prédire s'il y a un chemin à suivre pour une idée, comment choisissez-vous entre les idées ? La vérité est décevante mais intéressante : si vous êtes le bon type de personne, vous avez les bons types de pressentiments. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui évolue rapidement, lorsque vous avez un pressentiment qu'une chose vaut la peine d'être faite, vous avez plus de chances d'avoir raison.

Dans Zen et l'Art de la Maintenance des Motocyclettes, Robert Pirsig dit :

Vous voulez savoir comment peindre une peinture parfaite ? C'est facile. Rendez-vous parfait et peignez naturellement.

Je me suis interrogé sur ce passage depuis que je l'ai lu au lycée. Je ne suis pas sûr de l'utilité de ses conseils pour la peinture spécifiquement, mais il s'applique bien à cette situation. Empiriquement, la façon d'avoir de bonnes idées de démarrage est de devenir le type de personne qui en a.

Être à la pointe d'un domaine ne signifie pas que vous devez être l'une des personnes qui le font progresser. Vous pouvez aussi être à la pointe en tant qu'utilisateur. Ce n'était pas tant parce qu'il était programmeur que Facebook semblait être une bonne idée pour Mark Zuckerberg, mais parce qu'il utilisait beaucoup les ordinateurs. Si vous aviez demandé à la plupart des quadragénaires en 2004 s'ils aimeraient publier leur vie de manière semi-publique sur Internet, ils auraient été horrifiés par l'idée. Mais Mark vivait déjà en ligne ; pour lui, cela semblait naturel.

Paul Buchheit dit que les gens à la pointe d'un domaine en rapide évolution "vivent dans le futur". Combiné à Pirsig, on obtient :

Vivez dans le futur, puis construisez ce qui manque.

C'est ce qui décrit la façon dont bon nombre, sinon la plupart, des plus grandes startups ont démarré. Ni Apple, ni Yahoo, ni Google, ni Facebook n'étaient censés être des entreprises au départ. Elles sont nées de choses que leurs fondateurs ont construites parce qu'il semblait y avoir un vide dans le monde.

Si l'on regarde la façon dont les fondateurs à succès ont eu leurs idées, c'est généralement le résultat d'un certain stimulus extérieur frappant un esprit préparé. Bill Gates et Paul Allen entendent parler de l'Altair et pensent "Je parie que nous pourrions écrire un interpréteur Basic pour ça". Drew Houston réalise qu'il a oublié sa clé USB et pense "J'ai vraiment besoin de faire vivre mes fichiers en ligne". Beaucoup de gens ont entendu parler de l'Altair. Beaucoup ont oublié des clés USB. La raison pour laquelle ces stimuli ont conduit ces fondateurs à créer des entreprises, c'est que leurs expériences les avaient préparés à remarquer les opportunités qu'ils représentaient.

Le verbe que vous voulez utiliser par rapport aux idées de démarrage n'est pas "penser" mais "remarquer". Chez YC, nous appelons "idées organiques" les idées qui naissent naturellement des propres expériences des fondateurs. Les startups les plus réussies commencent presque toutes de cette manière.

Ce n'est peut-être pas ce que vous vouliez entendre. Vous vous attendiez peut-être à des recettes pour trouver des idées de démarrage, et à la place je vous dis que la clé est d'avoir un esprit préparé de la bonne manière. Mais décevant que cela puisse être, c'est la vérité. Et c'est une recette d'une sorte, seulement qui dans le pire des cas prend un an au lieu d'un week-end.

Si vous n'êtes pas à la pointe d'un domaine en évolution rapide, vous pouvez y arriver. Par exemple, toute personne raisonnablement intelligente peut probablement atteindre un niveau de programmation (par exemple, la construction d'applications mobiles) en un an. Étant donné qu'une startup réussie va vous prendre au moins 3 à 5 ans de votre vie, un an de préparation serait un investissement raisonnable. Surtout si vous cherchez aussi un cofondateur.

Vous n'avez pas besoin d'apprendre la programmation pour être à la pointe d'un domaine qui évolue rapidement. D'autres domaines évoluent rapidement. Mais bien que l'apprentissage du hacking ne soit pas nécessaire, il est pour l'avenir prévisible suffisant. Comme l'a dit Marc Andreessen, le logiciel mange le monde, et cette tendance a encore des décennies à courir.

Savoir faire du hacking signifie aussi que lorsque vous aurez des idées, vous pourrez les mettre en œuvre. Ce n'est pas absolument nécessaire (Jeff Bezos ne le pouvait pas), mais c'est un avantage. C'est un gros avantage, lorsque vous envisagez une idée comme la mise en ligne d'un annuaire universitaire, si au lieu de simplement penser "C'est une idée intéressante", vous pouvez penser "C'est une idée intéressante. Je vais essayer d'en construire une version initiale ce soir". C'est encore mieux quand vous êtes à la fois programmeur et utilisateur cible, car alors le cycle de génération de nouvelles versions et de test auprès des utilisateurs peut se passer dans une seule tête.

Remarquer

Une fois que vous vivez dans le futur à certains égards, la façon de remarquer les idées de démarrage est de chercher ce qui semble manquer. Si vous êtes vraiment à la pointe d'un domaine en évolution rapide, il y aura des choses qui manqueront de manière évidente. Ce qui ne sera pas évident, c'est que ce sont des idées de démarrage. Donc, si vous voulez trouver des idées de démarrage, n'activez pas seulement le filtre "Qu'est-ce qui manque ?". Désactivez aussi tous les autres filtres, en particulier "Cela pourrait-il être une grande entreprise ?". Il y a bien assez de temps pour appliquer ce test plus tard. Mais si vous y pensez dès le départ, cela peut non seulement filtrer de nombreuses bonnes idées, mais aussi vous faire vous concentrer sur de mauvaises.

La plupart des choses qui manquent prendront du temps à voir. Vous devez presque vous tromper pour voir les idées autour de vous.

Mais vous savez que les idées sont là-bas. Ce n'est pas l'un de ces problèmes où il pourrait ne pas y avoir de réponse. Il est incroyablement improbable que ce soit le moment exact où le progrès technologique s'arrête. Vous pouvez être sûr que les gens vont construire des choses dans les prochaines années qui vous feront penser "Qu'est-ce que j'ai fait avant x ?"

Et quand ces problèmes seront résolus, ils sembleront probablement évidents avec le recul. Ce que vous devez faire, c'est désactiver les filtres qui vous empêchent habituellement de les voir. Le plus puissant est simplement de tenir l'état actuel du monde pour acquis. Même les plus ouverts d'esprit d'entre nous le font pour la plupart. Vous ne pourriez pas aller de votre lit à la porte d'entrée si vous vous arrêtiez pour tout remettre en question.

Mais si vous cherchez des idées de démarrage, vous pouvez sacrifier une partie de l'efficacité de tenir le statu quo pour acquis et commencer à remettre les choses en question. Pourquoi votre boîte de réception déborde-t-elle ? Parce que vous recevez beaucoup de courriels, ou parce qu'il est difficile de sortir les courriels de votre boîte de réception ? Pourquoi recevez-vous autant de courriels ? Quels problèmes les gens essaient-ils de résoudre en vous envoyant des courriels ? Y a-t-il de meilleures façons de les résoudre ? Et pourquoi est-il difficile de sortir les courriels de votre boîte de réception ? Pourquoi gardez-vous les courriels après les avoir lus ? Une boîte de réception est-elle l'outil optimal pour cela ?

Faites particulièrement attention aux choses qui vous irritent. L'avantage de tenir le statu quo pour acquis n'est pas seulement qu'il rend la vie (localement) plus efficace, mais aussi qu'il la rend plus tolérable. Si vous connaissiez tous les progrès que nous allons réaliser dans les 50 prochaines années mais que nous n'avons pas encore, vous trouveriez la vie d'aujourd'hui assez contraignante, tout comme quelqu'un du présent le ferait s'il était envoyé 50 ans dans le passé. Quand quelque chose vous agace, c'est peut-être parce que vous vivez dans le futur.

Lorsque vous trouvez le bon type de problème, vous devriez probablement pouvoir le décrire comme évident, du moins pour vous. Quand nous avons commencé Viaweb, tous les magasins en ligne étaient construits à la main, par des concepteurs web créant des pages HTML individuelles. Il était évident pour nous, en tant que programmeurs, que ces sites devraient être générés par un logiciel. [5]

Ce qui signifie, étrangement, que trouver des idées de démarrage est une question de voir l'évident. Cela suggère à quel point ce processus est bizarre : vous essayez de voir des choses qui sont évidentes, et pourtant que vous n'aviez pas vues.

Comme ce que vous devez faire ici est de détendre votre propre esprit, il vaut peut-être mieux ne pas faire une attaque frontale trop directe sur le problème - c'est-à-dire vous asseoir et essayer de penser à des idées. Le meilleur plan peut être de simplement garder un processus d'arrière-plan en cours d'exécution, à la recherche de choses qui semblent manquer. Travaillez sur des problèmes difficiles, principalement poussé par la curiosité, mais ayez un deuxième moi qui vous surveille, prenant note des lacunes et des anomalies. [6]

Donnez-vous un peu de temps. Vous avez beaucoup de contrôle sur le rythme auquel vous transformez le vôtre en un esprit préparé, mais vous avez moins de contrôle sur les stimuli qui déclenchent les idées quand ils le frappent. Si Bill Gates et Paul Allen s'étaient contraints à trouver une idée de démarrage en un mois, et si ce mois avait précédé l'apparition de l'Altair ? Ils auraient probablement travaillé sur une idée moins prometteuse. Drew Houston a travaillé sur une idée moins prometteuse avant Dropbox : une startup de préparation au SAT. Mais Dropbox était une bien meilleure idée, à la fois dans un sens absolu et aussi comme une correspondance avec ses compétences. [7]

Un bon moyen de vous tromper pour remarquer les idées est de travailler sur des projets qui semblent cool. Si vous faites ça, vous aurez naturellement tendance à construire des choses qui manquent. Cela ne semblerait pas aussi intéressant de construire quelque chose qui existait déjà.

Tout comme essayer de trouver des idées de démarrage a tendance à produire de mauvaises idées, travailler sur des choses qui pourraient être qualifiées de "jouets" produit souvent de bonnes idées. Quand quelque chose est décrit comme un jouet, cela signifie qu'il a tout ce dont une idée a besoin sauf être important. C'est cool ; les utilisateurs l'adorent ; il ne compte juste pas. Mais si vous vivez dans le futur et que vous construisez quelque chose de cool que les utilisateurs adorent, cela peut compter plus que ce que les étrangers pensent. Les micro-ordinateurs semblaient être des jouets quand Apple et Microsoft ont commencé à y travailler. Je suis assez vieux pour me souvenir de cette époque ; le terme habituel pour les gens avec leurs propres micro-ordinateurs était "amateurs". BackRub semblait être un projet de science insignifiant. The Facebook n'était qu'un moyen pour les étudiants de premier cycle de se traquer les uns les autres.

Chez YC, nous sommes enthousiastes lorsque nous rencontrons des startups travaillant sur des choses que nous pourrions imaginer des sachants sur les forums qualifier de jouets. Pour nous, c'est une preuve positive qu'une idée est bonne.

Si vous pouvez vous permettre de prendre une perspective à long terme (et on peut dire que vous ne pouvez pas vous le permettre de ne pas le faire), vous pouvez transformer "Vivez dans le futur et construisez ce qui manque" en quelque chose encore mieux :

Vivez dans le futur et construisez ce qui semble intéressant.

École

C'est ce que je conseillerais aux étudiants universitaires de faire, plutôt que d'essayer d'apprendre sur "l'entrepreneuriat". "L'entrepreneuriat" est quelque chose que vous apprenez mieux en le faisant. Les exemples des fondateurs les plus réussis le montrent clairement. Ce sur quoi vous devriez passer votre temps à l'université, c'est de vous propulser dans le futur. L'université est une opportunité incomparable pour le faire. Quel gâchis de sacrifier une opportunité de résoudre la partie difficile du démarrage d'une startup - devenir le genre de personne qui peut avoir des idées de démarrage organiques - en passant du temps à apprendre la partie facile. Surtout que vous n'apprendrez même pas vraiment, pas plus que vous n'apprendriez le sexe dans une classe. Tout ce que vous apprendrez, ce sont les mots pour les choses.

Le choc des domaines est une source d'idées particulièrement fructueuse. Si vous connaissez beaucoup de programmation et que vous commencez à apprendre un autre domaine, vous verrez probablement des problèmes que le logiciel pourrait résoudre. En fait, vous êtes doublement susceptible de trouver de bons problèmes dans un autre domaine : (a) les habitants de ce domaine ne sont pas aussi susceptibles que les gens du logiciel d'avoir déjà résolu leurs problèmes avec le logiciel, et (b) puisque vous entrez dans le nouveau domaine totalement ignorant, vous ne savez même pas quel est le statu quo à tenir pour acquis.

Donc si vous êtes un étudiant en informatique et que vous voulez créer une startup, au lieu de suivre un cours sur l'entrepreneuriat, vous feriez mieux de suivre un cours sur, disons, la génétique. Ou mieux encore, allez travailler pour une entreprise de biotechnologie. Les étudiants en informatique obtiennent normalement des emplois d'été dans des entreprises de matériel ou de logiciels informatiques. Mais si vous voulez trouver des idées de startup, vous feriez peut-être mieux d'obtenir un emploi d'été dans un domaine sans rapport.

Ou ne suivez pas de cours supplémentaires et construisez simplement des choses. Ce n'est pas une coïncidence que Microsoft et Facebook aient tous deux démarré en janvier. À Harvard, c'est (ou c'était) la période de lecture, où les étudiants n'ont pas de cours à suivre car ils sont censés étudier pour les examens finaux.

Mais ne vous sentez pas obligé de construire des choses qui deviendront des startups. C'est une optimisation prématurée. Construisez simplement des choses. De préférence avec d'autres étudiants. Ce n'est pas seulement les cours qui font d'une université un endroit si propice pour se propulser vers l'avenir. Vous êtes également entouré d'autres personnes qui essaient de faire la même chose. Si vous travaillez ensemble sur des projets, vous finirez par produire non seulement des idées organiques, mais aussi des équipes de fondateurs organiques - et c'est, empiriquement, la meilleure combinaison.

Méfiez-vous de la recherche. Si un étudiant écrit quelque chose que tous ses amis commencent à utiliser, il est fort probable que cela représente une bonne idée de startup. Alors qu'une thèse de doctorat est extrêmement improbable. Pour une raison quelconque, plus un projet doit compter comme de la recherche, moins il est susceptible d'être quelque chose qui pourrait être transformé en une startup. Je pense que la raison est que l'ensemble des idées qui comptent comme de la recherche est si étroit qu'il est peu probable qu'un projet qui satisfait cette contrainte satisfasse également la contrainte orthogonale de résoudre les problèmes des utilisateurs. Alors que lorsque les étudiants (ou les professeurs) construisent quelque chose comme un projet secondaire, ils gravitent automatiquement vers la résolution des problèmes des utilisateurs - peut-être même avec une énergie supplémentaire qui vient d'être libérés des contraintes de la recherche.

Concurrence

Parce qu'une bonne idée devrait sembler évidente, lorsque vous en avez une, vous aurez tendance à penser que vous êtes en retard. Ne vous laissez pas décourager par cela. S'inquiéter d'être en retard est l'un des signes d'une bonne idée. Dix minutes de recherche sur le Web suffiront généralement à régler la question. Même si vous trouvez quelqu'un d'autre qui travaille sur la même chose, vous n'êtes probablement pas trop en retard. Il est exceptionnellement rare que les startups soient tuées par des concurrents - si rare que vous pouvez presque écarter cette possibilité. Donc, à moins que vous ne découvriez un concurrent avec le type de verrouillage qui empêcherait les utilisateurs de vous choisir, ne rejetez pas l'idée.

Si vous n'êtes pas sûr, demandez aux utilisateurs. La question de savoir si vous êtes trop en retard est subsumée par la question de savoir si quelqu'un a un besoin urgent de ce que vous prévoyez de faire. Si vous avez quelque chose qu'aucun concurrent ne fait et dont un certain sous-ensemble d'utilisateurs a un besoin urgent, vous avez une tête de pont.

La question est alors de savoir si cette tête de pont est assez grande. Ou plus important encore, qui s'y trouve : si la tête de pont se compose de personnes faisant quelque chose que beaucoup plus de personnes feront à l'avenir, alors elle est probablement assez grande, quelle que soit sa taille. Par exemple, si vous construisez quelque chose qui se différencie des concurrents par le fait qu'il fonctionne sur les téléphones, mais qu'il ne fonctionne que sur les téléphones les plus récents, c'est probablement une tête de pont suffisamment grande.

Penchez-vous du côté de faire des choses où vous ferez face à des concurrents. Les fondateurs inexpérimentés accordent généralement plus de crédit à leurs concurrents qu'ils ne le méritent. Que vous réussissiez dépend bien plus de vous que de vos concurrents. Donc mieux vaut une bonne idée avec des concurrents qu'une mauvaise idée sans.

Vous n'avez pas besoin de vous inquiéter d'entrer sur un "marché encombré" tant que vous avez une thèse sur ce que tout le monde d'autre y néglige. En fait, c'est un point de départ très prometteur. Google était ce type d'idée. Votre thèse doit être plus précise que "nous allons faire un x qui ne craint pas" cependant. Vous devez pouvoir la formuler en termes de quelque chose que les entreprises en place négligent. Le mieux est quand vous pouvez dire qu'elles n'avaient pas le courage de leurs convictions, et que votre plan est ce qu'elles auraient fait si elles avaient suivi les implications les plus radicales de ce qu'elles faisaient - en particulier que plus elles feraient un bon travail, plus les utilisateurs partiraient rapidement.

Un marché encombré est en fait un bon signe, car cela signifie à la fois qu'il y a une demande et qu'aucune des solutions existantes n'est suffisamment bonne. Une startup ne peut espérer entrer sur un marché qui est manifestement important et dans lequel elle n'a pas de concurrents. Donc toute startup qui réussit soit entrera sur un marché avec des concurrents existants, mais armée d'une arme secrète qui lui permettra d'attirer tous les utilisateurs (comme Google), soit entrera sur un marché qui semble petit mais qui s'avérera être grand (comme Microsoft).

Filtres

Il y a deux autres filtres que vous devrez désactiver si vous voulez remarquer des idées de startup : le filtre "pas sexy" et le filtre "schlep".

La plupart des programmeurs souhaiteraient pouvoir démarrer une startup en écrivant simplement un code brillant, en le poussant sur un serveur et en se faisant payer beaucoup d'argent par les utilisateurs. Ils préféreraient ne pas avoir à s'occuper de problèmes fastidieux ou à s'impliquer de manière malpropre dans le monde réel. Ce qui est une préférence raisonnable, car ces choses vous ralentissent. Mais cette préférence est si répandue que l'espace des idées de startup pratiques a été assez bien nettoyé. Si vous laissez votre esprit s'égarer de quelques pâtés de maisons dans les idées sales et fastidieuses, vous trouverez des idées précieuses qui n'attendent que d'être mises en œuvre.

Le filtre schlep est tellement dangereux que j'ai écrit un essai distinct sur l'état qu'il induit, que j'ai appelé la cécité schlep. J'ai donné Stripe comme exemple d'une startup qui a bénéficié d'avoir désactivé ce filtre, et c'est un exemple assez frappant. Des milliers de programmeurs étaient en mesure de voir cette idée ; des milliers de programmeurs savaient à quel point il était douloureux de traiter les paiements avant Stripe. Mais lorsqu'ils cherchaient des idées de startup, ils ne voyaient pas celle-ci, car inconsciemment, ils se rétractaient à l'idée de devoir s'occuper des paiements. Et s'occuper des paiements est un schlep pour Stripe, mais pas un fardeau insurmontable. En fait, ils auraient pu avoir moins de douleur ; parce que la peur de s'occuper des paiements a éloigné la plupart des gens de cette idée, Stripe a eu une navigation relativement fluide dans d'autres domaines qui sont parfois douloureux, comme l'acquisition d'utilisateurs. Ils n'ont pas eu à faire beaucoup d'efforts pour se faire entendre des utilisateurs, car les utilisateurs attendaient désespérément ce qu'ils construisaient.

Le filtre non sexy est similaire au filtre schlep, sauf qu'il vous empêche de travailler sur des problèmes que vous détestez plutôt que sur ceux que vous craignez. Nous avons surmonté celui-ci pour travailler sur Viaweb. Il y avait des choses intéressantes sur l'architecture de notre logiciel, mais nous ne nous intéressions pas à l'e-commerce en soi. Nous pouvions voir que le problème était l'un de ceux qui devaient être résolus.

Désactiver le filtre schlep est plus important que de désactiver le filtre non sexy, car le filtre schlep est plus susceptible d'être une illusion. Et même dans la mesure où ce n'en est pas une, c'est une forme pire d'auto-indulgence. Démarrer une startup à succès sera assez laborieux quoi qu'il en soit. Même si le produit n'implique pas beaucoup de schleps, vous en aurez encore beaucoup à gérer avec les investisseurs, l'embauche et le licenciement de personnes, et ainsi de suite. Donc si vous pensez qu'une idée serait cool mais que vous en êtes éloigné par la peur des schleps impliqués, ne vous inquiétez pas : toute idée suffisamment bonne en aura autant.

Le filtre non sexy, bien qu'encore une source d'erreur, n'est pas aussi complètement inutile que le filtre schlep. Si vous êtes à la pointe d'un domaine qui évolue rapidement, vos idées sur ce qui est sexy seront quelque peu corrélées à ce qui a de la valeur dans la pratique. Surtout à mesure que vous vieillissez et que vous acquérez de l'expérience. De plus, si vous trouvez une idée sexy, vous y travaillerez avec plus d'enthousiasme. [13]

Recettes

Bien que la meilleure façon de découvrir des idées de startup soit de devenir le genre de personne qui en a et de construire ensuite ce qui vous intéresse, vous n'avez parfois pas ce luxe. Parfois, vous avez besoin d'une idée maintenant. Par exemple, si vous travaillez sur une startup et que votre idée initiale s'avère mauvaise.

Pour le reste de cet essai, je parlerai de stratagèmes pour générer des idées de startup à la demande. Bien qu'empiriquement, vous soyez mieux servi en utilisant la méthode organique, vous pourriez réussir de cette manière. Vous devez juste être plus discipliné. Lorsque vous utilisez la méthode organique, vous ne remarquez même pas une idée à moins qu'elle ne soit la preuve qu'il manque quelque chose de véritable. Mais lorsque vous faites un effort conscient pour penser à des idées de startup, vous devez remplacer cette contrainte naturelle par de l'autodiscipline. Vous verrez beaucoup plus d'idées, dont la plupart sont mauvaises, donc vous devez être capable de les filtrer.

L'un des plus grands dangers de ne pas utiliser la méthode organique est l'exemple de la méthode organique. Les idées organiques ont l'impression d'être des inspirations. Il y a beaucoup d'histoires sur des startups à succès qui ont commencé lorsque les fondateurs ont eu ce qui semblait être une idée folle mais "savaient" qu'elle était prometteuse. Lorsque vous ressentez cela à propos d'une idée que vous avez eue en essayant de trouver des idées de startup, vous vous trompez probablement.

Lorsque vous cherchez des idées, cherchez dans des domaines où vous avez une certaine expertise. Si vous êtes un expert en bases de données, ne construisez pas une application de chat pour adolescents (sauf si vous êtes aussi un adolescent). Peut-être que c'est une bonne idée, mais vous ne pouvez pas faire confiance à votre jugement à ce sujet, donc ignorez-la. Il doit y avoir d'autres idées impliquant des bases de données, et dont vous pouvez juger la qualité. Vous trouvez-vous qu'il est difficile de trouver de bonnes idées impliquant des bases de données ? C'est parce que votre expertise relève vos normes. Vos idées sur les applications de chat sont tout aussi mauvaises, mais vous vous accordez un laissez-passer Dunning-Kruger dans ce domaine.

Le point de départ pour chercher des idées est les choses dont vous avez besoin. Il doit y avoir des choses dont vous avez besoin. [14]

Un bon stratagème est de vous demander si, dans votre emploi précédent, vous vous êtes déjà dit "Pourquoi quelqu'un ne fait-il pas x ? Si quelqu'un faisait x, nous l'achèterions en un clin d'œil." Si vous pouvez penser à un x à propos duquel les gens ont dit cela, vous avez probablement une idée. Vous savez qu'il y a une demande, et les gens ne disent pas cela à propos de choses impossibles à construire.

Plus généralement, essayez de vous demander s'il y a quelque chose d'inhabituel chez vous qui fait que vos besoins sont différents de ceux de la plupart des autres personnes. Vous n'êtes probablement pas le seul. C'est particulièrement bon si vous êtes différent d'une manière dont les gens le seront de plus en plus.

Si vous changez d'idées, l'une des choses inhabituelles à votre sujet est l'idée sur laquelle vous travailliez auparavant. Avez-vous découvert des besoins en travaillant dessus ? Plusieurs startups bien connues ont commencé de cette façon. Hotmail a commencé comme quelque chose que ses fondateurs ont écrit pour parler de leur idée de startup précédente alors qu'ils travaillaient dans leur emploi à temps plein. [15]

Un moyen particulièrement prometteur d'être inhabituel est d'être jeune. Certaines des nouvelles idées les plus précieuses prennent racine d'abord chez les personnes dans leurs adolescents et début de vingtaine. Et bien que les jeunes fondateurs soient désavantagés à certains égards, ils sont les seuls à vraiment comprendre leurs pairs. Il aurait été très difficile pour quelqu'un qui n'était pas un étudiant universitaire de démarrer Facebook. Donc si vous êtes un jeune fondateur (moins de 23 ans par exemple), y a-t-il des choses que vous et vos amis aimeriez faire que la technologie actuelle ne vous permet pas ?

La deuxième meilleure chose à un besoin non satisfait du vôtre est un besoin non satisfait de quelqu'un d'autre. Essayez de parler à tout le monde que vous pouvez sur les lacunes qu'ils trouvent dans le monde. Qu'est-ce qui manque ? Qu'aimeriez-vous faire que vous ne pouvez pas ? Qu'est-ce qui est fastidieux ou ennuyeux, en particulier dans leur travail ? Laissez la conversation devenir générale ; n'essayez pas trop fort de trouver des idées de startup. Vous cherchez juste quelque chose qui pourrait déclencher une réflexion. Peut-être que vous remarquerez un problème dont ils ne se rendaient pas compte consciemment, parce que vous savez comment le résoudre.

Lorsque vous trouvez un besoin non satisfait qui n'est pas le vôtre, il peut être quelque peu flou au début. La personne qui a besoin de quelque chose peut ne pas savoir exactement ce dont elle a besoin. Dans ce cas, je recommande souvent aux fondateurs d'agir comme des consultants - de faire ce qu'ils feraient s'ils avaient été engagés pour résoudre les problèmes de cet unique utilisateur. Les problèmes des gens sont suffisamment similaires pour que presque tout le code que vous écrivez de cette manière soit réutilisable, et ce qui ne le sera pas sera un petit prix à payer pour commencer avec la certitude que vous avez atteint le fond du puits. [16]

Une façon de s'assurer que vous faites un bon travail pour résoudre les problèmes des autres est d'en faire les vôtres. Lorsque Rajat Suri d'E la Carte a décidé d'écrire un logiciel pour les restaurants, il a obtenu un emploi de serveur pour apprendre le fonctionnement des restaurants. Cela peut sembler aller à l'extrême, mais les startups sont extrêmes. Nous aimons quand les fondateurs font de telles choses.

En fait, une stratégie que je recommande aux gens qui ont besoin d'une nouvelle idée est non seulement de désactiver leurs filtres de "schlep" et de "non sexy", mais aussi de chercher des idées qui sont non sexy ou impliquent des "schleps". N'essayez pas de créer Twitter. Ces idées sont si rares que vous ne pouvez pas les trouver en les cherchant. Faites quelque chose de non sexy que les gens seront prêts à vous payer.

Un bon truc pour contourner le "schlep" et dans une certaine mesure le filtre "non sexy" est de se demander ce que vous souhaiteriez que quelqu'un d'autre construise, afin que vous puissiez l'utiliser. Que seriez-vous prêt à payer maintenant ?

Puisque les startups récupèrent souvent des entreprises et des industries en panne, il peut être judicieux de chercher celles qui sont en train de mourir, ou qui le méritent, et d'essayer d'imaginer quel type d'entreprise pourrait tirer profit de leur déclin. Par exemple, le journalisme est en chute libre en ce moment. Mais il peut encore y avoir de l'argent à gagner avec quelque chose comme le journalisme. Quel genre d'entreprise pourrait amener les gens à dire à l'avenir "cela a remplacé le journalisme" sur un certain axe ?

Mais imaginez poser cette question dans le futur, pas maintenant. Lorsqu'une entreprise ou une industrie en remplace une autre, elle arrive généralement sur le côté. Donc ne cherchez pas un remplacement pour x ; cherchez quelque chose que les gens diront plus tard s'être avéré être un remplacement pour x. Et soyez imaginatif sur l'axe selon lequel le remplacement se produit. Le journalisme traditionnel, par exemple, est un moyen pour les lecteurs d'obtenir de l'information et de tuer le temps, un moyen pour les écrivains de gagner de l'argent et d'attirer l'attention, et un véhicule pour plusieurs types différents de publicité. Il pourrait être remplacé sur n'importe lequel de ces axes (il l'a déjà commencé sur la plupart d'entre eux).

Lorsque les startups consomment les entreprises établies, elles commencent généralement par servir un petit marché mais important que les grands acteurs ignorent. C'est particulièrement bon s'il y a un mélange de mépris dans l'attitude des grands acteurs, car cela les induit souvent en erreur. Par exemple, après que Steve Wozniak eut construit l'ordinateur qui est devenu l'Apple I, il s'est senti obligé de donner à son employeur de l'époque, Hewlett-Packard, l'option de le produire. Heureusement pour lui, ils l'ont refusé, et l'une des raisons pour lesquelles ils l'ont fait était qu'il utilisait un téléviseur comme moniteur, ce qui semblait intolérablement déclassé pour une entreprise de matériel haut de gamme comme l'était HP à l'époque. [17]

Existe-t-il des groupes d'utilisateurs débraillés mais sophistiqués comme les premiers "amateurs" de micro-ordinateurs qui sont actuellement ignorés par les grands acteurs ? Une startup ayant des visées plus importantes peut souvent s'emparer facilement d'un petit marché en déployant un effort qui ne se justifierait pas par ce marché à lui seul.

De même, puisque les startups les plus réussies chevauchent généralement une vague plus grande qu'elles-mêmes, ce pourrait être un bon truc de chercher des vagues et de se demander comment on pourrait en bénéficier. Les prix du séquençage des gènes et de l'impression 3D connaissent tous deux des baisses de type loi de Moore. Que pourrons-nous faire de nouveau dans le nouveau monde que nous aurons dans quelques années ? Qu'est-ce que nous excluons inconsciemment comme impossible qui sera bientôt possible ?

Organique

Mais le fait de parler de chercher explicitement des vagues montre clairement que de telles recettes sont un plan B pour obtenir des idées de startups. Chercher des vagues est essentiellement un moyen de simuler la méthode organique. Si vous êtes à la pointe d'un domaine en évolution rapide, vous n'avez pas besoin de chercher des vagues ; vous êtes la vague.

Trouver des idées de startups est une entreprise subtile, et c'est pourquoi la plupart des gens qui essaient échouent si lamentablement. Il ne fonctionne pas bien de simplement essayer de penser à des idées de startups. Si vous faites cela, vous obtenez de mauvaises idées qui semblent dangereusement plausibles. La meilleure approche est plus indirecte : si vous avez le bon type d'expérience, de bonnes idées de startups vous sembleront évidentes. Mais même là, pas immédiatement. Il faut du temps pour tomber sur des situations où vous remarquez quelque chose qui manque. Et souvent, ces lacunes ne sembleront pas être des idées d'entreprises, juste des choses intéressantes à construire. C'est pourquoi il est bon d'avoir le temps et l'inclination de construire des choses simplement parce qu'elles sont intéressantes.

Vivez dans le futur et construisez ce qui vous semble intéressant. Aussi étrange que cela puisse paraître, c'est la véritable recette.

Notes

[1] Cette forme de mauvaise idée existe depuis aussi longtemps que le web. Elle était courante dans les années 1990, sauf que les gens qui en avaient disaient qu'ils allaient créer un portail pour x au lieu d'un réseau social pour x. Structurellement, l'idée est une soupe de pierre : vous affichez un panneau disant "c'est l'endroit pour les gens intéressés par x", et tous ces gens arrivent et vous gagnez de l'argent avec eux. Ce qui attire les fondateurs dans ce type d'idée, ce sont les statistiques sur les millions de personnes qui pourraient être intéressées par chaque type de x. Ce qu'ils oublient, c'est que pour une personne donnée, ces affinités peuvent être au nombre de 20, et personne ne va visiter 20 communautés différentes régulièrement.

[2] Je ne dis pas, incidemment, que je sais avec certitude qu'un réseau social pour les propriétaires d'animaux de compagnie est une mauvaise idée. Je sais que c'est une mauvaise idée de la même manière que je sais qu'un ADN généré au hasard ne produirait pas un organisme viable. L'ensemble des idées de startups plausibles est beaucoup plus grand que l'ensemble des bonnes idées, et beaucoup des bonnes idées ne semblent même pas si plausibles. Donc si tout ce que vous savez d'une idée de startup est qu'elle semble plausible, vous devez supposer que c'est une mauvaise idée.

[3] Plus précisément, le besoin des utilisateurs doit leur donner suffisamment d'énergie d'activation pour commencer à utiliser ce que vous faites, ce qui peut varier beaucoup. Par exemple, l'énergie d'activation pour les logiciels d'entreprise vendus par les canaux traditionnels est très élevée, donc vous devriez être beaucoup mieux pour amener les utilisateurs à changer. Alors que l'énergie d'activation requise pour passer à un nouveau moteur de recherche est faible. Ce qui à son tour explique pourquoi les moteurs de recherche sont tellement meilleurs que les logiciels d'entreprise.

[4] Cela devient plus difficile à mesure que vous vieillissez. Bien que l'espace des idées n'ait pas de maxima locaux dangereux, l'espace des carrières en a. Il y a des murs assez élevés entre la plupart des voies que les gens empruntent dans la vie, et plus vous vieillissez, plus ces murs deviennent hauts.

[5] Il était également évident pour nous que le web allait devenir une grosse affaire. Peu de non-programmeurs ont saisi cela en 1995, mais les programmeurs avaient vu ce que les interfaces graphiques avaient fait pour les ordinateurs de bureau.

[6] Peut-être que cela fonctionnerait d'avoir ce deuxième soi qui tient un journal, et chaque soir de faire une brève entrée répertoriant les lacunes et les anomalies que vous avez remarquées dans la journée. Pas des idées de startup, juste les lacunes et les anomalies brutes.

[7] Sam Altman fait remarquer que prendre le temps de trouver une idée n'est pas seulement une meilleure stratégie dans un sens absolu, mais aussi comme une action sous-évaluée dans la mesure où si peu de fondateurs le font.

Il y a relativement peu de concurrence pour les meilleures idées, car peu de fondateurs sont prêts à consacrer le temps nécessaire pour les remarquer. Alors qu'il y a beaucoup de concurrence pour les idées médiocres, car lorsque les gens inventent des idées de startup, ils ont tendance à inventer les mêmes.

[8] Pour les entreprises de matériel et de logiciels informatiques, les emplois d'été sont la première phase de l'entonnoir de recrutement. Mais si vous êtes bon, vous pouvez sauter la première phase. Si vous êtes bon, vous n'aurez aucun mal à vous faire embaucher par ces entreprises à la fin de vos études, quel que soit l'emploi que vous avez occupé pendant l'été.

[9] Les preuves empiriques suggèrent que si les collèges veulent aider leurs étudiants à créer des startups, la meilleure chose qu'ils puissent faire est de les laisser tranquilles de la bonne manière.

[10] Je parle ici des startups de l'IT ; dans la biotechnologie, les choses sont différentes.

[11] C'est un exemple d'une règle plus générale : concentrez-vous sur les utilisateurs, pas sur les concurrents. Les informations les plus importantes sur les concurrents sont celles que vous apprenez via les utilisateurs de toute façon.

[12] En pratique, la plupart des startups à succès ont des éléments des deux. Et vous pouvez décrire chaque stratégie en termes de l'autre en ajustant les limites de ce que vous appelez le marché. Mais il est utile de considérer ces deux idées séparément.

[13] J'hésite presque à soulever ce point. Les startups sont des entreprises ; le but d'une entreprise est de gagner de l'argent ; et avec cette contrainte supplémentaire, vous ne pouvez pas vous attendre à pouvoir passer tout votre temps à travailler sur ce qui vous intéresse le plus.

[14] Le besoin doit être important. Vous pouvez décrire rétrospectivement n'importe quelle idée inventée comme quelque chose dont vous avez besoin. Mais avez-vous vraiment besoin de ce site de recettes ou de cet agrégateur d'événements locaux autant que Drew Houston avait besoin de Dropbox, ou que Brian Chesky et Joe Gebbia avaient besoin d'Airbnb ?

Assez souvent chez YC, je me trouve à demander aux fondateurs "Utiliseriez-vous vous-même cette chose, si vous ne l'aviez pas écrite ?" et vous seriez surpris du nombre de fois où la réponse est non.

[15] Paul Buchheit fait remarquer que essayer de vendre quelque chose de mauvais peut être une source de meilleures idées :

"La meilleure technique que j'ai trouvée pour traiter les entreprises YC qui ont de mauvaises idées est de leur dire d'aller vendre le produit le plus rapidement possible (avant de perdre du temps à le construire). Non seulement ils apprennent que personne ne veut ce qu'ils construisent, mais ils reviennent très souvent avec une vraie idée qu'ils ont découverte dans le processus d'essai de vente de la mauvaise idée."

[16] Voici une recette qui pourrait produire le prochain Facebook, si vous êtes des étudiants. Si vous avez un lien avec l'une des sororités les plus puissantes de votre école, approchez les reines de celles-ci et offrez-vous comme leurs consultants informatiques personnels, en construisant tout ce qu'elles pourraient imaginer avoir besoin dans leur vie sociale qui n'existait pas déjà. Tout ce qui serait construit de cette manière serait très prometteur, car ces utilisateurs ne sont pas seulement les plus exigeants, mais aussi le point parfait pour se répandre.

Je n'ai aucune idée si cela fonctionnerait.

[17] Et la raison pour laquelle il a utilisé un téléviseur comme moniteur est que Steve Wozniak a commencé par résoudre ses propres problèmes. Lui, comme la plupart de ses pairs, ne pouvait pas se permettre un moniteur.

Merci à Sam Altman, Mike Arrington, Paul Buchheit, John Collison, Patrick Collison, Garry Tan et Harj Taggar d'avoir lu des brouillons de ce texte, et à Marc Andreessen, Joe Gebbia, Reid Hoffman, Shel Kaphan, Mike Moritz et Kevin Systrom d'avoir répondu à mes questions sur l'histoire des startups.