COMMENT FINANCER UNE STARTUP
OriginalNovembre 2005
Le financement des startups fonctionne comme des engrenages. Une startup typique passe par plusieurs tours de financement, et à chaque tour, vous voulez prendre juste assez d'argent pour atteindre la vitesse où vous pouvez passer à la vitesse supérieure.
Peu de startups y parviennent vraiment. Beaucoup sont sous-financées. Quelques-unes sont sur-financées, ce qui est comme essayer de commencer à conduire en troisième vitesse.
Je pense qu'il serait utile aux fondateurs de mieux comprendre le financement—non seulement les mécanismes, mais aussi ce que pensent les investisseurs. J'ai été surpris récemment lorsque j'ai réalisé que tous les pires problèmes auxquels nous avons été confrontés dans notre startup étaient dus non pas aux concurrents, mais aux investisseurs. Gérer les concurrents était facile en comparaison.
Je ne veux pas suggérer que nos investisseurs n'étaient qu'un fardeau pour nous. Ils ont été utiles pour négocier des accords, par exemple. Je veux dire que les conflits avec les investisseurs sont particulièrement désagréables. Les concurrents vous frappent à la mâchoire, mais les investisseurs vous tiennent par les couilles.
Apparemment, notre situation n'était pas inhabituelle. Et si les problèmes avec les investisseurs sont l'une des plus grandes menaces pour une startup, les gérer est l'une des compétences les plus importantes que les fondateurs doivent apprendre.
Commençons par parler des cinq sources de financement des startups. Ensuite, nous tracerons la vie d'une startup hypothétique (très chanceuse) alors qu'elle passe à la vitesse supérieure à travers des tours successifs.
Amis et famille
Beaucoup de startups obtiennent leur premier financement de la part d'amis et de la famille. Excite l'a fait, par exemple : après que les fondateurs aient obtenu leur diplôme, ils ont emprunté 15 000 $ à leurs parents pour créer une entreprise. Avec l'aide de quelques emplois à temps partiel, ils ont réussi à faire durer cet argent pendant 18 mois.
Si vos amis ou votre famille sont riches, la ligne entre eux et les investisseurs providentiels s'estompe. Chez Viaweb, nous avons obtenu nos premiers 10 000 $ de capital de départ de notre ami Julian, mais il était suffisamment riche pour qu'il soit difficile de dire s'il devait être classé comme un ami ou un ange. Il était également avocat, ce qui était génial, car cela signifiait que nous n'avions pas à payer de frais juridiques avec cette petite somme initiale.
L'avantage de lever des fonds auprès d'amis et de la famille est qu'ils sont faciles à trouver. Vous les connaissez déjà. Il y a trois principaux inconvénients : vous mélangez votre vie professionnelle et personnelle ; ils ne seront probablement pas aussi bien connectés que les anges ou les sociétés de capital-risque ; et ils peuvent ne pas être des investisseurs accrédités, ce qui pourrait compliquer votre vie plus tard.
La SEC définit un "investisseur accrédité" comme quelqu'un ayant plus d'un million de dollars en actifs liquides ou un revenu de plus de 200 000 $ par an. Le fardeau réglementaire est beaucoup plus faible si tous les actionnaires d'une entreprise sont des investisseurs accrédités. Une fois que vous prenez de l'argent du grand public, vous êtes plus restreint dans ce que vous pouvez faire. [1]
La vie d'une startup sera plus compliquée, légalement, si l'un des investisseurs n'est pas accrédité. Lors d'une introduction en bourse, cela pourrait non seulement ajouter des frais, mais changer le résultat. Un avocat à qui j'ai demandé a dit :
Lorsque l'entreprise devient publique, la SEC étudiera attentivement toutes les émissions d'actions antérieures de l'entreprise et exigera qu'elle prenne des mesures immédiates pour remédier à toute violation antérieure des lois sur les valeurs mobilières. Ces actions correctives peuvent retarder, bloquer ou même tuer l'introduction en bourse.
Bien sûr, les chances qu'une startup donnée fasse une introduction en bourse sont faibles. Mais pas aussi faibles qu'elles pourraient sembler. Beaucoup de startups qui finissent par devenir publiques ne semblaient pas susceptibles de le faire au départ. (Qui aurait pu deviner que l'entreprise que Wozniak et Jobs ont créée pendant leur temps libre en vendant des plans pour des micro-ordinateurs donnerait l'une des plus grandes introductions en bourse de la décennie ?) Une grande partie de la valeur d'une startup consiste en cette petite probabilité multipliée par l'énorme résultat.
Ce n'est pas parce qu'ils n'étaient pas des investisseurs accrédités que je n'ai pas demandé d'argent à mes parents, cependant. Lorsque nous avons commencé Viaweb, je ne connaissais pas le concept d'investisseur accrédité et je n'ai pas pris le temps de réfléchir à la valeur des connexions des investisseurs. La raison pour laquelle je n'ai pas pris d'argent à mes parents était que je ne voulais pas qu'ils le perdent.
Consultation
Une autre façon de financer une startup est de trouver un emploi. Le meilleur type d'emploi est un projet de consultation dans lequel vous pouvez construire le logiciel que vous souhaitez vendre en tant que startup. Ensuite, vous pouvez progressivement vous transformer d'une entreprise de consultation en une entreprise de produits, et faire payer vos clients pour vos frais de développement.
C'est un bon plan pour quelqu'un avec des enfants, car cela élimine la plupart des risques liés au démarrage d'une startup. Il ne doit jamais y avoir de moment où vous n'avez pas de revenus. Le risque et la récompense sont généralement proportionnels, cependant : vous devez vous attendre à ce qu'un plan qui réduit le risque de démarrer une startup réduise également le rendement moyen. Dans ce cas, vous échangez un risque financier réduit contre un risque accru que votre entreprise ne réussisse pas en tant que startup.
Mais la société de consultation elle-même n'est-elle pas une startup ? Non, pas généralement. Une entreprise doit être plus qu'une petite entreprise nouvellement fondée pour être une startup. Il y a des millions de petites entreprises en Amérique, mais seulement quelques milliers sont des startups. Pour être une startup, une entreprise doit être une entreprise de produits, pas une entreprise de services. Par là, je veux dire qu'elle ne doit pas nécessairement fabriquer quelque chose de physique, mais qu'elle doit avoir une chose qu'elle vend à de nombreuses personnes, plutôt que de faire du travail sur mesure pour des clients individuels. Le travail sur mesure ne se développe pas. Pour être une startup, vous devez être le groupe qui vend un million de copies d'une chanson, pas le groupe qui gagne de l'argent en jouant à des mariages et des bar mitzvahs individuels.
Le problème avec la consultation est que les clients ont une habitude gênante de vous appeler au téléphone. La plupart des startups fonctionnent près de la marge de l'échec, et la distraction de devoir gérer des clients pourrait suffire à vous faire basculer. Surtout si vous avez des concurrents qui peuvent travailler à plein temps juste pour être une startup.
Donc, vous devez être très discipliné si vous choisissez la voie de la consultation. Vous devez travailler activement pour empêcher votre entreprise de devenir un "arbre à mauvaises herbes", dépendant de cette source d'argent facile mais à faible marge. [2]
En effet, le plus grand danger de la consultation peut être qu'elle vous donne une excuse pour échouer. Dans une startup, comme à l'école supérieure, beaucoup de ce qui finit par vous motiver sont les attentes de votre famille et de vos amis. Une fois que vous démarrez une startup et que vous dites à tout le monde que c'est ce que vous faites, vous êtes maintenant sur un chemin étiqueté "devenir riche ou échouer". Vous devez maintenant devenir riche, sinon vous avez échoué.
La peur de l'échec est une force extraordinairement puissante. En général, elle empêche les gens de commencer des choses, mais une fois que vous publiez une ambition définitive, elle change de direction et commence à travailler en votre faveur. Je pense que c'est un morceau de jiujitsu assez intelligent de mettre cette force irrésistible contre l'objet légèrement moins immuable de devenir riche. Vous ne l'aurez pas pour vous motiver si votre ambition déclarée est simplement de démarrer une société de consultation que vous transformerez un jour en startup.
Un avantage de la consultation, en tant que moyen de développer un produit, est que vous savez que vous fabriquez quelque chose qu'au moins un client veut. Mais si vous avez ce qu'il faut pour démarrer une startup, vous devriez avoir suffisamment de vision pour ne pas avoir besoin de cette béquille.
Investisseurs Anges
Les anges sont des personnes riches individuelles. Le mot a d'abord été utilisé pour désigner les soutiens des pièces de Broadway, mais s'applique maintenant généralement aux investisseurs individuels. Les anges qui ont gagné de l'argent dans la technologie sont préférables, pour deux raisons : ils comprennent votre situation et ils sont une source de contacts et de conseils.
Les contacts et les conseils peuvent être plus importants que l'argent. Lorsque del.icio.us a pris de l'argent d'investisseurs, ils ont pris de l'argent de, entre autres, Tim O'Reilly. Le montant qu'il a investi était faible par rapport aux VC qui ont dirigé le tour, mais Tim est un gars intelligent et influent, et c'est bien de l'avoir de votre côté.
Vous pouvez faire ce que vous voulez avec l'argent provenant de la consultation ou d'amis et de la famille. Avec les anges, nous parlons maintenant de financement de capital-risque proprement dit, donc il est temps d'introduire le concept de stratégie de sortie. Les jeunes fondateurs potentiels sont souvent surpris que les investisseurs s'attendent à ce qu'ils vendent l'entreprise ou deviennent publics. La raison est que les investisseurs ont besoin de récupérer leur capital. Ils ne considéreront que les entreprises qui ont une stratégie de sortie—c'est-à-dire des entreprises qui pourraient être achetées ou devenir publiques.
Ce n'est pas aussi égoïste que cela en a l'air. Il y a peu de grandes entreprises technologiques privées. Celles qui ne échouent pas semblent toutes être achetées ou devenir publiques. La raison est que les employés sont aussi des investisseurs—de leur temps—et ils veulent tout autant pouvoir encaisser. Si vos concurrents offrent aux employés des options d'achat d'actions qui pourraient les rendre riches, tandis que vous faites clairement savoir que vous prévoyez de rester privé, vos concurrents attireront les meilleures personnes. Ainsi, le principe d'une "sortie" n'est pas seulement quelque chose que les investisseurs imposent aux startups, mais fait partie de ce que signifie être une startup.
Un autre concept que nous devons introduire maintenant est l'évaluation. Lorsque quelqu'un achète des actions dans une entreprise, cela établit implicitement une valeur pour celle-ci. Si quelqu'un paie 20 000 $ pour 10 % d'une entreprise, l'entreprise vaut en théorie 200 000 $. Je dis "en théorie" parce qu'en matière d'investissement à un stade précoce, les évaluations sont de la sorcellerie. À mesure qu'une entreprise se stabilise, son évaluation se rapproche d'une valeur marchande réelle. Mais dans une startup nouvellement fondée, le chiffre d'évaluation n'est qu'un artefact des contributions respectives de chacun.
Les startups "paient" souvent des investisseurs qui aideront l'entreprise d'une manière ou d'une autre en leur permettant d'investir à des évaluations basses. Si j'avais une startup et que Steve Jobs voulait y investir, je lui donnerais des actions pour 10 $, juste pour pouvoir me vanter qu'il était un investisseur. Malheureusement, il est impraticable (si ce n'est illégal) d'ajuster l'évaluation de l'entreprise à la hausse et à la baisse pour chaque investisseur. Les évaluations des startups sont censées augmenter avec le temps. Donc, si vous allez vendre des actions bon marché à des anges éminents, faites-le tôt, quand il est naturel pour l'entreprise d'avoir une faible évaluation.
Certains investisseurs anges se regroupent en syndicats. Toute ville où les gens commencent des startups en aura un ou plusieurs. À Boston, le plus grand est le Common Angels. Dans la région de la baie, c'est le Band of Angels. Vous pouvez trouver des groupes près de chez vous via l'Angel Capital Association. [3] Cependant, la plupart des investisseurs anges n'appartiennent pas à ces groupes. En fait, plus l'ange est en vue, moins il est probable qu'il appartienne à un groupe.
Certains groupes d'anges vous facturent de l'argent pour présenter votre idée. Inutile de dire que vous ne devriez jamais faire cela.
L'un des dangers de prendre des investissements d'anges individuels, plutôt que par l'intermédiaire d'un groupe d'anges ou d'une société d'investissement, est qu'ils ont moins de réputation à protéger. Une grande société de capital-risque ne vous escroquera pas trop outrageusement, car d'autres fondateurs les éviteraient si la nouvelle se répandait. Avec des anges individuels, vous n'avez pas cette protection, comme nous l'avons découvert à notre grand désarroi dans notre propre startup. Dans la vie de nombreuses startups, il arrive un moment où vous êtes à la merci des investisseurs—quand vous êtes à court d'argent et que le seul endroit pour en obtenir plus est vos investisseurs existants. Lorsque nous nous sommes retrouvés dans une telle situation, nos investisseurs en ont profité d'une manière qu'un VC de marque n'aurait probablement pas fait.
Cependant, les anges ont un avantage correspondant : ils ne sont pas non plus liés par toutes les règles que les sociétés de capital-risque le sont. Et donc, ils peuvent, par exemple, permettre aux fondateurs de récupérer partiellement lors d'un tour de financement, en vendant une partie de leurs actions directement aux investisseurs. Je pense que cela deviendra de plus en plus courant ; le fondateur moyen est désireux de le faire, et vendre, disons, pour un montant de 500 000 $ d'actions ne fera pas, comme le craignent les VC, que la plupart des fondateurs soient moins engagés envers l'entreprise.
Les mêmes anges qui ont essayé de nous escroquer nous ont également permis de faire cela, et donc, dans l'ensemble, je suis reconnaissant plutôt qu'en colère. (Comme dans les familles, les relations entre fondateurs et investisseurs peuvent être compliquées.)
Le meilleur moyen de trouver des investisseurs anges est par des introductions personnelles. Vous pourriez essayer de contacter à froid des groupes d'anges près de chez vous, mais les anges, comme les VC, prêteront plus d'attention aux affaires recommandées par quelqu'un qu'ils respectent.
Les conditions des accords avec les anges varient beaucoup. Il n'y a pas de normes généralement acceptées. Parfois, les conditions des accords des anges sont aussi redoutables que celles des VC. D'autres anges, en particulier aux premiers stades, investiront sur la base d'un accord de deux pages.
Les anges qui n'investissent que de temps en temps peuvent ne pas savoir eux-mêmes quelles conditions ils souhaitent. Ils veulent juste investir dans cette startup. Quel type de protection anti-dilution souhaitent-ils ? Dieu sait. Dans ces situations, les conditions de l'accord tendent à être aléatoires : l'ange demande à son avocat de créer un accord standard, et les conditions finissent par être ce que l'avocat considère comme standard. Ce qui, en pratique, signifie généralement, quel que soit l'accord existant qu'il trouve traînant dans son cabinet. (Peu de documents juridiques sont créés de toutes pièces.)
Ces tas de documents types posent un problème pour les petites startups, car ils tendent à se développer en l'union de tous les documents précédents. Je connais une startup qui a reçu d'un investisseur ange ce qui équivalait à une poignée de main de cinq cents livres : après avoir décidé d'investir, l'ange leur a présenté un accord de 70 pages. La startup n'avait pas assez d'argent pour payer un avocat même pour le lire, encore moins pour négocier les termes, donc l'accord a échoué.
Une solution à ce problème serait de faire produire l'accord par l'avocat de la startup, plutôt que par celui de l'ange. Certains anges pourraient hésiter à cela, mais d'autres l'accueilleraient probablement.
Les anges inexpérimentés ont souvent des doutes lorsque vient le moment d'écrire ce gros chèque. Dans notre startup, l'un des deux anges du tour initial a mis des mois à nous payer, et ce n'est qu'après des relances répétées de notre avocat, qui était aussi, heureusement, son avocat.
Il est évident pourquoi les investisseurs retardent. Investir dans des startups est risqué ! Lorsqu'une entreprise n'a que deux mois, chaque jour que vous attendez vous donne 1,7 % de données supplémentaires sur leur trajectoire. Mais l'investisseur est déjà compensé pour ce risque par le faible prix de l'action, donc il est injuste de retarder.
Juste ou non, les investisseurs le font si vous les laissez faire. Même les VC le font. Et les retards de financement sont une grande distraction pour les fondateurs, qui devraient travailler sur leur entreprise, pas s'inquiéter des investisseurs. Que doit faire une startup ? Avec à la fois des investisseurs et des acquéreurs, le seul levier dont vous disposez est la concurrence. Si un investisseur sait que vous avez d'autres investisseurs en attente, il sera beaucoup plus désireux de conclure—et pas seulement parce qu'il s'inquiétera de perdre l'affaire, mais parce que si d'autres investisseurs sont intéressés, vous devez valoir la peine d'investir. C'est la même chose avec les acquisitions. Personne ne veut vous acheter tant que quelqu'un d'autre ne veut pas vous acheter, et ensuite tout le monde veut vous acheter.
La clé pour conclure des accords est de ne jamais cesser de poursuivre des alternatives. Lorsque qu'un investisseur dit qu'il veut investir en vous, ou qu'un acquéreur dit qu'il veut vous acheter, ne le croyez pas tant que vous n'avez pas reçu le chèque. Votre tendance naturelle lorsqu'un investisseur dit oui sera de vous détendre et de retourner à l'écriture de code. Hélas, vous ne pouvez pas ; vous devez continuer à chercher d'autres investisseurs, ne serait-ce que pour inciter celui-ci à agir. [4]
Sociétés de financement de démarrage
Les sociétés de financement de démarrage sont comme des anges en ce sens qu'elles investissent des montants relativement petits à des stades précoces, mais comme des VC en ce sens qu'elles sont des entreprises qui le font en tant qu'activité, plutôt que des individus faisant des investissements occasionnels à côté.
Jusqu'à présent, presque toutes les sociétés de financement de démarrage ont été des "incubateurs", donc Y Combinator est également appelé ainsi, bien que la seule chose que nous ayons en commun soit que nous investissons dans la phase la plus précoce.
Selon l'Association nationale des incubateurs d'entreprises, il y a environ 800 incubateurs aux États-Unis. C'est un nombre étonnant, car je connais les fondateurs de nombreuses startups, et je ne peux penser à une seule qui ait commencé dans un incubateur.
Qu'est-ce qu'un incubateur ? Je ne suis pas sûr moi-même. La qualité déterminante semble être que vous travaillez dans leur espace. C'est de là que vient le nom "incubateur". Ils semblent varier énormément à d'autres égards. À une extrémité se trouve le type de projet de subvention où une ville reçoit de l'argent du gouvernement de l'État pour rénover un bâtiment vacant en tant qu'"incubateur high-tech", comme si c'était simplement le manque du bon type d'espace de bureau qui avait jusqu'à présent empêché la ville de devenir un centre de startups. À l'autre extrémité se trouvent des endroits comme Idealab, qui génèrent des idées pour de nouvelles startups en interne et embauchent des personnes pour travailler pour eux.
Les incubateurs classiques de la bulle, dont la plupart semblent maintenant être morts, étaient comme des sociétés de capital-risque sauf qu'ils prenaient un rôle beaucoup plus important dans les startups qu'ils finançaient. En plus de travailler dans leur espace, vous étiez censé utiliser leur personnel de bureau, leurs avocats, leurs comptables, etc.
Alors que les incubateurs tendent (ou tendaient) à exercer plus de contrôle que les VC, Y Combinator exerce moins. Et nous pensons qu'il est préférable que les startups fonctionnent à partir de leurs propres locaux, aussi pourris soient-ils, que des bureaux de leurs investisseurs. Donc, c'est ennuyeux que nous continuions à être appelés un "incubateur", mais peut-être inévitable, car il n'y a qu'un seul de nous jusqu'à présent et aucun mot encore pour ce que nous sommes. Si nous devons être appelés quelque chose, le nom évident serait "excubator". (Le nom est plus excusable si l'on considère qu'il signifie que nous permettons aux gens d'échapper aux bureaux.)
Parce que les sociétés de financement de démarrage sont des entreprises plutôt que des personnes individuelles, les atteindre est plus facile que d'atteindre des anges. Il suffit d'aller sur leur site web et de leur envoyer un e-mail. L'importance des introductions personnelles varie, mais est moins importante qu'avec les anges ou les VC.
Le fait que les sociétés de financement de démarrage soient des entreprises signifie également que le processus d'investissement est plus standardisé. (C'est généralement vrai aussi avec les groupes d'anges.) Les sociétés de financement de démarrage auront probablement des conditions d'accord définies qu'elles utilisent pour chaque startup qu'elles financent. Le fait que les conditions d'accord soient standard ne signifie pas qu'elles sont favorables à vous, mais si d'autres startups ont signé les mêmes accords et que les choses se sont bien passées pour elles, c'est un signe que les conditions sont raisonnables.
Les sociétés de financement de démarrage diffèrent des anges et des VC en ce sens qu'elles investissent exclusivement dans les phases les plus précoces—souvent lorsque l'entreprise n'est encore qu'une idée. Les anges et même les sociétés de capital-risque font parfois cela, mais ils investissent également à des stades ultérieurs.
Les problèmes sont différents aux premiers stades. Par exemple, dans les premiers mois, une startup peut complètement redéfinir son idée. Donc, les investisseurs de démarrage se soucient généralement moins de l'idée que des personnes. Cela est vrai pour tous les financements de capital-risque, mais surtout au stade de démarrage.
Comme les VC, l'un des avantages des sociétés de financement de démarrage est le conseil qu'elles offrent. Mais parce que les sociétés de financement de démarrage opèrent à un stade plus précoce, elles doivent offrir différents types de conseils. Par exemple, une société de financement de démarrage devrait être en mesure de donner des conseils sur la façon d'approcher les VC, ce que les VC n'ont évidemment pas besoin de faire ; tandis que les VC devraient être en mesure de donner des conseils sur la façon d'embaucher une "équipe de direction", ce qui n'est pas un problème au stade de démarrage.
Dans les phases les plus précoces, beaucoup des problèmes sont techniques, donc les sociétés de financement de démarrage devraient être en mesure d'aider avec des problèmes techniques ainsi que des problèmes commerciaux.
Les sociétés de financement de démarrage et les investisseurs anges veulent généralement investir dans les phases initiales d'une startup, puis les transmettre aux sociétés de capital-risque pour le prochain tour. Occasionnellement, les startups passent directement du financement de démarrage à l'acquisition, cependant, et je m'attends à ce que cela devienne de plus en plus courant.
Google a poursuivi cette voie de manière agressive, et maintenant Yahoo le fait aussi. Les deux concurrencent désormais directement les VC. Et c'est un mouvement intelligent. Pourquoi attendre d'autres tours de financement pour faire grimper le prix d'une startup ? Lorsqu'une startup atteint le point où les VC ont suffisamment d'informations pour y investir, l'acquéreur devrait avoir suffisamment d'informations pour l'acheter. Plus d'informations, en fait ; avec leur profondeur technique, les acquéreurs devraient être meilleurs pour choisir les gagnants que les VC.
Fonds de capital-risque
Les sociétés de capital-risque sont comme des sociétés de financement de démarrage en ce sens qu'elles sont de véritables entreprises, mais elles investissent l'argent des autres, et des montants beaucoup plus importants. Les investissements en capital-risque s'élèvent en moyenne à plusieurs millions de dollars. Ils ont donc tendance à intervenir plus tard dans la vie d'une startup, sont plus difficiles à obtenir et viennent avec des conditions plus strictes.
Le terme "capital-risque" est parfois utilisé de manière lâche pour désigner tout investisseur en capital-risque, mais il existe une nette différence entre les VC et les autres investisseurs : les sociétés de capital-risque sont organisées en tant que fonds, un peu comme des fonds spéculatifs ou des fonds communs de placement. Les gestionnaires de fonds, appelés "partenaires généraux", reçoivent environ 2 % du fonds chaque année en tant que frais de gestion, plus environ 20 % des gains du fonds.
Il y a une très forte disparité de performance parmi les sociétés de capital-risque, car dans le secteur du capital-risque, le succès et l'échec sont auto-perpétuants. Lorsqu'un investissement réussit spectaculairement, comme Google l'a fait pour Kleiner et Sequoia, cela génère beaucoup de bonne publicité pour les VC. Et de nombreux fondateurs préfèrent prendre de l'argent auprès de sociétés de capital-risque prospères, en raison de la légitimité que cela confère. D'où un cycle vicieux (pour les perdants) : les sociétés de capital-risque qui ont mal performé ne recevront que les affaires que les plus gros poissons ont rejetées, ce qui les amène à continuer à mal performer.
En conséquence, des mille ou quelques fonds de capital-risque aux États-Unis aujourd'hui, seuls environ 50 sont susceptibles de gagner de l'argent, et il est très difficile pour un nouveau fonds de percer dans ce groupe.
Dans un sens, les sociétés de capital-risque de niveau inférieur sont une aubaine pour les fondateurs. Elles ne sont peut-être pas aussi intelligentes ou aussi bien connectées que les grandes sociétés de renom, mais elles sont beaucoup plus affamées de bonnes affaires. Cela signifie que vous devriez être en mesure d'obtenir de meilleures conditions de leur part.
Meilleures comment ? La plus évidente est l'évaluation : elles prendront moins de votre entreprise. Mais en plus de l'argent, il y a le pouvoir. Je pense que les fondateurs seront de plus en plus en mesure de rester PDG, et dans des conditions qui rendront assez difficile de les licencier plus tard.
Le changement le plus dramatique, je prédis, est que les VC permettront aux fondateurs de récupérer partiellement en vendant une partie de leurs actions directement à la société de capital-risque. Les VC ont traditionnellement résisté à laisser les fondateurs obtenir quoi que ce soit avant l'ultime "événement de liquidité". Mais ils sont également désespérés de conclure des affaires. Et puisque je sais par ma propre expérience que la règle contre l'achat d'actions auprès des fondateurs est une stupidité, c'est un endroit naturel pour que les choses se détendent à mesure que le financement de capital-risque devient de plus en plus un marché favorable aux vendeurs.
L'inconvénient de prendre de l'argent auprès de sociétés moins connues est que les gens supposeront, à juste titre ou non, que vous avez été rejeté par les plus prestigieuses. Mais, comme pour l'endroit où vous êtes allé à l'université, le nom de votre VC cesse d'avoir de l'importance une fois que vous avez des performances à mesurer. Donc, plus vous êtes confiant, moins vous avez besoin d'un VC de marque. Nous avons financé Viaweb entièrement avec de l'argent d'anges ; il ne nous est jamais venu à l'esprit que le soutien d'une société de capital-risque bien connue nous ferait paraître plus impressionnants. [5]
Un autre danger des sociétés moins connues est qu'elles, comme les anges, ont moins de réputation à protéger. Je soupçonne que ce sont les sociétés de niveau inférieur qui sont responsables de la plupart des astuces qui ont donné aux VC une si mauvaise réputation parmi les hackers. Elles sont doublement mal loties : les partenaires généraux eux-mêmes sont moins capables, et pourtant ils ont des problèmes plus difficiles à résoudre, car les meilleurs VC siphonnent toutes les meilleures affaires, laissant aux sociétés de niveau inférieur exactement les startups susceptibles d'exploser.
Par exemple, les sociétés de niveau inférieur sont beaucoup plus susceptibles de prétendre vouloir conclure un accord avec vous juste pour vous verrouiller pendant qu'elles décident si elles le veulent vraiment. Un directeur financier expérimenté a dit :
Les meilleurs ne donneront généralement pas de feuille de conditions à moins qu'ils ne veuillent vraiment conclure un accord. Les sociétés de deuxième ou troisième niveau ont un taux d'échec beaucoup plus élevé—cela pourrait atteindre 50 %.
C'est évident pourquoi : la plus grande peur des sociétés de niveau inférieur, lorsque la chance leur sourit, est qu'un des gros chiens le remarque et le prenne. Les gros chiens n'ont pas à s'inquiéter de cela.
Tomber victime de cette astuce pourrait vraiment vous nuire. Comme un VC me l'a dit :
Si vous parliez à quatre VC, disiez à trois d'entre eux que vous acceptiez une feuille de conditions, puis deviez les rappeler pour leur dire que vous rigoliez, vous êtes absolument des marchandises endommagées.
Voici une solution partielle : lorsque qu'un VC vous propose une feuille de conditions, demandez combien de leurs 10 dernières feuilles de conditions se sont transformées en accords. Cela les obligera au moins à mentir ouvertement s'ils veulent vous induire en erreur.
Tous les gens qui travaillent dans des sociétés de capital-risque ne sont pas des partenaires. La plupart des sociétés ont également une poignée d'employés juniors appelés quelque chose comme associés ou analystes. Si vous recevez un appel d'une société de capital-risque, allez sur leur site web et vérifiez si la personne à qui vous avez parlé est un partenaire. Il y a de fortes chances que ce soit une personne junior ; elles parcourent le web à la recherche de startups dans lesquelles leurs patrons pourraient investir. Les personnes juniors auront tendance à sembler très positives à propos de votre entreprise. Elles ne font pas semblant ; elles veulent croire que vous êtes une perspective prometteuse, car ce serait un énorme coup pour elles si leur société investissait dans une entreprise qu'elles ont découverte. Ne vous laissez pas tromper par cet optimisme. Ce sont les partenaires qui décident, et ils voient les choses d'un œil plus froid.
Parce que les VC investissent de gros montants, l'argent vient avec plus de restrictions. La plupart ne s'appliquent que si l'entreprise a des problèmes. Par exemple, les VC écrivent généralement dans l'accord que dans toute vente, ils récupèrent d'abord leur investissement. Donc, si l'entreprise est vendue à un prix bas, les fondateurs pourraient ne rien obtenir. Certains VC exigent maintenant que dans toute vente, ils récupèrent 4 fois leur investissement avant que les actionnaires ordinaires (c'est-à-dire vous) ne reçoivent quoi que ce soit, mais c'est un abus qui devrait être combattu.
Une autre différence avec les gros investissements est que les fondateurs sont généralement tenus d'accepter le "vesting"—de renoncer à leurs actions et de les récupérer au cours des 4 à 5 prochaines années. Les VC ne veulent pas investir des millions dans une entreprise dont les fondateurs pourraient simplement s'en aller. Financièrement, le vesting a peu d'effet, mais dans certaines situations, cela pourrait signifier que les fondateurs auront moins de pouvoir. Si les VC obtiennent de facto le contrôle de l'entreprise et licencient l'un des fondateurs, il perdra toute action non acquise à moins qu'il n'y ait une protection spécifique contre cela. Donc, le vesting forcerait dans cette situation les fondateurs à se plier à la ligne.
Le changement le plus notable lorsqu'une startup prend un financement sérieux est que les fondateurs n'auront plus le contrôle total. Il y a dix ans, les VC insistaient pour que les fondateurs démissionnent de leur poste de PDG et confient le poste à un homme d'affaires qu'ils fournissaient. Cela est moins la règle maintenant, en partie parce que les désastres de la bulle ont montré que les hommes d'affaires génériques ne font pas de si grands PDG.
Mais bien que les fondateurs soient de plus en plus en mesure de rester PDG, ils devront céder un peu de pouvoir, car le conseil d'administration deviendra plus puissant. Au stade de démarrage, le conseil est généralement une formalité ; si vous voulez parler aux autres membres du conseil, vous criez simplement dans la pièce voisine. Cela cesse avec l'argent à l'échelle des VC. Dans un accord typique de financement par capital-risque, le conseil d'administration pourrait être composé de deux VC, deux fondateurs et une cinquième personne acceptable pour les deux. Le conseil aura le pouvoir ultime, ce qui signifie que les fondateurs doivent maintenant convaincre au lieu de commander.
Ce n'est pas aussi mauvais que cela en a l'air, cependant. Bill Gates est dans la même position ; il n'a pas le contrôle majoritaire de Microsoft ; en principe, il doit également convaincre au lieu de commander. Et pourtant, il semble assez commandant, n'est-ce pas ? Tant que les choses se passent bien, les conseils n'interfèrent pas beaucoup. Le danger survient lorsqu'il y a un obstacle sur la route, comme cela est arrivé à Steve Jobs chez Apple.
Comme les anges, les VC préfèrent investir dans des affaires qui leur parviennent par l'intermédiaire de personnes qu'ils connaissent. Donc, bien que presque tous les fonds de capital-risque aient une adresse à laquelle vous pouvez envoyer votre plan d'affaires, les VC admettent en privé que la chance d'obtenir un financement par cette voie est proche de zéro. L'un d'eux m'a récemment dit qu'il ne connaissait pas une seule startup qui ait été financée de cette manière.
Je soupçonne que les VC acceptent les plans d'affaires "par la fenêtre" davantage comme un moyen de garder un œil sur les tendances de l'industrie que comme une source d'affaires. En fait, je déconseillerais fortement d'envoyer votre plan d'affaires au hasard aux VC, car ils considèrent cela comme une preuve de paresse. Faites l'effort supplémentaire d'obtenir des introductions personnelles. Comme l'a dit un VC :
Je ne suis pas difficile à trouver. Je connais beaucoup de gens. Si vous ne pouvez pas trouver un moyen de me contacter, comment allez-vous créer une entreprise prospère ?
L'un des problèmes les plus difficiles pour les fondateurs de startups est de décider quand approcher les VC. Vous n'avez vraiment qu'une seule chance, car ils s'appuient fortement sur les premières impressions. Et vous ne pouvez pas en approcher certains et en garder d'autres pour plus tard, car (a) ils demandent qui d'autre vous avez contacté et quand et (b) ils parlent entre eux. Si vous parlez à un VC et qu'il découvre que vous avez été rejeté par un autre il y a plusieurs mois, vous aurez certainement l'air usé.
Alors, quand devez-vous approcher les VC ? Lorsque vous pouvez les convaincre. Si les fondateurs ont des CV impressionnants et que l'idée n'est pas difficile à comprendre, vous pourriez approcher les VC assez tôt. Alors que si les fondateurs sont inconnus et que l'idée est très nouvelle, vous devrez peut-être lancer le projet et montrer que les utilisateurs l'ont adoré avant que les VC ne soient convaincus.
Si plusieurs VC s'intéressent à vous, ils seront parfois disposés à partager l'accord entre eux. Ils sont plus susceptibles de le faire s'ils sont proches dans la hiérarchie des VC. De tels accords peuvent être un gain net pour les fondateurs, car vous obtenez plusieurs VC intéressés par votre succès, et vous pouvez demander à chacun des conseils sur l'autre. Un fondateur que je connais a écrit :
Les accords à deux sociétés sont formidables. Cela vous coûte un peu plus d'équité, mais pouvoir jouer les deux sociétés l'une contre l'autre (ainsi que demander à l'une si l'autre est hors de propos) est inestimable.
Lorsque vous négociez avec des VC, rappelez-vous qu'ils ont fait cela beaucoup plus que vous. Ils ont investi dans des dizaines de startups, tandis que c'est probablement la première que vous avez fondée. Mais ne les laissez pas vous intimider, ni la situation. Le fondateur moyen est plus intelligent que le VC moyen. Donc, faites simplement ce que vous feriez dans toute situation complexe et inconnue : avancez délibérément et questionnez tout ce qui semble étrange.
Il est, malheureusement, courant que les VC mettent des termes dans un accord dont les conséquences surprennent les fondateurs plus tard, et il est également courant que les VC défendent les choses qu'ils font en disant qu'elles sont standard dans l'industrie. Standard, schmandard ; l'ensemble de l'industrie n'a que quelques décennies et évolue rapidement. Le concept de "standard" est utile lorsque vous opérez à petite échelle (Y Combinator utilise des termes identiques pour chaque accord parce que pour de petits investissements en phase de démarrage, cela ne vaut pas le coût de négocier des accords individuels), mais cela ne s'applique pas au niveau des VC. À cette échelle, chaque négociation est unique.
La plupart des startups réussies obtiennent de l'argent de plus d'une des cinq sources précédentes. [6] Et, de manière déroutante, les noms des sources de financement tendent également à être utilisés comme les noms de différents tours. Le meilleur moyen d'expliquer comment tout cela fonctionne est de suivre le cas d'une startup hypothétique.
Étape 1 : Tour de financement de démarrage
Notre startup commence lorsqu'un groupe de trois amis a une idée—soit une idée pour quelque chose qu'ils pourraient construire, soit simplement l'idée "commençons une entreprise." On suppose qu'ils ont déjà une source de nourriture et de logement. Mais si vous avez de la nourriture et un logement, vous avez probablement aussi quelque chose sur lequel vous êtes censé travailler : soit des cours, soit un emploi. Donc, si vous voulez travailler à temps plein sur une startup, votre situation financière va probablement changer aussi.
Beaucoup de fondateurs de startups disent qu'ils ont commencé l'entreprise sans aucune idée de ce qu'ils prévoyaient de faire. C'est en réalité moins courant qu'il n'y paraît : beaucoup doivent prétendre qu'ils ont pensé à l'idée après avoir démissionné, car sinon leur ancien employeur en serait propriétaire.
Les trois amis décident de faire le saut. Étant donné que la plupart des startups sont dans des secteurs concurrentiels, vous ne voulez pas seulement travailler à temps plein sur elles, mais plus que plein temps. Donc, certains ou tous les amis quittent leur emploi ou abandonnent l'école. (Certains des fondateurs d'une startup peuvent rester à l'école supérieure, mais au moins un doit faire de l'entreprise son emploi à temps plein.)
Ils vont d'abord gérer l'entreprise depuis l'un de leurs appartements, et comme ils n'ont pas d'utilisateurs, ils n'ont pas à payer beaucoup pour l'infrastructure. Leurs principales dépenses sont la création de l'entreprise, ce qui coûte quelques milliers de dollars en frais juridiques et en frais d'enregistrement, et les frais de subsistance des fondateurs.
L'expression "investissement de démarrage" couvre une large gamme. Pour certaines sociétés de capital-risque, cela signifie 500 000 $, mais pour la plupart des startups, cela signifie plusieurs mois de frais de subsistance. Supposons que notre groupe d'amis commence avec 15 000 $ de l'oncle riche de leur ami, à qui ils donnent 5 % de l'entreprise en retour. Il n'y a que des actions ordinaires à ce stade. Ils laissent 20 % comme réserve d'options pour de futurs employés (mais ils mettent en place les choses de manière à pouvoir émettre ces actions à eux-mêmes s'ils sont achetés tôt et que la plupart ne sont pas encore émises), et les trois fondateurs obtiennent chacun 25 %.
En vivant très frugalement, ils pensent pouvoir faire durer le reste de l'argent pendant cinq mois. Lorsque vous avez cinq mois de trésorerie restante, à quelle vitesse devez-vous commencer à chercher votre prochain tour ? Réponse : immédiatement. Il faut du temps pour trouver des investisseurs, et du temps (toujours plus que vous ne le pensez) pour que l'accord se concrétise même après qu'ils aient dit oui. Donc, si notre groupe de fondateurs sait ce qu'il fait, il commencera à chercher des investisseurs anges tout de suite. Mais bien sûr, leur principal travail est de construire la version 1 de leur logiciel.
Les amis auraient aimé avoir plus d'argent dans cette première phase, mais être légèrement sous-financés leur enseigne une leçon importante. Pour une startup, la frugalité est un pouvoir. Plus vos coûts sont bas, plus vous avez d'options—non seulement à ce stade, mais à chaque point jusqu'à ce que vous soyez rentable. Lorsque vous avez un "taux de combustion" élevé, vous êtes toujours sous pression temporelle, ce qui signifie (a) que vous n'avez pas le temps pour que vos idées évoluent, et (b) que vous êtes souvent contraint d'accepter des accords que vous n'aimez pas.
La règle de chaque startup devrait être : dépensez peu et travaillez vite.
Après dix semaines de travail, les trois amis ont construit un prototype qui donne un aperçu de ce que leur produit fera. Ce n'est pas ce qu'ils avaient initialement prévu de faire—dans le processus de l'écriture, ils ont eu de nouvelles idées. Et cela ne fait qu'une fraction de ce que le produit fini fera, mais cette fraction inclut des choses que personne d'autre n'a faites auparavant.
Ils ont également rédigé au moins un plan d'affaires sommaire, abordant les cinq questions fondamentales : ce qu'ils vont faire, pourquoi les utilisateurs en ont besoin, quelle est la taille du marché, comment ils vont gagner de l'argent, et qui sont les concurrents et pourquoi cette entreprise va les battre. (Cette dernière doit être plus spécifique que "ils sont nuls" ou "nous allons travailler très dur.")
Si vous devez choisir entre passer du temps sur la démo ou le plan d'affaires, passez le plus de temps sur la démo. Le logiciel est non seulement plus convaincant, mais c'est aussi un meilleur moyen d'explorer des idées.
Étape 2 : Tour des anges
Tout en écrivant le prototype, le groupe a traversé son réseau d'amis à la recherche d'investisseurs anges. Ils en trouvent quelques-uns juste au moment où le prototype est présentable. Lorsqu'ils le présentent, l'un des anges est prêt à investir. Maintenant, le groupe cherche plus d'argent : ils veulent suffisamment pour durer un an, et peut-être embaucher quelques amis. Ils vont donc lever 200 000 $.
L'ange accepte d'investir à une évaluation pré-money de 1 million de dollars. L'entreprise émet pour 200 000 $ de nouvelles actions à l'ange ; s'il y avait 1000 actions avant l'accord, cela signifie 200 actions supplémentaires. L'ange possède maintenant 200/1200 actions, soit un sixième de l'entreprise, et le pourcentage de propriété de tous les actionnaires précédents est dilué d'un sixième. Après l'accord, le tableau de capitalisation ressemble à ceci :
actionnaire actions pourcentage
-------------------------------
ange 200 16.7
oncle 50 4.2
chaque fondateur 250 20.8
réserve d'options 200 16.7
---- -----
total 1200 100
Pour simplifier les choses, j'ai fait en sorte que l'ange fasse un accord de cash contre actions. En réalité, l'ange serait plus susceptible de faire l'investissement sous la forme d'un prêt convertible. Un prêt convertible est un prêt qui peut être converti en actions plus tard ; cela revient à la même chose qu'un achat d'actions à la fin, mais donne à l'ange plus de protection contre d'éventuelles pressions des VC lors des tours futurs.
Qui paie les frais juridiques pour cet accord ? La startup, rappelez-vous, n'a plus que quelques milliers de dollars. En pratique, cela s'avère être un problème délicat qui est généralement résolu d'une manière improvisée. Peut-être que la startup peut trouver des avocats qui le feront à bas prix dans l'espoir d'un travail futur si la startup réussit. Peut-être que quelqu'un a un ami avocat. Peut-être que l'ange paie son avocat pour représenter les deux parties. (Assurez-vous que si vous choisissez cette dernière option, l'avocat vous représente plutôt que de simplement vous conseiller, sinon son seul devoir est envers l'investisseur.)
Un ange investissant 200 000 $ s'attendrait probablement à un siège au conseil d'administration. Il pourrait également vouloir des actions privilégiées, ce qui signifie une classe spéciale d'actions qui a certains droits supplémentaires par rapport aux actions ordinaires que tout le monde a. Typiquement, ces droits incluent des veto sur des décisions stratégiques majeures, une protection contre la dilution lors des tours futurs, et le droit de récupérer son investissement en premier si l'entreprise est vendue.
Certains investisseurs pourraient s'attendre à ce que les fondateurs acceptent le vesting pour un montant de cette taille, et d'autres non. Les VC sont plus susceptibles d'exiger le vesting que les anges. Chez Viaweb, nous avons réussi à lever 2,5 millions de dollars d'anges sans jamais accepter le vesting, en grande partie parce que nous étions si inexpérimentés que l'idée nous horrifiait. En pratique, cela s'est avéré être une bonne chose, car cela nous a rendus plus difficiles à manipuler.
Notre expérience était inhabituelle ; le vesting est la norme pour des montants de cette taille. Y Combinator n'exige pas de vesting, car (a) nous investissons des montants si petits, et (b) nous pensons que c'est inutile, et que l'espoir de devenir riche est une motivation suffisante pour garder les fondateurs au travail. Mais peut-être que si nous investissions des millions, nous penserions différemment.
Je devrais ajouter que le vesting est aussi un moyen pour les fondateurs de se protéger les uns des autres. Cela résout le problème de ce qu'il faut faire si l'un des fondateurs démissionne. Donc, certains fondateurs l'imposent à eux-mêmes lorsqu'ils commencent l'entreprise.
L'accord avec l'ange prend deux semaines à se conclure, donc nous en sommes maintenant à trois mois de la vie de l'entreprise.
Le moment après avoir obtenu le premier gros montant d'argent d'ange sera généralement la phase la plus heureuse de la vie d'une startup. C'est beaucoup comme être postdoc : vous n'avez pas de soucis financiers immédiats, et peu de responsabilités. Vous pouvez travailler sur des tâches intéressantes, comme concevoir des logiciels. Vous n'avez pas à passer du temps sur des choses bureaucratiques, car vous n'avez pas encore embauché de bureaucrates. Profitez-en tant que cela dure, et faites autant que vous pouvez, car vous ne serez jamais aussi productif.
Avec une somme apparemment inépuisable d'argent assise en toute sécurité à la banque, les fondateurs se mettent joyeusement au travail pour transformer leur prototype en quelque chose qu'ils peuvent lancer. Ils embauchent l'un de leurs amis—au début juste comme consultant, pour pouvoir l'essayer—et puis un mois plus tard comme employé n° 1. Ils lui paient le plus petit salaire qu'il puisse vivre, plus 3 % de l'entreprise en actions restreintes, avec un vesting sur quatre ans. (Donc après cela, la réserve d'options est réduite à 13,7 %). [7] Ils dépensent également un peu d'argent pour un graphiste freelance.
Combien d'actions donnez-vous aux premiers employés ? Cela varie tellement qu'il n'y a pas de chiffre conventionnel. Si vous obtenez quelqu'un de vraiment bon, très tôt, il pourrait être sage de lui donner autant d'actions que les fondateurs. La seule règle universelle est que le montant d'actions qu'un employé reçoit diminue de manière polynomiale avec l'âge de l'entreprise. En d'autres termes, vous devenez riche en fonction de votre précocité. Donc, si des amis veulent que vous veniez travailler pour leur startup, ne tardez pas plusieurs mois avant de décider.
Un mois plus tard, à la fin du quatrième mois, notre groupe de fondateurs a quelque chose qu'ils peuvent lancer. Progressivement, grâce au bouche-à-oreille, ils commencent à obtenir des utilisateurs. Voir le système utilisé par de vrais utilisateurs—des gens qu'ils ne connaissent pas—leur donne beaucoup de nouvelles idées. Ils découvrent également qu'ils s'inquiètent maintenant de manière obsessionnelle de l'état de leur serveur. (Comme la vie des fondateurs devait être relaxante lorsque les startups écrivaient VisiCalc.)
À la fin du sixième mois, le système commence à avoir un noyau solide de fonctionnalités, et un petit mais dévoué public. Les gens commencent à en parler, et les fondateurs commencent à se sentir comme des experts dans leur domaine.
Nous allons supposer que leur startup est une qui pourrait utiliser des millions de plus. Peut-être qu'ils doivent dépenser beaucoup en marketing, ou construire une sorte d'infrastructure coûteuse, ou embaucher des vendeurs très bien payés. Ils décident donc de commencer à parler aux VC. Ils obtiennent des introductions aux VC par diverses sources : leur investisseur ange les met en relation avec quelques-uns ; ils en rencontrent quelques-uns lors de conférences ; quelques VC les appellent après avoir lu à leur sujet.
Étape 3 : Tour de série A
Armés de leur plan d'affaires maintenant quelque peu étoffé et capables de démontrer un système réel et fonctionnel, les fondateurs visitent les VC auxquels ils ont des introductions. Ils trouvent les VC intimidants et insondables. Ils posent tous la même question : à qui d'autre avez-vous présenté votre projet ? (Les VC sont comme des filles au lycée : elles sont très conscientes de leur position dans la hiérarchie des VC, et leur intérêt pour une entreprise est fonction de l'intérêt que d'autres VC lui portent.)
L'une des sociétés de capital-risque dit qu'elle veut investir et propose aux fondateurs une feuille de conditions. Une feuille de conditions est un résumé des termes de l'accord qui seront en vigueur lorsque et si un accord est conclu ; les avocats rempliront les détails plus tard. En acceptant la feuille de conditions, la startup accepte de refuser d'autres VC pendant un certain temps pendant que cette société effectue la "due diligence" requise pour l'accord. La due diligence est l'équivalent d'entreprise d'une vérification des antécédents : le but est de découvrir toute bombe cachée qui pourrait faire couler l'entreprise plus tard, comme des défauts de conception graves dans le produit, des poursuites judiciaires en cours contre l'entreprise, des problèmes de propriété intellectuelle, etc. La due diligence légale et financière des VC est assez approfondie, mais la due diligence technique est généralement une blague. [8]
La due diligence ne révèle aucune bombe à retardement, et six semaines plus tard, ils poursuivent l'accord. Voici les termes : un investissement de 2 millions de dollars à une évaluation pré-money de 4 millions de dollars, ce qui signifie qu'après la clôture de l'accord, les VC posséderont un tiers de l'entreprise (2 / (4 + 2)). Les VC insistent également pour qu'avant l'accord, la réserve d'options soit augmentée de cent actions supplémentaires. Donc, le nombre total de nouvelles actions émises est de 750, et le tableau de capitalisation devient :
actionnaire actions pourcentage
-------------------------------
VCs 650 33.3
ange 200 10.3
oncle 50 2.6
chaque fondateur 250 12.8
employé 36* 1.8 *non acquises
réserve d'options 264 13.5
---- -----
total 1950 100
Cette image est irréaliste à plusieurs égards. Par exemple, bien que les pourcentages puissent finir par ressembler à cela, il est peu probable que les VC conservent les nombres d'actions existants. En fait, chaque document de la startup serait probablement remplacé, comme si l'entreprise était fondée à nouveau. De plus, l'argent pourrait arriver en plusieurs tranches, les dernières étant soumises à diverses conditions—bien que cela soit apparemment plus courant dans les accords avec des VC de niveau inférieur (dont le sort est de financer des startups plus douteuses) que dans les grandes sociétés.
Et bien sûr, tous les VC qui lisent ceci sont probablement en train de rire à quel point mes VC hypothétiques ont laissé l'ange garder ses 10,3 de l'entreprise. J'admets que c'est la version Bambi ; en simplifiant l'image, j'ai également rendu tout le monde plus sympathique. Dans le monde réel, les VC considèrent les anges comme un mari jaloux ressentant de l'animosité envers les anciens petits amis de sa femme. Pour eux, l'entreprise n'existait pas avant qu'ils n'y investissent. [9]
Je ne veux pas donner l'impression que vous devez faire un tour d'anges avant d'aller vers les VC. Dans cet exemple, j'ai étiré les choses pour montrer plusieurs sources de financement en action. Certaines startups pourraient passer directement du financement de démarrage à un tour de VC ; plusieurs des entreprises que nous avons financées l'ont fait.
Les fondateurs sont tenus de faire acquérir leurs actions sur quatre ans, et le conseil d'administration est maintenant reconstitué pour se composer de deux VC, deux fondateurs et une cinquième personne acceptable pour les deux. L'investisseur ange abandonne joyeusement son siège au conseil.
À ce stade, il n'y a rien de nouveau que notre startup puisse nous apprendre sur le financement—ou du moins, rien de bon. [10] La startup va presque certainement embaucher plus de personnes à ce stade ; ces millions doivent être mis à profit, après tout. L'entreprise peut faire des tours de financement supplémentaires, probablement à des évaluations plus élevées. Ils peuvent, s'ils sont extraordinairement chanceux, faire une introduction en bourse, ce que nous devrions également rappeler est en principe un tour de financement, indépendamment de son but de facto. Mais cela, si ce n'est pas au-delà des limites de la possibilité, est au-delà du cadre de cet article.
Les accords échouent
Quiconque a traversé une startup trouvera que le portrait précédent manque de quelque chose : des désastres. S'il y a une chose que toutes les startups ont en commun, c'est que quelque chose tourne toujours mal. Et nulle part plus que dans les questions de financement.
Par exemple, notre startup hypothétique n'a jamais dépensé plus de la moitié d'un tour avant de sécuriser le suivant. C'est plus idéal que typique. De nombreuses startups—même celles qui réussissent—s'approchent de l'épuisement des fonds à un moment donné. Des choses terribles arrivent aux startups lorsqu'elles manquent d'argent, car elles sont conçues pour la croissance, pas pour l'adversité.
Mais la chose la plus irréaliste à propos de la série d'accords que j'ai décrite est qu'ils se sont tous conclus. Dans le monde des startups, conclure n'est pas ce que font les accords. Ce que font les accords, c'est échouer. Si vous démarrez une startup, vous feriez bien de vous rappeler cela. Les oiseaux volent ; les poissons nagent ; les accords échouent.
Pourquoi ? En partie, la raison pour laquelle les accords semblent échouer si souvent est que vous vous mentez à vous-même. Vous voulez que l'accord se conclue, donc vous commencez à croire qu'il le fera. Mais même en corrigeant cela, les accords de startup échouent alarmement souvent—bien plus souvent que, disons, les accords d'achat immobilier. La raison est que c'est un environnement si risqué. Les personnes sur le point de financer ou d'acquérir une startup sont sujettes à de terribles cas de remords de l'acheteur. Elles ne saisissent pas vraiment le risque qu'elles prennent jusqu'à ce que l'accord soit sur le point de se conclure. Et ensuite, elles paniquent. Et pas seulement les investisseurs anges inexpérimentés, mais aussi les grandes entreprises.
Donc, si vous êtes un fondateur de startup vous demandant pourquoi un investisseur ange ne retourne pas vos appels téléphoniques, vous pouvez au moins trouver du réconfort dans l'idée que la même chose arrive à d'autres accords cent fois plus importants.
L'exemple de l'histoire d'une startup que j'ai présenté est comme un squelette—précis dans la mesure où il va, mais nécessitant d'être étoffé pour être une image complète. Pour obtenir une image complète, il suffit d'ajouter chaque désastre possible.
Une perspective effrayante ? D'une certaine manière. Et pourtant, d'une certaine manière encourageante. La très incertitude des startups effraie presque tout le monde. Les gens surestiment la stabilité—surtout les jeunes qui, ironiquement, en ont le moins besoin. Et donc, en démarrant une startup, comme dans toute entreprise vraiment audacieuse, le simple fait de décider de le faire vous amène à mi-chemin. Le jour de la course, la plupart des autres coureurs ne se présenteront pas.
Notes
[1] L'objectif de telles réglementations est de protéger les veuves et les orphelins des schémas d'investissement frauduleux ; les personnes ayant un million de dollars en actifs liquides sont supposées être capables de se protéger elles-mêmes. La conséquence involontaire est que les investissements qui génèrent les rendements les plus élevés, comme les fonds spéculatifs, ne sont disponibles que pour les riches.
[2] La consultation est l'endroit où les entreprises de produits vont mourir. IBM est l'exemple le plus célèbre. Donc, commencer en tant qu'entreprise de consultation, c'est comme commencer dans la tombe et essayer de travailler votre chemin vers le monde des vivants.
[3] Si "près de chez vous" ne signifie pas la région de la baie, Boston ou Seattle, envisagez de déménager. Ce n'est pas un hasard si vous n'avez pas entendu parler de nombreuses startups de Philadelphie.
[4] Les investisseurs sont souvent comparés à des moutons. Et ils sont comme des moutons, mais c'est une réponse rationnelle à leur situation. Les moutons agissent comme ils le font pour une raison. Si tous les autres moutons se dirigent vers un certain champ, c'est probablement un bon pâturage. Et quand un loup apparaît, va-t-il manger un mouton au milieu du troupeau, ou un près du bord ?
[5] C'était en partie de la confiance, et en partie de la simple ignorance. Nous ne savions pas nous-mêmes quelles sociétés de capital-risque étaient impressionnantes. Nous pensions que le logiciel était tout ce qui comptait. Mais cela s'est avéré être la bonne direction pour être naïf : il est beaucoup mieux de surestimer que de sous-estimer l'importance de faire un bon produit.
[6] J'ai omis une source : les subventions gouvernementales. Je ne pense pas que celles-ci valent même la peine d'être envisagées pour la startup moyenne. Les gouvernements peuvent avoir de bonnes intentions lorsqu'ils mettent en place des programmes de subventions pour encourager les startups, mais ce qu'ils donnent d'une main, ils le reprennent de l'autre : le processus de demande est inévitablement si ardu, et les restrictions sur ce que vous pouvez faire avec l'argent si lourdes, qu'il serait plus facile de prendre un emploi pour obtenir l'argent.
Vous devriez être particulièrement méfiant des subventions dont le but est une sorte d'ingénierie sociale—par exemple, pour encourager le démarrage de plus de startups dans le Mississippi. De l'argent gratuit pour démarrer une startup dans un endroit où peu réussissent n'est guère gratuit.
Certaines agences gouvernementales gèrent des groupes de financement de capital-risque, qui font des investissements plutôt que de donner des subventions. Par exemple, la CIA gère un fonds de capital-risque appelé In-Q-Tel qui est modelé sur des fonds du secteur privé et génère apparemment de bons rendements. Ils vaudraient probablement la peine d'être approchés—si vous ne craignez pas de prendre de l'argent de la CIA.
[7] Les options ont largement été remplacées par des actions restreintes, ce qui revient à la même chose. Au lieu de gagner le droit d'acheter des actions, l'employé obtient les actions d'emblée, et gagne le droit de ne pas avoir à les rendre. Les actions mises de côté à cet effet sont toujours appelées la "réserve d'options."
[8] Les personnes techniques de premier ordre ne s'engagent généralement pas à faire de la due diligence pour les VC. Donc, la partie la plus difficile pour les fondateurs de startups est souvent de répondre poliment aux questions insensées de l'"expert" qu'ils envoient pour vous examiner.
[9] Les VC anéantissent régulièrement les anges en émettant des montants arbitraires de nouvelles actions. Ils semblent avoir un argument standard pour cette situation : que les anges ne travaillent plus pour aider l'entreprise, et donc ne méritent pas de garder leurs actions. Cela reflète bien sûr une mauvaise compréhension volontaire de ce que signifie investir ; comme tout investisseur, l'ange est compensé pour les risques qu'il a pris plus tôt. Par une logique similaire, on pourrait soutenir que les VC devraient être privés de leurs actions lorsque l'entreprise devient publique.
[10] Une nouvelle chose que l'entreprise pourrait rencontrer est un down round, ou un tour de financement à une évaluation inférieure à celle du tour précédent. Les down rounds sont de mauvaises nouvelles ; ce sont généralement les actionnaires ordinaires qui en subissent les conséquences. Certaines des dispositions les plus redoutables dans les termes des accords de VC concernent les down rounds—comme "anti-dilution à ratchet complet", qui est aussi effrayant qu'il y paraît.
Les fondateurs sont tentés d'ignorer ces clauses, car ils pensent que l'entreprise sera soit un grand succès, soit un échec complet. Les VC savent le contraire : il n'est pas rare que les startups connaissent des moments d'adversité avant de réussir finalement. Donc, il vaut la peine de négocier des dispositions anti-dilution, même si vous ne pensez pas en avoir besoin, et les VC essaieront de vous faire sentir que vous êtes gratuitement problématique.
Remerciements à Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone et Aaron Swartz pour avoir lu des brouillons de ceci.