COMMENT PRÉSENTER AUX INVESTISSEURS

Août 2006, rév. Avril 2007, Septembre 2010

Dans quelques jours, ce sera la Journée de démonstration, où les startups que nous avons financées cet été présenteront aux investisseurs. Y Combinator finance des startups deux fois par an, en janvier et en juin. Dix semaines plus tard, nous invitons tous les investisseurs que nous connaissons à venir écouter leurs présentations sur ce qu'ils ont construit jusqu'à présent.

Dix semaines, ce n'est pas beaucoup de temps. La startup moyenne n'a probablement pas grand-chose à montrer après dix semaines. Mais la startup moyenne échoue. Quand on regarde celles qui ont fini par faire de grandes choses, on trouve beaucoup de gens qui ont commencé par taper un prototype en une semaine ou deux de travail acharné. Les startups sont un contre-exemple à la règle selon laquelle la précipitation engendre le gaspillage.

(Trop d'argent semble être aussi mauvais pour les startups que trop de temps, donc nous ne leur en donnons pas beaucoup non plus.)

Une semaine avant la Journée de démonstration, nous avons une répétition générale appelée Journée de répétition. Lors d'autres événements de Y Combinator, nous autorisons les invités extérieurs, mais pas à la Journée de répétition. Seuls les autres fondateurs ont le droit de voir les répétitions.

Les présentations de la Journée de répétition sont souvent assez brouillonnes. Mais c'est à prévoir. Nous essayons de choisir des fondateurs qui sont bons pour construire des choses, pas ceux qui sont de bons orateurs. Certains des fondateurs sortent tout juste de l'université, voire y sont encore, et n'ont jamais parlé à un groupe de personnes qu'ils ne connaissaient pas déjà.

Nous nous concentrons donc sur les bases. Le jour de la Journée de démonstration, chaque startup n'aura que dix minutes, donc nous les encourageons à se concentrer sur seulement deux objectifs : (a) expliquer ce que vous faites, et (b) expliquer pourquoi les utilisateurs le voudront.

Cela peut sembler facile, mais ce ne l'est pas quand les orateurs n'ont aucune expérience de la présentation et qu'ils expliquent des questions techniques à un public principalement non technique.

Cette situation se répète constamment lorsque les startups présentent aux investisseurs : des gens qui sont mauvais pour expliquer, s'adressant à des gens qui sont mauvais pour comprendre. Pratiquement chaque startup à succès, y compris des stars comme Google, s'est présentée à un moment donné à des investisseurs qui n'ont pas compris et les ont rejetés. Était-ce parce que les fondateurs étaient mauvais pour présenter, ou parce que les investisseurs étaient obtus ? C'est probablement toujours un peu des deux.

Lors de la dernière Journée de répétition, nous quatre associés de Y Combinator nous sommes retrouvés à dire beaucoup des mêmes choses que lors des deux précédentes. Donc, lors du dîner qui a suivi, nous avons rassemblé tous nos conseils sur la présentation aux investisseurs. La plupart des startups font face à des défis similaires, donc nous espérons que cela sera utile à un public plus large.

1. Expliquez ce que vous faites.

La principale question des investisseurs lorsqu'ils jugent une startup très jeune est de savoir si vous avez créé un produit convaincant. Avant de pouvoir juger si vous avez construit un bon x, ils doivent comprendre quel type de x vous avez construit. Ils seront très frustrés si, au lieu de leur dire ce que vous faites, vous les faites passer par une sorte de préambule.

Dites ce que vous faites dès que possible, de préférence dans la première phrase. "Nous sommes Jeff et Bob et nous avons construit une base de données web facile à utiliser. Maintenant, nous allons vous la montrer et vous expliquer pourquoi les gens en ont besoin."

Si vous êtes un excellent orateur public, vous pourrez peut-être enfreindre cette règle. L'année dernière, un fondateur a passé toute la première moitié de son discours sur une analyse fascinante des limites du paradigme du bureau traditionnel. Il s'en est sorti, mais à moins d'être un orateur captivant, ce qui n'est pas le cas de la plupart des hackers, il vaut mieux jouer la sécurité.

2. Passez rapidement à la démonstration.

Cette section est maintenant obsolète pour les fondateurs de YC qui présentent à la Journée de démonstration, car les présentations de la Journée de démonstration sont désormais si courtes qu'elles incluent rarement beaucoup, voire pas du tout, de démonstration. Elles semblent fonctionner tout aussi bien sans, ce qui me fait penser que j'avais tort d'insister autant sur les démonstrations auparavant.

Une démonstration explique ce que vous avez créé de manière plus efficace qu'une description verbale. La seule chose qui vaut la peine d'être abordée en premier est le problème que vous essayez de résoudre et pourquoi il est important. Mais n'y passez pas plus d'un dixième de votre temps. Ensuite, faites une démonstration.

Lorsque vous faites une démonstration, ne parcourez pas un catalogue de fonctionnalités. Commencez plutôt par le problème que vous résolvez, puis montrez comment votre produit le résout. Présentez les fonctionnalités dans un ordre dicté par un certain objectif, plutôt que dans l'ordre dans lequel elles apparaissent à l'écran.

Si vous faites une démonstration d'un produit web, supposez que la connexion réseau va mystérieusement mourir 30 secondes après le début de votre présentation, et venez préparé avec une copie du logiciel serveur s'exécutant sur votre ordinateur portable.

3. Une description étroite vaut mieux qu'une description vague.

Une des raisons pour lesquelles les fondateurs résistent à décrire leurs projets de manière concise est que, à ce stade précoce, il y a toutes sortes de possibilités. Les descriptions les plus concises semblent étroitement limitées. Donc, par exemple, un groupe qui a construit une base de données web facile à utiliser pourrait résister à l'appeler ainsi, car cela pourrait être tellement plus.

Le problème est que, à mesure que l'on s'approche (au sens du calcul) d'une description de quelque chose qui pourrait être n'importe quoi, le contenu de votre description tend vers zéro. Si vous décrivez votre base de données web comme "un système permettant aux gens de tirer parti de manière collaborative de la valeur de l'information", cela entrera par une oreille d'investisseur et sortira par l'autre. Ils jetteront simplement cette phrase comme un jargon sans signification et espéreront, avec une impatience croissante, que dans la phrase suivante, vous expliquerez réellement ce que vous avez créé.

Votre objectif principal n'est pas de décrire tout ce que votre système pourrait devenir un jour, mais simplement de convaincre les investisseurs que vous méritez d'être écouté plus en détail. Approchez donc cela comme un algorithme qui obtient la bonne réponse par approximations successives. Commencez par une description accrocheuse mais peut-être trop étroite, puis développez-la dans la mesure du possible. C'est le même principe que le développement itératif : commencez par un prototype simple, puis ajoutez des fonctionnalités, mais à chaque étape, ayez un code fonctionnel. Dans ce cas, "code fonctionnel" signifie une description fonctionnelle dans l'esprit de l'investisseur.

4. Ne parlez pas et ne conduisez pas.

Faites parler une personne pendant que l'autre utilise l'ordinateur. Si la même personne fait les deux, elle finira inévitablement par marmonner vers l'écran de l'ordinateur au lieu de s'adresser clairement à l'audience.

Tant que vous vous tenez près de l'audience et la regardez, la politesse (et l'habitude) les obligent à vous prêter attention. Une fois que vous cessez de les regarder pour vous occuper de quelque chose sur votre ordinateur, leur esprit s'égare vers les courses qu'ils doivent faire plus tard.

5. Ne parlez pas longuement de questions secondaires.

Si vous n'avez que quelques minutes, passez-les à expliquer ce que fait votre produit et pourquoi il est génial. Les questions de second ordre comme les concurrents ou les CV devraient être des diapositives uniques que vous parcourez rapidement à la fin. Si vous avez des CV impressionnants, affichez-les simplement à l'écran pendant 15 secondes et dites quelques mots. Pour les concurrents, énumérez les 3 principaux et expliquez en une phrase ce qui leur manque par rapport à vous. Et placez ce genre de choses à la fin, après avoir clairement expliqué ce que vous avez construit.

6. N'entrez pas trop dans les détails des modèles d'affaires.

Il est bon de parler de la façon dont vous envisagez de gagner de l'argent, mais principalement parce que cela montre que vous vous en souciez et y avez réfléchi. N'entrez pas dans les détails de votre modèle d'affaires, car (a) ce n'est pas ce qui intéresse les investisseurs intelligents dans une brève présentation, et (b) tout modèle d'affaires que vous avez à ce stade est probablement erroné de toute façon.

Récemment, un VC qui est venu s'exprimer chez Y Combinator a parlé d'une entreprise dans laquelle il venait d'investir. Il a dit que leur modèle d'affaires était mauvais et qu'il changerait probablement trois fois avant qu'ils ne le trouvent juste. Les fondateurs étaient des gars expérimentés qui avaient déjà fait des startups et qui venaient de réussir à obtenir des millions d'un des meilleurs cabinets de capital-risque, et même leur modèle d'affaires était de la merde. (Et pourtant il a investi quand même, car il s'attendait à ce qu'il soit de la merde à ce stade.)

Si vous résolvez un problème important, vous sonnerez beaucoup plus intelligent en parlant de cela qu'en parlant du modèle d'affaires. Le modèle d'affaires n'est qu'une série de suppositions, et des suppositions sur des choses qui ne sont probablement pas votre domaine d'expertise. Alors ne passez pas vos précieuses minutes à parler de choses sans intérêt quand vous pourriez parler de choses solides et intéressantes que vous connaissez bien : le problème que vous résolvez et ce que vous avez construit jusqu'à présent.

Outre le fait que ce soit une mauvaise utilisation du temps, si votre modèle d'entreprise semble spectaculairement erroné, cela repoussera hors de leur tête les éléments que vous voulez que les investisseurs se souviennent. Ils se souviendront simplement de vous comme de l'entreprise avec le plan idiot pour gagner de l'argent, plutôt que de l'entreprise qui a résolu ce problème important.

7. Parlez lentement et clairement à l'audience.

Tout le monde à la Journée de répétition pouvait voir la différence entre les personnes qui étaient déjà sorties dans le monde et avaient présenté à des groupes, et ceux qui ne l'avaient pas fait.

Vous devez utiliser une voix et une manière complètement différentes pour parler à une salle pleine de gens que vous ne le feriez dans une conversation. La vie quotidienne ne vous donne aucune pratique à ce sujet. Si vous ne pouvez pas déjà le faire, la meilleure solution est de le considérer comme un truc artificiellement conscient, comme le jonglage.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez parler comme une sorte d'annonceur. Les audiences s'en détournent. Ce que vous devez faire, c'est parler de cette manière artificielle, et pourtant la rendre conversationnelle. (L'écriture est la même chose. Une bonne écriture est un effort élaboré pour sembler spontanée.)

Si vous voulez écrire tout votre exposé à l'avance et le mémoriser, c'est ok. Cela a fonctionné pour certains groupes par le passé. Mais assurez-vous d'écrire quelque chose qui ressemble à un discours spontané et informel, et de le livrer de cette manière aussi.

Penchez-vous du côté de parler lentement. Lors de la Journée de répétition, l'un des fondateurs a mentionné une règle que les acteurs utilisent : si vous avez l'impression de parler trop lentement, vous parlez à peu près à la bonne vitesse.

8. Qu'une seule personne parle.

Les startups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C'est un bon instinct ; les investisseurs n'aiment pas les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en divisant la présentation va trop loin. C'est distrayant. Vous pouvez démontrer votre respect mutuel de manière plus subtile. Par exemple, lorsque l'un des groupes s'est présenté à Demo Day, le plus extraverti des deux fondateurs a fait la majeure partie du discours, mais il a décrit son co-fondateur comme le meilleur hacker qu'il ait jamais rencontré, et on pouvait dire qu'il le pensait vraiment.

Choisissez le ou les deux meilleurs orateurs et faites-les parler la plupart du temps.

Exception : Si l'un des fondateurs est un expert dans un domaine technique spécifique, il peut être bon qu'il en parle pendant une minute ou deux. Ce type de "témoin expert" peut ajouter de la crédibilité, même si le public ne comprend pas tous les détails. Si Jobs et Wozniak avaient 10 minutes pour présenter l'Apple II, ce serait peut-être un bon plan que Jobs parle pendant 9 minutes et que Woz parle pendant une minute au milieu sur certains des exploits techniques qu'il a réalisés dans la conception. (Bien sûr, s'il s'agissait réellement d'eux deux, Jobs parlerait pendant les 10 minutes.)

9. Sembler confiant.

Entre le peu de temps disponible et leur manque de connaissances techniques, beaucoup dans l'audience auront du mal à évaluer ce que vous faites. Probablement la pièce maîtresse unique, initialement, sera votre propre confiance en ce que vous faites. Vous devez montrer que vous êtes impressionné par ce que vous avez créé.

Et je veux dire montrer, pas dire. Ne dites jamais "nous sommes passionnés" ou "notre produit est génial". Les gens l'ignorent simplement - ou pire, vous considèrent comme des menteurs. Ces messages doivent être implicites.

Ce que vous ne devez pas faire, c'est sembler nerveux et désolé. Si vous avez vraiment fait quelque chose de bien, vous rendez service aux investisseurs en leur en parlant. Si vous ne croyez pas sincèrement cela, peut-être devriez-vous changer ce que fait votre entreprise. Si vous ne croyez pas que votre startup a un tel potentiel que vous leur rendriez service en les laissant investir, pourquoi investissez-vous votre temps en elle ?

10. N'essayez pas de sembler plus que vous n'êtes.

Ne vous inquiétez pas si votre entreprise n'a que quelques mois et n'a pas encore de bureau, ou si vos fondateurs sont des personnes techniques sans expérience des affaires. Google était comme ça autrefois, et ils s'en sont bien sortis. Les investisseurs avisés peuvent passer outre ces défauts superficiels. Ils ne cherchent pas des présentations finies et lisses. Ils cherchent du talent brut. Tout ce dont vous avez besoin pour les convaincre, c'est de montrer que vous êtes intelligent et que vous avez quelque chose de bien. Si vous essayez trop de dissimuler votre caractère brut - en essayant de paraître corporate, ou en prétendant connaître des choses que vous ne connaissez pas - vous risquez de masquer votre talent.

Vous pouvez vous permettre d'être franc sur ce que vous n'avez pas encore résolu. Ne cherchez pas à le mettre en avant (par exemple en ayant une diapositive sur ce qui pourrait mal se passer), mais n'essayez pas non plus de faire croire que vous êtes plus avancés que vous ne l'êtes. Si vous êtes un hacker et que vous vous présentez à des investisseurs expérimentés, ils sont probablement meilleurs que vous pour détecter les conneries.

11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives.

Quand il y a beaucoup de mots sur une diapositive, les gens se contentent de la survoler. Donc regardez vos diapositives et demandez-vous pour chaque mot "pourrais-je rayer ça ?". Cela inclut les cliparts gratuits. Essayez de garder vos diapositives à moins de 20 mots si possible.

Ne lisez pas vos diapositives. Elles devraient être un arrière-plan pendant que vous faites face à l'audience et leur parlez, pas quelque chose que vous lisez à une audience assise derrière vous.

Les sites encombrés ne fonctionnent pas bien dans les démonstrations, surtout quand ils sont projetés sur un écran. Au minimum, augmentez la taille de la police pour que tout le texte soit lisible. Mais les sites encombrés sont mauvais de toute façon, alors peut-être devriez-vous profiter de cette occasion pour simplifier votre conception.

12. Les chiffres spécifiques sont bons.

Si vous avez des données, aussi préliminaires soient-elles, dites-le à l'audience. Les chiffres restent dans les têtes. Si vous pouvez affirmer que le visiteur moyen génère 12 pages vues, c'est génial.

Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et seulement des chiffres spécifiques à vous. Vous n'avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous évoluez. Qui s'en soucie, vraiment, que ce soit 500 millions ou 5 milliards par an ? Parler de ça, c'est comme un acteur au début de sa carrière qui dit à ses parents combien gagne Tom Hanks. Oui, bien sûr, mais d'abord il faut devenir Tom Hanks. L'essentiel n'est pas de savoir s'il gagne dix millions par an ou cent, mais comment y arriver.

13. Racontez des histoires sur les utilisateurs.

La plus grande crainte des investisseurs qui examinent les startups en phase de démarrage est que vous ayez construit quelque chose sur la base de vos propres théories a priori sur ce dont le monde a besoin, mais que personne ne le veuille en réalité. Il est donc bon de pouvoir parler de problèmes spécifiques rencontrés par des utilisateurs et de la façon dont vous les résolvez.

Greg Mcadoo a dit qu'une des choses que Sequoia recherche est le "proxy de la demande". Que font les gens maintenant, en utilisant des outils inadaptés, qui montre qu'ils ont besoin de ce que vous faites ?

Un autre signe du besoin des utilisateurs est lorsqu'ils paient beaucoup pour quelque chose. Il est facile de convaincre les investisseurs qu'il y aura une demande pour une alternative moins chère à quelque chose de populaire, si vous préservez les qualités qui l'ont rendu populaire.

Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont celles qui vous concernent. Un nombre remarquable de startups célèbres sont nées d'un besoin des fondateurs : Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Les investisseurs expérimentés le savent, donc ce type d'histoires attirera leur attention. La deuxième meilleure chose est de parler des besoins de personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou votre famille.

14. Faites en sorte qu'un slogan reste dans leur tête.

Les investisseurs professionnels entendent beaucoup de pitchs. Après un moment, ils se confondent tous. Le premier tri consiste simplement à être l'un de ceux dont ils se souviennent. Et pour y arriver, il faut créer une phrase descriptive sur vous-même qui reste dans leur tête.

À Hollywood, ces phrases semblent être sous la forme "x rencontre y".

Dans le monde des startups, ce sont généralement "le x de y" ou "le x y". Celui de Viaweb était "le Microsoft Word du commerce électronique".

Trouvez-en un et lancez-le clairement (mais apparemment de manière décontractée) dans votre discours, de préférence au début.

C'est également un bon exercice pour vous de vous asseoir et d'essayer de décrire votre startup en une phrase convaincante. Si vous n'y arrivez pas, vos plans ne sont peut-être pas suffisamment ciblés.