SOYEZ BIEN

Avril 2008

(Cet essai est tiré d'une conférence donnée à la Startup School de 2008.)

Environ un mois après le lancement de Y Combinator, nous avons inventé la phrase qui est devenue notre devise : « Faites quelque chose que les gens veulent. » Nous avons beaucoup appris depuis, mais si je devais choisir aujourd'hui, ce serait toujours celle-là que je choisirais.

Une autre chose que nous disons aux fondateurs, c'est de ne pas trop s'inquiéter du modèle économique, du moins au début. Non pas parce que gagner de l'argent est sans importance, mais parce que c'est tellement plus facile que de construire quelque chose de formidable.

Il y a quelques semaines, j'ai réalisé que si vous mettiez ces deux idées ensemble, vous obteniez quelque chose de surprenant. Faites quelque chose que les gens veulent. Ne vous inquiétez pas trop de gagner de l'argent. Ce que vous avez, c'est la description d'une œuvre de charité.

Lorsque vous obtenez un résultat inattendu comme celui-ci, il peut s'agir soit d'un bug, soit d'une nouvelle découverte. Soit les entreprises ne sont pas censées être comme des œuvres de charité, et nous avons prouvé par réduction à l'absurde qu'un ou les deux principes sur lesquels nous nous sommes basés sont faux. Ou nous avons une nouvelle idée.

Je soupçonne que c'est la dernière, car dès que cette pensée m'est venue, tout un tas d'autres choses se sont mises en place.

Exemples

Par exemple, Craigslist. Ce n'est pas une œuvre de charité, mais ils la gèrent comme telle. Et ils sont incroyablement prospères. Lorsque vous parcourez la liste des sites Web les plus populaires, le nombre d'employés chez Craigslist ressemble à une erreur d'impression. Leurs revenus ne sont pas aussi élevés qu'ils pourraient l'être, mais la plupart des startups seraient ravies de changer de place avec eux.

Dans les romans de Patrick O'Brian, ses capitaines essaient toujours de prendre le vent à leurs adversaires. Si vous êtes au vent, vous décidez quand et si vous engagez l'autre navire. Craigslist est effectivement au vent d'énormes revenus. Ils seraient confrontés à quelques défis s'ils voulaient en gagner davantage, mais pas du genre que vous rencontrez lorsque vous naviguez au vent, en essayant de forcer un produit médiocre sur des utilisateurs ambivalents en dépensant dix fois plus en ventes qu'en développement. [1]

Je ne dis pas que les startups devraient viser à finir comme Craigslist. Ils sont le produit de circonstances inhabituelles. Mais ils constituent un bon modèle pour les premières phases.

Google ressemblait beaucoup à une œuvre de charité au début. Ils n'ont pas eu de publicité pendant plus d'un an. À l'année 1, Google était indistinguable d'une organisation à but non lucratif. Si une organisation à but non lucratif ou gouvernementale avait lancé un projet pour indexer le Web, Google à l'année 1 est la limite de ce qu'elle aurait produit.

À l'époque où je travaillais sur des filtres anti-spam, je pensais que ce serait une bonne idée d'avoir un service de messagerie électronique basé sur le Web avec un bon filtrage du spam. Je ne pensais pas à cela comme à une entreprise. Je voulais juste empêcher les gens de recevoir du spam. Mais en réfléchissant davantage à ce projet, j'ai réalisé qu'il faudrait probablement qu'il s'agisse d'une entreprise. Il en coûterait quelque chose pour le faire fonctionner, et ce serait pénible de le financer par des subventions et des dons.

C'était une réalisation surprenante. Les entreprises affirment souvent être bienveillantes, mais il était surprenant de réaliser qu'il existait des projets purement bienveillants qui devaient être incarnés en tant qu'entreprises pour fonctionner.

Je ne voulais pas créer une autre entreprise, alors je ne l'ai pas fait. Mais si quelqu'un l'avait fait, il serait probablement très riche aujourd'hui. Il y a eu une période d'environ deux ans où le spam augmentait rapidement, mais tous les grands services de messagerie électronique avaient des filtres terribles. Si quelqu'un avait lancé un nouveau service de messagerie sans spam, les utilisateurs s'y seraient rués.

Remarquez le schéma ici ? Dans les deux sens, nous arrivons au même endroit. Si vous partez des startups à succès, vous constatez qu'elles se sont souvent comportées comme des organisations à but non lucratif. Et si vous partez d'idées pour des organisations à but non lucratif, vous constatez qu'elles feraient souvent de bonnes startups.

Pouvoir

Quelle est l'étendue de ce territoire ? Tous les bons organismes à but non lucratif seraient-ils de bonnes entreprises ? Peut-être pas. Ce qui rend Google si précieux, c'est que ses utilisateurs ont de l'argent. Si vous faites en sorte que les gens qui ont de l'argent vous aiment, vous pouvez probablement en obtenir une partie. Mais pourriez-vous aussi fonder une startup à succès en vous comportant comme une œuvre de charité envers les personnes qui n'ont pas d'argent ? Pourriez-vous, par exemple, développer une startup à succès en guérissant une maladie non à la mode mais mortelle comme le paludisme ?

Je ne suis pas sûr, mais je soupçonne que si vous poussiez cette idée, vous seriez surpris de voir jusqu'où elle irait. Par exemple, les personnes qui postulent à Y Combinator n'ont généralement pas beaucoup d'argent, et pourtant nous pouvons tirer profit en les aidant, car avec notre aide, elles pourraient gagner de l'argent. Peut-être que la situation est similaire avec le paludisme. Peut-être qu'une organisation qui aiderait à alléger le fardeau d'un pays pourrait bénéficier de la croissance qui en résulterait.

Je ne propose pas que ce soit une idée sérieuse. Je ne connais rien au paludisme. Mais j'ai suffisamment réfléchi à des idées pour savoir quand j'en rencontre une puissante.

Une façon de deviner jusqu'où une idée s'étend est de vous demander à quel moment vous parieriez contre elle. La pensée de parier contre la bienveillance est alarmante de la même manière que de dire que quelque chose est techniquement impossible. Vous ne demandez qu'à être rendu ridicule, car ce sont des forces si puissantes. [2]

Par exemple, au début, je pensais que ce principe ne s'appliquait peut-être qu'aux startups Internet. Évidemment, cela a fonctionné pour Google, mais qu'en est-il de Microsoft ? Microsoft n'est sûrement pas bienveillant ? Mais quand je repense au début, ils l'étaient. Par rapport à IBM, ils étaient comme Robin des Bois. Lorsque IBM a introduit le PC, ils pensaient qu'ils allaient gagner de l'argent en vendant du matériel à des prix élevés. Mais en prenant le contrôle de la norme PC, Microsoft a ouvert le marché à tous les fabricants. Les prix du matériel ont chuté, et beaucoup de gens ont pu avoir des ordinateurs qu'ils n'auraient pas pu se permettre autrement. C'est le genre de chose que vous attendriez de Google.

Microsoft n'est plus si bienveillant maintenant. Maintenant, quand on pense à ce que Microsoft fait aux utilisateurs, tous les verbes qui viennent à l'esprit commencent par F. [3] Et pourtant, cela ne semble pas payer. Le cours de leur action est stable depuis des années. À l'époque où ils étaient Robin des Bois, le cours de leur action a augmenté comme celui de Google. Y aurait-il un lien ?

Vous pouvez voir comment il pourrait y en avoir un. Lorsque vous êtes petit, vous ne pouvez pas intimider les clients, vous devez donc les charmer. Alors que lorsque vous êtes grand, vous pouvez les maltraiter à volonté, et vous avez tendance à le faire, car c'est plus facile que de les satisfaire. Vous grandissez en étant gentil, mais vous pouvez rester grand en étant méchant.

Vous vous en sortez jusqu'à ce que les conditions sous-jacentes changent, et alors toutes vos victimes s'échappent. Donc, « Ne sois pas méchant » est peut-être la chose la plus précieuse que Paul Buchheit a faite pour Google, car il se peut que ce soit un élixir de jeunesse d'entreprise. Je suis sûr qu'ils le trouvent contraignant, mais pensez à quel point il sera précieux s'il les sauve de la paresse fatale qui a affligé Microsoft et IBM.

Le curieux, c'est que cet élixir est librement accessible à toute autre entreprise. N'importe qui peut adopter « Ne sois pas méchant ». Le piège, c'est que les gens vous tiendront au courant. Donc, je ne pense pas que vous allez voir des maisons de disques ou des compagnies de tabac utiliser cette découverte.

Moral

Il existe de nombreuses preuves externes que la bienveillance fonctionne. Mais comment fonctionne-t-elle ? L'un des avantages d'investir dans un grand nombre de startups est que vous obtenez beaucoup de données sur leur fonctionnement. D'après ce que nous avons vu, être bon semble aider les startups de trois manières : cela améliore leur moral, cela donne envie aux autres de les aider et, surtout, cela les aide à être décisifs.

Le moral est extrêmement important pour une startup, tellement important que le moral seul suffit presque à déterminer le succès. Les startups sont souvent décrites comme des montagnes russes émotionnelles. Une minute, vous allez conquérir le monde, et la minute suivante, vous êtes condamné. Le problème avec le sentiment d'être condamné n'est pas seulement qu'il vous rend malheureux, mais qu'il vous fait arrêter de travailler. Donc, les descentes des montagnes russes sont plus une prophétie auto-réalisatrice que les montées. Si le sentiment de réussir vous fait travailler plus dur, cela améliore probablement vos chances de réussir, mais si le sentiment d'échouer vous fait arrêter de travailler, cela vous garantit pratiquement que vous échouerez.

C'est là que la bienveillance entre en jeu. Si vous sentez que vous aidez vraiment les gens, vous continuerez à travailler même si votre startup semble condamnée. La plupart d'entre nous ont un certain degré de bienveillance naturelle. Le simple fait que quelqu'un ait besoin de vous vous donne envie de l'aider. Donc, si vous lancez le type de startup où les utilisateurs reviennent chaque jour, vous vous êtes en quelque sorte construit un tamagotchi géant. Vous avez créé quelque chose dont vous devez prendre soin.

Blogger est un exemple célèbre de startup qui a traversé des périodes très difficiles et a survécu. À un moment donné, ils ont manqué d'argent et tout le monde est parti. Evan Williams est venu travailler le lendemain, et il n'y avait personne d'autre que lui. Qu'est-ce qui l'a fait tenir ? En partie, le fait que les utilisateurs avaient besoin de lui. Il hébergeait les blogs de milliers de personnes. Il ne pouvait pas laisser le site mourir.

Lancer rapidement présente de nombreux avantages, mais le plus important est peut-être que, une fois que vous avez des utilisateurs, l'effet tamagotchi se déclenche. Une fois que vous avez des utilisateurs dont vous devez prendre soin, vous êtes obligé de déterminer ce qui les rendra heureux, et c'est en fait une information très précieuse.

La confiance supplémentaire qui découle de la volonté d'aider les gens peut également vous aider auprès des investisseurs. L'un des fondateurs de Chatterous m'a dit récemment que lui et son cofondateur avaient décidé que ce service était quelque chose dont le monde avait besoin, alors ils allaient continuer à y travailler quoi qu'il arrive, même s'ils devaient retourner au Canada et vivre dans le sous-sol de leurs parents.

Une fois qu'ils ont réalisé cela, ils ont cessé de se soucier autant de ce que les investisseurs pensaient d'eux. Ils les rencontraient toujours, mais ils n'allaient pas mourir s'ils ne recevaient pas leur argent. Et vous savez quoi ? Les investisseurs se sont beaucoup plus intéressés. Ils pouvaient sentir que les Chatterous allaient faire cette startup avec ou sans eux.

Si vous êtes vraiment engagé et que votre startup est peu coûteuse à faire fonctionner, vous devenez très difficile à tuer. Et pratiquement toutes les startups, même les plus prospères, frôlent la mort à un moment donné. Donc, si faire le bien pour les gens vous donne un sentiment de mission qui vous rend plus difficile à tuer, cela compense à lui seul plus que ce que vous perdez en ne choisissant pas un projet plus égoïste.

Aide

Un autre avantage d'être bon, c'est que cela donne envie aux autres de vous aider. Cela aussi semble être un trait inné chez les humains.

L'une des startups que nous avons financées, Octopart, est actuellement engagée dans une bataille classique du bien contre le mal. Ils sont un site de recherche de composants industriels. Beaucoup de gens ont besoin de rechercher des composants, et avant Octopart, il n'y avait pas de bonne façon de le faire. Il s'est avéré que ce n'était pas une coïncidence.

Octopart a construit la bonne façon de rechercher des composants. Les utilisateurs l'aiment et ils ont connu une croissance rapide. Et pourtant, pendant la majeure partie de la vie d'Octopart, le plus grand distributeur, Digi-Key, a essayé de les forcer à retirer leurs prix du site. Octopart leur envoie des clients gratuitement, et pourtant Digi-Key essaie de faire cesser ce trafic. Pourquoi ? Parce que leur modèle économique actuel dépend du fait de surcharger les personnes qui n'ont pas d'informations complètes sur les prix. Ils ne veulent pas que la recherche fonctionne.

Les Octoparts sont les mecs les plus gentils du monde. Ils ont abandonné leur doctorat en physique à Berkeley pour faire ça. Ils voulaient juste résoudre un problème qu'ils avaient rencontré dans leurs recherches. Imaginez combien de temps vous pourriez faire gagner aux ingénieurs du monde entier s'ils pouvaient faire des recherches en ligne. Donc, quand j'entends qu'une grande entreprise méchante essaie de les arrêter pour empêcher la recherche de fonctionner, cela me donne vraiment envie de les aider. Cela me fait passer plus de temps avec les Octoparts qu'avec la plupart des autres startups que nous avons financées. Cela m'a juste fait passer plusieurs minutes à vous dire à quel point ils sont formidables. Pourquoi ? Parce que ce sont des mecs bien et qu'ils essaient d'aider le monde.

Si vous êtes bienveillant, les gens se rallieront à vous : les investisseurs, les clients, les autres entreprises et les employés potentiels. À long terme, les employés potentiels sont peut-être les plus importants. Je pense que tout le monde sait maintenant que les bons hackers sont bien meilleurs que les médiocres. Si vous pouvez attirer les meilleurs hackers pour travailler pour vous, comme Google l'a fait, vous avez un grand avantage. Et les meilleurs hackers ont tendance à être idéalistes. Ils ne sont pas désespérés de trouver un emploi. Ils peuvent travailler où ils veulent. Donc, la plupart veulent travailler sur des choses qui amélioreront le monde.

Boussole

Mais l'avantage le plus important d'être bon, c'est qu'il sert de boussole. L'une des choses les plus difficiles à faire dans une startup, c'est que vous avez tellement de choix. Vous n'êtes que deux ou trois, et il y a mille choses que vous pourriez faire. Comment décidez-vous ?

Voici la réponse : Faites ce qui est le mieux pour vos utilisateurs. Vous pouvez vous accrocher à cela comme à une corde dans un ouragan, et cela vous sauvera si quelque chose peut le faire. Suivez-la et elle vous emmènera à travers tout ce que vous devez faire.

C'est même la réponse à des questions qui semblent sans rapport, comme comment convaincre les investisseurs de vous donner de l'argent. Si vous êtes un bon vendeur, vous pourriez essayer de les convaincre simplement en leur parlant. Mais la voie la plus fiable est de les convaincre par le biais de vos utilisateurs : si vous créez quelque chose que les utilisateurs aiment suffisamment pour en parler à leurs amis, vous connaissez une croissance exponentielle, et cela convaincra n'importe quel investisseur.

Être bon est une stratégie particulièrement utile pour prendre des décisions dans des situations complexes, car elle est sans état. C'est comme dire la vérité. Le problème avec le mensonge, c'est qu'il faut se souvenir de tout ce qu'on a dit dans le passé pour ne pas se contredire. Si vous dites la vérité, vous n'avez pas besoin de vous souvenir de quoi que ce soit, et c'est une propriété vraiment utile dans les domaines où les choses se passent rapidement.

Par exemple, Y Combinator a maintenant investi dans 80 startups, dont 57 sont encore en vie. (Les autres sont mortes, ont fusionné ou ont été rachetées.) Lorsque vous essayez de conseiller 57 startups, il s'avère que vous devez avoir un algorithme sans état. Vous ne pouvez pas avoir de motivations cachées lorsque vous avez 57 choses qui se passent en même temps, car vous ne pouvez pas vous en souvenir. Donc, notre règle est simplement de faire ce qui est le mieux pour les fondateurs. Non pas parce que nous sommes particulièrement bienveillants, mais parce que c'est le seul algorithme qui fonctionne à cette échelle.

Lorsque vous écrivez quelque chose pour dire aux gens d'être bons, vous semblez prétendre être bon vous-même. Donc, je veux dire explicitement que je ne suis pas une personne particulièrement bonne. Quand j'étais enfant, j'étais fermement dans le camp des méchants. La façon dont les adultes utilisaient le mot « bon », il semblait être synonyme de « tranquille », alors j'ai grandi en étant très méfiant à son égard.

Vous savez comment il y a des gens dont le nom revient dans les conversations et tout le monde dit « C'est tellement un bon type ? » Les gens ne disent jamais ça de moi. Le mieux que j'obtienne, c'est « il a de bonnes intentions ». Je ne prétends pas être bon. Au mieux, je parle le bien comme une langue seconde.

Donc, je ne vous suggère pas d'être bon de la manière habituelle et sanctimonieuse. Je vous le suggère parce que ça marche. Cela fonctionnera non seulement comme une déclaration de « valeurs », mais aussi comme un guide stratégique, et même comme une spécification de conception pour les logiciels. Ne vous contentez pas de ne pas être méchant. Soyez bon.

Notes

[1] Il y a cinquante ans, il aurait semblé choquant qu'une société publique ne verse pas de dividendes. Maintenant, de nombreuses entreprises technologiques ne le font pas. Les marchés semblent avoir trouvé comment évaluer les dividendes potentiels. Peut-être que ce n'est pas la dernière étape de cette évolution. Peut-être que les marchés finiront par se sentir à l'aise avec les bénéfices potentiels. (Les VC le sont déjà, et au moins certains d'entre eux gagnent de l'argent de manière constante.)

Je réalise que cela ressemble à ce qu'on entendait dire sur la « nouvelle économie » pendant la bulle. Croyez-moi, je ne buvais pas ce kool-aid à l'époque. Mais je suis convaincu qu'il y avait quelques bonnes idées enfouies dans la pensée de la bulle. Par exemple, il est acceptable de se concentrer sur la croissance plutôt que sur les profits, mais seulement si la croissance est authentique. Vous ne pouvez pas acheter des utilisateurs ; c'est une pyramide. Mais une entreprise qui connaît une croissance rapide et authentique est précieuse, et les marchés finissent par apprendre à évaluer les choses précieuses.

[2] L'idée de créer une entreprise avec des objectifs bienveillants est actuellement sous-évaluée, car le type de personnes qui font actuellement de cela leur objectif explicite ne font généralement pas un très bon travail.

C'est l'une des voies professionnelles standard des trustafarians de créer une entreprise vaguement bienveillante. Le problème avec la plupart d'entre elles, c'est qu'elles ont soit un programme politique bidon, soit une exécution faible. Les ancêtres des trustafarians ne sont pas devenus riches en préservant leur culture traditionnelle ; peut-être que les gens en Bolivie ne veulent pas le faire non plus. Et créer une ferme biologique, bien que ce soit au moins directement bienveillant, n'aide pas les gens à l'échelle de Google.

La plupart des projets explicitement bienveillants ne se rendent pas suffisamment responsables. Ils agissent comme si avoir de bonnes intentions suffisait à garantir de bons effets.

[3] Les utilisateurs n'aiment pas leur nouveau système d'exploitation au point qu'ils lancent des pétitions pour sauver l'ancien. Et l'ancien n'était rien de spécial. Les hackers au sein de Microsoft doivent savoir dans leur cœur que si l'entreprise se souciait vraiment des utilisateurs, elle leur conseillerait simplement de passer à OSX.

Merci à Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston et Robert Morris pour avoir lu les brouillons de cet article.