DYNAMIQUE DES TROUPEAUX D'INVESTISSEURS

août 2013

Le plus grand composant dans l'opinion de la plupart des investisseurs à votre sujet est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui est bien sûr une recette pour une croissance exponentielle. Quand un investisseur veut investir en vous, cela donne envie aux autres investisseurs de le faire, ce qui donne envie à d'autres, et ainsi de suite.

Parfois, des fondateurs inexpérimentés concluent à tort que manipuler ces forces est l'essence de la collecte de fonds. Ils entendent des histoires de ruées pour investir dans des startups réussies et pensent donc que c'est le signe d'une startup réussie que cela se produise. Mais en réalité, les deux ne sont pas si fortement corrélés. Beaucoup de startups qui provoquent des ruées finissent par échouer (dans des cas extrêmes, en partie à cause de la ruée), et beaucoup de startups très réussies n'étaient que modérément populaires auprès des investisseurs la première fois qu'elles ont levé des fonds.

Donc, le but de cet essai n'est pas d'expliquer comment créer une ruée, mais simplement d'expliquer les forces qui les génèrent. Ces forces sont toujours à l'œuvre dans une certaine mesure lors de la collecte de fonds, et elles peuvent provoquer des situations surprenantes. Si vous les comprenez, vous pouvez au moins éviter d'être surpris.

Une raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus lorsque d'autres investisseurs vous aiment est que vous devenez en réalité un meilleur investissement. Lever des fonds diminue le risque d'échec. En effet, bien que les investisseurs détestent cela, vous êtes pour cette raison justifié de relever votre valorisation pour les investisseurs ultérieurs. Les investisseurs qui ont investi lorsque vous n'aviez pas d'argent prenaient plus de risques et ont droit à des rendements plus élevés. De plus, une entreprise qui a levé des fonds est littéralement plus précieuse. Après avoir levé le premier million de dollars, l'entreprise vaut au moins un million de dollars de plus, car c'est la même entreprise qu'auparavant, plus elle a un million de dollars en banque. [1]

Attention, cependant, car les investisseurs ultérieurs détestent tellement que le prix leur soit relevé qu'ils résistent même à ce raisonnement évident. Ne relevez le prix que sur un investisseur avec lequel vous êtes à l'aise de perdre, car certains refuseront avec colère. [2]

La deuxième raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus lorsque vous avez eu un certain succès dans la collecte de fonds est que cela vous rend plus confiant, et l'opinion des investisseurs à votre sujet est la base de leur opinion sur votre entreprise. Les fondateurs sont souvent surpris de la rapidité avec laquelle les investisseurs semblent savoir quand ils commencent à réussir à lever des fonds. Et bien qu'il existe en fait de nombreuses façons pour que de telles informations se propagent parmi les investisseurs, le principal vecteur est probablement les fondateurs eux-mêmes. Bien qu'ils soient souvent ignorants en matière de technologie, la plupart des investisseurs sont assez bons pour lire les gens. Lorsque la collecte de fonds se passe bien, les investisseurs sont rapides à le sentir dans votre confiance accrue. (C'est un cas où l'incapacité moyenne d'un fondateur à garder un visage impassible joue en votre faveur.)

Mais franchement, la raison la plus importante pour laquelle les investisseurs vous aiment plus lorsque vous avez commencé à lever des fonds est qu'ils sont mauvais pour juger les startups. Juger les startups est difficile même pour les meilleurs investisseurs. Les médiocres pourraient aussi bien lancer des pièces de monnaie. Donc, lorsque des investisseurs médiocres voient que beaucoup d'autres personnes veulent investir en vous, ils supposent qu'il doit y avoir une raison. Cela conduit au phénomène connu dans la Vallée sous le nom de "bonne affaire", où vous avez plus d'intérêt de la part des investisseurs que vous ne pouvez en gérer.

Les meilleurs investisseurs ne sont pas beaucoup influencés par l'opinion des autres investisseurs. Cela ne ferait que diluer leur propre jugement en le moyennant avec celui des autres. Mais ils sont indirectement influencés dans le sens pratique où l'intérêt d'autres investisseurs impose une échéance. C'est la quatrième façon dont les offres engendrent des offres. Si vous commencez à avancer sur la voie d'une offre avec une entreprise, cela provoquera parfois d'autres entreprises, même de bonnes, à se décider, de peur de perdre l'affaire.

À moins que vous ne soyez un magicien de la négociation (et si vous n'êtes pas sûr, vous ne l'êtes pas), soyez très prudent en exagérant cela pour pousser un bon investisseur à décider. Les fondateurs essaient ce genre de choses tout le temps, et les investisseurs y sont très sensibles. Si ce n'est pas trop sensible. Mais vous êtes en sécurité tant que vous dites la vérité. Si vous avancez avec l'investisseur B, mais que vous préféreriez lever des fonds auprès de l'investisseur A, vous pouvez dire à l'investisseur A que cela se produit. Il n'y a pas de manipulation là-dedans. Vous êtes réellement dans une impasse, car vous préféreriez vraiment lever des fonds auprès de A, mais vous ne pouvez pas rejeter en toute sécurité une offre de B alors qu'il est encore incertain de ce que A décidera.

Ne dites cependant pas à A qui est B. Les VCs demanderont parfois quels autres VCs vous consultez, mais vous ne devez jamais leur dire. Vous pouvez parfois parler d'autres anges aux anges, car les anges coopèrent davantage entre eux. Mais si les VCs demandent, faites simplement remarquer qu'ils ne voudraient pas que vous parliez à d'autres entreprises de vos conversations, et vous vous sentez obligé de faire de même pour toute entreprise avec laquelle vous parlez. S'ils vous poussent, faites remarquer que vous êtes inexpérimenté en matière de collecte de fonds — ce qui est toujours une carte sûre à jouer — et que vous devez être particulièrement prudent. [3]

Bien que peu de startups connaissent une ruée d'intérêt, presque toutes connaîtront au moins initialement l'autre côté de ce phénomène, où le troupeau reste groupé à distance. Le fait que les investisseurs soient tellement influencés par l'opinion des autres investisseurs signifie que vous commencez toujours dans une sorte de trou. Donc, ne soyez pas démoralisé par la difficulté d'obtenir le premier engagement, car une grande partie de la difficulté provient de cette force externe. Le second sera plus facile.

Notes

[1] Un comptable pourrait dire qu'une entreprise qui a levé un million de dollars n'est pas plus riche si c'est une dette convertible, mais en pratique, l'argent levé sous forme de dette convertible est peu différent de l'argent levé lors d'un tour de financement en actions.

[2] Les fondateurs sont souvent surpris par cela, mais les investisseurs peuvent devenir très émotifs. Ou plutôt indigné ; c'est la principale émotion que j'ai observée ; mais c'est très courant, au point où cela pousse parfois les investisseurs à agir contre leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une startup avec un plafond de valorisation de 15 millions de dollars. Auparavant, il avait eu l'occasion d'investir avec un plafond de 5 millions de dollars, mais il a refusé parce qu'un ami qui avait investi plus tôt avait pu investir avec un plafond de 3 millions de dollars.

[3] Si un investisseur vous pousse fortement à leur parler de vos conversations avec d'autres investisseurs, est-ce quelqu'un que vous voulez comme investisseur ?

Merci à Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Garry Tan pour avoir lu des brouillons de ceci.