COMMENT PRÉSENTER UN PROJET AUX INVESTISSEURS

Août 2006, révisé en avril 2007, septembre 2010

Dans quelques jours aura lieu le Demo Day, où les startups que nous avons financées cet été présenteront leurs projets aux investisseurs. Y Combinator finance les startups deux fois par an, en janvier et en juin. Dix semaines plus tard, nous invitons tous les investisseurs que nous connaissons à venir les écouter présenter ce qu'ils ont construit jusqu'à présent.

Dix semaines, ce n'est pas beaucoup de temps. La startup moyenne n'a probablement pas grand-chose à montrer après dix semaines. Mais la startup moyenne échoue. Quand on regarde celles qui ont continué à faire de grandes choses, on trouve beaucoup d'entre elles qui ont commencé avec quelqu'un qui a mis au point un prototype en une semaine ou deux de travail non-stop. Les startups sont un contre-exemple de la règle selon laquelle la précipitation est source de gaspillage.

(Trop d’argent semble être aussi mauvais pour les startups que trop de temps, donc nous ne leur donnons pas beaucoup d’argent non plus.)

Une semaine avant le Demo Day, nous organisons une répétition générale appelée Rehearsal Day. Lors d'autres événements de Y Combinator, nous autorisons les invités extérieurs, mais pas lors du Rehearsal Day. Personne, à part les autres fondateurs, ne peut assister aux répétitions.

Les présentations le jour de la répétition sont souvent assez brutales. Mais c'est normal. Nous essayons de choisir des fondateurs qui savent construire des choses, pas des présentateurs habiles. Certains fondateurs viennent de sortir de l'université, ou même y sont encore, et n'ont jamais parlé à un groupe de personnes qu'ils ne connaissaient pas déjà.

Nous nous concentrons donc sur l'essentiel. Le jour de la démonstration, chaque startup ne disposera que de dix minutes. Nous les encourageons donc à se concentrer sur deux objectifs seulement : (a) expliquer ce que vous faites et (b) expliquer pourquoi les utilisateurs en auront besoin.

Cela peut paraître facile, mais ce n'est pas le cas lorsque les intervenants n'ont aucune expérience de présentation et qu'ils expliquent des questions techniques à un public majoritairement non technique.

Cette situation se répète constamment lorsque les startups présentent leur projet à des investisseurs : des gens qui ne savent pas expliquer leur projet, qui parlent à des gens qui ne savent pas comprendre. Pratiquement toutes les startups à succès, y compris des stars comme Google, ont présenté leur projet à un moment donné à des investisseurs qui n'ont pas compris et qui ont refusé. Était-ce parce que les fondateurs étaient mauvais en matière de présentation ou parce que les investisseurs étaient obtus ? C'est probablement toujours un peu des deux.

Lors de la dernière journée de répétition, nous, les quatre partenaires de Y Combinator, avons répété à peu près les mêmes choses que lors des deux dernières. Au dîner qui a suivi, nous avons donc rassemblé tous nos conseils sur la manière de présenter nos idées aux investisseurs. La plupart des startups sont confrontées à des défis similaires, nous espérons donc que ces conseils seront utiles à un public plus large.

1. Expliquez ce que vous faites.

La principale question que se posent les investisseurs lorsqu'ils jugent une start-up en phase de démarrage est de savoir si vous avez créé un produit convaincant. Avant de pouvoir juger si vous avez créé un bon X, ils doivent comprendre quel type de X vous avez créé. Ils seront très frustrés si, au lieu de leur dire ce que vous faites, vous leur faites écouter une sorte de préambule.

Dites ce que vous faites le plus tôt possible, de préférence dans la première phrase. « Nous sommes Jeff et Bob et nous avons créé une base de données Web facile à utiliser. Nous allons maintenant vous la montrer et vous expliquer pourquoi les gens en ont besoin. »

Si vous êtes un excellent orateur, vous pouvez peut-être enfreindre cette règle. L'année dernière, un fondateur a consacré toute la première moitié de son exposé à une analyse fascinante des limites de la métaphore conventionnelle du bureau. Il s'en est tiré, mais à moins d'être un orateur captivant, ce qui n'est pas le cas de la plupart des hackers, mieux vaut jouer la carte de la sécurité.

2. Accédez rapidement à la démo.

Cette section est désormais obsolète pour les fondateurs de YC qui présentent leur projet lors du Demo Day, car les présentations du Demo Day sont désormais si courtes qu'elles incluent rarement beaucoup, voire aucune, de démonstration. Elles semblent cependant fonctionner tout aussi bien sans, ce qui me fait penser que j'ai eu tort de mettre autant l'accent sur les démonstrations auparavant.

Une démonstration explique ce que vous avez réalisé plus efficacement que n'importe quelle description verbale. La seule chose qui mérite d'être évoquée en premier est le problème que vous essayez de résoudre et pourquoi il est important. Mais ne passez pas plus d'un dixième de votre temps sur cela. Ensuite, faites une démonstration.

Lors de votre démonstration, ne passez pas en revue un catalogue de fonctionnalités. Commencez plutôt par le problème que vous résolvez, puis montrez comment votre produit le résout. Présentez les fonctionnalités dans un ordre déterminé par un objectif, plutôt que dans l'ordre dans lequel elles apparaissent à l'écran.

Si vous faites une démonstration de quelque chose basé sur le Web, partez du principe que la connexion réseau va mystérieusement s'arrêter 30 secondes après le début de votre présentation et venez préparé avec une copie du logiciel serveur exécuté sur votre ordinateur portable.

3. Il vaut mieux une description étroite qu’une description vague.

L'une des raisons pour lesquelles les fondateurs hésitent à décrire leurs projets de manière concise est qu'à ce stade précoce, il existe toutes sortes de possibilités. Les descriptions les plus concises semblent trompeusement étroites. Ainsi, par exemple, un groupe qui a créé une base de données Web simple à utiliser pourrait hésiter à appeler son application ainsi, car elle pourrait être bien plus que cela. En fait, elle pourrait être n'importe quoi...

Le problème est que lorsque vous abordez (au sens du calcul) une description de quelque chose qui pourrait être n'importe quoi, le contenu de votre description se rapproche de zéro. Si vous décrivez votre base de données en ligne comme « un système permettant aux gens d'exploiter de manière collaborative la valeur de l'information », elle entrera par une oreille d'investisseur et sortira par l'autre. Ils se contenteront de rejeter cette phrase comme un texte passe-partout dénué de sens et espéreront, avec une impatience croissante, que dans la phrase suivante vous expliquerez réellement ce que vous avez créé.

Votre objectif premier n'est pas de décrire tout ce que votre système pourrait devenir un jour, mais simplement de convaincre les investisseurs que vous méritez qu'on vous parle davantage. Abordez donc cela comme un algorithme qui obtient la bonne réponse par approximations successives. Commencez par une description captivante mais peut-être trop étroite, puis développez-la autant que vous le pouvez. C'est le même principe que le développement incrémental : commencez par un prototype simple, puis ajoutez des fonctionnalités, mais à chaque étape, ayez un code fonctionnel. Dans ce cas, « code fonctionnel » signifie une description fonctionnelle dans la tête de l'investisseur.

4. Ne parlez pas et ne conduisez pas.

Demandez à une personne de parler pendant qu'une autre utilise l'ordinateur. Si la même personne fait les deux, elle marmonnera inévitablement vers le bas de l'écran de l'ordinateur au lieu de parler clairement au public.

Tant que vous vous tenez près du public et que vous le regardez, la politesse (et l'habitude) les obligent à vous prêter attention. Une fois que vous arrêtez de les regarder pour vous occuper de quelque chose sur votre ordinateur, leur esprit dérive vers les courses qu'ils doivent faire plus tard.

5. Ne parlez pas trop longuement de sujets secondaires.

Si vous n'avez que quelques minutes, passez-les à expliquer ce que fait votre produit et pourquoi il est génial. Les sujets de second ordre comme les concurrents ou les CV doivent être présentés sous forme de diapositives simples que vous parcourez rapidement à la fin. Si vous avez des CV impressionnants, affichez-les simplement à l'écran pendant 15 secondes et dites quelques mots. Pour les concurrents, listez les 3 meilleurs et expliquez en une phrase ce qui leur manque et que vous avez. Et placez ce genre de choses à la fin, après avoir clairement expliqué ce que vous avez construit.

6. Ne vous lancez pas trop dans les modèles commerciaux.

Il est bon de parler de la façon dont vous comptez gagner de l'argent, mais surtout parce que cela montre que vous vous en souciez et que vous y avez réfléchi. N'entrez pas dans les détails de votre modèle économique, car (a) ce n'est pas ce qui intéresse les investisseurs intelligents dans une brève présentation, et (b) tout modèle économique dont vous disposez à ce stade est probablement erroné de toute façon.

Récemment, un VC qui est venu parler à Y Combinator a parlé d'une entreprise dans laquelle il venait d'investir. Il a dit que leur modèle économique était mauvais et qu'il faudrait probablement changer trois fois avant qu'ils ne trouvent le bon. Les fondateurs étaient des gars expérimentés qui avaient déjà créé des startups et qui venaient de réussir à obtenir des millions de dollars de l'une des plus grandes sociétés de capital-risque, et même leur modèle économique était nul. (Et pourtant, il a investi quand même, parce qu'il s'attendait à ce que ce soit nul à ce stade.)

Si vous résolvez un problème important, vous aurez l'air beaucoup plus intelligent en parlant de cela que du modèle économique. Le modèle économique n'est qu'un ensemble de suppositions sur des sujets qui ne relèvent probablement pas de votre domaine d'expertise. Ne perdez donc pas vos précieuses minutes à parler de bêtises alors que vous pourriez parler de choses solides et intéressantes sur lesquelles vous en savez beaucoup : le problème que vous résolvez et ce que vous avez construit jusqu'à présent.

En plus d'être une mauvaise utilisation du temps, si votre modèle économique semble terriblement erroné, cela fera disparaître de la tête des investisseurs les éléments que vous souhaitez qu'ils retiennent. Ils se souviendront de vous comme de l'entreprise qui a mis en place un plan stupide pour gagner de l'argent, plutôt que comme celle qui a résolu cet important problème.

7. Parlez lentement et clairement au public.

Lors de la journée de répétition, tout le monde pouvait voir la différence entre les personnes qui étaient dans le monde depuis un certain temps et qui avaient fait des présentations à des groupes, et celles qui ne l'avaient pas fait.

Pour parler à une salle pleine de gens, vous devez utiliser une voix et une manière complètement différentes de celles que vous utiliseriez dans une conversation. La vie quotidienne ne vous donne aucune pratique en la matière. Si vous ne pouvez pas déjà le faire, la meilleure solution est de le considérer comme un tour de passe-passe artificiel, comme la jonglerie.

Cela ne signifie pas pour autant que vous devez parler comme un présentateur. Le public ne s'y intéresse pas. Ce que vous devez faire, c'est parler de manière artificielle, tout en donnant l'impression que c'est une conversation. (Il en va de même pour l'écriture. Une bonne écriture est un effort élaboré pour paraître spontanée.)

Si vous souhaitez rédiger votre présentation dans son intégralité à l'avance et la mémoriser, c'est possible. Cela a fonctionné pour certains groupes dans le passé. Mais assurez-vous d'écrire quelque chose qui ressemble à un discours spontané et informel, et de le prononcer de cette manière également.

Il vaut mieux parler lentement. Lors de la répétition, l'un des fondateurs a mentionné une règle utilisée par les acteurs : si vous sentez que vous parlez trop lentement, c'est que vous parlez à peu près à la bonne vitesse.

8. Demandez à une personne de parler.

Les startups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C'est un bon réflexe : les investisseurs n'aiment pas les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en compartimentant la présentation est aller trop loin. C'est distrayant. Vous pouvez démontrer votre respect les uns envers les autres de manière plus subtile. Par exemple, lorsque l'un des groupes a présenté le Demo Day, le plus extraverti des deux fondateurs a fait la plupart des discours, mais il a décrit son cofondateur comme le meilleur hacker qu'il ait jamais rencontré, et on pouvait voir qu'il le pensait vraiment.

Choisissez un ou deux meilleurs orateurs au maximum et laissez-les faire la majeure partie du discours.

Exception : si l'un des fondateurs est un expert dans un domaine technique spécifique, il peut être intéressant qu'il en parle pendant une minute ou deux. Ce type de « témoin expert » peut ajouter de la crédibilité, même si le public ne comprend pas tous les détails. Si Jobs et Wozniak avaient 10 minutes pour présenter l'Apple II, il pourrait être judicieux de faire parler Jobs pendant 9 minutes et de laisser Woz parler pendant une minute au milieu de certaines des prouesses techniques qu'il a réalisées lors de la conception. (Bien sûr, s'il s'agissait de ces deux-là, Jobs parlerait pendant les 10 minutes entières.)

9. Ayez l’air confiant.

Entre le peu de temps dont vous disposez et leur manque de connaissances techniques, de nombreux spectateurs auront du mal à évaluer ce que vous faites. La preuve la plus importante, au départ, sera probablement votre propre confiance en vous. Vous devez montrer que vous êtes impressionné par ce que vous avez réalisé.

Et je veux dire, montrez, ne dites pas. Ne dites jamais « nous sommes passionnés » ou « notre produit est génial ». Les gens ignorent tout simplement cela, ou pire, vous prennent pour des menteurs. De tels messages doivent être implicites.

Ce que vous ne devez pas faire, c'est paraître nerveux et désolé. Si vous avez vraiment fait quelque chose de bien, vous rendez service aux investisseurs en leur en parlant. Si vous n'en êtes pas vraiment convaincu, vous devriez peut-être changer ce que fait votre entreprise. Si vous ne pensez pas que votre start-up est si prometteuse que vous leur rendriez service en les laissant investir, pourquoi investissez-vous votre temps dans cette start-up ?

10. N'essayez pas de paraître plus que ce que vous êtes.

Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a que quelques mois d'existence et n'a pas encore de bureau, ou si vos fondateurs sont des techniciens sans expérience commerciale. Google était comme ça autrefois, et ils ont réussi. Les investisseurs intelligents peuvent voir au-delà de ces défauts superficiels. Ils ne recherchent pas des présentations abouties et fluides. Ils recherchent du talent brut. Tout ce dont vous avez besoin pour les convaincre, c'est que vous êtes intelligent et que vous avez trouvé quelque chose de bien. Si vous essayez trop de dissimuler votre côté brut - en essayant de paraître corporatif ou en prétendant connaître des choses que vous ne connaissez pas - vous risquez de cacher votre talent.

Vous pouvez vous permettre d'être franc sur ce que vous n'avez pas encore compris. Ne vous donnez pas la peine de l'évoquer (par exemple en présentant une diapositive sur ce qui pourrait mal se passer), mais n'essayez pas non plus de prétendre que vous êtes plus avancé que vous ne l'êtes. Si vous êtes un hacker et que vous faites une présentation à des investisseurs expérimentés, ils sont probablement plus doués pour détecter les conneries que vous pour en produire.

11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives.

Lorsqu'une diapositive contient beaucoup de mots, les gens n'en parlent pas. Regardez donc vos diapositives et demandez-vous pour chaque mot « est-ce que je peux rayer ceci ? » Cela inclut les images clipart gratuites. Essayez de faire en sorte que vos diapositives contiennent moins de 20 mots si vous le pouvez.

Ne lisez pas vos diapositives. Elles doivent être un élément de fond lorsque vous faites face au public et que vous lui parlez, et non quelque chose que vous lisez à un public assis derrière vous.

Les sites encombrés ne sont pas très efficaces dans les démonstrations, surtout lorsqu'ils sont projetés sur un écran. Au minimum, augmentez la taille de la police suffisamment pour que tout le texte soit lisible. Mais les sites encombrés sont de toute façon mauvais, alors peut-être devriez-vous profiter de cette occasion pour simplifier votre conception.

12. Les chiffres précis sont bons.

Si vous disposez de données, même préliminaires, dites-le à votre public. Les chiffres restent gravés dans la tête des gens. Si vous pouvez affirmer que le visiteur moyen génère 12 pages vues, c'est parfait.

Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et ne leur donnez que des chiffres qui vous concernent spécifiquement. Vous n'avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous évoluez. Qui se soucie, en fait, de savoir si c'est 500 millions ou 5 milliards par an ? Parler de cela, c'est comme si un acteur au début de sa carrière racontait à ses parents combien Tom Hanks gagne. Oui, bien sûr, mais il faut d'abord devenir Tom Hanks. L'important n'est pas de savoir s'il gagne dix millions par an ou cent, mais comment y parvenir.

13. Racontez des histoires sur les utilisateurs.

La plus grande crainte des investisseurs qui s'intéressent aux startups en phase de démarrage est que vous ayez construit quelque chose basé sur vos propres théories a priori sur ce dont le monde a besoin, mais dont personne ne voudra réellement. Il est donc judicieux de pouvoir parler des problèmes rencontrés par certains utilisateurs et de la manière dont vous les résolvez.

Greg Mcadoo a déclaré que Sequoia recherchait notamment un « proxy de la demande ». Que font les gens aujourd'hui, avec des outils inadéquats, qui montre qu'ils ont besoin de ce que vous faites ?

Un autre signe de besoin des utilisateurs est le fait que les gens paient cher pour quelque chose. Il est facile de convaincre les investisseurs qu'il y aura une demande pour une alternative moins chère à quelque chose de populaire, si vous préservez les qualités qui l'ont rendu populaire.

Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont celles qui vous concernent. Un nombre remarquable de startups célèbres sont nées d'un besoin de leurs fondateurs : Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Les investisseurs expérimentés le savent, donc les histoires de ce type attireront leur attention. La meilleure chose à faire est de parler des besoins des personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou vos frères et sœurs.

14. Faites en sorte qu’un extrait sonore reste gravé dans leur tête.

Les investisseurs professionnels entendent beaucoup de discours. Au bout d'un moment, ils se confondent tous. La première étape consiste simplement à faire partie de ceux dont ils se souviennent. Et pour s'en assurer, il faut créer une phrase descriptive de vous-même qui leur reste en tête.

À Hollywood, ces phrases semblent être de la forme « x rencontre y ».

Dans le monde des startups, on les appelle généralement « le x de y » ou « le x y ». Viaweb était « le Microsoft Word du commerce électronique ».

Trouvez-en un et lancez-le clairement (mais apparemment de manière décontractée) dans votre discours, de préférence vers le début.

C'est également un bon exercice pour vous de vous asseoir et d'essayer de comprendre comment décrire votre startup en une seule phrase convaincante. Si vous n'y parvenez pas, vos plans ne sont peut-être pas suffisamment ciblés.