SOYEZ BON

April 2008

(Cet essai est dérivé d'un discours lors de la Startup School 2008.)

Environ un mois après le début de Y Combinator, nous avons trouvé la phrase qui est devenue notre motto : Créez quelque chose que les gens veulent. Nous avons beaucoup appris depuis, mais si je devais choisir maintenant, ce serait toujours celle-là.

Une autre chose que nous disons aux fondateurs est de ne pas trop s'inquiéter du modèle économique, du moins au début. Pas parce que gagner de l'argent est sans importance, mais parce que c'est tellement plus facile que de construire quelque chose de grand.

Il y a quelques semaines, j'ai réalisé que si vous mettez ces deux idées ensemble, vous obtenez quelque chose de surprenant. Créez quelque chose que les gens veulent. Ne vous inquiétez pas trop de gagner de l'argent. Ce que vous avez, c'est une description d'une œuvre de charité.

Quand vous obtenez un résultat inattendu comme celui-ci, cela peut être soit un bug, soit une nouvelle découverte. Soit les entreprises ne sont pas censées être comme des œuvres de charité, et nous avons prouvé par réduction à l'absurde qu'un ou les deux principes avec lesquels nous avons commencé sont faux. Soit nous avons une nouvelle idée.

Je soupçonne que c'est la dernière option, car dès que cette pensée m'est venue, un tas d'autres choses se sont mises en place.

Exemples

Par exemple, Craigslist. Ce n'est pas une œuvre de charité, mais ils le gèrent comme une. Et ils sont incroyablement réussis. Lorsque vous parcourez la liste des sites web les plus populaires, le nombre d'employés chez Craigslist ressemble à une erreur d'impression. Leurs revenus ne sont pas aussi élevés qu'ils pourraient l'être, mais la plupart des startups seraient heureuses d'échanger leur place avec eux.

Dans les romans de Patrick O'Brian, ses capitaines essaient toujours de se placer au vent de leurs adversaires. Si vous êtes au vent, vous décidez quand et si vous engagez l'autre navire. Craigslist est effectivement au vent de revenus énormes. Ils feraient face à certains défis s'ils voulaient en gagner plus, mais pas du genre que vous rencontrez lorsque vous naviguez contre le vent, essayant d'imposer un produit médiocre à des utilisateurs ambivalents en dépensant dix fois plus en ventes qu'en développement. [1]

Je ne dis pas que les startups devraient viser à finir comme Craigslist. Ils sont le produit de circonstances inhabituelles. Mais ils sont un bon modèle pour les phases initiales.

Google ressemblait beaucoup à une œuvre de charité au début. Ils n'avaient pas de publicités pendant plus d'un an. À la première année, Google était indiscernable d'une organisation à but non lucratif. Si une organisation à but non lucratif ou un organisme gouvernemental avait lancé un projet pour indexer le web, Google à la première année est la limite de ce qu'ils auraient produit.

À l'époque où je travaillais sur des filtres anti-spam, je pensais que ce serait une bonne idée d'avoir un service de messagerie basé sur le web avec un bon filtrage anti-spam. Je ne le voyais pas comme une entreprise. Je voulais juste empêcher les gens d'être spammés. Mais en réfléchissant davantage à ce projet, j'ai réalisé qu'il devrait probablement s'agir d'une entreprise. Cela coûterait quelque chose à faire fonctionner, et ce serait pénible de le financer par des subventions et des dons.

C'était une réalisation surprenante. Les entreprises prétendent souvent être bienveillantes, mais il était surprenant de réaliser qu'il y avait des projets purement bienveillants qui devaient être incarnés en tant qu'entreprises pour fonctionner.

Je ne voulais pas créer une autre entreprise, donc je ne l'ai pas fait. Mais si quelqu'un l'avait fait, il serait probablement assez riche maintenant. Il y avait une fenêtre d'environ deux ans où le spam augmentait rapidement mais tous les grands services de messagerie avaient de terribles filtres. Si quelqu'un avait lancé un nouveau service de messagerie sans spam, les utilisateurs s'y seraient précipités.

Remarquez le schéma ici ? Dans les deux sens, nous arrivons au même endroit. Si vous partez de startups réussies, vous constatez qu'elles se comportent souvent comme des organisations à but non lucratif. Et si vous partez d'idées pour des organisations à but non lucratif, vous constatez qu'elles feraient souvent de bonnes startups.

Pouvoir

Quelle est l'étendue de ce territoire ? Toutes les bonnes organisations à but non lucratif seraient-elles de bonnes entreprises ? Peut-être pas. Ce qui rend Google si précieux, c'est que leurs utilisateurs ont de l'argent. Si vous faites en sorte que les gens avec de l'argent vous aiment, vous pouvez probablement en obtenir une partie. Mais pourriez-vous également fonder une startup réussie en vous comportant comme une organisation à but non lucratif envers des personnes qui n'ont pas d'argent ? Pourriez-vous, par exemple, faire croître une startup réussie en guérissant une maladie peu à la mode mais mortelle comme le paludisme ?

Je ne suis pas sûr, mais je soupçonne que si vous poussiez cette idée, vous seriez surpris de la distance qu'elle pourrait parcourir. Par exemple, les personnes qui postulent à Y Combinator n'ont généralement pas beaucoup d'argent, et pourtant nous pouvons en tirer profit en les aidant, car avec notre aide, elles pourraient gagner de l'argent. Peut-être que la situation est similaire avec le paludisme. Peut-être qu'une organisation qui aidait à alléger le poids d'un pays pourrait bénéficier de la croissance qui en résulterait.

Je ne propose pas que ce soit une idée sérieuse. Je ne sais rien sur le paludisme. Mais j'ai assez réfléchi à des idées pour savoir quand je tombe sur une idée puissante.

Une façon de deviner jusqu'où une idée s'étend est de vous demander à quel point vous parieriez contre elle. L'idée de parier contre la bienveillance est alarmante de la même manière que de dire que quelque chose est techniquement impossible. Vous demandez juste à être ridiculisé, car ce sont des forces si puissantes. [2]

Par exemple, au début, je pensais peut-être que ce principe ne s'appliquait qu'aux startups Internet. Évidemment, cela a fonctionné pour Google, mais qu'en est-il de Microsoft ? Sûrement Microsoft n'est pas bienveillant ? Mais quand je pense au début, ils l'étaient. Comparé à IBM, ils étaient comme Robin des Bois. Lorsque IBM a introduit le PC, ils pensaient qu'ils allaient gagner de l'argent en vendant du matériel à des prix élevés. Mais en prenant le contrôle de la norme PC, Microsoft a ouvert le marché à tout fabricant. Les prix du matériel ont chuté, et beaucoup de gens ont pu avoir des ordinateurs qu'ils n'auraient pas pu se permettre autrement. C'est le genre de chose que vous vous attendez à ce que Google fasse.

Microsoft n'est plus si bienveillant maintenant. Maintenant, quand on pense à ce que Microsoft fait aux utilisateurs, tous les verbes qui viennent à l'esprit commencent par F. [3] Et pourtant, cela ne semble pas payer. Leur prix de l'action est resté stable pendant des années. À l'époque où ils étaient Robin des Bois, leur prix de l'action a augmenté comme celui de Google. Pourrait-il y avoir un lien ?

Vous pouvez voir comment cela pourrait être le cas. Lorsque vous êtes petit, vous ne pouvez pas intimider les clients, donc vous devez les charmer. Alors que lorsque vous êtes grand, vous pouvez les maltraiter à volonté, et vous avez tendance à le faire, car c'est plus facile que de les satisfaire. Vous grandissez en étant gentil, mais vous pouvez rester grand en étant méchant.

Vous vous en tirez jusqu'à ce que les conditions sous-jacentes changent, et alors toutes vos victimes s'échappent. Donc "Ne soyez pas maléfique" pourrait être la chose la plus précieuse que Paul Buchheit ait faite pour Google, car cela pourrait s'avérer être un élixir de jeunesse d'entreprise. Je suis sûr qu'ils le trouvent contraignant, mais pensez à combien cela sera précieux s'il les sauve de sombrer dans la paresse fatale qui a affligé Microsoft et IBM.

La chose curieuse est que cet élixir est librement disponible pour toute autre entreprise. N'importe qui peut adopter "Ne soyez pas maléfique." Le hic, c'est que les gens vous tiendront à cela. Donc je ne pense pas que vous allez voir des maisons de disques ou des entreprises de tabac utiliser cette découverte.

Morale

Il y a beaucoup de preuves externes que la bienveillance fonctionne. Mais comment cela fonctionne-t-il ? Un des avantages d'investir dans un grand nombre de startups est que vous obtenez beaucoup de données sur leur fonctionnement. D'après ce que nous avons vu, être bon semble aider les startups de trois manières : cela améliore leur moral, cela fait que d'autres personnes veulent les aider, et surtout, cela les aide à être décisifs.

Le moral est extrêmement important pour une startup—si important que le moral seul est presque suffisant pour déterminer le succès. Les startups sont souvent décrites comme des montagnes russes émotionnelles. Une minute, vous allez conquérir le monde, et la suivante, vous êtes condamné. Le problème de se sentir condamné n'est pas seulement qu'il vous rend malheureux, mais qu'il vous fait cesser de travailler. Donc les descentes des montagnes russes sont plus une prophétie auto-réalisatrice que les montées. Si le sentiment de réussir vous fait travailler plus dur, cela améliore probablement vos chances de réussir, mais si le sentiment d'échouer vous fait cesser de travailler, cela garantit pratiquement que vous échouerez.

C'est là que la bienveillance entre en jeu. Si vous sentez que vous aidez vraiment les gens, vous continuerez à travailler même quand il semble que votre startup est condamnée. La plupart d'entre nous ont une certaine dose de bienveillance naturelle. Le simple fait que quelqu'un ait besoin de vous vous donne envie de l'aider. Donc si vous démarrez le genre de startup où les utilisateurs reviennent chaque jour, vous avez essentiellement construit un énorme tamagotchi. Vous avez créé quelque chose dont vous devez prendre soin.

Blogger est un exemple célèbre d'une startup qui a traversé de très bas bas et a survécu. À un moment donné, ils ont manqué d'argent et tout le monde est parti. Evan Williams est venu travailler le lendemain, et il n'y avait personne d'autre que lui. Qu'est-ce qui l'a maintenu en vie ? En partie le fait que les utilisateurs avaient besoin de lui. Il hébergeait les blogs de milliers de personnes. Il ne pouvait tout simplement pas laisser le site mourir.

Il y a de nombreux avantages à lancer rapidement, mais le plus important peut être qu'une fois que vous avez des utilisateurs, l'effet tamagotchi entre en jeu. Une fois que vous avez des utilisateurs à prendre en charge, vous êtes forcé de découvrir ce qui les rendra heureux, et c'est en fait une information très précieuse.

La confiance supplémentaire qui découle de l'essai d'aider les gens peut également vous aider avec les investisseurs. L'un des fondateurs de Chatterous m'a dit récemment qu'il et son cofondateur avaient décidé que ce service était quelque chose dont le monde avait besoin, donc ils allaient continuer à travailler dessus quoi qu'il arrive, même s'ils devaient retourner au Canada et vivre dans le sous-sol de leurs parents.

Une fois qu'ils ont réalisé cela, ils ont cessé de se soucier autant de ce que les investisseurs pensaient d'eux. Ils continuaient à les rencontrer, mais ils n'allaient pas mourir s'ils ne recevaient pas leur argent. Et vous savez quoi ? Les investisseurs se sont beaucoup plus intéressés. Ils pouvaient sentir que les Chatterous allaient faire cette startup avec ou sans eux.

Si vous êtes vraiment engagé et que votre startup est peu coûteuse à faire fonctionner, vous devenez très difficile à tuer. Et pratiquement toutes les startups, même les plus réussies, frôlent la mort à un moment donné. Donc si faire le bien pour les gens vous donne un sens de mission qui vous rend plus difficile à tuer, cela compense largement tout ce que vous perdez en ne choisissant pas un projet plus égoïste.

Aide

Un autre avantage d'être bon est que cela fait que d'autres personnes veulent vous aider. Cela semble également être un trait inné chez les humains.

Une des startups que nous avons financées, Octopart, est actuellement engagée dans une bataille classique du bien contre le mal. C'est un site de recherche pour des composants industriels. Beaucoup de gens ont besoin de rechercher des composants, et avant Octopart, il n'y avait pas de bonne façon de le faire. Cela, il s'est avéré, n'était pas une coïncidence.

Octopart a construit la bonne façon de rechercher des composants. Les utilisateurs l'aiment et ils ont connu une croissance rapide. Et pourtant, pendant la majeure partie de la vie d'Octopart, le plus grand distributeur, Digi-Key, a essayé de les forcer à retirer leurs prix du site. Octopart leur envoie des clients gratuitement, et pourtant Digi-Key essaie de faire cesser ce trafic. Pourquoi ? Parce que leur modèle économique actuel dépend de surfacturer les personnes qui ont des informations incomplètes sur les prix. Ils ne veulent pas que la recherche fonctionne.

Les Octoparts sont les gars les plus gentils du monde. Ils ont abandonné le programme de doctorat en physique à Berkeley pour faire cela. Ils voulaient juste résoudre un problème qu'ils avaient rencontré dans leur recherche. Imaginez combien de temps vous pourriez faire gagner aux ingénieurs du monde entier s'ils pouvaient faire des recherches en ligne. Donc quand j'entends qu'une grande entreprise maléfique essaie de les arrêter pour garder la recherche cassée, cela me donne vraiment envie de les aider. Cela me fait passer plus de temps avec les Octoparts que je ne le fais avec la plupart des autres startups que nous avons financées. Cela m'a juste fait passer plusieurs minutes à vous dire à quel point ils sont formidables. Pourquoi ? Parce qu'ils sont de bons gars et qu'ils essaient d'aider le monde.

Si vous êtes bienveillant, les gens se rassembleront autour de vous : investisseurs, clients, autres entreprises et employés potentiels. À long terme, le plus important peut être les employés potentiels. Je pense que tout le monde sait maintenant que les bons hackers sont bien meilleurs que les médiocres. Si vous pouvez attirer les meilleurs hackers pour travailler pour vous, comme Google l'a fait, vous avez un grand avantage. Et les meilleurs hackers ont tendance à être idéalistes. Ils ne sont pas désespérés pour un emploi. Ils peuvent travailler où ils veulent. Donc la plupart veulent travailler sur des choses qui amélioreront le monde.

Boussole

Mais le plus important avantage d'être bon est que cela agit comme une boussole. Une des parties les plus difficiles de faire une startup est que vous avez tant de choix. Vous n'êtes que deux ou trois, et mille choses que vous pourriez faire. Comment décidez-vous ?

Voici la réponse : Faites ce qui est le mieux pour vos utilisateurs. Vous pouvez vous accrocher à cela comme à une corde dans un ouragan, et cela vous sauvera si quelque chose peut le faire. Suivez-le et cela vous mènera à travers tout ce que vous devez faire.

C'est même la réponse à des questions qui semblent sans rapport, comme comment convaincre les investisseurs de vous donner de l'argent. Si vous êtes un bon vendeur, vous pourriez essayer de les convaincre simplement par la parole. Mais le chemin le plus fiable est de les convaincre par vos utilisateurs : si vous créez quelque chose que les utilisateurs aiment suffisamment pour en parler à leurs amis, vous grandissez de manière exponentielle, et cela convaincra n'importe quel investisseur.

Être bon est une stratégie particulièrement utile pour prendre des décisions dans des situations complexes car elle est sans état. C'est comme dire la vérité. Le problème avec le mensonge est que vous devez vous souvenir de tout ce que vous avez dit dans le passé pour vous assurer de ne pas vous contredire. Si vous dites la vérité, vous n'avez rien à retenir, et c'est une propriété vraiment utile dans des domaines où les choses se passent rapidement.

Par exemple, Y Combinator a maintenant investi dans 80 startups, dont 57 sont encore en vie. (Les autres sont mortes, ont fusionné ou ont été acquises.) Lorsque vous essayez de conseiller 57 startups, il s'avère que vous devez avoir un algorithme sans état. Vous ne pouvez pas avoir d'arrière-pensées lorsque vous avez 57 choses en cours en même temps, car vous ne pouvez pas vous en souvenir. Donc notre règle est simplement de faire ce qui est le mieux pour les fondateurs. Pas parce que nous sommes particulièrement bienveillants, mais parce que c'est le seul algorithme qui fonctionne à cette échelle.

Lorsque vous écrivez quelque chose pour dire aux gens d'être bons, vous semblez revendiquer d'être bon vous-même. Donc je veux dire explicitement que je ne suis pas une personne particulièrement bonne. Quand j'étais enfant, j'étais fermement du côté des mauvais. La façon dont les adultes utilisaient le mot bon, il semblait synonyme de calme, donc j'ai grandi très méfiant à son égard.

Vous savez comment il y a certaines personnes dont les noms apparaissent dans la conversation et tout le monde dit "C'est tellement un super gars ?" Les gens ne disent jamais cela à mon sujet. Le mieux que je puisse obtenir, c'est "il a de bonnes intentions." Je ne prétends pas être bon. Au mieux, je parle le bien comme une langue seconde.

Donc je ne suggère pas que vous soyez bon de la manière habituelle et sanctimonieuse. Je le suggère parce que cela fonctionne. Cela fonctionnera non seulement comme une déclaration de "valeurs", mais comme un guide stratégique, et même une spécification de conception pour des logiciels. Ne soyez pas seulement pas maléfique. Soyez bon.

Notes

[1] Il y a cinquante ans, il aurait semblé choquant pour une entreprise publique de ne pas verser de dividendes. Maintenant, de nombreuses entreprises technologiques ne le font pas. Les marchés semblent avoir compris comment évaluer les dividendes potentiels. Peut-être que ce n'est pas la dernière étape de cette évolution. Peut-être que les marchés finiront par se sentir à l'aise avec les bénéfices potentiels. (Les VC le sont déjà, et au moins certains d'entre eux gagnent de l'argent de manière constante.)

Je réalise que cela ressemble à des choses que l'on entendait autrefois sur la "nouvelle économie" pendant la bulle. Croyez-moi, je ne buvais pas ce kool-aid à l'époque. Mais je suis convaincu qu'il y avait de bonnes idées enfouies dans la pensée de la bulle. Par exemple, il est acceptable de se concentrer sur la croissance plutôt que sur les bénéfices—mais seulement si la croissance est authentique. Vous ne pouvez pas acheter des utilisateurs ; c'est un système pyramidal. Mais une entreprise avec une croissance rapide et authentique est précieuse, et finalement, les marchés apprennent à évaluer les choses précieuses.

[2] L'idée de créer une entreprise avec des objectifs bienveillants est actuellement sous-évaluée, car le genre de personnes qui en font actuellement leur objectif explicite ne font généralement pas un très bon travail.

C'est l'un des parcours professionnels standard des trustafarians de commencer une entreprise vaguement bienveillante. Le problème avec la plupart d'entre eux est qu'ils ont soit un agenda politique bidon, soit sont faiblement exécutés. Les ancêtres des trustafarians ne se sont pas enrichis en préservant leur culture traditionnelle ; peut-être que les gens en Bolivie ne veulent pas non plus le faire. Et démarrer une ferme biologique, bien que ce soit au moins directement bienveillant, n'aide pas les gens à l'échelle de Google.

La plupart des projets explicitement bienveillants ne se tiennent pas suffisamment responsables. Ils agissent comme si avoir de bonnes intentions suffisait à garantir de bons effets.

[3] Les utilisateurs détestent tellement leur nouveau système d'exploitation qu'ils commencent à lancer des pétitions pour sauver l'ancien. Et l'ancien n'était rien de spécial. Les hackers au sein de Microsoft doivent savoir dans leur cœur que si l'entreprise se souciait vraiment des utilisateurs, elle leur conseillerait simplement de passer à OSX.