COMMENT PRÉSENTER AUX INVESTISSEURS

août 2006, révisé en avril 2007, septembre 2010

Dans quelques jours, ce sera le Demo Day, lorsque les startups que nous avons financées cet été se présenteront aux investisseurs. Y Combinator finance des startups deux fois par an, en janvier et en juin. Dix semaines plus tard, nous invitons tous les investisseurs que nous connaissons à les entendre présenter ce qu'ils ont construit jusqu'à présent.

Dix semaines, ce n'est pas beaucoup de temps. La startup moyenne n'a probablement pas grand-chose à montrer après dix semaines. Mais la startup moyenne échoue. Lorsque vous regardez celles qui ont réussi à faire de grandes choses, vous trouvez beaucoup qui ont commencé avec quelqu'un qui a créé un prototype en une semaine ou deux de travail non-stop. Les startups sont un contre-exemple à la règle selon laquelle la hâte fait le déchet.

(Trop d'argent semble être aussi mauvais pour les startups que trop de temps, donc nous ne leur donnons pas beaucoup d'argent non plus.)

Une semaine avant le Demo Day, nous avons une répétition générale appelée Rehearsal Day. Lors d'autres événements de Y Combinator, nous permettons des invités extérieurs, mais pas lors du Rehearsal Day. Personne, sauf les autres fondateurs, ne peut voir les répétitions.

Les présentations lors du Rehearsal Day sont souvent assez brutales. Mais cela est à prévoir. Nous essayons de choisir des fondateurs qui sont bons pour construire des choses, pas ceux qui sont des présentateurs habiles. Certains des fondateurs viennent juste de sortir de l'université, ou y sont encore, et n'ont jamais parlé à un groupe de personnes qu'ils ne connaissaient pas déjà.

Nous nous concentrons donc sur les bases. Lors du Demo Day, chaque startup n'aura que dix minutes, nous les encourageons donc à se concentrer sur deux objectifs : (a) expliquer ce que vous faites, et (b) expliquer pourquoi les utilisateurs en auront besoin.

Cela peut sembler facile, mais ce n'est pas le cas lorsque les intervenants n'ont pas d'expérience en présentation et qu'ils expliquent des questions techniques à un public principalement non technique.

Cette situation se répète constamment lorsque les startups se présentent aux investisseurs : des personnes qui sont mauvaises pour expliquer, parlant à des personnes qui sont mauvaises pour comprendre. Pratiquement chaque startup réussie, y compris des stars comme Google, a présenté à un moment donné à des investisseurs qui ne comprenaient pas et les ont rejetées. Était-ce parce que les fondateurs étaient mauvais en présentation, ou parce que les investisseurs étaient obtus ? C'est probablement toujours un peu des deux.

Lors du dernier Rehearsal Day, nous, quatre partenaires de Y Combinator, nous sommes retrouvés à dire beaucoup des mêmes choses que nous avions dites lors des deux précédents. Donc, au dîner qui a suivi, nous avons rassemblé tous nos conseils sur la présentation aux investisseurs. La plupart des startups font face à des défis similaires, donc nous espérons que ceux-ci seront utiles à un public plus large.

1. Expliquez ce que vous faites.

La principale question des investisseurs lorsqu'ils jugent une startup très précoce est de savoir si vous avez créé un produit convaincant. Avant qu'ils puissent juger si vous avez construit un bon x, ils doivent comprendre quel type de x vous avez construit. Ils seront très frustrés si au lieu de leur dire ce que vous faites, vous les faites s'asseoir à travers une sorte de préambule.

Dites ce que vous faites dès que possible, de préférence dans la première phrase. "Nous sommes Jeff et Bob et nous avons construit une base de données web facile à utiliser. Maintenant, nous allons vous la montrer et expliquer pourquoi les gens en ont besoin."

Si vous êtes un excellent orateur, vous pourrez peut-être enfreindre cette règle. L'année dernière, un fondateur a passé toute la première moitié de son discours à faire une analyse fascinante des limites de la métaphore de bureau conventionnelle. Il s'en est sorti, mais à moins que vous ne soyez un orateur captivant, ce qui n'est pas le cas de la plupart des hackers, il vaut mieux jouer la sécurité.

2. Allez rapidement à la démo.

Cette section est désormais obsolète pour les fondateurs de YC présentant au Demo Day, car les présentations du Demo Day sont désormais si courtes qu'elles n'incluent que rarement une démo. Elles semblent fonctionner tout aussi bien sans, cependant, ce qui me fait penser que j'avais tort de souligner autant les démos auparavant.

Une démo explique ce que vous avez créé plus efficacement que toute description verbale. La seule chose dont il vaut la peine de parler en premier est le problème que vous essayez de résoudre et pourquoi il est important. Mais ne passez pas plus d'un dixième de votre temps là-dessus. Ensuite, faites la démo.

Lorsque vous faites une démo, ne parcourez pas un catalogue de fonctionnalités. Commencez plutôt par le problème que vous résolvez, puis montrez comment votre produit le résout. Montrez les fonctionnalités dans un ordre dicté par une sorte de but, plutôt que dans l'ordre dans lequel elles apparaissent à l'écran.

Si vous faites une démo de quelque chose basé sur le web, supposez que la connexion réseau mourra mystérieusement 30 secondes après le début de votre présentation, et venez préparé avec une copie du logiciel serveur fonctionnant sur votre ordinateur portable.

3. Mieux vaut une description étroite qu'une vague.

Une des raisons pour lesquelles les fondateurs résistent à décrire leurs projets de manière concise est qu'à ce stade précoce, il existe toutes sortes de possibilités. Les descriptions les plus concises semblent trompeusement étroites. Ainsi, par exemple, un groupe qui a construit une base de données web facile à utiliser pourrait résister à l'appeler ainsi, car cela pourrait être tellement plus. En fait, cela pourrait être n'importe quoi...

Le problème est qu'à mesure que vous vous rapprochez (dans le sens du calcul) d'une description de quelque chose qui pourrait être n'importe quoi, le contenu de votre description approche de zéro. Si vous décrivez votre base de données web comme "un système permettant aux gens de tirer parti de la valeur de l'information de manière collaborative", cela ira d'une oreille d'investisseur à l'autre. Ils vont simplement rejeter cette phrase comme un jargon sans signification, et espérer, avec une impatience croissante, que dans la phrase suivante, vous expliquerez réellement ce que vous avez créé.

Votre objectif principal n'est pas de décrire tout ce que votre système pourrait un jour devenir, mais simplement de convaincre les investisseurs que vous valez la peine d'en parler davantage. Approchez cela comme un algorithme qui obtient la bonne réponse par approximations successives. Commencez par une description qui est accrocheuse mais peut-être trop étroite, puis développez-la autant que vous le pouvez. C'est le même principe que le développement incrémental : commencez par un prototype simple, puis ajoutez des fonctionnalités, mais à chaque étape, ayez un code fonctionnel. Dans ce cas, "code fonctionnel" signifie une description fonctionnelle dans l'esprit de l'investisseur.

4. Ne parlez pas et ne conduisez pas.

Faites parler une personne pendant qu'une autre utilise l'ordinateur. Si la même personne fait les deux, elle va inévitablement murmurer vers l'écran de l'ordinateur au lieu de parler clairement au public.

Tant que vous êtes debout près du public et que vous les regardez, la politesse (et l'habitude) les oblige à vous prêter attention. Une fois que vous arrêtez de les regarder pour vous occuper de quelque chose sur votre ordinateur, leur esprit s'égare vers les courses qu'ils doivent faire plus tard.

5. Ne parlez pas longuement de questions secondaires.

Si vous n'avez que quelques minutes, passez-les à expliquer ce que fait votre produit et pourquoi il est génial. Les questions de second ordre comme les concurrents ou les CV devraient être des diapositives uniques que vous parcourez rapidement à la fin. Si vous avez des CV impressionnants, montrez-les simplement à l'écran pendant 15 secondes et dites quelques mots. Pour les concurrents, listez les 3 principaux et expliquez en une phrase chacun ce qui leur manque par rapport à vous. Et mettez ce genre de choses à la fin, après avoir clarifié ce que vous avez construit.

6. Ne vous attardez pas trop sur les modèles commerciaux.

Il est bon de parler de la façon dont vous prévoyez de gagner de l'argent, mais principalement parce que cela montre que vous vous en souciez et y avez réfléchi. Ne rentrez pas dans les détails de votre modèle commercial, car (a) ce n'est pas ce qui intéresse les investisseurs intelligents lors d'une présentation brève, et (b) tout modèle commercial que vous avez à ce stade est probablement faux de toute façon.

Récemment, un VC qui est venu parler à Y Combinator a parlé d'une entreprise dans laquelle il venait d'investir. Il a dit que leur modèle commercial était faux et qu'il changerait probablement trois fois avant qu'ils ne le mettent au point. Les fondateurs étaient des gars expérimentés qui avaient déjà fait des startups et qui venaient de réussir à obtenir des millions d'une des meilleures sociétés de capital-risque, et même leur modèle commercial était nul. (Et pourtant, il a investi quand même, car il s'attendait à ce que ce soit nul à ce stade.)

Si vous résolvez un problème important, vous aurez l'air beaucoup plus intelligent en parlant de cela que du modèle commercial. Le modèle commercial n'est qu'un tas de suppositions, et des suppositions sur des choses qui ne sont probablement pas votre domaine d'expertise. Donc, ne passez pas vos précieuses minutes à parler de choses futiles alors que vous pourriez parler de choses solides et intéressantes que vous connaissez bien : le problème que vous résolvez et ce que vous avez construit jusqu'à présent.

En plus d'être une mauvaise utilisation du temps, si votre modèle commercial semble spectaculairement faux, cela fera sortir de la tête des investisseurs les choses que vous voulez qu'ils se souviennent. Ils se souviendront simplement de vous comme de l'entreprise avec le plan stupide pour gagner de l'argent, plutôt que de l'entreprise qui a résolu ce problème important.

7. Parlez lentement et clairement au public.

Tout le monde au Rehearsal Day pouvait voir la différence entre les personnes qui avaient été dans le monde pendant un certain temps et avaient présenté à des groupes, et celles qui ne l'avaient pas fait.

Vous devez utiliser une voix et une manière complètement différentes en parlant à une salle pleine de gens que vous le feriez dans une conversation. La vie quotidienne ne vous donne aucune pratique à cela. Si vous ne pouvez pas déjà le faire, la meilleure solution est de le traiter comme un truc artificiel conscient, comme jongler.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez parler comme une sorte d'annonceur. Les publics se désintéressent de cela. Ce que vous devez faire, c'est parler de cette manière artificielle, tout en semblant conversationnel. (L'écriture est la même. Une bonne écriture est un effort élaboré pour sembler spontanée.)

Si vous voulez écrire toute votre présentation à l'avance et la mémoriser, c'est ok. Cela a fonctionné pour certains groupes dans le passé. Mais assurez-vous d'écrire quelque chose qui ressemble à un discours spontané et informel, et de le livrer de cette manière aussi.

Tendez vers le fait de parler lentement. Lors du Rehearsal Day, l'un des fondateurs a mentionné une règle que les acteurs utilisent : si vous sentez que vous parlez trop lentement, vous parlez à peu près à la bonne vitesse.

8. Faites parler une personne.

Les startups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C'est un bon instinct ; les investisseurs n'aiment pas les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en partitionnant la présentation va trop loin. C'est distrayant. Vous pouvez démontrer votre respect mutuel de manière plus subtile. Par exemple, lorsque l'un des groupes a présenté au Demo Day, le fondateur le plus extraverti a fait la plupart des discours, mais il a décrit son co-fondateur comme le meilleur hacker qu'il ait jamais rencontré, et vous pouviez dire qu'il le pensait vraiment.

Choisissez le meilleur orateur, ou au maximum deux, et faites-les parler le plus.

Exception : Si l'un des fondateurs est un expert dans un domaine technique spécifique, il peut être bon qu'il en parle pendant une minute ou deux. Ce type de "témoin expert" peut ajouter de la crédibilité, même si le public ne comprend pas tous les détails. Si Jobs et Wozniak avaient 10 minutes pour présenter l'Apple II, il pourrait être judicieux de faire parler Jobs pendant 9 minutes et de faire parler Woz pendant une minute au milieu sur certaines des prouesses techniques qu'il avait réalisées dans la conception. (Bien sûr, si c'étaient réellement ces deux-là, Jobs parlerait pendant les 10 minutes entières.)

9. Ayez l'air confiant.

Entre le temps limité disponible et leur manque de formation technique, beaucoup dans le public auront du mal à évaluer ce que vous faites. Probablement, le plus grand élément de preuve, au départ, sera votre propre confiance en cela. Vous devez montrer que vous êtes impressionné par ce que vous avez créé.

Et je veux dire montrer, pas dire. Ne dites jamais "nous sommes passionnés" ou "notre produit est génial." Les gens ignorent simplement cela—ou pire, vous considèrent comme des charlatans. De tels messages doivent être implicites.

Ce que vous ne devez pas faire, c'est avoir l'air nerveux et désolé. Si vous avez vraiment créé quelque chose de bon, vous faites un service aux investisseurs en leur en parlant. Si vous ne croyez pas sincèrement cela, peut-être devriez-vous changer ce que fait votre entreprise. Si vous ne croyez pas que votre startup a un tel potentiel que vous leur feriez une faveur en les laissant investir, pourquoi investissez-vous votre temps là-dedans ?

10. Ne tentez pas de paraître plus que vous ne l'êtes.

Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a que quelques mois et n'a pas encore de bureau, ou si vos fondateurs sont des personnes techniques sans expérience commerciale. Google était comme ça autrefois, et ils se sont bien débrouillés. Les investisseurs intelligents peuvent voir au-delà de ces défauts superficiels. Ils ne recherchent pas des présentations finies et lisses. Ils recherchent du talent brut. Tout ce dont vous avez besoin pour les convaincre, c'est que vous êtes intelligent et que vous êtes sur quelque chose de bon. Si vous essayez trop de cacher votre rudesse—en essayant de paraître corporatif, ou en prétendant savoir des choses que vous ne savez pas—vous pourriez simplement cacher votre talent.

Vous pouvez vous permettre d'être franc sur ce que vous n'avez pas encore compris. Ne vous efforcez pas de le mentionner (par exemple, en ayant une diapositive sur ce qui pourrait mal tourner), mais ne tentez pas non plus de prétendre que vous êtes plus avancé que vous ne l'êtes. Si vous êtes un hacker et que vous vous présentez à des investisseurs expérimentés, ils sont probablement meilleurs pour détecter les charlatans que vous ne l'êtes pour en produire.

11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives.

Quand il y a beaucoup de mots sur une diapositive, les gens passent simplement à côté de la lecture. Alors regardez vos diapositives et demandez-vous pour chaque mot "pourrais-je le rayer ?" Cela inclut les cliparts gratuits. Essayez de garder vos diapositives en dessous de 20 mots si vous le pouvez.

Ne lisez pas vos diapositives. Elles devraient être quelque chose en arrière-plan pendant que vous faites face au public et leur parlez, pas quelque chose que vous regardez et lisez à un public assis derrière vous.

Les sites encombrés ne fonctionnent pas bien lors des démos, surtout lorsqu'ils sont projetés sur un écran. Au minimum, augmentez la taille de la police suffisamment pour rendre tout le texte lisible. Mais les sites encombrés sont de toute façon mauvais, donc peut-être devriez-vous profiter de cette occasion pour simplifier votre design.

12. Des chiffres spécifiques sont bons.

Si vous avez des données, même préliminaires, dites-le au public. Les chiffres restent dans la tête des gens. Si vous pouvez affirmer que le visiteur médian génère 12 pages vues, c'est génial.

Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et ne leur donnez que des chiffres spécifiques à vous. Vous n'avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous êtes. Qui se soucie vraiment de savoir si c'est 500 millions ou 5 milliards par an ? Parler de cela, c'est comme un acteur au début de sa carrière disant à ses parents combien Tom Hanks gagne. Oui, bien sûr, mais d'abord, vous devez devenir Tom Hanks. La partie importante n'est pas de savoir s'il gagne dix millions par an ou cent, mais comment vous y parvenez.

13. Racontez des histoires sur les utilisateurs.

La plus grande peur des investisseurs regardant des startups en phase précoce est que vous ayez construit quelque chose basé sur vos propres théories a priori de ce dont le monde a besoin, mais que personne ne voudra réellement. Donc, c'est bien si vous pouvez parler des problèmes spécifiques que les utilisateurs ont et comment vous les résolvez.

Greg Mcadoo a dit qu'une chose que Sequoia recherche est le "proxy pour la demande." Que font les gens maintenant, en utilisant des outils inadéquats, qui montre qu'ils ont besoin de ce que vous créez ?

Un autre signe du besoin des utilisateurs est lorsque les gens paient beaucoup pour quelque chose. Il est facile de convaincre les investisseurs qu'il y aura une demande pour une alternative moins chère à quelque chose de populaire, si vous préservez les qualités qui l'ont rendu populaire.

Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont les vôtres. Un nombre remarquable de startups célèbres est né d'un besoin que les fondateurs avaient : Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Les investisseurs expérimentés le savent, donc des histoires de ce type attireront leur attention. La deuxième meilleure chose est de parler des besoins des personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou vos frères et sœurs.

14. Faites en sorte qu'une phrase accrocheuse reste dans leur tête.

Les investisseurs professionnels entendent beaucoup de présentations. Au bout d'un moment, elles se mélangent toutes. La première étape est simplement d'être l'une de celles qu'ils se souviennent. Et la façon de s'assurer cela est de créer une phrase descriptive sur vous-même qui reste dans leur tête.

À Hollywood, ces phrases semblent être de la forme "x rencontre y."

Dans le monde des startups, elles sont généralement "le x de y" ou "le x y." Celui de Viaweb était "le Microsoft Word du commerce électronique."

Trouvez-en une et lancez-la clairement (mais apparemment de manière décontractée) dans votre discours, de préférence près du début.

C'est un bon exercice pour vous aussi, de vous asseoir et d'essayer de décrire votre startup en une phrase convaincante. Si vous ne pouvez pas, vos plans peuvent ne pas être suffisamment ciblés.