POURQUOI IL EST SÛR POUR LES FONDATEURS D'ÊTRE GENTILS

Août 2015

J'ai récemment reçu un e-mail d'un fondateur qui m'a aidé à comprendre quelque chose d'important : pourquoi il est sûr pour les fondateurs de startups d'être des gens gentils.

J'ai grandi avec une idée de dessin animé d'un homme d'affaires très prospère (dans le dessin animé, c'était toujours un homme) : un type rapacious, fumeur de cigares, qui frappe sur la table dans la cinquantaine et qui gagne en exerçant son pouvoir, et qui n'est pas trop pointilleux sur la façon de le faire. Comme je l'ai déjà écrit, l'une des choses qui m'a le plus surpris dans les startups est le peu de fondateurs les plus prospères qui sont comme ça. Peut-être que les gens prospères dans d'autres industries le sont ; je ne sais pas ; mais pas les fondateurs de startups. [1]

Je le savais empiriquement, mais je n'ai jamais vu les mathématiques de pourquoi jusqu'à ce que je reçoive l'e-mail de ce fondateur. Il y disait qu'il craignait d'être fondamentalement bon cœur et qu'il avait tendance à donner trop de choses gratuitement. Il pensait peut-être qu'il avait besoin "d'une petite dose de sociopathie".

Je lui ai dit de ne pas s'inquiéter, car tant qu'il construirait quelque chose de suffisamment bon pour se propager par le bouche-à-oreille, il aurait une courbe de croissance superlinéaire. S'il était mauvais pour extraire de l'argent des gens, au pire, cette courbe serait un multiple constant inférieur à 1 de ce qu'elle aurait pu être. Mais un multiple constant de n'importe quelle courbe a exactement la même forme. Les nombres sur l'axe des Y sont plus petits, mais la courbe est tout aussi raide, et quand quelque chose croît au rythme d'une startup prospère, l'axe des Y s'occupera de lui-même.

Quelques exemples rendront cela clair. Supposons que votre entreprise réalise 1000 $ par mois maintenant, et que vous avez créé quelque chose de si génial que cela croît de 5 % par semaine. Dans deux ans, vous gagnerez environ 160 000 $ par mois.

Maintenant, supposons que vous soyez si peu rapacious que vous n'extrayez que la moitié de ce que vous pourriez extraire de vos utilisateurs. Cela signifie que deux ans plus tard, vous gagnerez 80 000 $ par mois au lieu de 160 000 $. Combien de temps êtes-vous en retard ? Combien de temps faudra-t-il pour rattraper l'endroit où vous auriez été si vous aviez extrait chaque centime ? Seulement 15 semaines. Après deux ans, le fondateur non-rapacious n'a que 3,5 mois de retard sur le rapacious. [2]

Si vous allez optimiser un nombre, celui à choisir est votre taux de croissance. Supposons comme avant que vous n'extrayez que la moitié de ce que vous pourriez extraire des utilisateurs, mais que vous êtes capable de croître de 6 % par semaine au lieu de 5 %. Maintenant, comment allez-vous par rapport au fondateur rapacious après deux ans ? Vous êtes déjà en avance - 214 000 $ par mois contre 160 000 $ - et vous vous en allez vite. Dans un an, vous gagnerez 4,4 millions de dollars par mois contre 2 millions de dollars pour le fondateur rapacious.

Évidemment, un cas où il serait utile d'être rapacious est lorsque la croissance en dépend. Ce qui rend les startups différentes, c'est que généralement ce n'est pas le cas. Les startups gagnent généralement en créant quelque chose de si génial que les gens le recommandent à leurs amis. Et être rapacious non seulement ne vous aide pas à faire cela, mais vous nuit probablement. [3]

La raison pour laquelle les fondateurs de startups peuvent être gentils en toute sécurité est que la création de choses géniales est composée, et la rapacité ne l'est pas.

Donc, si vous êtes un fondateur, voici un marché que vous pouvez conclure avec vous-même qui vous rendra heureux et fera réussir votre entreprise. Dites-vous que vous pouvez être aussi gentil que vous le souhaitez, tant que vous travaillez dur sur votre taux de croissance pour compenser. La plupart des startups prospères font ce compromis inconsciemment. Peut-être que si vous le faites consciemment, vous le ferez encore mieux.

Notes

[1] Beaucoup pensent que les fondateurs de startups prospères sont motivés par l'argent. En fait, l'arme secrète des fondateurs les plus prospères est qu'ils ne le sont pas. S'ils l'étaient, ils auraient accepté l'une des offres d'acquisition que chaque startup à croissance rapide reçoit en cours de route. Ce qui motive les fondateurs les plus prospères est la même chose que ce qui motive la plupart des gens qui font des choses : l'entreprise est leur projet.

[2] En fait, puisque 2 ≈ 1,05 ^ 15, le fondateur non-rapacious est toujours 15 semaines en retard sur le rapacious.

[3] L'autre raison pour laquelle il pourrait être utile d'être bon pour extorquer de l'argent à ses clients est que les startups perdent généralement de l'argent au début, et gagner plus par client permet d'atteindre plus facilement la rentabilité avant que votre financement initial ne soit épuisé. Mais s'il est très courant que les startups meurent en épuisant leur financement initial et en étant ensuite incapables de lever plus de fonds, la cause sous-jacente est généralement une croissance lente ou des dépenses excessives plutôt qu'un effort insuffisant pour extraire de l'argent des clients existants.

Merci à Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston et Geoff Ralston pour avoir lu les brouillons de ce texte, et à Randall Bennett pour être un si gentil garçon.