POURQUOI IL EST PRUDENT POUR LES FONDATEURS D'ÊTRE GENTILS

Août 2015

J'ai récemment reçu un e-mail d'un fondateur qui m'a aidé à comprendre quelque chose d'important : pourquoi il est prudent pour les fondateurs de startups d'être des gens gentils.

J'ai grandi avec l'image d'un homme d'affaires très prospère (dans le dessin animé, il s'agissait toujours d'un homme) : un homme rapace, fumeur de cigare, qui tape du poing sur la table, âgé d'une cinquantaine d'années, qui gagne en exerçant son pouvoir et qui n'est pas trop pointilleux sur la manière de le faire. Comme je l'ai déjà écrit, l'une des choses qui m'a le plus surpris dans les startups est le peu de fondateurs qui réussissent comme ça. Peut-être que les gens qui réussissent dans d'autres secteurs le sont, je ne sais pas, mais pas les fondateurs de startups. [ 1 ]

Je le savais empiriquement, mais je n'avais jamais compris pourquoi jusqu'à ce que je reçoive l'e-mail de ce fondateur. Il y disait qu'il craignait d'être fondamentalement faible et d'avoir tendance à trop donner gratuitement. Il pensait qu'il avait peut-être besoin d'une « petite dose de sociopathisme ».

Je lui ai dit de ne pas s'inquiéter, car tant qu'il construirait quelque chose d'assez bon pour se propager par le bouche à oreille, sa courbe de croissance serait super-linéaire. S'il était mauvais pour soutirer de l'argent aux gens, au pire, cette courbe serait un multiple constant inférieur à 1 de ce qu'elle aurait pu être. Mais un multiple constant de n'importe quelle courbe a exactement la même forme. Les chiffres sur l'axe des Y sont plus petits, mais la courbe est tout aussi raide, et lorsque quelque chose croît au rythme d'une start-up à succès, l'axe des Y se gère tout seul.

Quelques exemples illustreront ce point. Imaginons que votre entreprise réalise actuellement un chiffre d'affaires de 1 000 dollars par mois et que vous avez réalisé quelque chose de si formidable que votre chiffre d'affaires croît de 5 % par semaine. Dans deux ans, vous gagnerez environ 160 000 dollars par mois.

Supposons maintenant que vous êtes si peu rapace que vous ne tirez de vos utilisateurs que la moitié de ce que vous pourriez. Cela signifie que deux ans plus tard, vous gagnerez 80 000 $ par mois au lieu de 160 000 $. Quel est votre retard ? Combien de temps faudra-t-il pour rattraper le retard que vous auriez pris si vous aviez extrait chaque centime ? À peine 15 semaines. Après deux ans, le fondateur non rapace n'a que 3,5 mois de retard sur le fondateur rapace. [ 2 ]

Si vous voulez optimiser un chiffre, il faut choisir votre taux de croissance . Supposons que vous n'obteniez que la moitié de ce que vous pourriez auprès des utilisateurs, mais que vous soyez en mesure de croître de 6 % par semaine au lieu de 5 %. Maintenant, comment vous situez-vous par rapport au fondateur rapace après deux ans ? Vous êtes déjà en avance (214 000 $ par mois contre 160 000 $) et vous vous en sortez rapidement. Dans un an, vous gagnerez 4,4 millions de dollars par mois contre 2 millions de dollars pour le fondateur rapace.

Il est évident qu'il est utile d'être rapace lorsque la croissance en dépend. Ce qui différencie les startups, c'est que ce n'est généralement pas le cas. Les startups gagnent généralement en créant quelque chose de si génial que les gens le recommandent à leurs amis. Et être rapace non seulement ne vous aide pas à y parvenir, mais vous nuit probablement. [ 3 ]

La raison pour laquelle les fondateurs de startups peuvent être gentils en toute sécurité est que faire de grandes choses est un exercice complexe, alors que la rapacité ne l'est pas.

Alors si vous êtes un fondateur, voici un accord que vous pouvez conclure avec vous-même qui vous rendra heureux et assurera le succès de votre entreprise. Dites-vous que vous pouvez être aussi gentil que vous le souhaitez, tant que vous travaillez dur sur votre taux de croissance pour compenser. La plupart des startups à succès font ce compromis inconsciemment. Peut-être que si vous le faites consciemment, vous le ferez encore mieux.

Remarques

[ 1 ] Beaucoup pensent que les fondateurs de startups à succès sont motivés par l'argent. En fait, l'arme secrète des fondateurs les plus prospères est qu'ils ne le sont pas. S'ils l'étaient, ils auraient accepté l'une des offres d'acquisition que toute startup à croissance rapide reçoit au cours de son ascension. Ce qui motive les fondateurs les plus prospères est la même chose que ce qui motive la plupart des gens qui créent des choses : l'entreprise est leur projet.

[ 2 ] En fait, puisque 2 ≈ 1,05 ^ 15, le fondateur non rapace a toujours 15 semaines de retard sur le fondateur rapace.

[ 3 ] L’autre raison pour laquelle il peut être utile de savoir comment soutirer de l’argent aux clients est que les startups perdent généralement de l’argent au début, et gagner plus d’argent par client permet d’atteindre plus facilement la rentabilité avant que le financement initial ne soit épuisé. Mais s’il est très courant que les startups meurent parce qu’elles ont épuisé leur financement initial et qu’elles sont ensuite incapables d’en lever davantage, la cause sous-jacente est généralement une croissance lente ou des dépenses excessives plutôt qu’un manque d’efforts pour extraire de l’argent des clients existants.

Merci à Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston et Geoff Ralston pour avoir lu les brouillons de cet ouvrage, et à Randall Bennett pour avoir été un type si gentil.