STARTUP = CROISSANCE

Septembre 2012

Une startup est une entreprise conçue pour croître rapidement. Le fait d'être nouvellement fondée ne fait pas en soi d'une entreprise une startup. Il n'est pas non plus nécessaire qu'une startup travaille sur la technologie, qu'elle obtienne un financement de capital-risque ou qu'elle ait une sorte de "sortie". La seule chose essentielle est la croissance. Tout le reste que nous associons aux startups découle de la croissance.

Si vous voulez en démarrer une, il est important de comprendre cela. Les startups sont si difficiles que vous ne pouvez pas être détourné sur le côté et espérer réussir. Vous devez savoir que la croissance est ce que vous recherchez. La bonne nouvelle, c'est que si vous obtenez de la croissance, tout le reste a tendance à se mettre en place. Ce qui signifie que vous pouvez utiliser la croissance comme une boussole pour prendre presque chaque décision à laquelle vous êtes confronté.

Séquoias

Commençons par une distinction qui devrait être évidente mais qui est souvent négligée : toutes les entreprises nouvellement fondées ne sont pas des startups. Des millions d'entreprises sont créées chaque année aux États-Unis. Seule une infime fraction est des startups. La plupart sont des entreprises de services — restaurants, salons de coiffure, plombiers, etc. Ce ne sont pas des startups, sauf dans quelques cas inhabituels. Un salon de coiffure n'est pas conçu pour croître rapidement. Alors qu'un moteur de recherche, par exemple, l'est.

Quand je dis que les startups sont conçues pour croître rapidement, je le dis dans deux sens. En partie, je veux dire conçu dans le sens d'intentionnel, car la plupart des startups échouent. Mais je veux aussi dire que les startups sont différentes par nature, de la même manière qu'un jeune séquoia a un destin différent d'un germe de haricot.

Cette différence est la raison pour laquelle il existe un mot distinct, "startup", pour les entreprises conçues pour croître rapidement. Si toutes les entreprises étaient essentiellement similaires, mais que certaines, par chance ou grâce aux efforts de leurs fondateurs, finissaient par croître très rapidement, nous n'aurions pas besoin d'un mot séparé. Nous pourrions simplement parler d'entreprises super réussies et d'autres moins réussies. Mais en fait, les startups ont un type de ADN différent des autres entreprises. Google n'est pas simplement un salon de coiffure dont les fondateurs étaient exceptionnellement chanceux et travailleurs. Google était différent dès le départ.

Pour croître rapidement, vous devez créer quelque chose que vous pouvez vendre à un grand marché. C'est la différence entre Google et un salon de coiffure. Un salon de coiffure ne se développe pas.

Pour qu'une entreprise croisse vraiment, elle doit (a) créer quelque chose que beaucoup de gens veulent, et (b) atteindre et servir toutes ces personnes. Les salons de coiffure s'en sortent bien dans le domaine (a). Presque tout le monde a besoin d'une coupe de cheveux. Le problème pour un salon de coiffure, comme pour tout établissement de vente au détail, est (b). Un salon de coiffure sert les clients en personne, et peu voyageront loin pour une coupe de cheveux. Et même s'ils le faisaient, le salon de coiffure ne pourrait pas les accueillir. [1]

Écrire des logiciels est un excellent moyen de résoudre (b), mais vous pouvez toujours vous retrouver contraint dans (a). Si vous écrivez un logiciel pour enseigner le tibétain aux locuteurs hongrois, vous pourrez atteindre la plupart des personnes qui le souhaitent, mais il n'y en aura pas beaucoup. Si vous créez un logiciel pour enseigner l'anglais aux locuteurs chinois, en revanche, vous êtes dans le territoire des startups.

La plupart des entreprises sont étroitement contraintes dans (a) ou (b). La caractéristique distinctive des startups réussies est qu'elles ne le sont pas.

Idées

Il pourrait sembler qu'il serait toujours préférable de démarrer une startup plutôt qu'une entreprise ordinaire. Si vous allez créer une entreprise, pourquoi ne pas commencer par celle qui a le plus de potentiel ? Le hic, c'est que c'est un marché (assez) efficace. Si vous écrivez un logiciel pour enseigner le tibétain aux Hongrois, vous n'aurez pas beaucoup de concurrence. Si vous écrivez un logiciel pour enseigner l'anglais aux locuteurs chinois, vous ferez face à une concurrence féroce, précisément parce que c'est un prix beaucoup plus important. [2]

Les contraintes qui limitent les entreprises ordinaires les protègent également. C'est le compromis. Si vous ouvrez un bar dans un quartier particulier, en plus de limiter votre potentiel et de vous protéger des concurrents, cette contrainte géographique aide également à définir votre entreprise. Bar + quartier est une idée suffisante pour une petite entreprise. Il en va de même pour les entreprises contraintes dans (a). Votre créneau vous protège et vous définit.

Alors que si vous voulez démarrer une startup, vous allez probablement devoir penser à quelque chose de relativement nouveau. Une startup doit créer quelque chose qu'elle peut livrer à un grand marché, et des idées de ce type sont si précieuses que toutes les évidentes sont déjà prises.

Cet espace d'idées a été tellement exploré qu'une startup doit généralement travailler sur quelque chose que tout le monde a négligé. J'allais écrire qu'il faut faire un effort conscient pour trouver des idées que tout le monde a négligées. Mais ce n'est pas ainsi que la plupart des startups commencent. En général, les startups réussies se produisent parce que les fondateurs sont suffisamment différents des autres pour que des idées que peu d'autres peuvent voir leur semblent évidentes. Peut-être qu'ensuite ils prennent du recul et remarquent qu'ils ont trouvé une idée dans le point aveugle des autres, et à partir de ce moment-là, ils font un effort délibéré pour y rester. [3] Mais au moment où les startups réussies commencent, une grande partie de l'innovation est inconsciente.

Ce qui est différent chez les fondateurs réussis, c'est qu'ils peuvent voir des problèmes différents. C'est une combinaison particulièrement bonne d'être bon en technologie et de faire face à des problèmes qui peuvent être résolus par elle, car la technologie change si rapidement que des idées qui étaient auparavant mauvaises deviennent souvent bonnes sans que personne ne s'en aperçoive. Le problème de Steve Wozniak était qu'il voulait son propre ordinateur. C'était un problème inhabituel à avoir en 1975. Mais le changement technologique était sur le point d'en faire un problème beaucoup plus courant. Parce qu'il ne voulait pas seulement un ordinateur mais savait comment les construire, Wozniak a pu s'en faire un. Et le problème qu'il a résolu pour lui-même est devenu celui qu'Apple a résolu pour des millions de personnes dans les années à venir. Mais au moment où il est devenu évident pour les gens ordinaires que c'était un grand marché, Apple était déjà établi.

Google a des origines similaires. Larry Page et Sergey Brin voulaient rechercher sur le web. Mais contrairement à la plupart des gens, ils avaient l'expertise technique à la fois pour remarquer que les moteurs de recherche existants n'étaient pas aussi bons qu'ils pourraient l'être, et pour savoir comment les améliorer. Au cours des années suivantes, leur problème est devenu celui de tout le monde, alors que le web grandissait à une taille où vous n'aviez pas besoin d'être un expert en recherche pointilleux pour remarquer que les anciens algorithmes n'étaient pas assez bons. Mais comme cela s'est produit avec Apple, au moment où tout le monde a réalisé à quel point la recherche était importante, Google était déjà bien ancré.

C'est un lien entre les idées de startup et la technologie. Un changement rapide dans un domaine révèle de grands problèmes solubles dans d'autres domaines. Parfois, les changements sont des avancées, et ce qu'ils changent est la solubilité. C'était le type de changement qui a donné naissance à Apple ; les avancées dans la technologie des puces ont finalement permis à Steve Wozniak de concevoir un ordinateur qu'il pouvait se permettre. Mais dans le cas de Google, le changement le plus important était la croissance du web. Ce qui a changé là n'était pas la solubilité mais la taille.

L'autre lien entre les startups et la technologie est que les startups créent de nouvelles façons de faire les choses, et de nouvelles façons de faire les choses sont, au sens large du terme, une nouvelle technologie. Lorsqu'une startup commence à la fois avec une idée exposée par un changement technologique et crée un produit consistant en technologie au sens étroit (ce qui était autrefois appelé "haute technologie"), il est facile de confondre les deux. Mais les deux liens sont distincts et en principe, on pourrait démarrer une startup qui n'était ni motivée par un changement technologique, ni dont le produit consistait en technologie sauf au sens large. [4]

Taux

À quelle vitesse une entreprise doit-elle croître pour être considérée comme une startup ? Il n'y a pas de réponse précise à cela. "Startup" est un pôle, pas un seuil. Démarrer une est au départ pas plus qu'une déclaration de ses ambitions. Vous vous engagez non seulement à créer une entreprise, mais à en créer une à croissance rapide, et vous vous engagez donc à rechercher l'une des rares idées de ce type. Mais au départ, vous n'avez pas plus que cet engagement. Démarrer une startup est comme être un acteur à cet égard. "Acteur" est aussi un pôle plutôt qu'un seuil. Au début de sa carrière, un acteur est un serveur qui va à des auditions. Obtenir un travail fait de lui un acteur à succès, mais il ne devient pas seulement acteur lorsqu'il réussit.

Donc, la vraie question n'est pas quel taux de croissance fait d'une entreprise une startup, mais quel taux de croissance les startups réussies ont tendance à avoir. Pour les fondateurs, c'est plus qu'une question théorique, car cela équivaut à demander s'ils sont sur la bonne voie.

La croissance d'une startup réussie a généralement trois phases :

Il y a une période initiale de croissance lente ou nulle pendant que la startup essaie de comprendre ce qu'elle fait.

Au fur et à mesure que la startup découvre comment créer quelque chose que beaucoup de gens veulent et comment atteindre ces personnes, il y a une période de croissance rapide.

Finalement, une startup réussie se développera en une grande entreprise. La croissance ralentira, en partie en raison de limites internes et en partie parce que l'entreprise commence à se heurter aux limites des marchés qu'elle dessert. [5]

Ensemble, ces trois phases produisent une courbe en S. La phase dont la croissance définit la startup est la deuxième, l'ascension. Sa longueur et sa pente déterminent la taille que l'entreprise atteindra.

La pente est le taux de croissance de l'entreprise. S'il y a un chiffre que chaque fondateur devrait toujours connaître, c'est le taux de croissance de l'entreprise. C'est la mesure d'une startup. Si vous ne connaissez pas ce chiffre, vous ne savez même pas si vous réussissez ou échouez.

Lorsque je rencontre pour la première fois des fondateurs et que je leur demande quel est leur taux de croissance, parfois ils me disent "nous avons environ cent nouveaux clients par mois". Ce n'est pas un taux. Ce qui compte, ce n'est pas le nombre absolu de nouveaux clients, mais le ratio de nouveaux clients par rapport aux clients existants. Si vous obtenez vraiment un nombre constant de nouveaux clients chaque mois, vous êtes en difficulté, car cela signifie que votre taux de croissance diminue.

Pendant Y Combinator, nous mesurons le taux de croissance par semaine, en partie parce qu'il y a si peu de temps avant le Demo Day, et en partie parce que les startups au début ont besoin de retours fréquents de leurs utilisateurs pour ajuster ce qu'elles font. [6]

Un bon taux de croissance pendant YC est de 5 à 7 % par semaine. Si vous pouvez atteindre 10 % par semaine, vous faites exceptionnellement bien. Si vous ne pouvez gérer que 1 %, c'est un signe que vous n'avez pas encore compris ce que vous faites.

La meilleure chose à mesurer pour le taux de croissance est le revenu. Le deuxième meilleur, pour les startups qui ne facturent pas au départ, est le nombre d'utilisateurs actifs. C'est un bon indicateur de la croissance des revenus, car chaque fois que la startup commence à essayer de gagner de l'argent, ses revenus seront probablement un multiple constant du nombre d'utilisateurs actifs. [7]

Boussole

Nous conseillons généralement aux startups de choisir un taux de croissance qu'elles pensent pouvoir atteindre, puis d'essayer simplement de l'atteindre chaque semaine. Le mot clé ici est "juste". Si elles décident de croître de 7 % par semaine et qu'elles atteignent ce chiffre, elles sont réussies pour cette semaine. Il n'y a rien de plus qu'elles doivent faire. Mais si elles ne l'atteignent pas, elles ont échoué dans la seule chose qui comptait, et devraient être alarmées en conséquence.

Les programmeurs reconnaîtront ce que nous faisons ici. Nous transformons le démarrage d'une startup en un problème d'optimisation. Et quiconque a essayé d'optimiser du code sait à quel point ce type de concentration étroite peut être merveilleusement efficace. Optimiser du code signifie prendre un programme existant et le modifier pour utiliser moins de quelque chose, généralement du temps ou de la mémoire. Vous n'avez pas à penser à ce que le programme devrait faire, juste à le rendre plus rapide. Pour la plupart des programmeurs, c'est un travail très satisfaisant. La concentration étroite en fait une sorte de puzzle, et vous êtes généralement surpris de la rapidité avec laquelle vous pouvez le résoudre.

Se concentrer sur l'atteinte d'un taux de croissance réduit le problème autrement déroutant et multiforme de démarrer une startup à un seul problème. Vous pouvez utiliser ce taux de croissance cible pour prendre toutes vos décisions ; tout ce qui vous apporte la croissance dont vous avez besoin est ipso facto juste. Devez-vous passer deux jours à une conférence ? Devez-vous embaucher un autre programmeur ? Devez-vous vous concentrer davantage sur le marketing ? Devez-vous passer du temps à courtiser un gros client ? Devez-vous ajouter x fonctionnalité ? Tout ce qui vous permet d'atteindre votre taux de croissance cible. [8]

Se juger par la croissance hebdomadaire ne signifie pas que vous ne pouvez pas regarder plus d'une semaine à l'avance. Une fois que vous avez ressenti la douleur de manquer votre objectif une semaine (c'était la seule chose qui comptait, et vous avez échoué), vous devenez intéressé par tout ce qui pourrait vous épargner une telle douleur à l'avenir. Vous serez donc prêt, par exemple, à embaucher un autre programmeur, qui ne contribuera pas à la croissance de cette semaine mais qui, peut-être dans un mois, aura mis en œuvre une nouvelle fonctionnalité qui vous apportera plus d'utilisateurs. Mais seulement si (a) la distraction d'embaucher quelqu'un ne vous fera pas manquer vos chiffres à court terme, et (b) vous êtes suffisamment inquiet de savoir si vous pouvez continuer à atteindre vos chiffres sans embaucher quelqu'un de nouveau.

Ce n'est pas que vous ne pensez pas à l'avenir, c'est juste que vous y pensez pas plus que nécessaire.

En théorie, ce type de montée en colline pourrait mettre une startup dans l'embarras. Elle pourrait se retrouver sur un maximum local. Mais en pratique, cela n'arrive jamais. Devoir atteindre un chiffre de croissance chaque semaine oblige les fondateurs à agir, et agir par rapport à ne pas agir est le facteur clé de la réussite. Neuf fois sur dix, rester assis à élaborer des stratégies n'est qu'une forme de procrastination. Alors que les intuitions des fondateurs sur quelle colline gravir sont généralement meilleures qu'ils ne le réalisent. De plus, les maxima dans l'espace des idées de startup ne sont pas pointus et isolés. La plupart des idées assez bonnes sont adjacentes à des idées encore meilleures.

Ce qui est fascinant dans l'optimisation pour la croissance, c'est que cela peut en fait découvrir des idées de startup. Vous pouvez utiliser le besoin de croissance comme une forme de pression évolutive. Si vous partez d'un plan initial et que vous le modifiez au besoin pour continuer à atteindre, disons, 10 % de croissance hebdomadaire, vous pourriez finir par avoir une entreprise tout à fait différente de celle que vous aviez l'intention de démarrer. Mais tout ce qui croît de manière constante à 10 % par semaine est presque certainement une meilleure idée que celle avec laquelle vous avez commencé.

Il y a un parallèle ici avec les petites entreprises. Tout comme la contrainte d'être situé dans un quartier particulier aide à définir un bar, la contrainte de croître à un certain rythme peut aider à définir une startup.

Vous ferez généralement mieux de suivre cette contrainte où qu'elle mène plutôt que d'être influencé par une vision initiale, tout comme un scientifique est mieux de suivre la vérité où qu'elle mène plutôt que d'être influencé par ce qu'il souhaiterait qu'il en soit. Lorsque Richard Feynman a dit que l'imagination de la nature était plus grande que l'imagination de l'homme, il voulait dire que si vous continuez à suivre la vérité, vous découvrirez des choses plus intéressantes que vous n'auriez jamais pu inventer. Pour les startups, la croissance est une contrainte très semblable à la vérité. Chaque startup réussie est au moins en partie un produit de l'imagination de la croissance. [9]

Valeur

Il est difficile de trouver quelque chose qui croît de manière constante de plusieurs pourcents par semaine, mais si vous le faites, vous avez peut-être trouvé quelque chose de surprenant de valeur. Si nous projetons vers l'avant, nous voyons pourquoi.

hebdomadaire	annuel
1 %	1.7x
2 %	2.8x
5 %	12.6x
7 %	33.7x
10 %	142.0x

Une entreprise qui croît de 1 % par semaine croîtra de 1.7x par an, tandis qu'une entreprise qui croît de 5 % par semaine croîtra de 12.6x. Une entreprise réalisant 1000 $ par mois (un chiffre typique au début de YC) et croissant de 1 % par semaine fera 7900 $ par mois quatre ans plus tard, ce qui est moins que ce qu'un bon programmeur gagne en salaire dans la Silicon Valley. Une startup qui croît de 5 % par semaine fera dans quatre ans 25 millions de dollars par mois. [10]

Nos ancêtres ont dû rarement rencontrer des cas de croissance exponentielle, car nos intuitions ne sont pas un guide ici. Ce qui arrive aux startups à forte croissance a tendance à surprendre même les fondateurs.

De petites variations dans le taux de croissance produisent des résultats qualitativement différents. C'est pourquoi il existe un mot séparé pour les startups, et pourquoi les startups font des choses que les entreprises ordinaires ne font pas, comme lever des fonds et être acquises. Et, étrangement, c'est aussi pourquoi elles échouent si fréquemment.

Considérant à quel point une startup réussie peut devenir précieuse, quiconque est familier avec le concept de valeur attendue serait surpris si le taux d'échec n'était pas élevé. Si une startup réussie pouvait rapporter 100 millions de dollars à un fondateur, alors même si la chance de réussir n'était que de 1 %, la valeur attendue de démarrer une serait de 1 million de dollars. Et la probabilité qu'un groupe de fondateurs suffisamment intelligents et déterminés réussisse à cette échelle pourrait être significativement supérieure à 1 %. Pour les bonnes personnes — par exemple, le jeune Bill Gates — la probabilité pourrait être de 20 % voire 50 %. Donc, il n'est pas surprenant que tant de gens veuillent tenter leur chance. Dans un marché efficace, le nombre de startups échouées devrait être proportionnel à la taille des succès. Et puisque ces derniers sont énormes, les premiers devraient l'être aussi. [11]

Ce que cela signifie, c'est qu'à tout moment donné, la grande majorité des startups travailleront sur quelque chose qui n'ira jamais nulle part, tout en glorifiant leurs efforts voués à l'échec avec le titre grandiose de "startup".

Cela ne me dérange pas. C'est la même chose avec d'autres vocations à haut risque, comme être acteur ou romancier. Je m'y suis depuis longtemps habitué. Mais cela semble déranger beaucoup de gens, en particulier ceux qui ont démarré des entreprises ordinaires. Beaucoup sont agacés que ces soi-disant startups reçoivent toute l'attention, alors que peu d'entre elles aboutiront à quoi que ce soit.

S'ils prenaient du recul et regardaient l'ensemble du tableau, ils pourraient être moins indignés. L'erreur qu'ils commettent est que, en basant leurs opinions sur des preuves anecdotiques, ils jugent implicitement par la médiane plutôt que par la moyenne. Si vous jugez par la startup médiane, le concept même de startup semble être une fraude. Vous devez inventer une bulle pour expliquer pourquoi les fondateurs veulent en démarrer ou pourquoi les investisseurs veulent les financer. Mais c'est une erreur d'utiliser la médiane dans un domaine avec tant de variations. Si vous regardez le résultat moyen plutôt que la médiane, vous pouvez comprendre pourquoi les investisseurs les aiment, et pourquoi, s'ils ne sont pas des gens médians, c'est un choix rationnel pour les fondateurs de les démarrer.

Accords

Pourquoi les investisseurs aiment-ils tant les startups ? Pourquoi sont-ils si désireux d'investir dans des applications de partage de photos, plutôt que dans des entreprises solides et rentables ? Pas seulement pour la raison évidente.

Le test de tout investissement est le ratio de retour sur risque. Les startups réussissent ce test car, bien qu'elles soient terriblement risquées, les retours lorsqu'elles réussissent sont si élevés. Mais ce n'est pas la seule raison pour laquelle les investisseurs aiment les startups. Une entreprise ordinaire à croissance lente pourrait avoir un ratio de retour sur risque tout aussi bon, si les deux étaient plus bas. Alors pourquoi les VC s'intéressent-ils uniquement aux entreprises à forte croissance ? La raison est qu'ils sont payés en récupérant leur capital, idéalement après que la startup ait fait son IPO, ou à défaut lorsqu'elle est acquise.

L'autre façon d'obtenir des retours d'un investissement est sous forme de dividendes. Pourquoi n'y a-t-il pas une industrie de capital-risque parallèle qui investit dans des entreprises ordinaires en échange d'un pourcentage de leurs bénéfices ? Parce qu'il est trop facile pour les personnes qui contrôlent une entreprise privée de détourner ses revenus à leur profit (par exemple, en achetant des composants surévalués auprès d'un fournisseur qu'ils contrôlent) tout en faisant croire que l'entreprise réalise peu de bénéfices. Quiconque investirait dans des entreprises privées en échange de dividendes devrait prêter une attention particulière à leurs livres.

La raison pour laquelle les VC aiment investir dans des startups n'est pas simplement les retours, mais aussi parce que de tels investissements sont si faciles à superviser. Les fondateurs ne peuvent pas s'enrichir sans également enrichir les investisseurs. [12]

Pourquoi les fondateurs veulent-ils prendre l'argent des VC ? La croissance, encore une fois. La contrainte entre de bonnes idées et la croissance fonctionne dans les deux sens. Ce n'est pas seulement que vous avez besoin d'une idée évolutive pour croître. Si vous avez une telle idée et que vous ne croissez pas assez vite, les concurrents le feront. Croître trop lentement est particulièrement dangereux dans une entreprise avec des effets de réseau, que les meilleures startups ont généralement à un certain degré.

Presque chaque entreprise a besoin d'un certain montant de financement pour démarrer. Mais les startups lèvent souvent des fonds même lorsqu'elles sont ou pourraient être rentables. Cela pourrait sembler insensé de vendre des actions dans une entreprise rentable pour moins que ce que vous pensez qu'elle vaudra plus tard, mais ce n'est pas plus insensé que d'acheter une assurance. Fondamentalement, c'est ainsi que les startups les plus réussies voient le financement. Elles pourraient faire croître l'entreprise avec ses propres revenus, mais l'argent supplémentaire et l'aide fournis par les VC leur permettront de croître encore plus vite. Lever des fonds vous permet de choisir votre taux de croissance.

L'argent pour croître plus vite est toujours à la disposition des startups les plus réussies, car les VC ont besoin d'elles plus qu'elles n'ont besoin des VC. Une startup rentable pourrait, si elle le voulait, simplement croître avec ses propres revenus. Croître plus lentement pourrait être légèrement dangereux, mais il y a de fortes chances que cela ne les tue pas. Alors que les VC doivent investir dans des startups, et en particulier dans les startups les plus réussies, sinon ils seront hors du marché. Ce qui signifie que toute startup suffisamment prometteuse se verra offrir de l'argent dans des conditions qu'elle serait folle de refuser. Et pourtant, en raison de l'ampleur des succès dans le secteur des startups, les VC peuvent toujours gagner de l'argent grâce à de tels investissements. Vous devriez être fou de croire que votre entreprise allait devenir aussi précieuse qu'un taux de croissance élevé peut le faire, mais certains le croient.

Pratiquement chaque startup réussie recevra également des offres d'acquisition. Pourquoi ? Qu'est-ce qui fait que d'autres entreprises veulent les acheter ? [13]

Fondamentalement, la même chose qui fait que tout le monde veut les actions de startups réussies : une entreprise à forte croissance est précieuse. C'est une bonne chose qu'eBay ait acheté Paypal, par exemple, car Paypal est maintenant responsable de 43 % de leurs ventes et probablement plus de leur croissance.

Mais les acquéreurs ont une raison supplémentaire de vouloir des startups. Une entreprise à forte croissance n'est pas seulement précieuse, mais dangereuse. Si elle continue à s'étendre, elle pourrait empiéter sur le territoire de l'acquéreur. La plupart des acquisitions de produits ont un certain composant de peur. Même si un acquéreur n'est pas menacé par la startup elle-même, il pourrait être alarmé à l'idée de ce qu'un concurrent pourrait en faire. Et parce que les startups sont dans ce sens doublement précieuses pour les acquéreurs, ces derniers paieront souvent plus qu'un investisseur ordinaire ne le ferait. [14]

Comprendre

La combinaison de fondateurs, d'investisseurs et d'acquéreurs forme un écosystème naturel. Cela fonctionne si bien que ceux qui ne le comprennent pas sont poussés à inventer des théories du complot pour expliquer à quel point les choses se déroulent parfois de manière si ordonnée. Tout comme nos ancêtres l'ont fait pour expliquer le fonctionnement apparemment trop ordonné du monde naturel. Mais il n'y a pas de cabale secrète qui fait tout fonctionner.

Si vous partez de l'hypothèse erronée qu'Instagram était sans valeur, vous devez inventer un patron secret pour forcer Mark Zuckerberg à l'acheter. Pour quiconque connaît Mark Zuckerberg, c'est le reductio ad absurdum de l'hypothèse initiale. La raison pour laquelle il a acheté Instagram est qu'il était précieux et dangereux, et ce qui le rendait ainsi était la croissance.

Si vous voulez comprendre les startups, comprenez la croissance. La croissance drive tout dans ce monde. La croissance est la raison pour laquelle les startups travaillent généralement sur la technologie — parce que les idées pour des entreprises à croissance rapide sont si rares que le meilleur moyen d'en trouver de nouvelles est de découvrir celles récemment rendues viables par le changement, et la technologie est la meilleure source de changement rapide. La croissance est la raison pour laquelle c'est un choix rationnel économiquement pour tant de fondateurs d'essayer de démarrer une startup : la croissance rend les entreprises réussies si précieuses que la valeur attendue est élevée même si le risque l'est aussi. La croissance est la raison pour laquelle les VC veulent investir dans des startups : non seulement parce que les retours sont élevés mais aussi parce que générer des retours à partir de gains en capital est plus facile à gérer que de générer des retours à partir de dividendes. La croissance explique pourquoi les startups les plus réussies prennent de l'argent des VC même si elles n'en ont pas besoin : cela leur permet de choisir leur taux de croissance. Et la croissance explique pourquoi les startups réussies reçoivent presque invariablement des offres d'acquisition. Pour les acquéreurs, une entreprise à forte croissance n'est pas seulement précieuse mais aussi dangereuse.

Ce n'est pas seulement que si vous voulez réussir dans un domaine, vous devez comprendre les forces qui le dirigent. Comprendre la croissance est ce qui consiste à démarrer une startup. Ce que vous faites vraiment (et au grand désespoir de certains observateurs, tout ce que vous faites vraiment) lorsque vous démarrez une startup, c'est vous engager à résoudre un type de problème plus difficile que celui des entreprises ordinaires. Vous vous engagez à rechercher l'une des rares idées qui génèrent une croissance rapide. Parce que ces idées sont si précieuses, en trouver une est difficile. La startup est l'incarnation de vos découvertes jusqu'à présent. Démarrer une startup est donc très semblable à décider de devenir un scientifique chercheur : vous ne vous engagez pas à résoudre un problème spécifique ; vous ne savez pas avec certitude quels problèmes sont solubles ; mais vous vous engagez à essayer de découvrir quelque chose que personne ne savait auparavant. Un fondateur de startup est en effet un scientifique chercheur économique. La plupart ne découvrent rien de si remarquable, mais certains découvrent la relativité.

Notes

[1] Strictement parlant, ce n'est pas beaucoup de clients dont vous avez besoin mais un grand marché, ce qui signifie un produit élevé du nombre de clients multiplié par combien ils paieront. Mais il est dangereux d'avoir trop peu de clients même s'ils paient beaucoup, ou le pouvoir que les clients individuels ont sur vous pourrait vous transformer en une entreprise de conseil de facto. Donc, quel que soit le marché dans lequel vous êtes, vous ferez généralement mieux de pencher du côté de la création du type de produit le plus large pour cela.

[2] Une année à Startup School, David Heinemeier Hansson a encouragé les programmeurs qui voulaient créer des entreprises à utiliser un restaurant comme modèle. Ce qu'il voulait dire, je crois, c'est qu'il est acceptable de démarrer des entreprises de logiciels contraintes dans (a) de la même manière qu'un restaurant est contraint dans (b). Je suis d'accord. La plupart des gens ne devraient pas essayer de démarrer des startups.

[3] Ce type de prise de recul est l'une des choses sur lesquelles nous nous concentrons chez Y Combinator. Il est courant que les fondateurs aient découvert quelque chose intuitivement sans comprendre toutes ses implications. C'est probablement vrai des plus grandes découvertes dans n'importe quel domaine.

[4] Je me suis trompé dans "Comment créer de la richesse" lorsque j'ai dit qu'une startup était une petite entreprise qui s'attaque à un problème technique difficile. C'est la recette la plus courante mais pas la seule.

[5] En principe, les entreprises ne sont pas limitées par la taille des marchés qu'elles desservent, car elles pourraient simplement s'étendre à de nouveaux marchés. Mais il semble y avoir des limites à la capacité des grandes entreprises à le faire. Ce qui signifie que le ralentissement qui vient de se heurter aux limites de ses marchés est finalement juste une autre façon dont les limites internes s'expriment.

Il se peut que certaines de ces limites puissent être surmontées en changeant la forme de l'organisation — spécifiquement en la fragmentant.

[6] Ceci est, évidemment, seulement pour les startups qui ont déjà lancé ou peuvent lancer pendant YC. Une startup construisant une nouvelle base de données ne le fera probablement pas. D'un autre côté, lancer quelque chose de petit et ensuite utiliser le taux de croissance comme pression évolutive est une technique si précieuse que toute entreprise qui pourrait commencer de cette manière devrait probablement le faire.

[7] Si la startup prend la voie de Facebook/Twitter et construit quelque chose qu'elle espère très populaire mais pour lequel elle n'a pas encore de plan définitif pour gagner de l'argent, le taux de croissance doit être plus élevé, même s'il s'agit d'un indicateur de la croissance des revenus, car de telles entreprises ont besoin d'énormes nombres d'utilisateurs pour réussir.

Méfiez-vous aussi du cas limite où quelque chose se propage rapidement mais le taux de désabonnement est également élevé, de sorte que vous avez une bonne croissance nette jusqu'à ce que vous ayez épuisé tous les utilisateurs potentiels, à quel point cela s'arrête soudainement.

[8] Au sein de YC, lorsque nous disons qu'il est ipso facto juste de faire tout ce qui vous apporte de la croissance, il est implicite que cela exclut des astuces comme acheter des utilisateurs pour plus que leur valeur à vie, compter des utilisateurs comme actifs lorsqu'ils ne le sont vraiment pas, distribuer des invitations à un rythme régulièrement croissant pour fabriquer une courbe de croissance parfaite, etc. Même si vous pouviez tromper les investisseurs avec de telles astuces, vous vous nuiriez finalement, car vous perturbez votre propre boussole.

[9] C'est pourquoi c'est une erreur si dangereuse de croire que les startups réussies sont simplement l'incarnation d'une idée initiale brillante. Ce que vous recherchez au départ n'est pas tant une grande idée qu'une idée qui pourrait évoluer en une grande. Le danger est que les idées prometteuses ne sont pas simplement des versions floues de grandes idées. Elles sont souvent différentes par nature, car les premiers utilisateurs sur lesquels vous faites évoluer l'idée ont des besoins différents de ceux du reste du marché. Par exemple, l'idée qui évolue en Facebook n'est pas simplement un sous-ensemble de Facebook ; l'idée qui évolue en Facebook est un site pour les étudiants de Harvard.

[10] Que se passerait-il si une entreprise croissait à 1.7x par an pendant très longtemps ? Ne pourrait-elle pas croître tout aussi grande que n'importe quelle startup réussie ? En principe oui, bien sûr. Si notre entreprise hypothétique réalisant 1000 $ par mois croissait de 1 % par semaine pendant 19 ans, elle croîtrait aussi grande qu'une entreprise croissant à 5 % par semaine pendant 4 ans. Mais bien que de telles trajectoires puissent être courantes dans, disons, le développement immobilier, vous ne les voyez pas beaucoup dans le secteur technologique. Dans la technologie, les entreprises qui croissent lentement tendent à ne pas croître aussi grandes.

[11] Tout calcul de valeur attendue varie d'une personne à l'autre en fonction de leur fonction d'utilité pour l'argent. C'est-à-dire que le premier million vaut plus pour la plupart des gens que les millions suivants. Combien de plus dépend de la personne. Pour les fondateurs qui sont plus jeunes ou plus ambitieux, la fonction d'utilité est plus plate. Ce qui est probablement une partie de la raison pour laquelle les fondateurs des startups les plus réussies ont tendance à être jeunes.

[12] Plus précisément, c'est le cas dans les plus grands gagnants, d'où proviennent tous les retours. Un fondateur de startup pourrait tirer le même tour d'enrichir à ses dépens en leur vendant des composants surévalués. Mais cela ne vaudrait pas le coup pour les fondateurs de Google de faire cela. Seuls les fondateurs de startups échouées seraient même tentés, mais celles-ci sont des amortissements du point de vue des VC de toute façon.

[13] Les acquisitions se divisent en deux catégories : celles où l'acquéreur veut l'entreprise, et celles où l'acquéreur veut juste les employés. Ce dernier type est parfois appelé acquisition RH. Bien que nominalement des acquisitions et parfois à une échelle ayant un effet significatif sur le calcul de la valeur attendue pour les fondateurs potentiels, les acquisitions RH sont considérées par les acquéreurs comme plus proches de primes d'embauche.

[14] J'ai une fois expliqué cela à des fondateurs qui étaient récemment arrivés de Russie. Ils ont trouvé nouveau que si vous menaciez une entreprise, elle vous paierait une prime. "En Russie, ils vous tuent juste," ont-ils dit, et ils plaisantaient à peine. Économiquement, le fait que les entreprises établies ne peuvent pas simplement éliminer de nouveaux concurrents peut être l'un des aspects les plus précieux de l'état de droit. Et donc, dans la mesure où nous voyons des acteurs établis supprimer des concurrents par le biais de réglementations ou de poursuites en matière de brevets, nous devrions nous inquiéter, non pas parce que c'est un départ de l'état de droit en soi, mais de ce que l'état de droit vise.

Remerciements à Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston et Harj Taggar pour avoir lu des brouillons de ce texte.