DYNAMIQUE DU TROUPEAU D'INVESTISSEURS

Août 2013

Le plus gros élément dans l'opinion de la plupart des investisseurs sur vous est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui est bien sûr une recette pour une croissance exponentielle. Quand un investisseur veut investir en vous, cela fait que d'autres investisseurs veulent le faire, ce qui fait que d'autres le veulent, et ainsi de suite.

Parfois, les fondateurs inexpérimentés concluent à tort que manipuler ces forces est l'essence de la levée de fonds. Ils entendent des histoires sur les ruées pour investir dans des startups à succès et pensent donc que c'est la marque d'une startup à succès que d'avoir cela se produire. Mais en fait, les deux ne sont pas très corrélés. De nombreuses startups qui provoquent des ruées finissent par s'éteindre (dans les cas extrêmes, en partie à cause de la ruée), et de nombreuses startups très réussies n'ont été que modérément populaires auprès des investisseurs lors de leur première levée de fonds.

Donc le but de cet essai n'est pas d'expliquer comment créer une ruée, mais simplement d'expliquer les forces qui les génèrent. Ces forces sont toujours à l'œuvre dans une certaine mesure dans la levée de fonds, et elles peuvent entraîner des situations surprenantes. Si vous les comprenez, vous pouvez au moins éviter d'être surpris.

Une raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand d'autres investisseurs vous aiment, c'est que vous devenez en fait un meilleur investissement. Lever des fonds diminue le risque d'échec. En effet, bien que les investisseurs détestent cela, vous êtes pour cette raison justifié à augmenter votre valorisation pour les investisseurs ultérieurs. Les investisseurs qui ont investi quand vous n'aviez pas d'argent prenaient plus de risques et ont droit à des rendements plus élevés. De plus, une entreprise qui a levé des fonds a littéralement plus de valeur. Après avoir levé le premier million de dollars, l'entreprise vaut au moins un million de dollars de plus, car c'est la même entreprise qu'avant, plus elle a un million de dollars dans la banque. [1]

Attention cependant, car les investisseurs ultérieurs détestent tellement que le prix soit relevé pour eux qu'ils résistent même à ce raisonnement évident. Ne relevez le prix que pour un investisseur avec lequel vous êtes à l'aise de perdre, car certains refuseront avec colère. [2]

La deuxième raison pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand vous avez connu quelques succès dans la levée de fonds, c'est que cela vous rend plus confiant, et l'opinion des investisseurs sur vous est le fondement de leur opinion sur votre entreprise. Les fondateurs sont souvent surpris de la rapidité avec laquelle les investisseurs semblent savoir quand ils commencent à réussir à lever des fonds. Et s'il existe en fait de nombreuses façons pour ces informations de se répandre parmi les investisseurs, le principal vecteur est probablement les fondateurs eux-mêmes. Bien qu'ils soient souvent ignorants en technologie, la plupart des investisseurs sont assez doués pour lire les gens. Quand la levée de fonds se passe bien, les investisseurs sont rapides à le sentir dans votre confiance accrue. (C'est un cas où l'incapacité moyenne du fondateur à rester impassible joue en votre faveur.)

Mais franchement, la raison la plus importante pour laquelle les investisseurs vous aiment plus quand vous avez commencé à lever des fonds, c'est qu'ils sont mauvais pour juger les startups. Juger les startups est difficile même pour les meilleurs investisseurs. Les médiocres pourraient aussi bien lancer des pièces de monnaie. Donc, quand des investisseurs médiocres voient que beaucoup d'autres personnes veulent investir en vous, ils supposent qu'il doit y avoir une raison. Cela conduit au phénomène connu dans la Vallée sous le nom de "deal chaud", où vous avez plus d'intérêt de la part des investisseurs que vous ne pouvez en gérer.

Les meilleurs investisseurs ne sont pas beaucoup influencés par l'opinion d'autres investisseurs. Cela ne ferait que diluer leur propre jugement que de le moyenner avec celui d'autres personnes. Mais ils sont indirectement influencés dans le sens pratique où l'intérêt d'autres investisseurs impose une échéance. C'est la quatrième façon dont les offres engendrent des offres. Si vous commencez à bien avancer sur la voie d'une offre avec une entreprise, cela provoquera parfois d'autres entreprises, même de bonnes, à se décider, de peur de perdre l'affaire.

À moins que vous ne soyez un sorcier de la négociation (et si vous n'en êtes pas sûr, vous ne l'êtes pas), soyez très prudent lorsqu'il s'agit d'exagérer cela pour pousser un bon investisseur à se décider. Les fondateurs essaient ce genre de choses tout le temps, et les investisseurs y sont très sensibles. Trop sensibles même. Mais vous êtes en sécurité tant que vous dites la vérité. Si vous avancez bien avec l'investisseur B, mais que vous préféreriez lever des fonds auprès de l'investisseur A, vous pouvez dire à l'investisseur A que cela se passe. Il n'y a pas de manipulation dans cela. Vous êtes vraiment dans une impasse, car vous préféreriez vraiment lever des fonds auprès de A, mais vous ne pouvez pas rejeter en toute sécurité une offre de B alors qu'il est encore incertain de ce que décidera A.

Cependant, ne dites pas à A qui est B. Les VC demanderont parfois quels autres VC vous contactez, mais vous ne devez jamais leur dire. Vous pouvez parfois dire à des anges à propos d'autres anges, car les anges coopèrent davantage entre eux. Mais si des VC vous le demandent, contentez-vous de faire remarquer qu'ils ne voudraient pas que vous parliez de vos conversations avec d'autres entreprises, et que vous vous sentez obligé de faire de même pour toute entreprise avec laquelle vous discutez. S'ils vous poussent, faites remarquer que vous êtes inexpérimenté dans la levée de fonds - ce qui est toujours une carte à jouer en toute sécurité - et que vous vous sentez obligé d'être extrêmement prudent. [3]

Bien que peu de startups connaissent une ruée d'intérêt, presque toutes connaissent au moins initialement l'autre côté de ce phénomène, où le troupeau reste groupé à distance. Le fait que les investisseurs soient tellement influencés par l'opinion d'autres investisseurs signifie que vous partez toujours avec une sorte de handicap. Donc ne vous découragez pas de la difficulté à obtenir le premier engagement, car une grande partie de la difficulté vient de cette force extérieure. Le deuxième sera plus facile.

Notes

[1] Un comptable pourrait dire qu'une entreprise qui a levé un million de dollars n'est pas plus riche si c'est une dette convertible, mais dans la pratique, l'argent levé sous forme de dette convertible est peu différent de l'argent levé lors d'un tour de table en capital.

[2] Les fondateurs sont souvent surpris par cela, mais les investisseurs peuvent devenir très émotionnels. Ou plutôt indignés ; c'est la principale émotion que j'ai observée ; mais elle est très courante, au point de parfois pousser les investisseurs à agir contre leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une startup à une valorisation de 15 millions de dollars. Plus tôt, il avait eu l'opportunité d'investir à une valorisation de 5 millions de dollars, mais il a refusé parce qu'un ami qui avait investi plus tôt avait pu investir à une valorisation de 3 millions de dollars.

[3] Si un investisseur vous pousse fortement à lui parler de vos conversations avec d'autres investisseurs, est-ce quelqu'un avec qui vous voulez travailler ?

Merci à Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Garry Tan d'avoir lu des versions préliminaires de ce texte.