DYNAMIQUE DU TROUPEAU DES INVESTISSEURS

Août 2013

La plus grande composante de l'opinion que la plupart des investisseurs ont de vous est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui est bien sûr une recette pour une croissance exponentielle. Lorsqu'un investisseur veut investir en vous, cela donne envie à d'autres investisseurs de le faire, ce qui donne envie à d'autres de le faire, et ainsi de suite.

Parfois, des fondateurs inexpérimentés concluent à tort que la manipulation de ces forces est l'essence même de la levée de fonds. Ils entendent des histoires sur les ruées vers l'investissement dans des startups à succès, et pensent que c'est donc le signe d'une startup à succès que cela se produise. Mais en réalité, les deux ne sont pas si fortement corrélés. De nombreuses startups qui provoquent des ruées finissent par s'éteindre (dans des cas extrêmes, en partie à cause de la ruée), et de nombreuses startups très prospères n'étaient que modérément populaires auprès des investisseurs la première fois qu'elles ont levé des fonds.

Le but de cet essai n'est donc pas d'expliquer comment créer une ruée, mais simplement d'expliquer les forces qui les génèrent. Ces forces sont toujours à l'œuvre dans une certaine mesure lors des levées de fonds, et elles peuvent provoquer des situations surprenantes. Si vous les comprenez, vous pouvez au moins éviter d'être surpris.

L'une des raisons pour lesquelles les investisseurs vous aiment davantage lorsque d'autres investisseurs vous aiment est que vous devenez effectivement un meilleur investissement. La levée de fonds diminue le risque d'échec. En effet, bien que les investisseurs le détestent, vous êtes pour cette raison justifié de relever votre valorisation pour les investisseurs ultérieurs. Les investisseurs qui ont investi lorsque vous n'aviez pas d'argent prenaient plus de risques et ont droit à des rendements plus élevés. De plus, une entreprise qui a levé des fonds est littéralement plus précieuse. Après avoir levé le premier million de dollars, l'entreprise vaut au moins un million de dollars de plus, car c'est la même entreprise qu'avant, plus elle a un million de dollars en banque. [1]

Attention cependant, car les investisseurs ultérieurs détestent tellement que le prix leur soit augmenté qu'ils résistent même à ce raisonnement évident. Ne relevez le prix qu'à un investisseur que vous êtes à l'aise de perdre, car certains refuseront avec colère. [2]

La deuxième raison pour laquelle les investisseurs vous aiment davantage lorsque vous avez connu un certain succès dans la levée de fonds est que cela vous rend plus confiant, et l'opinion d'un investisseur sur vous est le fondement de son opinion sur votre entreprise. Les fondateurs sont souvent surpris de la rapidité avec laquelle les investisseurs semblent savoir quand ils commencent à réussir à lever des fonds. Et s'il existe en fait de nombreuses façons pour que ces informations se répandent parmi les investisseurs, le principal vecteur est probablement les fondateurs eux-mêmes. Bien qu'ils soient souvent ignorants en matière de technologie, la plupart des investisseurs sont assez doués pour lire les gens. Lorsque la levée de fonds se déroule bien, les investisseurs sont rapides à le sentir dans votre confiance accrue. (C'est l'un des cas où l'incapacité du fondateur moyen à rester impassible joue en votre faveur.)

Mais franchement, la raison la plus importante pour laquelle les investisseurs vous aiment davantage lorsque vous avez commencé à lever des fonds est qu'ils sont mauvais pour juger les startups. Juger les startups est difficile même pour les meilleurs investisseurs. Les médiocres pourraient aussi bien jouer à pile ou face. Ainsi, lorsque des investisseurs médiocres voient que beaucoup d'autres personnes veulent investir en vous, ils supposent qu'il doit y avoir une raison. Cela conduit au phénomène connu dans la Silicon Valley sous le nom de "hot deal", où vous avez plus d'intérêt de la part des investisseurs que vous ne pouvez en gérer.

Les meilleurs investisseurs ne sont pas beaucoup influencés par l'opinion des autres investisseurs. Cela ne ferait que diluer leur propre jugement de le moyenner avec celui des autres. Mais ils sont indirectement influencés dans le sens pratique où l'intérêt des autres investisseurs impose une date limite. C'est la quatrième façon dont les offres engendrent des offres. Si vous commencez à avancer sur la voie d'une offre avec une entreprise, cela provoquera parfois d'autres entreprises, même de bonnes, à se décider, de peur de perdre l'affaire.

Sauf si vous êtes un maître de la négociation (et si vous n'êtes pas sûr, vous ne l'êtes pas), soyez très prudent quant à l'exagération de cela pour pousser un bon investisseur à se décider. Les fondateurs essaient ce genre de choses tout le temps, et les investisseurs y sont très sensibles. Si quoi que ce soit, trop sensibles. Mais vous êtes en sécurité tant que vous dites la vérité. Si vous êtes en train de conclure un accord avec l'investisseur B, mais que vous préférez lever des fonds auprès de l'investisseur A, vous pouvez dire à l'investisseur A que cela se produit. Il n'y a aucune manipulation là-dedans. Vous êtes vraiment dans une impasse, car vous préférez vraiment lever des fonds auprès de A, mais vous ne pouvez pas refuser en toute sécurité une offre de B alors qu'il est encore incertain de ce que A décidera.

Cependant, ne dites pas à A qui est B. Les VC demanderont parfois quels autres VC vous contactez, mais vous ne devriez jamais le leur dire. Vous pouvez parfois parler aux anges d'autres anges, car les anges coopèrent davantage entre eux. Mais si les VC vous demandent, dites simplement qu'ils ne voudraient pas que vous parliez à d'autres entreprises de vos conversations, et vous vous sentez obligé de faire de même pour toute entreprise avec laquelle vous parlez. S'ils vous poussent, dites que vous êtes inexpérimenté en matière de levée de fonds - ce qui est toujours une carte à jouer en toute sécurité - et que vous sentez que vous devez être extrêmement prudent. [3]

Bien que peu de startups connaissent une ruée d'intérêt, presque toutes connaîtront au moins initialement l'autre côté de ce phénomène, où le troupeau reste regroupé à distance. Le fait que les investisseurs soient tellement influencés par les opinions des autres investisseurs signifie que vous commencez toujours dans une sorte de trou. Alors ne vous démoralisez pas par la difficulté à obtenir le premier engagement, car une grande partie de la difficulté vient de cette force externe. Le second sera plus facile.

Notes

[1] Un comptable pourrait dire qu'une entreprise qui a levé un million de dollars n'est pas plus riche si c'est une dette convertible, mais en pratique, l'argent levé sous forme de dette convertible ne diffère guère de l'argent levé lors d'un tour d'equity.

[2] Les fondateurs sont souvent surpris par cela, mais les investisseurs peuvent devenir très émotifs. Ou plutôt indignés ; c'est l'émotion principale que j'ai observée ; mais elle est très courante, au point qu'elle amène parfois les investisseurs à agir contre leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une startup avec une capitalisation boursière de 15 millions de dollars. Auparavant, il avait eu l'occasion d'investir avec une capitalisation boursière de 5 millions de dollars, mais il avait refusé parce qu'un ami qui avait investi plus tôt avait pu investir avec une capitalisation boursière de 3 millions de dollars.

[3] Si un investisseur vous pousse fortement à lui parler de vos conversations avec d'autres investisseurs, est-ce quelqu'un que vous voulez comme investisseur ?

Merci à Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Garry Tan pour avoir lu les brouillons de ce document.