DYNAMIQUE GRÉGAIRE DES INVESTISSEURS

Août 2013

L'élément le plus important dans l'opinion que la plupart des investisseurs ont de vous est l'opinion des autres investisseurs. Ce qui est bien sûr la recette d'une croissance exponentielle. Lorsqu'un investisseur veut investir dans votre entreprise, cela incite d'autres investisseurs à le faire, qui incitent d'autres investisseurs à le faire, et ainsi de suite.

Parfois, les fondateurs inexpérimentés concluent à tort que la manipulation de ces forces est l'essence même de la levée de fonds. Ils entendent des histoires de ruées vers les investissements dans des startups à succès et pensent que c'est la marque d'une startup à succès. Mais en réalité, les deux ne sont pas si étroitement liés. De nombreuses startups qui provoquent des ruées finissent par faire faillite (dans des cas extrêmes, en partie à cause de la ruée), et de nombreuses startups très prospères n'étaient que modérément populaires auprès des investisseurs la première fois qu'elles ont levé des fonds.

L’objectif de cet essai n’est donc pas d’expliquer comment se produit une bousculade, mais simplement d’expliquer les forces qui les génèrent. Ces forces sont toujours à l’œuvre dans une certaine mesure dans la collecte de fonds et elles peuvent provoquer des situations surprenantes. Si vous les comprenez, vous pourrez au moins éviter d’être surpris.

L'une des raisons pour lesquelles les investisseurs vous apprécient davantage lorsque d'autres investisseurs vous apprécient est que vous devenez en fait un meilleur investissement. Lever des fonds diminue le risque d'échec. En effet, même si les investisseurs détestent cela, vous êtes pour cette raison justifié d'augmenter votre valorisation pour les investisseurs ultérieurs. Les investisseurs qui ont investi lorsque vous n'aviez pas d'argent prenaient plus de risques et ont droit à des rendements plus élevés. De plus, une entreprise qui a levé des fonds a littéralement plus de valeur. Une fois que vous avez levé le premier million de dollars, l'entreprise a au moins un million de dollars de plus de valeur, car c'est la même entreprise qu'avant, et elle a en plus un million de dollars en banque. [ 1 ]

Mais attention, car les investisseurs ultérieurs détestent tellement que le prix augmente sur eux qu'ils résistent même à ce raisonnement évident. N'augmentez le prix que sur un investisseur que vous acceptez de perdre, car certains refuseront avec colère. [ 2 ]

La deuxième raison pour laquelle les investisseurs vous apprécient davantage lorsque vous avez réussi à lever des fonds est que cela vous rend plus confiant, et l'opinion que les investisseurs ont de vous est le fondement de leur opinion de votre entreprise. Les fondateurs sont souvent surpris de la rapidité avec laquelle les investisseurs semblent savoir quand ils commencent à réussir à lever des fonds. Et s'il existe en fait de nombreuses façons pour que cette information se répande parmi les investisseurs, le principal vecteur est probablement les fondateurs eux-mêmes. Bien qu'ils n'aient souvent aucune idée de la technologie, la plupart des investisseurs savent plutôt bien lire les gens. Lorsque la levée de fonds se déroule bien, les investisseurs le ressentent rapidement à travers votre confiance accrue. (C'est un cas où l'incapacité du fondateur moyen à rester impassible joue en votre faveur.)

Mais franchement, la raison la plus importante pour laquelle les investisseurs vous apprécient davantage lorsque vous commencez à lever des fonds est qu'ils ne savent pas juger les startups. Juger les startups est difficile même pour les meilleurs investisseurs. Les investisseurs médiocres pourraient aussi bien jouer à pile ou face. Ainsi, lorsque les investisseurs médiocres voient que beaucoup d'autres personnes veulent investir dans votre entreprise, ils supposent qu'il doit y avoir une raison. Cela conduit au phénomène connu dans la Silicon Valley sous le nom de « hot deal », où vous suscitez plus d'intérêt de la part des investisseurs que vous ne pouvez en gérer.

Les meilleurs investisseurs ne sont pas vraiment influencés par l'opinion des autres investisseurs. Cela ne ferait que diluer leur propre jugement en faisant la moyenne de celle des autres. Mais ils sont indirectement influencés dans le sens pratique où l'intérêt des autres investisseurs impose une date limite. C'est la quatrième façon dont les offres engendrent des offres. Si vous commencez à vous engager sur la voie d'une offre avec une entreprise, cela incitera parfois d'autres entreprises, même les bonnes, à se décider, de peur de perdre l'affaire.

À moins que vous ne soyez un as de la négociation (et si vous n’en êtes pas sûr, vous ne l’êtes pas), faites très attention à ne pas exagérer pour forcer un bon investisseur à prendre une décision. Les fondateurs essaient ce genre de chose tout le temps, et les investisseurs y sont très sensibles. Ils sont même trop sensibles. Mais vous êtes en sécurité tant que vous dites la vérité. Si vous vous entendez bien avec l’investisseur B, mais que vous préférez lever des fonds auprès de l’investisseur A, vous pouvez dire à l’investisseur A que c’est ce qui se passe. Il n’y a aucune manipulation là-dedans. Vous êtes vraiment dans une impasse, car vous préféreriez vraiment lever des fonds auprès de A, mais vous ne pouvez pas rejeter en toute sécurité une offre de B alors que la décision de A n’est pas encore certaine.

Cependant, ne dites pas à A qui est B. Les VC vous demanderont parfois à quels autres VC vous parlez, mais vous ne devriez jamais leur dire. Vous pouvez parfois parler d'autres VC, car les VC coopèrent davantage entre eux. Mais si les VC vous posent la question, faites-leur simplement remarquer qu'ils ne voudraient pas que vous parliez à d'autres entreprises de vos conversations, et que vous vous sentez obligé de faire de même pour toute entreprise à laquelle vous parlez. S'ils vous poussent, faites-leur remarquer que vous n'avez aucune expérience en matière de levée de fonds - ce qui est toujours une carte sûre à jouer - et que vous sentez que vous devez être extrêmement prudent. [ 3 ]

Si peu de startups connaîtront une vague d'intérêt, presque toutes connaîtront au moins au début l'autre côté de ce phénomène, celui où le troupeau reste groupé à distance. Le fait que les investisseurs soient tellement influencés par l'opinion des autres investisseurs signifie que vous démarrez toujours dans une sorte de trou. Ne vous laissez donc pas démoraliser par la difficulté d'obtenir le premier engagement, car une grande partie de la difficulté vient de cette force externe. Le deuxième sera plus facile.

Remarques

[ 1 ] Un comptable pourrait dire qu'une entreprise qui a levé un million de dollars n'est pas plus riche si c'est une dette convertible, mais en pratique, l'argent levé sous forme de dette convertible n'est guère différent de l'argent levé lors d'un tour de table.

[ 2 ] Les fondateurs sont souvent surpris par cette situation, mais les investisseurs peuvent être très émotifs. Ou plutôt indignés, c'est le principal sentiment que j'ai observé, mais c'est très courant, au point qu'il arrive que les investisseurs agissent contre leurs propres intérêts. Je connais un investisseur qui a investi dans une start-up dont la valorisation était de 15 millions de dollars. Il avait eu auparavant l'occasion d'investir à 5 millions de dollars, mais il a refusé parce qu'un ami qui avait investi plus tôt avait pu investir à 3 millions de dollars.

[ 3 ] Si un investisseur vous pousse à lui parler de vos conversations avec d’autres investisseurs, est-ce quelqu’un que vous voulez comme investisseur ?

Merci à Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Garry Tan pour avoir lu les brouillons de cet article.