POURQUOI IL EST SÛR POUR LES FONDATEURS D'ÊTRE GENTILS

août 2015

J'ai récemment reçu un e-mail d'un fondateur qui m'a aidé à comprendre quelque chose d'important : pourquoi il est sûr pour les fondateurs de startups d'être des gens gentils.

J'ai grandi avec une idée caricaturale d'un homme d'affaires très réussi (dans le dessin animé, c'était toujours un homme) : un type rapace, fumant le cigare, frappant la table, dans la cinquantaine, qui gagne en exerçant le pouvoir, et n'est pas trop regardant sur la manière. Comme je l'ai écrit auparavant, l'une des choses qui m'a le plus surpris à propos des startups est le peu de fondateurs les plus réussis qui sont comme ça. Peut-être que les gens réussis dans d'autres industries le sont ; je ne sais pas ; mais pas les fondateurs de startups. [1]

Je le savais empiriquement, mais je n'ai jamais vu les chiffres de pourquoi jusqu'à ce que je reçoive l'e-mail de ce fondateur. Dans celui-ci, il a dit qu'il s'inquiétait d'être fondamentalement trop sensible et avait tendance à donner trop de choses gratuitement. Il pensait peut-être qu'il avait besoin "d'une petite dose de sociopathie."

Je lui ai dit de ne pas s'inquiéter, car tant qu'il construisait quelque chose de suffisamment bon pour se propager par le bouche-à-oreille, il aurait une courbe de croissance superlinéaire. S'il était mauvais pour extraire de l'argent des gens, au pire cette courbe serait un multiple constant inférieur à 1 de ce qu'elle aurait pu être. Mais un multiple constant de n'importe quelle courbe a exactement la même forme. Les chiffres sur l'axe Y sont plus petits, mais la courbe est tout aussi raide, et lorsque quelque chose croît au rythme d'une startup réussie, l'axe Y s'en occupera tout seul.

Quelques exemples rendront cela clair. Supposons que votre entreprise génère 1000 $ par mois maintenant, et que vous ayez créé quelque chose de si génial qu'il croît de 5 % par semaine. Dans deux ans, vous gagnerez environ 160 000 $ par mois.

Maintenant, supposons que vous soyez si peu rapace que vous n'extrayez que la moitié de ce que vous pourriez de vos utilisateurs. Cela signifie que deux ans plus tard, vous gagnerez 80 000 $ par mois au lieu de 160 000 $. Combien de temps êtes-vous en retard ? Combien de temps faudra-t-il pour rattraper ce que vous auriez été si vous aviez extrait chaque centime ? À peine 15 semaines. Après deux ans, le fondateur peu rapace n'est en retard que de 3,5 mois par rapport au rapace. [2]

Si vous allez optimiser un chiffre, celui à choisir est votre taux de croissance. Supposons comme auparavant que vous n'extrayez que la moitié de ce que vous pourriez de vos utilisateurs, mais que vous êtes capable de croître de 6 % par semaine au lieu de 5 %. Maintenant, comment vous en sortez par rapport au fondateur rapace après deux ans ? Vous êtes déjà en avance—214 000 $ par mois contre 160 000 $—et vous vous éloignez rapidement. Dans un an, vous gagnerez 4,4 millions de dollars par mois contre 2 millions pour le fondateur rapace.

Évidemment, un cas où il serait utile d'être rapace est lorsque la croissance en dépend. Ce qui rend les startups différentes, c'est que généralement ce n'est pas le cas. Les startups gagnent généralement en créant quelque chose de si génial que les gens le recommandent à leurs amis. Et être rapace non seulement ne vous aide pas à faire cela, mais cela nuit probablement. [3]

La raison pour laquelle les fondateurs de startups peuvent être gentils en toute sécurité est que créer de grandes choses est exponentiel, et la rapacité ne l'est pas.

Donc, si vous êtes un fondateur, voici un accord que vous pouvez faire avec vous-même qui vous rendra heureux et rendra votre entreprise prospère. Dites-vous que vous pouvez être aussi gentil que vous le souhaitez, tant que vous travaillez dur sur votre taux de croissance pour compenser. La plupart des startups réussies font cet échange inconsciemment. Peut-être que si vous le faites consciemment, vous le ferez encore mieux.

Notes

[1] Beaucoup pensent que les fondateurs de startups réussis sont motivés par l'argent. En fait, l'arme secrète des fondateurs les plus réussis est qu'ils ne le sont pas. S'ils l'étaient, ils auraient accepté l'une des offres d'acquisition que chaque startup à forte croissance reçoit en cours de route. Ce qui motive les fondateurs les plus réussis est la même chose qui motive la plupart des gens qui créent des choses : l'entreprise est leur projet.

[2] En fait, puisque 2 ≈ 1,05 ^ 15, le fondateur peu rapace est toujours en retard de 15 semaines par rapport au rapace.

[3] L'autre raison pour laquelle il pourrait être utile d'être bon pour extraire de l'argent des clients est que les startups perdent généralement de l'argent au début, et gagner plus par client facilite l'atteinte de la rentabilité avant que votre financement initial ne s'épuise. Mais bien qu'il soit très courant que les startups meurent en épuisant leur financement initial et en étant ensuite incapables de lever plus, la cause sous-jacente est généralement une croissance lente ou des dépenses excessives plutôt qu'un effort insuffisant pour extraire de l'argent des clients existants.

Merci à Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston et Geoff Ralston d'avoir lu des brouillons de ceci, et à Randall Bennett d'être un si gentil gars.