POURQUOI IL EST SÛR POUR LES FONDATEURS D'ÊTRE GENTILS

Août 2015

J'ai récemment reçu un e-mail d'un fondateur qui m'a aidé à comprendre quelque chose d'important : pourquoi il est sûr pour les fondateurs de startups d'être des gens gentils.

J'ai grandi avec l'idée d'un homme d'affaires très réussi (dans la bande dessinée, c'était toujours un homme) : un homme rapace, fumant le cigare, frappant sur la table, dans la cinquantaine, qui gagne en exerçant le pouvoir, et qui n'est pas trop regardant sur les moyens. Comme je l'ai écrit auparavant, l'une des choses qui m'ont le plus surpris dans les startups est à quel point les fondateurs les plus réussis ne sont pas comme ça. Peut-être que les gens réussis dans d'autres secteurs le sont ; je ne sais pas ; mais pas les fondateurs de startups. [1]

Je connaissais cela empiriquement, mais je n'ai jamais vu les mathématiques de pourquoi jusqu'à ce que je reçoive cet e-mail du fondateur. Dans celui-ci, il a dit qu'il craignait d'être fondamentalement tendre du cœur et de trop donner gratuitement. Il pensait peut-être avoir besoin "d'une petite dose de sociopathie".

Je lui ai dit de ne pas s'en faire, car tant qu'il construirait quelque chose de suffisamment bon pour se répandre par le bouche-à-oreille, il aurait une courbe de croissance superlinéaire. S'il était mauvais pour extraire de l'argent des gens, au pire cette courbe serait une constante multiple inférieure à 1 de ce qu'elle aurait pu être. Mais une constante multiple de n'importe quelle courbe a exactement la même forme. Les chiffres sur l'axe des Y sont plus petits, mais la courbe est tout aussi raide, et quand quelque chose croît au rythme d'une startup à succès, l'axe des Y s'occupera de lui-même.

Quelques exemples rendront cela clair. Supposons que votre entreprise gagne 1 000 dollars par mois maintenant, et que vous ayez créé quelque chose de si génial qu'il croît de 5% par semaine. Dans deux ans, vous gagnerez environ 160 000 dollars par mois.

Maintenant, supposons que vous soyez tellement peu rapace que vous n'extrayiez que la moitié de ce que vous pourriez de vos utilisateurs. Cela signifie que deux ans plus tard, vous gagnerez 80 000 dollars par mois au lieu de 160 000. Combien de temps vous faudra-t-il pour rattraper l'endroit où vous auriez été si vous aviez extrait chaque centime ? Seulement 15 semaines. Après deux ans, le fondateur peu rapace n'est qu'à 3,5 mois derrière le fondateur rapace. [2]

Si vous allez optimiser un nombre, celui à choisir est votre taux de croissance. Supposons comme avant que vous n'extrayiez que la moitié de ce que vous pourriez de vos utilisateurs, mais que vous soyez capable de croître à 6% par semaine au lieu de 5%. Maintenant, comment vous en sortez-vous par rapport au fondateur rapace après deux ans ? Vous êtes déjà en avance - 214 000 dollars par mois contre 160 000 - et vous vous éloignez rapidement. Dans encore un an, vous gagnerez 4,4 millions de dollars par mois contre 2 millions pour le fondateur rapace.

Évidemment, un cas où il serait utile d'être rapace est lorsque la croissance dépend de cela. Ce qui fait la différence des startups, c'est que généralement, ce n'est pas le cas. Les startups gagnent généralement en créant quelque chose de si génial que les gens le recommandent à leurs amis. Et être rapace non seulement ne vous aide pas à faire cela, mais y nuit probablement. [3]

La raison pour laquelle les fondateurs de startups peuvent être gentils en toute sécurité est que la création de grandes choses est composée, et la rapacité ne l'est pas.

Donc, si vous êtes un fondateur, voici un accord que vous pouvez passer avec vous-même qui vous rendra heureux et fera le succès de votre entreprise. Dites-vous que vous pouvez être aussi gentil que vous le voulez, à condition de travailler dur sur votre taux de croissance pour compenser. La plupart des startups à succès font ce compromis inconsciemment. Peut-être que si vous le faites consciemment, vous le ferez encore mieux.

Notes

[1] Beaucoup pensent que les fondateurs de startups à succès sont motivés par l'argent. En fait, l'arme secrète des fondateurs les plus réussis est qu'ils ne le sont pas. S'ils l'étaient, ils auraient accepté l'une des offres d'acquisition que reçoit chaque startup à croissance rapide sur son chemin. Ce qui anime les fondateurs les plus réussis est la même chose que ce qui anime la plupart des gens qui créent des choses : l'entreprise est leur projet.

[2] En fait, puisque 2 ≈ 1,05 ^ 15, le fondateur peu rapace est toujours à 15 semaines derrière le fondateur rapace.

[3] L'autre raison pour laquelle il pourrait être utile d'être bon pour extraire de l'argent des clients est que les startups perdent généralement de l'argent au début, et gagner plus par client facilite l'atteinte de la rentabilité avant que le financement initial ne s'épuise. Mais bien qu'il soit très courant que les startups meurent en épuisant leur financement initial et en étant ensuite incapables de lever de nouveaux fonds, la cause sous-jacente est généralement une croissance lente ou des dépenses excessives plutôt qu'un effort insuffisant pour extraire de l'argent des clients existants.

Merci à Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston et Geoff Ralston d'avoir lu des brouillons de ce texte, et à Randall Bennett d'être un si gentil gars.