COMMENT PRÉSENTER AUX INVESTISSEURS

Août 2006, rev. avril 2007, septembre 2010

Dans quelques jours, ce sera le Demo Day, où les startups que nous avons financées cet été se présentent aux investisseurs. Y Combinator finance des startups deux fois par an, en janvier et en juin. Dix semaines plus tard, nous invitons tous les investisseurs que nous connaissons à les entendre présenter ce qu'ils ont construit jusqu'à présent.

Dix semaines, ce n'est pas beaucoup de temps. La startup moyenne n'a probablement pas grand-chose à montrer après dix semaines. Mais la startup moyenne échoue. Lorsque vous regardez celles qui ont continué à faire de grandes choses, vous trouvez beaucoup de celles qui ont commencé avec quelqu'un qui a pondu un prototype en une ou deux semaines de travail acharné. Les startups sont un contre-exemple à la règle selon laquelle la précipitation fait perdre du temps.

(Trop d'argent semble être aussi mauvais pour les startups que trop de temps, donc nous ne leur donnons pas beaucoup d'argent non plus.)

Une semaine avant le Demo Day, nous avons une répétition générale appelée Rehearsal Day. Lors d'autres événements Y Combinator, nous autorisons les invités extérieurs, mais pas à Rehearsal Day. Personne d'autre que les autres fondateurs ne peut voir les répétitions.

Les présentations du Rehearsal Day sont souvent assez brutes. Mais c'est à prévoir. Nous essayons de choisir des fondateurs qui sont doués pour construire des choses, pas ceux qui sont des présentateurs habiles. Certains des fondateurs sont tout juste sortis de l'université, ou même encore dedans, et n'ont jamais parlé à un groupe de personnes qu'ils ne connaissaient pas déjà.

Nous nous concentrons donc sur les bases. Le jour du Demo Day, chaque startup aura seulement dix minutes, nous les encourageons donc à se concentrer sur deux objectifs : (a) expliquer ce que vous faites, et (b) expliquer pourquoi les utilisateurs le voudront.

Cela peut paraître facile, mais ce ne l'est pas lorsque les orateurs n'ont aucune expérience de la présentation, et qu'ils expliquent des questions techniques à un public qui est en grande partie non technique.

Cette situation se répète constamment lorsque les startups se présentent à des investisseurs : des personnes qui sont mauvaises pour expliquer, qui parlent à des personnes qui sont mauvaises pour comprendre. Pratiquement toutes les startups à succès, y compris des stars comme Google, se sont présentées à un moment donné à des investisseurs qui n'ont pas compris et les ont refusées. Était-ce parce que les fondateurs étaient mauvais pour présenter, ou parce que les investisseurs étaient obtus ? C'est probablement toujours un peu des deux.

Lors du dernier Rehearsal Day, nous quatre partenaires de Y Combinator nous sommes retrouvés à dire beaucoup des mêmes choses que nous avions dites lors des deux précédents. Alors, au dîner qui a suivi, nous avons rassemblé tous nos conseils sur la façon de présenter aux investisseurs. La plupart des startups sont confrontées à des défis similaires, nous espérons donc que ceux-ci seront utiles à un public plus large.

1. Expliquez ce que vous faites.

La principale question des investisseurs lorsqu'ils jugent une startup très jeune est de savoir si vous avez créé un produit convaincant. Avant de pouvoir juger si vous avez construit un bon x, ils doivent comprendre quel type de x vous avez construit. Ils seront très frustrés si, au lieu de leur dire ce que vous faites, vous les faites passer par une sorte de préambule.

Dites ce que vous faites dès que possible, de préférence dans la première phrase. "Nous sommes Jeff et Bob et nous avons construit une base de données web facile à utiliser. Maintenant, nous allons vous la montrer et vous expliquer pourquoi les gens ont besoin de cela."

Si vous êtes un grand orateur public, vous pourrez peut-être violer cette règle. L'année dernière, un fondateur a passé toute la première moitié de son discours sur une analyse fascinante des limites de la métaphore de bureau conventionnelle. Il s'en est tiré, mais à moins d'être un orateur captivant, ce que la plupart des hackers ne sont pas, il vaut mieux jouer la sécurité.

2. Passez rapidement à la démo.

Cette section est maintenant obsolète pour les fondateurs de YC qui présentent au Demo Day, car les présentations du Demo Day sont maintenant si courtes qu'elles ne comprennent que rarement une démo, voire aucune. Elles semblent fonctionner tout aussi bien sans, cependant, ce qui me fait penser que j'avais tort d'insister autant sur les démos auparavant.

Une démo explique ce que vous avez fait plus efficacement que toute description verbale. La seule chose qui vaut la peine d'être évoquée en premier est le problème que vous essayez de résoudre et pourquoi il est important. Mais ne passez pas plus d'un dixième de votre temps à cela. Ensuite, faites une démo.

Lorsque vous faites une démo, ne parcourez pas un catalogue de fonctionnalités. Au lieu de cela, commencez par le problème que vous essayez de résoudre, puis montrez comment votre produit le résout. Montrez les fonctionnalités dans un ordre dicté par une sorte de but, plutôt que l'ordre dans lequel elles apparaissent à l'écran.

Si vous faites une démo de quelque chose de basé sur le web, supposez que la connexion réseau va mystérieusement mourir 30 secondes après le début de votre présentation, et venez préparé avec une copie du logiciel serveur fonctionnant sur votre ordinateur portable.

3. Mieux vaut une description étroite qu'une description vague.

Une des raisons pour lesquelles les fondateurs hésitent à décrire leurs projets de manière concise est que, à ce stade précoce, il existe toutes sortes de possibilités. Les descriptions les plus concises semblent faussement étroites. Ainsi, par exemple, un groupe qui a construit une base de données web facile à utiliser pourrait hésiter à appeler son application de cette manière, car elle pourrait être bien plus que cela. En fait, elle pourrait être n'importe quoi...

Le problème est que, lorsque vous vous approchez (au sens du calcul) d'une description de quelque chose qui pourrait être n'importe quoi, le contenu de votre description tend vers zéro. Si vous décrivez votre base de données web comme "un système permettant aux gens de tirer parti de manière collaborative de la valeur de l'information", elle entrera par une oreille de l'investisseur et sortira par l'autre. Ils ne feront que rejeter cette phrase comme étant un boilerplate sans signification, et espérer, avec une impatience croissante, que dans la phrase suivante, vous allez enfin expliquer ce que vous avez fait.

Votre objectif principal n'est pas de décrire tout ce que votre système pourrait un jour devenir, mais simplement de convaincre les investisseurs que vous valez la peine de parler plus avant. Approchez donc cela comme un algorithme qui obtient la bonne réponse par approximations successives. Commencez par une description qui est saisissante mais peut-être trop étroite, puis étoffez-la dans la mesure où vous le pouvez. C'est le même principe que le développement incrémental : commencez par un prototype simple, puis ajoutez des fonctionnalités, mais à chaque point avoir du code qui fonctionne. Dans ce cas, "code qui fonctionne" signifie une description qui fonctionne dans la tête de l'investisseur.

4. Ne parlez pas et ne conduisez pas en même temps.

Faites parler une personne pendant qu'une autre utilise l'ordinateur. Si la même personne fait les deux, elle finira inévitablement par marmonner vers le bas à l'écran de l'ordinateur au lieu de parler clairement au public.

Tant que vous êtes debout près du public et que vous le regardez, la politesse (et l'habitude) les obligent à vous prêter attention. Une fois que vous cessez de les regarder pour vous occuper de quelque chose sur votre ordinateur, leurs esprits s'égarent vers les courses qu'ils ont à faire plus tard.

5. Ne parlez pas longuement des questions secondaires.

Si vous n'avez que quelques minutes, consacrez-les à expliquer ce que votre produit fait et pourquoi il est génial. Les questions d'ordre secondaire comme les concurrents ou les CV doivent être des diapositives uniques que vous parcourrez rapidement à la fin. Si vous avez des CV impressionnants, affichez-les simplement à l'écran pendant 15 secondes et dites quelques mots. Pour les concurrents, listez les trois meilleurs et expliquez en une phrase chacun ce qu'ils manquent par rapport à vous. Et mettez ce genre de choses à la fin, après avoir clarifié ce que vous avez construit.

6. Ne vous enfoncez pas trop dans les modèles économiques.

Il est bon de parler de la façon dont vous prévoyez de gagner de l'argent, mais surtout parce que cela montre que vous vous en souciez et que vous y avez réfléchi. N'entrez pas dans les détails de votre modèle économique, car (a) ce n'est pas ce qui intéresse les investisseurs intelligents dans une brève présentation, et (b) tout modèle économique que vous avez à ce stade est probablement faux de toute façon.

Récemment, un VC qui est venu parler à Y Combinator a parlé d'une entreprise dans laquelle il venait d'investir. Il a dit que leur modèle économique était faux et qu'il changerait probablement trois fois avant qu'ils ne le trouvent. Les fondateurs étaient des types expérimentés qui avaient déjà fait des startups et qui venaient de réussir à obtenir des millions d'euros de l'un des meilleurs VC firmes, et même leur modèle économique était de la merde. (Et pourtant, il a investi quand même, car il s'attendait à ce que ce soit de la merde à ce stade.)

Si vous résolvez un problème important, vous allez paraître beaucoup plus intelligent en parlant de cela que du modèle économique. Le modèle économique n'est qu'un tas de suppositions, et des suppositions sur des choses qui ne sont probablement pas votre domaine d'expertise. Alors ne perdez pas vos précieuses quelques minutes à parler de merde alors que vous pourriez parler de choses solides et intéressantes que vous connaissez bien : le problème que vous résolvez et ce que vous avez construit jusqu'à présent.

En plus d'être une mauvaise utilisation du temps, si votre modèle économique semble spectaculairement faux, cela fera sortir de la tête des investisseurs les choses que vous voulez qu'ils se souviennent. Ils ne se souviendront de vous que comme de la société avec le plan stupide pour gagner de l'argent, plutôt que de la société qui a résolu ce problème important.

7. Parlez lentement et clairement au public.

Tout le monde au Rehearsal Day pouvait voir la différence entre les personnes qui avaient été dans le monde pendant un certain temps et qui avaient présenté à des groupes, et celles qui ne l'avaient pas fait.

Vous devez utiliser une voix et une manière de parler complètement différentes lorsque vous vous adressez à une salle pleine de gens que lorsque vous conversez. La vie quotidienne ne vous donne aucune pratique dans ce domaine. Si vous ne pouvez pas le faire déjà, la meilleure solution est de le traiter comme un truc artificiel conscient, comme le jonglage.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez parler comme une sorte de annonceur. Les publics se désintéressent de cela. Ce que vous devez faire, c'est parler de cette manière artificielle, et pourtant faire en sorte que cela semble conversationnel. (L'écriture est la même. Une bonne écriture est un effort élaboré pour paraître spontanée.)

Si vous voulez écrire toute votre présentation à l'avance et la mémoriser, c'est bien. Cela a fonctionné pour certains groupes dans le passé. Mais assurez-vous d'écrire quelque chose qui ressemble à un discours spontané, informel, et de le livrer de cette façon aussi.

Mettez-vous du côté de la parole lente. Au Rehearsal Day, l'un des fondateurs a mentionné une règle que les acteurs utilisent : si vous avez l'impression de parler trop lentement, vous parlez à peu près à la bonne vitesse.

8. Faites parler une seule personne.

Les startups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C'est un bon instinct ; les investisseurs n'aiment pas les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en partitionnant la présentation va trop loin. C'est distrayant. Vous pouvez démontrer votre respect l'un envers l'autre de manière plus subtile. Par exemple, lorsqu'un des groupes s'est présenté au Demo Day, le plus extraverti des deux fondateurs a fait la plupart des discours, mais il a décrit son co-fondateur comme le meilleur hacker qu'il ait jamais rencontré, et vous pouviez dire qu'il le pensait vraiment.

Choisissez le ou les deux meilleurs orateurs, et faites-les parler le plus possible.

Exception : Si l'un des fondateurs est un expert dans un domaine technique spécifique, il peut être bon qu'il en parle pendant une minute ou deux. Ce genre de "témoin expert" peut ajouter de la crédibilité, même si le public ne comprend pas tous les détails. Si Jobs et Wozniak avaient 10 minutes pour présenter l'Apple II, il pourrait être judicieux de faire parler Jobs pendant 9 minutes et Woz pendant une minute au milieu sur certains des exploits techniques qu'il a réalisés dans la conception. (Bien sûr, si c'était vraiment ces deux-là, Jobs parlerait pendant les 10 minutes entières.)

9. Ayez l'air confiant.

Entre le peu de temps disponible et leur manque de connaissances techniques, beaucoup de personnes dans le public auront du mal à évaluer ce que vous faites. Probablement la plus grande preuve, initialement, sera votre propre confiance en vous. Vous devez montrer que vous êtes impressionné par ce que vous avez fait.

Et je veux dire montrer, pas dire. Ne dites jamais "nous sommes passionnés" ou "notre produit est génial". Les gens ne font que l'ignorer - ou pire, vous considèrent comme des charlatans. Ces messages doivent être implicites.

Ce que vous ne devez pas faire, c'est avoir l'air nerveux et d'être désolé. Si vous avez vraiment fait quelque chose de bien, vous faites aux investisseurs une favour en leur en parlant. Si vous ne le croyez pas vraiment, peut-être devriez-vous changer ce que fait votre entreprise. Si vous ne croyez pas que votre startup a un tel potentiel que vous leur feriez une faveur en les laissant investir, pourquoi investissez-vous votre temps dedans ?

10. N'essayez pas de paraître plus que vous ne l'êtes.

Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a que quelques mois et n'a pas encore de bureau, ou si vos fondateurs sont des personnes techniques sans expérience commerciale. Google était comme ça autrefois, et ils se sont avérés être bien. Les investisseurs intelligents peuvent voir au-delà de ces défauts superficiels. Ils ne recherchent pas des présentations finies et lisses. Ils recherchent des talents bruts. Tout ce que vous avez à faire pour les convaincre, c'est que vous êtes intelligent et que vous êtes sur une bonne voie. Si vous essayez trop fort de cacher votre côté brut - en essayant de paraître corporatif, ou en prétendant connaître des choses que vous ne connaissez pas - vous risquez de ne faire que cacher votre talent.

Vous pouvez vous permettre d'être franc sur ce que vous n'avez pas encore compris. Ne vous efforcez pas de le mentionner (par exemple, en ayant une diapositive sur ce qui pourrait mal tourner), mais n'essayez pas non plus de faire croire que vous êtes plus avancé que vous ne l'êtes. Si vous êtes un hacker et que vous présentez à des investisseurs expérimentés, ils sont probablement meilleurs que vous pour détecter les bêtises que vous pour les produire.

11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives.

Lorsque les diapositives contiennent beaucoup de mots, les gens ne font que sauter la lecture de celles-ci. Alors, regardez vos diapositives et demandez-vous pour chaque mot "pourrais-je le barrer ?" Cela inclut les images clipart gratuites. Essayez de faire en sorte que vos diapositives contiennent moins de 20 mots si possible.

Ne lisez pas vos diapositives. Elles doivent être quelque chose en arrière-plan pendant que vous faites face au public et que vous lui parlez, et non quelque chose que vous regardez et que vous lisez à un public assis derrière vous.

Les sites encombrés ne fonctionnent pas bien dans les démos, surtout lorsqu'ils sont projetés sur un écran. Au minimum, augmentez la taille de la police suffisamment pour que tout le texte soit lisible. Mais les sites encombrés sont mauvais de toute façon, alors peut-être devriez-vous profiter de cette occasion pour simplifier votre conception.

12. Les chiffres spécifiques sont bons.

Si vous avez des données, aussi préliminaires soient-elles, dites-le au public. Les chiffres restent dans la tête des gens. Si vous pouvez affirmer que le visiteur médian génère 12 pages vues, c'est formidable.

Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et ne leur donnez que des chiffres spécifiques à vous. Vous n'avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous vous trouvez. Qui s'en soucie, vraiment, si c'est 500 millions ou 5 milliards par an ? Parler de cela, c'est comme un acteur au début de sa carrière qui dit à ses parents combien gagne Tom Hanks. Oui, bien sûr, mais d'abord, il faut devenir Tom Hanks. Le plus important n'est pas de savoir s'il gagne dix millions par an ou cent, mais comment vous y arrivez.

13. Racontez des histoires sur les utilisateurs.

La plus grande peur des investisseurs qui regardent des startups en phase de démarrage est que vous ayez construit quelque chose basé sur vos propres théories a priori de ce dont le monde a besoin, mais que personne ne voudra réellement. Il est donc bon que vous puissiez parler des problèmes spécifiques que rencontrent les utilisateurs et de la façon dont vous les résolvez.

Greg Mcadoo a dit qu'une des choses que Sequoia recherche est le "proxy de la demande". Que font les gens maintenant, en utilisant des outils inadéquats, qui montre qu'ils ont besoin de ce que vous fabriquez ?

Un autre signe du besoin des utilisateurs est lorsque les gens paient cher pour quelque chose. Il est facile de convaincre les investisseurs qu'il y aura une demande pour une alternative moins chère à quelque chose de populaire, si vous conservez les qualités qui l'ont rendu populaire.

Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont celles qui concernent vos propres besoins. Un nombre remarquable de startups célèbres sont nées d'un besoin que les fondateurs avaient : Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Les investisseurs expérimentés le savent, donc les histoires de ce type attireront leur attention. La deuxième meilleure chose est de parler des besoins des personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou vos frères et sœurs.

14. Faites en sorte qu'un slogan reste dans leur tête.

Les investisseurs professionnels entendent beaucoup de pitchs. Après un certain temps, ils se mélangent tous. La première étape consiste simplement à être l'un de ceux dont ils se souviennent. Et la façon de s'assurer de cela est de créer une description phrase à votre sujet qui reste dans leur tête.

À Hollywood, ces phrases semblent être de la forme "x rencontre y".

Dans le monde des startups, elles sont généralement "le x de y" ou "le x y". Celui de Viaweb était "le Microsoft Word du commerce électronique".

Trouvez-en un et lancez-le clairement (mais apparemment de manière décontractée) dans votre discours, de préférence vers le début.

C'est un bon exercice pour vous aussi, de vous asseoir et d'essayer de trouver comment décrire votre startup en une phrase convaincante. Si vous ne le pouvez pas, vos plans ne sont peut-être pas suffisamment ciblés.